第六章房地產(chǎn)營(yíng)銷PP6

1、第六章第六章 房地產(chǎn)營(yíng)銷房地產(chǎn)營(yíng)銷第一節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷概述第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售形式分析第三節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)方法與策略第四節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)促銷策略第一節(jié)第一節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷概述房地產(chǎn)營(yíng)銷概述一、房地產(chǎn)營(yíng)銷的內(nèi)涵 二、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的三大要素 一、房地產(chǎn)營(yíng)銷的內(nèi)涵房地產(chǎn)營(yíng)銷包括： 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研-目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇-市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位-房地產(chǎn)租售租售（包括預(yù)租售）的定價(jià)的定價(jià)-促銷（促租促銷（促租)-租、售后的服務(wù)租、售后的服務(wù)二、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的三大要素1目標(biāo)市場(chǎng) 2市場(chǎng)定位 3營(yíng)銷組合1目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)企業(yè)的投資組合及市場(chǎng)調(diào)研情況，確定項(xiàng)目擬投資的區(qū)域及開(kāi)發(fā)方向。2市場(chǎng)定位根據(jù)初步確定的目標(biāo)投

2、資者或消費(fèi)者的需求確定開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的類型、規(guī)模、檔次。3營(yíng)銷組合房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷組合包括價(jià)格、渠道、市場(chǎng)推廣、服務(wù)等工作組合而成。第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售形式分析一、開(kāi)發(fā)企業(yè)自行租售 二、委托租售代理 一、開(kāi)發(fā)企業(yè)自行租售（1）大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，往往擁有自己專門(mén)的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍和較大區(qū)域范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)；（2）在市場(chǎng)高漲時(shí)，所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目很受投資置業(yè)人士歡迎，而且開(kāi)發(fā)企業(yè)預(yù)計(jì)在項(xiàng)目竣工后很快便能租售出去。（3）當(dāng)開(kāi)發(fā)企業(yè)所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目有較明確，甚至是固定的銷售對(duì)象時(shí)，無(wú)需再委托租售代理。二、委托租售代理（一）物業(yè)代理的作用 （二）房地產(chǎn)租售委托代理方式（一）物業(yè)代理的作用1.協(xié)助開(kāi)發(fā)商或業(yè)主進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位;

3、2.對(duì)潛在的投資置業(yè)者進(jìn)行有效的引導(dǎo);3.協(xié)助開(kāi)發(fā)商最終實(shí)現(xiàn)投資收益目標(biāo);4.幫助置業(yè)者選擇合適物業(yè);5.幫助買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行有關(guān)融資安排;6.提高市場(chǎng)運(yùn)行效率。（二）房地產(chǎn)租售委托代理方式1.聯(lián)合代理與獨(dú)家代理2.買(mǎi)方代理、賣(mài)方代理和雙重代理3.首席代理和分代理第三節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)方法與策略一、 房地產(chǎn)定價(jià)方法 二、 房地產(chǎn)定價(jià)技巧 三、 價(jià)格變動(dòng)對(duì)顧客、 競(jìng)爭(zhēng)者的影響 一、 房地產(chǎn)定價(jià)方法(一)成本導(dǎo)向定價(jià)法 (二)購(gòu)買(mǎi)者導(dǎo)向定價(jià)法 (三)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 (一)成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)法(二)購(gòu)買(mǎi)者導(dǎo)向定價(jià)法1.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法2.價(jià)值定價(jià)法(三)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法1.領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法2.挑戰(zhàn)定價(jià)法3.隨

4、行就市定價(jià)法二、 房地產(chǎn)定價(jià)技巧(一)價(jià)格折扣與折讓 (二)心理定價(jià) (三)差別定價(jià) (四)產(chǎn)品組合定價(jià) (一)價(jià)格折扣與折讓1.期房折扣2.現(xiàn)金折扣3.數(shù)量折扣4.職能折扣5.季節(jié)折扣6.折讓(二)心理定價(jià)1.聲望定價(jià)2.尾數(shù)定價(jià)3.吉祥數(shù)字定價(jià)4.招徠定價(jià)(三)差別定價(jià)1.顧客差別定價(jià)2.形式差別定價(jià)3.形象差別定價(jià)4.地點(diǎn)差別定價(jià)5.時(shí)間差別定價(jià)(四)產(chǎn)品組合定價(jià)1.產(chǎn)品線定價(jià)2.選擇品定價(jià)3.補(bǔ)充品定價(jià)4.產(chǎn)品束定價(jià)三、 價(jià)格變動(dòng)對(duì)顧客、 競(jìng)爭(zhēng)者的影響(一)房地產(chǎn)商的價(jià)格變動(dòng)1.削價(jià) 2.提價(jià)(二)價(jià)格變動(dòng)對(duì)顧客的影響(三)價(jià)格變動(dòng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的影響1.削價(jià)市場(chǎng)整體不景氣開(kāi)發(fā)商面臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)發(fā)商的成本費(fèi)用低2.提價(jià)通貨膨脹造成的成本上升需求增強(qiáng)第四節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)促銷策略一、 房地產(chǎn)市場(chǎng)促銷的類型與規(guī)模(一)成片開(kāi)發(fā)的各種開(kāi)發(fā)區(qū)(二)某一項(xiàng)目二、 房地產(chǎn)營(yíng)銷理念 三、房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題 二、 房地產(chǎn)營(yíng)銷理念1.區(qū)域營(yíng)銷 7.專業(yè)營(yíng)銷2.信息營(yíng)銷 8.服務(wù)營(yíng)銷3.競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷 9.品牌營(yíng)銷4.全面營(yíng)銷 10.文化營(yíng)銷5.全過(guò)程營(yíng)銷 11.非價(jià)格化營(yíng)銷6.全員營(yíng)銷 12.目標(biāo)轉(zhuǎn)移營(yíng)銷