陌生拜訪的八個步驟

1、陌生拜訪的八個步驟第一步拜訪前的準備與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪，是營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客才能取得成功。那么，如何成功進行上門拜訪呢？成功拜訪形象“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力!”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一形象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。外部形象：服裝，儀容，言談，舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象?？刂魄榫w：不

2、良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會操控自己的情緒。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立一座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知“這是老古語告訴我們的做人基本道理。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己“才可以樹立強大的自信心理。接觸式出城交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。第二步確定進門善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過

3、重。話語：“××叔叔在家嗎？”“我是××公司的小×”主動。熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度城市大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈，冷漠。隨便等不良態(tài)度。注意：嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。第三步贊美觀察家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)“沒有不接受產(chǎn)品的服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：忍忍都喜歡聽好話被奉承，這

4、叫“標簽效應(yīng)”。善用贊美時最好成績的銷售武器。話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那些照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知道分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！钡谒牟?有效提問營銷人員是靠嘴巴來掙錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有衣服伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手

5、”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！1提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所尋找的目標顧客。（營銷人員的體溫一定要圍繞“四多一少”來進行）2、提問注意：確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。預(yù)測與對方留下良好的第一印象，既努力準備見面初1545秒的開場白提問。3、尋找話題的八種技巧：儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿(mào)買的”。營銷人員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這種地方買衣服，一定是有錢的人。鄉(xiāng)土、老家：“聽您的口音是湖北人吧！我也是”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。氣候、季節(jié)：“這幾天熱的

6、出奇、去年”。家庭、子女：“我聽說您家女兒是”營銷員了解顧客家庭善是否良好。飲食、習慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咋們一起嘗一嘗?！弊≌[設(shè)、鄰居：“我覺得這里布局的特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)能確定是不是目標顧客。興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學?！睜I銷員可以用這樣提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。家訪提問必勝絕招先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。特定想那個問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。先提問對方已

7、知的問題提高職業(yè)價值，在引導性提問對方未知的問題。“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷這就學會問顧客關(guān)心的問題第五步 傾聽、推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵、就是告訴我們要想成功要少說話、多聽、多看。1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求、可以洞察出真正異議的原因。以聊天的方式，尋找與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，一產(chǎn)生共振的效果，借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與，拿獎，對典型顧客可以是前確定一些題目，

8、屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言榮譽感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。3、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導顧客的購買欲望。4、對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)一促進其對健康認識的了解為側(cè)重點。5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。第六步克服異議1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，是心理有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。3、不要讓顧客懷疑或不信任你第七部確定達成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)績代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的銷售人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。抓住成交時機：有時通過舉止，言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。第八步致謝告辭你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每一天都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的