需求市場營銷論文范文-關(guān)于市場營銷的最高境界word版下載

1、需求市場營銷論文范文:關(guān)于市場營銷的最高境界word版下導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于市場營銷的最高境界的優(yōu)秀論文范文，對正 在寫有關(guān)于需求論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作用，論文片段：【摘要】在如今激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)必須引導(dǎo)和激發(fā)消費者的 潛在需求，變傳統(tǒng)被動的適應(yīng)需求轉(zhuǎn)向主動創(chuàng)造需求的策略上來，這 樣才能贏得市場?！娟P(guān)鍵詞】市場營銷；創(chuàng)造；需求有這么一個故事，一家公司為了招聘營銷人員，出了一道把梳 子賣給和尚的實踐題。不少應(yīng)聘者見了這個怪題很生氣，說出家人怎 么會買梳子？認(rèn)為這是故意捉弄人，于是拂袖而去。可是有三個人卻 想試一試，最后終于有一人把大量的梳子賣給了和尚，成功應(yīng)聘上了 那家公司的營

2、銷人員。他找到一座遐邇聞名香火旺盛的寶剎對方丈 說：這么多心誠的朝拜者，又購票又買香還買紀(jì)念品，是寺院的財神。 如果方丈對這些善男信女有所饋贈，定能溫暖人心，招來更多的回頭 客。再說方丈的書法超群，可以在梳子上題寫“積善梳”三個字，讓 人們帶著題字梳將佛教的真善美廣傳天下。方丈聽后大喜，當(dāng)即買梳 1000把，并同賣梳者一起舉行了向香客贈梳儀式。寶剎向香客贈梳 施善之事不脛而走，吸引著香客紛至沓來，寶剎香火越來越旺，方丈 樂開了懷，又與此賣梳人續(xù)簽了合同，讓他保證今后源源不斷地供梳。 通過這個經(jīng)典的成功推銷案例，我們能看到和尚從表面上看對梳子根 本沒有需求，但是通過銷售人員的分析和引導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)把梳

3、子“送”給 香客，能夠讓更多的香客到廟里來祈福，能夠給廟里帶來更多的凹頭 客，深度挖掘、提煉、延伸、創(chuàng)造出和尚購買的需求。把本來“不存 在”的需求，變成了現(xiàn)實需求，成功達(dá)成了交易，這就是創(chuàng)造需求的 魅力所在，也就是達(dá)到了市場營銷的最高境界。一、創(chuàng)造需求觀念的提出美國營銷學(xué)權(quán)威菲利普科特勒教授認(rèn)為：“市場營銷中最成功 的公司是能夠超過滿足現(xiàn)有顧客需要的公司。優(yōu)秀的公司是滿足需求. 而偉大的公司卻是創(chuàng)造市場?！惫芾泶髱煴说?德魯克說：”公司的 首要任務(wù)不是滿足顧客的需要而是創(chuàng)造顧客?！眲?chuàng)造需求理念是顧 客導(dǎo)向理念的提升。創(chuàng)造需求理念的提出給市場營銷理論注入新的活 力，是對市場營銷觀念的重新認(rèn)識。該

4、理念認(rèn)為，市場存實際存在但 未被利用或尚未實現(xiàn)的潛在需求，所以企業(yè)創(chuàng)造需求，然后再滿足需 求，開發(fā)潛在市場。如果把市場比作蛋糕的話，創(chuàng)造需求是研究如何 做一個新蛋糕，而且盡可能做好做大，而不是與別人去瓜分蛋糕吃。二、創(chuàng)造需求的具體途徑(-)把握消費者心理，創(chuàng)造消費熱點說到趙本山的經(jīng)典小品賣拐幾乎無人不知。趙本山憑借三 寸不爛之舌將一位好端端騎自行車的范偉忽悠得神魂顛倒、真假難 辨、好壞不分，頃刻問沒病生病、小病成大病。高秀敏為滿大街都 是腿腳好的人，怎么能把拐賣出去呢？但趙本山卻不這樣認(rèn)為，他針 對范偉制造了一個賣拐的機(jī)會，制造了范偉買拐的需求。趙本山對范 偉的心理把握技巧令人叫絕，以“拐賣”

5、的叫喊引起范偉的注意，以 “恐嚇”引發(fā)范偉的關(guān)注，以“猜出來歷”引起范偉的興趣，以”同 病相憐”引起范偉的信任，以“腿腐了”引起范偉買拐的欲望，環(huán)環(huán) 相扣，恰到好處。準(zhǔn)確把握了范偉的心理活動，從而達(dá)到把拐賣出去 的目的。不得不承認(rèn)趙本山小品屮的這種“忽悠”法是不道德的，是 憑空捏造的，是不值得提倡的。但是趙本山的策略卻體現(xiàn)了創(chuàng)造需求 的基木思想，值得營銷人借鑒和學(xué)習(xí)。創(chuàng)造需求就必須通過深入細(xì)致 的市場調(diào)查，了解人們的消費心理、消費方向、消費能力和水平， 并及時生產(chǎn)和推出人們所需的產(chǎn)品。比如，隨著社會的進(jìn)步、科學(xué) 知識的普及，人們生態(tài)環(huán)境意識得到增強，綠色消費漸成時尚，保護(hù) 生態(tài)環(huán)境逐漸成為個人

6、素質(zhì)、修養(yǎng)、身份的重要標(biāo)志。此時，洞悉消 費者心理需求，注入生態(tài)理念、環(huán)保意識的綠色產(chǎn)品就成為市場的 亮點。因此企業(yè)耍創(chuàng)造需求關(guān)鍵要引導(dǎo)消費者的購買行為，創(chuàng)造消費 熱點，及時調(diào)整營銷策略。（二）開發(fā)新產(chǎn)品、創(chuàng)造新需求創(chuàng)造需求的第二條途徑便是開發(fā)新產(chǎn)品。理由有第一，任何產(chǎn) 品都有其一定的市場生命周期，不管在投入市場時如何暢銷，總有一 天會退出市場，被更好的新產(chǎn)品所取代。企業(yè)如果能不斷開發(fā)新產(chǎn)品, 就可以在原有產(chǎn)品退出市場時利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場。第二，隨著社會 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費者收入的提高，消費者需求總是不斷變化的，消費 者的一種需求滿足了，又會產(chǎn)生出新的需求，這就需要企業(yè)不斷開發(fā) 新產(chǎn)品，開拓新市

7、場。比如海爾集團(tuán)，作為在白色家電領(lǐng)域最具核心 競爭力的企業(yè)之一，能夠及時對市場進(jìn)行調(diào)查研究，準(zhǔn)確分析消費者 的需求心理，及吋調(diào)整營銷策略，不斷開發(fā)新產(chǎn)品投向市場。海爾營 銷人員在調(diào)查四川農(nóng)民使用洗衣機(jī)的狀況時發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)紅薯大豐收的 時節(jié)，許多農(nóng)民除了賣掉一部分新鮮紅薯，還要將大量的紅薯洗凈后 加工成薯條。但紅薯上沾帶的泥土洗起來費時費力，于是農(nóng)民就動用 了洗衣機(jī)洗紅薯，但是洗衣機(jī)用過一段時間后，電機(jī)轉(zhuǎn)速減弱、電機(jī) 殼體發(fā)燙，洗衣機(jī)損壞嚴(yán)重。這令張瑞敏萌土一個大膽的想法：發(fā)明 一種即可以洗衣服又可以洗紅薯的洗衣機(jī)。這款洗衣機(jī)不僅具有一般 雙桶洗衣機(jī)的全部功能，還可以洗紅薯，價格僅為848元。首次

8、生產(chǎn) 了 1萬臺投放農(nóng)村，立刻被一搶而空。正是海爾公司以顧客為屮心， 以市場需求為導(dǎo)向，主動去發(fā)現(xiàn)消費者的潛在需求，才取得了今天的 成就。第三，由于科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，新產(chǎn)品開發(fā)周期大大縮短， 產(chǎn)品更新?lián)Q代加速，從而推動著企業(yè)不斷尋找和利用新的科學(xué)技術(shù)， 開發(fā)更多的滿足市場需要的新產(chǎn)品。第四，市場競爭日趨激烈。企業(yè) 要想在市場上保持競爭優(yōu)勢，只有不斷創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品，不斷提高 企業(yè)的市場競爭力。蘋杲公司也是產(chǎn)品創(chuàng)新的典范，喬布斯的超前創(chuàng) 新思維，才能讓蘋果公司有今天的成功。他有一句名言“大多數(shù)時候, 你沒有把設(shè)計給用戶看之前，用戶根本不知道他們想要什么。”換句 話說，他始終把創(chuàng)新放在首位，他要做的就是設(shè)計全新的產(chǎn)品帶給消 費者，給消費者完全不同的體驗，他的所有產(chǎn)品都超越了同時代的其 他品牌，從而一