如何巧妙切入保險(xiǎn)話(huà)題(早會(huì)專(zhuān)題)2009122

1、0如何巧妙切入保險(xiǎn)話(huà)題專(zhuān)題分享袁桂敏2009年12月1時(shí)間 投保案例分享投保案例分享一天的早晨，我去昌平辦事，招手上了一輛的士，車(chē)上司機(jī)男性上車(chē)后開(kāi)始“閑聊”甲說(shuō)：您每天要干多少小時(shí)呀？乙答：13.4個(gè)吧甲說(shuō)：也真夠辛苦的，您有小孩嗎？乙說(shuō)：有今年九歲了，甲說(shuō)：上幾年級(jí)呀，乙說(shuō)：四年級(jí)啦！甲說(shuō)：那您這么辛苦孩子誰(shuí)照顧呀？乙說(shuō)：他奶奶，情景再現(xiàn)甲說(shuō)：那他媽呢在什么單位上班乙說(shuō)：散伙了甲說(shuō)：那你太不容易了，奶奶 身體還好吧？乙說(shuō)：還行吧甲說(shuō)：大家都說(shuō)現(xiàn)在出租不好干 這么辛苦每月能掙四五 千嗎？乙說(shuō);不確定，有時(shí)四五千。有時(shí) 五六千，看是不是好好干？ 艾大姐你在什么單位呀？甲說(shuō)：在保險(xiǎn)公司發(fā)生地點(diǎn)：

2、出租車(chē)上，溝通時(shí)間約50分鐘最終結(jié)果：現(xiàn)場(chǎng)締結(jié) 締結(jié)產(chǎn)品分紅型終身壽請(qǐng)問(wèn)甲在做什么？ 寒暄 贊美 搜集資料2情景再現(xiàn)乙說(shuō)：保險(xiǎn)公司都是騙人的，我們家鄰居就是保 險(xiǎn)公司的被我罵走好幾次了？甲說(shuō); 是嗎？那你最后買(mǎi)了沒(méi)有？乙說(shuō)：沒(méi)有甲說(shuō)：太可惜了，如果你那時(shí)要是買(mǎi)了你一定最感 謝她？乙說(shuō)：為什么呀？甲說(shuō)：你認(rèn)為保險(xiǎn)是什么？其實(shí)就是存錢(qián)？只是有 些業(yè)務(wù)員給客戶(hù) 講不清楚，如果講清楚客戶(hù) 一定會(huì)愿意入，你比如說(shuō)我在七八年前就給 我女兒存了一份每年存3000多，就存20次 但每三年就返回5000元 ，能返孩子一輩子 萬(wàn)一發(fā)生不幸，或?qū)?lái)到百年保險(xiǎn)公還能再 給20萬(wàn)，你說(shuō)一年才存3000多。乙說(shuō)：真的還有

3、這好事？現(xiàn)在還有嗎？ 請(qǐng)問(wèn)甲又在做什 么？ 已靜滯爆（聆聽(tīng)） 反問(wèn) 讓客戶(hù)產(chǎn)生好奇 用自己舉例產(chǎn)生共鳴 建立同理心、加 強(qiáng)信任 從利益切入產(chǎn)生興趣 抓住時(shí)機(jī)締結(jié)保單 3真緣 “閑聊”的關(guān)鍵詞：誠(chéng)信4緣具備緣分：能有機(jī)會(huì)坐下來(lái)溝通，不犯相真 真誠(chéng)，真心不急功近利誠(chéng) 對(duì)行業(yè)的忠誠(chéng)，對(duì)公司的忠誠(chéng) 對(duì)客戶(hù)誠(chéng)實(shí)，誠(chéng)信信 取得信任 要有自信5 5投保人的投保人的困擾和困境困擾和困境“買(mǎi)不到買(mǎi)不到”一定程度上是因?yàn)橘I(mǎi)不到好產(chǎn)品怕被忽悠了面臨“如何從上千種產(chǎn)品中為自己選擇最合適產(chǎn)品”的難題面臨“理賠中憑借一己之力與保險(xiǎn)公司打交道”的境況 “買(mǎi)不對(duì)買(mǎi)不對(duì)”“理賠難理賠難”信息來(lái)源：明亞研究發(fā)展部投保人不是不接受

4、而是不敢投保人不是不接受而是不敢客戶(hù)是真的不接受保險(xiǎn)嗎？客戶(hù)是真的不接受保險(xiǎn)嗎？客戶(hù)最最最擔(dān)心的理賠“難”6 6信息來(lái)源：明亞研究發(fā)展部經(jīng)紀(jì)人能為客戶(hù)解決哪些困惑經(jīng)紀(jì)人能為客戶(hù)解決哪些困惑 買(mǎi)不到買(mǎi)不對(duì)理賠難這就是優(yōu)勢(shì)就是自信7投保人：劉女士被保險(xiǎn)人：董先生險(xiǎn)種：重大疾病保險(xiǎn)保額：10萬(wàn)元保險(xiǎn)期間：1998年4月17日2039年4月16日年繳保費(fèi)：1190元繳費(fèi)期間：20年基本信息基本信息案例分享案例分享 塵封兩年拒賠案重獲全額理賠塵封兩年拒賠案重獲全額理賠案例一案例一 塵封兩年的拒賠案塵封兩年的拒賠案8案例一案例一 塵封兩年的拒賠案塵封兩年的拒賠案2006年4月，劉某忘記繳納續(xù)期保費(fèi)，寬限期

5、后接到保險(xiǎn)公司通知得知該保險(xiǎn)合同已失效。2006年10月劉某辦理了保險(xiǎn)合同復(fù)效。2007年2月被保險(xiǎn)人因患病死亡。2007年12月劉某向保險(xiǎn)公司申請(qǐng)索賠。2008年1月保險(xiǎn)公司以被保險(xiǎn)人在復(fù)效保單的等待期180天內(nèi)出現(xiàn)為由拒賠，按除外責(zé)任情況處理僅補(bǔ)償現(xiàn)金價(jià)值8000元。劉某因失去至親和對(duì)理賠結(jié)果不滿(mǎn)意，一直未領(lǐng)取賠償金。案案情情簡(jiǎn)簡(jiǎn)述述9 9案例一案例一 塵封兩年的拒賠案重獲全額理賠塵封兩年的拒賠案重獲全額理賠明亞經(jīng)紀(jì)人積極與保險(xiǎn)公司交涉，最終幫助客戶(hù)爭(zhēng)取權(quán)益明亞經(jīng)紀(jì)人積極與保險(xiǎn)公司交涉，最終幫助客戶(hù)爭(zhēng)取權(quán)益3.向保險(xiǎn)公司投訴1.咨詢(xún)保險(xiǎn)公司客服電話(huà)答復(fù)保單已經(jīng)失效，無(wú)法查詢(xún)；2.向理賠科說(shuō)

6、明第21項(xiàng)條款的細(xì)節(jié)并問(wèn)詢(xún)理賠可能即便如此也不符合理賠條件。態(tài)度強(qiáng)硬，保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)中沒(méi)有啟動(dòng)保費(fèi)自動(dòng)墊繳功能，不予立案的決定是正確的。強(qiáng)調(diào)條款第21條的重要性，保險(xiǎn)公司稱(chēng)已經(jīng)登記并會(huì)落實(shí)。在經(jīng)紀(jì)人多次催促下，被告知文件已經(jīng)上報(bào)保險(xiǎn)公司北分研究，10天左右同樣在經(jīng)紀(jì)人的多次詢(xún)問(wèn)催促下，被告知準(zhǔn)予立案，最終予以全額理賠。信息來(lái)源：明亞研究發(fā)展部、營(yíng)銷(xiāo)支持部、北京分公司經(jīng)紀(jì)人客戶(hù)自保險(xiǎn)公司不予立客戶(hù)自保險(xiǎn)公司不予立案的兩年內(nèi)：案的兩年內(nèi)：咨詢(xún)過(guò)保險(xiǎn)公司代理人；托關(guān)系咨詢(xún)過(guò)其他保險(xiǎn)公司理賠科負(fù)責(zé)人；向保險(xiǎn)公司投訴過(guò)。 均無(wú)果且被告知均無(wú)果且被告知 保險(xiǎn)公司不予立案保險(xiǎn)公司不予立案的結(jié)論是正確的。的結(jié)

7、論是正確的。同一個(gè)理賠案結(jié)果相差9.2萬(wàn)元經(jīng)紀(jì)人的定位與價(jià)值的體現(xiàn)就在于我們可以真正解決客戶(hù)的困擾和困境10對(duì)已投保的客戶(hù)從經(jīng)紀(jì)人的“價(jià)值定位”切入對(duì)不接受保險(xiǎn)的從取得“信任” 切入對(duì)善良有愛(ài)心的人從“責(zé)任”切入對(duì)自己現(xiàn)有的客戶(hù)從“服務(wù)”切入對(duì)經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有概念的人從“介紹身份”切入切入保險(xiǎn)的關(guān)鍵詞11如何利用經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)切入保險(xiǎn)一、對(duì)不接受保險(xiǎn)的人從“信任”切入？1、要從“閑聊”入手，拉近距離，取得信任；2、適時(shí)介紹經(jīng)紀(jì)人與代理人的區(qū)別；3、經(jīng)紀(jì)人可以給客戶(hù)提供哪些服務(wù)，通過(guò)舉例說(shuō)明 （如理賠案例）告訴客戶(hù)經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值在那里4、最終讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣，愿意與我們深層次接觸。 提供的服務(wù)不一樣；代理人

8、是買(mǎi)保險(xiǎn)，經(jīng)紀(jì)人是幫助客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)12二、對(duì)已投保的客戶(hù)從經(jīng)紀(jì)人的“價(jià)值定位”切入如何利用經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)切入保險(xiǎn)1、了解客戶(hù)投保時(shí)的信息，告訴客戶(hù)今天與自己相識(shí) 給客戶(hù)能帶來(lái)哪些什么。2、適時(shí)介紹經(jīng)紀(jì)人與代理人的區(qū)別；3、經(jīng)紀(jì)人可以給客戶(hù)提供哪些服務(wù)，通過(guò)舉例說(shuō)明 （如理賠案例）告訴客戶(hù)經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值在那里4、最終讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣，愿意與我們深層次接觸。 13對(duì)善良有愛(ài)心的人從“責(zé)任”切入如何利用經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)切入保險(xiǎn)1、要從“閑聊”入手，拉近距離，告訴客戶(hù)有保險(xiǎn) 與沒(méi)有保險(xiǎn)的區(qū)別，什么叫愛(ài)，什么叫真愛(ài)， 什么叫責(zé)任，取得認(rèn)同、達(dá)成共識(shí)；2、適時(shí)介紹經(jīng)紀(jì)人與代理人的區(qū)別；3、經(jīng)紀(jì)人可以給客戶(hù)提供哪些服務(wù)，通過(guò)舉例說(shuō)明 （如理賠案例）告訴客戶(hù)經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值在那里4、最終讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣，愿意與我們深層次接觸。 14對(duì)自己現(xiàn)有的客戶(hù)從“服務(wù)”切入如何利用經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)切入保險(xiǎn) 1、對(duì)自己現(xiàn)有的客戶(hù)進(jìn)行有針對(duì)性的回訪(fǎng)，以體現(xiàn)你 的熱情和為人，在回訪(fǎng)的過(guò)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)有意想不到 的效果（如加保，獲得轉(zhuǎn)介紹等）， 2、有意識(shí)地將明亞賠案例講給你的客戶(hù)聽(tīng)，以證明 他的選擇是正確的。 15對(duì)經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有概念的人從“介紹身份”切入如何利用經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)切入保險(xiǎn)1、告訴客戶(hù)什么是經(jīng)紀(jì)人（可以用明星，演員等舉例） 什么是保險(xiǎn)經(jīng)