《汽車銷售》課程標(biāo)準(zhǔn)

1、汽車銷售課程標(biāo)準(zhǔn)課程代碼： 參考學(xué)時(shí)： 30學(xué)時(shí) 學(xué) 分： 學(xué)分 課程類型： 職業(yè)核心課 2015年 3月編一、適用專業(yè)汽車貿(mào)易專業(yè)、汽車運(yùn)用與維修專業(yè)二、開課時(shí)間第 3 學(xué)期。三、課程定位1、課程性質(zhì)本課程是汽車專業(yè)的專業(yè)核心課，是必修課。2、教學(xué)任務(wù)主要針對(duì)汽車后市場(chǎng)職業(yè)崗位開設(shè)，主要任務(wù)是培養(yǎng)學(xué)生在汽車營(yíng)銷、汽車維修、汽車美容、汽車產(chǎn)品設(shè)計(jì)等工作崗位的溝通、設(shè)計(jì)，故障查找排除的能力，要求學(xué)生掌握汽車市場(chǎng)環(huán)境分析、汽車配件維修、汽車營(yíng)銷等基本技能。四、課程培養(yǎng)目標(biāo)1、方法能力目標(biāo)主要培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作能力、問題針對(duì)處理能力。2、社會(huì)能力目標(biāo)主要培養(yǎng)學(xué)生溝通能力，人際關(guān)系處理能力。3、專業(yè)能力

2、目標(biāo)主要培養(yǎng)學(xué)生汽車營(yíng)銷能力，市場(chǎng)分析、決策能力、客戶管理能力、汽車及配件安裝調(diào)試維修能力。五、課程銜接在課程設(shè)置上，前導(dǎo)課程有汽車概論、汽車構(gòu)造1、汽車構(gòu)造2課程，后續(xù)課程有二手車鑒定與評(píng)估、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造與維修、汽車常用規(guī)保養(yǎng)實(shí)訓(xùn)、汽車美容與裝飾、汽車電路及維修、汽車保險(xiǎn)與理賠課程。六、教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時(shí)分配教學(xué)學(xué)時(shí)數(shù)分配見表6.1所示表6.1教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時(shí)分配序號(hào)教學(xué)內(nèi)容（項(xiàng)目、情景）理論學(xué)時(shí)實(shí)踐學(xué)時(shí)習(xí)題學(xué)時(shí)合計(jì)1汽車營(yíng)銷人員的要求40042汽車市場(chǎng)營(yíng)銷原理20023汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析20024汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略20025汽車市場(chǎng)特征及購買行為分析22026汽車企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇20

3、027價(jià)格管理與定價(jià)策略20028汽車配件銷售管理20029汽車產(chǎn)品的分銷400410汽車產(chǎn)品的促銷400411汽車產(chǎn)品的售后服務(wù)4004合 計(jì)300030百分比87%13%0100%七、教學(xué)內(nèi)容和進(jìn)程1、汽車營(yíng)銷人員的要求表7.1“汽車營(yíng)銷人員的要求”內(nèi)容汽車營(yíng)銷人員的要求學(xué)時(shí)4教學(xué)目標(biāo)了解汽車營(yíng)銷人員的含義、任務(wù)以及特征理解汽車營(yíng)銷人員的職業(yè)規(guī)范明確銷售人員的職責(zé)了解汽車銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)教學(xué)內(nèi)容1、情景介紹：一對(duì)夫婦來購車，喬治如何進(jìn)行導(dǎo)購2、汽車銷售人員概述3、汽車營(yíng)銷人員的職責(zé)4、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力5、溝通時(shí)需注意的幾點(diǎn)禮儀教學(xué)方法建議與說明（方法、手段、教學(xué)做一體等）通過

4、情景描述，向同學(xué)展示出一個(gè)模擬的汽車銷售現(xiàn)場(chǎng)，教材結(jié)合實(shí)際，向同學(xué)闡述本章所學(xué)重點(diǎn)，通過分組比賽的形式，讓同學(xué)自己發(fā)現(xiàn)銷售過程中的錯(cuò)誤點(diǎn)，增強(qiáng)對(duì)本章節(jié)所學(xué)知識(shí)的記憶。考核與評(píng)價(jià)方式自我介紹訓(xùn)練教學(xué)輔助材料多媒體課件2、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷原理7.2“汽車市場(chǎng)營(yíng)銷原理”內(nèi)容汽車市場(chǎng)營(yíng)銷原理學(xué)時(shí)2學(xué)習(xí)目標(biāo)明確汽車工業(yè)和汽車市場(chǎng)的發(fā)展和形成過程掌握和理解與市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的一系列基本概念了解市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生和發(fā)展認(rèn)識(shí)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的指導(dǎo)意義教學(xué)內(nèi)容1、 情景介紹：福特發(fā)明福特品牌的過程和該品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷理念2、 我國(guó)汽車工業(yè)和汽車市場(chǎng)的發(fā)展3、 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立4、 我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷研究的必

5、要性教學(xué)方法建議與說明（方法、手段、教學(xué)做一體等）通過情景介紹，向同學(xué)分析我國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，和現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的理念，讓同學(xué)自己設(shè)想如果開設(shè)一家汽車相關(guān)的公司，同學(xué)會(huì)如何進(jìn)行市場(chǎng)把握?？己伺c評(píng)價(jià)方式學(xué)生互相配對(duì)，建立汽車相關(guān)行業(yè)作坊，互相分析紕漏教學(xué)輔助材料多媒體課件3、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析7.3“汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析”內(nèi)容汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析學(xué)時(shí)2學(xué)習(xí)目標(biāo)理解啟程營(yíng)銷環(huán)境的概念和特點(diǎn)了解影響汽車營(yíng)銷決策的微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境因素掌握汽車營(yíng)銷環(huán)境的主要要素及環(huán)境分析的方法教學(xué)內(nèi)容1、 情景介紹環(huán)保的時(shí)代，廢氣的處理；節(jié)能的時(shí)代，燃油的節(jié)省2、 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境3、 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境教

6、學(xué)方法建議與說明（方法、手段、教學(xué)做一體等）通過情景介紹，結(jié)合當(dāng)前世界大環(huán)境、中國(guó)發(fā)展趨勢(shì)和省情，讓同學(xué)對(duì)汽車發(fā)展有個(gè)大致的了解，以便在往后的配件設(shè)計(jì)，配件維修等打下基礎(chǔ)?？己伺c評(píng)價(jià)方式針對(duì)凱里地區(qū)文化特征分析汽車消費(fèi)特點(diǎn)教學(xué)輔助材料多媒體課件4、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略7.4“汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略”內(nèi)容汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略學(xué)時(shí)2學(xué)習(xí)目標(biāo)了解汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念、特征和主要內(nèi)容了解汽車服務(wù)戰(zhàn)略的含義和特征理解顧客讓渡價(jià)值的意義了解確立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位和基本競(jìng)爭(zhēng)策略的手段教學(xué)內(nèi)容1、 情景介紹大眾汽車“甲殼蟲”的產(chǎn)生與發(fā)展2、 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述3、 汽車服務(wù)戰(zhàn)略4、 顧客滿意戰(zhàn)略5、 汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略教學(xué)方法

7、建議與說明（方法、手段、教學(xué)做一體等）通過情景介紹，將理論與實(shí)際相結(jié)合，單一的故事，可以延生出許多不同的案例，讓同學(xué)發(fā)揮想象能力，將現(xiàn)有的汽車品牌或汽車進(jìn)行改進(jìn)，同時(shí)向同學(xué)強(qiáng)調(diào)作為銷售人員在銷售過程中或是設(shè)計(jì)、維修人員在工作過程的服務(wù)意識(shí)?？己伺c評(píng)價(jià)方式問答，銷售、設(shè)計(jì)、維修三個(gè)不同的過程，服務(wù)意識(shí)有哪些區(qū)別教學(xué)輔助材料多媒體課件5、汽車市場(chǎng)特征及購買行為分析7.5“汽車市場(chǎng)特征及購買行為分析”內(nèi)容汽車市場(chǎng)特征及購買行為分析學(xué)時(shí)2學(xué)習(xí)目標(biāo)明確汽車市場(chǎng)的特征了解購買行為的形成過程掌握營(yíng)銷購買行為的因素及這些因素對(duì)購買行為的影響教學(xué)內(nèi)容1、 情景介紹三種不同的購買人群的心里分析2、 私人消費(fèi)汽車市

8、場(chǎng)特征及購買行為3、 集團(tuán)組織汽車市場(chǎng)特征及購買行為4、 分組練習(xí)以上兩種購買場(chǎng)景教學(xué)方法建議與說明（方法、手段、教學(xué)做一體等）通過情景介紹，結(jié)合同學(xué)本身消費(fèi)是現(xiàn)實(shí)情況，讓同學(xué)把握不同的購買人群的消費(fèi)心理，不光是為了以后能夠更好勝任崗位打下基礎(chǔ)，也可以讓同學(xué)在分組場(chǎng)景模擬中鍛煉與人溝通的能力?？己伺c評(píng)價(jià)方式分組模擬不同的消費(fèi)人群的購買場(chǎng)景教學(xué)輔助材料多媒體課件6、汽車企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇7.6“汽車企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇”內(nèi)容汽車企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇學(xué)時(shí)2學(xué)習(xí)目標(biāo)明確汽車市場(chǎng)細(xì)分的方法和原則了解汽車市場(chǎng)定位與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的概念掌握汽車市場(chǎng)定位的方法和策略教學(xué)內(nèi)容1、 情景介紹通用公

9、司淘汰奧茲莫比爾的前因后果2、 汽車市場(chǎng)的細(xì)分3、 汽車企業(yè)市場(chǎng)定位4、 汽車目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略教學(xué)方法建議與說明（方法、手段、教學(xué)做一體等）通過情景介紹，理論聯(lián)系實(shí)際，讓同學(xué)自己發(fā)現(xiàn)和提出國(guó)內(nèi)相似的案例，引導(dǎo)同學(xué)分析國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)這樣做的原因，培養(yǎng)同學(xué)的市場(chǎng)分析定位能力。考核與評(píng)價(jià)方式正對(duì)凱里地區(qū)汽車市場(chǎng)定位特點(diǎn)，嘗試分析市場(chǎng)細(xì)分的效果。教學(xué)輔助材料多媒體課件7、價(jià)格管理與定價(jià)策略7.7“價(jià)格管理與定價(jià)策略”內(nèi)容價(jià)格管理與定價(jià)策略學(xué)時(shí)2學(xué)習(xí)目標(biāo)明確影響產(chǎn)品定價(jià)的因素了解定價(jià)的基本程序，掌握成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向及競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)的主要方法學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用定價(jià)策略正確使用價(jià)格調(diào)整手段，預(yù)測(cè)價(jià)格變動(dòng)后顧客、競(jìng)爭(zhēng)者的

10、反應(yīng)，提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備教學(xué)內(nèi)容1、 情景介紹雷諾和太麥克斯韋公司定價(jià)策略2、 汽車及其配件的價(jià)格管理3、 影響汽車定價(jià)的主要因素4、 企業(yè)定價(jià)的主要方法5、 汽車產(chǎn)品的定價(jià)策略教學(xué)方法建議與說明（方法、手段、教學(xué)做一體等）通過情景介紹，結(jié)合實(shí)際物價(jià)定價(jià)，培養(yǎng)同學(xué)營(yíng)銷管理理念，幫助建立定價(jià)策略分析能力，讓同學(xué)在學(xué)習(xí)中與實(shí)際結(jié)合，從小商品開始熟悉定價(jià)概念?？己伺c評(píng)價(jià)方式針對(duì)汽車市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，分析現(xiàn)在汽車價(jià)格的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)教學(xué)輔助材料身邊的小商品，如飲料、文具等8、汽車配件銷售管理7.8“汽車配件銷售管理”內(nèi)容汽車配件銷售管理學(xué)時(shí)2學(xué)習(xí)目標(biāo)明確汽車配件組織生產(chǎn)、供應(yīng)儲(chǔ)存和保管的重要性了解汽車配件市

11、場(chǎng)的現(xiàn)狀掌握汽車配件管理的基本概念和術(shù)語熟悉掌握并使用配件管理的方法和手段教學(xué)內(nèi)容1、 情景介紹東南汽車配件大幅度降價(jià)2、 汽車配件銷售基礎(chǔ)知識(shí)3、 汽車配件供應(yīng)工作中的質(zhì)量管理4、 汽車配件供應(yīng)教學(xué)方法建議與說明（方法、手段、教學(xué)做一體等）通過情景介紹、教師的現(xiàn)實(shí)經(jīng)歷，讓同學(xué)了解銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行分組練習(xí)，嘗試將周圍一件產(chǎn)品進(jìn)行互相推銷，幫助建立商業(yè)理念?？己伺c評(píng)價(jià)方式對(duì)自己的文具用品進(jìn)行分類、編號(hào)、制作位置碼教學(xué)輔助材料多媒體課件9、汽車產(chǎn)品的分銷7.9“汽車產(chǎn)品的分銷”內(nèi)容汽車產(chǎn)品的分銷學(xué)時(shí)4學(xué)習(xí)目標(biāo)明確分銷渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的內(nèi)涵認(rèn)識(shí)分銷渠道的分類在掌握分銷渠道的影響因素基礎(chǔ)上

12、，明確分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理了解批發(fā)與零售的主要形式教學(xué)內(nèi)容1、 情景介紹日本豐田汽車公司的銷售渠道策略2、 汽車分銷渠道及中間商類型概述3、 汽車分銷藝術(shù)教學(xué)方法建議與說明（方法、手段、教學(xué)做一體等）通過情景介紹，讓同學(xué)了解分銷概念，并幫助同學(xué)自己分析產(chǎn)品分銷的重要性，用身邊現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品為例，將理論與實(shí)際結(jié)合，用成功的案例，幫助同學(xué)學(xué)會(huì)欣賞分銷藝術(shù)考核與評(píng)價(jià)方式分析當(dāng)今汽車銷售渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)教學(xué)輔助材料多媒體課件10、汽車產(chǎn)品的促銷7.10“汽車產(chǎn)品的促銷”內(nèi)容汽車產(chǎn)品的促銷學(xué)時(shí)4學(xué)習(xí)目標(biāo)理解促銷的含義，認(rèn)識(shí)促銷對(duì)企業(yè)成功營(yíng)銷的重要作用。正確制定企業(yè)的促銷組合決策。掌握人員推銷的特點(diǎn)，明確推銷人

13、員的主體作用，學(xué)會(huì)人員推銷的策略，了解對(duì)推銷隊(duì)伍的組織管理。明確廣告的含義，正確選擇廣告媒體，做好廣告設(shè)計(jì)，了解廣告效果的測(cè)定。理解公公關(guān)系的本質(zhì)含義與特征，了解公共關(guān)系的實(shí)施進(jìn)程。掌握營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)，了解營(yíng)業(yè)推廣工作的實(shí)際運(yùn)作。教學(xué)內(nèi)容1、 情景介紹一名汽車銷售人員的推銷過程2、 汽車產(chǎn)品促銷策略及促銷方式3、 人員推銷市場(chǎng)開拓法4、 人員推銷顧問式銷售法5、 廣告的選擇與策略6、 營(yíng)業(yè)推廣的形式及促銷方式7、 公共關(guān)系促銷的方法和策略教學(xué)方法建議與說明（方法、手段、教學(xué)做一體等）通過情景介紹，幫助同學(xué)自主體會(huì)銷售人員的基本要求，結(jié)合現(xiàn)實(shí)實(shí)體店的營(yíng)銷模式，將空洞的理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際操作，在學(xué)

14、教過程中，讓同學(xué)了解到促銷對(duì)于營(yíng)銷的重要性，并進(jìn)行分組練習(xí)，課堂模擬促銷現(xiàn)場(chǎng)?？己伺c評(píng)價(jià)方式分組進(jìn)行六方位繞車介紹教學(xué)輔助材料多媒體課件11、汽車產(chǎn)品的售后服務(wù)7.11“汽車產(chǎn)品的售后服務(wù)”內(nèi)容汽車產(chǎn)品的售后服務(wù)學(xué)時(shí)4學(xué)習(xí)目標(biāo)了解汽車售后服務(wù)對(duì)銷售的影響明確汽車售后服務(wù)工作的功能了解售后服務(wù)工作的內(nèi)容和機(jī)構(gòu)設(shè)置的類型教學(xué)內(nèi)容1、 情景介紹福特、本田公司的售后服務(wù)理念2、 汽車企業(yè)的售后服務(wù)工作3、 售后服務(wù)內(nèi)容4、 汽車生產(chǎn)商的售后服務(wù)5、 汽車營(yíng)銷商和維修公司的售后服務(wù)6、 汽車產(chǎn)品質(zhì)量管理與召回教學(xué)方法建議與說明（方法、手段、教學(xué)做一體等）通過情景介紹，幫助同學(xué)了解當(dāng)今汽車行業(yè)售后服務(wù)的現(xiàn)狀和售后服務(wù)的必要性，通過實(shí)際案例結(jié)合，需要幫助同學(xué)建立服務(wù)理念，并分組分析當(dāng)前汽車售后服務(wù)需如何改進(jìn)?？己伺c評(píng)價(jià)方式分組進(jìn)行售后服務(wù)流程練習(xí)教學(xué)輔助材料多媒體課件八、考核方式課程考核方式見表8.18.1課程考核方式考核項(xiàng)目考核方法比例（%）過程考核態(tài)度紀(jì)律（1）作業(yè)、課堂回答問題、考勤、表現(xiàn)等綜合評(píng)定25%項(xiàng)目技能（1）根據(jù)學(xué)生在教學(xué)過程中的參與程度評(píng)定（2）可以根據(jù)分組任務(wù)完成的方法、創(chuàng)新、時(shí)間、質(zhì)量、等