目標(biāo)市場增員教學(xué)內(nèi)容

1、第一頁，共42頁。這是我們的時代六大目標(biāo)人群解析計劃與行動最佳案例分享目錄(ml)第二頁，共42頁。 14年深圳分公司累計參會98357人，累計上崗15509人，參會上崗比 6.3：1 14年廈門分公司累計參會42380人，累計上崗4276人，參會上崗比 9.9：1 從數(shù)據(jù)可以(ky)看出，14年我們的創(chuàng)說會量比13年增長了60%，可是我們的轉(zhuǎn)化上崗的效率卻較低，若以深壽的轉(zhuǎn)化效率，我們將多上崗2400人！提高(t go)創(chuàng)說會轉(zhuǎn)化上崗的效率至關(guān)重要！機(jī)構(gòu)參會平臺上崗效率累計參會量月均同比增幅月初人力與參會量比值累計參會上崗比累計增員率同比增長廈門42380353260.6%1.43 9.91

2、7.1%1.2%深圳98357819617.0%2.24 6.347.1%1.5%這是我們的時代第三頁，共42頁。林愛華主任(zhrn)的測試上崗率是另一主任(zhrn)的8倍！VSVS這是我們(w men)的時代*資深主任鳳凰區(qū)幸福三部14年累計測試228，上崗6人，留存3人測試上崗率2.9%林愛華區(qū)主任第一督導(dǎo)區(qū)二處九課14年累計測試47，上崗11人，留存10人測試上崗率23.4%第四頁，共42頁。這是我們(w men)的時代優(yōu)才/增才機(jī)械保障師：教師、中小企業(yè)主前行發(fā)動機(jī)：銷售、導(dǎo)游動力加速器：金融同業(yè)晉升加油站：中介人員銷售平安福3500FYC鉆石1件平安福年薪10萬是起步7000FY

3、C雙鉆2件平安福年薪20萬第五頁，共42頁。六大目標(biāo)人群(rnqn)解析導(dǎo)游、銷售人員：具有(jyu)激情，表達(dá)能力、抗壓能力強(qiáng)，在團(tuán)隊中帶來很好的正能量。中介人員：主顧市場豐富，善于開拓市場，對陌生拜訪有很好的方式方法，對團(tuán)隊發(fā)展起到良性作用。教師、中小企業(yè)主：自我管理意識，溝通能力俱佳，同時具備教書育人技能，為團(tuán)隊發(fā)展提供保障。金融同業(yè)：對金融理財觀念意識強(qiáng)，客戶群集中高端人群。對團(tuán)隊起到標(biāo)桿作用，引導(dǎo)團(tuán)隊發(fā)展！第六頁，共42頁。1步驟一：收集資料引發(fā)不滿2345步驟二：指出共性降低壓力步驟三：展示優(yōu)勢分析擔(dān)憂步驟四：解答問題介紹吸引步驟五：促成邀約異議處理 知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，熟悉準(zhǔn)增

4、員對象的情況，才能更好的與之溝通，引發(fā)他想加入的意愿. 從其個人形象氣質(zhì)稱贊其加入平安的優(yōu)勢，打消顧慮； 從其原有的工作性質(zhì)及工作內(nèi)容說明其經(jīng)驗?zāi)芰m合從事壽險銷售； 講收入：付出越多收獲越多； 講平臺：綜合金融優(yōu)勢展示未來我們將無所不能； 講未來：從職涯規(guī)劃彰顯未來兩條路發(fā)展：個人銷售MDRT;團(tuán)隊發(fā)展做管理；為人師表當(dāng)講師； 講培訓(xùn)：無限培訓(xùn)供其發(fā)展。 業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容是什么？ 平安是家怎樣的公司？ 我的薪酬福利、發(fā)展機(jī)會如何？ 我可以獲得哪些幫助？ 不如您先去參加，到時再做決定也不遲。 我們會有 ，這樣你可以放心了吧。 我非常理解你的擔(dān)心，這點我要做一個說明研討(ynto)環(huán)節(jié)第七頁，

5、共42頁。最佳案例(n l)分享銷售人員楊倍芬 海杏區(qū) 天堂鳥部 入司前職業(yè)：外貿(mào)銷售2014年月均收入：2.2萬， 1月晉升主任開門紅收入5.5萬，成長2.5倍，組織管理收入占比28.5%2015年1月晉升主任，現(xiàn)有(xin yu)架構(gòu)1+7 14年4月增員銷售連海英優(yōu)才，為組織發(fā)展帶來裂變，一季度連海英報備晉升主任，現(xiàn)有(xin yu)架構(gòu)1+3，個人晉升高級就在眼前楊倍芬主任(zhrn)海杏區(qū)天堂鳥部2.5倍第八頁，共42頁。連海英優(yōu)才海杏區(qū)天堂鳥部最佳(zu ji)案例分享銷售人員連海英優(yōu)才 海杏區(qū) 天堂鳥部入司前職業(yè)：銷售人員 入司時間(shjin)：2014年4月2014年月均收入

6、：1.8萬9個月累計收入：17.5萬；累計FYC10萬9個月時間(shjin)為楊倍芬主任帶來：增員獎+直接管理津貼=3.7萬！相當(dāng)于每月額外收入3700元銷售人員為團(tuán)隊帶來永續(xù)(yn x)動力，發(fā)展?jié)摿o限！第九頁，共42頁。研討(ynto)環(huán)節(jié) 講師(jingsh)分配研討目標(biāo)到各組。每組對“銷售行業(yè)的動搖點”進(jìn)行研討。 研討后請學(xué)員發(fā)表 時間：15分鐘第十頁，共42頁。六大(li d)目標(biāo)人群解析銷售人員 對客戶無法自由選擇 工作忙碌、內(nèi)容單一 自我成長的機(jī)會少 個人發(fā)展受限于行業(yè)和公司發(fā)展某些行業(yè)無持續(xù)性、受年齡限制 收入容易遇到瓶頸 可以自己選擇服務(wù)對象 工作自由、內(nèi)容豐富 自己成為

7、老板透明公平的晉升制度 行業(yè)發(fā)展前景廣闊 產(chǎn)品多樣，收入無上限第十一頁，共42頁。計劃與行動(xngdng)增員銷售人員增員銷售參考關(guān)鍵句： 小李，你看銷售行業(yè)的精髓是相通的，您積累的銷售技能、溝通表達(dá)能力，完全適用于保險行業(yè)，您的經(jīng)驗可以為您創(chuàng)造更大的價值！至于有關(guān)保險的專業(yè)技能，平安有著非常強(qiáng)大與完善的培訓(xùn)體系來幫助您解決，這個您不用擔(dān)心。同時，在平安您可以走組織發(fā)展路線，建立自己的團(tuán)隊，朝著做管理者的方向努力。等您晉升(jnshng)到主管、經(jīng)理、總監(jiān)之后，你就不單單只是一個保險業(yè)務(wù)員了，您就成為一個團(tuán)隊管理者，有一個團(tuán)隊在幫助您獲取收入。 更重要的是保險作為國家重點發(fā)展行業(yè)，未來大有可

8、為。而中國平安又是行業(yè)翹楚，還是是一家國際領(lǐng)先的綜合金融集團(tuán)，您不僅僅可以銷售保險產(chǎn)品，綜合金融平臺可以滿足客戶全方位的綜合金融需求。銷售行業(yè)已經(jīng)為您積累了很多人脈，這些完全可以移植到保險行業(yè)來，用平安多元化的產(chǎn)品和綜合金融服務(wù)，獲取更高的收入和更好的發(fā)展空間。第十二頁，共42頁。最佳案例分享(fn xin)服務(wù)行業(yè)管理人員李成課長 夢想督導(dǎo)區(qū)三處七課入司前職業(yè)：導(dǎo)游2009年3月入司，2010年6月晉升主任(zhrn)晉升前月均收入僅3千，晉升后升至1萬增員導(dǎo)游系列人員，職級不斷提升，收入不斷翻升2015年1月，晉升課長后系列人力77人，收入18.7萬，較14年月均提升3.3倍！晉升發(fā)展，百

9、萬年薪不是夢！李成課長(k chn)夢想督導(dǎo)區(qū)三處七課3.3倍3.3倍第十三頁，共42頁。2013年2014年9.1萬31.9萬250%年度(nind)總收入晉升為其帶來每月1.5萬管理(gunl)收入，月收入高達(dá)3.5萬！管理(gunl)收入人均/團(tuán)隊業(yè)績3215/33757100159913/11399816220/2189691222/1649869579/1341058554/1710898922/1516829041/2034339890189001628210512169181353018925晉升后，新增管理收入11.5萬！團(tuán)隊人力最佳案例分享服務(wù)行業(yè)管理人員10人13人14人1

10、3人14人19人24人27人人力成長+高產(chǎn)能=管理收入不斷提升！劉艷區(qū)主任夢想督導(dǎo)區(qū)三處七課第十四頁，共42頁。研討(ynto)環(huán)節(jié) 講師分配研討目標(biāo)到各組。每組對“導(dǎo)游人員(rnyun)的動搖點”進(jìn)行研討。 研討后請學(xué)員發(fā)表 時間：15分鐘第十五頁，共42頁。六大目標(biāo)(mbio)人群解析服務(wù)行業(yè)人員 吃苦耐勞、熱情的服務(wù)精神 人脈廣，市場廣闊 極強(qiáng)的應(yīng)變、溝通表達(dá)能力第十六頁，共42頁。計劃與行動(xngdng)服務(wù)行業(yè)人員增員服務(wù)行業(yè)人員參考關(guān)鍵句： 小李，最近怎么樣？每天工作相當(dāng)辛苦吧？ 認(rèn)識你挺久一直很佩服你吃苦耐勞的精神，佩服你對顧客的熱情服務(wù)。加入我們，我相信以你的堅韌與毅力，以及

11、多年積累的人脈資源，你一定會為自己創(chuàng)造更多的財富，讓自己的生活水平更上一層樓，讓自己的事業(yè)到達(dá)一個新的高度！同時自由的工作時間也會讓你更好的兼顧生活。 小李，不同于服務(wù)行業(yè)，壽險行業(yè)是有公平的晉升機(jī)制的。當(dāng)你轉(zhuǎn)正后公司就給予你招募的權(quán)利，找到6個和你一樣的人，培養(yǎng)4個人穩(wěn)定銷售業(yè)績，你就可以晉升為主管了。導(dǎo)游長期外出帶團(tuán)不能兼顧家庭，而且體力也吃不消；保險行業(yè)就不一樣了，成為經(jīng)理或者主管，就有一個團(tuán)隊在創(chuàng)造業(yè)績，管理(gunl)收入將成為我們很大的收入來源，越老越輕松！你多年的工作經(jīng)驗，身邊有這么多的資源，進(jìn)入保險行業(yè)是再合適不過了！第十七頁，共42頁。最佳案例(n l)分享中介人員蔡金森主任

12、 一區(qū)天勤部入司前職業(yè)：房地產(chǎn)中介入司時間：2011.12入司，2014年10月晉升(jnshng)主任; 現(xiàn)有人力1+10入司前兩年未養(yǎng)成良好習(xí)慣，也沒有增員，月收入僅有4200元。2014年決定改變自己，開始持續(xù)增員，8月開始每月上崗1人，短短2個月就成功沖刺晉升(jnshng)主任，月收入迅速提升到1.3萬。2015年1月更是達(dá)到4.1萬，15年上崗4人，晉升(jnshng)高管指日可待。蔡金森主任(zhrn)一區(qū)天勤部心路分享：第十八頁，共42頁。最佳(zu ji)案例分享中介人員張阿龍優(yōu)才主任 凱旋區(qū)明欣四部入司前職業(yè)：房地產(chǎn)中介入司時間：2014.4入司晉升時間：6個月晉升主任；現(xiàn)

13、有人力1+4作為高學(xué)歷人才，入司開始就養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，每個月都拿優(yōu)才計劃最高訓(xùn)練津貼，月收入高達(dá)2.7萬，晉升主任后月收入穩(wěn)定在2萬平臺，目前(mqin)小組人力4人，全都來自直接增員，他說自己還要不斷增員，把小組做大做強(qiáng)，拿更高的管理津貼，2015年必須晉升高管！張阿龍優(yōu)才主任凱旋(kixun)區(qū)明欣四部心路分享：中介百折不撓，市場廣闊，團(tuán)隊增員加油站第十九頁，共42頁。研討(ynto)環(huán)節(jié) 講師分配研討目標(biāo)到各組。每組對“中介人員的動搖點”進(jìn)行研討。 研討后請學(xué)員(xuyun)發(fā)表 時間：15分鐘第二十頁，共42頁。六大(li d)目標(biāo)人群解析中介第二十一頁，共42頁。計劃(jhu)與

14、行動增員中介人員增員中介人員參考關(guān)鍵(gunjin)句： 小李你看最近國家大力治理房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出中國真實經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展。如今房地產(chǎn)已經(jīng)開始走下坡路，加上國家的各項調(diào)控措施，房地產(chǎn)行業(yè)將很難再有大的發(fā)展。 俗話說“女怕嫁錯郎，男怕入錯行”，找一個有潛力的、看得到發(fā)展空間的行業(yè)，才是最好的選擇！而保險行業(yè)，中國的人均保單、保費規(guī)模等還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及發(fā)達(dá)國家。發(fā)展的潛力遠(yuǎn)大于房地產(chǎn)行業(yè)，是一個處在發(fā)展上升黃金時期的行業(yè)。 小李你賣房子已經(jīng)有一些年頭了，手里也有不少的客戶資源了吧？大部分人一輩子最多就買一套房子，你的這些客戶買過房子了，可能就不會和你有太多的聯(lián)系。但他們的生活已經(jīng)越來越

15、好了吧？他們大部分人對房子的需求應(yīng)該不會再有了。這些客戶現(xiàn)在的需求，是生活品質(zhì)的不斷提升，以及對未來更好的打算。這時候的他們是最需要保險的時候，也是最有能力消費保險的時候。你提供了房子賣給他們遮風(fēng)避雨，又提供了保險為他們保障未來，這些都是他們一生中最重要的東西！你也會成為他們一生中最寶貴的朋友！第二十二頁，共42頁。最佳案例分享金融(jnrng)同業(yè)齊梅芳高級經(jīng)理 一區(qū)北方部入司前職業(yè)：銀行職員入司時間：2005年7月7日14年收入：108.7萬元，組織管理津貼：79.5萬，占比73%所在團(tuán)隊為2014年廈壽人均收入最高的團(tuán)隊入司2年半成立營業(yè)部，中國平安最快晉升紀(jì)錄(j l)諦造者，成為平安

16、大學(xué)培訓(xùn)最佳案例；齊梅芳高級經(jīng)理(jngl)一區(qū)北方部第二十三頁，共42頁。最佳案例分享(fn xin)金融同業(yè)郭胤忠高級業(yè)務(wù)(yw)主任 長虹區(qū)天虹部入司前職業(yè)：平安信用卡專員入司時間：2009年8月11日2014年稅前總收入：214.3萬；綜拓收入：177.8萬，分公司綜合收入最高現(xiàn)有人力：1+18，7月1日必保晉升資深，16年1月晉升經(jīng)理郭胤忠高級(goj)主任長虹區(qū)天虹部金融同業(yè)在平安更易成功，高資質(zhì)客戶，潛力無限更容易借力綜合金融平臺，發(fā)展自己第二十四頁，共42頁。研討(ynto)環(huán)節(jié) 講師分配(fnpi)研討目標(biāo)到各組。每組對“金融同業(yè)人員的動搖點”進(jìn)行研討。 研討后請學(xué)員發(fā)表 時

17、間：15分鐘第二十五頁，共42頁。六大(li d)目標(biāo)人群解析金融同業(yè)第二十六頁，共42頁。計劃與行動增員金融(jnrng)同業(yè)增員金融同業(yè)參考關(guān)鍵句： 小李，您在您所在的領(lǐng)域里取得的成績讓人敬佩。卡內(nèi)基說過：“有成功習(xí)慣的人會習(xí)慣成功”，我看好您是潛在的保險業(yè)成功者，您認(rèn)為呢？現(xiàn)在從事保險的人，已不再是找不到工作或低層的人士。律師、會計師、醫(yī)師也已大量進(jìn)入保險業(yè)，甚至在各行各業(yè)成功的人士或執(zhí)業(yè)已久的企業(yè)主也紛紛參與。 而且公司針對高學(xué)歷、高素質(zhì)人才推出優(yōu)才計劃，全年最高5.58萬的訓(xùn)練津貼，最快半年晉升主管，現(xiàn)有公司的優(yōu)才最高月收入47萬！ 更重要的是保險作為國家重點發(fā)展行業(yè)，未來大有可為。

18、而中國平安又是行業(yè)翹楚，還是是一家國際(guj)領(lǐng)先的綜合金融集團(tuán)，您有之前金融工作的經(jīng)歷，相信在平安的綜合金融平臺上可以滿足客戶全方位的綜合金融需求。金融工作為您積累了很多優(yōu)質(zhì)人脈，這些完全可以移植到保險行業(yè)來，用平安多元化的產(chǎn)品和綜合金融服務(wù)，獲取更高的收入和更好的發(fā)展空間。第二十七頁，共42頁。最佳(zu ji)案例分享教師李麗華經(jīng)理 長虹區(qū)天虹部入司前職業(yè)：幼兒園教師入司時間：2001年3月，2007年晉升經(jīng)理收入明細(xì)(mn x)：14年月均收入14.4萬，累計173.2萬；個人FYC累計32.3萬，占比18.6%；組織管理收入61.3萬，占比35.4%團(tuán)隊人力：14年個人累計上崗24

19、人，團(tuán)隊現(xiàn)有167人，下轄7個高級主任，10個主任李麗華經(jīng)理(jngl)長虹區(qū)天虹部團(tuán)隊、業(yè)績兩手抓，雙腿走路，一馬當(dāng)先！第二十八頁，共42頁。陳瑛經(jīng)理 鳳凰區(qū)吉祥部入司前職業(yè)：小學(xué)教師入司時間：2003年，2014年7月再次晉升成部收入分析：14年月均收入4.8萬，年累計57.5萬；組織管理收入23.5萬，占比總收入40.8%增員發(fā)展：14年個人(grn)增員12人，在職8人，留存66.7%最佳(zu ji)案例分享教師陳瑛經(jīng)理鳳凰(fnghung)區(qū)吉祥部營業(yè)部經(jīng)理第二十九頁，共42頁。研討(ynto)環(huán)節(jié) 講師分配研討目標(biāo)到各組。每組對“教師人員的動搖(dngyo)點“進(jìn)行研討。 研討后

20、請學(xué)員發(fā)表 時間：15分鐘第三十頁，共42頁。六大目標(biāo)人群解析(ji x)教師 都是在奉獻(xiàn)愛心，幫助別人，是一份值得尊敬的職業(yè)； 都在不斷地學(xué)習(xí)和進(jìn)修； 工作都是以表達(dá)、溝通(gutng)為主，能夠充分發(fā)揮優(yōu)勢； 都在培養(yǎng)人才，助人成功并成就自己； 都可以站上講臺教書育人、啟發(fā)人生； 社會輿論壓力大：最近，各地虐童事件頻頻發(fā)生，五花八門。面臨來自社會輿論和學(xué)生家長的巨大壓力，同時還面臨著升學(xué)指標(biāo)的壓力，很多教師想要選擇從事其他職業(yè)。 收入不高：多數(shù)認(rèn)為教師這個行業(yè)是個鐵飯碗，其實就是溫飽線。一個幼兒教師的微信：實發(fā)工資115第三十一頁，共42頁。增員教師參考關(guān)鍵句： 小李，現(xiàn)在的學(xué)生不容易管教

21、，家長卻時刻盯著你們，稍微不注意家長就要投訴就要告狀的，當(dāng)老師現(xiàn)在越來越難了！想不想換個職業(yè)？ 小李，你的形象氣質(zhì)很好，并且口才溝通能力很強(qiáng)，我們現(xiàn)在就缺少像您這樣的人才！而且我們平安也有導(dǎo)師晉升體系，在這里同樣可以實現(xiàn)您教書育人的職業(yè)期許，還可以有不菲的收入。 你看在教師行業(yè)晉升還要看職級工齡，發(fā)展空間非常狹小，但在平安就不一樣了，這里有公平的晉升機(jī)制，讓您有更廣闊的舞臺實現(xiàn)夢想；再者，教師工資雖然穩(wěn)定，但能否支持你以后更高的生活品質(zhì)要求呢？在平安相信(xingxn)以您的能力肯定會發(fā)展的越來越好，而且這里也有一群與您一樣的高素質(zhì)人才，挑戰(zhàn)無上限的收入。相信(xingxn)在平安這個綜合金融

22、平臺上，肯定會是如虎添翼，發(fā)展的更好。計劃與行動增員教師(jiosh)關(guān)鍵句第三十二頁，共42頁。最佳案例(n l)分享中小企業(yè)主林丹優(yōu)才主任 翔安區(qū)鉆石部入司前職業(yè)(zhy)：中小企業(yè)主入司時間：2014年7月30日收入分析：6個月累計收入10.8萬，月均1.8萬元架構(gòu)：1+9，2014年11月1日晉升主管；晉升后組織管理收入占比20.6%林丹優(yōu)才主任(zhrn)翔安區(qū)鉆石部提升259%6個月為其主管李明格帶來增員獎8223元，小組發(fā)展為主管帶來組織利益2.8萬，同時改變系列維持的命運。系列人力由3人到現(xiàn)在的15人，不僅脫離考核邊緣，還即將向高級主管邁進(jìn)！第三十三頁，共42頁。最佳案例(n

23、l)分享中小企業(yè)主林靜優(yōu)才主任 海杏區(qū)天堂鳥部入司前職業(yè)：中小企業(yè)主入司時間：2014年1月收入分析：2014年累計稅前收入33.5萬， 月均收入27792元，優(yōu)才收入第一， 組織(zzh)管理收入占收入的1/5現(xiàn)有人力：1+12林靜優(yōu)才主任(zhrn)海杏區(qū)天堂鳥部一年時間為其主管王志生帶來僅增員獎22848元，同時改變王志生主管15年未增員的習(xí)慣，職級實現(xiàn)兩連跳，晉升高管，收入翻番。一個優(yōu)質(zhì)人才改變組織發(fā)展命運，一個中小企業(yè)主帶來組織發(fā)展裂變第三十四頁，共42頁。研討(ynto)環(huán)節(jié) 講師分配研討目標(biāo)到各組。每組對“中小企業(yè)主的動搖點”進(jìn)行研討。 研討后請學(xué)員(xuyun)發(fā)表 時間：15

24、分鐘第三十五頁，共42頁。 保險銷售行業(yè)(hngy)與做生意一樣都需要人脈的經(jīng)營與積累 銷售保險傳遞保障觀念，交流溝通能力很重要。經(jīng)營企業(yè)、開拓市場也是一樣的道理 在平安，可以走組織路線，做管理，需要訓(xùn)練、輔導(dǎo)組員，企業(yè)中需要管理員工。六大(li d)目標(biāo)人群解析中小企業(yè)主他們是最有企圖心、事業(yè)心的一群人，之所以選擇自己在市場上闖蕩，是因為有一顆不甘平庸的心。但是個人的力量畢竟單薄，在復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢下，表面光鮮背后，也有自己的心酸無奈。第三十六頁，共42頁。六大目標(biāo)(mbio)人群解析中小企業(yè)主第三十七頁，共42頁。計劃(jhu)與行動增員中小企業(yè)主增員中小企業(yè)主參考關(guān)鍵句： 小李您打拼了這么多年了，但在這幾年的經(jīng)濟(jì)形勢下，中小企業(yè)的發(fā)展也是困難重重，融資困難，人力和原材料的成本不斷地上漲，我好幾個做生意(shngy)的朋友也是不斷地跟我抱怨，利潤空間越來越小，生意(shngy)是越來越難做了。但保險行業(yè)卻不一樣，“國十條”已經(jīng)出臺，國家對保險行業(yè)的支持力度越來越大，保險業(yè)有著巨大的成長空間。 中國平安是一家國際領(lǐng)先的綜合金融集團(tuán)，我們不僅能銷售保險產(chǎn)品，還可以通過產(chǎn)險、銀行、投資多個渠道，滿足客戶全方位的綜合金融需