營(yíng)銷部一季度營(yíng)銷工作總結(jié)

1、營(yíng)銷部一季度營(yíng)銷工作總結(jié) 今年以來，xx營(yíng)銷部按照全市煙草工作會(huì)議精神要求，結(jié)合xx轄區(qū)卷煙市場(chǎng)實(shí)際，重點(diǎn)從保持卷煙銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)、調(diào)整卷煙銷售結(jié)構(gòu)、提升品牌培育水平等方面入手，著力提升卷煙營(yíng)銷工作上水平?，F(xiàn)將xx營(yíng)銷部具體情況分析如下： 20*年第一季度，轄區(qū)銷售卷煙5321.01箱，同比4953.42箱增長(zhǎng)7.42%，全市平均增長(zhǎng)5.16%，全市排名第2位；三類以上卷煙共計(jì)銷售4192.81箱,占總量的74.19%；單箱銷售額為25557元，同比22772元增長(zhǎng)12.23%，全市平均增長(zhǎng)5.96%，全市排名第1名；銷售額為14296.14萬元，同比11749.45萬元增長(zhǎng)21.67%。條均價(jià)

2、為101.19元，人均銷量為3.04條，戶均銷售459條。 一季度卷煙銷售完成暫時(shí)相對(duì)較好，但節(jié)后市場(chǎng)一直處于疲軟狀態(tài)，卷煙及非煙商品均銷售進(jìn)入低谷，卷煙消化仍未過半，客戶積壓的卷煙資金較往年有明顯的增長(zhǎng)，參加xx縣主要支柱產(chǎn)業(yè)林果業(yè)不景氣，帶動(dòng)的外地客商少、務(wù)工人員等消費(fèi)群體減少，總體消費(fèi)水平偏低。從市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，年后市場(chǎng)處于一種理性化的消費(fèi)，需要多少采購(gòu)多少，以往為自己囤貨的現(xiàn)象大幅度的下降。 20*年年底xx縣社會(huì)庫(kù)存約為600箱，主要庫(kù)存為紅塔山（硬經(jīng)典）、云煙（軟如意）等三類卷煙品牌，局部客戶尤其是城區(qū)客戶蘭州（硬珍品）仍有庫(kù)存，未能消化完畢。截至13周，轄區(qū)庫(kù)存總量約為2325.

3、46箱，戶均庫(kù)存364.26條，較上年同期211.2條增長(zhǎng)72.47%，其中三類以上庫(kù)存占總庫(kù)存量的90.82%，較上年同期76%增長(zhǎng)了14.8%。 零售客戶社會(huì)庫(kù)存偏大且結(jié)構(gòu)偏高，高結(jié)構(gòu)品牌主要集中在蘇煙（軟金沙）、蘭州（硬桔祥）、蘭州（硬珍品）等一、二類煙，其中蘇煙（軟金沙）庫(kù)存最大量有714條，蘭州（硬珍品）最高庫(kù)存為970余條；三類卷煙庫(kù)存占總庫(kù)存量的一半，主要品牌有紅塔山（經(jīng)典100）、嬌子(時(shí)代陽(yáng)光)、紅塔山(硬經(jīng)典)、云煙（軟如意）。年后單客戶庫(kù)存量較往年都有明顯的增幅，超過1000條的就有60來戶，最大的庫(kù)存有3640條，且品牌相對(duì)集中，主要庫(kù)存以三類以上品牌為主。市場(chǎng)庫(kù)存較大

4、的單品牌不是滯銷品牌，而是局部二、三類的常銷品牌。 轄區(qū)庫(kù)存整體較大，消化較慢，客戶手頭可利用的周轉(zhuǎn)資金較少，局部卷煙品牌價(jià)格有所下滑，尤其是蘭州（硬珍品）、中華（硬）條包價(jià)格下滑較為明顯。 芙蓉王（硬）、黃鶴樓（軟藍(lán)）、玉溪（軟）、蘇煙（五星紅杉樹）；二類卷煙中蘭州（硬珍品）仍舊占絕對(duì)地位，其次是新版利群；三類卷煙除紅塔山（硬經(jīng)典）和蘭州（硬精品）外，市場(chǎng)接受度較高的品牌是白沙（精品二代）、紅塔山（經(jīng)典100）、云煙（軟如意）、嬌子（軟陽(yáng)光）、雙喜（軟國(guó)際）等品牌。 低焦油品牌除地產(chǎn)蘭州品牌外，其他省外低焦油品牌市場(chǎng)表現(xiàn)一般，消費(fèi)者接受度和關(guān)注度較低，仍需大力宣傳和培育。 細(xì)支煙銷售12.9

5、8箱，占總銷量的2.44%，同比增長(zhǎng)101%。其中蘭州（橋）5.55箱，南京（金陵十二釵）0.38箱，白沙（硬白細(xì)支）0.16箱，好貓(細(xì)支長(zhǎng)樂)1.56箱，黃鶴樓(天下名樓)4.54箱，黃金葉(愛尚)0.79箱。 一是組織開展了營(yíng)銷人員銷技能競(jìng)賽，在現(xiàn)代終端建設(shè)“大干100天”活動(dòng)期間，圍繞“兩本教材”，組織開展了營(yíng)銷人員技能競(jìng)賽活動(dòng)，考驗(yàn)了客戶經(jīng)理自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)，檢驗(yàn)了零售客戶軟實(shí)力提升的直觀效果。二是開展終端建設(shè)“三比”活動(dòng)機(jī)制，形成互促互進(jìn)良好氣氛，促進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)由“要我建”向“我要建”轉(zhuǎn)變。三是向營(yíng)銷管理系統(tǒng)客戶發(fā)放以庫(kù)存核對(duì)表，指導(dǎo)客戶及時(shí)記錄未掃碼的卷煙數(shù)量，客戶經(jīng)理定期查看系

6、統(tǒng)運(yùn)行情況，比照系統(tǒng)數(shù)字的差異，及時(shí)答復(fù)和解決客戶的系統(tǒng)故障，催促客戶正常掃碼，有效解決了掃碼不準(zhǔn)的問題。四是通過培訓(xùn)指導(dǎo)提升客戶經(jīng)營(yíng)能力，每名客戶經(jīng)理當(dāng)一次培訓(xùn)師，做一次示范講解，深入宣 傳供貨政策、全面提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，并將現(xiàn)代零售終端建設(shè)教學(xué)視頻（零售客戶）版全部拷貝到現(xiàn)代終端戶電腦上。五是建立“微信內(nèi)部互動(dòng)平臺(tái)”，及時(shí)反應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)圖片、社會(huì)庫(kù)存、銷售信息等情況，并討論處理意見，加強(qiáng)各部門的溝通協(xié)作，發(fā)揮“問題集中反應(yīng)、三員齊抓共管”的優(yōu)勢(shì)，做到問題及時(shí)整改，整體提高。 1.由于第一季度卷煙銷量增長(zhǎng)幅度較大，轄區(qū)卷煙銷量同比增長(zhǎng)7.42%，零售客戶積壓庫(kù)存普遍較大，客戶卷煙訂購(gòu)熱情逐步下降，局部

7、客戶商定量完成情況較差。卷煙零售價(jià)執(zhí)行有所下滑。 2.客戶對(duì)終端建設(shè)的重視程度不夠，節(jié)后無論從卷煙陳列、價(jià)格標(biāo)簽、掃碼運(yùn)行還是軟實(shí)力提升上都有所下降，加之年后客戶經(jīng)理日常拜訪質(zhì)量不高，終端成效不太理想。 3.零售客戶對(duì)新品的認(rèn)知度較差，且新品動(dòng)銷較慢，有待于進(jìn)一步培育，提高客戶及消費(fèi)者對(duì)新品認(rèn)知度。 1.緊抓兩項(xiàng)指標(biāo)，確保經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量。認(rèn)真把握“銷量穩(wěn)中有增，結(jié)構(gòu)不斷提升”的基調(diào)，夯實(shí)營(yíng)銷效勞工作。一是采取有效措施，防止銷量過熱過快，大起大落；二是確保標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)，防止市場(chǎng)狀況倒退；三是保護(hù)好卷煙零售戶的經(jīng)營(yíng)積極性，確保其合理盈利水平。 2.積極引導(dǎo)消費(fèi)，合理調(diào)控客戶庫(kù)存。一是為零售客戶制定合理訂

8、購(gòu)方案，合理調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)客戶有效消化庫(kù)存，減少盲 目積壓，加快卷煙資金周轉(zhuǎn)流通速度，將庫(kù)存保持在合理范圍之內(nèi)或本店經(jīng)濟(jì)能力承受范圍之內(nèi)。二是嚴(yán)格加強(qiáng)商定供貨總量浮動(dòng)管理。對(duì)轄區(qū)卷煙商定量充?；蛏潭咳狈Φ目蛻暨M(jìn)行一次全面調(diào)查登記，從4月份開始對(duì)商定供貨總量進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化分配，確保有實(shí)力的客戶滿足其卷煙需求，提高商定執(zhí)行率。 3.加大新品宣傳，提高品牌培育力度。一是加強(qiáng)新品卷煙的宣傳力度。向零售客戶全面、客觀地介紹新品卷煙的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)定位等信息。并幫助客戶分析今后卷煙市場(chǎng)的開展趨勢(shì)、貨源的供給情況等，增強(qiáng)客戶對(duì)新品卷煙的認(rèn)識(shí)和了解，讓客戶逐步接受此種品牌卷煙。二是做好針對(duì)性效勞工作通過有

9、針對(duì)性的效勞，消除他們對(duì)新品卷煙的銷售潛力、滯銷、壓庫(kù)等方面的顧慮，從而提高上柜率。三是做好新品卷煙陳列展示。通過提升視覺沖擊效果，刺激消費(fèi)者的購(gòu)置欲望，提高新品卷煙在市場(chǎng)上的知名度和動(dòng)銷率。四是提升零售客戶新品推介能力。通過提高零售客戶的推介能力，使新品卷煙更快的走向市場(chǎng)，更快的提高消費(fèi)者的認(rèn)知度，從而進(jìn)入到消費(fèi)者當(dāng)中。 4.深入市場(chǎng)調(diào)研，做好終端建設(shè)工作。繼續(xù)按終端建設(shè)大干100天活動(dòng)要求開展終端建設(shè)工作，加強(qiáng)培訓(xùn)引導(dǎo)，從零售終端布局、形象、功能、系統(tǒng)建設(shè)等方面不斷提升零售客戶的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和形象。集中開展培訓(xùn)，結(jié)合視頻講解、現(xiàn)場(chǎng)演練等方式，進(jìn)一步提高客戶對(duì)卷煙知識(shí)、行業(yè)政策、經(jīng)營(yíng)技巧等方面內(nèi)容的掌握，切實(shí)提高客戶四會(huì)四能的應(yīng)用，提升客戶卷煙