商務(wù)談判禮儀策劃書

1、商務(wù)談判禮儀策劃書一 、談判背景：本公司為深圳蛇口公司，想與日本某財團就合資經(jīng)營新型浮法玻璃進行相關(guān)談判。二、 談判目的：能成功與日本財團合作并簽約三、制訂禮儀策劃書的意義：1.一般情況下，要想獲得談判的成功，就必須遵循談判過程中各階段的禮儀規(guī)范。2.從實踐上看，談判雖是雙方都有備而至，方針既定，目標(biāo)明確，志在必得，技巧性和策略性極強。雖然談判講究的是理智，利益，但這并不意味著他絕對排斥人的思想，情感從中起的作用。 所以在任何談判中，禮儀都應(yīng)重視。 以禮待人， 不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)和素質(zhì)，而且對談判對手的思想，情感都會產(chǎn)生很大影響。3. 我們本次談判的對手，有著先進的技術(shù)設(shè)備，實力很雄厚，能與

2、它們合作對我們自身的發(fā)展意義重大，所以我們要通過談判禮儀充分表達我們的誠意。四、國際商務(wù)談判的基本原則1.知己知彼原則2.平等互利原則3.友好協(xié)商原則4.禮敬對手原則5.原則與策略相結(jié)合原則五、信息采集：禮儀方面： 國際商務(wù)談判遵從知己知彼的原則。尊重各國， 個民族的風(fēng)俗習(xí)慣為談判的基本禮節(jié)。 本次談判對象是日本朋友，所以在談判之前，我們要先了解收集一些有關(guān)日本的談判風(fēng)格，風(fēng)俗習(xí)慣，等等，以免發(fā)生一些不必要的錯誤。商業(yè)方面： 商品價格，市場及銷售狀況，產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息。對方經(jīng)營狀況，對方談判策略，計劃，態(tài)度等。日本人談判風(fēng)格1.禮儀周全，婉轉(zhuǎn)圓滑2.富有耐心，固執(zhí)堅毅3.重視發(fā)展人際關(guān)系

3、4.集體主義精神深重5.重視翻譯、影像等材料6.等級觀念強，重視尊卑秩序六、人員安排禮儀：談判應(yīng)遵循平等互利，禮敬對手的原則。所以在談判人員安排中，談判人員的職位應(yīng)與談判對手相一致，不宜過高或過低。談判組成人員解決問題型（ 5 人 ）調(diào)查問題型（ 10 人）工作展示型（ 30 人）動員型（越多越好）當(dāng) 4個人的會議增加到5 人時，其復(fù)雜程度將增加127%。 -3m 公司會議研究所除此之外， 日本婦女社會地位較低，一般不參加正式商務(wù)談判。所以在本次談判中，我方談判負責(zé)人也不安排女性。七、迎送禮儀本次談判為日本友人來本公司談判對應(yīng)邀前來談判的人士，在他們抵離時， 我們都應(yīng)當(dāng)安排相應(yīng)身份人員前往迎送

4、。具體步驟：1 確定迎送規(guī)格確定迎送規(guī)格主要依據(jù)前來談判人員的身份和目的，己方與被迎送者之間的關(guān)系，以及慣例來定。2 做好迎送工作準(zhǔn)確掌握談判來賓乘坐交通工具的時間，提前到大地點等候，以示對對方的尊重。事先安排好來賓休息住宿地點，準(zhǔn)備好飲料等等。客人到達之后，只需稍加寒暄， 再去旅館或公司途中，就做一些簡單的介紹交流，征詢一下對方意見。八、著裝禮儀參加談判成員應(yīng)注意儀容儀表：1 修飾儀表參加談判前，應(yīng)認真修飾個人儀表，尤其要選擇端莊雅致的發(fā)型。不能染彩色發(fā)， 男士要剃胡須。2 精心化妝出席正式談判時，女士通常應(yīng)認真化妝。但是，談判時的化妝應(yīng)當(dāng)是淡雅清新，自然大方。不可以濃妝艷抹。3 規(guī)范著裝在

5、參加正式談判時的著裝，一定要簡約莊重，切不可摩登前衛(wèi)，標(biāo)新立異。一般而言，選擇深色套裝，套裙，白色寸衫，并配以黑色皮鞋。商務(wù)女士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)（1）發(fā)型發(fā)式。女士的發(fā)型發(fā)式應(yīng)該美觀大方，需要特別注意的是，在選擇發(fā)卡、發(fā)帶的時候，樣式應(yīng)該莊重大方。（2）面部修飾。女士在正式的商務(wù)場合，面部修飾應(yīng)該以淡妝為主，不要濃妝艷抹，但也不能不化妝。（3）著裝修飾。女士在商務(wù)著裝的時候總的要求是干凈整潔。同時，女士在著裝的時候要嚴(yán)格地區(qū)分職業(yè)套裝、晚禮服及休閑服。 在著正式的商務(wù)套裝的時候，應(yīng)該避免穿無領(lǐng)、無袖，或者領(lǐng)口開得太低、太緊身的衣服，同時衣服的款式要盡量合身，以便活動。（4）絲襪及皮鞋。女士在選擇

6、絲襪及皮鞋的時候，需要注意絲襪的長度一定要高于裙子的下擺，同時在選擇皮鞋時應(yīng)盡量避免鞋跟過高、過細。（5）必備物品。商務(wù)禮儀的目的是為了體現(xiàn)出對他人的尊重，女士在選擇佩戴物品的時候，修飾物應(yīng)該盡量避免過于奢華。商務(wù)男士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)（1）發(fā)型發(fā)式。男士的發(fā)型發(fā)式就是干凈整潔，并且要經(jīng)常地注重修飾、修理。頭發(fā)不應(yīng)該過長， 男士前部的頭發(fā)不要遮住自己的眉毛，側(cè)部的頭發(fā)不要蓋住自己的耳朵，同時不要留過厚和過長的鬢角，后部的頭發(fā)不要長過自己西裝襯衫領(lǐng)子的上部。（2）面部修飾。每天要修理胡須以保持面部的清潔；要注意隨時保持口腔的清新。（3）著裝修飾。在正式的商務(wù)場合，男士的著裝總的要求是穿西裝，打領(lǐng)帶，

7、襯衫的搭配要適宜，杜絕穿夾克衫；也不允許西裝和高領(lǐng)衫、t 恤衫或毛衣進行搭配。男士著裝的具體要求包括以下幾點。 男士的西裝一般以深色調(diào)為主，避免穿有花格子或者顏色非常艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。在穿單排扣西服的時候，如果是兩?？圩拥奈鞣?，只系上面的一粒，如果是三?？圩拥奈鞣幌瞪厦娴膬闪?。穿著雙排扣西服的時候，應(yīng)該系好所有的紐扣。 襯衫的顏色和西服整體的顏色要協(xié)調(diào)，襯衫不宜過薄或過透。 領(lǐng)帶的顏色和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協(xié)調(diào)，系領(lǐng)帶的時候要注意長短的配合，領(lǐng)帶的適宜長度應(yīng)該是正好抵達腰帶的上方，或者有一兩厘米的距離。 皮鞋以及襪子的選擇要適當(dāng)。男士在商務(wù)著裝

8、的時候要配合皮鞋，不允許穿運動鞋、涼鞋或者布鞋， 皮鞋要保持每天光亮整潔。襪子的質(zhì)地、透氣性要良好，同時襪子的顏色必須保持和西裝的整體顏色相協(xié)調(diào)。如果是穿深色的皮鞋，襪子的顏色也應(yīng)該以深色為主，同時避免出現(xiàn)比較花的圖案。九、介紹禮儀1 內(nèi)容真實，詳略得當(dāng)。介紹自己時要實事求是，真是無欺。既不要自吹自擂，也不要過分謙虛。2 形式要標(biāo)準(zhǔn)，方式靈活多樣。自我介紹形式要符合標(biāo)準(zhǔn)要求，不能亂， 我們身為公務(wù)人員，在介紹自己時，它由本人的單位，部門，職務(wù)，姓名等項內(nèi)容構(gòu)成。進行自我介紹時，方式是靈活的，面對不同的對象要采取不同的方式。3 態(tài)度從容，自信進行自我介紹， 要做到從容自信。 首先，要有一個良好的

9、面部表情和姿態(tài)。微笑要自然，親切，眼神要和善，態(tài)度要恭敬有禮。其次，要充滿自信。4 把握介紹的時間與時機介紹自己時，要有意識地抓住重點，言簡意賅，努力節(jié)省時間。5 禮貌得體的稱呼十、握手禮儀1握手的基本要求握手時距受禮者約一步遠，兩腳立正。腳并攏或腳尖展開站成“八”字步，上身稍微前傾，肘關(guān)節(jié)微曲抬起至腰部，目視對方伸出右手，四肢并攏、 拇指張開與對方相握或者微動一下即可，禮畢后松開。行禮者與受禮者間距適度，不要太遠或太近，否則都不雅觀，尤其是不可將對方的手拉近自己的身體區(qū)域。握手時只可上下擺動，而不能左右擺動。2握手的注意事項（1）握手的次序取決于握手人雙方的年齡、地位、性別等因素。在商務(wù)談判

10、場合，通常握手的次序為：主人先伸手，客人隨之；年長者先伸手，年輕者隨之；職位高者先伸手，職位低者隨之；女士先伸手，男士隨之。（2）握手時間通常以35 秒為佳， 尤其是第一次見面時。如果一方握住對方的手持續(xù)時間過長，會被對方認為熱情過度，不懂禮貌。一般握一下即可，如果是熟人，時間可稍長些。男女之間不管生熟與否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分，女方若不提手，男士只能點頭或鞠躬致意。（3）女士可以戴手套握手（尤其是在戴晚禮服手套時），但男士必須摘下手套，不能帶手套握手。（4）人比較多時，握手應(yīng)該按照次序進行，不能交叉握手，而應(yīng)等待對方與他人握手后再伸手。談判中，即可站著握手，也可坐著握手。（5

11、）在任何時候，拒絕對方主動握手都是最失禮的。但當(dāng)己方手上有水或不清潔時，應(yīng)謝絕握手并說明理由。（6）握手要注意面部表情。面部表情是配合握手舉止的一種輔助動作，對加深雙方情感和印象有重要的作用。握手時雙目注視對方，要面帶笑容真誠地與對方握手，不能用冷淡呆板的表情與對方握手。本次談判，為表示我方足夠的誠意，初次見面時，我們先伸手十一、交換名片禮儀1.名片的遞送交換名片的順序一般是：客先主后； 身份低者先身份高者后，與多人交換名片時，應(yīng)依照職位高低的順序，或是由近及遠， 依次進行，切勿跳躍式的進行，以免對方誤認為有厚此薄彼的感覺。 如果是圓桌應(yīng)按順時針的順序遞送名片。遞送名片時應(yīng)用雙手拇指和食指執(zhí)名

12、片兩角，讓文字正面朝向?qū)Ψ?，雙手遞上。眼睛應(yīng)注意對方，面帶微笑，參加會議時，應(yīng)該在會前或會后交換名片。不要遞送修改過的、不清潔的名片。2.接受名片接受名片時應(yīng)起身，面帶微笑注視對方。接過名片時應(yīng)說“謝謝”，微笑閱讀名片時可將對方的姓名職銜念出聲來，并抬頭看看對方的臉，令對方產(chǎn)生一種受重視的滿足感。然后，回敬一張本人的名片，如身上未帶名片，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?。如果接下來與對方談話，不要將名片收起來， 應(yīng)該放在桌子上， 并保證不被其他東西壓起來，這會使對反感覺你很重視他。3.名片的存放接過別人的名片切不可隨意擺弄或扔在桌子上，也不要隨便塞在口袋里或丟在包里，應(yīng)放在西服左胸的內(nèi)衣袋或名片夾里，以示尊重

13、。這里強調(diào)的是：除非必要，外國人是不輕易交換名片的，因此，到國外一般不要像發(fā)傳單那樣發(fā)放名片。注意：參加本次談判的人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充足的名片。十二、談判過程中具體的禮儀規(guī)范(一)談判準(zhǔn)備階段禮儀1.做好迎送準(zhǔn)備2.注重儀容、儀表3.合理安排洽談地點4.布置好洽談座位商務(wù)談判地點的選擇1.在己方所在地談判（主場）2.在對方所在地談判（客場）3.在雙方所在地輪流談判（主客場輪流）4.在第三方所在地談判本次談判為主場談判座次安排原則1.雙邊談判座次：有橫式和豎式兩種。橫式即談判桌在談判廳里橫著擺放，豎式即豎著擺放。（1）舉行雙邊談判時，應(yīng)使用長桌或橢圓形桌子，賓主應(yīng)分坐于桌子兩側(cè)。（2）如果談判桌是橫放

14、，面對正門一方為上，應(yīng)屬于客方。（3）如果桌子是豎放，應(yīng)以進門方向為準(zhǔn)，右側(cè)為上，左側(cè)為下。在進行談判時， 各方主談判人員應(yīng)在自己一方居中而坐，其他人員應(yīng)遵循又高左低原則，依照職位高低分別在主談人員兩側(cè)就坐。假如需要翻譯人員， 安排其就坐于主談判人員右側(cè)。2.多邊談判座次：有主席與自由式兩種，自由式，即參加談判人員可以自由擇座。主席式，即在房間正門對面設(shè)一個主座，說需要發(fā)言，就到主位發(fā)言，其他人面對主位，背門而坐。(二)談判開局階段禮儀談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。良好氣氛的特點-禮 貌 尊 重，自 然 輕 松，友好 合 作，積極 進 取1 談

15、判之初的姿態(tài)動作對把握談判氣氛起著重大作用1.目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。2.手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。3.切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。2.影響談判開局氣氛的有聲因素作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立，并微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、 “請多關(guān)照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。稍作寒暄，以溝通感情創(chuàng)造和諧的氣氛介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。（三） 正式談判階段禮儀這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、

16、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價 -要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢 -事先準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出， 態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休， 以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商 -即討價還價。事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，允許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾 -要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場 -此時主方要靈活

17、處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。（四）簽約階段禮儀1 簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。 雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。2 助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字， 3 然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。十三、宴請禮儀宴

18、請商務(wù)客人的5m 原則1 約會：確定具體的宴請時間，宴請對象2 環(huán)境：宴請的地點應(yīng)依據(jù)宴請的目的，規(guī)模，形式和經(jīng)費能力來確定。通常應(yīng)選在環(huán)境優(yōu)雅，衛(wèi)生方便，服務(wù)優(yōu)良，管理規(guī)范的飯店舉行。3 費用：在費用上，既要熱情待客，又要量力而行，反對浪費。4 菜單： 在菜單的安排上關(guān)鍵是要了解客人尤其是主賓不能吃什么，排除個人禁忌， 民族禁忌與宗族禁忌。具體安排菜單時，既要照顧客人口味，又要體現(xiàn)特色與文化，即吃出文化，吃出特色。菜單以營養(yǎng)豐富，味道多樣，豐撿得當(dāng)為原則。5 舉止：在餐桌上，主任和賓客均應(yīng)舉止優(yōu)雅，文明，規(guī)范。具體體現(xiàn)為：禮貌入席，舉止文雅，交談適度，正確使用餐具。宴請的規(guī)范流程與禮儀1 迎接賓客2 引賓入席3 上菜4 祝酒5 主持人和主人應(yīng)當(dāng)注意活躍會場氣氛6 送客宴會桌次與席位排列原則： 按照國際慣例， 桌次高低以離主桌位置遠近而定，一般右高左低， 桌數(shù)多時，安排桌次牌。排列方式：兩圓桌排列法，三圓桌排列法，四圓桌排列法，五圓桌排列法,席位安排： 以主人為中心，以右為上。將主賓安排在最顯要位置，主賓雙方人員應(yīng)穿插安排，夫妻一般不相鄰而座。談判已進行多輪，由于對方自恃