課程顧問銷售秘籍（精編版）

1、北京創(chuàng)科文化傳播有限公司營銷中心工作手冊一、關(guān)于貝樂菲科（一）企業(yè)簡介北京創(chuàng)科文化傳播有限公司成立于2013 年 8 月，是一家非常年輕且快速發(fā)展的公司，公司主要致力于4-14 歲幼少兒機(jī)器人教育，以自主研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、運(yùn)營與服務(wù)為一體高新技術(shù)企業(yè)，是目前重慶首家真正意義上專業(yè)的機(jī)器人教育機(jī)構(gòu)，也是目前發(fā)展速度最快、校區(qū)規(guī)模最大的機(jī)器人教育機(jī)構(gòu)，覆蓋中國西南地區(qū)、華中地區(qū)、華北地區(qū)等地，貝樂菲科教育是中國機(jī)器人教育領(lǐng)先品牌。引進(jìn)并采用韓國最大兩個(gè)機(jī)器人教育品牌robotron 和 huna 機(jī)器人的教育理念和課程模式。貝樂菲科教育遵循著“做讓孩子受益一生的教育”的使命，秉承著“誠信、忠誠、包

2、容、尊重、務(wù)實(shí)、合作”的企業(yè)價(jià)值觀，已快速發(fā)展成為中國機(jī)器人教育領(lǐng)先品牌。同時(shí)，貝樂菲科教育多家校區(qū)同期開?；I備中，并拓展到整個(gè)中國市場，我們致力于打造成為中國幼少兒機(jī)器人教育培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)者。（二）企業(yè)文化1、企業(yè)使命：做讓孩子受益一生的教育；2、企業(yè)愿景：成為中國最大的教育科技集團(tuán)；3、企業(yè)精神：拼搏、專注、包容；4、企業(yè)價(jià)值觀：（1）做人：誠信、忠誠、包容；（2）做事：尊重、務(wù)實(shí)、合作；5、企業(yè)理念：（1）用人理念：人品第一，能力第二；（2）創(chuàng)業(yè)理念：絕境中尋找希望；（3）銷售理念：己所不欲，勿施于人；（4）服務(wù)理念：用愛做服務(wù)；（5）晉升理念：創(chuàng)造家、牧師；（6）做人理念：以孝為本，以德為

3、先。（三）企業(yè)規(guī)范詳見員工手冊二、營銷中心簡介（一）營銷中心構(gòu)架（二）營銷中心文化五個(gè)精神：1、進(jìn)?。壕芙^平庸，追求卓越2、忠誠：忠于企業(yè)，忠于團(tuán)隊(duì)，忠于自己3、合作：沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)4、拼搏：拼現(xiàn)在，博未來5、堅(jiān)持：不達(dá)目標(biāo)，誓不罷休五個(gè)思想：1、團(tuán)隊(duì)至高無上，團(tuán)隊(duì)利益高于一切2、沒有任何借口，成功者找方法，失敗者找理由3、團(tuán)結(jié)、協(xié)作，用溝通能消除一切障礙4、不要解釋，要結(jié)果，一切以結(jié)果為導(dǎo)向5、執(zhí)行力是第一生產(chǎn)力、學(xué)習(xí)力是第一競爭力（三）工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)執(zhí)行招生計(jì)劃，完成招生指標(biāo)。2、負(fù)責(zé)招生計(jì)劃的落實(shí)和執(zhí)行，包括招生方式選擇、戰(zhàn)場選擇、約訪、訂場、攻單、追單、跟單，并根據(jù)執(zhí)

4、行情況及時(shí)總結(jié)、加以改善，最終完成目標(biāo)。3、做好客戶資料的收集、記錄、管理，每2 周以郵件形式發(fā)到上級主管郵箱，統(tǒng)一匯總至銷售總監(jiān)處。定期向優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)短信、電話維護(hù)等。4、時(shí)時(shí)關(guān)注市場動態(tài)及競爭對手信息，制定相應(yīng)方式方法策略。5、負(fù)責(zé)完成上級交辦的任其他務(wù)。三、管理規(guī)范（一）儀容儀表（1）上班期間要求職業(yè)化著裝，不得穿著休閑、運(yùn)動類服裝，（夏季著工服，冬季無工服需按照要求著裝），不允許奇裝異服，夏季不允許穿著拖鞋、短褲、背心、吊帶裝、超短裙等。（2）上班期間需佩戴工牌，工牌上不得配飾其他物品。（3）上班期間需保持儀容整潔，男生不得留長發(fā)，頭發(fā)齊耳，定期整理胡須，不得留胡須，女生如長發(fā)需進(jìn)行整理

5、，不得披頭散發(fā)，不得佩戴夸張飾品，不得涂指甲。（二）行為規(guī)范（1）上班期間需保持良好精神狀態(tài)，不得無精打采，除休息時(shí)間之外，不允許睡覺。（2）工作時(shí)間內(nèi)不允許閑聊或討論與工作無關(guān)的事情，不得使用手機(jī)進(jìn)行與工作無關(guān)的事項(xiàng)。（3）如遇開會或其他集體活動時(shí)，除工作相關(guān)電話以外，不得無故缺席接聽電話。（4）午休時(shí)間為中午12:00-14:00（周末視情況而定） ，除午休時(shí)間以外，不得做工作無關(guān)的事情。（5）在校區(qū)期間，禁止大聲喧嘩，尤其有家長和學(xué)員在場期間，禁止唱歌、吹口哨、交頭接耳或其他不合規(guī)范的行為。（6）愛護(hù)公共設(shè)施及物品，不得私自拿取和損壞公共物品，如有損壞，照價(jià)賠償。如出現(xiàn)私自竊取公司財(cái)務(wù)，

6、予以辭退處理并交由公安機(jī)關(guān)處理。（7）工作期間，不允許喝酒、吃零食等行為，尤其家長學(xué)員在場期間。（8）家長學(xué)員在場期間，保持職業(yè)化狀態(tài)，不得蹺二郎腿，東倒西歪等情況。（9）上班期間必須要求普通話，不得用白話語言同家長或同事進(jìn)行溝通。（10）主動維護(hù)校區(qū)環(huán)境，不得隨意丟棄垃圾或胡亂擺放個(gè)人物品。（11）見到家長或?qū)W員，必須保持微笑且主動與家長問好招呼。（12）遵守其他相關(guān)制定的規(guī)章制度。注：以上行為，必須嚴(yán)格遵守，如出現(xiàn)，第一次予以警告處分，第二次予以50 元/ 次罰款，屢教不改者予以勸退處理。（三）關(guān)于請假、遲到早退、曠工1、為保障工作正常開展，員工不得無故請假，如請假，需提供正當(dāng)理由。2、請

7、假需至少1 天提出申請（特殊情況除外），經(jīng)由部門主管同意后方可請假，如未提前申請，視為曠工處理。3、請假需填寫請假單，并由上級主管簽字同意后交至所在校區(qū)行政處，并提前將工作進(jìn)行交接，無請假單、工作不交接者視為曠工處理。4、員工正常上班期間，不得無故遲到早退，如因特殊情況遲到早退，需提前電話或其他方式向主管提出說明，未作出說明者直接視為曠工處理。5、員工不得無故曠工，如無故曠工，則扣除當(dāng)日工資，并處以警告處分，曠工3 天以上未提出申請，視為離職處理，扣發(fā)當(dāng)月工資并予以解雇。6、新員工試用期間，一般不允許請假，如遇特殊情況請假，則順延試用期。7、員工請假2 天以內(nèi)，由部門主管批復(fù)，2 天以上（含2

8、 天） ，需銷售總監(jiān)批復(fù)。部門主管請假無論時(shí)間長短均需銷售總監(jiān)批復(fù)。8、每月除特殊情況以外，事假不得超過3 天。9、如請病假，復(fù)班后需提供正規(guī)醫(yī)藥說明或處方簽，否則視為曠工處理。（四）激勵獎懲1、激勵獎勵：（1）每月進(jìn)行銷售業(yè)績排名，每月前三名，優(yōu)先考慮職務(wù)提升。（2）每月銷售個(gè)人業(yè)績完成4.5 萬及其以上，予以現(xiàn)金500 元獎勵。（3）每季度銷售個(gè)人業(yè)績完成個(gè)人任務(wù)要求且達(dá)到15 萬以上，予以500 元獎勵。（4）每月進(jìn)行一次市場營銷大會，與次月初員工大會共同進(jìn)行，每月銷售冠軍，頒發(fā)榮譽(yù)證書，每季度銷售冠軍，頒發(fā)榮譽(yù)證書，此項(xiàng)榮譽(yù)進(jìn)行累計(jì)，每年年會進(jìn)行一次年度銷售精英評獎，頒發(fā)獎杯及獎金。2

9、、處罰制度：（1）連續(xù)兩個(gè)月未完成業(yè)績?nèi)蝿?wù)，予以降級。（2）每個(gè)月制定課程顧問個(gè)人業(yè)績?nèi)蝿?wù)（制定標(biāo)準(zhǔn)由部門主管及員工共同制定），如當(dāng)月未完成個(gè)人任務(wù)，則處以 100 元現(xiàn)金處罰，所罰取現(xiàn)金充當(dāng)部門經(jīng)費(fèi)。如次月完成當(dāng)月業(yè)績且超出前月未完成部分，予以退還。（3）具體的約訪、到場等任務(wù)要求及處罰措施以部門為準(zhǔn)。（五）計(jì)劃及數(shù)據(jù)管理1、為保障工作有序進(jìn)行，員工需進(jìn)行工作計(jì)劃總結(jié)，每周進(jìn)行周度計(jì)劃及總結(jié)，每月進(jìn)行月度計(jì)劃及總結(jié)，每周二之前提交至上級主管處。2、做好客戶資料記錄管理，每2 周以電子檔形式匯總一次發(fā)至上級主管，逾期或無故不提交者視為竊取公司客戶資料，予以警告處分，屢教不改者處以50 元罰款

10、/ 次。3、所有客戶資料需進(jìn)行文字及電子檔形式記錄保存，主管進(jìn)行不定期檢查，如未執(zhí)行予以警告處分，屢教不改者處以50 元罰款 / 次。4、客戶資料屬于公司共有資源，如員工離職，需交接所有客戶資料，如未正常交接，公司有權(quán)視情況扣除員工部分薪資。5、所有數(shù)據(jù)（約訪、訂場等）均需如實(shí)記錄和上報(bào)，如出現(xiàn)虛假信息，第一次予以警告處分，第二次予以勸退處理。（六）報(bào)備制度及客戶交接1、學(xué)校所有人如有家長咨詢、約訪等客戶資料，當(dāng)日做好記錄并報(bào)到主管處，作為記錄。2、對已報(bào)備客戶，有兩周期限維護(hù)成單，如兩周內(nèi)未成單且沒有當(dāng)周電話維護(hù)記錄，兩周后其他人當(dāng)周報(bào)備后，成單客戶歸后者所有。3、如出現(xiàn)a 校區(qū)銷售訂場至b

11、 校區(qū)情況，需當(dāng)日做好記錄并交接至想對應(yīng)校區(qū)主管處，如未交接，產(chǎn)生業(yè)績歸相應(yīng)校區(qū)所有。4、員工不得私自交換客戶及業(yè)績，如出現(xiàn)此類情況，則取消該單業(yè)績提成，并處于互換者雙方警告處分及50元罰款。5、關(guān)于轉(zhuǎn)介紹界定標(biāo)準(zhǔn)，家長報(bào)名后，市場有責(zé)任及義務(wù)進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹工作，自報(bào)名日起，一個(gè)月內(nèi)產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹業(yè)績，歸課程顧問所有，一個(gè)月之后，劃歸教務(wù)教學(xué)所有，特殊情況除外。（七）工作標(biāo)準(zhǔn)1、約訪：每日需進(jìn)行約訪資料記錄和管理，必須記錄至客戶資料本上，記錄標(biāo)準(zhǔn)為：日期、學(xué)員姓名、學(xué)校、年齡、家長信息、家長電話、約訪簡述。2、訂場：當(dāng)周所有約訪客戶必須進(jìn)行電話訂場（特殊情況除外），訂場信息需進(jìn)行記錄和管理，記錄在

12、訂場追單本上，每周訂場數(shù)據(jù)及信息需統(tǒng)一匯總至主管處。根據(jù)實(shí)際到場情況及體驗(yàn)課情況進(jìn)行即時(shí)記錄。3、現(xiàn)場接待：以實(shí)際部門安排為準(zhǔn)。4、攻單：每次攻單結(jié)束后，必須進(jìn)行客戶交接處理，如家長報(bào)名，需進(jìn)行部門交接，需給家長陳述所有相關(guān)信息（開班安排、學(xué)校信息、預(yù)熱課安排），完成后，即時(shí)交接至教務(wù)處。5、追單：未現(xiàn)場成單客戶，責(zé)任人需最遲2 天內(nèi)與家長進(jìn)行有效追單溝通，后期追單時(shí)間及安排視具體情況。所有追單客戶需做好每一次追單記錄，并即時(shí)反饋至主管處。6、所有有效客戶均以爸爸/ 媽媽 +小孩、爸爸 / 媽媽為準(zhǔn)，其他視為不完全有效客戶，如出現(xiàn)其他類型客戶產(chǎn)生報(bào)名，則在數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中視為有效客戶。7、客戶維護(hù)：

13、新約訪客戶，如是不完全有效客戶，需當(dāng)日進(jìn)行短信維護(hù)，其他情況，均需進(jìn)行每周一次客戶維護(hù)。四、工作技能材料簡述（一）工作內(nèi)容：約訪 - 短信維護(hù) - 電話訂場 - 現(xiàn)場接待 - 攻單 - 追單 - 維護(hù)。（二）具體各工作環(huán)節(jié)基礎(chǔ)話術(shù)及技能。約訪常見問題歸納開場話術(shù)：家長 / 小朋友你好，不好意思打擾您一下，我是貝樂菲科機(jī)器人學(xué)校的老師，我們是做機(jī)器人教育的，主要是通過機(jī)器人課程來培養(yǎng)孩子的綜合能力，了解一下。約訪思路：重點(diǎn)以家長，家長+小孩為主，輔助小孩、老人等情況。常見問題：1、機(jī)器人教育是干什么的？（一句話概括我們的課程）貝樂菲科機(jī)器人通過積木搭建和運(yùn)動程序的編輯鍛煉孩子的創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力

14、！提示：關(guān)鍵詞（積木搭建運(yùn)動程序創(chuàng)新能力實(shí)踐能力）創(chuàng)新能力：想象力邏輯思維能力科學(xué)探索的意識實(shí)踐能力：動手能力競爭合作能力挫折教育2、學(xué)習(xí)機(jī)器人有什么好處？兩個(gè)思路： a幼兒園 b小學(xué)您好家長，不知道孩子之前是否接觸過科學(xué)探索類的課程？平時(shí)都有什么樣的興趣班呢？a 幼兒園：孩子現(xiàn)在正是愛嘗試，愛動手的年齡，對眼前的世界有著強(qiáng)烈的好奇心，探索欲，是一個(gè)認(rèn)知的階段，通過積木的搭建，1. 充分調(diào)動寶寶參與活動的主動性，積極性，使寶寶真正地成為活動的主題，更能激發(fā)出寶寶的創(chuàng)作欲望和創(chuàng)新能力。2. 自主搭積木使寶寶學(xué)會反思，有助于寶寶學(xué)習(xí)能力的提高。3. 搭積木給了寶寶良好的自我發(fā)展空間，使寶寶學(xué)會解決

15、問題和克服困難。寶寶可以將平時(shí)的知識小經(jīng)驗(yàn)融入搭積木活動中，通過自己的擺弄，思考，去解決各種各樣的問題，提高了寶寶克服困難的能力。4. 搭積木給寶寶提供了機(jī)會，使他們學(xué)會與他人合作，互相協(xié)商，取長補(bǔ)短，團(tuán)結(jié)友愛。5. 在搭積木過程中使寶寶獲得了自信，體驗(yàn)了成功的快樂。積木的多變性適合各種興趣愛好的寶寶，任何性格的孩子都可以在搭積木的過程中發(fā)揮自己的優(yōu)勢。個(gè)性內(nèi)向的寶寶可以培養(yǎng)他的大膽和自信。傳統(tǒng)的積木雖好但過于單調(diào)，基本上都是靜態(tài)搭建，而貝樂菲科機(jī)器人將靜態(tài)空間與運(yùn)動空間、智能空間完美結(jié)合，擁有強(qiáng)大的可塑性，給孩子更多更大更強(qiáng)的自我空間，而且程序編輯的環(huán)節(jié)對于孩子還有小小的難度挑戰(zhàn)，在濃厚的興

16、趣基礎(chǔ)上加上些許的難度，既能享受到游戲的樂趣又能開動腦筋，既能得到積木搭建的鍛煉又能學(xué)到一些簡單的程序概念，一舉多得，為什么不嘗試一下呢？b小學(xué)：您好家長，對于小學(xué)生而言，機(jī)器人的學(xué)習(xí)主要分為兩類，一是培養(yǎng)孩子的興趣，擴(kuò)大孩子的接觸面，通過人機(jī)互動和人人互動來提升孩子的綜合能力。二是面對未來的升學(xué)政策，選擇走科技特長生的道路。我們的課程主要分為搭建和編程兩部分，在小學(xué)生的授課內(nèi)容里搭建不是主要部分，編程是核心內(nèi)容，他們的課堂是一種任務(wù)式教學(xué)，是一種綜合steam 的思維訓(xùn)練，課程從幾個(gè)方面（科學(xué)、技術(shù)、工程、數(shù)學(xué)、藝術(shù)）。舉例：您比如說上課的時(shí)候，老師問夏天用什么方式可以讓人感覺的到?jīng)鏊?？?/p>

17、子講：“吹風(fēng)扇”那為什么吹風(fēng)扇會讓人感覺到?jīng)鏊?？因?yàn)檎舭l(fā)，加速液體表面空氣的流動速度可以加快蒸發(fā)，而蒸發(fā)吸熱。這就是一個(gè)簡單的情景導(dǎo)入，以及小學(xué)的一些機(jī)械原理（杠桿，三角形的穩(wěn)定性，滑輪）等都是引入環(huán)節(jié)里面要講的。其他幾個(gè)環(huán)節(jié)如上套用即可。機(jī)器人這種課程的對抗性和互動性非常的強(qiáng)，孩子平時(shí)面對失敗的心態(tài)怎么樣，與人互動的能力怎么樣，我們?nèi)蝿?wù)式的課堂人人互動非常多，比賽伴隨著孩子的每一節(jié)課。所以參加這樣的興趣班對于孩子綜合能力的提升有非常大的幫助！3、您們這個(gè)跟樂高或其他機(jī)器人有什么區(qū)別？您好，孩子接觸過樂高是嗎，是在樂高學(xué)校還是我們家里有樂高積木？面對家里有的：家里有樂高積木啊，那太好了，平時(shí)孩

18、子喜歡嗎？動手能力怎么樣，現(xiàn)在能拼多少歲的，很厲害啊，有樂高基礎(chǔ)的話學(xué)咱們的課程就更好了，咱們主要分為積木搭建和運(yùn)動程序設(shè)計(jì)兩部分，搭建部分我們以孩子為主體，更側(cè)重于孩子自我的發(fā)揮與創(chuàng)造，您的孩子玩過樂高，搭建方面應(yīng)該沒問題，做的會很好，老師給孩子更多幫助的是編程的部分，通過自己設(shè)計(jì)的程序讓機(jī)器人動起來，讓機(jī)器人可以走迷宮，可以踢足球，可以干好多自己可以干的事情，而這部分內(nèi)容是樂高積木所沒有的。面對上過樂高學(xué)校的：在樂高學(xué)過是嗎？學(xué)的是哪個(gè)部分，主題搭建嗎？樂高的積木課程做的非常的棒，也是世界上最偉大的玩具制造商，我們那的好多小學(xué)員也接觸過樂高。樂高積木主要針對4 歲左右的小同學(xué)，課程內(nèi)容以主

19、題搭建為主，每一節(jié)課有一個(gè)自己的主題，比如說海洋主題等，鍛煉孩子的搭建能力，而我們的課程以運(yùn)動和智能為主，適合4 到 8 歲的小朋友，核心的內(nèi)容在與程序的編輯，孩子可以根據(jù)自己的意識讓機(jī)器人做不同的動作，貝樂菲科積木機(jī)器人包含了信息輸入，信息處理，信息輸出三個(gè)核心部分，特意設(shè)計(jì)了孩子用的讀卡器進(jìn)行程序編輯，是真正意義上的教育機(jī)器人，這也是我們跟樂高積木最大的區(qū)別，樂高的中期課程跟咱們的單片機(jī)課程基本上是一樣的，不過我們的課程比樂高價(jià)格要優(yōu)惠很多，品牌影響力上還是有一定的差距。不過我們貝樂菲科機(jī)器人在重慶都開了這么多校區(qū)了，學(xué)員和影響力都在不斷增強(qiáng)，在機(jī)器人行業(yè)里我們有絕對的自信！4、學(xué)完以后可

20、以達(dá)到什么樣的效果？您好家長，這個(gè)問題問的非常好，不過首先我們要區(qū)分一下科學(xué)啟蒙課程跟英語、奧數(shù)等應(yīng)試課程還是有一定區(qū)別的，不像英語一樣有四六級來衡量一個(gè)孩子的水準(zhǔn)，不過我們有自己完善的教材，學(xué)員都能夠掌握到教材上面的知識和能力，并且，我們每年會組織學(xué)員們參加很多大型的比賽，像機(jī)器人足球，機(jī)器人滅火，iroc機(jī)器人奧林匹克大賽等，很多小學(xué)員都取得了不錯(cuò)的名次，當(dāng)然咱們主要的目的還是希望孩子能得到更多的鍛煉，取不取的名次是第二位的。在部分城市各個(gè)區(qū)教委舉辦的升學(xué)考試中也有好多孩子取得了科技特長生的資格。5、貝樂菲科機(jī)器人的課程體系？首先從課程機(jī)構(gòu)上我們分為啟蒙課程、初級課程、中級課程、高級課程四

21、個(gè)階段。積木機(jī)器人的課程設(shè)置是這樣的：啟蒙： 4-6 歲， 32 次課 / 期；初級： 6-8 歲， 32 次課 / 期；中級： 8-12 歲， 16 次課 / 期，共計(jì)5 期；高級：主要是賽事系列，根據(jù)賽事不同課程設(shè)置不同。6、你們的師資背景如何？您好家長，可能您已經(jīng)注意到了，咱們機(jī)器人的老師和一般少兒機(jī)構(gòu)略有不同，老師都是男士，這些帥氣亮麗的小伙子都是理工類大學(xué)畢業(yè)的高材生，有四川理工、湖南理工、重師等。咱們老師都是全職的，畢業(yè)以后經(jīng)過短暫的兒童心理學(xué)培訓(xùn)后由助教開始，一步步伴隨著企業(yè)成長起來，咱們店里這幾位老師都有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，都是老老師了！您看，向這位楊老師，是我們這邊的教學(xué)主管，對

22、課程本身有著很深的了解，而且參加了教材的編輯，并且多次給幼兒園和巨人等大型教育機(jī)構(gòu)的老師們做專業(yè)培訓(xùn)，經(jīng)常有家長來我們這邊直接點(diǎn)名找楊老師，上楊老師的課，其他幾位老師的“粉絲”也很多，所以師資這方面您請放心吧！有這么長時(shí)間的的積累咱們在機(jī)器人教學(xué)這方面有著絕對的信心。7、關(guān)于參加比賽？您好家長，只要您支持，每一位小朋友都有參加比賽的機(jī)會，從我們的角度出發(fā)，希望每一位學(xué)員都能去參加比賽，機(jī)器人課程本身對孩子的心態(tài)訓(xùn)練就有很大的作用，是一門對抗性、互動性很強(qiáng)的課程，小到每一節(jié)課堂比賽、大到國際賽事都是對孩子很大的鍛煉，挫折教育就是這樣一點(diǎn)點(diǎn)融入孩子的學(xué)習(xí)過程的，所以我們學(xué)校會盡量多的組織和安排一些

23、比賽，同時(shí)也希望您能支持，其實(shí)比賽能夠取得什么樣的名次不是我們最關(guān)心的，還是那句老話“重在參與”，看我們往年的經(jīng)驗(yàn)，多數(shù)的孩子都會參加到比賽中來。8、孩子上課過程中如果缺課了，如何補(bǔ)課？您好家長，首先呢孩子的學(xué)習(xí)是一個(gè)按部就班，循序漸進(jìn)的過程，他們的每一次課都是老師們認(rèn)真制定的教學(xué)計(jì)劃，所以在沒有什么特別的情況下，咱們還是盡量少請假，遵守學(xué)校的教學(xué)安排，當(dāng)然特殊情況還是有的，我們這邊的制度是每缺兩次課合并成一次補(bǔ)，跟帶班老師約好時(shí)間，老師會為孩子義務(wù)補(bǔ)課，不收取任何費(fèi)用，但是從教學(xué)的角度講，補(bǔ)課少兒很多的課堂互動和競賽，效果還是比上正課差很多，所以我們的要求還是盡量少補(bǔ)課！9、孩子學(xué)到一半不想

24、學(xué)了怎么辦？家長您好，孩子以前在學(xué)其他科目的時(shí)候有過類似的經(jīng)歷嗎？很難保持持久的興趣是嗎？您說的這種情況在很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也算是常見，我這幾年的經(jīng)驗(yàn)來看，這種情況在機(jī)器人的學(xué)習(xí)過程中倒是很少發(fā)生，相反最多見的場景是孩子每次都早早的就吵著要來上機(jī)器人課，下課以后游戲很久都不愿離開，所以您大可不必有孩子興趣這類的擔(dān)憂，當(dāng)然，如果因?yàn)榘峒一蛘咭泼竦纫恍﹩栴}孩子確實(shí)無法再上課了，我們有完善的教學(xué)協(xié)議，有合理的退費(fèi)政策，這些您都不用擔(dān)心，咱們不是皮包公司，全國有那么多的學(xué)員，而且大型的合作機(jī)構(gòu)都在，我們跑不了的，哈哈，開個(gè)玩笑，相信您選擇我們的課程也是希望孩子能夠?qū)W的很好，我們會盡全力讓我們的教學(xué)進(jìn)行的更加

25、完美，讓您的孩子學(xué)到更多的東西，給孩子的童年帶來更多的快樂！10、如何成為科技特長生？您好家長，近年來越來越多的小朋友取得了科技特長生的資格，升入了理想的中學(xué)，科技特長生有兩種類型，一個(gè)是航模，一個(gè)是單片機(jī)機(jī)器人，每個(gè)教委都有自己獨(dú)立的政策，比如南岸區(qū)、11 中、南開等學(xué)校每年在招生之前就會在他們的網(wǎng)站上注明，2011 年科技特長生招生人數(shù)20 名，單片機(jī)機(jī)器人10 名，考試時(shí)間，地點(diǎn)，我們按上面的信息報(bào)名即可參加考試，考試通過即可成為科技特長生，跟美術(shù)、音樂等藝術(shù)特長生的招生方式很相似， 如果您有這方面打算的話可以好好培養(yǎng)一下孩子，我們這邊每年都有學(xué)員去參加，也都有不錯(cuò)的成績。11、不同年齡

26、的孩子教學(xué)方式一樣嗎？您好家長，肯定是不一樣的，我們的教學(xué)制度明確指出不做跨齡教育，小班以4、5 歲為主，側(cè)重與創(chuàng)意搭建和簡單的程序概念，老師做的引導(dǎo)會多一些，更重視鍛煉孩子的動手能力，想象力，和獨(dú)立完成的能力，大班以 6 、 7 歲為主，課程的推進(jìn)速度比較快，任務(wù)式課堂表現(xiàn)的更加明顯，搭建部分老師只做簡單指導(dǎo)，以孩子的發(fā)揮為主， 對于程序的編寫設(shè)計(jì)占據(jù)了課程的大部分時(shí)間，課程難度表現(xiàn)的更加明顯。您的孩子幾歲了？嗯，向他們這個(gè)年齡段的小朋友。12、孩子不喜歡、不感興趣？家長這個(gè)不會的，因?yàn)槲覀兊恼n程非常有意思，是一個(gè)玩中學(xué)習(xí)的過程，小朋友們都非常愿意參與的，你想啊，小朋友們是自己制作一個(gè)機(jī)器人

27、，搭建完成后還能給機(jī)器人編輯程序，讓機(jī)器人動起來，對孩子來說是一件非常有成就感的事情，而且剛好通過這種方式，也能讓孩子主動參與到我們的學(xué)習(xí)中來，這樣也促使學(xué)習(xí)的效果更好，為孩子帶來更多的益處，你可以到時(shí)候帶小朋友去體驗(yàn)一下嘛，我相信孩子一定會非常喜歡的。13、和其他機(jī)器人課程有什么不同？哦，這個(gè)啊，說到不同，就要說到我們課程的優(yōu)勢了，首先，我們是真正意義上的機(jī)器人課程，所有的機(jī)器人課程都是可以進(jìn)行程序編輯的，真正實(shí)現(xiàn)了一個(gè)機(jī)器人教育的核心。其次， 我們是重慶首家專業(yè)的機(jī)器人學(xué)校，課程體系非常嚴(yán)謹(jǐn)和完善，針對不同年齡段的孩子劃分不同的課程體系，真正做到針對性教學(xué)、個(gè)性化教學(xué)。而不是所有的孩子都用

28、同樣的教具，同樣的方式去上課，這樣的效果就不能保障了（然后再把我們教具和學(xué)校的一些優(yōu)勢闡述出來）。14、孩子學(xué)太多，增加壓力、影響學(xué)業(yè)？孩子學(xué)了很多培訓(xùn)班了啊，很好啊，說明您非常重視孩子的教育，現(xiàn)在都學(xué)哪些培訓(xùn)班了嘛，有沒有學(xué)類似機(jī)器人這方面的動手動腦的課程，沒有啊，那家長完全可以考慮給孩子在這方面作出一些提升啊，咱們這個(gè)機(jī)器人課程不同于其他課程，課程形式非常輕松，而且又是孩子綜合能力的培養(yǎng)，對孩子其他課程的學(xué)習(xí)都是一個(gè)很好的基礎(chǔ)和輔助，作為咱們孩子現(xiàn)在的年齡階段來講，我們不僅要讓孩子學(xué)習(xí)更多的知識和技能，還更應(yīng)該讓孩子去學(xué)會一種學(xué)習(xí)的方法，這也是我們機(jī)器人教育的一個(gè)核心（再闡述一些機(jī)器人課程

29、對文化課的幫助和意義）。15、怎么收費(fèi)：我們的收費(fèi)是按照課程周期來的，根據(jù)孩子不同的年齡段選擇學(xué)習(xí)不同的課程，適合我們小朋友的是初級課程，一共是五千多塊錢，包含一年的課時(shí)費(fèi)和一套原裝進(jìn)口教具，而且教具是可以帶回家的，性價(jià)比非常高。剛好我們這周末有免費(fèi)的體驗(yàn)課，送你一張?bào)w驗(yàn)卡，到時(shí)候爸爸媽媽可以一起帶寶貝去現(xiàn)場體驗(yàn)一下。也可以再具體的了解一下我們的課程，到時(shí)候如果孩子真的感興趣，爸媽也認(rèn)可我們的課程的話可以考慮給寶貝報(bào)個(gè)名哦。16、問問孩子再說（針對約單個(gè)家長）：小朋友平時(shí)在家里喜歡玩積木嗎？喜歡。那寶貝應(yīng)該非常喜歡我們的課程，家長你也可以看到，我們的機(jī)器人外型是通過積木搭建的，并且是采用軸與孔

30、的立體搭建方式，造型更加多樣化，可以更好地培養(yǎng)孩子的想像力和創(chuàng)造力。而且通過刷卡編程的方式可以讓機(jī)器人動起來，而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃⒖ň幊逃挚梢耘囵B(yǎng)孩子的創(chuàng)造性數(shù)學(xué)思維。孩子可以在一個(gè)輕松愉快的環(huán)境中成長又可以學(xué)得到很多知識。17、孩子報(bào)了很多課程了，沒時(shí)間：看來家長的教育意識還是挺不錯(cuò)的，希望寶貝全面發(fā)展，但是我們信每個(gè)父母最大愿望應(yīng)該是孩子能健康快樂的成長吧，像孩子的這個(gè)年齡階段，我們也是不建議給孩子太大的學(xué)習(xí)壓力的，我們這個(gè)課程不同于其他的文化課，不會給孩子造成學(xué)習(xí)壓力，我們采用的是寓教于樂的教學(xué)方式，整個(gè)課程中孩子可以輕松愉悅地跟老師同學(xué)互動，也可以培養(yǎng)孩子的團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作能力，讓孩子一邊玩一邊就可

31、以學(xué)到很多東西。18、女孩子，沒必要學(xué)：家長，咱們這個(gè)課程不像唱歌跳舞、體育武術(shù)等課程，有的適合男孩學(xué)，有的適合女孩學(xué)，我們這個(gè)是一個(gè)綜合能力培養(yǎng)的課程，男孩女孩都應(yīng)該學(xué)，而且從某些方面講，女孩兒更有必要學(xué)，比如說我們經(jīng)常都會聽見很多女孩子說自己的路癡，沒有方向感，其實(shí)這就是一個(gè)人空間思維能力的缺乏，我們機(jī)器人課程對寶貝的空間思維能力有一個(gè)很好的培養(yǎng)，空間思維能力拓展開了，寶貝以后的方向感以及寫作文的能力都會非常強(qiáng)。我們同末有免費(fèi)的體驗(yàn)課，家長也可以帶寶貝到現(xiàn)場來體驗(yàn)一下，一方面看一下寶貝到底是否喜歡這個(gè)課程，另一方成家長也具體的了解一下整個(gè)課程體系，而且家長也會現(xiàn)場參與搭建一個(gè)機(jī)器人，感受一

32、下這個(gè)課程可以給小朋友帶來哪些好處以及小朋友通過這個(gè)課程能學(xué)到些什么東西。19、孩子太小了：咱們小朋友幾歲了嘛？（4 歲以上均可），哦， x歲啊，剛好適合學(xué)機(jī)器人啊，咱們學(xué)校好多學(xué)生都是x歲的，這個(gè)課程主要就是針對4-12 歲的小朋友，這個(gè)階段主要就是小朋友行為習(xí)慣、思維意識形成的一個(gè)過程，而且這個(gè)階段的小朋友求知欲和探索欲會比較強(qiáng)，所以我們機(jī)器人課程就借助了小朋友的這個(gè)特殊時(shí)候的一些行為特性，對寶貝加以引導(dǎo)，這樣既可以培養(yǎng)孩子主動學(xué)習(xí)的興趣，培養(yǎng)孩子的自信心及成就感等，而且學(xué)習(xí)效果事辦功倍。20、孩子不喜歡那寶貝平時(shí)在家有沒有喜歡玩積木嘛。很少啊。那平時(shí)家長是怎么培養(yǎng)孩子動手能力這方面的?。?/p>

33、我們這個(gè)課程的話是非常有趣的，老師每節(jié)課會引導(dǎo)小朋友搭建一個(gè)不同的主題機(jī)器人，整個(gè)過程中小朋友親自參與其中的，孩子從這個(gè)過程中可以收獲很多快樂和知識，而且自己搭建的機(jī)器人又會比較有成就感。21、學(xué)校里面有機(jī)器人課程，孩子在學(xué)。確實(shí)機(jī)器人課程是一個(gè)非常好的課程，現(xiàn)在也有很多小學(xué)引進(jìn)了這個(gè)課程，但是學(xué)校里是實(shí)行大班教學(xué)或是選了一些孩子專門為了參加比賽而開設(shè)的這個(gè)課程，它的教育理念跟我們完全不同，我們更加注重孩子的綜合能力培養(yǎng)，做讓孩子受益一身的教育，我們實(shí)行的是小班制教學(xué)，老師可以兼顧到每個(gè)小朋友的具體情況，因人而異加以引導(dǎo)，同時(shí)小班制教學(xué)也能保障學(xué)習(xí)氛圍，讓孩子們可以互相學(xué)習(xí)交流，培養(yǎng)孩子的溝通

34、協(xié)作能力。就舉一個(gè)最簡單的例子，英文課程每個(gè)學(xué)校都有吧，但是為什么那么多家長會選擇到專業(yè)的英語機(jī)構(gòu)再給孩子報(bào)名學(xué)習(xí)，這個(gè)道理是一樣的。我們是西南地區(qū)嚴(yán)格意義上來講的最專業(yè)的一家機(jī)器人學(xué)校，而且我們只做機(jī)器人教育。22、之前有了解過xxx 機(jī)器人（去xxx機(jī)器人學(xué)校體驗(yàn)過） 。那看來家長對機(jī)器人教育也有一定的了解了，家長你覺得xxx機(jī)器人怎么樣?。?。 。 。我們是西南地區(qū)首家8 歲以下可刷卡編程的機(jī)器人學(xué)校。我們有完整科學(xué)的課程體系，根據(jù)小朋友的年齡階段可分為啟蒙、初級、中級課程。 那小朋友今年幾歲了??？6 歲啊， 剛好可以學(xué)習(xí)我們的初級課程。初級課程主要是針對6-8 歲小朋友的，通過教寶貝自己

35、動手搭建機(jī)器人，對小朋友綜合素質(zhì)進(jìn)行培養(yǎng)。我們的機(jī)器人是采用軸與孔的搭建方式，造型更加立體、多樣化，可以培養(yǎng)孩子的想像力、創(chuàng)造力等。在搭建過程中小朋友可以了解到機(jī)器人的組裝要素，也可以鍛煉小朋友的組裝能力。我們可以通赤cpu刷卡編程讓機(jī)器人動起來，這一整個(gè)過程對小朋友的邏輯思維等有一個(gè)很好的培養(yǎng)。這些綜合能力對寶貝以后的學(xué)習(xí)方面也是很有幫助的，比如邏輯思維好的話以后學(xué)習(xí)理工科會比較輕松。我們周末有一個(gè)免費(fèi)的體驗(yàn)課，媽媽也可以帶寶貝過來具體地了解一下。我們周末的體驗(yàn)課時(shí)間是周六周日上午十點(diǎn)和下午兩點(diǎn)，家長您看哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)帶小寶貝過來會比較方便一點(diǎn)。我們學(xué)校在重慶師范大學(xué)學(xué)術(shù)交流中心（重師正大門進(jìn)門

36、左邊第一棟）, 如果有時(shí)間爸爸媽媽可以一起帶寶貝過來哦，我們的體驗(yàn)課也會有一個(gè)親子互動的環(huán)節(jié)在里面。那我們周末見。23、沒有了解過，不知道是什么。機(jī)器人教育是一個(gè)新興的科技類的一個(gè)課程，它是通過教小朋友自己動手做機(jī)器人對小朋友綜合能力進(jìn)行培養(yǎng)的一個(gè)課程。 那小朋友平時(shí)在家里喜歡玩積木嗎？喜歡。那寶貝應(yīng)該會很喜歡我們的課程的。寶貝今年幾歲啊?6歲。這個(gè)年齡階段的孩子正是求知欲和探索欲比較強(qiáng)的時(shí)候，我們的課程也選取了大多數(shù)孩子比較感興趣的一個(gè)載體 - 機(jī)器人，對寶貝進(jìn)行綜合能力的培養(yǎng)。比如在搭建機(jī)器人的過程中，我們會涉及到一些科學(xué)常識、生活百科以及簡單的機(jī)械原理，培訓(xùn)小朋友的科學(xué)素養(yǎng)以動手能力、觀

37、察力等。我們的機(jī)器人課程也會引入一些數(shù)學(xué)無素，可以培養(yǎng)小朋友的創(chuàng)造性數(shù)學(xué)思維，對小朋友以后學(xué)習(xí)理工科也是有好處的。訂場常見問題一、基礎(chǔ)話術(shù) :xxx 爸爸、媽媽您好！我是貝樂菲科機(jī)器人學(xué)校xxx 老師，之前在學(xué)校做推廣也和您溝通過，當(dāng)時(shí)您時(shí)間不確定，這邊給您來電話邀請您帶小朋友過來參加我們學(xué)校的體驗(yàn)課，我們體驗(yàn)課是在周六周日上午10 點(diǎn)下午 2 點(diǎn)和 4:30 您看您哪個(gè)時(shí)間段方便點(diǎn)，我這邊提前給您安排一下。二、訂場思路三、訂場順序：先打本周訂場的，然后打上周訂場沒來的，再打本周的好客戶和之前的好客戶，最后打其他客戶。四、常見問題1、體驗(yàn)課是什么時(shí)候？（周六周日上午10:00 下午 2:00

38、和 4:30 ）2、沒時(shí)間來？（是家長有什么安排還是小朋友有其他事情呢？之前媽媽對機(jī)器人課程了解的還比較詳細(xì)，要是有時(shí)間的話一定要帶小朋友過來體驗(yàn)一下，一方面看看小朋友有沒有興趣，另一方面家長也要自己動手做機(jī)器人參與到其中，了解小朋友上課的方式，和感受一下通過這個(gè)課程到底能給小朋友帶來哪些好的東西）3、具體地址？（重慶師范大學(xué)學(xué)術(shù)交流中心a棟 11 樓 11-5 重師里面左手邊第一棟藍(lán)色大樓）4、讓老人帶來？（我們這是一個(gè)親子互動的課程，小朋友都是爸爸媽媽到過來的，而且也需要爸爸媽媽動手做機(jī)器人的，老年人過來可能沒辦法參與到這個(gè)過程中來，所以還是建議家長帶過來）5、怎么到你們那里（交通信息）？

39、（輕軌一號線一號口出來，從地下通道到馬路對往婦幼保健院方向直走；驪苑大酒店，中國電信對面）6、關(guān)于遲到問題？（是準(zhǔn)時(shí)開始而且也是和其他小朋友一起的，到時(shí)候可以帶著小朋友提前一點(diǎn)過來熟悉一下教具和老師。 ）7、短信發(fā)送及提醒？（重復(fù)家長訂的時(shí)間，然后告訴家長自己會以短信的方式把具體時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)給他，讓她注意查收）8、課程開始前確認(rèn)電話（xxx 家長您好，我是貝樂菲科機(jī)器人xxx 老師，您給小朋友預(yù)定的體驗(yàn)課我們這邊已經(jīng)給小朋友安排好了，待會您記得帶小朋友提前過來，我們是和其他小朋友一起的，到時(shí)候準(zhǔn)時(shí)開始）攻單話術(shù)之常見問題1、考慮一下家長您主要是考慮哪方面的問題呢？時(shí)間選擇？還是價(jià)格？還是其他？

40、沒關(guān)系，有什么問題都可以提出來嘛，我都會盡量幫您解決的，再說了爸媽今天專門抽時(shí)間帶小朋友過來，說明也是相當(dāng)重視這個(gè)課程，也是真心想為小朋友選擇一個(gè)適合他的學(xué)校的, 有什么問題都可以直接提出來。2、回家和爸 / 媽商量哦，這樣啊，理解理解，孩子的教育問題是父母共同的責(zé)任，那平時(shí)一般是您管孩子多一些還是孩子爸爸/ 媽媽管孩子多一些。a ：您管孩子多一些啊，那肯定孩子的教育問題您就能做主了，再說了，孩子的爸爸/媽媽肯定也會非常支持小朋友的學(xué)習(xí)，正所謂可憐天下父母心，咱們這么辛苦，一切都是為了孩子嘛，只要孩子喜歡，只要課程對孩子有幫助，哪位家長不愿意讓孩子來接受更好的學(xué)習(xí)呢？b ：爸爸 / 媽媽管孩子

41、多一些啊，那非常好啊，剛好今天您帶孩子來了，也說明了您也非常重視孩子的教育問題啊，您看嘛，這個(gè)課程這么好，小朋友也喜歡，爸爸/ 媽媽肯定會支持的，而且一看您平時(shí)在家就是一家之主，肯定能做這個(gè)決定，今天現(xiàn)場報(bào)名這么優(yōu)惠，千萬不要錯(cuò)過了，而且您難得帶孩子出來感受，給他報(bào)一個(gè)課程，孩子也會更喜歡您的，是吧？3、學(xué)的太多，沒時(shí)間哦，學(xué)的很多啊，那很好啊，說明您非常重視孩子的教育問題，對孩子的未來發(fā)展用心良苦啊，但是咱們這個(gè)課程，上課時(shí)間很靈活，平時(shí)周末都可以，而且課程也輕松有趣，孩子又不會感覺到很大的負(fù)擔(dān)和壓力，在玩中學(xué)習(xí)，您想想，孩子學(xué)完其他繁雜的課程之后，每周都能來我們這里享受一次快樂的機(jī)器人課程

42、，而且又能學(xué)到東西，多好啊。還有就是，咱們在給孩子選擇培訓(xùn)班的時(shí)候啊，不能只是一味的按照家長自己的意愿來選擇，還是要尊重孩子的意愿，孩子喜歡才能學(xué)得好嘛（轉(zhuǎn)向小朋友）小朋友喜不喜歡嘛？喜歡啊，喜歡就認(rèn)真給媽媽說，讓媽媽給你報(bào)一個(gè)。4、過段時(shí)間再報(bào)哦，這樣啊，那看來您對孩子的教育問題還是非常謹(jǐn)慎的，那您主要是擔(dān)心什么問題嘛，沒關(guān)系，都可以提出來的。說實(shí)話，這個(gè)課程這么棒，孩子也特別喜歡，有什么好疑慮的嘛，而且我們現(xiàn)場報(bào)名有優(yōu)惠，馬上又要漲價(jià)了，現(xiàn)在報(bào)名再合適不過了，有什么好考慮的，給孩子報(bào)一個(gè)（轉(zhuǎn)向小朋友）小朋友，媽媽現(xiàn)在給你報(bào)名來學(xué)機(jī)器人，好不好??？5、太貴了（表示驚訝）太貴了??？我還很少聽到

43、家長說我們這個(gè)課程貴的，其實(shí)我們的這個(gè)性價(jià)比已經(jīng)非常高了，一年五千多，還包含韓國進(jìn)口教具價(jià)格，咱們這個(gè)課程很實(shí)惠啊，像貝爾這些，一年八九千，教具還不是孩子自己的。我們是目前重慶最專業(yè)的機(jī)器人學(xué)校，一看爸爸| 媽媽就是特別注重孩子教育的，用幾千塊錢就能讓孩子受益終身，爸媽您覺得值不值嘛。而且既然要給孩子選擇機(jī)器人課程，肯定會選專業(yè)的以及適合孩子的撒。再說現(xiàn)在隨便給孩子買個(gè)玩具也要幾百塊嘛，咱們這個(gè)課程已經(jīng)很優(yōu)惠了，今天現(xiàn)場報(bào)名也更優(yōu)惠，趕緊給孩子報(bào)一個(gè)嘛。6、回去再多了解一下哦，這樣啊，那看來家長對孩子的教育問題還是很謹(jǐn)慎的，您主要是想了解哪方面的呢？是學(xué)校資質(zhì)還是要去跟別的學(xué)校比較呢。我們學(xué)校

44、的正規(guī)性這些您不相信我們都可以提供證件的，再說了能跟重師和第二師范學(xué)院合作，也能夠說明我們學(xué)校資質(zhì)了。而且我也和您溝通這么久了，您難道還信不過小x嘛？退一萬步講，我們的課程是可以隨時(shí)無條件退費(fèi)的，說實(shí)話，這個(gè)課程這么棒，孩子也喜歡，有什么好疑慮的嘛，而且我們現(xiàn)場報(bào)名有優(yōu)惠，馬上又要漲價(jià)了，現(xiàn)在報(bào)名再合適不過了，有什么好考慮的，給孩子報(bào)一個(gè)（轉(zhuǎn)向小朋友）小朋友，媽媽現(xiàn)在給你報(bào)名來學(xué)機(jī)器人，好不好??？7、去其他學(xué)校比較一下哦，沒關(guān)系，都了解一下是應(yīng)該的，那您主要是想比較哪些方面嘛？是價(jià)格還是其他嗎？從價(jià)格角度來講，作為專業(yè)的機(jī)器人學(xué)校來講，我們的收費(fèi)已經(jīng)是非常優(yōu)惠的了，而且我們是重慶首家4-8 歲

45、可刷卡編程的機(jī)器人學(xué)校，是真正意義上的8 歲以下的機(jī)器人學(xué)校，包括剛剛家長也了解了我們的教學(xué)模式和課程理念，我們和重師和第二師范學(xué)校合作，也足以說明了我們的專業(yè)度，包括現(xiàn)在很多學(xué)校我們已經(jīng)派師進(jìn)去在里面上課了，這些其他機(jī)器人學(xué)校根本就沒法比。所以也沒什么好比較的，今天現(xiàn)場報(bào)名這么優(yōu)惠，就直接給孩子報(bào)一個(gè)嘛。9. 在學(xué)校學(xué)已經(jīng)在學(xué)了，說明家長的教育意識挺強(qiáng)的，孩子也很喜歡。家長剛剛也了解了我們這個(gè)課程，也清楚了我們的教學(xué)模式和課程理念，學(xué)校里學(xué)的都是些最基礎(chǔ)、基本的，對于孩子更多的只是一個(gè)興趣的培養(yǎng)，孩子在這方面既然有那么高的興趣，學(xué)校里的那些內(nèi)容肯定不夠孩子學(xué)啊，而且家長既然都幫孩子選擇這門課

46、了，也是希望孩子能學(xué)習(xí)到很多知識，而不僅僅是玩玩吧。剛好我們學(xué)校特別適合小朋友，小朋友，以后就到老師這兒來學(xué)機(jī)器人了哦，好不好呢？好，行，那家長要沒什么問題了就給寶貝填下服務(wù)協(xié)議吧。10. 可不可以不買教具家長是覺得有什么問題嗎？在我們這上課的孩子都是對機(jī)器人特別喜愛的，如果僅僅只是一周一次的上課的話，滿足不了孩子的需求，老師上課之后也是需要孩子在家進(jìn)行鞏固和創(chuàng)新的，這樣子也就把一節(jié)課的價(jià)值延伸到了課外，而且我們的教學(xué)理念有條親子互動，報(bào)名了的學(xué)員都會要求家長每周至少抽一個(gè)小時(shí)時(shí)間陪孩子做機(jī)器人，再說了，孩子在家玩，還能省下不少買玩具的錢呢，是不？攻單話術(shù)之成交方法1、直接成交法：小朋友，喜不

47、喜歡機(jī)器人啊？喜歡啊，那以后每周都來做一個(gè)機(jī)器人好不好？（轉(zhuǎn)向家長）家長，您覺得這個(gè)課程怎么樣嘛？還可以啊，那說明您也很認(rèn)同我們的課程嘛那到前臺填一個(gè)課程服務(wù)卡吧（服務(wù)卡上有刷卡還是現(xiàn)金，直接引導(dǎo)報(bào)名了）2、選擇法：您是選擇平時(shí)過來上課還是周末過來上課呢？那您看是先給孩子報(bào)一個(gè)5280 的還是假期班的課程呢？3、危機(jī)感法：您看，孩子這么喜歡，而且您也不想讓您孩子的科學(xué)天賦和興趣，從小就被您扼殺在搖籃里吧？愛迪生的科學(xué)天賦也就是從他拆鬧鐘開始的，而咱們孩子又喜歡，關(guān)鍵是咱們這個(gè)課程現(xiàn)在越來越熱門了，很多孩子都在學(xué)習(xí)，您不支持孩子從小開發(fā)科學(xué)素養(yǎng)科學(xué)天賦，將來孩子長大了還責(zé)怪您沒有讓他學(xué)習(xí)這個(gè)，您

48、到時(shí)后悔都來不及？4、刺激法：是孩子的天賦重要，還是金錢重要？孩子學(xué)習(xí)的關(guān)鍵期不多，4-8 歲正式開發(fā)孩子的智力的最好時(shí)機(jī)，錯(cuò)過了，就再也沒有機(jī)會了。您可千萬不能因?yàn)榻疱X的原因而扼殺了小朋友的興趣愛好和鍛煉機(jī)會啊。再說了，其他孩子都在學(xué)，咱們的孩子不能輸在起跑線上啊。5、從眾消費(fèi)法：這個(gè)課程現(xiàn)在這么熱門，而且又真正能培養(yǎng)小朋友的綜合能力，有什么好疑慮的，您看看，小朋友他們學(xué)校很多孩子都在學(xué)，您看，像xx小朋友，就是xx學(xué)校的，大家都在學(xué)，咱們小朋友也應(yīng)該跟上其他小朋友的步伐啊6、感情法：家長，您看，這個(gè)課程確實(shí)非常不錯(cuò)，而且小朋友也這么喜歡，我和您也溝通這么長時(shí)間了，我確實(shí)是真心希望您能報(bào)讀咱

49、們這個(gè)課程，給小朋友一個(gè)機(jī)會，而且咱們也接觸這么久了，我也是誠心誠意的給您推薦，您怎么好意思再拒絕我，拒絕小朋友，拒絕這個(gè)好的學(xué)習(xí)機(jī)會呢？7、打消疑慮法：這個(gè)課程這么好，您完全可以先給小朋友報(bào)名保留一個(gè)學(xué)習(xí)名額嘛，再說了， 退一萬步講， 真是有個(gè)什么情況，咱們這個(gè)都可以隨時(shí)退費(fèi)的，您不存在任何風(fēng)險(xiǎn)，何必要錯(cuò)過這次這么好的機(jī)會呢？8、節(jié)約成本法：家長您看，咱們這個(gè)課程平時(shí)都是8000 多塊錢，現(xiàn)在為了鼓勵家長現(xiàn)場報(bào)名，我們特意做了這樣一個(gè)現(xiàn)場優(yōu)惠價(jià)，整整省了3000 多塊錢，多劃算啊，而且我們馬上就要漲價(jià)了，因?yàn)檫@個(gè)課程太火爆了，您現(xiàn)在報(bào)名，真的是很劃算，小朋友也這么喜歡，完全可以給他報(bào)一個(gè)嘛。

50、追單思路及話術(shù)一、追單的意義（任何事情都有比例）追單是我們?nèi)粘９ぷ髦泻苤匾囊豁?xiàng)，是我們之前工作沒做好的彌補(bǔ)，更是業(yè)績的保障。二、什么叫追單？（追單思路）1、追單就是再次攻單2、追單最基礎(chǔ)的就是要想辦法讓家長來/ 再來三、怎么追單？（幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)）1、追哪些單？（1）體驗(yàn)過未報(bào)名的（2）一直沒來體驗(yàn)的2、時(shí)間（體驗(yàn)課結(jié)束兩天內(nèi)必須打第一次有效追單電話，然后根據(jù)和家長溝通的情況約好下次打電話的具體時(shí)間；直到家長報(bào)名或者家長明確表示不要在打電話不會報(bào)名，追單才結(jié)束。）3、準(zhǔn)備（客戶情況，未成單原因; 和攻單老師做具體溝通）4、記錄（沒有記錄的追單等于白追：每次電話和家長溝通的情況必須詳細(xì)記錄，以方便

51、下一次打電話）5、結(jié)果導(dǎo)向（凡追單必有結(jié)果：要么報(bào)名，要么明確表示拒絕（需記錄好拒絕原因）6、結(jié)束鋪墊（為下次追單做準(zhǔn)備：記錄清楚當(dāng)時(shí)沒有結(jié)果的原因）四、技巧1、抓住孩子的心，以孩子為基礎(chǔ)2、巧用家長從眾心理3、不斷的暗示4、不要對家長說“no ”5、溝通！溝通！再溝通?。▎枂栴}，而且能夠幫忙解決問題。讓客戶說出真實(shí)原因）6、客戶都喜歡輕松愉悅的交流7、換人法8、把話說到點(diǎn)子上（談?wù)摽蛻粽嬲枰鉀Q的問題）9、最大的技巧就是沒有技巧：隨機(jī)應(yīng)變！10. 一定要塑造價(jià)值，傳遞學(xué)習(xí)的延伸性。話術(shù)分享：1.xxx 家長您好！我是貝樂菲科機(jī)器人xxx 老師：您之前帶小朋友參加了我們學(xué)校的體驗(yàn)課，這邊現(xiàn)在

52、做一個(gè)電話回訪（用于不了解情況的家長，或者家長在現(xiàn)場沒有具體表明問題的）2.xxx 家長您好！我是貝樂菲科機(jī)器人xxx 老師：您之前帶小朋友參加了我們學(xué)校的體驗(yàn)課，當(dāng)時(shí)沒來的及和您溝通，這邊老師提到小朋友確實(shí)很喜歡，家長也很認(rèn)可這個(gè)課程只是您在哪方面還存在疑問（協(xié)調(diào)時(shí)間，和爸爸商量等問題）不知到您那邊商量的怎樣了？您看我還有什么可以幫您解答的（根據(jù)家長提出的問題作出解答并給家長塑造價(jià)值，發(fā)出二次邀請）機(jī)器人教育和學(xué)習(xí)的關(guān)系話術(shù)1、首先要認(rèn)識機(jī)器人教育能帶給孩子什么？動手能力、邏輯思維能力、想象力、思考理解能力、注意力、感知能力、競爭合作能力、探索欲的培養(yǎng)、挫折教育。2、根據(jù)這些能力進(jìn)行分析：動

53、手能力：我想家長您也知道，咱們現(xiàn)在的孩子，個(gè)個(gè)都是家里的寶，平時(shí)都是保護(hù)的特別好，但這樣也會帶來一些負(fù)面的影響，因?yàn)楹⒆恿?xí)慣了什么都是現(xiàn)成的之后，以后個(gè)人的自主能力和動手能力就會逐漸減弱，肯定對于孩子的成長是不利的，就像咱們學(xué)校里面現(xiàn)在都要開一些勞動課、實(shí)踐課之類的，就是鍛煉孩子這方面的能力。我們的這個(gè)機(jī)器人教育，就是要通過孩子自己的組裝、搭建機(jī)器人，非常直接的提高了孩子的動手能力和自主完成能力，彌補(bǔ)了孩子在這方面的缺失，這對于孩子以后在學(xué)習(xí)和生活上都有很大的幫助。邏輯思維能力：我們這個(gè)機(jī)器人教育和其他的機(jī)器人學(xué)校有一個(gè)非常大的區(qū)別，就是我們是重慶首家具備4-8歲編程學(xué)習(xí)的機(jī)器人學(xué)校，我們通過

54、教授孩子機(jī)器人編程，鍛煉孩子的思考能力，讓孩子逐漸形成清晰明確的邏輯思維能力，舉個(gè)例子，比如說咱們孩子現(xiàn)在做了一個(gè)機(jī)器小車，要讓這個(gè)小車動起來，先怎么動，再怎么動，就需要刷編程卡片來運(yùn)行，這個(gè)時(shí)候就需要咱們孩子去思考，先刷什么程序卡，再刷什么程序卡，這個(gè)過程，就是逐漸培養(yǎng)孩子邏輯思維能力的過程。同時(shí)，您也知道，在我們孩子的日常學(xué)習(xí)中，這種能力也是需要的，比如說，邏輯思維能力都比較強(qiáng)的孩子數(shù)學(xué)成績都比較好，因?yàn)閿?shù)學(xué)本身就是一個(gè)考驗(yàn)思維的學(xué)科，其實(shí)通過機(jī)器人教育，也能幫助孩子在以后的學(xué)習(xí)中打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。想象力：其實(shí)作為孩子，他的思維世界相對來說是比較單純的，因此現(xiàn)在的家長平時(shí)都會特別注重培養(yǎng)孩子

55、的想象力，而通過我們機(jī)器人學(xué)習(xí)中的設(shè)計(jì)、搭建、組裝等過程，就非常直接的提升了孩子的想象能力，換一個(gè)角度，當(dāng)孩子的想象力得到開發(fā)和提升后，對于孩子日常的學(xué)習(xí)也是有非常大的幫助的，比如說咱們孩子在寫作文的時(shí)候， 能夠打開非常寬闊的思路，寫作文的水平也會提升，我知道很多家長還會去給孩子報(bào)作文補(bǔ)習(xí)班，但如果孩子本身的思維拓展能力沒有得到提升，僅僅只是語法的運(yùn)用效果也是相形見絀的。所以我覺得家長您完全可以給孩子報(bào)讀咱們的機(jī)器人學(xué)習(xí)班，給孩子一個(gè)寓教于樂的學(xué)習(xí)課程。思考理解能力：我想家長你也知道，咱們孩子學(xué)習(xí)成績有好有壞，其實(shí)都在一個(gè)教室上課，同一個(gè)老師上課，之所以有所區(qū)別，就在于咱們孩子對于知識的理解和

56、認(rèn)識，以及是否認(rèn)真專心的去學(xué)習(xí)了，而在平常的課堂中，并不會專門去教授孩子如何提高思考理解能力，而我們機(jī)器人教育，通過機(jī)器人的設(shè)計(jì)、搭建、運(yùn)行等一系列過程，再通過我們老師結(jié)合教具的講解，同時(shí)，本身機(jī)器人也是孩子非常感興趣的東西，所以他們能很主動的去嘗試和思考，通過機(jī)器人這個(gè)特殊的載體讓孩子對于事物的認(rèn)知和理解能力得到提升，話又說回來，當(dāng)孩子思考問題和理解事物的能力得到提升之后，學(xué)習(xí)起來效率就大大提高了，同時(shí)，對于孩子以后的學(xué)習(xí)和成長也是有莫大的幫助。注意力：機(jī)器人- 感興趣 - 愿意主動去嘗試- 專心專注 - 形成注意力的集中- 長久堅(jiān)持 - 形成習(xí)慣 - 培養(yǎng)出做任何事情的注意力 - 對于學(xué)習(xí)

57、有直接的幫助（舉例）。感知能力：類同思考理解能力。競爭合作能力：現(xiàn)在的孩子?jì)蓱T- 個(gè)性強(qiáng) - 缺乏競爭意識、合作意識- 機(jī)器人學(xué)習(xí)的特殊性- 比賽、合作完成- 讓孩子從小樹立正確的競爭意識，敢于挑戰(zhàn)和超越，培養(yǎng)合作意識- 在學(xué)習(xí)中更加有沖勁。探索欲的培養(yǎng)：類同上。挫折教育：同上。小技巧：1、所有話術(shù)務(wù)必要“接地氣”，而不是讀、是背，是理論。要接地氣最簡單的方式就是去問問題，比如說可以問問家長孩子平時(shí)有沒有什么不好的習(xí)慣，要明白一個(gè)道理，有需求才會有購買，當(dāng)客戶自己沒有意識到需求時(shí)，我們要學(xué)會去挖掘和塑造他的需求，而這個(gè)需求就是幫助他去發(fā)現(xiàn)他孩子的問題，發(fā)現(xiàn)他孩子需要得到什么樣的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。2、

58、最讓家長信服的不是長篇大論的道理，而是真實(shí)的例子，要學(xué)會時(shí)時(shí)刻刻運(yùn)用舉例，一個(gè)活生生的例子勝過十句干兮兮的話術(shù)，如果沒有例子，就創(chuàng)造一些例子。3、基本功是最本質(zhì)的東西，話術(shù)再漂亮，但連最基本的東西都解釋不清楚，你在家長面前的專業(yè)度一下子就會煙消云散，那么自然沒有什么認(rèn)同可言。4、話術(shù)不是唯一的，不是固定的，沒有最準(zhǔn)確的話術(shù)，只有最適合的話術(shù)，不同的家長要學(xué)會說不同的話，我們在掌握好基礎(chǔ)后，要想的不是什么具體的話術(shù)，而是要想明白家長問的每一個(gè)問題的背后是什么意思，要想我們和家長溝通的最終目的是什么。5、最重要的一個(gè)問題，就是我們一定要想辦法讓家長能夠非常直接、非常具體的認(rèn)識和理解機(jī)器人教育到底是

59、做什么的，到底能給孩子帶來什么，這是這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在在重慶市場的特性。攻單技巧之家長類型1、從容不迫型嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不容易受外界事物或廣告宣傳所影響，他們對招生人員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)會提出問題和自己的看法不會輕易做出報(bào)名的決定。層層推進(jìn)引導(dǎo)，多方分析、比較、舉證、提示使他們?nèi)媪私饫嫠?，獲得他們的理性支持. 2、優(yōu)柔寡斷型對是否報(bào)名猶豫不決，即使決定，對專業(yè)選擇，生活是否習(xí)慣、就業(yè)前景如何都存在疑慮。招生人員不能受他們的影響，要耐心細(xì)致冷靜的誘導(dǎo)咨詢者講出一疑慮的問題，一一解答鼓勵他們到學(xué)校了解情況或通過朋友了解情況，打消疑慮。3、自我吹噓型特點(diǎn) : 自我夸張，虛榮心強(qiáng)，總在別人面前炫

60、耀自己或自己的孩子，高談?wù)撻煟豢辖邮軇窀鎸Σ?: 招生人員要做忠實(shí)的聽眾，津津有味的稱好道是，切表現(xiàn)出對對方的欽佩徹底滿足他的虛榮心4、豪爽干脆型特點(diǎn) : 樂觀開朗，決斷力強(qiáng)辦事干脆豪放慷慨直言，缺乏耐心，容易感情用事；對策 : 交友勝于買賣，介紹干脆利落，簡明扼要擺明問題，不繞彎子5、沉默寡言型特點(diǎn) : 老成持重，穩(wěn)健不迫，對招生人員所做介紹認(rèn)真傾聽，不輕易談出自己的想法和觀點(diǎn)，難以揣測其內(nèi)心活動，與理智型比較相似對策 : 循序漸進(jìn)，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式解除疑慮，利用權(quán)威的資料加以說明，加強(qiáng)他們選擇我院的信心，他們對主觀印象的東西很看中，因此要注意我們咨詢時(shí)的態(tài)度，方式和表情，給他們留下好