桂平市匯鴻時代商業(yè)文化廣場營銷策劃方案

1、第一章 項目經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)【項目名稱】 匯鴻時代商業(yè)文化廣場（以下簡稱“項目”）【項目位置】 桂平市桂貴路與桂江西路（規(guī)劃路）交匯處【項目總用地面積】 23557.3（約35畝）【項目實際用地面積】 15639.8（約23畝）【其它經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)】 容 積 率 2.916建筑密度 58.22%綠 化 率 7.566%第二章 地塊環(huán)境條件項目占地23557.3，地形方正，土地平整。其中北面臨桂江西路（擬在今年十月建成通車），東面離桂貴南路約二十米。盡管項目所在區(qū)域?qū)儆谑袇^(qū)，但是桂平商業(yè)發(fā)展水平及城市規(guī)劃的限制，項目所在區(qū)域的商業(yè)仍然以臨街商鋪為主，商業(yè)缺乏凝聚力。由于桂江西路還沒有開始建設(shè)，組織穩(wěn)定

2、的車流、人流有一定困難，對項目開發(fā)有一定的負(fù)面影響，不過影響會隨桂江西路的建設(shè)的開始而不斷減弱。由于桂平城市規(guī)模不大，項目到桂平傳統(tǒng)商圈人民路、桂貴北路、桂南北路不到兩公里，超市、醫(yī)院、車站、學(xué)校、公園等也都在兩公里生活圈內(nèi)，對實現(xiàn)生活的便利性沒有太大的影響。第三章 市場調(diào)查分析第一節(jié) 房地產(chǎn)市場發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢一、我區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢目前，我區(qū)各地加快了舊城改造和城市建設(shè)步伐，使得廣西房地產(chǎn)開發(fā)投資在去年較快增長基礎(chǔ)上繼續(xù)保持穩(wěn)定增長。2003年廣西房地產(chǎn)業(yè)整體呈現(xiàn)開發(fā)投資增長穩(wěn)定、商品房銷售持續(xù)增加的良好發(fā)展態(tài)勢：1、房地產(chǎn)進(jìn)入持續(xù)、加速增長階段通過對我區(qū)151家資質(zhì)在三級以上的房地

3、產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行跟蹤調(diào)查，從投資增長看，2003年這151家調(diào)查企業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)實際投資額達(dá)43.6億，比上年增長53.9%。其中46.1%的投資用于普通住宅投資，20.2%用于土地購置，14.5%用于寫字樓及商業(yè)用房，10.9%用于別墅及高檔公寓投資，用于經(jīng)濟適用房和其它投資分別占3.1%和5.2%。我區(qū)的房地產(chǎn)業(yè)從2000年升溫以來已經(jīng)持續(xù)保持快速增長，據(jù)統(tǒng)計，在2002年比上年增長43.7%的高速度下，2003年全區(qū)完成房地產(chǎn)開發(fā)投資達(dá)120.26億，比上年增長59.8%。從房地產(chǎn)的產(chǎn)、供、銷看，也顯示了房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模持續(xù)擴大，據(jù)151家房地產(chǎn)企業(yè)的跟蹤調(diào)查，2003年施工面積、竣工面積和銷售面

4、積，分別達(dá)440.7萬平方米、174.2萬平方米和154.4萬平方米，比上年增長均超過50%，發(fā)展提速不言而喻。2、我區(qū)房地產(chǎn)呈健康發(fā)展態(tài)勢從房價上看，2003年廣西房地產(chǎn)市場價格有所上揚，據(jù)統(tǒng)計，廣西商品房售價上漲2.1%，但低于全國房價同比上升4.7%的水平，無論從單價和漲幅來說，廣西目前的商品房價格在全國處中下水平，呈理性的市場增長態(tài)勢。從房地產(chǎn)企業(yè)的業(yè)績看，銷售狀況好，據(jù)調(diào)查，61.6%(93家)的企業(yè)認(rèn)為2003年廣西商品房銷售狀況較好，37.1%(56家)的認(rèn)為銷售一般，只有1.3%(1家)企業(yè)認(rèn)為銷售狀況較差。從商品房空置情況看：根據(jù)調(diào)查資料測算，2003年的商品房空置率比上年下

5、降1個百分點左右。從政策因素和非典疫情的影響看，廣西的房地產(chǎn)業(yè)仍能健康發(fā)展。 2003年是我國房地產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策 “先抑后揚”，先是中國人民銀行（2003）121號文件下發(fā)，調(diào)整加高預(yù)售門檻，提高首付比例，加大二次購房和高檔住宅的購房交易成本等等，廣西房地產(chǎn)市場稍有影響。時隔兩個月，國務(wù)院（2003）18號文重新明確房地產(chǎn)支柱產(chǎn)業(yè)地位，并明確要保持房地業(yè)的適度發(fā)展，因此廣西房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)旺。同時，非典對廣西房地產(chǎn)的銷售造成了短期影響后，市場在非典消除后效率變得更高，市場能量釋放更大，突顯了廣西中心城市居民二次置業(yè)的市場需求強勁。從購房者的消費行為看，炒買樓花的現(xiàn)象極少。無論是購買高檔商品房的外地

6、客戶和購買中低檔商品房的本地居民，或購買作為投資和自己居住，大多為理性投資。以上分析無不顯示我區(qū)的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展總體還是屬于健康的。3、對我區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展趨勢的判斷有證據(jù)表明，我區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)商比較看好廣西未來兩年的房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和投資開發(fā)前景：看好銷售前景。有48.3%的企業(yè)對當(dāng)?shù)匚磥韮赡晟唐贩夸N售前景表示樂觀；認(rèn)為前景與目前相當(dāng)?shù)挠?6.4%；對銷售前景表示不樂觀的只占5.3%。看好銷售價格。有54%的企業(yè)認(rèn)為未來兩年廣西的商品房銷售價格會上漲；有37%的企業(yè)認(rèn)為售價與目前基本持平，只有9%的企業(yè)認(rèn)為未來兩年房價會下降。而隨著土地供應(yīng)量減少，土地成本、建筑成本，拆遷成本和勞動力成本上升，同時廣

7、西的經(jīng)濟增長，西部大開發(fā)戰(zhàn)略實施和中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)會址選定南寧等契機以及廣西房地產(chǎn)的租金回報率逐年升高等因素，必然帶動廣西的房價的上漲趨勢。未來兩年普遍商品住宅樓仍是未來兩年開發(fā)主體，寫字樓及商業(yè)用房的開發(fā)將大幅飆升。據(jù)對151家房地產(chǎn)企業(yè)跟蹤調(diào)查，房地產(chǎn)企業(yè)未來兩年房地產(chǎn)開發(fā)的投資意向：有89.4%選擇投資開發(fā)普通住宅，其中有63.6%把最多的資金投入普通住宅；有59.6%的企業(yè)選擇投資開發(fā)寫字樓及商業(yè)用房，而2002年選擇投資寫字樓及商業(yè)用房的企業(yè)只有8%。這表明，隨著廣西經(jīng)濟發(fā)展，特別是城鎮(zhèn)居民可支配收入和儲蓄的增加，房地產(chǎn)開發(fā)商看好廣西市場潛力。目前廣西城鎮(zhèn)居民人均可支配收入(20

8、02年人均7315元)處于超過800美元的階段，根據(jù)發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗，居民在這一階段，對房地產(chǎn)的需求會大量釋放出來，進(jìn)入一個需求的快速增長期?？梢灶A(yù)見，未來兩年或更長一段時期廣西房地產(chǎn)發(fā)展會得到較快、健康的發(fā)展。二、項目所在區(qū)域發(fā)展趨勢項目所在位置距離桂平傳統(tǒng)商圈有一定的距離，但是原有的城市規(guī)模已經(jīng)不能適應(yīng)，桂平市要向更高的層次發(fā)展，必定要在原有的城市建設(shè)基礎(chǔ)上進(jìn)行擴展，這包括城市規(guī)模的擴展和城市功能的擴展。盡管傳統(tǒng)商圈有一定的優(yōu)勢，但是高額的舊城改造費用降低了開發(fā)商投資核心商圈的熱情。由于桂平市兩面臨江，因此向南擴張成為城市發(fā)展的必然。因此可以預(yù)見未來幾年內(nèi)桂平城南將成為房產(chǎn)開發(fā)的熱點城市。尤其

9、是桂平市行政中心將于2005年左右遷移到郁江路與桂貴南路交匯的環(huán)島附近，這將對桂平城南的房地產(chǎn)開發(fā)和商業(yè)起著重要的推動作用。盡管不會一躇而就，但可以預(yù)見其未來前途一片光明，具備很強的投資價值。但是這只是本區(qū)域未來發(fā)展的一種趨勢而已，真正實現(xiàn)還需要一定的時間，同時也面臨一定的不穩(wěn)定因素，所以項目的開發(fā)需要理性、冷靜的對待目前本區(qū)域的的現(xiàn)狀。三、桂平房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢桂平房地產(chǎn)發(fā)展水平較低，之前進(jìn)行的多是自建自用的私人宅基地建設(shè)，其實質(zhì)是房地產(chǎn)開發(fā)中的土地買賣一環(huán)而已，土地作為一種不可再生的特殊資源，其固有的商業(yè)價值沒有得到深層的挖掘。這種宅基地式的住宅開發(fā)，使土地處于一種無序的開發(fā)狀態(tài)，給城市

10、規(guī)劃、市政配套等帶來了越來越多的問題。為了可持續(xù)發(fā)展及未來城市運營，桂平市政府已經(jīng)限制這種零售式的土地買賣，鼓勵通過房地產(chǎn)企業(yè)參與進(jìn)來，進(jìn)行土地成片開發(fā)，以充分利用有限的土地資源，提高土地資源的優(yōu)化配置和使用率。到目前為止，桂平比較成功的房地產(chǎn)項目及正在推盤招商的項目有：新天地步行街、桂平商貿(mào)城、桂平商廈、五星大樹人家、五金電子城、興寧商住小區(qū)等。企業(yè)正朝規(guī)模經(jīng)營的方向發(fā)展，實力還有待增強。四、桂平主要房地產(chǎn)項目調(diào)查【新天地步行街】項目簡述：項目位于桂平市人民中路，由廣西中信偉業(yè)房地產(chǎn)有限公司投資開發(fā)。項目占地14000，規(guī)劃8棟物業(yè)，有寫字樓、酒店式公寓、商業(yè)步行街。其中1#、5#樓分別是寫

11、字樓和大型主題商場，不對外發(fā)售（寫字樓為開發(fā)商自用、主題商場進(jìn)行整體招商或自己經(jīng)營）；2#、3#、4#、7#、8#主要為五層的商住樓，6#樓為酒店式公寓，6#、7#樓的一、二層將與5#樓的主題商場連通起來，形成一個面積近3200的大賣場，對外進(jìn)行招商，實行統(tǒng)一經(jīng)營管理。項目擬于5月20日開盤，價格還沒有正式對外公布，已經(jīng)開始接受客戶的預(yù)約（需交納20萬元的預(yù)約金）。工程已經(jīng)進(jìn)入拆遷階段。評述：該項目所位置屬于桂平市核心商區(qū)范圍內(nèi)，所規(guī)劃的物業(yè)種類比較多，酒店、寫字樓、步行街等。由于項目地塊大小有限，物業(yè)跨度較大，因此規(guī)劃如此多的物業(yè)有一定的難度：寫字樓與酒店式公寓都需要便捷的交通及比例合適的停

12、車場。而該項目將酒店式公寓安排在項目中心位置，對酒店住戶的出入交通有一定的影響（項目定位為步行街，因此會對機動車輛進(jìn)行出入限制，保證步行街行人的安全），步行街喧鬧的氛圍將大大降低酒店式公寓居住的舒適性。盡管項目的規(guī)劃存在一定的缺陷，但由于項目具有強大的地段優(yōu)勢，所以仍有很強的市場競爭力。【桂平商貿(mào)城】價格（單位：元/）數(shù)量（單位：套）所占比例備 注3300（開盤時為3400）5536%統(tǒng)一的建安費約為320元/38002214.3%40003019.5%55003623.4%8000117%項目簡述：項目位于桂江路與桂南路、桂貴路交匯處。項目占地60畝，共規(guī)劃有154套商住樓。實行宅基地的方式

13、進(jìn)行銷售，定向統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計。標(biāo)準(zhǔn)樓型為五層半，其中一層為商鋪。項目價格穩(wěn)定，只是在銷售中對部分進(jìn)行調(diào)整、休整，土地均價4358元/，樓面地價790元/，成品房均價1290元/（具體見下表）。目前宅地部分已經(jīng)售磬，剩余部分商品房。評述：無論是從項目所在位置、開發(fā)形式、體量等對比，此項目都是與項目最為相似，甚至比本項目的優(yōu)勢更加明顯。但是由于該項目開發(fā)時間較早，銷售任務(wù)基本完成。而且該項目的成功開發(fā)，將會提升本區(qū)域的商業(yè)氛圍，一定程度上對本項目的開發(fā)有利。因此本項目與該項目即存在競爭，又在共同利益?！竟鹌缴虖B】項目簡述：該項目位于桂南路中心位置，項目占地約9畝，一、二層為獨立商鋪（二樓定位為服飾、

14、文體產(chǎn)品、電子通訊產(chǎn)品市場），共147間（一樓59間、二樓88間）；三層以上為商品房。目前剩余商鋪不到20套。物業(yè)類型銷售均價（單位：元/）備 注一樓商鋪10800（開盤17500）一樓商鋪層高5.2米，二樓商鋪層高3米?，F(xiàn)商鋪已經(jīng)開始招租登記，一樓商鋪參考租金為70100元/；二樓商鋪參考租金為3550元/。二樓商鋪5000住宅開盤期間1750?，F(xiàn)均價1500（頂層樓中樓1200），電梯房均價1750評述：該項目二樓商鋪存在著比較大的設(shè)計缺陷，由于其二樓商鋪為大賣場形式，3米的層高可能造成商場采光不足，易給人一種壓抑的空間感。同時由于其項目定位不夠明確，推廣毫無主題，影響了對商業(yè)價值的深沉挖

15、掘，但是由于地段優(yōu)勢明顯，即使銷售周期相對拖延，也不至于影響其銷售任務(wù)的實現(xiàn)?！疚逍谴髽淙思摇宽椖亢喗椋涸擁椖课挥谌嗣駯|路、公安局旁。占地9600，一期開發(fā)面積3700。該項目為公寓住宅小區(qū)，120的三房兩廳為主力戶型，銷售均價為1330元/，銷售狀況良好。項目一期有約10套面積4090的臨街商鋪，價格25803080元/。評述：該項目主要為住宅，商鋪的體量很少， 因此商鋪經(jīng)營只能圍繞著周邊居民日常消費進(jìn)行，對桂平商業(yè)產(chǎn)生的供求影響不明顯。【五金電子城】項目簡介：該項目位于桂貴路與興寧交匯處占地約二十畝，項目地塊狹長、而且西面有一建筑阻擋著。其中商品房約150套，商鋪40套（間）。其中住宅銷售

16、均價1330元/，商鋪銷售價格與住宅價屬于同一檔次。項目五一開盤銷售商品房，商鋪的銷售只針對商品房的業(yè)主進(jìn)行，即需要購買項目的商品房才能進(jìn)行商鋪的預(yù)約登記。評述：該項目主要為商品房，所以項目的規(guī)劃設(shè)計側(cè)重居住功能的實現(xiàn)。項目定位為五金電子城，但是根據(jù)其所在位置的特殊性（地塊狹長、有建筑阻擋）進(jìn)行分析后，其定位值得商榷，商鋪的經(jīng)營前景堪憂，也許開發(fā)商覺察到這個問題，所以通過“抬高商鋪的準(zhǔn)入門檻、降低價格銷售”這一做法，以營造出商鋪供求緊張的氣氛，推動住宅的銷售。第二節(jié) 桂平市商業(yè)布局桂平現(xiàn)有的商業(yè)主要以城鎮(zhèn)居民的日常需求為主，加上缺乏正式的政府規(guī)劃和引導(dǎo)，所以基本上屬于自發(fā)形成的臨街商鋪。傳統(tǒng)意

17、義的商業(yè)區(qū)為人民路、桂貴北路、桂南北路等三條城市主干道匯聚區(qū)域。目前，桂平商業(yè)呈現(xiàn)行業(yè)的小聚集狀態(tài)，如摩托車銷售主要集中在桂南中路、涂料等家庭裝修材料集中在桂貴中路、服飾等生活銷售品集中在桂南北路。由于這種商業(yè)狀態(tài)為自發(fā)形成，需要比較長的時間，但是一旦形成則對成為行業(yè)經(jīng)營競相爭奪的“黃金區(qū)域”。由于桂平城市陸路交通不夠發(fā)達(dá)，其商業(yè)輻射能力有限，基本沒有專業(yè)的批發(fā)市場（行業(yè)），所以城市的商業(yè)收入主要靠本地和周邊縣市的居民日常消費，限制了其商業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。桂平商業(yè)區(qū)一覽表范 圍經(jīng)營種類說 明人民路書店、電子通訊產(chǎn)品、郵局、金融機構(gòu)、電信公司、中高檔的酒店餐飲、醫(yī)院等該路連通桂平其它兩條主要道路桂

18、貴路、貴南路、西環(huán)路，是桂平的城市干道，車、人流量大桂貴路汽車客運、休閑餐飲、旅館、建筑裝修材料、日雜等該路與人民路交匯處商業(yè)氣氛較濃。桂南路各種檔次的服飾、專賣店、摩托車、醫(yī)院、家電、大型超市等由于有大型超市、專賣店等容易聚集人氣的行業(yè)，使其成為桂平最為繁華的街區(qū)。評述：縱觀桂平商業(yè)分布及行業(yè)現(xiàn)狀，由于缺乏整體規(guī)劃，經(jīng)營多以臨街商鋪為主，而由于市區(qū)商鋪有限，限制了桂平商業(yè)的擴大發(fā)展，市場規(guī)模有待擴大。因此對于進(jìn)行商業(yè)物業(yè)開發(fā)的房地產(chǎn)企業(yè)而言，選擇性較多。但并不是說所有的商業(yè)項目經(jīng)營任何行業(yè)都會取得成功，需要結(jié)合自己的優(yōu)勢、特點將市場機會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的市場份額。第四章 項目定位第一節(jié) 市場定位一

19、、項目區(qū)域定位桂平新商業(yè)中心區(qū)桂平傳統(tǒng)的商業(yè)中心區(qū)是以人民路、桂南路、桂貴路三路交匯形成的區(qū)域，以此為中心，往南商業(yè)氣氛便逐漸淡化，而項目位處桂貴路南端，已經(jīng)超出桂平人們心目中認(rèn)可的繁華區(qū)域了。要在這個區(qū)域開發(fā)商業(yè)項目并充分發(fā)掘其價值，必須在觀念上改變桂平人們的傳統(tǒng)認(rèn)識，有打造一個桂平新商業(yè)圈的信心和氣魄，這點應(yīng)該是推廣的努力方向也是必須堅持的開發(fā)定位。桂平有再造一個新商業(yè)圈的條件和機會：桂平經(jīng)過這些年的發(fā)展，已經(jīng)成為一個市區(qū)擁有近20萬人口的城市，也正因為人口和經(jīng)濟的飛速增長，桂南路和桂貴路“被迫”向南延伸，已經(jīng)到達(dá)項目所在地，商業(yè)區(qū)域狹長的發(fā)展態(tài)勢達(dá)到一定的程度必然會形成另一個新的商業(yè)中心

20、區(qū)域，現(xiàn)在缺少的僅是一個使該商業(yè)中心區(qū)域形成所依托的“硬件”標(biāo)志性的商業(yè)集中場所以及必要的引導(dǎo)?！皬V西桂平商貿(mào)城”的開發(fā)建設(shè)以及本項目的啟動為新商業(yè)中心區(qū)域的形成提供了絕好的契機，以此為基礎(chǔ)在推廣中把“軟件”概念的宣傳，輿論的造勢等方面的功課做足，相信“桂平新商業(yè)中心區(qū)域”的概念會迅速的深入人心，獲得認(rèn)同。二、項目商業(yè)定位立足本地，以專業(yè)市場為龍頭，打造桂平新商業(yè)中心區(qū)域項目的總體商業(yè)定位還是以立足本地、面向本地為主，兼顧周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。作為一個城市，桂平的周邊都是地級市，無論從經(jīng)濟體量、城市規(guī)模、發(fā)展?fàn)顩r各方面來看，桂平均處于相對弱勢。從城市這個宏觀的角度考慮，桂平不具備成熟的輻射周邊城市的商業(yè)影

21、響力。桂平雖然也有一些特色產(chǎn)業(yè)，如運動服裝等，但是其規(guī)模、體量和定單式的生產(chǎn)模式不足以支撐一個“大區(qū)域”的商業(yè)設(shè)想。項目與熱賣中的“廣西桂平商貿(mào)城”隔路相望?！皬V西桂平商貿(mào)城”位處桂南路和桂貴路之間，從商業(yè)角度看來，地理位置相對于本項目具有較大的優(yōu)勢；“廣西桂平商貿(mào)城”的開發(fā)和面市走在本項目前面，占盡先機，而且體量龐大，在桂平人們的心目中已經(jīng)形成初步的心理定勢。基于以上原因，本項目如果以毫無差異化的產(chǎn)品定位在劣勢的情況下進(jìn)入競爭市場，前景不容樂觀。避免同質(zhì)化，做出產(chǎn)品特性是本項目走出“廣西桂平商貿(mào)城”陰影的唯一途徑。桂平的商業(yè)分布由于沒有進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃和科學(xué)的引導(dǎo)，發(fā)展至今形成了各行業(yè)雜亂分布

22、，各自作戰(zhàn)的分散局面。沒有集中的行市，對經(jīng)營者的經(jīng)營發(fā)展不利，使得廣大消費者的購物也十分不便?！皬V西桂平商貿(mào)城”的商業(yè)定位也沒有明確的商業(yè)定位或者商區(qū)劃分，這樣雖然可以最大限度的拓寬客戶群體，但是也存在針對性不強，專業(yè)程度不高的弊病，就如打沙槍一樣，射得寬但殺傷力也小。在有具備較高的專業(yè)程度，準(zhǔn)確針對特定行業(yè)的同類產(chǎn)品出現(xiàn)時，經(jīng)營戶會選擇到行市集中的經(jīng)營場所去，同行業(yè)集中經(jīng)營的合力可以助商家搶占市場，把眾多的商戶熔鑄在一起，形成大規(guī)模的整體形象，憑借整體實力占領(lǐng)市場是商業(yè)發(fā)展的趨勢。針對以上情況，本項目應(yīng)該以明確細(xì)分的商業(yè)定位進(jìn)入市場?？紤]到桂平仍處城市化的初級階段，商業(yè)的規(guī)模和體量并不大，單

23、一的行業(yè)還不能滿足本項目的容量，易采取“以點帶面”的推廣模式，在突出專業(yè)市場龍頭地位的同時，歡迎其他與專業(yè)市場沒有明顯沖突的各行業(yè)進(jìn)入市場經(jīng)營，所以本項目商業(yè)定位的核心思想確定為：立足本地，以專業(yè)市場為龍頭，打造桂平新商業(yè)中心區(qū)域。第二節(jié) 客戶定位項目的明確定位為我們的客戶定位作了方向性的指引，從這一點來判斷，本項目的目標(biāo)客戶除了必須具備購買力，還須是認(rèn)可本項目的商業(yè)核心定位桂平新商業(yè)中心區(qū)域，有一定商業(yè)意識的人群。一、目標(biāo)客戶定位當(dāng)?shù)乜蛻簦涸诠鹌绞挟?dāng)?shù)氐目蛻舭ǎ河匈徺I宅基地建房意愿的客戶、希望通過投資使自己的資產(chǎn)得到保值或增值的客戶、希望把安居和謀生結(jié)合考慮的客戶、需要較大居住面積的客戶、

24、需要商業(yè)經(jīng)營場所的客戶。以上定位所針對的客戶當(dāng)然是有這方面需求且有這個支付能力的當(dāng)?shù)乜蛻?。桂平?dāng)?shù)厝兴饺俗》勘Ｊ毓烙嫾s60%，購房消費習(xí)慣仍以購地自建房為主，同時說明當(dāng)?shù)赜蟹俊⒌禺a(chǎn)的市場需求，即客戶希望買房買地一步到位。另外，從當(dāng)?shù)卣劁N售情況看，地塊銷售市場良好，普遍地價在20003000元/之間，而土地售價在2000元/左右的擁有較大吸引力和市場競爭力，說明需要購地建房的消費群體不小，而且有擴大的趨勢。周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶則定位于要進(jìn)城的準(zhǔn)城市人。鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的人口在進(jìn)城10年左右，有50%左右將具備購房能力。這些人家庭收入趨于穩(wěn)定，并且小有積蓄，能夠在縣級城市購買房產(chǎn)。二、目

25、標(biāo)客戶特征按年齡細(xì)分：主要集中在2850歲，這部分人經(jīng)過長時間的經(jīng)濟儲蓄，現(xiàn)在已經(jīng)積累了一定量的財富，富余的資金使他們具備投資房地產(chǎn)、擴大經(jīng)營的經(jīng)濟能力。按地理細(xì)分：主要集中在桂平，還分散在桂平周邊的個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如：平南縣、金田鎮(zhèn)。按職業(yè)細(xì)分：個體經(jīng)營者、專業(yè)種植戶；政府機關(guān)；企業(yè)（公司）的中高層干部；部分在外打工、已有一定經(jīng)濟儲備的本地人。按收入細(xì)分：個人年收入2萬元以上中高收入者或儲蓄超過30萬元的家庭。思想觀念：目標(biāo)客戶的思想觀念非常傳統(tǒng)，希望買地建房，擁有“有天有地”的房產(chǎn)。對于自己的房子，他們更希望是既能住人，又有商鋪可供經(jīng)營之用，一舉兩得，日后即使自己不使用也可以出租給別人，以收取租金

26、賺取固定的回報。消費習(xí)慣：他們對于物質(zhì)生活享受要求不高，勤儉節(jié)約，但是對于可以福澤三代的住宅，他們卻可以傾注所有積蓄。方式不外乎兩種要么是買地自建，要么是購買商品房。只要符合他們的要求，切合他們的經(jīng)濟承受能力，相信可以有效的吸引他們。理財觀念：這點是投資型客戶所具備的最顯著特征，甚至也是現(xiàn)在所有購房著所具備共性，購房之于中國的老百姓是消費中的頭等大事，深思熟慮之余還要群策群力廣泛征求各家意見建議，可謂是算無遺漏。房子的地段、戶型、質(zhì)量、商業(yè)價值等等無一不是他們所關(guān)注的，優(yōu)良的性價比是吸引他們的關(guān)鍵。第三節(jié) 產(chǎn)品定位項目要最終取得成功，必須引起市場對項目的關(guān)注，讓市場接受、認(rèn)同本項目。按目前桂平

27、的發(fā)展進(jìn)度，項目所在區(qū)域的商業(yè)氣氛還需要一定的時間培育，短期內(nèi)項目的商業(yè)價值被弱化，所以規(guī)劃設(shè)計時除了要符合專業(yè)市場經(jīng)營規(guī)律外，還要考慮到市場經(jīng)營者居住、生活的舒適性和便捷性，使商住融洽的結(jié)合在一起?！褒堫^”行業(yè)的準(zhǔn)確選擇與確定是能否實現(xiàn)本項目核心定位“立足本地，以專業(yè)市場為龍頭，打造桂平新商業(yè)中心區(qū)域”的關(guān)鍵。隨著科技的飛速發(fā)展和社會的進(jìn)步，科技文化產(chǎn)品的應(yīng)用已經(jīng)與人們的生活息息相關(guān)，科技文化產(chǎn)品的消費已經(jīng)悄悄成為人們消費中相當(dāng)客觀并且不可或缺的一項內(nèi)容。為這一新興行業(yè)提供一個集中的專業(yè)市場是時代的需要更是廣大經(jīng)營者和消費者的需要，而科技文化產(chǎn)品市場在桂平市仍為一個市場空白點，若能把握先機，

28、掌握市場主動權(quán)，先入為主把諸如“科技文化產(chǎn)品市場就在這里”的觀念植入桂平市人的大腦中，相信將會是一個成功的商業(yè)定位。因此，我們把科技文化產(chǎn)品的經(jīng)營行業(yè)作為本項目的“龍頭”行業(yè)。經(jīng)過周邊三市的市場調(diào)查，我們更加堅信這個商業(yè)定位是十分準(zhǔn)確的，任何一個現(xiàn)代的城市都將有也應(yīng)該有一個集中的科技文化產(chǎn)品的行業(yè)市場，這是無庸置疑的，科技文化產(chǎn)品市場的前景是樂觀的。在引入科技文化產(chǎn)品的同時，還可以把各類家電產(chǎn)品等與科技“擦邊”的產(chǎn)品引入市場內(nèi)，豐富市場，完善市場經(jīng)營品種。金碧廈商業(yè)定位金碧廈宜實行定向招商，以優(yōu)惠政策吸引目標(biāo)商家入場經(jīng)營，帶旺整個市場，促進(jìn)獨立商鋪的銷售。金碧廈各樓層具體商業(yè)定位如下：【1層】

29、 家電超市，經(jīng)營各種家電產(chǎn)品；天井位置作休閑場所。【2層】 經(jīng)營電腦硬件產(chǎn)品、手機、數(shù)碼電子產(chǎn)品等。【3層】 經(jīng)營電腦軟件產(chǎn)品、音像制品?！?層】 文體辦公用品【5層】 書報雜志批發(fā)零售或者大型網(wǎng)吧分區(qū)定位獨立鋪面實行引導(dǎo)性的商業(yè)分區(qū)，幫助各相關(guān)行業(yè)形成集中行市。【金海閣】 電腦軟硬件產(chǎn)品【金龍閣】 手機、數(shù)碼電子產(chǎn)品【金皇閣】 小家電、電子科技產(chǎn)品【金穗閣】 音像制品、書報雜志批發(fā)零售【金安閣】、【金暉閣】、【金山閣】 文體用品、休閑娛樂、時尚飾品、衣服鞋帽等第四節(jié) 價格定位一、定價原則價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，價格的定位關(guān)系到市場對項目的接受程度，影響著市場需求和

30、利潤。成本是價格的組成，但卻不是價格的決定因素，市場的競爭和需求才是價格最終形成的決定因素。近年來，由于房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，房地產(chǎn)市場已經(jīng)有賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，市場競爭十分激烈。而在這信息的時代，競爭日趨同質(zhì)化，價格已成為最主要的競爭手段，合理準(zhǔn)確的價格定位是確保項目能夠順利搶占市場的關(guān)鍵。因此項目定價應(yīng)該遵循以下原則:體現(xiàn)項目的差別性成熟的市場（商場）其價值遠(yuǎn)高于普通的臨街商鋪，但是由于本項目所在地塊較偏，目前周邊居民較少，商業(yè)氣氛較差，并且新市場僅僅是徒有概念，培育繁榮尚須付出一定的時間、財力和精力。所以目前本項目的價值還不能與市區(qū)臨街商業(yè)旺鋪相提并論。保證項目開發(fā)的合理利潤在定價中充

31、分考慮項目開發(fā)的各種成本，如：土地成本、報建、建筑成本、廣告代理及其他稅費后，使開發(fā)商在完成樓盤銷售后有一個合理的投資回報。客戶對價格的心理底線對于客戶而言，尤其是買方市場的今天，保證價格不超過客戶所能接受的心理底線，符合客戶對項目價值的認(rèn)可：定價過高，超過了客戶對項目價值的預(yù)期值，則會影響項目銷售工作的開展；定價過低，又不能實現(xiàn)項目開發(fā)所應(yīng)該獲得的合理利潤。二、項目定價關(guān)于本項目，我們建議采用“認(rèn)知價值定價法”、“隨行就市定價法”兩種定價法相結(jié)合確定最終的項目均價。1、認(rèn)知價值定價法：該是根據(jù)購買者對項目的認(rèn)知價值來制定價格的一種價格策略。這是針對某一特定市場進(jìn)行項目開發(fā)并營造特定的認(rèn)知價值

32、來支撐目標(biāo)價格的理念。“時代商業(yè)文化廣場” 這一項目的產(chǎn)品定位正是營造了一種特定的認(rèn)知價值“專業(yè)市場為龍頭，再造桂平新商業(yè)中心區(qū)域”。同時，認(rèn)知價值定價法有利于樹立一個房地產(chǎn)企業(yè)的品牌。2、隨行就市定價法：該法是按照同地段、同類型、同質(zhì)量的項目的平均價格水平來定價。這一方法反映了行業(yè)的集體智慧，既可以帶來合理的利潤，又沒有太大的風(fēng)險。本項目的地段并不屬于十分成熟的商業(yè)地段，與毗鄰的“桂平商貿(mào)城”相比應(yīng)該還稍遜一籌?！肮鹌缴藤Q(mào)城”以35004000元/左右的均價銷售土地（最好的位置有5500元/和8000元/），按其規(guī)劃要求，擬建5層，則樓面地價12501300元/。如果單純采取“隨行就市定價法

33、”來定價，本項目的價格以不超出1250元/為宜，但是考慮到本項目所營造的特定的認(rèn)知價值及因為“桂平商貿(mào)城”入市時間而進(jìn)行修正，結(jié)合“認(rèn)知價值定價法”對本項目的價格作一定的提升，均價可以提升100元/左右，專業(yè)代理的操盤可以提升100150元/左右。因此，本項目的均價控制在1500元/以內(nèi)，在做了充分、專業(yè)的推廣的前提下是基本可行的。對這一價格做15年的投資回報分析如下（資本化率取4.29%）：a = vr/【1-1/（1+r）15】 = 1450×4.29%/【1-1/（1+4.29%）15】 = 133.1元/·年 即月租金達(dá)11.1元/以上才可以在獲得滿意的投資回報，根

34、據(jù)我們做的市場調(diào)查，桂平繁華路段的純商業(yè)鋪面租金是2030元/左右，11.1元/這一租賃價格對于這一地段的商住樓來說屬于偏高的價位。從這一點來看，1500元/的均價已經(jīng)有了一定的壓力。本銷售均價與“桂平商貿(mào)城”價格對比分析：本項目銷售均價為1500元/，按照單位標(biāo)準(zhǔn)間總建筑面積250（以四層為標(biāo)準(zhǔn)，占地面積約62.5）計算，單套商住樓總價約37.5萬元，建安成本為320元/（桂平商貿(mào)城也是此水平的建安標(biāo)準(zhǔn)），通過以下公式計算可以得出項目單位地價：單位地價 =（銷售總價-建安成本）÷樓房占地面積 =（375000-80000）÷62.5 = 4720元/即便按照項目現(xiàn)指定的最

35、低銷售價格1330元/計算項目的單位地價（具體參數(shù)同上），也有4040元/，遠(yuǎn)高于“桂平商貿(mào)城”中3300元/的單位地價。通過上述分析，項目定價為1500元/的銷售均價基本反應(yīng)了項目在市場中價值，是符合項目的客觀現(xiàn)實的一個標(biāo)準(zhǔn)價格。第五章 項目SWOT分析優(yōu)勢分析（Strenght） 劣勢分析（Weakness）·地理位置相對市中心而言較為偏僻·周邊的市政、生活設(shè)施相對缺乏·商業(yè)氣氛較差·桂江西路還沒有動工建設(shè)，項目地段優(yōu)勢不能立刻顯現(xiàn)·政府整體規(guī)劃，可以爭取政府方面給予招商優(yōu)惠政策·土地價格低、開發(fā)成本低，有利于提高價格競爭力，擁有

36、更加大的升值潛力·科學(xué)合理的規(guī)劃設(shè)計，更加適合進(jìn)行商業(yè)經(jīng)營·項目商業(yè)定位在桂平市場還是空白，市場競爭較弱機會分析(Opportunity) 威脅分析(Threats)·桂平在售的其他物業(yè)分流了客戶，增加了客戶的選擇面·桂平商貿(mào)城的開發(fā)，使客戶容易將兩者進(jìn)行對比，不利于項目價值的提升·貴港商業(yè)房地產(chǎn)開拓桂平房地產(chǎn)市場，增加了兩地商業(yè)物業(yè)間對客戶資源的競爭·桂平房地產(chǎn)市場競爭較為溫和·目前桂平市商業(yè)物業(yè)不多，市場接納潛力還可以充分挖掘·市行政中心擬于2005年遷往郁江路與桂貴路交匯的環(huán)島附近，將有力的推動項目所在區(qū)域的

37、商業(yè)發(fā)展·我區(qū)房地產(chǎn)整體發(fā)展態(tài)勢良好，有利于樹立客戶信心第六章 主題概念一、項目主題概念設(shè)計商業(yè)龍頭股，數(shù)碼黃金鋪！二、主題概念詮析桂平作為一個正在發(fā)展的中小城市，每天都在發(fā)生變化，每一次變化都可能影響桂平未來的城市發(fā)展，變化即使對新生活的向往，是對舊秩序、舊格局的挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)推動進(jìn)步！本項目作為桂平傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)的“挑戰(zhàn)者”，要在競爭中站穩(wěn)腳，必須擁有舍我其誰的霸氣，敢于天下先的勇氣。而生活在這個城市中的每個人都和城市一起成長，渴望成為這個城市中的佼佼者，但現(xiàn)實卻不是所有人都能實現(xiàn)愿望，成功只青睞有準(zhǔn)備、能及時把握機會的人。因此本項目引用股票中“龍頭股”這一概念，樹立項目項目強勢形象，引

38、導(dǎo)客戶接受項目作為桂平未來商業(yè)領(lǐng)航者這一設(shè)想。同時通過“龍頭股”概念暗示項目的升值潛力，寓意投資就是要選擇這種類型的物業(yè)，提醒客戶及時把握機會。主題概念的下半句則是直接說明項目的定位及商業(yè)價值，語法上與上句對應(yīng)。整個主題概念簡潔、大氣，既能體現(xiàn)一定的文化涵義又有很強的口語化，非常符合桂平投資者文化喜好。第七章 項目包裝第一節(jié) VI設(shè)計VI系統(tǒng)又名企業(yè)視覺識別系統(tǒng)，反映企業(yè)的經(jīng)營思想、經(jīng)營方針、價值觀念和文化特征，通過視覺表達(dá)的方式得以外型化，使社會公眾能一目了然地掌握企業(yè)的信息，產(chǎn)生認(rèn)同感，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)識別的目的。主要應(yīng)用包括辦公事務(wù)用品、廣告規(guī)范、招牌旗幟、服裝、產(chǎn)品包裝、建筑物外觀、交通運

39、輸工具、禮品等，包括企業(yè)品牌標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、精神標(biāo)語、企業(yè)造型、象征圖案及基本要素的組合設(shè)計。對于房地產(chǎn)項目而言最為重要的就是Logo（標(biāo)志），是樓盤獨有的標(biāo)志，廣泛應(yīng)用于項目的各種廣告、樓書、禮品。本項目Logo應(yīng)該遵循大氣、簡潔、線條優(yōu)美、顏色鮮艷等設(shè)計原則?？紤]到項目的定位。（目前該項工作已經(jīng)完成）第二節(jié) 銷售中心包裝銷售中心是項目對外展示形象的主要陣地，項目所有的日常銷售工作幾乎都在銷售中心展開，是開發(fā)商與客戶之間溝通的紐帶，是開發(fā)商實力的一種潛在表現(xiàn)，是整個策劃營銷環(huán)節(jié)中十分重要的一個組成部分。為了加強客戶對項目的直觀印象，可以先建設(shè)項目的5#樓的A9、A10兩棟商住樓，將這兩

40、棟樓作為項目正式的銷售中心，這樣既節(jié)約了資金，又可以以此為樣板間給予客戶最直觀的視覺效果。但是由于目前項目地塊環(huán)境還沒有整理完畢，而且銷售中心的建設(shè)也需要時間，所以在新的銷售中心投入使用前，可以選擇在離項目不遠(yuǎn)的臨街商鋪作為臨時售樓部，以滿足前期接待客戶咨詢、對外展示項目形象的需要。（具體設(shè)計方案由設(shè)計公司提供完成）第三節(jié) 工地包裝目 的：通過工地包裝，使混亂的施工現(xiàn)場顯得整齊、有序，為前來銷售中心的客戶提供一個良好的視覺形象，增強客戶對項目的信心。手 段：把要進(jìn)行施工的地塊用磚墻圍砌起來，阻擋客戶視線直接看到施工現(xiàn)場，然后將嚴(yán)格按照項目VI進(jìn)行設(shè)計的圍墻廣告通過噴繪、油漆等技術(shù)手段安裝（描繪

41、）上去，達(dá)到美化圍墻、宣傳項目的效果。此外，樓體施工時在建筑外部安裝安全網(wǎng)，在適當(dāng)?shù)牡胤皆O(shè)立工地安全標(biāo)志牌、工程進(jìn)度牌等牌、匾，實現(xiàn)整個項目施工的標(biāo)準(zhǔn)化管理。說 明：由于桂江西路（位于項目北面）和建政路（位于項目西面）還沒有動工建設(shè)，這兩個方向的工地圍墻幾乎不能在外圍看到；而項目的東面、西面有與民宅非常接近，所能看到的工地圍墻部分很有限，此外在項目地塊的東北方向還要建設(shè)銷售中心?？鄢鲜鰰簳r不能或不需要進(jìn)行包裝的工地圍墻后，需要包裝的工地圍墻只有很小的一部分，項目地塊目前這種特殊狀況，進(jìn)不進(jìn)行工地包裝都不會對項目形象有太大的影響，因此建議暫時不用實施工地包裝，待項目周邊的地塊環(huán)境發(fā)生變化時才實

42、施此部分工作。第四節(jié) 銷售物料一、樓書樓書等宣傳資料是客戶了解項目情況的最直接信息來源，也是引導(dǎo)客戶投資的主要手段，尤其是在目前桂平房地產(chǎn)開發(fā)普遍忽視宣傳資料設(shè)計制作，高質(zhì)量、高品味的的樓書、宣傳折頁更能贏取客戶的注意，在客戶中樹立開發(fā)商良好形象，增強他們對項目前景的信心。本項目樓書應(yīng)該包括以下主要內(nèi)容：1、項目簡介；2、本區(qū)域發(fā)展前景預(yù)測；3、項目優(yōu)勢說明；4、投資回報分析等。此外還包括其它固定元素，如：項目名稱、Logo、廣告主標(biāo)語、開發(fā)商名稱、總平規(guī)劃鳥瞰圖、建筑立面效果圖、項目主要經(jīng)濟指標(biāo)等。（具體見我司向貴司提供的樓書方案）二、樓（戶）型折頁詳細(xì)樓（戶）型平面效果圖，使客戶對產(chǎn)品有最

43、為直觀的了解。折頁中詳細(xì)標(biāo)明具體尺寸，通過進(jìn)行家具擺放安排，為客戶勾勒未來商業(yè)經(jīng)營空間的藍(lán)圖。宣傳折頁采用16開大小的普通銅版紙，彩色雙面印刷。（也可以將此項并入樓書）三、小禮品、禮品紙袋的設(shè)計制作制作精美的小禮品（禮品袋）并在上面印刷著項目名稱、VI標(biāo)志等元素，贈送給前來銷售中心的客戶或在項目公關(guān)活動時贈送給參與活動的群眾，擴大項目的廣告宣傳效果。禮品可以選擇掛歷、臺歷、太陽傘、水杯等價廉、實用的小物品。四、樓盤模型制作一定比例的項目模型，為客戶提供最為直接的視覺效果，幫助客戶迅速直觀的了解項目。（此項工作有專業(yè)模型公司實施）五、其它為了使銷售工作系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行，還必需準(zhǔn)備以下表格，包括

44、價格表、利率表、裝修標(biāo)準(zhǔn)、置業(yè)計劃表、來訪來電登記表、意向客戶調(diào)查表、客戶反饋意見登記表、銷售周報表、銷售月報表等。第八章 營銷推廣策略第一節(jié) 整體思路一、“以售帶招、以招旺銷”由于項目所在位置商業(yè)氛圍一般，如果在項目開始銷售時就招商，由于建設(shè)周期的影響，一般要有比較長的等待期商家一般會持觀望態(tài)度，即使進(jìn)行招商洽談也不會貿(mào)然簽定具體的合約。因此招商工作應(yīng)該相對延后與銷售期，在項目銷售接近80%、項目主體工程施工完成70%后才開始進(jìn)行招商工作，這樣既提高了推廣、銷售的工作效率，縮短了商家招商簽約后的等待期，保證商家對項目的信心和熱情。同時通過招商推動項目尾盤銷售。二、通過充分的客戶積累，實現(xiàn)項目

45、銷售的強勢勁頭對于房地產(chǎn)營銷推廣而言，充足的客戶積累能有效的推動銷售工作的快速進(jìn)行，保證銷售不至于出現(xiàn)銷售冷場，同時也體現(xiàn)著對項目銷售的一種控制，使銷售工作處于主動狀態(tài)，將客戶對項目的投資欲望轉(zhuǎn)化為有銷售投資行為。避免銷售時冷時熱，達(dá)到銷售工作收放自如的目的。三、以桂平市為中心，覆蓋桂平的所有轄區(qū)盡管項目體量不是很大，但是為了縮短項目的銷售周期，爭取可能多的客戶資源必定需要擴大項目的推廣范圍。尤其是目前在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)十分缺乏可投資的行業(yè)，對于具有巨大消費能力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民而言，他們迫切的需要找到一種能帶給他們穩(wěn)定回報的投資品種，因此向桂平這類區(qū)域政治、文化、經(jīng)濟中心城市投資是他們最能接受的投資模式。第二

46、節(jié) 價格策略項目的價格是客戶最為關(guān)注的銷售元素，關(guān)系到整個項目能否成功開發(fā)，為了降低開發(fā)風(fēng)險，項目采用比較穩(wěn)妥的“低開高走”的價格策略，低價入市，讓出部分利潤空間給客戶，預(yù)留提價空間，根據(jù)市場狀況不斷對價格進(jìn)行修正、調(diào)整：A、低價入市，形成旺銷局面，迅速吸引市場關(guān)注，形成市場熱點，提高項目的知名度。B、通過對價格的提升，樹立項目不斷增值的形象，增強客戶的投資信心，推動客戶盡早下定決心。C、定價過高，市場反映冷淡再進(jìn)行調(diào)整，容易給客戶造成項目開發(fā)出現(xiàn)問題、貶值等負(fù)面印象。根據(jù)以上分析，制定如下價格：A區(qū)樓號A1A2A3A4A5A6A7A8A9A10價格2050153015101510151015

47、101510151015301950樓號A11A12A13A14A15A16A17A18A19A20價格1850143014101410141014101410141014301850B區(qū)樓號B1B2B3B4B5價格18501480148014801750樓號B6B7B8B9B10價格17501400140014001650C區(qū)樓號 C1C2C3C4C5C6C7C8價格16501380138013801380138013801750樓號C9C10C11C12C13C14C15C16價格17501440144014401440144014401850D區(qū)樓號D1D2D3D4D5D6D7D8D9D

48、10D11D12價格160013501350135013501350135013501350135013501650樓號D13D14D15D16D17D18D19D20D21D22D23D24價格175014101410141014101410141014101410141014101750E區(qū)樓號 E1E2E3E4E5E6E7E8E9E10E11價格18501470147014701470147014701470147014701850樓號E12E13E14E15E16E17E18E19E20E21E22E23價格165013801380138013801380138013801380138

49、013801750F區(qū)樓號F1F2F3F4F5F6F7F8F9F10F11F12價格165013501350135013501350135013501350135013501750樓號F13F14F15F16F17F18F19F20F21F22F23F24價格165013301330133013301330133013301330133013301750G區(qū)樓號G1G2G3G4G5G6G7G8G9G10G11G12價格165013301330133013301330133013301330133013301750樓號G13G14G15G16G17G18G19G20G21G22G23G24價格1

50、75014001400140014001400140014001400140014001750價格策略配合銷售策略，根據(jù)不同的銷售要求，價格作適當(dāng)調(diào)整，如果希望在4個月內(nèi)完成絕大部分銷售額，均價應(yīng)調(diào)整為1500元/較為合適。第三節(jié) 銷售控制1、銷售周期分為：內(nèi)部認(rèn)購期（78月）、開盤期（8月）、強銷期（8、9月）、持續(xù)期（1112月）。2、開盤期先推F區(qū)F1F24、G區(qū)G1G24,以低于控制均價的價位作為開盤起步價。開盤時市場均價為1400元/。3、開盤期約1個月后進(jìn)入強銷期，開始推C區(qū)C1C16、D區(qū)D1D24、E區(qū)E1E23，市場均價為1470元/。4、續(xù)期開始后推A區(qū)和B區(qū)，市場均價為1

51、500元/。5、尾期價格有所回落，因為前期選購后，后期剩余產(chǎn)品的素質(zhì)較低，通過適當(dāng)降低價格并采取相應(yīng)的促銷手段進(jìn)行尾盤清理。第九章 招商方案桂平的商業(yè)規(guī)模不大，市場仍欠成熟，在進(jìn)行招商的時候不宜搞“一刀切”，應(yīng)該實行“硬性規(guī)定”和“帶動引導(dǎo)”雙管齊下的定位方針?！坝残砸?guī)定”是政策性的對某一特定區(qū)域?qū)嵭卸ㄏ蛘猩?，以一定的?yōu)惠政策吸引我們意向中的有雄厚實力和巨大市場號召力的商家入場經(jīng)營，借助這一特定區(qū)域大賣場的影響力吸引同行業(yè)和相關(guān)行業(yè)加入，迅速形成行業(yè)市場?！皫右龑?dǎo)”是在自愿性的前提下，利用定向招商形成的市場號召力，吸引各行業(yè)入場經(jīng)營。一個行業(yè)市場的良好發(fā)展必然也會帶動其他行業(yè)市場的發(fā)展。隨著

52、人氣的提升，一些休閑、娛樂、時尚服飾等行業(yè)也會緊緊跟隨。在其他行業(yè)入場經(jīng)營的時候，在區(qū)位的安排上作適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)籌安排，使同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)盡量集中到一起。1、以時代數(shù)碼文化城的招商為工作的重點時代數(shù)碼文化城的建筑布局適合做大賣場，但是項目所在地現(xiàn)在的商業(yè)氛圍尚未形成，以出售的方式顯然不能成功形成大賣場，而由于其處于項目的核心位置，經(jīng)營的成功與否將直接影響整個項目推廣的成敗。因此，時代數(shù)碼文化城宜實行定向招商，通過“以租帶售”的方式，在場面做旺后再實現(xiàn)銷售的目的。我們招商的目的是為了最終的銷售，招商為的是獲得一個旺市的效應(yīng)，所以能否形成旺市的效應(yīng)是招商中首要考慮的問題。要迅速形成一定的市場效應(yīng)，借助品

53、牌連鎖店大賣場的號召力和輻射力是首選。所以，時代數(shù)碼文化城的的招商必須鎖定品牌連鎖店。2、招商范圍的確定要將時代數(shù)碼文化城做成桂平最大的家電、IT、電子產(chǎn)品專業(yè)賣場，局限在桂平境內(nèi)招商顯然不能達(dá)到此目的，要取得絕對的市場優(yōu)勢，占有最大的份額，必需有絕對的實力和最大的規(guī)模。經(jīng)過市場調(diào)查，我們初步擬定以下招商范圍：【1層】 家電超市，經(jīng)營各種家電產(chǎn)品南百超市世華家電城、利客隆家電城、南城百貨家電城【2層】 經(jīng)營電腦硬件產(chǎn)品、手機、數(shù)碼電子產(chǎn)品等南寧億開科技、廣西萬方、廣西合眾達(dá)、廣西新龍、聯(lián)想、方正、王者通訊、蜂星電訊、三明電訊、索尼等【3層】 經(jīng)營電腦軟件產(chǎn)品、音像制品 廣西金海灣音像書店等，此

54、項可以在南寧、桂平兩地同時招商【4層】 書報雜志批發(fā)零售或者大型網(wǎng)吧 南寧市郵政圖書音像公司、南國書店等，此項可以在南寧、桂平兩地同時招商【5層】 文體辦公用品 金倫文具、華奧體育等經(jīng)過周邊三市的市場調(diào)查，我們還對前面的方案做了一定的調(diào)整，還準(zhǔn)備了以下第二方案：【1、2層】 家電超市，經(jīng)營各種家電產(chǎn)品 南百超市世華家電城、利客隆家電城、南城百貨家電城【3、4層】 經(jīng)營電腦硬件產(chǎn)品、手機、數(shù)碼電子產(chǎn)品等南寧億開科技、廣西萬方、廣西合眾達(dá)、廣西新龍、聯(lián)想、方正、王者通訊、蜂星電訊、三明電訊、索尼等【5層】 經(jīng)營電腦軟件產(chǎn)品、音像制品、大型網(wǎng)吧廣西金海灣音像書店等，如果已經(jīng)取得文化經(jīng)營許可證，此樓層在桂平當(dāng)?shù)氐恼猩虘?yīng)該不成問題，也可以在南寧、桂平兩地同時招商。調(diào)整后的方案招商范圍縮小了，但是這樣的專業(yè)市場有規(guī)模效應(yīng)，競爭力更強，可以更加迅速的搶占市場份額。整個項目對桂平乃至周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的輻射力和影響力會更大。3、招商具體實施方案l 媒體配合在桂平最有影響力的媒體上作若干其形象廣告，先行樹立項目形象，配合招商工作的開展，有關(guān)廣告的報紙還可以在南寧有目的的給目標(biāo)商家送發(fā)。l 逐家落實確定招商對象后，實行逐家走訪面談的方式，同時送達(dá)有關(guān)資料，落實初步的合作意向。l 推介會為了更好的提高合作簽約