組經(jīng)理培訓(xùn)隨堂講義

1、組經(jīng)理培訓(xùn)班評分規(guī)則一、基礎(chǔ)分：20分二、出勤分每天上午、下午、晚上上課前考勤一次，全勤的小組加5分，每有一人遲到、早退、請假（病假除外）扣所在小組3分，每缺勤1人扣所在小組5分。三、參與分1、課堂積極回答問題，分享經(jīng)驗，按每人次2分給小組加分；2、課前參加積極帶動、活躍氣氛的，按每人2分給小組加分。四、學(xué)習(xí)分凡獲得優(yōu)秀作業(yè)者，每次給所在組加5分。五、紀律分1、手機、呼機每響一次或接聽一次扣所在組3分；2、上課時間無故離席或走動者扣所在組3分。學(xué)習(xí)結(jié)束后，累計積分排第一名的小組評為先進小組。優(yōu)秀學(xué)員由各小組無記名投票選出，每組1名。中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 建立共識講義一夢

2、 想 檔 案夢想是行動的開始！我的夢想目標：1年： 3年： 我將獲得的好處是 我的事業(yè)目標年半年季月周備注收入半年一年二年三年晉升我的優(yōu)勢及障礙 我將如何克服？ 我的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃我決定做的投資與工作安排：每天參加早會 一日 訪每天參加二次早會 參與各項進修課程其他我希望主管對我的輔導(dǎo)方式：嚴格要求 若即若離 不須理會，我會自己成長 其他我對主管的期許： 主管對我的期許： 自我激勵（心中的話）： 填表人： 直屬主管： 年 月 日中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 建立共識講義二【新人培訓(xùn)注意事項】A、新人： 全心投入文具組參加早會及二次會參加早課及組夕會參加新人養(yǎng)成班了解公司背景填寫行

3、銷100/夢想檔案/年度發(fā)展計劃表/三卡一書進行資源100/發(fā)名片/發(fā)信函/電話約訪準備代理人考試B、直屬主管：報聘（合同）資料座位名片申請終身學(xué)習(xí)護照/條款匯編保險法規(guī)資料夾（含公司訊息/剪報/政令/單位文化/職場公約）展業(yè)資料夾（公司簡介/商品簡介）三卡一書協(xié)助新人完成夢想檔案（立下愿景并擬定行動方案）分享主管成功經(jīng)驗（客戶來源/拜訪技巧/客戶屬性/組合商品）分享主管愿景安排見習(xí)與陪同召開組夕會（了解新人拜訪狀況并及時給予鼓勵與協(xié)助）C、講師群：輔導(dǎo)代理人考試商品及保單條款各在職訓(xùn)練需求分析課程D、分部經(jīng)理：面談基本法解析主管培訓(xùn)協(xié)助輔育E、公司：各階層訓(xùn)練業(yè)務(wù)制度自我測驗1、 業(yè)務(wù)員、業(yè)

4、務(wù)主任、組經(jīng)理、分處經(jīng)理待遇有哪幾項？2、 請以圖表簡述晉升分處經(jīng)理時下限組織圖表3、 您認為壽險行業(yè)的制度最合理的地方在哪里？4、您被增員時或增員時，被詳實告知制度之利益有哪些？中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述講義一增員渠道介紹渠道內(nèi)容優(yōu)點缺點其它客戶1、已成交客戶2、客戶的朋友3、未成交客戶1、事先選擇2、費用較少3、容易溝通4、創(chuàng)造接觸機會1、不一定符合增員條件平面廣告1、地區(qū)性報紙2、專題雜志1、回應(yīng)性高2、地區(qū)性廣告成本較低3、能事先篩選裁判員者數(shù)據(jù)1、長時間刊載成本較高2、品質(zhì)難掌握3、必需花時間過濾、回電1、符合公司規(guī)定網(wǎng)絡(luò)廣告1、email廣告2、自建網(wǎng)站

5、1、email無須成本2、往返具時效性1、須自有網(wǎng)絡(luò)技術(shù)或增加成本2、接收者年齡層較低、有限制影響力中心1、人際關(guān)系出色2、專業(yè)人士3、有能力、意愿4、人事主管1、高品質(zhì)介紹2、可控制過程3、不會財務(wù)負擔(dān)4、成功率高1、不易取得合作2、獲得名單不多再就業(yè)中心1、下崗人員2、失業(yè)人員3、無業(yè)人員1、對象意愿強2、企圖心強1、素質(zhì)不一2、觀念轉(zhuǎn)換較難人才市場1、人才介紹所2、人才招聘會3、人才夜市1、事先篩選2、選才范圍廣1、訓(xùn)練輔導(dǎo)難2、背景資料不清晰推薦介紹1、正在找工作者2、開創(chuàng)第二春3、不滿現(xiàn)況者4、自營工作者1、成功率高2、親切、易接受3、定著率高且可事先選擇4、可無限延伸創(chuàng)業(yè)說明會1、

6、相同背景在一起2、使用相同語言1、集中場地2、主題明確3、會后持續(xù)拜訪中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述講義二影響力中心增員參考話術(shù)業(yè)務(wù)員：林先生，您好。這些日子以來承蒙您的照顧，十分感謝。近來由于壽險事業(yè)蓬勃發(fā)展，我一直想找一位工作伙伴，林先生您平常為人這么好，人面又廣，可不可以請您幫個忙，推薦幾位合適的人才？感謝/贊美/要求介紹我們希望的人選標準最好是：1、年齡21至45歲 2、高中以上學(xué)歷3、品德端正，無不良嗜好選才標準如果您有這樣的人選，請您告訴我，我們將與他初步面談，如果他也覺得有興趣，而我們也覺得他條件適合，那么我們會進一步安排崗前訓(xùn)練，一直到彼此都滿意了，才會

7、簽合同辦理入司手續(xù)?，F(xiàn)在，能不能請您想一想，身邊有沒有合適的人選？選才程序中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述講義三理想增員對象條件檢視 肯學(xué)習(xí)、有恒心 人 際 關(guān) 系 佳 具旺盛的企圖心 親 和 力 強 想自行投資創(chuàng)業(yè) 表 達 力 強 具獨立作業(yè)能力 向 心 力 高 個性積極、正面 頻 率 相 當 良好的態(tài)度 正確的觀念 制式條件符合 中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述講義四介紹一個工作機會找出準增員者的需求，針對過去、現(xiàn)在、未來，提出一些會引發(fā)對方思考的問題點。當準增員者為 上班族 時，您可以問：1、您在公司工作多久了？2、當初您為什么會選擇這家公司？

8、3、您負責(zé)的工作內(nèi)容有哪些？4、您知道公司目前收入最高的職階是多少嗎？5、您覺得自己花35年的時間是 否可以達成？6、您對未來35年有什么期許？7、您是否希望在相同的工作領(lǐng)域上發(fā)展？8、您有沒有想過要轉(zhuǎn)換跑道？9、您比較喜歡什么樣的工作模式？10、您是否滿意現(xiàn)在的工作模式？當準增員者為 老板 時，您可以問：1、您是如何開始您的事業(yè)？2、當初您為什么選擇這個行業(yè)？3、在您公司的經(jīng)營中，您主要負責(zé)哪一部份？4、您公司主要的產(chǎn)品/服務(wù)項目有哪些？5、您公司的市場主要在哪兒？6、您認為這個行業(yè)的前景如何？7、您對公司未來3年內(nèi)有什么期許？8、您是否已經(jīng)做好了什么樣的規(guī)劃？9、您滿意現(xiàn)在的工作成就嗎？1

9、0、您有沒有想過要轉(zhuǎn)換跑道？中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述講義五增員常見拒絕話術(shù)匯整（1）1、另一半不同意這種事我經(jīng)常遇到。很好??！你的家人也一定是關(guān)心你才這樣做的，他們總是希望你過得更好?？墒撬麄兺瑯硬皇欠浅Ａ私鈮垭U事業(yè)。任何事就象小馬過河，只有嘗試才知其中滋味。在我們公司同樣有非常多這種例子。只要你加入努力做出成績，你的家人一定會改變自己的想法。2、我不適合是啊。我在加入以前也是這樣想的。但是現(xiàn)在不是做得很好嗎？世上的事物變化很快。但是有一點，總是人去改變適應(yīng)環(huán)境，沒有環(huán)境去適應(yīng)人的。只要你經(jīng)過我們的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，再加上你自己的努力，你一定能勝任這份工作。3、我沒信心是

10、啊。一般人在加入之前肯定都是這樣的。因為你現(xiàn)在對公司不了解，對保險專業(yè)知識也要經(jīng)過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)。我們公司會有專門的教師輔導(dǎo)訓(xùn)練你們，協(xié)助你們建立信心。4、現(xiàn)在加入太遲了很多人都有這樣的想法。你也肯定聽到很多人說已經(jīng)抽保了。這正說明人們的保險意識觀念在不斷提高?。《?，你知道我們公司一天收多少保費嗎？是的。廣西的壽險發(fā)展才八年時間，國外都有上百年了，他們都不會覺得遲。況且我們的投保率還很低，只要你加入我們的團隊，你會發(fā)現(xiàn)這項事業(yè)大有可為。中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述講義五增員常見拒絕話術(shù)匯整（2）5、沒面子有這種說法。我也聽過不少。但是這往往都不得是那些憑著面子賣保單，自

11、身技巧及專業(yè)知識不強的人會有這種困擾。所以，他們出去要端著別人下巴說話。但是，只要你學(xué)習(xí)努力，專業(yè)知識及銷售技巧可以很快掌握。我們提供不計報酬的培訓(xùn)福利，幫助你快速掌握專業(yè)知識及銷售技巧。像公司一些成功人士，他們都倍受客戶尊敬。因為壽險是真正幫助客戶擁有美好人生的規(guī)劃工具之一。你只要經(jīng)過培訓(xùn)，出去做做馬上就會知道。6、沒有客戶是??！很多我的同事在加入以前都有這樣的擔(dān)憂，不過請你放心，在我們的崗前訓(xùn)練中，會有專門的課程幫助你尋找到客戶?，F(xiàn)在，以前有擔(dān)憂的這些同事都忙得不亦樂乎，客戶源源不斷。我們的崗前訓(xùn)練本周四開班，到時不見不散。7、我不喜歡推銷我了解你的想法。你喜歡做什么工作？其實，你所說的工

12、作也是推銷啊，人生遠處不推銷，其實這只是另外一種形式的推銷。8、沒有保底工資你希望一個月有多少保底工資？好，只要你在工作上付出應(yīng)有的努力，如堅持每日八訪，這個愿望保證實現(xiàn)。在我們公司，月薪5000元比比皆是。我相信你一定不會比別人差?。üべY單佐證）中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述講義六增員小偏方 增員、結(jié)緣就從迎新人模式開始主持人介紹新人及其主管出場直屬主管說明增員過程主持人請營銷部同仁與新人握手表示歡迎（使用背景音樂）新人自我介紹1、如何與國壽結(jié)緣？2、對工作的期待！3、希望大家協(xié)助他（她）什么？或?qū)ΡｋU的看法！全體再次給新人掌聲鼓勵與祝福提醒您：1、新人指入司完成者2

13、、會前先將新人姓名及小檔案寫于白板或投影片中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 溝通技巧講義一溝通技巧調(diào)查表1=從不 2=很少 3=有時 4=通常 5=總是與人交談時，我發(fā)言時間少于一半。 交談一開始，我就能看出對方是輕松，還是緊張。 與人交談時，我想辦法讓對方輕松下來。我有意識些問題，使對方明白我正在聽，對他的話題感興趣。與人交談時，我留意消除引起注意力分散的因素。我有耐心，對方發(fā)言時不打斷人家。我的觀點與對方不一樣時，我努力理解他的觀點。我不挑起爭論，也不卷入爭論。即使我要糾正對方，我也不會批評他。對方發(fā)問時，我簡要回答，不作過多的解釋。我不會突然提出令對方難答的問題。與人交談時，

14、頭30分鐘我就把我的用意說清楚。對方似乎不明白，我會把我的意思重復(fù)或換句話說一次或總結(jié)一下。我每隔若干時間問問對方有何反應(yīng)，以確保他聽懂了我的意思。我發(fā)覺對方不同意我的觀點時，就停下來，問清楚他的觀點，等他說完之后我才就他的反對意見發(fā)表我的看法。1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 溝通技巧講義二肢體語言溝通肢 體 語

15、言代 表 的 意 義擠眉弄眼嘲笑、輕視、表示親昵皺 眉 頭有疑問、懷疑瞳孔放大喜歡瞳孔縮小嫌惡微 笑表現(xiàn)溫暖、可親近、值得信任呵 欠枯燥、煩悶看 手 表有其它事情要辦、缺乏興趣環(huán)顧左右無奈、缺乏興趣身體前傾發(fā)生興趣身體后仰眼看上方?jīng)]興趣雙手抱胸抗拒、防御用手觸摸下巴思考手指拍打桌面缺乏耐心雙手拳頭緊握準備攻擊雙手插腰不友善雙腿交叉腳尖抖動不耐煩中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 溝通技巧講義三溝通技巧發(fā)問問句定義用途/好處舉例開端問題開放性開啟較長的對談、響應(yīng)獲得較多信息打開話匣子保持客戶參與為何當初會買保險？WHATWHEREWHENWHYHOWWHO封閉性期望較短的響應(yīng)，通常是一

16、個字，是/不是掌握談話獲得客戶承諾引導(dǎo)談話平時喜不喜歡打球？中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 推薦介紹講義一客戶市場的檢視（已成交客戶為例）對象未來發(fā)展方向自我檢視1姓名：關(guān)系：行業(yè)：1、他信賴你嗎？2、他容易接近嗎？3、他認為你的服務(wù)好嗎？4、你認識幾位他的朋友？2姓名：關(guān)系：行業(yè)：1、他信賴你嗎？2、他容易接近嗎？3、他認為你的服務(wù)好嗎？4、你認識幾位他的朋友？3姓名：關(guān)系：行業(yè)：1、他信賴你嗎？2、他容易接近嗎？3、他認為你的服務(wù)好嗎？4、你認識幾位他的朋友？4姓名：關(guān)系：行業(yè)：1、他信賴你嗎？2、他容易接近嗎？3、他認為你的服務(wù)好嗎？4、你認識幾位他的朋友？5姓名：關(guān)系：行

17、業(yè)：1、他信賴你嗎？2、他容易接近嗎？3、他認為你的服務(wù)好嗎？4、你認識幾位他的朋友？中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 推薦介紹講義二要求客戶推薦介紹參考話術(shù)（口氣需禮貌而肯定，態(tài)度需誠懇而不勉強）時機一：作自我介紹時個人工作都是朋友滿意口碑再介紹出來的，假如我能提供一項對您有幫助的服務(wù)，您是否愿意將我推薦給您所認識的人呢？時機二：替客戶做需求分析時是的。是否有同業(yè)人員像我一樣為客戶做財務(wù)需求專業(yè)性服務(wù)，您是否介紹朋友讓我也為他們做相同服務(wù)呢？時機三：結(jié)束見面之前是的，謝謝您。像我們的事業(yè)工作，均是朋友滿意再推薦客戶出來的。因此，您覺得有哪些朋友會需要我為他們服務(wù)呢？中國人壽保險股

18、份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 推薦介紹講義二推 薦 介 紹 步 驟 話 術(shù) 演 練 為了要適當運用推薦介紹方法去開拓準保戶，以下演練請反復(fù)練習(xí)！表達重點談 話 內(nèi) 容（話 術(shù)）1、稱贊準客戶業(yè)務(wù)員：張先生，這是您的保單。首先恭喜您為家人做了一個明智的決定，同時也給了他們一個幸福的承諾。2、取得認同與肯定業(yè)務(wù)員：不知道我為您提供的這份計劃，有沒有不清楚的地方？（如有問題，可再說明）業(yè)務(wù)員：您覺得我提供服務(wù)還滿意嗎？（可將保障利益再次強調(diào)）3、強調(diào)所提供的服務(wù)業(yè)務(wù)員：張先生，非常感謝您對我的支持，您的支持更是我責(zé)任的開始，由于我個人的工作是提供財務(wù)方面的規(guī)劃服務(wù)，不知道您是不是能夠幫我一個忙，讓

19、我協(xié)助更多家庭？我想象張先生這樣熱心而又有責(zé)任感的人一定會很樂意協(xié)助我的，不是嗎？（等待響應(yīng)后才接著下去）4、要求準保戶名單業(yè)務(wù)員：張先生，您是不是能夠推薦我三個像您一樣，事業(yè)成功又關(guān)心家庭與孩子，而且做事非常有計劃的朋友？也許他也像您一樣，有需要我替他們服務(wù)的地方。5、處理疑慮準保戶：一下子想不起來，等我想到再告訴你。業(yè)務(wù)員：張先生，我了解您的感受，要是我也像您這樣地忙，也很難一下就想得出來。因為您已經(jīng)購買了我們的保險，我想您一定會跟您好朋友分享，對嗎？（等準保戶回答：有可能）準保戶：我擔(dān)心帶給朋友太大的壓力。業(yè)務(wù)員：其實您不用擔(dān)心朋友會怪您，因為我只是提供一個財務(wù)規(guī)劃給他做參考，并不會強迫

20、他買保險，以及您的朋友正好也有此需要呢！6、提示準保戶介紹的條件業(yè)務(wù)員：張先生，您所認識的朋友中，是不是有誰剛晉升，或者剛結(jié)婚、訂婚，或者家中剛添小寶寶的呢？7、詢問被介紹人的基本資料業(yè)務(wù)員：張先生，是否可以請您告訴我剛剛您所提到的那幾位朋友的姓名、年齡、工作職務(wù)、電話及家庭狀況等的資料？同時，也麻煩您讓我了解8、要求推薦與介紹業(yè)務(wù)員：非常謝謝您提供的資料，如果有機會與他們見面，我是否可以提到我所為您提供過的服務(wù)？或者是請您幫我打通電話引薦一下，好嗎？9、承諾讓準保戶知道結(jié)果業(yè)務(wù)員：張先生，與您朋友見面后，不管結(jié)果如何，我一定會讓您知道我拜訪的結(jié)果。中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 客戶服務(wù)講義一市調(diào)結(jié)果： 適時調(diào)整保單的內(nèi)容 提供有關(guān)稅法及金融理財信息 提供新商品信息 貼心的問候頂尖的業(yè)務(wù)員如是說： 暢通的聯(lián)系 定期檢核保單內(nèi)容（保單體檢） 扮演客戶與公司的橋梁 小媒體保戶說： 定期的溝通 定期刊物的提供 新產(chǎn)品信息 社會回饋 壽險新知 隨時找得到人 禮品賀卡 教育訓(xùn)練 收費通知及契約相關(guān)訊息中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 客戶服務(wù)講義二遞送保單會談流程1、 恭喜客戶為自己與家人做了明智而負責(zé)的決定，并且通過公司的核保作業(yè)。2、 檢視保單