外商商務(wù)談判計(jì)劃書3篇

1、外商商務(wù)談判方案書3篇 在商務(wù)談判中，誠信是成功談判的根底，少了誠信，談判就毫無動(dòng)力。外商商務(wù)談判方案書有哪些?下面第一了外商商務(wù)談判方案書，供你閱讀參考。 終極挑戰(zhàn)007 一 、談判主題 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表; 決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)參謀：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題; 法律參謀：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題; 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨 2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失 對(duì)方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系 我方優(yōu)勢： 1、我公司占

2、有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失 我方劣勢： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償 2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失 3、我公司毛坯供給短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否那么將可能造成更大損失 對(duì)方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處分條例 對(duì)方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 四、 談判目標(biāo) 1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 原因分析：讓對(duì)方盡快

3、交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長期合作關(guān)系 2、 索賠目標(biāo)： 報(bào)價(jià)：賠款：450萬美元 交貨期：兩月后，即11月 技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)參謀小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 底線：獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方成認(rèn)錯(cuò)誤， 我公司的名譽(yù)損失 盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 對(duì)方與我方長期合作 五、程序及具體策略 1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開

4、出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位 對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策： 1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破 2、法律與事實(shí)相結(jié)合原那么：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析 對(duì)其進(jìn)行反駁 2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng) 2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益 3、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一

5、步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益 4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失 5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定 對(duì)方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段： 1、 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)

6、系 3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間 六、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料： 中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物公約、經(jīng)濟(jì)合同法 備注： 合同法違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承當(dāng)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能防止并不能克服的客觀情況 合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料) 八、 制定 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 1、

7、 對(duì)方成認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬美元表示異議 應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。 2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。 應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。 3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。 應(yīng)對(duì): 防止沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。 4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。 應(yīng)對(duì)：應(yīng)

8、考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求， 換取其它長遠(yuǎn)利益。 5、假設(shè)對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。那么我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。 一、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購置4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛 二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成： 小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113 朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長) 小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表); 決策人： 朱國芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策); 記錄員： 李

9、虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容); 財(cái)務(wù)參謀： 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤); 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析： 我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系; 對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系; 我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購置需求量較大; 我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì)延遲; 對(duì)方優(yōu)勢：款式新穎，型號(hào)齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求; 對(duì)方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚; 四、談判目標(biāo)： 1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的根底上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易; 原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系; 2、成交目標(biāo)：

10、 報(bào)價(jià)：第八代雅閣aord 2.0mt 18萬 第八代雅閣aord 2.4 atexl navi 24萬 第八代雅閣aord 3.5 at 28萬 第八代雅閣aord v6 3.5 31萬 交貨期：1月后，即20xx年1月31日; 技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)參謀小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo); 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨; 底線：保證我公司有20%左右的盈利空間; 五、準(zhǔn)備談判資料： 合同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料 相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、 國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法 備注：合同法違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不

11、符合約定的,應(yīng)當(dāng)承當(dāng)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。 聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能防止并不能克服的客觀情況。 六、程序及具體策略： (一)開局： 因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防范甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的根底。 方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。 方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快

12、的氣氛中展開談判工作。 (二)中期階段： 1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng); 2、層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益; 3、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益; 4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失; 5、貨比三家策略：利用

13、對(duì)方存在競爭對(duì)手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外比照，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步; 6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否認(rèn)對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局; (三)休局階段： 如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。 (四)最后談判階段： 1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià); 2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系; 3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間; 七、制定

14、應(yīng)急預(yù)案： 1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。 應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略。 2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方延遲付款問題抓住不放。 應(yīng)對(duì)方案：防止不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。 商務(wù)談判范文 一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司 對(duì)方：新型綠茶公司) 我方： 1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。 2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向

15、為保健品市場。 4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。 對(duì)方： 1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。 2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。 3、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。 4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。 5、品牌的知名度還不夠，

16、但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。 6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。 7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。 二、談判主題 解決雙方合資(合作)前的疑難問題，到達(dá)合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。 三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程; 副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證; 決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證; 文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談

17、判協(xié)議; 法律參謀：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益： 1、爭取到最大利潤額; 2、爭取到最大份額股東利益; 3、建立長期友好關(guān)系。 對(duì)方利益： 爭取到最大限額的投資。 我方優(yōu)勢： 1、擁有閑置資金; 2、有多方投資可供選擇。 我方劣勢： 1、對(duì)保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少 2、投資前景未明 對(duì)方優(yōu)勢： 1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。 2、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略; 3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有

18、設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。 對(duì)方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠; 2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。 五、談判目標(biāo) 1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份; 原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益; 合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入本錢。 我方要求： a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營銷渠道等); b、要求年收益到達(dá)20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體

19、情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn); c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋; d、要求占有60%的股份; e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理; f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。 我方底線： a、先期投資120萬; b、股份占有率為48%以上; c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員; 2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系; 六、程序及具體策略 1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，

20、明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。 2、中期階段： a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。 b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 c、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。 d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。 e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。 4、最后談判階段： a、把握