點(diǎn)破美容院天機(jī)美容商戰(zhàn)贏利模式課程使用指導(dǎo)手冊(cè)

1、 眾誠(chéng)團(tuán)隊(duì)王勇剛美容文化教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)點(diǎn)破美容院天機(jī)美容商戰(zhàn)贏利模式課程使用指導(dǎo)手冊(cè)點(diǎn)破美容院天機(jī)美容商戰(zhàn)贏利模式課程使用指導(dǎo)手冊(cè) 美容商戰(zhàn)贏利模式課程自從2009年開(kāi)班授課以來(lái)，成功舉辦了十二期，引發(fā)無(wú)數(shù)有野心，想發(fā)展的美容院總裁的參與與學(xué)習(xí)，很多學(xué)員稱(chēng)是美容院發(fā)展與突破的啟明燈，是一堂學(xué)晚了的課程。許多美容院總裁聽(tīng)完成課程之后，回家按課程內(nèi)容執(zhí)行，業(yè)績(jī)都得不同程度的提高。為了讓各位學(xué)員更清晰課程的使用，我們特編寫(xiě)以下課程使用指導(dǎo)手冊(cè)，旨在讓學(xué)員回家之后按照具體的方法與步驟來(lái)完成。 因?yàn)檎n程資迅量大，內(nèi)容多，每個(gè)美容院總裁的素質(zhì)，能力，經(jīng)歷都不一樣，所以有些美容院總裁學(xué)習(xí)時(shí)

2、不可能一次全部吸收，還有個(gè)理解與消化的過(guò)程，所以建議大家?guī)е鴨?wèn)題來(lái)復(fù)訓(xùn)，可能就有更多收?。⊥瑫r(shí)，按照本課程使用指導(dǎo)手冊(cè)，回去之后一步一步實(shí)施與執(zhí)行，這樣才能真正學(xué)以致用，用能發(fā)展。 美容商戰(zhàn)贏利模式課程具體操作方法： 美容院（單店）突破發(fā)展五步曲：第一步：提升銷(xiāo)量，完成績(jī)效考核；第二步：降低成本，固定贏利模式；第三步：形成外聯(lián)，建立拓客系統(tǒng)；第四步：多方融資，實(shí)施分店過(guò)渡第五步：爭(zhēng)做當(dāng)?shù)氐谝?，形成局部連鎖； 第一步：提升銷(xiāo)量，完成績(jī)效考核；力爭(zhēng)業(yè)績(jī)提高50100%，計(jì)劃3個(gè)月左右完成。1、 整理全部顧客檔案，將顧客分類(lèi)；2、 完成A類(lèi)大顧客的美容師日記，做好顧客貼

3、心服務(wù)與客情跟進(jìn)；3、 整理美容院核心項(xiàng)目，先期三個(gè)項(xiàng)目，三個(gè)產(chǎn)品，切記不能太多太雜，整理成銷(xiāo)售流程的最基本的四十句話；4、 每天早課，巔峰銷(xiāo)售之歌或人生之路，三句話成長(zhǎng)：贊美關(guān)懷，觀念引導(dǎo)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)（銷(xiāo)售流程的話術(shù)），實(shí)際運(yùn)用到每天接待的顧客，顧客分析，報(bào)業(yè)績(jī)；5、 項(xiàng)目組合或項(xiàng)目打包，將卡價(jià)格提升，如原來(lái)最高開(kāi)1萬(wàn)，現(xiàn)在開(kāi)3萬(wàn)，5萬(wàn)，原來(lái)開(kāi)3萬(wàn)5萬(wàn)，現(xiàn)在開(kāi)8萬(wàn)，10萬(wàn)，同時(shí)把充值卡與項(xiàng)目卡結(jié)合起來(lái)，由顧問(wèn)銷(xiāo)售項(xiàng)目卡，美容師推進(jìn)充值卡來(lái)引導(dǎo)；如效果好的項(xiàng)目?jī)深^撥等重要課程內(nèi)容與具體情況結(jié)合；6、 在此基礎(chǔ)上做好大顧客銷(xiāo)售（管理）卡片，填寫(xiě)大顧客最近三個(gè)月計(jì)劃銷(xiāo)售內(nèi)容，老顧客大顧客銷(xiāo)售做好1+

4、3模式，1：一個(gè)計(jì)劃，3：是額度，頻次，時(shí)機(jī)，不要每一次都做銷(xiāo)售。7、 分析該月顧客所有的銷(xiāo)售計(jì)劃，形成當(dāng)月的銷(xiāo)售計(jì)劃表，落實(shí)到六個(gè)每，最低最高計(jì)劃；8、 同時(shí)把該表格細(xì)分給每一個(gè)美容師，通過(guò)早課，短信，周會(huì)等給美容師施加壓力，掌握銷(xiāo)售進(jìn)度；9、 每月進(jìn)行總結(jié)，實(shí)施績(jī)效考核，從精神到物質(zhì)，先扣后贈(zèng)，把績(jī)效與學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)，孝道，感恩，福利，責(zé)任，互助等內(nèi)容結(jié)合起來(lái)，形成文化。10、            運(yùn)用銷(xiāo)售配合，如手勢(shì)配合，固定標(biāo)準(zhǔn)的案例，快樂(lè)銷(xiāo)售，講效果等課程掌握的銷(xiāo)售配合方法，注

5、重細(xì)節(jié)，通過(guò)錄音筆等監(jiān)督，形成執(zhí)行與監(jiān)管，從量變到質(zhì)變，通過(guò)三個(gè)月的堅(jiān)持與總結(jié)，銷(xiāo)量就一定能突破，把事做好了，結(jié)果自然就會(huì)好！千萬(wàn)不要一曝十寒，淺嘗則止。方向?qū)α?，?zhí)行決定成敗！ 第二步：降低成本，固定贏利模式；力爭(zhēng)成本降低1030%，計(jì)劃3個(gè)月左右完成。1、 按課程內(nèi)容，首先整理自己的核心項(xiàng)目八到十五個(gè)，項(xiàng)目聚焦化，培訓(xùn)簡(jiǎn)單化，銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化；把最賺錢(qián)的項(xiàng)目，最好賣(mài)的項(xiàng)目，顧客最認(rèn)可的項(xiàng)目整理出來(lái)；2、 形成自己的拓客項(xiàng)目（敲門(mén)磚），鎖客項(xiàng)目與升客項(xiàng)目，如果沒(méi)有，考慮從市場(chǎng)上引進(jìn)，進(jìn)行項(xiàng)目或品牌整改；3、 按課程中間講的如果條件不允許OEM的情況下，降低產(chǎn)品成本八個(gè)方法來(lái)全面評(píng)做項(xiàng)目的

6、，力爭(zhēng)把產(chǎn)品成本降低到總體額度的1530%以?xún)?nèi)。不要光做銷(xiāo)量不做利潤(rùn)；4、 注意充值卡與項(xiàng)目卡的結(jié)合，按課程內(nèi)容形成階梯式銷(xiāo)售；如從：740元2800元6800元15000元，形成銷(xiāo)售套路，而不是亂賣(mài)或者強(qiáng)銷(xiāo)售。5、 結(jié)合項(xiàng)目，整理出一套相對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售的理論依據(jù)，從高度上引導(dǎo)顧客；在此基礎(chǔ)上可以完成美容院的整體推薦與宣傳定位，形成美容院顧客口碑宣傳的攻勢(shì)；6、 同時(shí)，形成自己的價(jià)格體系與促銷(xiāo)方案，做好大政策要固定，小政策要靈活；記住，細(xì)節(jié)服務(wù)不如增值服務(wù)的方法，即當(dāng)細(xì)節(jié)做不到位時(shí)就先用增值來(lái)打動(dòng)顧客；7、 可以把老顧客轉(zhuǎn)介紹與員工績(jī)效考核結(jié)合起來(lái)，要求員工把轉(zhuǎn)介紹當(dāng)做工作一項(xiàng)重要內(nèi)容；8、 完成薪

7、資體系與獎(jiǎng)罰制度，通過(guò)銷(xiāo)量提升，員工收入的增加，強(qiáng)調(diào)美容院的管理系統(tǒng)，按商學(xué)院總裁班的美容院大廈的一個(gè)樓頂，八層樓，四部電梯，一個(gè)樓基的內(nèi)容形成固定標(biāo)準(zhǔn)的店務(wù)系統(tǒng)；9、 強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)接待流程與服務(wù)流程，做好手法統(tǒng)一等十六個(gè)統(tǒng)一：店面裝修統(tǒng)一、經(jīng)營(yíng)理念統(tǒng)一、品牌形象統(tǒng)一、贏利模式統(tǒng)一、產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)一、項(xiàng)目配備統(tǒng)一、操作流程統(tǒng)一、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、手法操作統(tǒng)一、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)統(tǒng)一、管理制度統(tǒng)一、人資發(fā)展統(tǒng)一、監(jiān)控管理統(tǒng)一、廣告宣傳統(tǒng)一、更新促銷(xiāo)統(tǒng)一、物流配貨統(tǒng)一、財(cái)務(wù)管理統(tǒng)一、物品采購(gòu)統(tǒng)一。10、          

8、;  在此基礎(chǔ)上完成自己的財(cái)務(wù)報(bào)表，結(jié)合財(cái)務(wù)報(bào)表確定銷(xiāo)售系統(tǒng)與贏利模式。 第三步：形成外聯(lián)，建立拓客系統(tǒng)；計(jì)劃6個(gè)月左右完成。1、為什么要拓客：依據(jù)課程的數(shù)據(jù)，計(jì)算出全面要拓新客的人數(shù)，用于指導(dǎo)全年拓客計(jì)劃；2、去年新增顧客成交分析表：通過(guò)去年新客進(jìn)店機(jī)緣，來(lái)確定本店最有效的拓客方式方法；3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客群體的特點(diǎn)，來(lái)考慮如何與競(jìng)爭(zhēng)店有效競(jìng)爭(zhēng)；4、系統(tǒng)拓客理論：詳見(jiàn)商學(xué)院提供的拓客理論；5、拓客前準(zhǔn)備工作：包括美容院整體介紹，文宣資料如何準(zhǔn)備，平面設(shè)計(jì)如何完成等內(nèi)容；5拓客前準(zhǔn)備工作：如1、  美容院的CIS系統(tǒng)戰(zhàn)略2、  再講敲門(mén)磚3

9、、  美容院文宣資料設(shè)計(jì)制作：美容院文宣資料即拓客工具，在拓客前應(yīng)該有相關(guān)應(yīng)該有相關(guān)武器，就像連老顧客轉(zhuǎn)介紹也不能光靠一張嘴來(lái)說(shuō)。美容院拓客用文宣資料一般包括：文字資料：1、  美容院整體推廣文字稿2、  全年十二期廣告宣傳軟文3、  核心項(xiàng)目或產(chǎn)品說(shuō)明軟文4、  相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳推廣文字稿5、  相關(guān)終端活動(dòng)宣傳推廣文字稿6、  顧客案例收集整理7、  拓客專(zhuān)用短信平臺(tái)8、  售后服務(wù)專(zhuān)用短信平臺(tái)視覺(jué)資料：a、推廣名片設(shè)計(jì)：最好分為社交類(lèi)名片，三到四種拓客類(lèi)名片b、廣告版面設(shè)計(jì)：分為正式廣告版面，欄花類(lèi)

10、廣告版面c、單張海報(bào)POP設(shè)計(jì)：用于單個(gè)項(xiàng)目，產(chǎn)品或活動(dòng)的介紹，櫥窗，條幅，展架，展臺(tái)d、DM內(nèi)刊設(shè)計(jì)：美容院內(nèi)刊，網(wǎng)絡(luò)DM模版，e、路牌燈箱設(shè)計(jì)：VI系統(tǒng)視覺(jué)形象，但是路牌建議應(yīng)該有創(chuàng)意f、PPT課件設(shè)計(jì)：美容院整體形象介紹的PPT，或者授課用講義的PPTg、推廣網(wǎng)站設(shè)計(jì)：見(jiàn)中國(guó)美容連鎖大店的網(wǎng)站設(shè)計(jì)h、電視模塊設(shè)計(jì)：略i、各種卡項(xiàng)設(shè)計(jì)：調(diào)查問(wèn)卷   邀請(qǐng)函   賀卡  兌換券（略）注：POP（Point of purchase），意思為賣(mài)點(diǎn)廣告。注：DM是英文Direct mail 的縮寫(xiě)，意為快訊商品廣告，通常由8開(kāi)或16開(kāi)廣告紙正反面彩

11、色印刷而成，通常采取郵寄、定點(diǎn)派發(fā)、選擇性派送到消費(fèi)者住處等多種方式廣為宣傳，是超市最重要的促銷(xiāo)方式之一。注：catalog 即美容院宣傳手冊(cè)在英文愿意中為編目的意思，宣傳方式方與廣告途徑一般廣告公司把廣告分為平面廣告，電視廣告，戶(hù)外廣告，展示類(lèi)廣告等內(nèi)容，而針對(duì)于美容院而言，一般來(lái)講主要途徑為：美容院的宣傳方式方與廣告途徑可以用天羅地網(wǎng)，無(wú)孔不入來(lái)形容，a、廣告類(lèi)：報(bào)紙，夾報(bào)（他人專(zhuān)派），城市商迅等雜志，電視，電臺(tái)，公交車(chē)，樓電梯，路版，燈箱，彩球，彩車(chē)，宣傳欄，網(wǎng)站（或自建網(wǎng)站），QQ群，BBS版等形式。b、異業(yè)結(jié)盟類(lèi)：聯(lián)合廣告，形象展示，聯(lián)合活動(dòng)，增加到其單位的文宣資料。c、宣傳類(lèi)海報(bào)，

12、單張，內(nèi)刊，VCD，宣傳用名片，櫥窗，條幅，DM直投，展架，展臺(tái)短信息，電話行銷(xiāo)，顧客轉(zhuǎn)介紹，事件活動(dòng)形象展示，派單與導(dǎo)購(gòu)等戶(hù)外廣告：戶(hù)外廣告包括招貼、路牌、壁畫(huà)、燈箱等廣告形式，具有傳播面廣、費(fèi)用低、收效快的特點(diǎn)，是一種大眾傳播信息的方式。其廣告用語(yǔ)簡(jiǎn)潔、畫(huà)面醒目、標(biāo)識(shí)清楚、形式多樣，很引人注目。招貼一般是將書(shū)寫(xiě)或彩色印刷的廣告粘貼在墻壁上或懸掛于熱鬧的街市或商店，酒店旁邊以招來(lái)顧客，路牌廣告一般設(shè)置在交叉路口，壁畫(huà)、燈箱廣告一般布置在美容院門(mén)口。戶(hù)外廣告要求創(chuàng)意新穎、圖像生動(dòng)、色彩鮮明、對(duì)比強(qiáng)烈、與眾不同。櫥窗廣告：櫥窗廣告就是櫥窗陳列。美容院門(mén)的櫥窗里，有生動(dòng)的圖案、宣傳畫(huà)、模型、產(chǎn)品樣

13、品、文字說(shuō)明，配以燈光、色彩布置等給人以美的享受，是一種很好的企業(yè)展示和廣告宣傳。制作櫥窗廣告最主要是拓客小禮品有哪些？化妝品，化妝箱，彩妝，美體內(nèi)衣，發(fā)品，發(fā)卡，挎包，香水，時(shí)尚雜志，產(chǎn)品深挖：香體露，鮮花，巧克力，星座扣，精油掛瓶，開(kāi)光珠寶石，女士紙巾，造型汽球，扇子，雨具等新奇特的小裝飾品，d、  拓客方式選擇與組合e、  通路媒體的選擇f、  列出計(jì)劃清單五大表格：商圈調(diào)查表，社會(huì)資源表，拓客工作表，顧客資料庫(kù)，季度廣告投放計(jì)劃 6、十大拓客系統(tǒng)建立：按照商學(xué)院手把手教的十大拓客具體實(shí)施細(xì)節(jié)來(lái)完成拓客體系：如a、派單與導(dǎo)購(gòu)b、DM郵寄報(bào)信名c、廣

14、告投放d、老顧客轉(zhuǎn)介紹e、公開(kāi)課體驗(yàn)日f(shuō)、異業(yè)結(jié)盟書(shū)g、外聯(lián)團(tuán)購(gòu)h、戶(hù)外活動(dòng)拓客i、公益活動(dòng)j、網(wǎng)站電話行銷(xiāo) 7、終端會(huì)操作大全：適時(shí)，開(kāi)展有效的終端會(huì)，即二十種會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的方式方法，具體見(jiàn)課程內(nèi)容8、外聯(lián)部門(mén)建設(shè)9、全年系統(tǒng)新顧客拓客計(jì)劃10、建立會(huì)員制方法 第四步：多方融資，實(shí)施分店過(guò)渡，計(jì)劃12個(gè)月左右完成。1、走出去，了解中國(guó)美容院成功連鎖的模式，按照課程內(nèi)容的五類(lèi)連鎖各自?xún)?yōu)缺點(diǎn)，和總裁班課程提供的中國(guó)最成功20家連鎖的具體資料，中國(guó)美妝產(chǎn)業(yè)的連鎖必須學(xué)習(xí)：銷(xiāo)售型的銷(xiāo)售能力、專(zhuān)業(yè)型的服務(wù)品質(zhì)、功效型的差異經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)型的宣傳造勢(shì)、新生型的現(xiàn)代方向，結(jié)合自己的情況來(lái)思想自

15、己的發(fā)展規(guī)劃。 2、在完成第一年的發(fā)展后考慮今后的發(fā)展了，整理出自己發(fā)展的白皮書(shū)：如下：A、定位美容院開(kāi)新店既不能盲目，也不能過(guò)于謹(jǐn)慎，所謂盲目，即什么也不了解就開(kāi)店，全憑膽子大在；所謂謹(jǐn)慎，就是等把什么都想好準(zhǔn)備好再開(kāi)店，沒(méi)有什么事是絕對(duì)有把握的，投資是有風(fēng)險(xiǎn)的！美容院定位的內(nèi)容包括：美容院主要的營(yíng)業(yè)內(nèi)容與贏利手段是什么，是高端會(huì)所店還是中型店，是朝連鎖發(fā)展還是向會(huì)所發(fā)展，是前店后院還是專(zhuān)業(yè)店，是直營(yíng)方式還是網(wǎng)終推廣，是高科技項(xiàng)目還是中醫(yī)養(yǎng)生，是以銷(xiāo)售為導(dǎo)向還是以服務(wù)為導(dǎo)向，是采用多元經(jīng)營(yíng)還是專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)以及在此基礎(chǔ)上確定：做多大規(guī)模的店？前期投資多少？啟動(dòng)資金多少？回報(bào)率多少？做幾年

16、？在這個(gè)基礎(chǔ)上，在進(jìn)行顧客定位、價(jià)格定位、產(chǎn)品定位、項(xiàng)目定位、服務(wù)定位等，通過(guò)要有主顧客群體的消費(fèi)檔次，結(jié)合商圈和自己社會(huì)關(guān)系資源確定顧客類(lèi)型與開(kāi)發(fā)對(duì)象。 一般來(lái)講，中小美容院擴(kuò)張最快，大型美容院是有計(jì)劃，有規(guī)模，理智地發(fā)展自己的連鎖道路，而一些名不見(jiàn)經(jīng)傳的美容院，反而在圈地?cái)U(kuò)張的道路上，比這些知名品牌走得更遠(yuǎn)，這似乎有點(diǎn)讓人出乎意料。采訪中記者了解到，深圳一些中小美容院，在談到自己的未來(lái)發(fā)展時(shí)，都有著自己的宏偉目標(biāo)，在深圳乃至全國(guó)布下多個(gè)美容網(wǎng)點(diǎn)，并向著“萬(wàn)店連鎖”的目標(biāo)大步邁進(jìn)。 在深圳，以“夢(mèng)圓皇宮”、“送美堂”、“瑪莎”等為代表的20多家美容會(huì)所占據(jù)了該市近一半的市

17、場(chǎng)占有率，也就是說(shuō)，另外一半的市場(chǎng)是由剩下的4000多家美容院共同分享的。這與記者的調(diào)查正相一致，這些年擴(kuò)張最快的就是那些規(guī)模不大、服務(wù)項(xiàng)目有限的中低檔美容院，因?yàn)榕泳銟?lè)部、生活館由于其服務(wù)項(xiàng)目的復(fù)雜以及投資的巨大，任何投資者都不能不三思而行。 B、布局：當(dāng)我們想在局部形成壟斷，進(jìn)而形成影響力與宣傳度時(shí)，布局就尤為重要，不要光想著開(kāi)的這家店，還要想下一家店，甚至這幾年要開(kāi)的店，從而從每一次開(kāi)店中積累經(jīng)驗(yàn)與方法， 美容院局部壟斷的布局：初極發(fā)展模式：一個(gè)美容集團(tuán)在一個(gè)城市開(kāi)3家美容院，3個(gè)相同或不同定位的：整形，保養(yǎng)，祛班。中極發(fā)展模式：融資100300萬(wàn)，能迅速開(kāi)10家店

18、，形成區(qū)域或局部壟斷，從而達(dá)到規(guī)模效應(yīng)。高級(jí)發(fā)展模式：融資3001000萬(wàn)，開(kāi)10家店，美容產(chǎn)業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)，如4家前店后院點(diǎn)，小日化，個(gè)人精品護(hù)理店，香薰館專(zhuān)買(mǎi)等來(lái)拓客，6家專(zhuān)業(yè)美容院甚至女子會(huì)所來(lái)做高端顧客，大顧客。頂級(jí)發(fā)展模式：融資30005000萬(wàn)，開(kāi)80100家店中高檔美容連鎖店，再進(jìn)行對(duì)于100家其它美容院的收購(gòu)并購(gòu)或控股工作，再規(guī)范財(cái)務(wù)制度，迅速為上市做準(zhǔn)備。 記住：一家店年做1000萬(wàn)與5家店每個(gè)200萬(wàn)是有區(qū)別的，后者影響力更大，更好復(fù)制與成勢(shì)，單店的銷(xiāo)量永遠(yuǎn)有飽和，總有天花板，不可能無(wú)限大，連鎖相對(duì)就有可能無(wú)限大。當(dāng)然，對(duì)于有志做全國(guó)市場(chǎng)或者賣(mài)整店輸出的大格局者，可

19、能布局會(huì)更大廣，一個(gè)人的事業(yè)和財(cái)富大不過(guò)他的格局，從這個(gè)意義上講：千里之行，始于遠(yuǎn)方。當(dāng)然還有一種情況是，時(shí)勢(shì)造英雄，越做越大，連自己都沒(méi)有想到。 在這種思想的指導(dǎo)下，我們就要確定自己的競(jìng)爭(zhēng)店，學(xué)習(xí)店與目標(biāo)店，跟成功人學(xué)，少走彎路！ 順應(yīng)這股潮流，這幾年深圳的美容業(yè)開(kāi)始彌漫起擴(kuò)張的味道：送美堂美容會(huì)所以送美堂品牌為依托，先后辦起美容學(xué)校和美容工作室；夢(mèng)圓皇宮SPA美容會(huì)所將位于中海商城近2000平米的店做出品牌后，接著又在群星廣場(chǎng)開(kāi)了家近3000平米的分店；王氏果蔬美容從2000年入駐深圳，到今年9月份，已經(jīng)設(shè)立了21家分店，店鋪大都開(kāi)在寫(xiě)字樓、商場(chǎng)；魚(yú)美人減肥中心從199

20、6年設(shè)立第一家店，到今年已有53家分店遍布珠三角；純植美殿生活館有多家分店，在品牌建設(shè)上也都比較完善。而已有5家分店的瑪莎纖體美顏中心已經(jīng)計(jì)劃在明年增開(kāi)多家分店。 美容院的總裁認(rèn)為，對(duì)于美容企業(yè)而言，一個(gè)指頭容易掰斷，而一個(gè)拳頭卻很有力量，通過(guò)擴(kuò)張來(lái)增強(qiáng)自己企業(yè)的實(shí)力，這樣能形成品牌效應(yīng)，擴(kuò)大在消費(fèi)者心中的影響力，消費(fèi)者能感覺(jué)到公司的實(shí)力，從而能讓顧客有一種信任感，提升企業(yè)在消費(fèi)者心目中的地位，而更重要的是這種連鎖經(jīng)營(yíng)的模式能讓一些忠實(shí)的消費(fèi)者感到方便。 C、戰(zhàn)略：一般來(lái)講，開(kāi)店有以下幾種策略：一、并位競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)家店開(kāi)得好，就在旁邊開(kāi)一家店，通過(guò)價(jià)格，不同定位，新的裝修，成行

21、成市的方法來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，這種開(kāi)店方法要求與商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；二、空白市場(chǎng)，在相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的區(qū)域開(kāi)設(shè)新店，并形成差異化競(jìng)爭(zhēng)；三、土狗策略，即聚焦，局部為大，如開(kāi)幾家小店包圍一家大店會(huì)所，形成局部飽合，形成優(yōu)勢(shì)；四、相互影響策略，在自己的老店商圈的邊緣線上開(kāi)店，互為呼應(yīng)，又不至于相互搶客；五、差異化開(kāi)店：就是區(qū)域內(nèi)開(kāi)設(shè)不同類(lèi)型與業(yè)態(tài)的店，就算是連鎖，也可以分成不同種類(lèi)的連鎖，這當(dāng)然要看你發(fā)展到什么階段，有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力與資源配置了。六、同時(shí)開(kāi)店，如果可能的情況下，同時(shí)開(kāi)到幾家店也是一種不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)策略，或者一年內(nèi)開(kāi)幾家，形成一種連鎖的態(tài)勢(shì)，如在區(qū)域的東南西北都有自己的店，也是實(shí)力的體現(xiàn)與很好

22、的宣傳點(diǎn)。 D、規(guī)劃：做出開(kāi)店規(guī)劃與損益試算表，談見(jiàn)王勇剛老師的開(kāi)店規(guī)劃課程內(nèi)容。從簡(jiǎn)單來(lái)講，指的是單店大小，規(guī)模，檔次，床位即開(kāi)新店需要多大平方，為什么要這么大的空間，現(xiàn)在美容院都朝大發(fā)展了，好像越大越好，可是大會(huì)所小經(jīng)營(yíng)的情況比比皆是，美容院的大小由業(yè)績(jī)（成本），人數(shù)（金額，頻次或者進(jìn)店數(shù)），床位，空間等因素來(lái)決定，如做個(gè)1000平的美容院，固定房租水電空調(diào)取暖折舊就會(huì)相對(duì)很高，如果銷(xiāo)量做不上去，這部分成本都超過(guò)15%，后期的壓力就會(huì)很大；另外大的美容院如果空間規(guī)劃不合理，空間浪費(fèi)過(guò)多，而且很容易感覺(jué)人氣不旺，去過(guò)不少會(huì)所，除了富麗堂皇外，感覺(jué)空空如也，從視覺(jué)到心理都感覺(jué)不是很舒服。本機(jī)構(gòu)建議，美容院除頂級(jí)高端會(huì)所除外，一般在400600平，就可以了，關(guān)鍵在于空間的合理運(yùn)用，做出讓顧客感覺(jué)“大”的感覺(jué)，多用隔斷與穿透，如紗幔，屏風(fēng)，透窗，多用透視的裝飾視線的畫(huà)面，多用不同層級(jí)的同類(lèi)色區(qū)分，效果都會(huì)不錯(cuò)。 E、店格：店格即指店的風(fēng)格，即美容院的CIS系統(tǒng)，如果簡(jiǎn)單運(yùn)用來(lái)講，就是店的裝修風(fēng)格，不要光注意了商圈的好壞與忽略了美容院的裝修檔次，這塊內(nèi)容總裁班將有專(zhuān)課講解。 F、商圈定位定商圈，即開(kāi)什么樣的決定有什么樣的商圈，拓什么樣的顧客，定什么樣的價(jià)格與提供什么樣的服務(wù)?，F(xiàn)在很多人過(guò)分強(qiáng)調(diào)商圈的重要性，說(shuō)定商圈定成敗，是有道理的，但是形成商圈群