2016年罕見公開實戰(zhàn)咨詢案例解析分析

1、2016 年度罕見公開實戰(zhàn)咨詢案例解析美相設(shè)計專家王無極： 2016 年度罕見公開實戰(zhàn)咨詢案例解析 營銷+ 面相+ 專業(yè)+ 人性 四位一體震撼解析成交不是靠話術(shù)而是靠心術(shù)， 營銷不是靠價值而是靠危機， 邀約不是靠活動而是靠人性， 那么實戰(zhàn)的過程中， 我們應(yīng)該如何利用人性來達成成交呢？不同階段的咨詢師會有什么樣的 不同表現(xiàn)呢？下面我們從案例中來發(fā)現(xiàn)問題！張曉明今年 27 歲，北京大學(xué)畢業(yè)后在一家網(wǎng)絡(luò)公司擔任程序員工作，雖然每個月有4萬元的高薪收入， 但讓他最為痛苦的就是自己“頭等大事”， 也許是因為學(xué)習(xí)太過于努力， 從 高中開始， 頭上的頭發(fā)就開始逐漸脫落， 高三落榜之后， 一個月的時間， 頭發(fā)

2、就掉了一半多， 幾經(jīng)痛苦之后， 還是選擇復(fù)讀重考， 雖然后來如愿所償， 但脫發(fā)問題始終困擾他很多年。參 加工作 6年多，工資收入倒不低，也在北京首付了一套房子，但就是因為自己的脫發(fā)問題， 始終找不到對象。而且作為程序員， 平時需要高度的用腦，工作壓力又很大。大半個腦袋頭 發(fā)掉的快成謝廣坤了，為此，張曉明前后花了 10 多萬，吃的、摸的、喝的，幾乎都用遍了， 但一直沒有得到什么改善。今年春節(jié)，老家見面，人家姑娘一見面，就問他你四十幾了，讓 他倍受打擊。前后見了 4個對象，雖然對他的收入倒是挺滿意，但一看到他的頂上問題，就 紛紛打了退堂鼓。因為誰都不想出門帶個“爹”逛街。經(jīng)過多方面的打聽， 張曉明

3、聽說了植發(fā)可以解決他的問題， 在網(wǎng)上搜索了很多這方面的 知識， 也咨詢了很多醫(yī)院。這天，曉明決定去醫(yī)院咨詢一下，希望植發(fā)能夠給他的未來帶來希望。一、價值不塑造 價格不要報張曉明通過網(wǎng)絡(luò)咨詢來到了永合植發(fā)中心， 接待他的是醫(yī)生助理咨詢黃小娟， 小娟從事 這個行業(yè)已經(jīng)有 1 年多的時間了，專業(yè)上的把握非常不錯。顧客抱有警惕心的時候，你說什么他都會懷疑,一上來就報價、談單、說技術(shù)，鼓吹醫(yī)院、醫(yī)生和效果，往往適得其反，難有收獲。張曉明：哦，是嗎？我的情況可以做好嗎？那做下來需要多少錢呢？（問一句答一句， 很快就會掉到顧客的引導(dǎo)局中。 ）黃小娟：你的情況我需要大概估計一下需要 4000 株，每個單位 3

4、0 塊錢，我們刑教授親 自給你做，我們現(xiàn)在醫(yī)院在搞活動，每超過 1000 株可以多送你 50 株?？偣蚕聛淼脑掝A(yù)計需 要12 萬元可以全部做下來。 （價值不塑造、價格不要報，報價報的早，顧客一定跑。）建立信任是營銷開始的第一步，信任好感是基礎(chǔ)，沒有基礎(chǔ)，根基不牢，根基不牢，地 動山搖 ,不要跟著顧客節(jié)奏走，陷入與顧客爭論的錯局中，一旦爭論就算你對了，也會輸?shù)?很慘。張曉明：沒有，人家我看也挺好的，費用太貴了，我還是考慮一下再說吧！謝謝你??！ 幫我咨詢了這么多問題。 （爭論的結(jié)局就是顧客生氣你傷心，努力一場到頭空，銷售重在揣 人心，運用得當萬事成。 ）黃小娟：我們現(xiàn)在在搞活動呢！你看下我們的活動

5、吧！要是按照活動價格算下來的話， 還能便宜不少錢！ （前戲沒做好，靠價格挽留、活動挽留，都是強扭的瓜，即便留下了也很 難成交，即便成交了，也會埋下隱患。 ）二、專業(yè)是談判的基礎(chǔ)，但專業(yè)不是談判的核心張曉明本來以為 5萬就能搞定，但沒想到卻要 12 萬，為什么在網(wǎng)上咨詢的時候都那么便 宜，來到醫(yī)院就貴了呢！ 現(xiàn)在的醫(yī)院真是坑爹的很??！雖然覺得太貴了，但曉明還是想再去 其他醫(yī)院問問， 來到盛蓮植發(fā)中心后， 醫(yī)生助理咨詢張麗麗接待了他， 那么麗麗這次會如何 跟顧客進行溝通呢？能達到什么效張曉明： 我想來咨詢一下植發(fā)， 你看我的頭發(fā)要做下來的話需要多少錢， 果，成活率有多少呢？（顧客上來就問價，你千萬

6、不要上來就回答！引導(dǎo)顧客最好的方式就 是你反問她！誰先提問誰引導(dǎo)，先發(fā)問者昌，后發(fā)問者亡。張麗麗：我看了下你的情況，植發(fā)沒有問題，供體豐富，發(fā)質(zhì)很好，雖然前面缺的比較 多，不過因為你還年輕， 而且身體狀態(tài)不錯， 可以做的沒有問題， 成活率我們以往像你這種 情況，都在95% 以上，當然會有些個體差異。 （專家才是贏家， 專業(yè)是你咨詢的根本和關(guān)鍵， 專業(yè)到位顧客信任，營銷到位，顧客消費，價值到位顧客心動，危機到位，顧客行動。 ）張曉明：你們是用什么技術(shù)做?。“踩珕?？是否可靠，疼不疼做的時候？（常規(guī)問題是 顧客對你的考驗，價格問題是顧客對你的試探！ ）張麗麗：我們用的是點陣加密無痕植發(fā)技術(shù)是國際上最

7、先進的，以前使用的落后技術(shù)， 我們都早已經(jīng)不用了，所以成活率特別的高， 這個你放心，植發(fā)是沒有特別大的疼痛的，當 然也不會很舒服，比如打麻藥啊，采集供體這些還有些感覺的，不過有麻醉放心吧，疼痛都 可以承受。（咨詢過于專業(yè)，顧客聽的很累，咨詢不夠?qū)I(yè)，顧客離你而去。讓咨詢多樣化、 多元化、融入更多的人情味是營銷的關(guān)鍵所在。 ）張曉明： 那要是想我這樣的話， 做下來需要多少錢呢？ （當溝通不足、 談資無趣的時候， 顧客很快就會切入價格模塊，因為價格的發(fā)問將是溝通結(jié)束的前奏。 ）張麗麗：你的供體充沛，如果要計算的話，大概 3000 個單位就差不多了，需要從你的 后腦取供體，打洞后植入到前面，價格我們

8、是 30元一個單位，算下來大概價格在 12 萬左右， 待會兒醫(yī)生會給你做設(shè)計，我給你算的是預(yù)估的數(shù)量和價格。 （顧客問價情況多，未必價格 都要說，有人問價是想跑，有人問價是想做，鑼鼓聽聲說話聽音，前后連貫分析原因。 ）張曉明：奧！價格有點超出我的預(yù)算了，高了點??！我看有的網(wǎng)友說5 萬就能搞定了！（未能獲取信任、未能價值塑造、更無危機塑造，價格無論報多少，顧客都不會滿意，價格 報告了說你坑爹，價格報低了說你不行。 ）張麗麗：不同的顧客情況不一樣，有的人缺的多，有的人缺的少，你說 5 萬塊，可能人 家就只種植了 1000 單位。所以不能按照別人的來算的。而且植發(fā)也不能單純比價格，看起 來簡單的植發(fā)

9、里面學(xué)問也很大， 醫(yī)生的技術(shù)是關(guān)鍵，包括取毛囊的手法、毛囊的完整度，這 直接關(guān)系到術(shù)后存活率， 有的醫(yī)生技術(shù)不行， 取毛囊的時候就沒有取完整， 自然后面的成活 率就沒有保障了。而且種植的時候，還得注意毛囊的傾斜度、角度、層次和排列，水平高的 醫(yī)生能夠結(jié)合你的頭型、 頭發(fā)走勢來做種植， 讓做出來的頭發(fā)看起來非常的自然。 水平不行 的醫(yī)生，看起來是種植成活了，但頭發(fā)走向不流暢，看起來亂七八糟跟雷陣子一樣。 （從更 專業(yè)的角度去跟顧客溝通可以獲得顧客認同， 尤其是顧客關(guān)心的專業(yè)層面， 跟顧客利益密切 相關(guān)的內(nèi)容，但僅有專業(yè)是不可能成交的。 ）張曉明：哦，那我明白了！價格能不能便宜一點，跟我的預(yù)算差太

10、多了。 （專業(yè)只能讓 顧客信任你，但信任不是尊敬，只有信任顧客依然會和你討價。 ）張麗麗：價格我們都是全國統(tǒng)一的， 而且植發(fā)不能單純看價格，要看誰來給你做， 有經(jīng) 驗的醫(yī)生自然收費也高，三五塊錢一根的，我想也很難有保障。 （每一句話都要圍繞顧客的 利益展開，句句不離顧客關(guān)系，不要把價格討論變成價格爭論。 ）張曉明：那好吧！那我再看看，回頭我聯(lián)系你吧！我覺得你還挺專業(yè)的。 （專家才是贏 家，夠?qū)I(yè)未必能夠贏得大單，但不夠?qū)I(yè)一定很難贏得大單。 ）張麗麗：那你留個電話吧！我們這里要是有活動的話，我通知你！每個月我們都會有 1 次專家坐診，可以給你做個術(shù)前的發(fā)型設(shè)計。 （要想顧客留電話，一定要把留電

11、話的好處充 分展示給顧客，最低三條。 ）三、專業(yè)獲得顧客信任、價值塑造讓顧客心動、危機塑造讓顧客行動 張曉明出來之后對價格似乎有些認同了， 看來還真的準備個十幾萬?。?奶奶的！ 為了自 己的面子工程和頭等大事，拼了，今年28 了，要是 30 歲還不結(jié)婚，也太寒磣人了。想到這里，張曉明決定再去別的醫(yī)院看看，看看表已經(jīng) 12 點多了，他去吃了碗茄汁面，迷糊了一 會兒， 就驅(qū)車前往科苑植發(fā)中心， 那么在科苑植發(fā)中心， 醫(yī)生助理咨詢師金燦燦會如何跟她 溝通呢？金燦燦：你好啊！大帥哥！你是張曉明吧！長的比黃曉明還帥氣呢！ （開局不談專業(yè)， 先從商務(wù)禮儀、 人情世故開始， 正所謂人情通達即學(xué)問， 信任到位

12、要交心， 信任要先從好感 開始。）張曉明：哪里！哪里！你怎么知道我是張曉明，導(dǎo)醫(yī)那邊我都沒有填資料的！ （顧客情 報很重要， 知己知彼百戰(zhàn)百勝， 顧客會為你的用心而打動，好感從這里就開始了， 成敗重在 細節(jié)，營銷還需策略。 ）金燦燦： 你不是在網(wǎng)上咨詢過我們的醫(yī)生嗎！ 我們上午知道你要來， 就邀請專家一起分 析了你的情況，所以見過你的照片，本人比照片帥的多?。?（溝通的過程中要充分融入人情 元素，中國人是最講人情的國家，人情到了事情就成功了一半！對顧客重視能快速獲取到顧客的信任，即便這只是一種策略，卻也非常有效,根據(jù)情報系統(tǒng)顯示，顧客男性、未婚，再根據(jù)單身男人的心思推敲，金燦燦使用了第一計，美

13、人誘惑 計，以科室醫(yī)生打掩護， 護士妹妹做進攻， 借護士妹妹之名， 行贊美顧客之實， 讓顧客心動， 浮想聯(lián)翩，這是對男人心理把握的經(jīng)典之戰(zhàn)。未婚男人，多年未婚的男人，聽到護士 - 妹妹兩個字，想到的自然是年輕漂亮、制服誘 惑、青春靚麗、 窈窕誘人， 一句話直至人性， 一箭三雕實現(xiàn)了三個目的， 一是借名護士贊美， 獲得顧客好感， 為下面溝通創(chuàng)造良好環(huán)境；二是借名護士妹妹，激起顧客幻想，為留住顧客 制造好奇氛圍；三是創(chuàng)造動力，讓顧客感到有利可圖，進而加深了解欲望。所以說，話術(shù)話 術(shù)，說話重在把握心術(shù)，你要是說護士大姐、護士大嫂，這個效果可就完全不同了。做銷售首先要有一個響當當、亮堂堂、順口滑溜、朗

14、朗上口的好名字，讓人記住你才有 后戲，記都記不住，一切都沒戲。你叫金燦燦那就聽起來順耳、叫起來順口、想起來順心，給人正能量，給人以光明，你要是叫尼古拉斯- 趙四、尼奧斯特洛夫斯基，估計顧客也就崩潰了。脆弱的男人需要鼓勵， 驕傲的男人需要打擊， 正所謂男千要千飛龍在天， 男隆要隆傷心 失意時。贊美無論男女都是這個世界上最有效的潤滑劑， 贊美用的好， 顧客跑不了，馬屁不 會拍，業(yè)績很悲哀。 ）高手出手劍走偏鋒，不談發(fā)、不談頭，就談財富有沒有，不說價、不談單，只講能否做 大官。正所謂法乎其上得其中 ,法乎其中得其下，法乎其下則不得，談單的戰(zhàn)略高度決定你 業(yè)績的高度。談小單，靠技巧，談大單，靠人性；人

15、人希望看到未來，人人希望能有不平凡 的人生，要給每一個人以成功的可能和認可，你給人以希望，人給你以回報；金燦燦：三分天注定，七分靠打拼，命中有時終須有，好運到了福臨頭，時不來、運不 通，運到自然刮春風(fēng)，鼻梁往上升，二八見官星，你的發(fā)際從今年就要開始了！我看你資料 今年不正是 28 歲嗎？（因人制宜，給予希望也要有理有據(jù)，讓人信服，顧客越信任，說的 越有用，人人都希望發(fā)際，個個都想要飛騰，把握人性者得天下。 ）張曉明：是的，今年虛歲 28歲，但跟往年也沒有什么區(qū)別?。?沒有什么發(fā)際的跡象！ （顧 客的懷疑和質(zhì)疑是希望得到你的充分肯定！只可給予肯定，不能飄忽不定。 ）金燦燦：不必著急，人要發(fā)際時，

16、天地擋不住，我看你的官祿宮天中、天庭、司空、中正，四位皆正，而且兩顴豐隆目有神，這是將帥之相，正所謂男人顴骨高，定把大權(quán)操，女人顴骨高，殺夫不用刀。小財看鼻子、大財看眼睛，眼有神財運通，眼無神，萬事空，你兩目有神，鼻高而挺，以后定是個小富豪！雖然你面相屬于大格局面相，但五官只有三官強，只能富貴三十年，且因頂無靠不得貴人相助，因此38 歲之前得靠自己自力更生，多謀少成 不得要領(lǐng)。（隆千并用，重在千，以千塑危機，以隆給信心，給危機要雷厲風(fēng)行、泰山壓頂，給出路要慎思篤行、慢慢收緊！ ） 張曉明：頂無靠是指我的頭發(fā)嗎？脫發(fā)會影響到我的事業(yè)運氣嗎？ 金燦燦：發(fā)為血之余，發(fā)為貴人星，好頭發(fā)要疏密有致、毓秀

17、有型，發(fā)過濃了叫泰山壓 頂一生勞碌操心。發(fā)缺失了叫荒山野嶺，種啥啥不長，栽啥啥不生，發(fā)稀、發(fā)脫之人一生多 謀少成，難得貴人相助，甜三年、苦三年，一朝不慎全玩完。少年頂禿不得志，中年頂禿有 災(zāi)臨、老年頂禿是活大壽，頂禿在左傷其父，頂禿在右母受損。前禿三十難立業(yè)、頂禿晚年 多勞心。（給予希望，還要樹立危機，價值塑造讓顧客心動、危機塑造讓顧客行動！人躲避 痛苦的動力是追求幸福的 5 倍，價值塑的好，只能得溫飽，危機塑造好，誰都跑不了。）張曉明：是呀！我今年都 28 歲了，還沒有找到自己的方向，外人看我好像工作還不錯， 其實我自己知道這不是我想要的， 我父母身體一直不是很好， 難道跟我的脫發(fā)有關(guān)系嗎？

18、是 我克的嗎？ （隆千并用掌控溝通全局，輕拷向賣打探顧客內(nèi)心，于無聲中探有聲， 成交潤物 細無聲。）金燦燦：你命中有大財、 面相帶官星，如果能夠把頭發(fā)的缺陷給彌補了，定能得到貴人 相助，平步青云、飛黃騰達。相中有五岳、面部分三庭，五岳朝拱一生不缺錢財，這個你具 備，三庭勻稱一生富貴安康，這個你不具備，頭發(fā)的脫失讓拉長了你的上庭，讓你在 30 歲 之前，婚姻、事業(yè)、感情均不得志，正所謂，上庭長、少年忙，竹籃打水空一場。天地萬物 陰陽分，男女看相各不同，男人要看頭和額，女人要看足下頜，頭圓頂方樹林茂，金銀財寶 跑不掉，頭偏腦陷荒山嶺，一生不遇大貴人。 （從相學(xué)角度深入分析，名為剖析命理，實為 鋪墊

19、成交，高手向來都是以不成交來成交，欲揚先抑，欲進先退。 ）張曉明：金醫(yī)生，您說的太好了，我就是感覺我從大學(xué)畢業(yè)之后就一直不順利，其實我2年前就自己開始創(chuàng)業(yè)了，一邊上班，一邊跟幾個朋友搞了個公司，雖然我們產(chǎn)品和技術(shù)都 沒有問題，但就是找不到投資人，我去談了好幾家，都被拒了，有的甚至連門都進不了。我 覺得也跟我形象有很大關(guān)系，有一次我去談生意，人家問我那一年的，我說我是 88 年，對 方一臉驚愕，完了跟我說，我以為你 40 多了呢！去相親，人家也是嫌我看起來太老了，所 以到現(xiàn)在還沒有女朋友。 （當顧客開始跟你談心的時候，成交就完成一半了！只要你沒有看 錯人，最終一定能達成。無極 美 - 王無極 原 創(chuàng)不得侵權(quán)篡改！ ） 金燦燦：是的，一名二運三風(fēng)水，六名七相八敬神，命中有好命，還得有好運，命中天 注重，好運靠貴人，發(fā)為貴人星，發(fā)茂財神臨。像你這樣的情況，我們這里做過上萬例了， 效果都非常的棒的。 不過像你這樣面相有貴氣、 命中帶官星的人并不多， 但頭發(fā)的缺陷已經(jīng) 給你破了相，阻礙了你的財運和婚姻，正所謂，相若破，一生蹉跎不得志，命局差，縱然多 謀卻少成；今年你 28 歲，正是大運上升時，白衣發(fā)際天，萬不可失去貴人相助，錯過發(fā)展 機遇。（縱虎歸山放龍人海、欲擒先縱欲進先退，牢牢把握顧客命脈，讓他主動向你靠攏！ 無極美 -王無極 原創(chuàng)不 得侵權(quán)篡改！ ）