外貿(mào)部工作計劃

1、外貿(mào)部工作計劃2014A) 外貿(mào)回隊組建小企業(yè)的預(yù)算和資源有限，養(yǎng)十幾號人的外貿(mào)團隊是不現(xiàn)實的。在珠三角地區(qū), 請一個普通的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，固定月薪約20003 0 00元;如果需要經(jīng)驗豐富、能 力強的外貿(mào)人才，固定月薪約40005 0 00元。正因為預(yù)算有限，更需要打造自 己的外貿(mào)團隊，提升工作效率，節(jié)約運營成本。只有發(fā)揮團隊的力量，小企業(yè)才可能壯 大;否則到最后面臨退出競爭的舞臺。進行一個簡單的成本核算:假設(shè)企業(yè)有4名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，外貿(mào)業(yè)務(wù)員根據(jù)能力分 為A級和B級，A級月薪4000元，B級月薪2500元。方案一:單兵作戰(zhàn)企業(yè)在發(fā)展初期，都習(xí)慣于單兵作戰(zhàn)。就是每個業(yè)務(wù)員各做各的單，互不相干， 從

2、搜索客戶信息、處理郵件、電話溝通、商務(wù)談判，到接單、生產(chǎn)、出貨樣樣要精 通，自然需要A級外貿(mào)業(yè)務(wù)員才能勝任，多勞多得。財務(wù)算帳清楚，容易管理操作 簡單。人力成本:4 000元/人/月x 4人二16000元/月方案二:團隊作戰(zhàn)團隊講究的是配合，每個人只要有一兩門專長就可以，由于每個人只專注自己的 工作，所以更專業(yè)，效率更高，團隊業(yè)績大增。顯然招聘人員也較容易,而且不需要全 部是A級外貿(mào)業(yè)務(wù)員，操作難度不大的瑣事完全可以由B級外貿(mào)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。只需 要2名A級外貿(mào)業(yè)務(wù)員,2名B級外貿(mào)業(yè)務(wù)員就足夠。人力成本:4 000元/人/月x2人+2500元/人/月x2人二13 000元/月 兩種方案t匕較得出結(jié)

3、論:小企業(yè)更需要打造外貿(mào)團隊。組建外貿(mào)團隊遵循以下原則：1) 實用性：需要什么樣的人才就聘用什么樣的人。不多不少，不高不低。四個人 可以完成的事情，就不用請五個人；_個中專生可以做的事情，就不要找個博士生來 撐門面。大材小用，不會長久；小材大用，有心無力。2 ) 互補性：一個優(yōu)秀的團隊，不需要每個人都一樣強，但需要每個人都各有物色，各 有絕技。這樣的組合，才能發(fā)揮強大的攻擊力。對于一個小企業(yè),每個類型的人才有一 兩個就足夠了，互補型的團隊，才可以做到人盡其才，才盡其用，才可以使團隊高效 運作，更有效地防止人才頻繁流失。3 ).德為先：外貿(mào)團隊成員的德應(yīng)該包括以下兩個方面：其一是遵守職業(yè)道德。外

4、 貿(mào)人員，應(yīng)該熱愛自己的工作，全心全意參與團隊各項活動，團結(jié)協(xié)作,實事求是，遵守 各項職業(yè)規(guī)范的要求。其二是個人品行端正。這是指個人在生活中的表現(xiàn)符合主流 社會的道德標(biāo)準(zhǔn)。有德有才是上品,要重用；有德無才是中品，應(yīng)該加強培訓(xùn)后使用； 無德無才是下品，不能使用;無德有才是危險品，盡量不用，如果一定要用就需要在 有效的控制和監(jiān)督下使用.4 ).進取心:個人起點可以稍微低一點，但不能沒有進取心，一個進取心強的中專 生，可以勝過不求上進的本科生。有強烈進取心的人，會更加主動地參與工作和學(xué)習(xí) 中，能與企業(yè)同甘共苦，一起成長。B ) 外貿(mào)部工作開展、培訓(xùn)，只有不斷的培訓(xùn)才能不斷的提高外貿(mào)人員的實際操作能力

5、，培訓(xùn)包括:廠內(nèi) 培訓(xùn)和廠外培訓(xùn)廠內(nèi)培訓(xùn)主要針產(chǎn)品專業(yè)知識，交易流程知識,同事之間的交流學(xué)習(xí) 和互助，學(xué)會精準(zhǔn)的報價,有效的提升操作能力，廠外培訓(xùn)包括各種機構(gòu)的培訓(xùn)會，小 型沙龍，大型公開課等通過不斷培訓(xùn)和學(xué)習(xí)力圖打造成精英外貿(mào)團隊.二、業(yè)務(wù)人員管理很多人說小企業(yè)看老板,中企業(yè)看制度，大企業(yè)看文化，我覺得:如果公司有特 立獨行的文化，能讓員工覺得是自己在干自己的事業(yè)全情投入，這就是成功的管理 模式。當(dāng)然,這需要管理技巧和領(lǐng)導(dǎo)層的以身作則。1 周報表"，該報表由外貿(mào)人員制作，提交給外貿(mào)經(jīng)理審核。該報表要求每天根據(jù) 獲得的查詢，詳細(xì)填寫所有買家信息，并對所有買家進行分級，"買家

6、分級"以周報表 中買家基本信息為依據(jù)，通過對買家成立年份、企業(yè)類型、規(guī)模、產(chǎn)品類別等綜合 信息劃分買家的級別，并為相應(yīng)級別的買家提供有側(cè)重的服務(wù)。2. "A/ B類買家跟進"，對于"周報表"中被劃分為"A/ B級"的買家，要定時、 定人進行跟進，甚至可以成立某個“A類客戶專案組快速、專業(yè)地回應(yīng)買家的需 求，對成功的案例進行分享，失敗或是進展緩慢的案例進行分析、理順、跟進； 3查詢及資料歸檔:所有的外貿(mào)函件都要求建檔、備份，要求做到即使外貿(mào)人員突然 離職都能有工作人員第一時間,調(diào)出任可信息；客戶建檔:所有聯(lián)系客戶(包含提供樣

7、品及交貨的客戶)均應(yīng)有獨立的檔案，資料包括：按相關(guān)線索整理的全部郵件、文檔、 圖片、客戶基本信息表(含:公司名稱、地址、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、網(wǎng)址、郵件地 址、銀行資料、付款方式、交貨條件、特別要求、備注等L4形成流程式的工作方法，每天早開召開早間會議，了解每個業(yè)務(wù)員每日工作計劃， 討論詢盤的回復(fù),客人的郵件等，幫助業(yè)務(wù)員分析和解決所遇到的問題,每周一下午召 開周工作總結(jié)會,每個月底召開月工作總結(jié)會，根據(jù)每個業(yè)務(wù)員會上所提出的問題給 出指導(dǎo)意見，幫助業(yè)務(wù)員更好的解決問題，抓住客戶.5競爭和淘汰機制，外貿(mào)部新進業(yè)務(wù)員在進公司后，工作期間的連續(xù)4個月如果沒 有出單（以收到訂金為準(zhǔn)），將被辭退，如果沒

8、有達(dá)到公司要求但其工作期間表現(xiàn)非 常優(yōu)秀且有潛質(zhì)，公司可以給第二次機會（3個月），如果仍然沒有出單，將被辭退或 安排至其它崗位留用6 外貿(mào)人員的收入底薪+提成+年終績效獎；提成建議用階梯比率:即:基本提成2% （營業(yè)額），根 據(jù)業(yè)務(wù)人員接單的利潤率來計算，毛潤2 0%以內(nèi)提成2 %,毛利潤每提高10%提 成增加 1% ,即 21% 3 0%提成 3%,3 1 % 4 0 %提成 4%, 41%50%提成 5%, 以此類推,上不封頂年終績效獎是由董事會根據(jù)一整年的公司利潤以及外貿(mào)部的整 體貢獻并綜合個人表現(xiàn)由公司來決定具體金額.三、建設(shè)高效外貿(mào)團隊文化團隊的工作效率直接決定團隊的業(yè)績，團隊的高效

9、工作與它的組織結(jié)構(gòu)和團 隊文化有關(guān)。團隊的文化的形成有很多因素，首先我們得從制度建設(shè)和執(zhí)行入手。全 體成員須永遠(yuǎn)保持學(xué)習(xí)狀態(tài)，不斷加強個人修養(yǎng)，強化外貿(mào)專業(yè)能力，拓展公司產(chǎn)品知 識。形成團結(jié)、互助、高效的團隊，達(dá)成企業(yè)，團隊及個人目標(biāo)有機的結(jié)合。除了制度 外，還需要通過一些活動來加強團隊的聚注力，改善團隊的精神風(fēng)貌，讓團隊成員 以團隊為光榮。推動外貿(mào)團隊高效運作，積極主動投入團隊工作中，而不是被制度逼迫 工作。C：） 外貿(mào)平臺及參展規(guī)劃現(xiàn)今的電子商務(wù)B2B平臺知名度最高依次是Aliba ba（阿里巴巴），Gio ba 1 so u rce （環(huán)球資源），Mad ei n-ch i n a仲國制

10、造網(wǎng)）對比三大平臺： 環(huán)球資源是從雜志起家，如今的重心是放在自己舉辦的各種展會上，其網(wǎng)絡(luò)平臺的 影響力不如阿里巴巴 沖小企業(yè)和中小客戶比較適合的平臺是阿里巴巴因為它是從 B2 B起家，并且一直致力于優(yōu)化搜索引擎和推廣,其網(wǎng)站的全球訪問量和知名度都很 高中國制造網(wǎng)作為后起之秀，其專一做網(wǎng)絡(luò)平臺，但其并不被全球買家認(rèn)可和方泛 使用,平臺的效果有待更一步提高.因此綜合各方向并結(jié)合本企業(yè)實際情況推薦做阿里巴巴平臺組合套餐方案(年的費用約10W)2 0 12年外貿(mào)主要推薦展會，考慮到與環(huán)球資源合作能由政府報銷參展費用而 且其展會所針對的目標(biāo)市場與公司待開發(fā)市場吻合，因此優(yōu)先考慮環(huán)球資源舉辦的 展會.1

11、)2012.09.20-22 印度孟買國際電子通訊展印度手機市場有9億的 手機需求，并且每個月新增1200萬，250個品牌,12大運營商沫來五年需求約20 億部,市場前景巨大.展品包括：手機及手機配件，數(shù)碼產(chǎn)品，電腦及周邊產(chǎn)品，多媒體.2) . 2012.0814-1 6 巴西國際消費電子展.是南美地區(qū)唯一的電子消費品 類巴西是南美第一大國,面積、人口、經(jīng)濟總量均居南美首位,對周邊國家和地區(qū)有 很強的輻射能力及工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)作用。展會吸引了大批南美地區(qū)包括阿根廷、智利、烏 拉圭等國的客商到會洽談。展品包括:消費類電子產(chǎn)品，通訊設(shè)備及配件，電子原器 件，家電3) . 2012.11.28-3 0南非電

12、子展(約翰內(nèi)斯堡)南非是非洲很有潛力的市場，南 非電子展是非洲市場消費類電子產(chǎn)品最有名的展覽會之一不斷增長的參展和參觀 人數(shù)以及不斷提高的參展水平，使該展成為電子消費品行業(yè)最重要的信息交換市場 和了解發(fā)展咨詢的平臺展品包括:數(shù)碼多媒體影音，手機及手機配件，數(shù)字電視，網(wǎng)絡(luò) 設(shè)備，電子原器件等.4) .2012.07 .18 - 20 中國國際手機展CME展歷經(jīng)十二屆的洗U ,每年兩屆， 7月在上海舉辦，11月在深圳舉辦.現(xiàn)已發(fā)展成為業(yè)內(nèi)專業(yè)化和國際化程度最高 的盛會,展會的舉辦對中國手機行業(yè)的發(fā)展起著積極的推動作用，展會的總展出面積 預(yù)計將達(dá)到33000平方米,地點:上海新國際博覽中心展品包括:

13、移動終端手機及相 關(guān)配件及產(chǎn)品D) 外貿(mào)回隊考評和激勵方案通過公平公正的考評機制，外貿(mào)團隊所有成員的個人收益都將與團隊業(yè)績和企業(yè) 效益掛鉤，同時能體現(xiàn)多勞多得的原則以及體現(xiàn)每個成員的價值。另外量化的評價 結(jié)果，能更客觀、更清晰地反映員工的工作狀態(tài)。最大限度地激發(fā)團隊成員的積極 性；加強團隊的聚注力，團結(jié)、互助、積極、主動。(一)固定考核1) 考勤主要考核團隊成員參與本部門舉行的會議、活動等情況。設(shè)置固定的獎金 作為全勤獎，如設(shè)置全勤獎為100元 一個月全勤出席，獲得100元獎金。如果請事 假2天以內(nèi)給予50%全勤獎。如請事假2天以上，全勤獎歸零（請病假除夕卜，需有醫(yī)院 證明）。2 ）專業(yè)：根據(jù)

14、團隊成員的從業(yè)時間、工作量、工作質(zhì)量、客戶服務(wù)技巧、客戶評 價反饋等，對團隊成員的服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)度進行分級，共分4個級別（A,B,C,D）,每 個級別的業(yè)務(wù)代表給予不同的專業(yè)津貼可分別設(shè)定為:200元，150元，1 0 0元50 元。這樣可以鼓勵大家不斷提升自身專業(yè)能力和水平。浮動考核浮動考核與團隊效益掛鉤，外貿(mào)部經(jīng)理將當(dāng)月的工作任務(wù)分解到各個業(yè)務(wù)員，設(shè) 定每個業(yè)務(wù)員的基本工作任務(wù)和工作量，以及對應(yīng)的積分并設(shè)定每個人的目標(biāo)分值, 按質(zhì)按量完成即可獲得滿分?？偡e分只有達(dá)標(biāo)以后才可以獲得全額的浮動獎金，不 達(dá)標(biāo)則按相應(yīng)比率獲得浮動獎金。這樣可以促使團隊所有成員必須團結(jié)一致，全力 完成團隊目標(biāo)。個人

15、積分超標(biāo)，可以作為個人專業(yè)級別的升級參考。利益分配方式采 用從團隊到個人的順序。企業(yè)財務(wù)先根據(jù)當(dāng)月業(yè)績核算可以分配給外貿(mào)團隊的總效 益。然后根據(jù)團隊的個人貢獻的比例關(guān)系，將總效益按個人績效考核得分分配到個 人。（三）績效考核取消以個人業(yè)績作為唯一考核標(biāo)準(zhǔn)；改用個人收益與企業(yè)效益、個人的工作完 成狀況、個人能力水平等相關(guān)?？冃Э己藘?nèi)容包括:考勤、客戶資源開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營 銷跟進、客戶跟進、訂單成交量、目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)換率、客戶服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)度;所有團 隊成員，只要在這個營銷過程中作出了貢獻，即使沒有簽訂訂單，均可獲得相應(yīng)的回 報。（四）激勵方案，設(shè)立新客戶開發(fā)獎,大客戶開發(fā)獎，高端客戶開發(fā)獎為了鼓勵業(yè)務(wù)人

16、員積極開拓新客新市場，增長業(yè)績，特設(shè)立新客戶開發(fā)獎勵制度， 具體如下:a ）新客戶開發(fā)獎:業(yè)務(wù)人員開發(fā)的新客戶訂單金額達(dá)到USD1萬，一次性 獎勵業(yè)務(wù)人員RMBSOO.b ） 大客戶開發(fā)獎:業(yè)務(wù)人員所開發(fā)的新客戶訂單達(dá)到U SD10萬,一次性獎勵業(yè)務(wù)人員RM B 1000.C ） 高端客戶開發(fā)獎：業(yè)務(wù)人員所開發(fā)的 客戶單一產(chǎn)品利潤達(dá)到或超過5 0%,并且單一產(chǎn)品訂單數(shù)量超過1萬個，一次性獎勵 業(yè)務(wù)人員RMB2 000.不管誰拿到這個開發(fā)獎渚5需皇出50%組織團隊分享另外根據(jù)業(yè)務(wù)開展的具體效果，適時出臺季度旅游獎勵，年度最佳等獎項（五）懲罰措施，有獎就有罰，這是必須的，當(dāng)業(yè)務(wù)人員因為自己的過失為

17、客戶或者 公司帶來損失和負(fù)面影響的時候就要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任造成客戶投訴、索賠、退貨、 壞帳等的根據(jù)情節(jié)輕重分別處為警告，小過，大過，直至開除處分.E ） 外貿(mào)部資源配備和支持營銷工作是企業(yè)的根本，要樹立市場營銷為龍頭的企業(yè)核心理念,把重視營銷落 實到企業(yè)管理的各項工作當(dāng)中去，從戰(zhàn)略，待遇，組織,保障，生產(chǎn)，采購，工程，研發(fā)等 環(huán)節(jié)得到具體體現(xiàn).實現(xiàn)企業(yè)向規(guī)?；б婊D(zhuǎn)變比如:研發(fā)部門要全力配合新產(chǎn)品 的開發(fā)和打樣，品質(zhì)部門要全程管控產(chǎn)品品質(zhì)，如果客人要找一個新產(chǎn)品，或者一個新 開發(fā)項目，研發(fā)部門或采購部門不積極努力去找，或不去找低的成本，業(yè)務(wù)再強也接不 到訂單如果品質(zhì)部門不對品質(zhì)嚴(yán)格把關(guān)，貨出去

18、有問題，業(yè)務(wù)也很難處理.這些都要 求各部門緊密配合，切實改變內(nèi)銷中的隨意，散漫作風(fēng).建議設(shè)立外貿(mào)部活動經(jīng)費，具 體使用如下:部門公車費用，團隊集體活動（培訓(xùn)，聚會，聚餐，出游水歌等），購買新款 樣品，培訓(xùn)學(xué)習(xí)用資料書藉音響等，業(yè)務(wù)激勵用品（如:電話卡,購物卡禮品卡旅游基金 等）經(jīng)常組織一些團隊活動，增進感情，增長知識，豐富生活，試想一下:一個從來沒 有吃過真正西餐的業(yè)務(wù)員怎么可能陪好外國客戶去吃西餐?拓展外貿(mào)人員的視野和 交際既能幫助他們成長同進提升他們的各項技能伺進反過來能更好促進業(yè)務(wù)開展.F） 外貿(mào)部長遠(yuǎn)布局及規(guī)劃外貿(mào)部第1年的任務(wù)主要有:實現(xiàn)年度營業(yè)額500萬以上，建立外貿(mào)團隊，學(xué) 習(xí)產(chǎn)

19、品和業(yè)務(wù)知識，培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干,通過網(wǎng)絡(luò)平臺和展會發(fā)掘并找到新客戶,初步建 立與客戶良好的關(guān)系，爭取與大客戶開展合作的機會，發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品，提供開發(fā)意見外 貿(mào)部第2 3年的任務(wù)主要有:實現(xiàn)年度營業(yè)額2 3千萬，全面推進業(yè)務(wù)開展，擴大 業(yè)務(wù)團隊，優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開拓細(xì)分國際市場，走出去戰(zhàn)略，抓住2-3個好客戶, 有條件的話多去考察國際市場外貿(mào)部第4 5年主要任務(wù)有:抓住3-5個高端大客 戶，實現(xiàn)年度營業(yè)額4 5千萬，建立國外業(yè)務(wù)據(jù)點，或是海外分枝，有可能的話直接 跟海外客戶合作或單獨設(shè)廠.所有的大客戶都會要求產(chǎn)品有認(rèn)證書，有相關(guān)權(quán)威認(rèn)證文件,而且有的要求驗廠， 甚至有的客人必須要為產(chǎn)品購買保險，因為在國外，消費者發(fā)生任可安全問題是賣 家百分之百要賠的，視情況不同賠款金額不同.大客戶一般都很注重公司名管,他們只 相信第三方權(quán)威部門的認(rèn)證而且，工廠必須要有一兩個大客戶來打招牌撐門面. 可能即使這些大客戶起初并不會賺到什么錢，但還是要做，舉個例子，全世界都知道 DISNEY的產(chǎn)品品質(zhì)要求非常嚴(yán)格，它是知名品牌,有新客人來時，