“樓口”出常州

1、“樓口”出常州最近一段時(shí)間，在蘇州、南京等地的社區(qū)周邊，出現(xiàn)了上百家可線上下單、快速配送的便利店，它們同屬于一個(gè)線上平臺(tái) “樓口中國(guó)” （下稱“樓口” ）。對(duì)于很多人來說， “樓口”是一個(gè)陌生的名字，但對(duì)于“淘常州”，蘇南地區(qū)不少消費(fèi)者都有所耳聞，它是2011 年在常州成立的區(qū)域性電商平臺(tái)。據(jù)其創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)張建宏向二十一世紀(jì)商業(yè)評(píng)論（下稱 21CBR ）記者透露，目前淘常州在當(dāng)?shù)氐挠脩暨_(dá)100 萬(wàn)人，覆蓋整個(gè)常州市近1/4的人口，服務(wù)超過40%的家庭；去年， “淘常州”銷售額達(dá)5.7 億元，復(fù)購(gòu)率80%。去年初，淘常州獲得盛大資本1.5 億元 A 輪投資，年底又?jǐn)孬@君聯(lián)資本領(lǐng)投的1.5 億元

2、 A+ 輪投資，只是，此時(shí)，淘常州已變身“樓口” 。“樓口”是英文單詞“l(fā)ocal ”的音譯，顧名思義，還是做本地的買賣。在常州扎根4 年后，張建宏想要走出去，到更多地方把人們樓梯口、社區(qū)里的生意管起來。常州樣本張建宏涉足電商并不算早。用他的話說，淘常州是石頭縫里蹦出來的虛擬項(xiàng)目，在無(wú)論是供應(yīng)鏈還是用戶，他在哪一邊都沒有優(yōu)勢(shì)差異化是必須的。 “如果說淘寶、京東、 1 號(hào)店像是空軍戰(zhàn)隊(duì)，我們就從地面起家。 ”張建宏告訴 21CBR 記者，他想要服務(wù)的商家、滿足的消費(fèi)場(chǎng)景以及經(jīng)營(yíng)模式，都是圍繞當(dāng)時(shí)電商巨頭們尚未在意的三線城市，與全網(wǎng)電商的定位不同。張建宏一直認(rèn)為，二三線城市區(qū)域特征顯著的實(shí)體商家其

3、實(shí)是大電商們的盲點(diǎn)，即使到現(xiàn)在，常州仍然有超過 50% 的品牌，尤其是區(qū)域品牌不在天貓的品牌庫(kù)里，而這就是他的商機(jī)。但一開始，這些本地商家并沒有動(dòng)力合作，因?yàn)閺埥ê隂]有流量，而沒有商家，也無(wú)法吸引到流量，張建宏搭建了以生鮮蔬果、日常用品等剛需、高頻品類為主的自營(yíng)本地電商平臺(tái) “淘常州”。在淘常州的平臺(tái)上，不少主打的品類恰是全網(wǎng)電商“很難賣或者賣得不爽的商品”。譬如生鮮蔬果，物流成本高企一直是生鮮電商和全網(wǎng)電商的痛點(diǎn)?，F(xiàn)任樓口COO 周瑜峰告訴 21CBR 記者，在國(guó)內(nèi)每單冷鏈的成本至少是20 元，再加上泡沫箱以及各個(gè)中轉(zhuǎn)的費(fèi)用，成本至少30 元。但淘常州采取本地倉(cāng)儲(chǔ)，同城配送，情景就完全不同，

4、與用戶的距離從500 公里變成了10 公里甚至是5 公里，從倉(cāng)庫(kù)到用戶總共才2 小時(shí)，不需要任何包裝，也不是非得冷鏈運(yùn)送，距離的質(zhì)變帶來物流成本的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于本土品牌商而言，區(qū)域電商的吸引力相比全網(wǎng)電商也更為明顯， 夏墅大米、 紅梅牛奶、 橫山橋百葉、 雪堰橘子、崔橋花菜等，這些獨(dú)具地域特色的產(chǎn)品都很難形成規(guī)模消費(fèi)，也不適合大倉(cāng)配送模式，全網(wǎng)電商幾乎都會(huì)放棄這部分商品。即便現(xiàn)在阿里、京東開始忙著下鄉(xiāng)，周瑜峰也并不認(rèn)為這會(huì)造成威脅，因?yàn)榍罢吒嗍前艳r(nóng)村用戶吸引到線上購(gòu)物，而區(qū)域電商則是為本地產(chǎn)品帶來更多線上客流。在議價(jià)空間小的日常生活用品方面，“淘常州”則選擇以快速物流取勝。在公司5000 平方米

5、立體式倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，儲(chǔ)存有近 3 萬(wàn)種 SKU 的商品，自建的百人物流團(tuán)隊(duì)能夠完成“一日 6 配”的服務(wù)，以確保至多4 小時(shí)內(nèi)將商品送達(dá)。張建宏告訴記者： “嚴(yán)格來算，從早上7 點(diǎn)第一批配送開始，每天平均1-2 小時(shí)就可以完成一次配送，伴隨線下便利店的數(shù)量增加，配送時(shí)間甚至能縮短至8 分鐘。”隨著用戶數(shù)的積累， “淘常州”成為當(dāng)?shù)刂匾牧髁咳肟冢吮镜厣虘舻娜腭v，他們中不僅有本地的麥德龍、銀泰等大型商超，還包括6000 家本地便利店以及家電維修、家政、洗衣等不同類型的社區(qū)服務(wù)商。張建宏認(rèn)為，作為區(qū)域電商，淘常州向線下的便利店或服務(wù)商戶收取廣告費(fèi)、傭金等費(fèi)用都不現(xiàn)實(shí)，更多的還會(huì)從供應(yīng)鏈上賺錢。目前

6、，他們也開始向社區(qū)便利店供貨，但自營(yíng) B2C 平臺(tái)仍是淘常州主要的收入來源。復(fù)制的邏輯新一輪的融資完成后， “樓口”打算進(jìn)入華東地區(qū)的50個(gè)城市，并在今年 4 月，推出基于 LBS 提供社區(qū) O2O 服務(wù)的“樓口 APP”。與常州自建物流、 倉(cāng)儲(chǔ)的重模式不同， 目前在包括蘇州、無(wú)錫在內(nèi)的 6 座首批試點(diǎn)城市中，張建宏選擇了輕模式跑馬圈地。具體來說，“樓口”要幫助線下便利店互聯(lián)網(wǎng)化，如免費(fèi)為其提供線上開店的服務(wù)、收發(fā)貨系統(tǒng)，將散落的社區(qū)便利店改造成“樓口”在各地“最后一公里”的網(wǎng)點(diǎn)，然后逐步向便利店供貨，將其變成客戶以及分布式倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)、終端配送服務(wù)方，并在 C 端為其導(dǎo)流。雖然目前尚未從合作便利店

7、處獲益，但周瑜峰認(rèn)為，這部分的商業(yè)想象空間很大。他這樣算了一筆賬：如果每座城市有 2000 家合作門店，每家每天從線上產(chǎn)生 10 筆訂單，每單 20 元，一座城市一天的銷售額就是 40 萬(wàn)元，一個(gè)月 1200 萬(wàn)元，一年就是 1.44 億元；如果覆蓋至 50 個(gè)城市，那就將近 80 億的流水；而且，通過便利店眾包模式，倉(cāng)儲(chǔ)、物流成本占比有望降低。除此以外，“樓口 APP”也將在獲取大量用戶后接入各城市社區(qū)周邊家政服務(wù)點(diǎn)、維修商鋪，甚至向垂直類服務(wù)電商開放合作，通過高頻的零售交易向相對(duì)低頻需求導(dǎo)流，也為用戶提供更多增值服務(wù)。只是，相比幾年前，電商巨頭、創(chuàng)業(yè)者都開始下沉備戰(zhàn)二三線城市，便利店，社區(qū)

8、服務(wù)商都是必爭(zhēng)之地。目前，京東“拍到家” 、 1 號(hào)店“小區(qū)雷購(gòu)” ，北上廣深、蘇杭寧津，“多快好省” 的社區(qū) O2O 項(xiàng)目都在加緊落地。在模式同質(zhì)化嚴(yán)重、獲客成本走高的當(dāng)下，各家突圍的空間在收窄。但周瑜峰認(rèn)為，全網(wǎng)電商和同城電商的先天差異，使兩者實(shí)際上站在同一起跑線上。對(duì)于以迎合本土消費(fèi)習(xí)慣、服務(wù)區(qū)域商戶贏得精準(zhǔn)流量和用戶的“樓口”來說，能否再次以地域特色貼合消費(fèi)者的個(gè)性化需求，也是要直面的挑戰(zhàn)。選擇順勢(shì)從蘇南向華東輻射的“樓口”也認(rèn)識(shí)到，對(duì)每座城市了解多少、多深也決定其到底能走多遠(yuǎn)。目前，“樓口”在常州以外的城市首要任務(wù)是擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)，先把便利店以統(tǒng)一品牌納入到其體系之下，做大用戶量和活躍度，尚未涉及便利店的供應(yīng)鏈。短期內(nèi)為了控制這些分散店家的服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量，樓口設(shè)立了“用戶體驗(yàn)賠付基金” ，以提供售后賠付。君聯(lián)資本的投資總監(jiān)，也