超市銷售分析報表

1、超市銷售分析報表商品周轉(zhuǎn)率1、什么是周轉(zhuǎn)率所謂周轉(zhuǎn)率即是指商品從入庫到售出所經(jīng)過的時間和效率。衡量商品周轉(zhuǎn)水平的最主要指標(biāo)是：周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)天數(shù)2、計算方法周轉(zhuǎn)次數(shù)指一年中，庫存（配送中心和店鋪）能夠周轉(zhuǎn)幾次，計算公式為：周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售額/平今年庫存額平均庫存=（期初庫存+期末庫存）/2周轉(zhuǎn)天數(shù)表示庫存周轉(zhuǎn)一次所需的天數(shù)，計算公式為：周轉(zhuǎn)天數(shù)=365天/周轉(zhuǎn)次數(shù)3、商品周轉(zhuǎn)率的不同表示法由于使用周轉(zhuǎn)率的各不相同，可按下列各種方法，來斟酌變更分子的銷售額和分母的平均庫存額。 用銷售來計算，這種方法便于采用售價盤存法的單位。 用成本來計算，這種方法便于觀察銷售庫存額及銷售成本的比率。 用銷售量來計

2、算，這種方法用于訂立有關(guān)商品的變動。 用銷售金額來計算，這種方法便于周轉(zhuǎn)資金的安排。 用利益和成本計算，這種方法以總銷售額為分子，用手頭平均庫存額為分母，且用成本（原價）計算，使用此方法，商品周轉(zhuǎn)率較大，這是由于銷售額里面多包含了應(yīng)得利潤部分金額的緣故。 商品周轉(zhuǎn)率的方法算式1、商品周轉(zhuǎn)率數(shù)量法：商品周轉(zhuǎn)率=商品出庫綜合平均庫存數(shù)2、商品周轉(zhuǎn)率金額法：商品周轉(zhuǎn)率=全年純銷售額（銷售價）平均庫存額（購進(jìn)價）商品周轉(zhuǎn)率=總進(jìn)價額平均庫存商品（購進(jìn)價）商品周轉(zhuǎn)率=銷售總額改為銷售價的平均庫存額3、商品周轉(zhuǎn)周期（天）商品周轉(zhuǎn)周期=（平均庫存額純銷售額）×365主管人員或負(fù)債具體工作人員可以根

3、據(jù)這5個公式來計算不同種類、不同尺寸、不同色彩（顏色）、不同廠商或批發(fā)商的商品周轉(zhuǎn)率，調(diào)查“銷路較好”和“銷路欠佳”的傷心，一次來改善商品管理并增加利潤。提高商品周轉(zhuǎn)水平是一個系統(tǒng)工程，核心是兩個內(nèi)容。一個是有效的商品評價體系，如進(jìn)行28分析或ABC分析，進(jìn)行商品的汰換，剔除滯銷品；采用商品貢獻(xiàn)率比較法（商品貢獻(xiàn)率=銷售占比×毛利率）衡量商品的重要程度；通過品類管理技術(shù)的應(yīng)用來改善商品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)庫存管理等。另一個是提高供應(yīng)鏈的速度，包括建立完善信息管理系統(tǒng)，提高效率；努力實(shí)現(xiàn)快速反饋，加快銜接速度；加強(qiáng)物流配送能力，提高周轉(zhuǎn)效率。周轉(zhuǎn)加快直接關(guān)系到資金的使用效率的提高，同事庫存減少，

4、費(fèi)用降低。 交叉比率 交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率交叉比率通常以每季為計算周期，交叉及周轉(zhuǎn)率，其比率低的優(yōu)先淘汰商品，交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。更直觀的分析在一個周期內(nèi)各SKU的毛利貢獻(xiàn)評級。超市銷售數(shù)據(jù)分析五大方面超市的周報即每周匯總，統(tǒng)計各個部門銷售數(shù)據(jù)的報表，其中包括各部門的銷售額、毛利、毛利率、日比、周比、同期比、銷售占比、日平均銷售額、通路費(fèi)用、各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)、達(dá)成率及行動計劃，面對這樣的一份報表，如何能在這些繁瑣的數(shù)據(jù)中，合理的得出對門店日常經(jīng)營管理的各項(xiàng)措施和辦法是至關(guān)重要的，報表的分析主要從以下幾方面入手。一、銷售額分析

5、：首先可以從每日的銷售額在本周總銷售額中所占的比率，看出一周中銷售是好的時間段在哪幾天，這樣有助于安排門店員工的工作與休息，但是也須在分析報表的同時，注意一些特殊的日子，如節(jié)假日、突發(fā)性的集團(tuán)購買、發(fā)工資日（主要是在大型廠礦機(jī)關(guān)的門店，銷售主要來自于此）。大部分在周五、六、日三天的銷售要高于其他時段，故應(yīng)該在繁忙時段到來前，備足商品，并減少員工休假，以增加服務(wù)人員等舉措。二、毛利率分析：從毛利率可以看出超市每日的毛利率和各部門毛利率的高低?，F(xiàn)在大型賣場的綜合毛利率在13-18%，標(biāo)準(zhǔn)超市的毛利率在16-20%，便利店的毛利率可能會在22%左右。其實(shí)綜合毛利率的高低也不是一成不變的，它會隨著節(jié)假

6、日的到來而隨之提升。一般來說，節(jié)假日時，高毛利的商品會有較大提高，從而對門店的有一定的補(bǔ)充，這樣就有助于超市的管理人員合理補(bǔ)貨和安排利潤計劃。三、貢獻(xiàn)毛利率分析：部門的貢獻(xiàn)毛利率由高到低的排列可以看出，一般排列為：文具、塑料五金、針織品、休閑食品、日化、煙酒、肉食、副食品、糧油。管理者由此可以逐步調(diào)整單品價位和普通商品與利潤商品的結(jié)構(gòu)，促使其在綜合毛利貢獻(xiàn)率上減少差距。對于貢獻(xiàn)毛利率較高的部門應(yīng)加大要貨的力度，對于貢獻(xiàn)毛利率較低的商品部門應(yīng)加大調(diào)整力度，了解目標(biāo)顧客群的消費(fèi)需求。例如：肉食品會因夏季的到來而銷售下滑，就應(yīng)通過增加夏季的暢銷品來轉(zhuǎn)移定位。某一部門可能會因利潤商品的斷貨，而使整個部

7、門的貢獻(xiàn)毛利率下滑（有時即使是銷售額不變，但是利潤率卻下滑很多），這就要求超市根據(jù)自身的情況，重視利潤商品的庫存，合理提出要貨需求單以便配送中心配送。四、提高毛利率報表可以有效地提高毛利率。如果一周的毛利率低于預(yù)計指標(biāo)，就可以對各部門的毛利率和銷售構(gòu)成比進(jìn)行人為調(diào)整。例如：一周的整體毛利率為13%，低于預(yù)計毛利率15%，而其中休閑食品的銷售構(gòu)成為13.7%，但是毛利率為11%，為了提高總體毛利率，就可以增加休閑食品的品種和數(shù)量及展示的排面，以促進(jìn)銷售，提高這一部門的銷售構(gòu)成比，從而達(dá)到提高整體毛利率的目的。有效提高毛利率的方法為： 提高高毛利商品部門的構(gòu)成比。應(yīng)當(dāng)注意的是:a 毛利率雖高，可能

8、季節(jié)性商品（如雨季到來，雨傘銷售增加）較多； b 毛利率雖高，但是易成為損耗高的商品； 降低低毛利率部門的構(gòu)成比； 提升高銷售構(gòu)成比部門的毛利率； 若有構(gòu)成比相同的部門，應(yīng)發(fā)展高毛利率的商品。但是不能完全絕對為了提高綜合毛利率，而使銷售構(gòu)成比下降。要對不同個性、特性、用途的商品進(jìn)行有效的組合，能夠滿足顧客的各種需求，使綜合毛利有所增長。五、經(jīng)營指標(biāo)：超市情況設(shè)定經(jīng)營指標(biāo)及達(dá)成率，以決定商品的庫存。各部門商品的庫存是否適當(dāng)，庫存是否能有效發(fā)揮效率等，這種商品成績判定的指標(biāo)握們謂之交叉比率。商品的交叉比率越高，就表示越有效率，交叉比率最少也要確保在200，如果為100，是指得到與商品投入資本相同數(shù)

9、額的毛利，如果將風(fēng)險負(fù)擔(dān)、滯銷商品及損耗計算在內(nèi)的話，就談不上效益了。各部門的目標(biāo)交叉比率先由公司總部統(tǒng)一設(shè)定，然后各門店根據(jù)實(shí)際情況自行調(diào)整設(shè)定各部門的目標(biāo)銷售額，計算其應(yīng)有的庫存量。計算方法：假設(shè)有一部門銷售目標(biāo)a為154萬元，銷售占比b為15.7%，交叉比率c為133%，目標(biāo)毛利率d為15%，那么貢獻(xiàn)毛利率為e=b×d=15.7%×15%=2.355%,目標(biāo)周轉(zhuǎn)率f=c/d=133/15=8.87次，目標(biāo)庫存g=a/f=154/8.87=17.36萬元。周報表作為過去時間段的報表，通過分析我們應(yīng)大膽而有預(yù)見性的預(yù)測，以使我們的超市周報起到真正成為經(jīng)營決策及行動計劃的來

10、源，使超市的每一項(xiàng)決策都腳踏實(shí)地，真正做到數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，周銷售數(shù)據(jù)分析決定超市行動計劃成功的關(guān)鍵。超市銷售數(shù)據(jù)分析與實(shí)用報表管理第一節(jié) 超市經(jīng)營管理決策依據(jù)數(shù)據(jù)化管理超市的核心管理技術(shù)是數(shù)據(jù)化管理，一品一碼單品進(jìn)銷存核算，對超市電腦管理，一品一碼的有效分析，成為超市管理決策的核心，是采購和門店管理的重要環(huán)節(jié)。數(shù)據(jù)是怎樣抽取出來的呢？數(shù)據(jù)的采集，報表是數(shù)據(jù)分析的重要工具。1、信息系統(tǒng)權(quán)限查詢2、電腦中心提供正確掌握信息系統(tǒng)的操作方法，看得懂報表所表達(dá)的信息。 數(shù)據(jù)化管理數(shù)據(jù)是怎樣抽取出來的呢？數(shù)據(jù)的分類1、直接數(shù)據(jù)=商品進(jìn)、銷、存等實(shí)際數(shù)據(jù)。2、間接數(shù)據(jù)=客流量、客單價、來客數(shù)、周轉(zhuǎn)率、毛利率

11、、營業(yè)外收入、銷售排行榜、費(fèi)用成本、單品適銷率等。 數(shù)據(jù)化管理營運(yùn)部門重點(diǎn)查詢及分析的報表 日銷售報表 月銷售報表 銷售明細(xì)報表 未銷售商品報表 商品排行榜前、后50名銷售報表 商品大中小類別排行榜 貢獻(xiàn)率報表：類同單品銷售排行榜，但增加了百分比 變價報表：對應(yīng)變化商品，檢查是否已更換便簽和POP。 缺貨/補(bǔ)貨報表 收貨/退貨/調(diào)撥報表 14天無銷售報告 庫存大于60天 負(fù)庫存報告 單品進(jìn)銷存報表等重點(diǎn)分析門店A類C類商品、銷售前50名后50名及連續(xù)4周無銷售的商品，并采取相應(yīng)措施。 數(shù)據(jù)化管理采購部門需查詢和分析的報表 供應(yīng)商變動報表：新增、終止交易的供應(yīng)商和單品促銷。 按主供應(yīng)商匯總每天的

12、銷售金額。 單品進(jìn)銷存 含應(yīng)付款的供應(yīng)商進(jìn)銷存報表。 結(jié)算匯總報表 日銷售報表 月銷售報表，促銷商品銷售報表。 銷售明細(xì)報表 未銷售商品報表：標(biāo)準(zhǔn)時段積壓商品庫存的清單。 商品排行榜前、后50名單品銷售報表。 商品大中小類別排行榜 貢獻(xiàn)率報表 缺貨報告：包含即將缺貨的單品報表 一個月無銷售單品報告 負(fù)庫存單品報告 數(shù)據(jù)與分析超市采購部業(yè)績分析表類組名預(yù)訂收入實(shí)際收入達(dá)成率%預(yù)定促銷業(yè)績達(dá)成率促銷毛利占比引進(jìn)新品比率淘汰商品比率各項(xiàng)開發(fā)及費(fèi)用庫存商品占用自己情況其他綜合評估得分總評估第二節(jié) 超市經(jīng)營決策辦法數(shù)據(jù)分析1、銷售分析2、促銷分析3、適銷率分析4、毛利分析、盈虧平衡分析5、預(yù)算管理6、交

13、叉比率分析7、周轉(zhuǎn)率分析分析指標(biāo)分析方法表達(dá)方式： 直方圖/圓餅圖/曲線圖 銷售額/毛利 分析 來客數(shù)/客單價 指標(biāo) 毛利率 動銷率 庫存周轉(zhuǎn)率 交叉比率 庫存/負(fù)庫存/零庫存 空間效益（評效） 員工貢獻(xiàn)效益（人均勞效） 空間面積/員工人數(shù)單品/促銷品/組合品大中小類品牌供應(yīng)商時間顧客 每天的某一時段 每周的某一時段 每周每月分析項(xiàng)目 采銷期間 同期/環(huán)期 對分析指標(biāo)的說明一 門店經(jīng)營的各項(xiàng)數(shù)據(jù)要求銷售指標(biāo)：銷售額=銷售量×商品單價 =來客數(shù)×客單價毛利：毛利潤=總銷售額-總成本 =銷售額×銷售平均毛利率補(bǔ)充概念：總成本包括固定成本與變動成本，固定成本不隨銷售量增

14、加或減少而變動的費(fèi)用。如：折舊費(fèi)、租賃費(fèi)、管理費(fèi)、員工基本工資等，變動成本隨銷量的增加或減少而成正比例變動的費(fèi)用。如促銷費(fèi)、商品損耗、運(yùn)輸費(fèi)、稅費(fèi)、獎金、客服包裝費(fèi)等。毛利率： 理論毛利率：理論銷售毛利÷售價×100% 成本毛利率：毛利÷進(jìn)價×100% 銷售毛利率：毛利÷售價×100% 對分析指標(biāo)的說明二周轉(zhuǎn)率是反映存貨周轉(zhuǎn)率速度的比率，有兩種方法表示： 周轉(zhuǎn)次數(shù)=累計銷售成本÷平均存貨 平均存貨=（期初庫存+期末庫存）÷2 周轉(zhuǎn)天數(shù)：365天（年）/季度/月÷周轉(zhuǎn)次數(shù)（大于1）交叉比率=商品周轉(zhuǎn)次數(shù)&#

15、215;毛利率 適銷率：動銷品種數(shù)÷總庫存品種數(shù)，檢驗(yàn)商品適銷、滯銷情況 來客數(shù)：門店每天的實(shí)際交易次數(shù)，客流量：每天進(jìn)入門店的人數(shù) 部門支持率：部門來客數(shù)÷全店來客數(shù) 品類支持率：品類來客數(shù)÷部門來客數(shù) 單品支持率：單品購買數(shù)÷（全店來客數(shù)×購買此單品的顧客數(shù)） 客單價門店每次交易所發(fā)生的平均金額，銷售額÷來客數(shù) 評效：超市每平米產(chǎn)生的銷售金額，總銷售額÷實(shí)際經(jīng)營總面積實(shí)際經(jīng)營面積計算方法：總經(jīng)營面積×（陳列設(shè)備）落地面積占比 根據(jù)月銷售額、日銷售額報表綜合分析業(yè)績指標(biāo)2010年4月2010年1月2010年2月2

16、010年3月月初銷售額22.361.282.243.3日銷售額1.32.32.91.4毛利率11.58.41211 類別商品的銷售業(yè)績飲料食品雜項(xiàng)冷凍冷藏清潔用品銷售%222278利潤%1110910陳列面%948412 銷售分析影響銷售額的因素：商品采購的優(yōu)選、制定合理的價格帶，促銷雖然是提升“客單價”和“來客數(shù)”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但是“客單價”和“來客數(shù)”卻能能直接影響門店的銷售額。 靈活運(yùn)用數(shù)據(jù)分析是促進(jìn)有效采購商品，優(yōu)化商品陳列組合，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)營績效，即如何通過對“客流量”，“來客數(shù)”，“客單價”等對比“銷售額”數(shù)據(jù)曲線，在商品各小類銷售量中的升降關(guān)系，分析其與商品采購優(yōu)化、商品陳列組合之間

17、的關(guān)系。 商品促銷與銷售額分析促銷時提高銷售的最直接、最簡單、最有效的方式之一。制定商品促銷計劃的數(shù)據(jù)依據(jù)：銷售報告：包括類別商品銷售數(shù)量、金額排行榜評價商品價格帶定位和單品毛利額之關(guān)聯(lián)度。該商品庫存總量和平均銷售趨勢分析 促銷數(shù)據(jù)分析策略促銷效果：其評估的標(biāo)準(zhǔn)是對該促銷單品銷量的對比、毛利對比，以帶動同類別商品的銷量。商品經(jīng)促銷后，業(yè)績能否得到提升？包括銷售量、總金額、毛利等。商品促銷后，對本部門商品銷售，能否提高其貢獻(xiàn)度？促銷商品在恢復(fù)原價后，對該商品的正常銷售有無受到影響？ 促銷商品評估表貨號品名原價促銷價銷售 數(shù) 量銷售 金 額毛利額大類銷售增長%銷售 占 比促銷前一周促銷本周做出促銷

18、點(diǎn)與銷售額分析通過日銷售曲線圖表示出 優(yōu)化商品組合應(yīng)考慮的因素：顧客的需求決定了超市商品的選擇，決定了超市價格帶的確定，商品優(yōu)化程度、價格帶的合理定位、共同影響著適銷率數(shù)據(jù)的高低，反之通過對單品適銷率的分析，促進(jìn)商品采購優(yōu)化，加強(qiáng)賣場布局調(diào)整，最終提高經(jīng)營績效。 顧客所需的商品很多，我們?yōu)榱藵M足顧客的需求，可續(xù)地設(shè)立商品配制表，在表中以商品的小分類來滿足顧客的需求。顧客的一種需求=一個小分類=數(shù)個單品每個商品小分類都是由許多個供應(yīng)商，分別提供的不同單品組成的，因此，我們會依照商品配制表來挑選最好的單品來進(jìn)行銷售。 一個小分類=數(shù)個單品設(shè)置商品配制表，它是反映該商品組合的寬度和深度，大、中、小類

19、商品覆蓋面越大，說明商品組合寬度越寬；各個類別的單品數(shù)的多與少，則說明了該類別商品組合的深度。圖例：商品適銷率分析飲料類品項(xiàng)數(shù)動銷數(shù)適銷率%碳配飲料656193.85果汁飲料453782.22奶飲料423276.19通過對適銷率數(shù)據(jù)的分析，能夠加強(qiáng)對零銷售、滯銷商品、暢銷商品、新品引進(jìn)等操作程序的監(jiān)控。 單品暢銷榜數(shù)據(jù)分析及保全優(yōu)化策略滯銷單品數(shù)據(jù)分析技術(shù)監(jiān)測方向：是否屬當(dāng)令商品？定價是否合理？促銷、企劃是否實(shí)施到位？TG臺、端架、地堆、專柜陳列是否規(guī)范？是否極限對其功能，食用食療做足了宣傳？ 新品引進(jìn)與滯銷單品淘汰：新品采購時，應(yīng)先做競爭對手同類價格帶分析：（遵循）進(jìn)價=預(yù)定售價-預(yù)定毛利的

20、法則，確實(shí)保證單品毛利空間，可杜絕成為供應(yīng)商新品銷售的試驗(yàn)場，按市場需求主動調(diào)整商品構(gòu)成。滯銷單品淘汰應(yīng)充分理解和執(zhí)行銷售的高周轉(zhuǎn)理念，否則會導(dǎo)致C類商品一大堆，銷售點(diǎn)分散，供應(yīng)商支持變?nèi)酢?靈活運(yùn)用交叉比率分析手段作為核心的淘汰體系，并建立定時清除制度。 新品引進(jìn)的5中方法 1、按顧客需求，屬新特優(yōu)產(chǎn)品身份作為嘗試性引進(jìn)。2、按其品類短缺屬性進(jìn)行新品補(bǔ)充。3、按其價格帶優(yōu)勢進(jìn)行新品選擇。4、按高周轉(zhuǎn)銷售特點(diǎn)進(jìn)行新品選擇。5、按其產(chǎn)品市場表現(xiàn)搶眼進(jìn)行新品選擇。 價格帶分析 同分類商品處于最高價格線與最低價格線所圈定的價值范圍，即為價格帶。在價格帶中，究竟需要多少個單品數(shù)量必須依照商品配制表需求

21、。例如：小分類單品數(shù)量（假設(shè)數(shù)量） 食品部水10國產(chǎn)啤酒8香水15生鮮鮮魚18面包40家電18寸彩電3臺扇8 價格帶分析在同品類商品中至少要有幾個超低價格的單品，其品質(zhì)優(yōu)良，通常有較高的庫存周轉(zhuǎn)率和銷售量，但其毛利卻不高；還要有幾個高價位的單品，多為名牌，通常擁有高毛利額；而中間價位的商品數(shù)量應(yīng)占其50%以上，是貢獻(xiàn)銷售額及毛利率的支柱商品群體范例：色拉油市場占有率選擇的單品數(shù)量低價位20%中價位50%高價位30% 價格/￥ 40 50 70 80 100 110 120 140 150選擇商品種類進(jìn)行陳列，如果其銷量低于預(yù)期，可根據(jù)小分類/單品高中低銷售量選擇來優(yōu)化同類商品的組合。60050

22、00004001003002000 高銷售中間銷售低銷售 10 15 17 19 23 25 29 32 38 配合做何種決定？檢查商品庫存和陳列面是否充足？是否經(jīng)常性、針對性安排促銷活動？按市調(diào)的結(jié)果來調(diào)整店內(nèi)的售價定期與廠商再議價，獲得更低進(jìn)價的商品加強(qiáng)促銷來提高處于“中銷售”商品的銷量盡量獲得高毛利率，確定銷售支柱地位若以上方式你都無法改善，考慮是否有更優(yōu)勢的同類產(chǎn)品，將處于較弱地位的單品替代掉。 檢視下列各點(diǎn)： 不符合市場需求 質(zhì)量較差 價格莫名地奇高 商品陳列排面不夠大，或者是否陳列位置，處于“工”形的兩段商品陳列在錯誤的分類里。競爭分析價格競爭指數(shù)即價格橫向比較，衡量本店與競爭店的

23、價格水平。價格競爭指數(shù)=本店平均價格+競爭店平均價格指數(shù)1 則本店的該類商品售價偏高指數(shù)1 則本店的該類商品售價較低指數(shù)=1 則本店與競爭店價格水平相當(dāng)采取競爭手段之目的打擊或防御競爭對手，增加銷售，梳理價格優(yōu)勢，維護(hù)超市形象。 競爭的策略 競爭的策略應(yīng)于商品配制結(jié)構(gòu)策略相互匹配 競爭必須要起到梳理超市形象之目的，起到宣傳價格優(yōu)勢和帶動銷售的作用 競爭的降價差額應(yīng)控制在一定范圍內(nèi)。 競爭手段是要隨市場、競爭對手的變化而迅速作調(diào)整。 競爭的決策必須以市場調(diào)查的結(jié)果為基礎(chǔ)。 競爭不采取負(fù)毛利的策略，當(dāng)然瞬間例外。 屬于商品結(jié)構(gòu)中同分類、同品牌的不同單品，必須全體進(jìn)行價格、陳列盒促銷宣傳競爭。 競爭

24、的效果分析 每周對所有競爭商品都必須進(jìn)行鑒定和促銷效果評估。 競爭商品選擇：前后兩期是否有雷同，關(guān)注超過2周連續(xù)競爭的商品群體。 高度關(guān)注超過4周連續(xù)競爭的商品群體，建議錯位精選。 競爭商品是否屬于主力/形象/敏感/廠商支持/季節(jié)性商品等。 檢查商品在競爭前后的銷售和毛利對比，考察其持續(xù)性。 檢查競爭商品是否有足夠的存貨量。 競爭商品選項(xiàng)是否符合商品結(jié)構(gòu)表之優(yōu)化配置。 統(tǒng)計有多少顧客選購競爭商品？顧客的評價如何？是否延續(xù)？ 供應(yīng)商能否繼續(xù)提供更大力度，更長時間的優(yōu)惠價格？ 注意事項(xiàng)：超市的競爭不能僅僅依靠商品低價格的競爭，還需建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)、良好購物環(huán)境，建立誠信形象和公共關(guān)系等，關(guān)鍵仍是依靠務(wù)

25、實(shí)管理、勤練內(nèi)功，價格戰(zhàn)是不能永久戰(zhàn)勝對手的，若想讓商品更持久地保持競爭優(yōu)勢，還需要做好“截流”工作，例如降低成本，在經(jīng)營創(chuàng)意上贏過對手等等。 毛利分析1、理論毛利率、銷售毛利率、成本毛利率2、銷售毛利率；商品實(shí)際銷售的毛利率可分前臺毛利（銷售毛利）與后臺毛利（營業(yè)外收入）3、成本/毛利回報率：單位平均庫存額預(yù)計創(chuàng)造的毛利額成本/毛利回報率=年度毛利額/平均庫存額4、商品貢獻(xiàn)度分析：貢獻(xiàn)度=商品銷售占比×該商品毛利率，代表了該商品對全店毛利率的貢獻(xiàn)，同事運(yùn)用貢獻(xiàn)度分析逐一評估商品品種，可以提高商品的經(jīng)營效率。商品毛利率貢獻(xiàn)表類別銷售占比%毛利率%貢獻(xiàn)度%飲料21.7112.39食品雜

26、項(xiàng)21.7102.2冷凍冷藏6.790.6毛利是衡量及分析超市經(jīng)營狀況的重要數(shù)據(jù)，在考量毛利時除分析收入水評外，還要考慮成本費(fèi)用支出。成本費(fèi)又包括變動成本與固定成本。綜合分析如下：1、門店成本費(fèi)用率，費(fèi)用約占銷售額的比例。（12%） 比例僅供參考，各店具體會受地區(qū)、價格、競爭、人口等因素的影響2、人口成本費(fèi)用率、人員工資、福利占銷售額的比例；（2.8-3%）3、水電暖費(fèi)用率，水費(fèi)、電費(fèi)、暖氣費(fèi)占銷售額的比例；（1.35%）4、客服包裝費(fèi)用率，收銀臺包裝袋費(fèi)用占銷售額的比例，（0.2%）5、辦公費(fèi)用率，辦公用品及耗材占銷售額的比例（0.2%）6、損耗率，商品損耗金額占銷售額的比例；（0.3-0.

27、5%） 毛利分析之盈虧平衡模型總成本銷售收入盈利區(qū)防損區(qū)經(jīng)營利潤變動成本固定成本保本銷售量盈虧平衡點(diǎn)：銷售收入=總成本，即凈利潤為零時 銷售收入成本費(fèi)用，則有盈利 銷售收入成本費(fèi)用，則出現(xiàn)虧損從上述模型分析得出結(jié)論：擴(kuò)大銷售額是獲取盈利的好辦法；根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)之毛利率水準(zhǔn)，確定保本銷售額；根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)分析確定扭虧增盈目標(biāo)及方法；根據(jù)盈虧平狠點(diǎn)分析模型具體可以采取哪些措施控制虧損，獲取盈利？ 扭虧為盈的措施舉例： 降低變動成本：節(jié)約耗材、降低損耗、控制庫存、降低經(jīng)營費(fèi)用、提高營銷效果等。 降低固定成本：降低企管費(fèi)用開支，加強(qiáng)人力資源管理，控制人是基本費(fèi)用支出。 擴(kuò)大商品銷售量，增加銷售額和銷售

28、收入。 按商品類別、貢獻(xiàn)度，制定合理毛利率水平。 上述措施的綜合應(yīng)用 預(yù)算管理預(yù)算管理涵義，是一套系統(tǒng)的管理工具，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的載體，它涵蓋到企業(yè)經(jīng)營活動的各方面，以貨幣形式表達(dá)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、計劃，并逐步分解到各部門，借以預(yù)測未來某時段企業(yè)的經(jīng)營成果和財務(wù)狀況，并使之實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。預(yù)算時機(jī)也是一種目標(biāo)，是企業(yè)所期望達(dá)成的經(jīng)營和管理目標(biāo)預(yù)算管理指標(biāo)有兩類：1、財務(wù)指標(biāo)：財務(wù)效果指標(biāo)與財務(wù)效率指標(biāo)； 財務(wù)效果指標(biāo)是：銷售額、毛利額、毛利潤、凈利潤、成本費(fèi)用等； 財務(wù)效率指標(biāo)是：銷售毛利率、凈利率、周轉(zhuǎn)率等；2、非財務(wù)指標(biāo)：是衡量超市經(jīng)營能力和滿足顧客需求的能力。 影響預(yù)算的因素 銷售因素：

29、價格、促銷、顧客忠誠度、市場占有率等； 采購因素：供應(yīng)商管理、付款方式、付款周期、付款條件、庫存管理等。 人員管理因素：人員管理水平、績效考核、薪酬政策、職能培訓(xùn)體系等； 財務(wù)管理因素 信息化管理因素 人員結(jié)構(gòu)設(shè)置及其操作流程因素客觀存在的競爭因素數(shù)據(jù)化管理實(shí)質(zhì)上就是用數(shù)據(jù)反映業(yè)績實(shí)際完成情況與預(yù)算指標(biāo)之間的差異 交叉比率分析交叉比率，商品銷售庫存毛利貢獻(xiàn)比率=商品周轉(zhuǎn)率×毛利率商品交叉比率綜合考核周轉(zhuǎn)率和毛利率水平，交叉比率高則表示商品銷售額、庫存額與毛利率相互間要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績效良好（30至50） 是確定A類商品的有效途徑 設(shè)定周期考核交叉比率等級變動情況，如將C類轉(zhuǎn)變?yōu)锽類

30、，或B類轉(zhuǎn)變?yōu)锳類，則該商品需大力支持，若反之則需及時淘汰。按照商品交叉比率的高低將商品氛圍ABC三個等級，A類為主力商品 B類為輔助商品 C類為附屬商品第三節(jié)庫存分析破解“安全存量”難題 庫存分析指標(biāo)周轉(zhuǎn)率是反映存貨周轉(zhuǎn)速度的比率，有兩種方法表示 周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售成本÷平均存貨 周轉(zhuǎn)天數(shù)=365天（年）季度/月÷周轉(zhuǎn)次數(shù)提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式交叉比率即是確定商品配制結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，也是分析庫存的指標(biāo)，根據(jù)商品毛利率與周轉(zhuǎn)率的關(guān)系；通常情況下，周轉(zhuǎn)率越高的商品毛利率較低，周轉(zhuǎn)率越低商品，毛利率則相對較高可依據(jù)商品該屬性來制訂庫存策略。若采用低價策略的商品，必須提高周

31、轉(zhuǎn)來增加銷售而足夠的庫存是保證銷售的前提。 庫存控制技術(shù)注意實(shí)際庫存與系統(tǒng)庫存分析的依據(jù)： 單品的庫存量與庫存金額數(shù)據(jù)； 商品大類的庫存金額和單點(diǎn)部門庫存金額數(shù)據(jù)； 門店的庫存金額數(shù)據(jù)； 門店的缺貨分析退貨分析、庫存過高商品分析數(shù)據(jù)； 以日、月、年為單位的收貨金額數(shù)據(jù)。 庫存管理電腦系統(tǒng)中的庫存數(shù)據(jù)若不能與實(shí)際盤點(diǎn)庫存數(shù)據(jù)相一致，則會對所有運(yùn)營環(huán)節(jié)產(chǎn)生連鎖差錯后果，甚至?xí)闺娔X系統(tǒng)必須要具備的準(zhǔn)確性、預(yù)測性、分析性、預(yù)警性功能完全喪失，導(dǎo)致財務(wù)數(shù)據(jù)難以達(dá)到精確化。庫存管理的原則：系統(tǒng)中的庫存數(shù)據(jù)必須與實(shí)際商品庫存數(shù)據(jù)相一致。 使系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確的原因： 收貨部門點(diǎn)數(shù)錯誤和輸入數(shù)據(jù)錯誤； 收貨

32、部門點(diǎn)數(shù)錯誤和輸入數(shù)據(jù)錯誤； 收貨部門驗(yàn)收時，該商品中混有其他的商品，卻也被輸入了系統(tǒng)； 商品組已執(zhí)行退貨，但卻未及時輸入退貨數(shù)據(jù)； 樓面人員將店內(nèi)碼貼錯，導(dǎo)致商品系統(tǒng)庫存錯誤； 樓面盤點(diǎn)時造成的錯誤清點(diǎn)； 收銀員在結(jié)賬時，在多個同類商品過機(jī)是，發(fā)生掃描錯誤； 收銀員在結(jié)賬使用數(shù)量鍵盤時，發(fā)生錯誤輸入； 相同價格同系列商品，但屬不同條碼在過機(jī)時，導(dǎo)致錯誤 異常庫存的處理對系統(tǒng)中的導(dǎo)常庫存報告、盤點(diǎn)時異常庫存報告必須進(jìn)行及時處理，對于暫時沒有發(fā)現(xiàn)原因的重大庫存差異，必須上報到安全部門進(jìn)行查證。 安全存量進(jìn)貨量與庫存量的核心商品的安全存量；零售業(yè)管理的最高境界：零庫存負(fù)庫存產(chǎn)生的原因及解決的方法；

33、做好庫存管理；破解商品“安全存量”判斷男、審核難，以簡化程序有效控制暢、滯銷商品庫存。 安全存量公式單品安全存量=滿陳列量×送貨天數(shù)×日均銷售周轉(zhuǎn)率×加權(quán)系數(shù) 第四節(jié) 損耗控制之防損秘笈 損耗控制損耗是不可避免的，但是可以通過管理將其控制在正?；蜉^低的水平造成商品損耗的原因：1、流程控制不到位2、零星散貨，顧客遺棄商品因沒有及時發(fā)現(xiàn)并收回造成損失；3、未遵守“先進(jìn)先出”原則，造成商品過期或變質(zhì)；4、陳列不當(dāng)、理貨存放不當(dāng)，導(dǎo)致商品損壞、破碎；5、退回倉庫的破包、破損商品未及時退貨，只能認(rèn)賠；6、價格標(biāo)識錯誤，“高價低售”造成損耗；7、如衛(wèi)生用品等包裝商品被拆包，導(dǎo)致無法正常銷售；8、因滯銷、臨近保質(zhì)期等原因?qū)е律唐方档吞幚恚?、供應(yīng)商在送、退貨時“順手牽羊”帶走我方商品；10、倉儲叉車等運(yùn)轉(zhuǎn)時，操作不當(dāng)，損壞商品；11、商品收貨是點(diǎn)錯數(shù)量，未能發(fā)現(xiàn)更正；12、貪污贈品或贈品發(fā)放錯誤；13、收銀員未將顧客購物車內(nèi)商品全部掃描過機(jī)；14、高價小件商品被盜率過高，極限盜損率0.5%之下；15、內(nèi)外勾結(jié)之“內(nèi)盜”