年汽車銷售工作計劃書-2020年銷售工作目標(biāo)計劃

1、年汽車銷售工作計劃書:2020年銷售工作目標(biāo)計劃2020 年汽車銷售工作計劃書 1.品牌戰(zhàn) 一切市場競爭最后都要歸結(jié)到品牌上。中國市場上的大部分汽車品牌都是引進的，如何快速實現(xiàn)品牌的本土化，對大部分合資汽車廠家來說顯得十分迫切。民族汽車品牌的第一要務(wù)就是如何在外資品牌的擠壓下成功突圍，這決定著中國汽車工業(yè)的未來。 2.價格戰(zhàn) 一個行業(yè)出現(xiàn)了過剩，價格戰(zhàn)就不可避免。所以中國汽車行業(yè)的價格戰(zhàn)將長期存在，但如何打價格戰(zhàn).何時打價格戰(zhàn)卻是一門藝術(shù)。沒有策略的價格戰(zhàn)，輕者出了血卻不見效果，重者反過來會傷到品牌本身。 3.車型戰(zhàn) 對任何廠家來說，新車型都是一種最有力的武器，所以大部分國內(nèi)廠家都制定了一年至

2、少一款新車型的策略。但隨著市場上車型的增多，新車型的市場沖擊力會出現(xiàn)邊際效益遞減的狀況，如何延長老車型的生命周期才是廠家需要重點解決的問題。 4.網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn) 網(wǎng)絡(luò)就是市場通路。強企業(yè)，必定有強網(wǎng)絡(luò)。桑塔納十幾年經(jīng)久不衰，并不是產(chǎn)品特別的本身好，而是上海大眾有一個遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。眼下各廠家的 營銷網(wǎng)絡(luò)圈地運動正如火如荼，但有一種不良傾向需注意，就是不顧及老經(jīng)銷商的利益，盲目布點，重復(fù)布點。此外，申請專賣權(quán)的高額公關(guān)費用也滋生了腐敗，成本會最后轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，對企業(yè)形象造成傷害。 5.服務(wù)戰(zhàn) 現(xiàn)在，消費者買車越來越看重服務(wù)質(zhì)量，這種服務(wù)不僅體現(xiàn)在售后，還體現(xiàn)在售前和售中。對廠家和經(jīng)銷商來說，服務(wù)

3、是營銷的重要手段，同時也將成為利 潤的主要來源，所以說，服務(wù)才是他們賴以生存的生命線。提高服務(wù)質(zhì)量，喊一句口號很容易，關(guān)鍵是要落到實處，讓消費者得到實惠，這就需要一種制度性的安排進行保證。 6.公關(guān)戰(zhàn) 企業(yè)生存在各種社會關(guān)系之中，所以公關(guān)日益顯得重要。好的公關(guān)操作，可以起到四兩拔千斤的效果，使品牌形象迅速提升。但許多廠家把公關(guān)僅僅理 解為收買媒體，以廣告代替公關(guān)，其效果反而適得其反。另外，公關(guān)不僅包括媒體公關(guān)，還包括政府公關(guān).經(jīng)銷商公關(guān).公眾公關(guān).內(nèi)部員工公關(guān)，任何一方都不可偏頗。 7.廣告戰(zhàn) 營銷離不開廣告，但廣告并不是營銷的全部。由于汽車業(yè)還存在較高的利潤率，許多汽車廠家在廣告上都是一擲千

4、金，而廣告創(chuàng)意和投放策略都顯得十分低級。隨著利潤率和廣告邊際效果的同步下降，降低廣告運作成本.提高廣告創(chuàng)意水平.選擇有效媒體就顯得十分必要。 8.人才戰(zhàn) 中國的大學(xué)培養(yǎng)了大批汽車工程技術(shù).管理人才，但培養(yǎng)不出真正的汽車營銷人才，所以大部分汽車廠家的營銷 人員都是半路出家，廠家之間的營銷人才爭奪戰(zhàn)也逐漸激烈起來。 一.分析營銷機會 1.管理營銷信息與衡量市場需求 (1).營銷情報與調(diào)研 (2).預(yù)測概述和需求衡量 2.評估營銷環(huán)境 (1).分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢 (2).對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應(yīng)(包括人文統(tǒng)計環(huán)境.經(jīng)濟環(huán)境.自然環(huán)境.技術(shù)環(huán)境.政治法律環(huán)境.社會文化環(huán)境) 3.分析消費者

5、市場和購買行為 (1).消費者購買行為模式 (2).影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素.社會因素.個人因素.心理因素等) (3).購買過程(包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段) 4.分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構(gòu)與政府市場) 5.分析行業(yè)與競爭者 (1).識別公司競爭者(行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念) (2).辨別競爭對手的戰(zhàn)略 (3).判定競爭者的目標(biāo) (4).評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢 (5).評估競爭者的反應(yīng)模式 (6).選擇競爭者以便進攻和回避 (7).在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進行平衡 6.確定細分市場和選擇目標(biāo)市場

6、 (1).確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎(chǔ)，細分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細分的要求; (2).目標(biāo)市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場 二.開發(fā)營銷戰(zhàn)略 1.營銷差異化與定位 (1).產(chǎn)品差異化.服務(wù)差異化.渠道差異化.形象差異化 (2).開發(fā)定位戰(zhàn)略;推出多少差異，推出那種差異 (3).傳播公司的定位 2.開發(fā)新產(chǎn)品 (1).新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析(機會與威脅分析) (2).有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計 (3).管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化 3.管理生命周期戰(zhàn)略 (1).產(chǎn)品生命周期包括需求.技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段

7、(2).產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段.成長階段.成熟階段.衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論 4.自身定位;為市場者.挑戰(zhàn)者.追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略 (1).市場者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額 (2).市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手，選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定的進攻戰(zhàn)略 (3).市場追隨者戰(zhàn)略 (4).市場補缺者戰(zhàn)略 5.設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略 (1).關(guān)于是否進入國際市場的決策 (2).關(guān)于進入哪些市場的決策 (3).關(guān)于如何進入該市場的決策，包 括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進程 (4).關(guān)于營銷方案的決策(4P) 三.

8、營銷方案 1.管理產(chǎn)品線.品牌和包裝 (1).產(chǎn)品線組合決策 (2).產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析.產(chǎn)品線長度.產(chǎn)品線現(xiàn)代化.產(chǎn)品線特色化.產(chǎn)品線削減 (3).品牌決策 (4).包裝和標(biāo)簽決策 2.設(shè)計定價策略與方案 (1).制定價格包括選擇定價目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本.價格和提供物.選擇定價法，選定最終價格 (2).修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價 汽車銷售工作計劃書默認分類 3.選擇和管理營銷渠道 (1).渠道設(shè)計決策 (2)渠道管理決策 (3).渠道動態(tài) (4).渠道的合作.沖突和競爭 4.設(shè)計和管理整合營銷傳播(開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播) 5.管理廣告，銷售促進和公共關(guān)系 (1).開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果 (2).銷售促進 (3).公共關(guān)系 6.管理銷售隊伍 (1).銷售隊伍的設(shè)計，包括銷售隊伍目標(biāo)，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬) (2).銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，