《學術推廣帶動銷售》ppt課件

1、LOGO 學術推行帶動銷售學術推行帶動銷售目目 錄錄什么是學術什么是學術一一 什么是學術推行什么是學術推行二二 學術推行的意義學術推行的意義三三 做好學術推行必需走出做好學術推行必需走出4 4個誤區(qū)個誤區(qū)四四 學術推行對銷售的積極作用學術推行對銷售的積極作用五五 各類學術活動實踐操作各類學術活動實踐操作六六一、什么是學術一、什么是學術v有系統(tǒng)的、較專門的學問有系統(tǒng)的、較專門的學問二、什么是學術推行二、什么是學術推行v銷售以產品本身相關元素為出發(fā)點，引發(fā)醫(yī)生銷售以產品本身相關元素為出發(fā)點，引發(fā)醫(yī)生有不斷的興趣，認知、掌握該產品運用的系統(tǒng)有不斷的興趣，認知、掌握該產品運用的系統(tǒng)的市場推行。的市場推

2、行。 三、學術推行的意義三、學術推行的意義v 醫(yī)療產品市場營銷環(huán)境發(fā)生變化：醫(yī)療產品市場營銷環(huán)境發(fā)生變化：v 曾經愈演愈烈的曾經愈演愈烈的“帶金銷售在國家相繼帶金銷售在國家相繼出臺了出臺了“治理商業(yè)賄賂等相關政策后面臨嚴治理商業(yè)賄賂等相關政策后面臨嚴峻的考驗峻的考驗v 醫(yī)藥代表全面轉型醫(yī)藥代表全面轉型v 以往以往“帶金銷售、賄賂醫(yī)生的人的帶金銷售、賄賂醫(yī)生的人的代名詞代名詞v 如今如今經過推行本身高附加值的個性經過推行本身高附加值的個性化效力來獲得業(yè)績成為公司和醫(yī)生之間的橋化效力來獲得業(yè)績成為公司和醫(yī)生之間的橋梁梁v 是對本人擔任，也是對育齡婦女擔任是對本人擔任，也是對育齡婦女擔任四、做好學術

3、推行必需走出四、做好學術推行必需走出4個誤區(qū)個誤區(qū)v 學術推行不能帶動銷售：學術推行不能帶動銷售：v 這是醫(yī)藥代表最常說的一句話，可這是醫(yī)藥代表最常說的一句話，可是公司為什么還不斷強調做專業(yè)化的學是公司為什么還不斷強調做專業(yè)化的學術營銷呢？術營銷呢？v 就是要給醫(yī)生一個強有力的理由，就是要給醫(yī)生一個強有力的理由，是要讓醫(yī)生從內心深處認可產品，認可是要讓醫(yī)生從內心深處認可產品，認可產品的差別化優(yōu)勢固定式、無支架、產品的差別化優(yōu)勢固定式、無支架、可彎曲可彎曲、v 認可產品可以帶給育齡婦女的利益認可產品可以帶給育齡婦女的利益零落率低、帶器妊娠率低、減少放置零落率低、帶器妊娠率低、減少放置宮內節(jié)育器后

4、疼痛和出血等副反響。宮內節(jié)育器后疼痛和出血等副反響。v 四、做好學術推行必需走出四、做好學術推行必需走出4個誤區(qū)個誤區(qū)v 專業(yè)化學術營銷不如直接搞關系來的快專業(yè)化學術營銷不如直接搞關系來的快v “還不如把投入市場的錢讓我直接送出去還不如把投入市場的錢讓我直接送出去呢這種認識的本質緣由是所處的立場不同，呢這種認識的本質緣由是所處的立場不同，看問題的角度不同看問題的角度不同v 直接搞關系營銷，有推行、有銷量；推直接搞關系營銷，有推行、有銷量；推行停、銷售降。專業(yè)化的學術推行那么不同，行停、銷售降。專業(yè)化的學術推行那么不同，市場成熟后沒有推行也會自然銷售。市場成熟后沒有推行也會自然銷售。四、做好學術

5、推行必需走出四、做好學術推行必需走出4個誤區(qū)個誤區(qū)v 搞學術就是要開會搞學術就是要開會v 沒有想清楚開會只是方式之一，也沒有想沒有想清楚開會只是方式之一，也沒有想清楚開會講什么，怎樣講，誰來講，要傳送清楚開會講什么，怎樣講，誰來講，要傳送的關鍵信息的關鍵信息key message是什么，這是什么，這些關鍵信息的支持證據(jù)是什么，醫(yī)生習慣接些關鍵信息的支持證據(jù)是什么，醫(yī)生習慣接受信息的方式是什么，帶給醫(yī)生的利益是什受信息的方式是什么，帶給醫(yī)生的利益是什么，除了開會還可以做什么么，除了開會還可以做什么v 這些這些“為什么想不清楚，自然也說不明為什么想不清楚，自然也說不明白，產生不了預期的效果。白，產

6、生不了預期的效果。四、做好學術推行必需走出四、做好學術推行必需走出4個誤區(qū)個誤區(qū)v 單兵作戰(zhàn)的英雄主義情結單兵作戰(zhàn)的英雄主義情結v 習慣了埋地雷、端炮樓和拼刺刀的游擊隊、習慣了埋地雷、端炮樓和拼刺刀的游擊隊、縣大隊和區(qū)小隊們還沉浸在單兵作戰(zhàn)的英雄縣大隊和區(qū)小隊們還沉浸在單兵作戰(zhàn)的英雄主義情結中，還不習慣于大兵團協(xié)同作戰(zhàn)和主義情結中，還不習慣于大兵團協(xié)同作戰(zhàn)和精細化的戰(zhàn)事管理，使得專業(yè)化學術推行走精細化的戰(zhàn)事管理，使得專業(yè)化學術推行走了樣、失了效。了樣、失了效。五、學術推行對銷售的積極作用五、學術推行對銷售的積極作用 v 效率高：專家對產品的認可和傳播，可以影效率高：專家對產品的認可和傳播，可以

7、影響大量的醫(yī)生，改動他們的運用習慣。響大量的醫(yī)生，改動他們的運用習慣。v 更耐久：學術推行能延伸產品的生命周期。更耐久：學術推行能延伸產品的生命周期。v 降低銷售難度：專業(yè)化營銷方式使代表更容降低銷售難度：專業(yè)化營銷方式使代表更容易獲得信任和尊重，大大降低了公關的難度。易獲得信任和尊重，大大降低了公關的難度。v 醫(yī)生有對交流、接觸新知識的需求，公司的醫(yī)生有對交流、接觸新知識的需求，公司的學術推行活動恰可以提供這樣的時機學術推行活動恰可以提供這樣的時機六、各類學術活動實踐操作六、各類學術活動實踐操作v 科內會科內會v 會議目的：會議目的：v 1、新開發(fā)醫(yī)院，需求向重點醫(yī)生引見產品、新開發(fā)醫(yī)院，需

8、求向重點醫(yī)生引見產品不要超越一個月不要超越一個月v 2、科室醫(yī)生輪轉、科室醫(yī)生輪轉v 3、曾經運用一段時間，希望產品更新、曾經運用一段時間，希望產品更新v 4、老客戶，運用過程中醫(yī)生對產品有疑慮、老客戶，運用過程中醫(yī)生對產品有疑慮、有問題需求廓清有問題需求廓清六、各類學術活動實踐操作六、各類學術活動實踐操作v 科內會科內會v 會前預備：會前預備：v 1、物品：投影儀、電腦、展現(xiàn)樣品、資料、物品：投影儀、電腦、展現(xiàn)樣品、資料、放置手冊、論文匯編、子宮模型、簽到表、放置手冊、論文匯編、子宮模型、簽到表、筆、名片、禮品有公司筆、名片、禮品有公司LOGO的，不用很的，不用很貴，做到人手一份貴，做到人手

9、一份v 2、會前與主任相關醫(yī)生溝通、確認、會前與主任相關醫(yī)生溝通、確認六、各類學術活動實踐操作六、各類學術活動實踐操作v 科內會科內會v 會議細節(jié)：會議細節(jié)：v 1、地點：科室辦公室、地點：科室辦公室v 2、時間：早晨交接班的時候、中午大家吃、時間：早晨交接班的時候、中午大家吃飯的時候飯的時候v 3、參會人員：全體醫(yī)生請主任主持，門、參會人員：全體醫(yī)生請主任主持，門診手術室大夫盡量到場，必要時可約請護診手術室大夫盡量到場，必要時可約請護士長士長v 會議內容：會議內容：v 產品引見產品引見+放置演練放置演練+閱歷交流及閱歷交流及討論討論+問題解答問題解答六、各類學術活動實踐操作六、各類學術活動實

10、踐操作v 科內會科內會v 本卷須知：本卷須知：v 1、會前聯(lián)絡和預備任務要細致、要得到主、會前聯(lián)絡和預備任務要細致、要得到主任的大力支持任的大力支持v 2、對產品引見不要無限夸張、對產品引見不要無限夸張v 3、主題要明確、內容要精練、過程要控制、主題要明確、內容要精練、過程要控制好好v 4、會后回訪、會后回訪搜集反響信息，進一步解搜集反響信息，進一步解答疑問答疑問六、各類學術活動實踐操作六、各類學術活動實踐操作v 自行組織的區(qū)域會自行組織的區(qū)域會v 會議目的：會議目的：v 1、公司產品、品牌的塑造、公司產品、品牌的塑造v 2、經過專家引導臨床醫(yī)生認同公司產品、經過專家引導臨床醫(yī)生認同公司產品v

11、 3、運用好的醫(yī)院帶動出現(xiàn)問題的醫(yī)院和尚、運用好的醫(yī)院帶動出現(xiàn)問題的醫(yī)院和尚在猶疑階段的醫(yī)院在猶疑階段的醫(yī)院v 4、培育并建立專家網(wǎng)絡、培育并建立專家網(wǎng)絡六、各類學術活動實踐操作六、各類學術活動實踐操作v 自行組織的區(qū)域會自行組織的區(qū)域會v 會前預備：會前預備：v 1、假設是請專家講課就要盡早確定講者、假設是請專家講課就要盡早確定講者、主題；假設是市場部人員講課就要盡早告知主題；假設是市場部人員講課就要盡早告知市場部市場部v 2、制定會議日程，發(fā)放約請函、制定會議日程，發(fā)放約請函v 3、提早到會議室看場地確定電源、話筒、提早到會議室看場地確定電源、話筒、茶水茶水v 4、物品：投影儀、電腦、展現(xiàn)

12、樣品、資料、物品：投影儀、電腦、展現(xiàn)樣品、資料、放置手冊、子宮模型、簽到表、筆、禮品、放置手冊、子宮模型、簽到表、筆、禮品、最近一期吉妮臨床、論文匯編、條幅、易拉最近一期吉妮臨床、論文匯編、條幅、易拉寶、調查詢卷盡量選擇有公司寶、調查詢卷盡量選擇有公司LOGO的的v 5、會前一周、三天、一天多次溝通、會前一周、三天、一天多次溝通六、各類學術活動實踐操作六、各類學術活動實踐操作v 自行組織的區(qū)域會自行組織的區(qū)域會v 會議細節(jié)會議細節(jié)v 1、人員控制在、人員控制在1535人人v 2、醫(yī)生簽到后，先發(fā)資料，等候的時候可、醫(yī)生簽到后，先發(fā)資料，等候的時候可以放公司的動漫以放公司的動漫v 3、會后發(fā)禮品

13、、會后發(fā)禮品六、各類學術活動實踐操作六、各類學術活動實踐操作v 自行組織的區(qū)域會自行組織的區(qū)域會v 本卷須知：本卷須知：v 1、控制時間，就算超時也不要超越、控制時間，就算超時也不要超越30分鐘分鐘v 2、如不需求接醫(yī)生至少提早、如不需求接醫(yī)生至少提早1小時到達會場小時到達會場v 3、假設會議時有醫(yī)生提出的問題無法解答，、假設會議時有醫(yī)生提出的問題無法解答，可記錄下來回去咨詢專家后及時反響給該醫(yī)可記錄下來回去咨詢專家后及時反響給該醫(yī)生生v 4、會后跟進、會后跟進六、各類學術活動實踐操作六、各類學術活動實踐操作v 跟會跟會v 會議目的：會議目的：v 1、公司產品、品牌的塑造、公司產品、品牌的塑造

14、v 2、利用跟會的時機接觸潛力客戶、擴展已、利用跟會的時機接觸潛力客戶、擴展已有客戶運用量有客戶運用量v 3、節(jié)省精神，效率高、節(jié)省精神，效率高六、各類學術活動實踐操作六、各類學術活動實踐操作v 跟會跟會v 會前預備：會前預備：v 1、假設是請專家講課就要盡早確定講者、假設是請專家講課就要盡早確定講者、主題；假設是市場部人員講課就要盡早告知主題；假設是市場部人員講課就要盡早告知市場部市場部v 2、物品：電腦、展現(xiàn)樣品、資料、放置手、物品：電腦、展現(xiàn)樣品、資料、放置手冊、子宮模型、簽到表、筆、禮品、最近一冊、子宮模型、簽到表、筆、禮品、最近一期吉妮臨床、論文匯編、條幅、易拉寶、調期吉妮臨床、論文

15、匯編、條幅、易拉寶、調查詢卷查詢卷v 3、會前一周、一天與組織會議者多次溝通、會前一周、一天與組織會議者多次溝通六、各類學術活動實踐操作六、各類學術活動實踐操作v 跟會跟會v 會議細節(jié)：會議細節(jié)：v 1、禮品一定選擇有公司、禮品一定選擇有公司LOGO的，不用太的，不用太貴重，會后發(fā)禮品貴重，會后發(fā)禮品v 2、盡量開辟一個展臺，展現(xiàn)公司產品、解、盡量開辟一個展臺，展現(xiàn)公司產品、解答問題、發(fā)放禮品答問題、發(fā)放禮品v 3、醫(yī)生簽到后，先發(fā)資料，等候的時候可、醫(yī)生簽到后，先發(fā)資料，等候的時候可以放公司的動漫以放公司的動漫六、各類學術活動實踐操作六、各類學術活動實踐操作v 跟會跟會v 本卷須知：本卷須知

16、：v 1、如不需求接醫(yī)生至少提早、如不需求接醫(yī)生至少提早1小時到達會場小時到達會場v 2、假設會議時有醫(yī)生提出的問題無法解答，、假設會議時有醫(yī)生提出的問題無法解答，可記錄下來回去咨詢專家后及時反響給該醫(yī)可記錄下來回去咨詢專家后及時反響給該醫(yī)生生v 3、選擇與方案生育、門診手術有關的會議、選擇與方案生育、門診手術有關的會議參與參與六、各類學術活動實踐操作六、各類學術活動實踐操作v 專家維護專家維護 v 維護專家的意義：專家代表的是學術權威，維護專家的意義：專家代表的是學術權威，專家是個旁觀者，不是公司內部的人，是其專家是個旁觀者，不是公司內部的人，是其他醫(yī)生容易置信的人他醫(yī)生容易置信的人六、各類學術活動實踐操作六、各類學術活動實踐操作v 專家維護專家維護 v 維護專家的技巧：維護專家的技巧：v 1、尊重，由衷贊譽，一語勾心、尊重，由衷贊譽，一語勾心v 2、謙虛討教，