培訓(xùn)需求調(diào)查分析文案模板(共6頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上培訓(xùn)需求調(diào)查分析文案模板一、銷售人員培訓(xùn)需求分析報告銷售人員培訓(xùn)需求分析報告人力資源部對公司 名銷售人員進(jìn)行了培訓(xùn)需求問卷調(diào)查，收到有效問卷530份?，F(xiàn)將問卷內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)計分析，為 年度開展銷售培訓(xùn)工作提供參考和依據(jù)。一、調(diào)查問卷統(tǒng)計情況1從學(xué)歷上看，公司銷售人員主要由大專和高中（包括職高）畢業(yè)的人員組成，約占公司總銷售人員的77.4%。2從男女比例上看，公司男女比例比較適合，比例為56 44。3在“是否參加過系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)”一欄內(nèi)，有71.3%的人回答“從未參加過”。4在“在本公司任職時間”一欄內(nèi)，55%的人未滿一年，有20%的人仍在試用期，超過兩年的有30%，超過三

2、年的有27%，四年以上的有23.5%。5在“是否有銷售經(jīng)驗”一欄內(nèi)，有32.3%的人回答“從未有過銷售經(jīng)驗”，在回答“是否對銷售充滿信心”時，有63.8%的人回答“沒有足夠的信心”。6在回答“如何看待自己的銷售業(yè)績”時，有47%的人都回答“完成每月規(guī)定的銷售任務(wù)有困難”，只有21%的人回答“可以超額完成”。7在選擇“你在銷售中遇到的最主要的問題”時，有77.9%的人選擇“不知道在銷售中如何溝通”。8在回答“你是否覺得系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)可以幫助你提高銷售業(yè)績”時，有72%的人選擇“一定能”。二、調(diào)查問卷結(jié)論分析從這次調(diào)查問卷中可以得出以下幾個結(jié)論。1公司銷售人員的總體學(xué)歷水平比較低，應(yīng)該進(jìn)行相關(guān)的知

3、識培訓(xùn)。2大部分銷售人員（713%）沒有受過系統(tǒng)的培訓(xùn)。3有一半以上的銷售人員在公司工作還不滿一年。4有1/5的員工剛剛進(jìn)入公司，非常需要進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)。5有1/3的員工沒有任何銷售經(jīng)驗，這非常不利于其開展銷售業(yè)務(wù)。6有2/3的員工對銷售沒有足夠的信心。7有將近一半的員工無法按月完成任務(wù)。8絕大多數(shù)人認(rèn)為銷售培訓(xùn)可以提高其業(yè)績。三、銷售人員學(xué)歷情況從530份調(diào)查問卷中，可以看出目前公司銷售人員的學(xué)歷狀況，如下表所示。銷售人員學(xué)歷狀況表 學(xué)歷人數(shù)及所占比例博士碩士本科?？聘咧新毟咂渌藬?shù)51530631972137所占比例1%2.8%5.6%11.9%37.2%40.2%1.3%從上表中

4、可見，高中和職高畢業(yè)的人員是公司銷售的主力軍。這主要和公司銷售的產(chǎn)品有關(guān)，因為公司的產(chǎn)品主要是面向?qū)W生。但這同時也反映出公司銷售隊伍整體的學(xué)歷水平比較低，非常有必要對他們進(jìn)行系統(tǒng)地培訓(xùn)，以提高他們的知識水平和銷售能力。四、銷售人員從事銷售概況調(diào)查問卷對銷售人員是否從事過銷售進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，公司有171人從來沒有銷售經(jīng)驗，占整個公司人數(shù)的32.3%。也就是有1/3的員工從來沒有任何銷售經(jīng)驗。這一數(shù)字也充分印證了為什么有47%的人無法完成當(dāng)月的銷售任務(wù)。對于這些沒有銷售經(jīng)驗的員工，公司應(yīng)對其提供銷售基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)，并指派專門的人員分組進(jìn)行指導(dǎo)，結(jié)合他們目前的銷售實踐，使其逐漸了解應(yīng)該如何

5、進(jìn)行銷售。五、銷售人員職位情況1經(jīng)理級人員有35人，占總銷售人員的6.6%。2主管級人員92人，占總銷售人員的17.4%。3業(yè)務(wù)員403人，占總銷售人員的76%。從這些數(shù)據(jù)看出，公司培訓(xùn)對象主要是兩部分人，一部分為管理者，一部分為業(yè)務(wù)員，其中業(yè)務(wù)員培訓(xùn)是重點。更多分享，Vxin關(guān)注公眾號：管理智識（ID:glzs100）六、銷售人員培訓(xùn)需求點概況在設(shè)計調(diào)查問卷時，我們對銷售人員的心態(tài)和銷售技巧培訓(xùn)需求分別進(jìn)行了設(shè)計。在銷售技巧的相關(guān)問題中，有七個問題比較突出。具體如下表所示。銷售人員培訓(xùn)需求點分析 培訓(xùn)需求人數(shù)及所占比例無法找到顧客不知如何接近顧客不知如何介紹產(chǎn)品不知如何消除顧客異議不知如何成

6、交不知如何處理顧客關(guān)系不知如何進(jìn)行銷售溝通人數(shù)205315284348337190413所占比例38.7%59.4%53.6%65.7%63.6%35.8%77.9%七、銷售人員培訓(xùn)課程設(shè)計建議針對培訓(xùn)調(diào)查問卷反映的實際情況，建議公司對銷售人員從兩個層面分兩批進(jìn)行培訓(xùn)。兩個層面主要是指心態(tài)層面和銷售技巧層面。1分批是指把所有的銷售人員分成兩批。一批是針對管理人員，對他們進(jìn)行銷售隊伍的建設(shè)和管理、如何管理下屬、如何指導(dǎo)下屬等方面的培訓(xùn)。另一批主要是針對銷售人員，對他們要進(jìn)行有計劃、有步驟、分階段的培訓(xùn)。2銷售人員培訓(xùn)課程的設(shè)計建議如下表所示。銷售人員培訓(xùn)課程表課程名稱主要內(nèi)容發(fā)現(xiàn)顧客的N個地方告

7、訴銷售人員到哪里去尋找潛在的顧客如何接近顧客告訴銷售人員應(yīng)該如何去接近不同性格的顧客如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹和演示告訴銷售人員如何介紹產(chǎn)品，如何給顧客演示產(chǎn)品如何消除顧客異議列出顧客異議的類型，并逐個給出解決辦法如何成交告訴銷售人員成交的時機(jī)和方法與顧客的N次溝通舉例說明如何和顧客進(jìn)行銷售溝通建立良好的顧客關(guān)系告訴銷售人員如何通過售后服務(wù)建立良好的顧客關(guān)系銷售目標(biāo)管理告訴銷售人員如何進(jìn)行目標(biāo)管理管理自己告訴銷售人員如何規(guī)劃自己，如何進(jìn)行時間管理八、培訓(xùn)需求確認(rèn)表銷售人員的“培訓(xùn)需求確認(rèn)表”，可作為培訓(xùn)需求分析報告的附件呈報。銷售人員培訓(xùn)需求確認(rèn)表姓名部門職位評分項目要求自評經(jīng)理評實際差距建議措施回應(yīng)外

8、部和內(nèi)部客戶的要求和詢問5客戶關(guān)系培訓(xùn)具有上下級及企業(yè)內(nèi)部相互服務(wù)的意識5內(nèi)部服務(wù)培訓(xùn)從客戶角度想問題及工作5客戶關(guān)系培訓(xùn)及時有效幫助下屬解決問題5指導(dǎo)下屬培訓(xùn)主動尋求他人對自己服務(wù)滿意度的反饋5座談會有效組織銷售團(tuán)隊，按月完成銷售任務(wù)5團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)填寫說明：1以“回應(yīng)外部和內(nèi)部客戶的要求、詢問和問題”為例：5分表示“能夠以緊迫和關(guān)切的意識回應(yīng)客戶的要求、詢問和問題”；3分表示“能及時地、積極地回復(fù)客戶的抱怨”；1分表示“對客戶的要求、詢問及問題回應(yīng)得特別慢”。2要標(biāo)注銷售人員目前的能力及表現(xiàn)。3標(biāo)出那些最重要的能力差距。更多分享，Vxin關(guān)注公眾號：管理智識（ID:glzs100）二、中層管

9、理者培訓(xùn)需求分析報告中層管理人員管理技能培訓(xùn)需求分析報告一、培訓(xùn)需求分析實施背景 年 月，公司人力資源部對公司中層管理人員進(jìn)行年度培訓(xùn)需求調(diào)查，了解到公司的中層管理人員大部分在現(xiàn)任的管理崗位上任職時間較短，并且大多是從基層管理職位或各部門的業(yè)務(wù)骨干中提拔上來的。通過需求調(diào)查分析，人力資源部把管理技能的提升列為中層管理人員需要培訓(xùn)的重點內(nèi)容之一。更多分享，Vxin關(guān)注公眾號：管理智識（ID:glzs100）二、調(diào)查對象企業(yè)各職能部門主要負(fù)責(zé)人，共20人。三、調(diào)查方式本次培訓(xùn)需求調(diào)查采用問卷調(diào)查與訪談相結(jié)合的方式進(jìn)行。1問卷調(diào)查調(diào)查問卷共發(fā)出20份，回收有效問卷18份。2訪談由人力資源部經(jīng)理作為培

10、訓(xùn)需求分析的主要負(fù)責(zé)人，同公司各職能部門負(fù)責(zé)人分別進(jìn)行面談，并與公司部分高層分別就這20人的工作表現(xiàn)進(jìn)行溝通。四、需求調(diào)查的主要內(nèi)容1崗位任職時間從下表可以看出，有45%的中層管理者任職時間都不足一年，只有25%的中層管理者在公司服務(wù)時間已滿兩年，這足以說明其管理經(jīng)驗尚待提高。崗位任職時間調(diào)查表任職時間16個月以內(nèi)6個月1年12年2年及以上中層管理者人數(shù)3人6人6人5人所占比例15%30%30%25%2管理幅度從下表中可以看出，10%的中層管理者的直接管理人員在10人及以上，45%的中層管理者的直接管理人員在47人。目前有4名管理者沒有直接管理下屬，但這只是暫時的，因為企業(yè)對這部分業(yè)務(wù)正在進(jìn)行

11、調(diào)整或重組，所以管理者角色認(rèn)知是其必備的管理知識之一。管理幅度調(diào)查表管理幅度無13人47人810人10人以上中層管理者人數(shù)4人2人9人3人2人所占比例20%10%45%15%10%3制訂工作計劃從訪談及回收問卷中獲得的信息來看，大多數(shù)中層管理者以月或季度作為制訂計劃的時間單位，很少有制定長期規(guī)劃的。從與他們訪談的信息中得知，在具體制訂計劃的過程中，在如何圍繞總目標(biāo)制訂具體的可行性計劃、如何確保計劃的實現(xiàn)等問題上，他們存在著諸多不足之處，因而制訂工作計劃是其所需的重要內(nèi)容。4有效授權(quán)與激勵授權(quán)和激勵是管理者的重要管理技能之一，根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查的結(jié)果來看，15人都表示自己會授予下屬一定的權(quán)限并激勵員工，但在工作中具體如何操作，70%的人員表示希望得到此方面的培訓(xùn)。更多分享，Vxin關(guān)注公眾號：管理智識（ID:glzs100）5高效團(tuán)隊的建設(shè)團(tuán)隊作用發(fā)揮得好，就能產(chǎn)生“1+1>2”的效果，至于如何帶領(lǐng)及組建一支高效的團(tuán)隊，60%的中層管理者表明自己缺乏這方面的技巧。6員工培訓(xùn)所有此次培訓(xùn)對象的管理者都會對員工進(jìn)行培訓(xùn)，但只有10%的中層管理者制訂了員工培訓(xùn)計劃并且認(rèn)真執(zhí)行，有10%的中層管理者認(rèn)為沒有時間對下屬進(jìn)行培訓(xùn)。由此可以看出，他們大都意識到對下屬進(jìn)行培訓(xùn)的重要性，但真正能落實的人比較少，而且他們在培訓(xùn)技巧方面還需要學(xué)習(xí)。五、培訓(xùn)建議1時間安排建議培訓(xùn)時