相關(guān)與回歸分析在營(yíng)銷中的運(yùn)用

1、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)六：相關(guān)與回歸分析在營(yíng)銷中的運(yùn)用【實(shí)訓(xùn)口的】相關(guān)和回歸分析是研究現(xiàn)象之間相關(guān)關(guān)系的一 種定量分析方法。通過本實(shí)訓(xùn) 的學(xué)習(xí)，fi的是使學(xué)生熟悉相關(guān)與回歸分析的基本原理及其應(yīng)用，掌握相關(guān)與回 歸分析在市場(chǎng)預(yù)測(cè)以及營(yíng)銷管理實(shí)踐屮的技巧與方法。一、實(shí)訓(xùn)資料企業(yè)產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)與分析某企業(yè)19982003年某產(chǎn)品銷售情況如表71所示。表71時(shí)間產(chǎn)品銷售量（萬臺(tái)）銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（個(gè)）19987311999823200010813200112320200211419200313227合計(jì)63283為實(shí)現(xiàn)2004年企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，具體安排生產(chǎn)計(jì)劃，組織生產(chǎn)，使產(chǎn)銷適應(yīng), 提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效

2、益，需進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)和分析。該企業(yè)通過長(zhǎng)期趨勢(shì)分析，可以預(yù)測(cè)下一年的銷售量；通過相關(guān)分析，可 以確定影響銷售量的主要因索。（一）銷售量的長(zhǎng)期趨勢(shì)預(yù)測(cè)在一個(gè)時(shí)間數(shù)列屮，影響現(xiàn)象升降變動(dòng)的因素是多方面的。其屮，系統(tǒng)性 因素是長(zhǎng)期起決定作用的，它促使數(shù)列沿著一定方向變動(dòng)，表現(xiàn)為長(zhǎng)期趨勢(shì)。該 企業(yè)最近幾年的銷售量具有長(zhǎng)期人致相同的增長(zhǎng)趨勢(shì)，故可以采用最小平方法擬 合直線方程進(jìn)行趨勢(shì)預(yù)測(cè)。其有關(guān)數(shù)據(jù)如表72所示。年份吋間變量t銷售量yi2ty199817317319992824164200031089324200141231649220025114255702003613236792合計(jì)2163291

3、2415設(shè)擬合的直線方程為：y = a + bt可按下式計(jì)算n、6兩個(gè)參數(shù)值：，血£一6x2415-21x632 ,= 91-211 =“一 =學(xué)一】6><辛=64736 6得趨勢(shì)線方程為y汕73+11.6預(yù)測(cè)2004年該產(chǎn)品銷售量的趨勢(shì)值吋，t=7故必= 64. 73+11. 6x7=145. 93（萬臺(tái)）上述趨勢(shì)預(yù)測(cè)是把時(shí)間作為自變量，把產(chǎn)品銷售量作為因變量。但是，任何 一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的變動(dòng)，是多種因素綜合作用的結(jié)果。因此，上述預(yù)測(cè)只能說 明該產(chǎn)品銷售量在吋間上存在著增長(zhǎng)趨勢(shì)，沒有解釋影響各年銷售量變動(dòng)的原 因。為了探索各年銷售量的影響因索及其作用，冇必要對(duì)產(chǎn)品銷售

4、量進(jìn)行相關(guān)分 析和回歸預(yù)測(cè)。（二）市場(chǎng)銷售量的相關(guān)分析與回歸分析相關(guān)因索的選取是進(jìn)行回歸預(yù)測(cè)的關(guān)鍵。對(duì)于工業(yè)企業(yè)來說不可控制的因索 很多，只能調(diào)整其可控制的因索。一般來講，產(chǎn)品銷售量的變動(dòng)受多種因索的影 響，比如產(chǎn)品質(zhì)量、成本、價(jià)格、用戶情況、同類產(chǎn)品生產(chǎn)情況、流通渠道等等。 進(jìn)行回歸預(yù)測(cè)，首先應(yīng)進(jìn)行相關(guān)分析，對(duì)各種影響因素進(jìn)行篩選，確定主要因素的影響程度。在本案例中，經(jīng)過篩選，可分析銷售網(wǎng)點(diǎn)變動(dòng)對(duì)銷售量的影響，英 計(jì)算數(shù)據(jù)如表73所示。表73年份銷售網(wǎng) 點(diǎn)數(shù)x銷售量yxyx22 y預(yù)測(cè)值預(yù)測(cè)誤差19981737315 329769199938224696 7248112000131081 4

5、0416911 664104162001201232 46040015 129119162002191142 16636112 9961 11792003271323 56472917 424359合計(jì)8363299131 66969 26663260由表87的資料，x與y的相關(guān)系數(shù)可計(jì)算如下:=刃p- 丫工&另工'一（e巧'/送八（工刃=6x9913-83 x632_ 丿6 x 1669 83丄 j6 x 69 266 632尸7 022v/ri25 /k172=0.9877由此可見，銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和產(chǎn)品銷售量之間存在高度正相關(guān)關(guān)系。從散點(diǎn)圖（圖略）也可以看出，銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

6、x與銷售量y具有線性關(guān)系，可 配合回歸直線方程。設(shè)冋歸直線方程為y ="彳 zur可按下式計(jì)算a、b兩個(gè)參數(shù)值:=2. 24/6x9 913 83 x 632 _ 7 0226x1 669 83'3125=74. 25故回歸直線方程為y=74. 25 + 2. 247t假定2004年的銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)在2003年的基礎(chǔ)上再增加5個(gè)，即x = 32,則2004年產(chǎn)品銷售量的回歸預(yù)測(cè)值為$=74. 254-2. 247x32=146. 15（萬臺(tái)）二、實(shí)訓(xùn)要求1上述兩種產(chǎn)品銷售量預(yù)測(cè)屮分別采用了哪兩種統(tǒng)計(jì)分析方法？它們有何不同?2. 在什么情況下可以使用上述兩種統(tǒng)計(jì)分析方法進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)？三、實(shí)訓(xùn)形式：分組討論。四、實(shí)訓(xùn)時(shí)間：4學(xué)時(shí)，在完成第6章的理論教學(xué)后進(jìn)行。五、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)：多媒體教室。上機(jī)要求使用excel軟件操作：1、預(yù)測(cè)2004年該產(chǎn)品銷售量的趨勢(shì)值；2、