白酒銷售工作總結(jié)與計劃范文

1、精品文檔2019白酒銷售工作總結(jié)與計劃范文-word文檔，下載后可編輯修改-下面是小編收集整理的范本，歡迎您借鑒參考閱讀和下載，侵刪。您的努力 學(xué)習(xí)是為了更美好的未來！白酒銷售工作總結(jié)與計劃范文時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著， 又一個年頭成為歷史，依然如過去 的諸多年一樣，已成為歷史的20xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。 20xx年對于白酒界來講是個多事之秋， 雖然xx年的全球性金融危機的影響在逐 漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。 國家對白酒消費稅的調(diào)整，也 在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令， 對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣

2、坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其 中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。一、負責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析（一）、業(yè)績回顧1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；2、成功開發(fā)了四個新客戶；3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作 ； （二）、業(yè)績分析1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠。主要原因有：a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市 場的特殊性（地方保護）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。 其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差

3、，又放棄了。直 至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了 ！b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實力?。籧、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷 商的銷售信心；2、新客戶開放面，雖然落實了 4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo) 還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人 主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。 俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng) 銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作 的質(zhì)量。3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重 點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的

4、經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場納 入了我的常規(guī)工作之中，最終于 xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場， 通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。二、個人的成長和不足在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組 織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了 ；2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了 ；3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了 ；4、對整體市場認識的高度有待提升；5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。三、工作中的失誤和不足1、平邑市場雖然地方保護

5、嚴重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些， 還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常 迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通， 再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是， 代理商又接了一款白酒-沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡 化了。2、泗水市場雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的 （無地方強勢品牌，無地 方保護-）且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后 來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住 經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最

6、終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簧。關(guān)鍵在于我個人的 手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。3、滕州市場滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差， 以致我 們?nèi)顺纷吆螅袌鰢乐叵禄?。這個市場我的失誤有幾點：(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴；(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充 ；4、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都 來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足， 浪費了大好的資源！四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，

7、導(dǎo)致 xx年以前的市場都遺 留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地 一策”的方針，針對不同市場各個解決。1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決 的，雙方都能接受和理解；2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為灑水款使用，自行銷售 ；3、泗水：同滕州4、峰城：尚未解決通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了 且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。 四、”辦事處加經(jīng) 銷商”運作模式運作區(qū)域市場根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場 的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運

8、作的功效，但必須符合以下條件：1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、 地方就太強等；2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等 ；辦事處運作的具體事宜：1、管理辦事處化，人員本土化；2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群；3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶 ；4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；五、對公司的幾點建議1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物 超所值”的感覺；2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性；3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場；4、注重品牌形象的塑造。總

9、之20xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在xx年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累 ！白酒銷售工作總結(jié)與計劃范文進入酒業(yè)公司以來，從培訓(xùn)到市場上崗，做好每一項具體的工作，嚴格按照 公司的有關(guān)指示和文件精神做好自己的本職工作， 對工作認真負責(zé)。下面是本人 對近期的工作做一下總結(jié)：工作上，本人主要市場工作是縣。進入市場以后，先是對地區(qū)的市場情況作 了一個詳細的了解和調(diào)查，針對具體的情況做了具體的分析，把招商宣傳資料發(fā) 到當(dāng)?shù)匾恍┵Y金實力比較雄厚的店面， 例如各個品牌的經(jīng)銷商，大型商超，名言 名酒店，副食品批發(fā)店，酒店賓館和一些當(dāng)?shù)乇容^有實力的商家，以及

10、對當(dāng)?shù)匾恍C關(guān)工作人員，其中市場共得資料 160份，發(fā)出資料138份有意向的客戶4家，經(jīng)過交流好額聯(lián)系選出一家比較適合代理我們產(chǎn)品的經(jīng) 銷商，目前正在談判中。甕安縣市場共得資料100份，發(fā)出資料90份有意向客戶2家目前正在聯(lián)系和溝通中。在這里工作的這段時間里讓我學(xué)到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。一、端正態(tài)度在工作期間我看到了很多問題、 矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不可避免的，但 是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題， 態(tài)度決定一切。 經(jīng)常有人會這樣說-“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會”，人 們常常只停留在這樣的說上，而

11、不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果 ？白酒的競爭 日趨激烈，不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你 就會得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應(yīng)該做的。二、明確目標(biāo)首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個員工也都有自己的個人發(fā)展目 標(biāo)，在這個問題上，我認為作為公司的一名員工就應(yīng)將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一 起來。每個人都會有壓力，但是在實現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時， 也是在實現(xiàn)自己的 個人目標(biāo)。其次就是我剛才提到的實現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法， 并將目標(biāo)切實分解 落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。三、學(xué)習(xí)關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟學(xué)家講過這樣一句

12、話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟?！痹诠ぷ髦幸彩且粯?，我 們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實，爭取做到學(xué)以致用，相得益彰。作為一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，雖然沒有工作經(jīng)驗，我們有這無比的事業(yè)心和上 進心，有著遠大的理想和抱負，因為我們年輕，所以我們有資本，有信念，有毅 力去開創(chuàng)一個屬于自己的地方。白酒銷售工作總結(jié)與計劃范文一、上半年完成的工作1、銷售指標(biāo)的完成情況上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下， *市場完成銷售額167萬元，完成年計劃300萬元的52%比去年同期增長126% 回款率為100%低檔酒占總銷售額的41%比去年同期降低5個百分

13、點；中檔酒占 總銷售額的28%比去年同期增加2個百分點；高檔酒占總銷售額的31%比去年 同期增加3個百分點。2、市場管理、市場維護根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進 行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo)， 并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策 略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。按照 公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn) 品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽， 使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。3

14、、市場開發(fā)情況上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī) 模最大的*購物廣場，所上產(chǎn)品為52°系歹i的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是* 大酒店和*大酒店，其中*大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年， *大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家, 鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。4、品牌宣傳、推廣為了提高消費者對“ *7酉”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的 品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生 意比較好

15、的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌 35個，其中煙酒 門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。5、銷售數(shù)據(jù)管理根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨 臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃， 各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對 20xx年的銷售情況按 照經(jīng)銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。 在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、 單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方面 進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。二、下半年工作打算盡管在上半年做了大量

16、的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷 工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在 下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作， 確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的知識， 學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。 其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流 和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大 幅度的提升。2、進一步拓展銷售渠道*市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下 半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團 購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的 工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。3、做好市場調(diào)研工作對市場個進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓 一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐， 使其更具科學(xué)性，來彌補經(jīng)驗和感官認 識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品