SAP中的銷售管理

1、ERP中的銷售管理by AMT 王玉榮、孔祥云ERP軟件中，銷售管理的職能是由“ Sales and DiStribUtion ”模塊（中文譯作“銷售與分銷”，簡稱SD模塊）為核心來完成的。本文將從銷售管理的主要功能、銷售管理與其他功能模塊的聯(lián)系等方面，分別進(jìn) 行探討。功能之一：客戶信息的建立和維護(hù)ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，在大量的客戶信息的分析基礎(chǔ)上來回 答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸 多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營活動的需要。每一個客戶的信息以客戶檔案

2、的形式存在，至少包括：客戶代碼、客戶名稱、通訊辦法、地區(qū)代碼、開戶 銀行、信貸能力、客戶類型等基本信息。所謂客戶類型，是指客戶使用產(chǎn)品的特征，包括（1）代理商：對產(chǎn)品僅起分配和介紹的作用，并不具有產(chǎn)品的所有權(quán)。對這類客戶（如各級物資局、站就具有這種性質(zhì)）， 檔案中還應(yīng)保留傭金支付信息。（ 2）經(jīng)銷商：在產(chǎn)品交換過程中持有所有權(quán)，產(chǎn)品是用于經(jīng)銷目的。（3）直接使用者：把產(chǎn)品直接用于生產(chǎn)或消費的用戶。另外，客戶的信貸信息是銷售訂單確認(rèn)的重要依據(jù)，銷 售部門必須據(jù)此來決策銷售訂單的確認(rèn)與否。當(dāng)然，對于銷售訂單確認(rèn)情況、銷售傭金計算、標(biāo)價，應(yīng)提 供給客戶以迅速、方便的查詢功能。功能之二：銷售訂單管理客

3、戶的實際需求是通過銷售訂單進(jìn)入ERP系統(tǒng)的。訂單是根據(jù)獲取的客戶信息、交運信息、銷售項目以及其他注意事項建立的，其主要內(nèi)容有：訂單號、客戶代碼、訂單類型、訂單內(nèi)容（項目號、描述、數(shù)量、 價格、需求日期、交運日地、以及是否要交稅、是否單獨裝運的要求等）、有關(guān)日期信息（訂貨日期、登 記日期以及最后更改確認(rèn)日期）、有關(guān)交運的信息（運輸?shù)攸c、所有權(quán)變更地點、運輸路線等）、與客戶 有關(guān)的信息（客戶采購號、采購者姓名等）以及其它信息（銷售地區(qū)代碼等）。銷售訂單自輸入系統(tǒng)后， 便跟蹤產(chǎn)品銷售的整個過程，直至完成全部業(yè)務(wù)處理。圖1是以SAP R/3為例的訂單輸入界面。4 _M3e:上粵一單fj働|：晞屮蘭 生

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5、"廠OVnT5f圖1銷售訂單（以SAP R/3為例）（一）訂單的輸入與確認(rèn)銷售訂單輸入的同時，也是對訂單逐步確認(rèn)的過程。只有被確認(rèn)的訂單才能作為最終需求納入系統(tǒng)。確認(rèn) 包括以下幾個方面：可供貨情況。確認(rèn)是否能按時提供客戶所需產(chǎn)品，包括數(shù)量。ERP系統(tǒng)一般都支持“可供訂貨量”等庫存狀態(tài)查詢。定價確認(rèn)。根據(jù)用戶提供的價格意向，系統(tǒng)自動地對銷售項目進(jìn)行標(biāo)價。標(biāo)價通常是根據(jù)項目號、產(chǎn)品類型、客戶類型、折扣百分比來確定，但有時也需根據(jù)特殊情況做岀調(diào)整。信貸確認(rèn)。ERP系統(tǒng)中，客戶或銷售訂單可以被“掛起”?？蛻魭炱鹜ǔＪ且驗樾刨J問題，也可能是一些 特殊的情況，如信貸證明收不到、客戶要求延期交貨等

6、。因此，確認(rèn)客戶的信貸能力是訂單確認(rèn)的一個非常重要的項目。被確認(rèn)的訂單確認(rèn)信息也可以輸入系統(tǒng)， 并通知客戶。（二）訂單需求的展開銷售訂單被確認(rèn)并輸入系統(tǒng)后，將由生產(chǎn)計劃等模塊進(jìn)行排產(chǎn)，這里就不展開討論了。要注意的是，客戶需求在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中有可能發(fā)生變化，如上已述及的客戶要求延期交貨以及定貨數(shù) 量調(diào)整、客戶希望提前交貨等。因此，必須始終跟蹤銷售訂單，根據(jù)變化對訂單進(jìn)行及時維護(hù)。（三）訂貨交運當(dāng)計劃交貨期臨近時，系統(tǒng)會支持用戶生成裝運文件，作為對銷售物品交運確認(rèn)的最終處理結(jié)果。交運文件按銷售訂單編制，除了提供訂單號、訂單開始日期、交貨期、顧客代碼和名稱、交運日期等信息之外，最重要的是裝箱單。系

7、統(tǒng)為每份交運文件生成一份裝箱清單。它給出了本次交運的有關(guān)信息：順序號、組成物料號、物料類型和狀態(tài)、到目前為止未滿足的訂貨數(shù)量、本次需交運的數(shù)量、交運零件的存貯地點、交運代碼等。所謂交運代碼，是用以區(qū)分某項交運物料是部分交迄、最終交運、取消的訂貨、還是撤消后 重新啟用的訂貨的標(biāo)注。交運文件將用于通知交運部門實施物料交運。對于不能按期交運的銷售訂單，系統(tǒng)會自動生成一份“過期 銷售訂單交運報告”，其中列出了所有過期和可能過期的訂單。（四）傭金支付傭金支付是對代理商而言的。ERP系統(tǒng)通常都集成了全面的銷售傭金管理模塊，用于跟蹤定額、支付傭金和報告實際銷售作業(yè)情況。傭金可以根據(jù)銷售產(chǎn)品的類型和銷售慣用的

8、傭金計算的百分比（相對銷售額）按月計算。傭金支付的時間一 般在生成裝箱清單或客戶付款到達(dá)后進(jìn)行處理。傭金管理也可以適應(yīng)于企業(yè)的銷售人員。傭余可以與銷售 人員的工資掛鉤，來用基本工資外加傭金或者以傭金沖銷工資的辦法提取和支付傭金，起到激發(fā)職員積極 性的作用。系統(tǒng)可以根據(jù)用戶的需要提供銷售傭金報告。在這個報告中說明了近年內(nèi)（通常是三年；過去的一年、當(dāng) 前年及下一年度）的銷售計劃量，實際銷售以及平衡狀況；此外，還提供了傭金支付數(shù)和完成的裝運量等 信息。上述報告是按代理銷售組織的，并按時段（通常采用月度）展開各項數(shù)據(jù)。報告實際上是對銷售代 理業(yè)績的考核，是銷售分析的重要信息源之一。功能之三：銷售統(tǒng)計和

9、分析所謂 銷售分析是指對企業(yè)實際銷售效果的評價 。不僅可判別實際生產(chǎn)經(jīng)營是否已達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，而且從 中可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)存在的各種問題，例如，策略是否正確、組織機(jī)構(gòu)是否適應(yīng)、措施是否得當(dāng)?shù)?。銷售分析 的依據(jù)是具體而準(zhǔn)確的銷售記錄， ERP系統(tǒng)為各種記錄信息的收集和維護(hù)提供了有力支持。銷售分析可以根據(jù)需要采用不同的方式進(jìn)行。分類帳目分析：將分類帳目中所列各種銷售費用帳目的數(shù)值，如：差旅費、廣告費、郵電費、運輸、銷售 傭金和特殊費用（如接待費等）進(jìn)行匯總統(tǒng)計，計算出各類費用占總銷售額的百分比，然后進(jìn)行分析對比， 如：各類費用年內(nèi)變化情況、各類費用比例與以往不同年度對比、各類費用比例與同行業(yè)對比、各類費

10、用 之間比例關(guān)系對比等。銷售功能成本分析：將分類帳目所列銷售費用帳目按功能分類，然后再予以分析。至于功能如何劃分則常 因企業(yè)不同而異。直接銷售費用：如門市部、修理部的辦公費用、銷售人員工資、差旅費等。間接銷售費用：如銷售人員的培訓(xùn)費、管理人員的工資及市場研究費、銷售統(tǒng)計費等。其他銷售費用：如廣告費、運輸費、存儲費、分期付款所占資金的利息等。市場單位銷售成本分析： 將銷售費用按照不同的市場單位來進(jìn)行分析，然后與上述兩類分析進(jìn)行聯(lián)合對比,以分析各類市場對企業(yè)經(jīng)營狀況的影響。市場單位的劃分可采用銷售地區(qū)、產(chǎn)品類別、客戶類型、訂貨量 的大小等不同方法，要根據(jù)需要而定。圖2是以SAP R/3為例的銷售分

11、析界面。SP*I!3陽隼細(xì)讖甘向I 皿 (IfW41UrWl圖2銷售分析（以SAP R/3為例）Customer analysisIMhW銷售分析必須搜集各種必要的統(tǒng)計資料。統(tǒng)計報表提供的主要信息包括：交運信息（交運地點、日期、交 運額）、銷售數(shù)量、銷售額、銷售成本、稅務(wù)信息，銷售代理信息及銷售物料信息等。統(tǒng)計的時間范圍一 般為I3年，可以按年度進(jìn)行匯總比較，也可以按時段（通常為月度）展開進(jìn)行比較。這是一類時間序列 型縱向統(tǒng)計資料，適用于進(jìn)行趨勢分析。統(tǒng)計的口徑根據(jù)不同的目標(biāo)可選用：按客戶分類統(tǒng)計、按銷售代理分類統(tǒng)計、按銷售物料代碼分類統(tǒng)計、 按銷售地區(qū)代碼分類統(tǒng)計、按市場領(lǐng)域進(jìn)行分類統(tǒng)計（如

12、行業(yè)分類）以及按交運日期、地點等分類統(tǒng)計。 分類統(tǒng)計的目的是為了進(jìn)行橫向比較分析，以利于進(jìn)行市場研究決策、制訂銷售戰(zhàn)略。銷售統(tǒng)計報表的數(shù)據(jù)不僅與SD模塊有關(guān)，而且還依賴于成本核算中的各種信息。因而，銷售統(tǒng)計報表不但反映了實際銷售完成的情況、檢驗計劃的合理性，而且還有利于分析銷售管理的投入產(chǎn)岀關(guān)系，進(jìn)行各種 策略下的盈虧分析。如口：增加廣告宣傳費用對銷售的影響、采用效益掛鉤或數(shù)量折扣政策對銷售的影響等。對于有著大型運銷網(wǎng)路及轉(zhuǎn)運中心的企業(yè)，ERP中銷售管理整合了“分銷資源計劃” （distributionresources PIanning ）的功能。分銷資源計劃對產(chǎn)品的分銷進(jìn)行計劃和控制，包括存貨點的管理和布局、 運輸管理等主要內(nèi)容。在多工廠多部門的制造業(yè)中，原料需求是由公司的其它工廠供應(yīng)，同樣適用這種功 能。銷售管理與其他功能模塊的聯(lián)系從上文已經(jīng)可以看岀，銷售管理模塊功能的實現(xiàn)，需要與