房地產(chǎn)銷售經(jīng)理注意事項(xiàng)位職責(zé)

1、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理注意事項(xiàng)及崗位職責(zé)一、銷售經(jīng)理（一）工作標(biāo)準(zhǔn)在房地產(chǎn)銷售的成長(zhǎng)歷程中，銷售經(jīng)理是一個(gè)非常關(guān)鍵的重要關(guān)卡，是否能在此行業(yè)出人頭地和是否能成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理有著緊密的聯(lián)系?，F(xiàn)將優(yōu)秀銷售經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)及崗位要求公布如下，各銷售經(jīng)理可對(duì)照此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行自我檢討不斷進(jìn)步。 自律面總評(píng)：一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理首先應(yīng)具備高度的責(zé)任心與敬業(yè)精神，并有較強(qiáng)的意志控制力，視案場(chǎng)綜合表現(xiàn)為自己事業(yè)成就感的一部分，為自己生命的一部分，具體可劃分為：1、以身作則：只有自己首先做的最好，才有資格去領(lǐng)導(dǎo)別人，所以在各項(xiàng)規(guī)章制度的遵守執(zhí)行上，首先以身作則，更難能可貴的是先照顧下屬的利益，再考慮自己的得失。2、持

2、之以恒：很多人可以把各方面管理的很好，但往往只能堅(jiān)持幾天，難就難在長(zhǎng)期如一日的保持高效的管理。因此優(yōu)秀銷售經(jīng)理若想做到這一點(diǎn)，就必須在剛擔(dān)當(dāng)此崗位時(shí)，一開(kāi)始就高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，使很多方面養(yǎng)成一種習(xí)慣，成習(xí)慣后，自然也就持之以恒了。3、保持精力：要做一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，對(duì)體力的要求很高，因?yàn)樗母冻鐾纫话愕臉I(yè)務(wù)員要高很多，即使晚上工作再晚，本著以身作則的原則，第二天仍需準(zhǔn)時(shí)上班，常常沒(méi)有休息日，但在上班時(shí)間，尤其在下屬面前，精神面貌非常重要，上班睡覺(jué)，打哈欠等會(huì)給下屬極不好的印象，也影響自身形象。 管理面總評(píng)：從一名業(yè)務(wù)員向銷售經(jīng)理過(guò)渡最大的區(qū)別點(diǎn)就在于從一名純粹的銷售人員向管理者方

3、向的發(fā)展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化。因此，管理能力的培養(yǎng)則成為銷售經(jīng)理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴(yán)，與業(yè)務(wù)員保持一定的距離，又能成為業(yè)務(wù)員的朋友，談心聊天。1、嚴(yán)格執(zhí)行公司及案場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)章制度：考勤、案場(chǎng)紀(jì)律、案場(chǎng)規(guī)章等。掌握的核心是“不是為公司管好，而是自己要管好”。2、現(xiàn)場(chǎng)清潔管理：現(xiàn)場(chǎng)的清潔一方面是使自己每天的工作環(huán)境良好，更重要的也是客戶進(jìn)門第一眼產(chǎn)生對(duì)樓盤的印象，因此清潔衛(wèi)生很重要。清潔管理的核心是在一開(kāi)始讓所有業(yè)務(wù)員養(yǎng)成各種良好的衛(wèi)生清潔習(xí)慣，客戶走后桌椅歸位，臺(tái)面清潔，早晨的清潔衛(wèi)生分工，下班后柜臺(tái)的整理等，同時(shí)要求銷售

4、經(jīng)理有高標(biāo)準(zhǔn)要求及唯美的清潔態(tài)度。3、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)施管理：在設(shè)施設(shè)備的管理中，最重要也最容易疏忽的是燈的管理，售樓處的每一個(gè)燈是否明亮，都代表一種人氣，切記。4、讓業(yè)務(wù)員保持良好的習(xí)慣：有的時(shí)候銷售經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)?shù)谋闶菢I(yè)務(wù)員的家長(zhǎng)、父母，對(duì)業(yè)務(wù)員的一言一行都有好的要求，進(jìn)行督促，如：儀表整潔、坐姿、談吐、衛(wèi)生習(xí)慣，日記的習(xí)慣，有難必問(wèn)的習(xí)慣，好學(xué)的習(xí)慣等等，這些良好習(xí)慣的養(yǎng)成靠的是銷售經(jīng)理第一以身作則，第二時(shí)刻督促。5、時(shí)刻保持高度的觸覺(jué)：指的是優(yōu)秀的銷售經(jīng)理身在案場(chǎng)能頭腦清醒，比別人更多一只耳朵，多一雙眼睛，哪兒出了狀況，哪兒有些問(wèn)題，都能隨時(shí)覺(jué)察，及時(shí)解決，銷售經(jīng)理必須具有這方面的敏銳力。6、公平、公

5、正、人人平等。俗話說(shuō)“一碗水端平”，對(duì)下屬不抱偏心，尤其是對(duì)偏愛(ài)的業(yè)務(wù)員更加嚴(yán)格管理，有錯(cuò)誤處理在前，這樣才能保證管理的公平性。7、獎(jiǎng)罰分明：管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一個(gè)樣，今天明天一個(gè)樣。因此獎(jiǎng)罰一定要分明，有的銷售經(jīng)理一年管理下來(lái)，即無(wú)一個(gè)表?yè)P(yáng)，也無(wú)一點(diǎn)處罰，這樣對(duì)于很多求上進(jìn)的人會(huì)打消進(jìn)取心。因此在制度的前提下，大膽?yīng)劻P很重要，但在罰之前要講技巧，要罰得心服口服。8、業(yè)務(wù)員心態(tài)及積極性的調(diào)節(jié)：每個(gè)人都有弱點(diǎn)，人無(wú)完人，業(yè)務(wù)員更是如此，因此優(yōu)秀的銷售經(jīng)理能夠在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)時(shí)常與業(yè)務(wù)員溝通思想，問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，問(wèn)寒問(wèn)暖，解決心理上的癥結(jié)，調(diào)整好心態(tài)，讓業(yè)務(wù)員時(shí)刻保持高度的工作積極性。9、對(duì)

6、突發(fā)事件的處理具備獨(dú)立的協(xié)調(diào)、解決能力。 業(yè)務(wù)面：總評(píng)：管理最終是為銷售服務(wù)，銷售經(jīng)理最終的能力大小是表現(xiàn)在業(yè)務(wù)的帶動(dòng)上，最終順利完成指標(biāo)。1、充分利用各種業(yè)務(wù)報(bào)表。實(shí)際上日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、周分析表等都有極有價(jià)值的作用。善于利用報(bào)表、分析形勢(shì)，對(duì)下階段銷售工作的計(jì)劃制訂有著重要的作用，但有的人不注重這些報(bào)表的功能，使報(bào)表成為形式化而已。2、珍惜客源、珍惜時(shí)間：不是讓你本人珍惜，而是你要讓每個(gè)業(yè)務(wù)員珍惜，珍惜每一個(gè)電話，珍惜每組來(lái)人，珍惜每一分鐘上班時(shí)間。要做到這點(diǎn)，銷售經(jīng)理必須對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員的客戶有充分的了解，用你的珍惜意識(shí)去感召每一個(gè)業(yè)務(wù)員，并給他們一種壓力，及時(shí)督促業(yè)務(wù)員完成每一個(gè)

7、追蹤電話和每一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)談判。而且業(yè)務(wù)日記、業(yè)務(wù)會(huì)議、業(yè)務(wù)討論、業(yè)務(wù)匯總等手段方式的運(yùn)用，要從形式轉(zhuǎn)化成實(shí)用與實(shí)戰(zhàn)。3、銷售控制：一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)案前，對(duì)銷售策略的訂制，樓盤推進(jìn)順序及開(kāi)盤后的價(jià)格調(diào)整策略等都有講究?？偠灾?，好的銷售經(jīng)理有能力使一個(gè)案子能夠均勻地、有條理地銷售。4、制定銷售計(jì)劃、指標(biāo)：項(xiàng)目銷售過(guò)程中，銷售經(jīng)理要針對(duì)項(xiàng)目的運(yùn)作情況及開(kāi)發(fā)商規(guī)定的回款額度定期制定銷售計(jì)劃及月度銷售指標(biāo)，也可適時(shí)組織促銷活動(dòng)，推動(dòng)銷售工作的順利開(kāi)展。5、發(fā)現(xiàn)瓶頸，解決困難：一個(gè)案子在銷售過(guò)程中常會(huì)遇到很多困難。有的來(lái)自于市場(chǎng)，有的來(lái)自于產(chǎn)品，有的來(lái)自于自身，也可能兼而有之。因此，銷售經(jīng)理要有敏銳的洞察力發(fā)現(xiàn)問(wèn)

8、題的核心，找出解決困難的方法，或調(diào)整廣告方向，或調(diào)整價(jià)格策略，或解決業(yè)務(wù)說(shuō)詞，或提高業(yè)務(wù)員的積極性等，至于方式、方法就看各位的創(chuàng)造性了。6、業(yè)務(wù)培訓(xùn)：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理明白一個(gè)道理，只有讓大家的業(yè)績(jī)普遍提高，才能使個(gè)案業(yè)績(jī)廣泛提高。充分利用案場(chǎng)周會(huì)，平時(shí)提高大家的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)也至關(guān)重要。7、銷售總結(jié)：銷售經(jīng)理應(yīng)分階段性對(duì)案場(chǎng)情況作分析總結(jié)，并結(jié)合案場(chǎng)實(shí)際情況對(duì)近期業(yè)務(wù)員及銷售主管的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。8、廣告企劃：銷售經(jīng)理也應(yīng)具備廣告企劃的意識(shí)，留心注意好的樓盤好的廣告，能夠和策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評(píng)判廣告的好壞，并提出修正意見(jiàn)。綜上所述，一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的三方面要求完整呈現(xiàn)。確實(shí)，要在各方面都十

9、分優(yōu)秀很難，但這不是每個(gè)人奮發(fā)的目標(biāo)嗎？一旦你踏上這個(gè)臺(tái)階，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的境界、對(duì)人生認(rèn)識(shí)、對(duì)價(jià)值觀的看法都會(huì)發(fā)生巨大變化，在此，也許真的已插上成功的翅膀。（二）工作職責(zé)1、執(zhí)行及遵守公司及案場(chǎng)的規(guī)章制度2、負(fù)責(zé)案場(chǎng)考勤監(jiān)督及起表率作用3、對(duì)案場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題不包庇、不隱瞞并及時(shí)解決匯報(bào)4、幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的生活和工作習(xí)慣5、安排日常工作執(zhí)掌表、輪排表6、熟悉和精通銷售流程及操作7、案場(chǎng)環(huán)境衛(wèi)生的管理8、按時(shí)完成每周的周計(jì)劃9、每月及時(shí)下達(dá)本月度業(yè)績(jī)指標(biāo)并負(fù)責(zé)案場(chǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成10、負(fù)責(zé)控制過(guò)期大訂、按揭資料未辦、未齊的工作11、過(guò)期大訂及未簽客戶情況分析12、負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)（制定及起草各種

10、信函內(nèi)容及寄發(fā)）13、各種大、小業(yè)務(wù)會(huì)議的安排、主持與記錄及整理確認(rèn)工作² 晨會(huì)² 例會(huì)² 業(yè)務(wù)部例會(huì)² 經(jīng)典案例討論會(huì)² 除業(yè)務(wù)周會(huì)以外的所有與業(yè)務(wù)有關(guān)的會(huì)議14、負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，如：聯(lián)誼會(huì)、寄送節(jié)日賀卡等15、負(fù)責(zé)樓盤開(kāi)盤前底價(jià)表的制作，在銷售經(jīng)理提出調(diào)價(jià)申請(qǐng)得到批準(zhǔn)后，制作完成價(jià)目表并監(jiān)督執(zhí)行新的價(jià)目表（調(diào)價(jià)申請(qǐng)上必須有此價(jià)目的大概執(zhí)行日期）價(jià)目表制作程序：銷售經(jīng)理起草調(diào)價(jià)申請(qǐng)樓盤秘書打印銷售經(jīng)理簽字公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字樓盤秘書制作價(jià)目表銷售經(jīng)理每頁(yè)簽字案場(chǎng)執(zhí)行16、與各部門和案場(chǎng)業(yè)務(wù)員進(jìn)行

11、溝通，要多和業(yè)務(wù)員談心，幫其確定目標(biāo)17、對(duì)銷售情況有針對(duì)性措施、計(jì)劃并能解決銷售瓶頸18、安排業(yè)務(wù)員進(jìn)行市調(diào)19、對(duì)案場(chǎng)的業(yè)績(jī)銷售，資金回籠狀況了如指掌20、提高下屬的專業(yè)能力，專業(yè)知識(shí)，銷售過(guò)程中的疑難雜癥能妥善解決21、確認(rèn)各種房展會(huì)、展覽會(huì)的位置22、各類發(fā)包物品質(zhì)量的驗(yàn)收23、發(fā)包制作進(jìn)度的控制24、負(fù)責(zé)提供給業(yè)務(wù)員最新的房產(chǎn)信息，并針對(duì)其對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)與講解25、在業(yè)務(wù)及合同中遇到爭(zhēng)議，負(fù)責(zé)和開(kāi)發(fā)商協(xié)調(diào)26、負(fù)責(zé)與開(kāi)發(fā)商之間的協(xié)調(diào)商業(yè)地產(chǎn)策劃和前期市場(chǎng)調(diào)查一、市調(diào)分類 商業(yè)地產(chǎn)策劃和前期市場(chǎng)調(diào)查，按不同目標(biāo)、任務(wù)、規(guī)模、方式，可分為以下幾類： 1、按工作任務(wù)分：基礎(chǔ)普查、專

12、題研究調(diào)查、項(xiàng)目定位調(diào)查 2、按工作規(guī)模分：全地段全面考察、典型代表調(diào)查、個(gè)案深入調(diào)查 3、按操作方法分：實(shí)地考察調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、訪談?wù){(diào)查 4、按考察形式分：系統(tǒng)分工考察、集中快速考察、自由漫游考察 二、市調(diào)準(zhǔn)備 無(wú)論做哪類市場(chǎng)調(diào)研，都應(yīng)有充分準(zhǔn)備，才能有的放矢，提高效率，防止遺漏。 準(zhǔn)備工作一般有： 1、明確任務(wù)-明確市調(diào)的目的、性質(zhì)、內(nèi)容、范圍、形式、時(shí)間、質(zhì)量等要求； 2、團(tuán)隊(duì)分工-明確團(tuán)隊(duì)（工作小姐）人員組成、任務(wù)分工及協(xié)作關(guān)系； 3、工作計(jì)劃-Why、What、Where、When、Who、How、Money（5wlhlm）； 4、資料預(yù)熱-有關(guān)調(diào)查城市區(qū)位（商圈、項(xiàng)目的書刊、報(bào)紙、

13、網(wǎng)站等公開(kāi)信息與內(nèi)部資料； 5、配齊工具-準(zhǔn)備好考察表格、問(wèn)卷、訪談提綱、公司資料、數(shù)碼相機(jī)、攝像槍等； 6、考察線路-前往考察區(qū)域?qū)ο蟮慕煌üぞ?、入口、行走方向、重要?jié)點(diǎn)、出口等的預(yù)計(jì)、判斷及分工協(xié)作安排； 7、時(shí)間安排-市調(diào)時(shí)段的安排（平日、周末、節(jié)假日、白天、夜晚），考察時(shí)間長(zhǎng)短的估算，考察項(xiàng)目、地段的時(shí)序安排等。 三、基本概念理解與應(yīng)用 在市調(diào)和商業(yè)地產(chǎn)策劃中常用到如下基本術(shù)語(yǔ)、名詞、需要有共同的界定： 1、區(qū)位、板塊、商圈、商業(yè)中心、地段、節(jié)點(diǎn)、地標(biāo) 這是一組地理學(xué)、規(guī)劃學(xué)、商業(yè)及房地產(chǎn)業(yè)常用的互相聯(lián)系的概念。 區(qū)位帶綜合性的規(guī)劃學(xué)用語(yǔ)，指為某種經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)活動(dòng)所占據(jù)的場(chǎng)所，在某

14、一城市（地區(qū)）中所處的空間位置。 板塊住宅房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷常用的詞語(yǔ)，一般指住宅小區(qū)相對(duì)集中開(kāi)發(fā)的城市區(qū)域，沿交通干線居多，如華南板塊、洛溪板塊、廣園東板塊、工業(yè)大道板塊等。 商圈零售學(xué)用語(yǔ)，現(xiàn)商用物業(yè)開(kāi)發(fā)也借用該詞，意指商業(yè)圈或商勢(shì)圈，指在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到某一購(gòu)物或消費(fèi)頻率的顧客群，以其所處的最遠(yuǎn)距離為半徑，劃定的一系列圓形或方形區(qū)域，簡(jiǎn)言之，即為優(yōu)先選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費(fèi)的顧客分布區(qū)域范圍。商圈一般按層次分為核心商圈（離消費(fèi)地最近，吸納總量50-80%顧客的范圍）、次級(jí)商圈（吸納15-25%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納5-25%顧客的范圍）。 顯然，“商圈”現(xiàn)有兩種用法，一是正

15、式的零售界用法，著重指吸納的目標(biāo)顧客分布空間范圍，另一是現(xiàn)流行的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和媒體借用后產(chǎn)生歧意的用法，著重指商家聚集的區(qū)域、地段。我們使用時(shí)，若有必要，應(yīng)指明商圈的準(zhǔn)確涵義。 商業(yè)中心規(guī)劃學(xué)用語(yǔ)，與商業(yè)功能區(qū)同義，與通俗的“商圈”稱法接近，一般分市級(jí)、區(qū)級(jí)、社區(qū)、鄰里四級(jí)。 地段傳統(tǒng)商業(yè)中心的商戶以街道、馬路、干道兩側(cè)分布為主，因此商圈、商業(yè)中心再可細(xì)分為某一地段，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)也常用此術(shù)語(yǔ)。 節(jié)點(diǎn)規(guī)劃學(xué)用語(yǔ)，指觀察者、步行入進(jìn)出、經(jīng)過(guò)的集中焦點(diǎn)，基本上是交叉口、交通轉(zhuǎn)換處、十字路口、建筑形態(tài)的變換點(diǎn)等，它們從某種功能或建筑特征的集聚、濃縮中獲取重要性。商業(yè)地段（步行街）常以休閑廣場(chǎng)、餐飲美食城、

16、電影院、交通廣場(chǎng)、著名地標(biāo)式建筑作為節(jié)點(diǎn)。 地標(biāo)與節(jié)點(diǎn)構(gòu)成城市空間或商業(yè)中心另一類參照點(diǎn)，觀察者一般不能進(jìn)入內(nèi)部，僅具外在主觀、仰視、眺望的視覺(jué)必性，如超高層公共建筑、鐘樓、塔頂、廣告招牌、山頂。 應(yīng)用：上述概念常用，應(yīng)熟練掌握與區(qū)分，清晰界定市調(diào)范圍；    上述概念的空間范圍，除不同商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種商店的商圈有一定伸縮彈性外，基本是從大到小排列，應(yīng)根據(jù)特定任務(wù)選擇市調(diào)區(qū)域。  出書面正式報(bào)告，應(yīng)使用準(zhǔn)確、學(xué)術(shù)性用語(yǔ)。 2、業(yè)態(tài)、業(yè)種 零售商業(yè)用語(yǔ)，現(xiàn)對(duì)零售消費(fèi)的各類商戶也使用此術(shù)語(yǔ)。 業(yè)態(tài)指細(xì)分市場(chǎng)面向某類目標(biāo)顧客購(gòu)買水平與習(xí)慣的商店?duì)I業(yè)形態(tài)，特征是“

17、怎么變”。目前中國(guó)有10多種零售業(yè)態(tài)，日本20多種，美國(guó)40多種。 業(yè)種指面向顧客某類用途的商店?duì)I業(yè)種類，特征是“賣什么”。目前國(guó)內(nèi)零售消費(fèi)市場(chǎng)可細(xì)分上百個(gè)業(yè)種，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家更多，難以勝數(shù)。 應(yīng)用：策劃商業(yè)地產(chǎn)，必須熟悉業(yè)態(tài)業(yè)種分類及其特征、典型商戶等基本功；    市調(diào)必須分業(yè)態(tài)業(yè)種進(jìn)行表格、問(wèn)卷、訪談設(shè)計(jì)，查清所需類別基本狀況進(jìn)行比較分析；    傳統(tǒng)和新興業(yè)種，也逐漸采用不同業(yè)態(tài)模式經(jīng)營(yíng)，如：建材、IT、文儀、藥品、圖書等業(yè)種； 零售商業(yè)外的業(yè)種，也流行采用零售業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)模式，如：美食街、自助式咖啡店、量販?zhǔn)終TV、旅行社超市等。

18、 四、市調(diào)內(nèi)容和考察次序 商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（定位）策劃，最常見(jiàn)的市調(diào)是基礎(chǔ)普查、全地段重點(diǎn)考察，其次是專項(xiàng)調(diào)查（分商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種、物業(yè)類別），再次是定點(diǎn)考察（類似項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目、新興與特色項(xiàng)目），前者一般會(huì)覆蓋后兩者，因此主要以前者為例。 市調(diào)有兩個(gè)前提，一是實(shí)地考察前應(yīng)對(duì)區(qū)位的功能有所判別，是商務(wù)區(qū)，還是商業(yè)居住混合區(qū)，或是商業(yè)功能區(qū)，后者再分市、區(qū)、社區(qū)、鄰里四級(jí)商業(yè)區(qū)，實(shí)考主要是印證和具體細(xì)節(jié)了解；二是事先掌握區(qū)位、板塊、商圈內(nèi)的面、線、點(diǎn)關(guān)系，面是板塊、商圈（區(qū)位比面要大些），線是地段、路街沿線，點(diǎn)是重要、大型商家和節(jié)點(diǎn)。 商圈的基本功能、定位、檔次、氣氛、交通、客流量等，主要通過(guò)“面”觀

19、察。 商業(yè)業(yè)種集聚、檔次、氣氛、建筑形態(tài)及專業(yè)店、專賣店、便利店、小吃店、服務(wù)店等，通過(guò)“線”觀察。 購(gòu)物中心、大賣場(chǎng)、特色店、新開(kāi)店、大型飲食、娛樂(lè)、休閑廣場(chǎng)等，通過(guò)“點(diǎn)”觀察。     調(diào)查過(guò)程及內(nèi)容，按當(dāng)時(shí)的要求分工細(xì)定，但調(diào)查結(jié)果均要反映下述內(nèi)容：     商圈范圍，業(yè)態(tài)業(yè)種構(gòu)成、大致比例關(guān)系、商戶總量、商品種類、品質(zhì)、產(chǎn)地、品牌，重點(diǎn)商戶經(jīng)營(yíng)概貌；     商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)（同質(zhì)或互補(bǔ)、同檔或錯(cuò)位、過(guò)量或缺少、主要競(jìng)爭(zhēng)手段）；     客流

20、量、購(gòu)物消費(fèi)者特征（年齡、性別、職業(yè)、來(lái)源、目的）、消費(fèi)欲望與消費(fèi)水平（瞬間顧客密度、收銀臺(tái)排隊(duì)人長(zhǎng)度、結(jié)伙人數(shù)、客單價(jià)、提袋率、關(guān)聯(lián)消費(fèi)寬度、可停留時(shí)間）； 路街條數(shù)、長(zhǎng)度、寬度、建筑層數(shù)、風(fēng)格、新舊度，代表性商鋪門面寬度、進(jìn)深、凈空，建筑外立面廣告牌、霓紅燈、街燈、路面用材、綠化、小品等裝飾度，主要節(jié)點(diǎn)的功能構(gòu)成、空間間距，路街步行、購(gòu)物、休閑的舒適度、安全度、趣味性； 交通干道及出入口，消費(fèi)者基本交通工具，公交線及快速交通線對(duì)外連接區(qū)域，停車場(chǎng)數(shù)量、泊位及其可觀性、便利性，機(jī)動(dòng)車輛秩序及對(duì)行人的干擾性； 商圈內(nèi)寫字樓、酒店、娛樂(lè)、醫(yī)院、文教、公園、景點(diǎn)、政府機(jī)關(guān)、重點(diǎn)住宅樓群等相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)

21、量、檔次、服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)狀況與購(gòu)物消費(fèi)場(chǎng)所的關(guān)聯(lián)度； 商圈商用物業(yè)供求與租售概況（單價(jià)水平及走勢(shì)、租售比例、付款方式、空置率等）；     在建、擬建大型商用物業(yè)個(gè)案，城建規(guī)劃重點(diǎn)，街區(qū)改造和重點(diǎn)扶持對(duì)象，政府管治水平等。 五、市調(diào)方式方法 目前階段，我們主要采用簡(jiǎn)便、實(shí)用的方式方法： 1、實(shí)地觀察法 通過(guò)目測(cè)、拍攝、筆記、攀談、購(gòu)物、消費(fèi)體驗(yàn)方式掌握商圈基本概貌。有必要時(shí)，需不同時(shí)段反復(fù)觀察、體驗(yàn)才有意義。 2、訪談法 通過(guò)個(gè)別面談、小組座談，較深入了解本地零售經(jīng)營(yíng)從業(yè)人員、物業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)商、商圈內(nèi)服務(wù)從業(yè)人員、政府主管部門人員、當(dāng)?shù)鼐用衽c家庭、異地居民

22、與家庭成員對(duì)商圈的認(rèn)識(shí)和傾向。 3、問(wèn)卷法 通過(guò)街頭欄截式問(wèn)卷填寫、電話問(wèn)卷填寫、訪談問(wèn)卷填寫、問(wèn)卷置留填寫等進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)及分析。 4、參展法 參加行業(yè)會(huì)展、企業(yè)營(yíng)銷展示會(huì)，主題研討會(huì)、大型樓盤、商號(hào)開(kāi)盤、開(kāi)業(yè)儀式等活動(dòng)，集中了解參會(huì)參展商戶近況、動(dòng)向、收集營(yíng)銷推廣材料及區(qū)域市場(chǎng)信息。永康·錦園奠基典禮暨售樓部開(kāi)業(yè)慶典策劃方案作為營(yíng)銷策劃的組成部分，奠基典禮和開(kāi)業(yè)慶典已經(jīng)引起開(kāi)發(fā)商愈來(lái)愈密切的重視，它實(shí)際上已經(jīng)構(gòu)成了引導(dǎo)銷售熱潮的爆發(fā)口，一個(gè)精彩的活動(dòng)策劃，是綜合文化素質(zhì)和開(kāi)發(fā)商實(shí)力的全面展示，往往能收到事半功倍的效果。   一、 活動(dòng)構(gòu)思&#

23、160;  1、以剪彩揭幕、奠基典禮為主線，通過(guò)售樓部剪彩揭幕、工地奠基典禮、饋贈(zèng)禮品、慶祝酒會(huì)來(lái)完成活動(dòng)目的。   2、通過(guò)活動(dòng)傳播開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的信息，使?jié)撛谙M(fèi)者獲得信息。   3、通過(guò)活動(dòng)的間接影響，使更多的潛在消費(fèi)者對(duì)樓盤的開(kāi)發(fā)建設(shè)和銷售有一個(gè)基本的了解，進(jìn)而吸引既定的目標(biāo)人群。   4、通過(guò)活動(dòng)的各種新聞傳播，讓既定目標(biāo)人群確認(rèn)自己了解的樓盤信息，較其他方式更為客觀。   二、 整體氣氛布置   整個(gè)會(huì)場(chǎng)將

24、配合售樓部剪彩揭幕和奠基典禮的主題，以剪彩揭幕、奠基典禮的熱烈喜慶和莊重氣氛為基調(diào)，工地四個(gè)空飄氣球懸掛空中作呼應(yīng)，并輸出永康·錦園開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的信息。售樓部?jī)?nèi)以紅、黃、藍(lán)相間的氣球鏈造型裝點(diǎn)一新。主干道及售樓部、工地入口布置有永康·錦園標(biāo)志的彩旗，售樓部?jī)?nèi)墻布置展板，保證做到氣氛莊重?zé)崃摇?#160;  1、售樓部布置   （1）在主干道兩側(cè)插上路旗及指示牌。   （2）懸掛永康·錦園奠基典禮暨售樓部開(kāi)業(yè)慶典橫幅。   內(nèi)容：文字“永康·錦園奠

25、基典禮暨售樓部開(kāi)業(yè)慶典”   顏色：字（中黃色）底色（紅色）   字體：圓黑色   （3）充氣拱形門一個(gè)（內(nèi)容、顏色、字體同（2）   （4）門口鋪紅色地毯，擺花藍(lán)和鮮花盆景。   （5）售樓部?jī)?nèi)四壁掛滿紅、黃、藍(lán)相間的氣球。   （6）售樓部門匾罩紅綢布。   2、奠基現(xiàn)場(chǎng)（工地）布置   奠基現(xiàn)場(chǎng)四個(gè)空飄氣球懸掛空中，文字“熱烈祝賀永康·錦園奠

26、基典禮暨售樓部開(kāi)業(yè)慶典順利舉行”或“歡迎您參加永康·錦園奠基典禮暨售樓部開(kāi)業(yè)慶典”。   在奠基現(xiàn)場(chǎng)放置一塊青石碑，若干把扎有紅綢帶的鐵鏟。   3、主會(huì)場(chǎng)區(qū)   （1）在主會(huì)場(chǎng)區(qū)的入口處設(shè)置一簽到處，擺放一鋪紅布的長(zhǎng)木桌，引導(dǎo)佳賓簽到和控制入場(chǎng)秩序。   （2）會(huì)場(chǎng)周圍設(shè)置兩只大音箱和有架話筒，便于主持和有關(guān)人員發(fā)言講話。   （3）樂(lè)隊(duì)和舞龍隊(duì)位于主會(huì)場(chǎng)主持區(qū)一側(cè)。   三、 活動(dòng)程序設(shè)置&#

27、160;  作為一個(gè)慶典活動(dòng)，歡慶的氣氛應(yīng)濃烈，我們計(jì)劃用一部分歡慶活動(dòng)來(lái)起到調(diào)動(dòng)會(huì)場(chǎng)情緒的作用。由舞龍活動(dòng)來(lái)制造喜慶氣氛，也是為以后的項(xiàng)目打氣助興作準(zhǔn)備。由于它費(fèi)用低、收益大、最容易制造氣氛和場(chǎng)面。故而，以舞龍活動(dòng)作為開(kāi)業(yè)儀式上的一個(gè)組成部分最為合理。另外，應(yīng)當(dāng)由司儀主持慶典活動(dòng)全過(guò)程，由司儀來(lái)穿針引線，才能使會(huì)場(chǎng)井然有序。   具體活動(dòng)程序設(shè)置：   09:00售樓部迎賓（禮儀小姐引導(dǎo)嘉賓簽名和派發(fā)資料）。   09:20禮儀小姐請(qǐng)嘉賓、記者到主會(huì)場(chǎng)。  

28、60;09:30樂(lè)隊(duì)奏曲和司儀亮相，宣布永康·錦園奠基典禮暨售樓部開(kāi)業(yè)慶典開(kāi)始   并向嘉賓介紹慶典活動(dòng)簡(jiǎn)況，逐一介紹到場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓。09:50為爾公司胡總致詞（致詞內(nèi)容主要是感謝各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中抽空前來(lái)參加永康·錦園的開(kāi)業(yè)儀式。并對(duì)為爾公司及本項(xiàng)目進(jìn)行簡(jiǎn)短介紹。   10:00市領(lǐng)導(dǎo)講話（內(nèi)容主要為祝賀詞及為爾公司在贛州開(kāi)發(fā)的意義）。    10:20剪彩儀式。   10:30揭幕儀式。   10:40為兩只龍頭

29、點(diǎn)睛（胡總、市領(lǐng)導(dǎo)）。   10:42舞龍表演。   10:50司儀請(qǐng)嘉賓隨舞龍隊(duì)的引領(lǐng)進(jìn)入奠基現(xiàn)場(chǎng)。   11:00燃放鞭炮，樂(lè)隊(duì)樂(lè)曲再次響起。（禮儀小姐為嘉賓派發(fā)鐵鏟）   11:10嘉賓手持鐵鏟參加奠基活動(dòng)。   11:20邀請(qǐng)嘉賓前往售樓部參觀和稍作休息（這時(shí)售樓部應(yīng)有專人為手持報(bào)紙   宣傳單頁(yè)的市民派發(fā)禮品）。   12:00××酒店，慶祝酒會(huì)開(kāi)始（酒會(huì)可

30、以以西式自助餐形式，氣氛融洽又高雅）。   四、 活動(dòng)配合   1、活動(dòng)總負(fù)責(zé)總務(wù)組：負(fù)責(zé)活動(dòng)總體進(jìn)展，確定嘉賓名單   人員配置：暫定1人。   2、現(xiàn)場(chǎng)總協(xié)調(diào)會(huì)場(chǎng)組：協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)各工序間工作。   人員配置：暫定1人。   3、道具準(zhǔn)備后勤組：負(fù)責(zé)購(gòu)買活動(dòng)所需材料及用品，活動(dòng)結(jié)束的清理會(huì)場(chǎng)。   人員配置：暫定2人。   4、對(duì)外聯(lián)絡(luò)公關(guān)組：負(fù)責(zé)派

31、送請(qǐng)柬，聯(lián)系樂(lè)隊(duì)、舞龍隊(duì)、司儀、新聞媒體、酒店等。   人員配置：暫定4人。   5、賓客接待接待組：負(fù)責(zé)嘉賓簽到處，發(fā)放資料，為嘉賓佩戴貴賓花，引導(dǎo)車輛停放，活動(dòng)結(jié)束后，負(fù)責(zé)送客。   人員配置：暫定4人。   五、 媒體配合   永康·錦園12月18日的開(kāi)業(yè)儀式是樓盤的首次亮相。這次關(guān)鍵性的亮相將影響到今后整個(gè)樓盤的銷售。所以本階段廣告宣傳以塑造企業(yè)形象和建立品牌知名度為目標(biāo)，從而盡快奠定永康·錦園在人們心目中的

32、檔次和形象。本階段我們將主要采用報(bào)紙、電視、宣傳單頁(yè)和條幅等傳播媒體和傳播方式，以大量的硬性廣告來(lái)宣傳項(xiàng)目。   1、在贛南廣播電視報(bào)和贛州晚報(bào)上刊登   時(shí)間：贛南廣播電視報(bào)12月15日21日的一期1/4版。   贛州晚報(bào)選擇15日、16日、17日連續(xù)3天到刊登，1/4版。   文案：   橫排“十二月十八日”   橫排黑體小字：值永康·錦園12月18日售樓部開(kāi)業(yè)之際，凡持本報(bào)蒞臨者均有精美禮品贈(zèng)送。&#

33、160;  另：在版面上還應(yīng)把樓盤標(biāo)志和廣告語(yǔ)“永康·錦園，一生的、幸福的”都標(biāo)注上，標(biāo)志圖案要顯眼，廣告語(yǔ)字體要有別于文案字體。   地址：                  電話：   2、在贛州電視臺(tái)一、二套節(jié)目八點(diǎn)黃金段廣告中播放文字廣告也可選擇多臺(tái)播放的游字廣告。時(shí)間：12月15日12月17日三天。 

34、0; 3、 市各主要街道懸掛條幅（12月11日12月17日七天）   （1）12月18日   永康·錦園奠基典禮及售樓部開(kāi)業(yè)慶典隆重舉行。   （2）12月18日   永康·錦園今日開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。   （3）12月18日   永康·錦園將是您一生的、幸福的。 4、制作宣傳單頁(yè)，派銷售員到各繁華地段及居民區(qū)散發(fā)。   時(shí)間：12月

35、15日12月17日三天   文案：A頁(yè)：（參照?qǐng)?bào)紙廣告）   B頁(yè)：（項(xiàng)目概況）   六、 費(fèi)用預(yù)算   1、 報(bào)紙廣告刊登費(fèi)用：   2、 電視廣告費(fèi)用：   3、條幅9條：60元/條   4、請(qǐng)柬：100張 1.00元/張   5、司儀：   6、禮儀小姐：10人  

36、; 60元/半天/人   7、樂(lè)隊(duì)：1280元   8、充氣拱形門：一座×200元/天   9、路旗：6.5元×50面   10、指示牌：   11、花藍(lán)：60元/個(gè)×20個(gè)   12、佳賓胸花：4.00元/束   13、鞭炮：200元   14、酒會(huì)餐費(fèi)：50元/人   15、裝飾品購(gòu)買

37、費(fèi)：   16、宣傳單頁(yè)制作費(fèi)：   17、石碑購(gòu)買費(fèi)：   18、鐵鏟購(gòu)買費(fèi)：8把   19、空飄氣球租賃費(fèi)：   20、舞龍隊(duì)：1280元：   21、音響、話筒租用費(fèi)：   22、簽名用文具購(gòu)買費(fèi)：   23、剪彩、揭幕用紅綢購(gòu)買費(fèi)：   24、禮品：   25、其它費(fèi)用：地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)術(shù)房

38、地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競(jìng)爭(zhēng)正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母?jìng)爭(zhēng)升級(jí)到軟件的競(jìng)爭(zhēng)。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。 步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人徐澄川先生設(shè)計(jì)的物業(yè)促銷培訓(xùn)課程，僅作參考。課程共分十天時(shí)間內(nèi)容第一天詳細(xì)介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)，包括項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立員工對(duì)公司的信心；講解銷售人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售員個(gè)人目標(biāo)第二天介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、

39、價(jià)格、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況。第三天講解洽談技巧。如何以問(wèn)題套答案，詢問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理。第四天展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語(yǔ)，多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約等。第六天推銷技巧，語(yǔ)言技巧，身體語(yǔ)言技巧，客戶心理分析。第七天簽定買賣合約的程序。展銷會(huì)簽定買賣合約技巧。第八天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。第九天以一個(gè)實(shí)

40、際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所有方法技巧完成一個(gè)交易。第十天實(shí)地參觀他人展銷場(chǎng)地。以上課程已使銷售人員掌握了物業(yè)促銷的基本技巧，而在物業(yè)推廣的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，還有許多細(xì)節(jié)是需要注意的。地產(chǎn)銷售精英作戰(zhàn)前的培訓(xùn)演示 下列問(wèn)答，它是房地產(chǎn)推銷上最基本的知識(shí)，每一個(gè)推銷員對(duì)任何一個(gè)案例，都可依本問(wèn)答，事先模擬答案，作為推銷作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。1、本項(xiàng)目的地點(diǎn)及地址？2、試述本項(xiàng)目大環(huán)境特色？3、試述本項(xiàng)目小環(huán)境特色？4、本項(xiàng)目所處位置，將來(lái)有何發(fā)展性？5、本項(xiàng)目的交通情形？公車及公司路班車？各路線起止站名及經(jīng)過(guò)路線？車次情形如何？本項(xiàng)目站名？6、本項(xiàng)目附近有哪此市場(chǎng)？每一市場(chǎng)的位置及營(yíng)業(yè)狀況？與本項(xiàng)目距離路程

41、？7、本項(xiàng)目附件有哪些學(xué)校？（幼兒園、初中、高中、大學(xué)）8、本項(xiàng)目的學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校？距離路程多遠(yuǎn)？9、本項(xiàng)目附近的保健設(shè)施有哪此？其位置和路程？10、本項(xiàng)目附近有哪些娛樂(lè)設(shè)施？其位置和路程？11、本項(xiàng)目占地面積多大？容積率是多少？12、本項(xiàng)目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？13、本項(xiàng)目正同的長(zhǎng)度多少？深度多少？14、本項(xiàng)目的規(guī)劃用途？有哪些公共設(shè)施？15、本項(xiàng)目共有多少戶？怎樣區(qū)分？16、本項(xiàng)目的造形設(shè)計(jì)有什么特色或特殊之處？17、本項(xiàng)目座向如何？18、本項(xiàng)目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？19、本項(xiàng)目總建坪有多少？公共設(shè)施所占比例？陽(yáng)臺(tái)面積所占比例？20、本項(xiàng)目一樓有無(wú)庭院？可否

42、作商讓用？21、試述本項(xiàng)目建建材設(shè)備如何？（衛(wèi)生設(shè)備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源）22、本項(xiàng)目電梯共幾部？廠牌？23、本項(xiàng)目附近有哪此工地？?jī)r(jià)格、建材優(yōu)劣點(diǎn)與本項(xiàng)目作比較。24、本項(xiàng)目采用何種形式交易？（買賣或委建）25、本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)情況？建照號(hào)碼？26、本項(xiàng)目座落地號(hào)？地段？27、本項(xiàng)目何時(shí)開(kāi)工？多少工作天？何時(shí)完工？28、本項(xiàng)目有無(wú)停車場(chǎng)？如有，使用情形如何？29、本項(xiàng)目屋頂如何處理？有無(wú)空中花園？30、本項(xiàng)目平均價(jià)格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？31、本項(xiàng)目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？32、本項(xiàng)目購(gòu)買時(shí)有無(wú)任何優(yōu)待辯法？如有，如何優(yōu)待？33、本項(xiàng)目訂購(gòu)

43、時(shí)須繳多少訂金？何時(shí)簽約？簽約時(shí)應(yīng)攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續(xù)？34、除總價(jià)外，尚須繳付哪些費(fèi)用？大概多少？35、本項(xiàng)目所需要契稅，預(yù)估多少？36、本項(xiàng)目的室內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？如何變更？37、本項(xiàng)目有無(wú)保證？保證年限多久？38、本項(xiàng)目是否為自地自建？39、試述該建設(shè)公司以往業(yè)績(jī)及其概況。40、該建設(shè)公司有哪些關(guān)系企業(yè)？要點(diǎn)B：專業(yè)培訓(xùn)設(shè)計(jì)1、在預(yù)售商品房時(shí)，得商品房預(yù)售許可證條件已取得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)證書，營(yíng)業(yè)執(zhí)照按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書資金投入達(dá)到總投入的30%持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)已確定施

44、工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間三層以下的商品房項(xiàng)目已完成基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程；四層以上的產(chǎn)品房項(xiàng)目，有地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和首層結(jié)構(gòu)工程；無(wú)地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和四層結(jié)構(gòu)工程已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開(kāi)設(shè)商品房預(yù)售款專用帳號(hào)預(yù)售商品房項(xiàng)目及其土地使用權(quán)來(lái)設(shè)定其權(quán)項(xiàng)法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件2、購(gòu)買房地產(chǎn)的條件成年人提供身份證未成年人提供戶口薄及監(jiān)護(hù)人證明書（父母自然監(jiān)護(hù)人，不用另外提供），弱智或精神病人則需要。3、商品房的預(yù)售、抵押、過(guò)戶預(yù)售付定金，簽署購(gòu)房定購(gòu)書簽署房地產(chǎn)預(yù)售契約付首期或全樓款，付契銳1.5%到房地產(chǎn)交易所鑒證辦理登記手續(xù)房地產(chǎn)買賣關(guān)系的確立抵押（按揭）購(gòu)房人與地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商鑒定房地產(chǎn)預(yù)售

45、契約并經(jīng)鑒證后交按揭銀行購(gòu)房備齊資料向銀行提出申請(qǐng)。以下是購(gòu)房人需提供資料：個(gè)人身份證及復(fù)印件3份首期購(gòu)房款（不低于30%）收據(jù)及復(fù)印件兩份定金收據(jù)復(fù)印件兩份還款能力證明（可任造一項(xiàng)作為銀行查驗(yàn)依據(jù)）最近連續(xù)三個(gè)月工資單和工作證單位出具的收入證明可用于還款的借款人大額定期存單（折）其他收入來(lái)源情況說(shuō)明及其原始憑證個(gè)人納稅稅單愿為借款人提供還款人收入證明和書面擔(dān)何書過(guò)戶（預(yù)售房轉(zhuǎn)讓）過(guò)戶轉(zhuǎn)讓條件經(jīng)預(yù)售、未取得房地產(chǎn)權(quán)屬證書款過(guò)契約的交樓日期交易所收取費(fèi)用轉(zhuǎn)讓0.65%（樓價(jià)）=0.4+0.2+0.5%受讓方1.75%（樓價(jià)）=1.5%+0.2+0.05%開(kāi)發(fā)商收取5000元過(guò)戶登記手續(xù) 憑房地產(chǎn)

46、預(yù)售契約到房地產(chǎn)交易所辦理過(guò)戶登記手續(xù)。4、二手房地產(chǎn)交易（租戶和共有人有優(yōu)先購(gòu)買的權(quán)利）到房地產(chǎn)交易所辦理買賣房屋的轉(zhuǎn)移登記需提交的證件：申請(qǐng)人身份證或身份證明或戶口薄、房地產(chǎn)證、房地產(chǎn)交易簽證證明書、房屋及用地登記申請(qǐng)書報(bào)價(jià)（填表收件）簽署契約時(shí)繳付20%定金實(shí)勘估價(jià)：一般只對(duì)商鋪進(jìn)行實(shí)地估價(jià)，對(duì)房層不進(jìn)行實(shí)勘估價(jià)審批：產(chǎn)權(quán)、價(jià)格過(guò)戶繳稅（高價(jià)納稅）契稅：3%買方手續(xù)費(fèi)：0.5%賣方、0.3%買方印花稅：0.058賣方、0.05%買方補(bǔ)地價(jià)：住宅或個(gè)人買賣10%、非住宅或單位買賣25%增值稅（增值部分）：3%（若增值較少情況下含采取30%-60%納稅）5、房地產(chǎn)面積的測(cè)算（1）建筑面積夾層

47、面積計(jì)算條件夾層的結(jié)構(gòu)要牢固高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，則計(jì)超高度部分）整個(gè)夾層面積要超過(guò)5平方米可計(jì)算梯間面積計(jì)算條件整個(gè)梯間超過(guò)8平方米計(jì)面積（純梯間）梯間以外還附有其他建筑 物的，即使梯間少于8平方米，都連同其他建筑物一并計(jì)算面積陽(yáng)臺(tái)面積計(jì)算條件內(nèi)陽(yáng)臺(tái)面積全計(jì)外陽(yáng)臺(tái)（外飄部分有遮擋）面積計(jì)一半（露臺(tái)面積不計(jì)）首層帶陽(yáng)臺(tái)、基地面積計(jì)一半飄式窗臺(tái)面積計(jì)算條件飄出部分的窗高度超過(guò)2.2才全計(jì)面積，不夠2.2米就不計(jì)以后的規(guī)范：陽(yáng)臺(tái)封還是不封閉來(lái)判斷是否全面計(jì)面積封閉面積全計(jì)（以規(guī)劃局報(bào)建圖為準(zhǔn)，私人封閉的不算封閉）不封閉計(jì)一半（2）共有建筑面積的分?jǐn)傇瓌t 產(chǎn)權(quán)雙方有合法

48、權(quán)屬分割文件或協(xié)議，按其協(xié)議分?jǐn)偘垂灿薪ㄖ娣e（實(shí)得建筑面積）比例分?jǐn)偛襟E五：現(xiàn)場(chǎng)銷售人員技巧培訓(xùn)手法手法A：“一炮打響”的開(kāi)場(chǎng)白培訓(xùn)由于您不知道客戶購(gòu)買潛在動(dòng)機(jī)，不能明確客戶真正想要的是什么，因此你的開(kāi)場(chǎng)白最好以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)那些地方特別注意或發(fā)生興趣。掌握住客戶的關(guān)心點(diǎn)后，您才能有效率地進(jìn)行接下來(lái)的推銷工作。手法B：“拋磚引玉”的顧客把握手段一、聽(tīng)覺(jué)聽(tīng)覺(jué)涉及到口音。一家重要的保險(xiǎn)公司在1997年初對(duì)于地方口音和公立學(xué)?？谝糇鲞^(guò)一些調(diào)查。調(diào)查表明75%的人更喜歡地方口音，不足7%的人認(rèn)為“華麗”的口音會(huì)激發(fā)自

49、信。所以對(duì)那些操地方口音的推銷員來(lái)說(shuō)這是一個(gè)好消息，然而另外一項(xiàng)調(diào)查表明，操地方口音的人在工作中受到歧視。假設(shè)你是一位很成功的推銷員，誰(shuí)又會(huì)在意呢？最后一些壞消息就是對(duì)各種地方口音的可接受情很顯著的差異。不要激動(dòng)，請(qǐng)注意可接受等級(jí)依賴于口音的溫度，請(qǐng)記住，任何事情都是物極必反。二、視覺(jué) 讓學(xué)員回答以下的問(wèn)題。從中引起的討論，可以為推銷工作的最初幾分鐘提供豐富的想法和資料。據(jù)說(shuō)我們接受信息的方式有80%依*視覺(jué)。如果你給人們一條相反的信息，例如“我不希望讓你們想到那個(gè)紅色的大型公共汽車”，我可以保證他們每個(gè)人都會(huì)在想那個(gè)紅色的大型公共汽車。因?yàn)樗麄冊(cè)谧约侯^腦中可以看見(jiàn)它。顧客的感覺(jué)作一個(gè)兩分鐘的

50、發(fā)言，盡可能多地回答以下問(wèn)題：當(dāng)你出現(xiàn)時(shí)潛在顧客希望看到什么？你的衣著看上去應(yīng)是怎樣的？你的頭發(fā)應(yīng)看上去如何？你的外貌，如果對(duì)顧客有影響的話，將會(huì)有什么影響？如果你的顧客不吸煙，他們是否會(huì)知道你吸煙，而這對(duì)他們會(huì)有什么影響？你隨身攜帶的東西看上去應(yīng)是什么樣？顧客希望聽(tīng)到的是什么？你的聲音聽(tīng)起來(lái)應(yīng)該是怎樣的？ 你的聲音，談話和敘述可能會(huì)讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么？你希望潛在的顧客產(chǎn)生什么樣的感覺(jué)？你打算怎樣達(dá)到所有這些目的？手法C：認(rèn)清自我能力，有針對(duì)性培訓(xùn)一、知識(shí)知識(shí)可以說(shuō)就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷售中，知識(shí)是指以下些內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)；消費(fèi)者知識(shí)；

51、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)；公司知識(shí)；工業(yè)或市場(chǎng)知識(shí)。這些知識(shí)隨首我們?cè)跈C(jī)構(gòu)中的不斷發(fā)展而不斷提高，獲得這些知識(shí)，可以通過(guò)正式的學(xué)習(xí)（某些課程），也可以通過(guò)實(shí)際工作的磨練，如觀察、詢問(wèn)、傾聽(tīng)、合作等。每個(gè)換過(guò)不同領(lǐng)域工作的人都會(huì)記得他們最初的那幾個(gè)月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有一天好像突然茅塞頓開(kāi)，能將他們所得到的信息歸入某種結(jié)構(gòu)中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。相反地，也正是這引起知識(shí)允許人們?cè)趯儆谕I(lǐng)域的行業(yè)或市場(chǎng)的不同公司間移動(dòng)，并能幾乎立刻到位勝任，因?yàn)樵谙嗤念I(lǐng)域里，知識(shí)的組成是一樣的，因此可以隨時(shí)轉(zhuǎn)換的。二、技能技能是那些能使我們完成特定任務(wù)的活動(dòng)。比如，秘書的技能包括熟悉幾種計(jì)算機(jī)

52、程序，記錄電話、安排旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規(guī)的教室里進(jìn)行教學(xué)和學(xué)習(xí)，然后再在工作中實(shí)踐和完善。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，也有許多我們需要學(xué)習(xí)的技能。例如：與客戶見(jiàn)面、問(wèn)侯；發(fā)現(xiàn)客戶的需求：說(shuō)明與介紹；處理反對(duì)意見(jiàn)；成交。三、態(tài)度態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺(jué)的方式。態(tài)度的主要萬(wàn)分是感情或感覺(jué)，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺(jué)的外部表現(xiàn)形式。一般說(shuō)來(lái)，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來(lái)，也不能通過(guò)日常工作中的實(shí)踐學(xué)到。它們是我們整個(gè)生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套來(lái)加以掩飾，但即使這樣也需反復(fù)操練，并常常會(huì)造成一

53、些壓力。無(wú)意識(shí)中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結(jié)果這種態(tài)度對(duì)雙方都帶來(lái)了影響。 我們?cè)谝?jiàn)到客戶之前要意識(shí)到并努力使這三個(gè)要素達(dá)到最佳水平。如果其中的一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難在洽談時(shí)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，而且很可能會(huì)造成我們完全可以通過(guò)事先預(yù)備而避免的困境。尤其是在那些對(duì)檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會(huì)隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時(shí)常變化。步驟六：如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無(wú)解”方程組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開(kāi)始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓(xùn)又是自居體系的，在時(shí)間、內(nèi)容等方面是相對(duì)

54、獨(dú)立的，因此，對(duì)員工培訓(xùn)要做專項(xiàng)研究、專門看待。一定程度上，特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓(xùn)，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果。以培訓(xùn)售樓員為例，我們?cè)嚵幸粋€(gè)方程式：成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織策略A：明確宗旨和目標(biāo)即培訓(xùn)的大政方針是什么，期望值是什么。可以是全面的培訓(xùn)，也可以是分解式的、技術(shù)性的培訓(xùn)，所期望達(dá)成的目標(biāo)也有大有小，正如同做股票的人有長(zhǎng)短線的取舍，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的！策略B：確立培訓(xùn)方式培訓(xùn)式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓(xùn)這一方式無(wú)論從便于組織、節(jié)約開(kāi)支方面，還是從知識(shí)灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見(jiàn)的益處。只是問(wèn)題有：a.請(qǐng)

55、誰(shuí)來(lái)講授；b.講授效果怎么評(píng)價(jià)；c.講授內(nèi)容誰(shuí)來(lái)定。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實(shí)戰(zhàn)分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？在這些問(wèn)題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則！策略C：預(yù)算不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)！懂得經(jīng)營(yíng)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上（如工作時(shí)間被子壓縮），更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費(fèi)投入組織費(fèi)用、專家費(fèi)用、信息資料費(fèi)用等等。如果采取封閉式的培訓(xùn)，還會(huì)發(fā)生食宿費(fèi)用、差旅費(fèi)用等。為保證培訓(xùn)工作的圓滿完成，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算。不做預(yù)算、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時(shí)，其它方面

56、的努力都很難取代“錢”的分內(nèi)工作。策略D：培訓(xùn)工作的事中組織培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷工作今后面對(duì)的人復(fù)雜、城市復(fù)雜、文化背景復(fù)雜，這些需要大量的感性認(rèn)識(shí)積累，培訓(xùn)是替代不了的。但也正是因?yàn)槭蹣菃T將面對(duì)多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力！故而，要求受訓(xùn)人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。想像在這一方程式上，再加上一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的變量，員工培訓(xùn)就是“有解”了。項(xiàng)目輻射半徑&消費(fèi)者購(gòu)房半徑項(xiàng)目輻射半徑&

57、消費(fèi)者購(gòu)房半徑在確定目標(biāo)用戶時(shí)，我們可以從若干維度進(jìn)行界定，本文試圖從項(xiàng)目自身的“項(xiàng)目輻射半徑”與“消費(fèi)者購(gòu)房半徑”之間的關(guān)系，以及各自的影響因素入手進(jìn)行分析，希望能夠給開(kāi)發(fā)商提供一些參考意見(jiàn)；“項(xiàng)目輻射半徑”簡(jiǎn)而言之，就是指某個(gè)具體項(xiàng)目影響的范圍，它可以是某個(gè)特定的區(qū)域，也可能是某個(gè)城市，或者一個(gè)更大的區(qū)域；“消費(fèi)者購(gòu)房半徑”是指在選擇地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)考慮的范圍。只有當(dāng)項(xiàng)目的輻射半徑比較好地覆蓋消費(fèi)者的購(gòu)房半徑時(shí)，才可能吸引較多的目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)銷售。項(xiàng)目輻射半徑主要受以下因素影響：  項(xiàng)目知名程度：項(xiàng)目知名程度與項(xiàng)目輻射半徑呈正相關(guān)，一般在同類項(xiàng)目當(dāng)中，項(xiàng)目知名程度越高，項(xiàng)目輻射半徑越大

58、；無(wú)論是高檔的別墅項(xiàng)目，還是低檔的經(jīng)濟(jì)適用房，當(dāng)然，項(xiàng)目知名度與廣告投入力度、推廣方式等等都有一定的關(guān)系； 項(xiàng)目規(guī)模：項(xiàng)目規(guī)模與項(xiàng)目輻射半徑半徑同樣呈正相關(guān)，項(xiàng)目規(guī)模越大，項(xiàng)目的輻射半徑也越大； 項(xiàng)目周邊交通網(wǎng)絡(luò)：項(xiàng)目交通便利程度也會(huì)影響項(xiàng)目的輻射半徑，無(wú)論是低端項(xiàng)目還是高端項(xiàng)目，相對(duì)而言，低端項(xiàng)目輻射半徑受交通的制約程度會(huì)更大，而高端項(xiàng)目相對(duì)而言受交通制約的程度會(huì)稍小一些，或者說(shuō)不會(huì)過(guò)于敏感； 項(xiàng)目檔次及屬性：項(xiàng)目檔次越高，一般而言其輻射程度會(huì)越高，有些項(xiàng)目的輻射范圍往往是跨區(qū)域或者跨國(guó)界的；比如經(jīng)濟(jì)適用房一般不會(huì)形成跨區(qū)域（指不同城市之間）購(gòu)買力，但高端別墅項(xiàng)

59、目往往需要進(jìn)行跨區(qū)域、甚至跨國(guó)界推廣； 收入水平：消費(fèi)群體收入水平應(yīng)該說(shuō)是最重要的影響因素，不同收入水平群體或者說(shuō)不同收入等級(jí)的群體基本上不可能選擇同一個(gè)項(xiàng)目；收入水平越高相對(duì)而言，購(gòu)房半徑會(huì)越大； 自由度：自由度指的是消費(fèi)者對(duì)每天24小時(shí)的自主支配程度，不同職業(yè)、不同職位、不同性質(zhì)單位的群體在“自由度”方面存在交大的差異，從職業(yè)方面看，“自由職業(yè)者”（如，記者、藝術(shù)家、私營(yíng)企業(yè)主等）應(yīng)該是自由度最高的群體；從職位來(lái)看，普通員工的自由度要小于高級(jí)管理人員；從公司/單位屬性來(lái)看，機(jī)關(guān)/國(guó)有企業(yè)/事業(yè)單位的自由度相對(duì)比較低，而私營(yíng)企業(yè)相對(duì)自由度比較高；自由度在某種意義上決定了該

60、群體的選擇范圍，比如“朝九晚五的普通單位工作人員”與“自由支配時(shí)間的私營(yíng)企業(yè)主”在選擇地產(chǎn)項(xiàng)目的考慮范圍會(huì)存在一定差異；一般來(lái)講自由度大的群體相對(duì)而言，其購(gòu)房半徑相對(duì)比較大； 時(shí)間價(jià)值：“時(shí)間價(jià)值”是指消費(fèi)者單位時(shí)間的價(jià)值，不同群體之間的時(shí)間價(jià)值差異非常大，一般而言時(shí)間價(jià)值越大的群體，對(duì)時(shí)間越敏感，同時(shí)花費(fèi)在工作地點(diǎn)和居住地點(diǎn)往返通勤的時(shí)間越短，相對(duì)而言購(gòu)房半徑相對(duì)比較??； 我們將不同群體的“時(shí)間支配權(quán)”和“時(shí)間價(jià)值”進(jìn)行對(duì)比分析，我們可以將消費(fèi)者劃分成以下四個(gè)群體： 群體1：處于圖中第一象限，屬于“自由度比較高，同時(shí)時(shí)間價(jià)值比較高” 該群體購(gòu)房的選擇半

61、徑相對(duì)較大，但不會(huì)選擇非常遠(yuǎn)的項(xiàng)目； 群體2：處于圖中第二象限，屬于“自由度比較高，同時(shí)時(shí)間價(jià)值比較低” 該群體購(gòu)房的選擇半徑相對(duì)最大； 群體3：處于圖中第三象限，屬于“自由度比較低，同時(shí)時(shí)間價(jià)值比較低” 該群體購(gòu)房的選擇半徑相對(duì)比??； 群體4：處于圖中第四象限，屬于“自由度比較低，同時(shí)時(shí)間價(jià)值比較高” 該群體購(gòu)房的選擇半徑相對(duì)最?。?#160;通勤能力：“通勤能力”在這里是指消費(fèi)者從居住地點(diǎn)往返工作地點(diǎn)的能力，這里涉及兩個(gè)方面的問(wèn)題，第一，從宏觀上講，某個(gè)城市的總體通勤能力取決于該城市的交通網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)程度；交通網(wǎng)絡(luò)越發(fā)達(dá)的城市，消費(fèi)

62、者購(gòu)房半徑越大；第二，從微觀上講，取決于消費(fèi)者采用何種交通方式（與收入水平以及交通成本的承受能力有關(guān)），是私家車，還是地鐵/城鐵，或者公交車？擁有私家車群體的購(gòu)房半徑明顯大于沒(méi)有私車的群體； 工作地點(diǎn)：工作地點(diǎn)對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)房半徑存在較大的影響，尤其是當(dāng)消費(fèi)者對(duì)于目前這份工作的依賴程度比較高時(shí)，而且工作單位近幾年搬遷的可能性比較小，那么消費(fèi)者的購(gòu)房半徑將圍繞目前工作地點(diǎn)而展開(kāi)；工作地點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)房半徑的影響與以下因素有關(guān)：對(duì)工作的依賴程度，對(duì)工作的依賴程度越高，工作地點(diǎn)對(duì)購(gòu)房半徑的影響越大；辦公場(chǎng)所搬遷概率，辦公場(chǎng)所搬遷的概率越大（固定的可能性越?。?，工作地點(diǎn)對(duì)購(gòu)房半徑的影響越??；&#

63、160;研究“項(xiàng)目輻射半徑”與“消費(fèi)者購(gòu)房半徑”的意義在于： 通過(guò)研究“項(xiàng)目輻射半徑”與“消費(fèi)者購(gòu)房半徑”的關(guān)系，可以很明確的知道，我們的潛在用戶在哪里；可以開(kāi)展針對(duì)性非常強(qiáng)的營(yíng)銷推廣活動(dòng)； 通過(guò)研究“項(xiàng)目輻射半徑”與“消費(fèi)者購(gòu)房半徑”的關(guān)系，可以非常明確地界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)；通過(guò)研究“項(xiàng)目輻射半徑”與“消費(fèi)者購(gòu)房半徑”的關(guān)系，在進(jìn)行定位與市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，提供新的研究思路； 九力營(yíng)銷顧問(wèn)公司王新明  戰(zhàn)略，古稱韜略，原為軍事用語(yǔ)。顧名思義，戰(zhàn)略就是作戰(zhàn)的謀略。辭海中對(duì)戰(zhàn)略一次的定義是：“軍事名詞，指對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)全局的籌劃和指揮。它依據(jù)敵對(duì)雙方的軍事、政治、經(jīng)濟(jì)、地理等因素，照顧戰(zhàn)爭(zhēng)全局的各個(gè)方面，規(guī)定軍事力量的準(zhǔn)備和運(yùn)用。”戰(zhàn)略最初多用于軍事領(lǐng)域。在英文中戰(zhàn)略一詞為Strategy，它來(lái)源于希臘語(yǔ)的Stratagia，也是一個(gè)與軍事有關(guān)的詞。簡(jiǎn)明不列顛百科全書稱戰(zhàn)略是“在戰(zhàn)爭(zhēng)中利用軍事手段達(dá)到軍事目的的科學(xué)和藝術(shù)?！痹S多著名軍事家都對(duì)戰(zhàn)略一詞做過(guò)精辟的解釋。著名的德國(guó)軍事戰(zhàn)略家毛