業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)大綱

1、業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程大綱一、課程目的:培養(yǎng)合格的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人才，切實(shí)提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的素質(zhì)，學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)技能，讓市場(chǎng)銷(xiāo)售成為樂(lè)趣，為企業(yè)獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和訂單。二、課程效果：1、業(yè)務(wù)員深層次認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的運(yùn)作和形成模式，概念簡(jiǎn)單化，消除對(duì)市場(chǎng)的畏難情緒。2、可以比較準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)和尋找公司產(chǎn)品市場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù)，具備區(qū)分現(xiàn)成客戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù)、潛在客戶(hù)的能力，提高工作效率。3、學(xué)會(huì)對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售前的具體準(zhǔn)備工作，包括個(gè)人的形象。4、學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)的成交技巧和初步掌握市場(chǎng)成交的超級(jí)秘訣-利益分配大法（本公司實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程獨(dú)創(chuàng)精華所在）！5、科學(xué)進(jìn)行應(yīng)收帳款的管理，減少銷(xiāo)售環(huán)節(jié)造成的壞帳呆帳。6、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，參加完業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的單位，可

2、以在一個(gè)月內(nèi)書(shū)面提出業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題，免費(fèi)回答指導(dǎo)。第一課 市場(chǎng)概論一、市場(chǎng)的形成：1、 狹義和廣義的市場(chǎng)2、 市場(chǎng)形成的過(guò)程3、 構(gòu)成市場(chǎng)的主要元素-需求*市場(chǎng)因需求而存在，企業(yè)因滿足市場(chǎng)的需求而產(chǎn)生。二、 幾個(gè)需要理解的專(zhuān)業(yè)名詞：營(yíng)銷(xiāo)、行銷(xiāo)市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部三、 市場(chǎng)觀念：1、 以產(chǎn)定銷(xiāo)-通常是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)2、 以銷(xiāo)定產(chǎn)-自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)-耐克運(yùn)動(dòng)鞋四、 銷(xiāo)售的主要途徑：1、 直銷(xiāo)-產(chǎn)品直接面對(duì)終端顧客（包括企業(yè)自己的門(mén)市、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等）2、 代銷(xiāo)-通過(guò)中介代理銷(xiāo)售課后習(xí)題：1、 市場(chǎng)是依托什么而存在的？貴公司的產(chǎn)品是滿足什么客戶(hù)的需求？請(qǐng)書(shū)面詳細(xì)列出。第二課 產(chǎn)品市場(chǎng)定位連銷(xiāo)售給誰(shuí)都搞不清

3、，怎么能賣(mài)得好？連誰(shuí)跟我們搶客戶(hù)也弄不清楚，你怎么能擠得進(jìn)客戶(hù)的門(mén)口？一、目標(biāo)客戶(hù)的選擇：1、 分析產(chǎn)品的市場(chǎng)需求點(diǎn)，也就是充分了解產(chǎn)品的使用環(huán)境2、 選定市場(chǎng)客戶(hù)的范圍3、 直接客戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù)、潛在客戶(hù)的銷(xiāo)售管理二、尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法：1、 以前和單位做過(guò)生意的老主顧。（這是重要的銷(xiāo)售對(duì)象）2、 從現(xiàn)有客戶(hù)中尋找更大的銷(xiāo)售定單。（客戶(hù)供應(yīng)商不僅僅是你一個(gè)）3、 從市場(chǎng)走訪中尋找（業(yè)務(wù)員很大的程度是跑的路程多少及銷(xiāo)售成績(jī)成正比，尤其是屬于代理銷(xiāo)售類(lèi)別的產(chǎn)品）4、 從平時(shí)的廣告、黃頁(yè)、展覽會(huì)等尋找。5、 其他許多你可以找到客戶(hù)的方法。原則：8小時(shí)以外，你的新客戶(hù)才會(huì)大批量的出現(xiàn)！你將會(huì)發(fā)現(xiàn)怎么你的

4、產(chǎn)品市場(chǎng)潛力是多么大啊。三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)上誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？2、我們和對(duì)手的優(yōu)劣在那里？3、怎樣才可以發(fā)揮我們產(chǎn)品最有利的優(yōu)勢(shì)？課后練習(xí)：1、 請(qǐng)分析你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的適用范圍，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)客戶(hù)的群體。2、 請(qǐng)用表格填寫(xiě)出你現(xiàn)在正在交易的現(xiàn)成客戶(hù)、你正在爭(zhēng)取交易的現(xiàn)成客戶(hù)、有意思想和你合作但卻未做過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)、有可能需要你的產(chǎn)品的客戶(hù)名單。（僅限于你今天為止知道的客戶(hù)范圍）3、 列表出你所知道的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并分析他們的優(yōu)缺點(diǎn)，哪怕是你認(rèn)為包裝上文字印大了那么一點(diǎn)點(diǎn)也可以寫(xiě)出來(lái)。第三課 銷(xiāo)售準(zhǔn)備一、 業(yè)務(wù)員的基本要求：五官端正，口齒清晰，思維敏捷，熟悉產(chǎn)品，比較實(shí)在。二、業(yè)務(wù)

5、員的個(gè)人形象要求： 頭發(fā)整潔、整齊，女同志不化濃妝。衣著干凈、得體、端莊，女同志不要穿過(guò)于暴露的服裝，質(zhì)地要精良。男同志有必要對(duì)筆、皮帶、手表、領(lǐng)帶、講究一點(diǎn)，名牌最好，原則是不要破損，這是你們上戰(zhàn)場(chǎng)的盔甲。女同志只要不過(guò)于怪異和暴露就好。注意一點(diǎn)：一定要根據(jù)客戶(hù)的條件和環(huán)境穿合適的衣著，別人不穿西裝打領(lǐng)帶，你就不要那么不識(shí)趣。三、出發(fā)前的準(zhǔn)備： 1、必須完全熟悉你的產(chǎn)品，有必要就進(jìn)行產(chǎn)品熟悉培訓(xùn)，不熟悉產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員去談業(yè)務(wù)純粹就是浪費(fèi)時(shí)間。 2、必須熟悉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，越熟悉就越好，很多時(shí)候用得上。3、確定你拜訪客戶(hù)的行程科學(xué)，少走彎路，節(jié)約時(shí)間，這是提高效率的關(guān)鍵。用最少的時(shí)間確定客戶(hù)那

6、里誰(shuí)是真正的決策人，通常采購(gòu)部主管會(huì)占主要的決策影響，最好是約到客戶(hù)里面的人才去。4、準(zhǔn)備好你的樣板、公司宣傳廣告、產(chǎn)品資料、公司政策、銷(xiāo)售合同、卡片、筆記本、筆等和你認(rèn)為需要帶的辦公東西。5、再次熟悉一下你將要拜訪客戶(hù)的資料（客戶(hù)資料調(diào)查表）6、出發(fā)前不要忘了告訴自己：一定會(huì)成功的！課后練習(xí)：1、 你熟悉公司的產(chǎn)品生產(chǎn)和適用范圍嗎？出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題你知道什么原因嗎？2、 請(qǐng)完整的準(zhǔn)備一套銷(xiāo)售前的資料和準(zhǔn)備拜訪的客戶(hù)詳細(xì)資料給自己。3、 你出發(fā)前，有把握預(yù)測(cè)成功的結(jié)果嗎？如果沒(méi)有，請(qǐng)對(duì)客戶(hù)情況再進(jìn)行更細(xì)更耐心的調(diào)查，直到找到他的需求點(diǎn)為止！第四課 成交實(shí)戰(zhàn)技巧業(yè)務(wù)銷(xiāo)售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，直接需要客戶(hù)

7、真實(shí)平等甚至是歡喜的參及，一定要客戶(hù)真心的和你成交！客戶(hù)為什么選擇和你做生意？怎么樣客戶(hù)才喜歡選擇和你做生意？市場(chǎng)黃金法則：沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有尋找不到的市場(chǎng)。一、 一般的市場(chǎng)銷(xiāo)售原則：同等價(jià)格比質(zhì)量，同等質(zhì)量比價(jià)格，同價(jià)同質(zhì)比品牌，品牌相當(dāng)比服務(wù)?；旧隙际窃谝陨纤龅姆秶鷥?nèi)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)大，所以很多人認(rèn)為生意難做。二、 初次拜訪成功的五個(gè)基本步驟(一定要聲音洪亮清晰)：1、 名字2、 公司概述3、 合適客戶(hù)的產(chǎn)品4、 公司的配備服務(wù)5、 客戶(hù)回復(fù)的時(shí)間。三、 小批量的成交就是成功的開(kāi)端-化整為零戰(zhàn)術(shù)四、 百戰(zhàn)百勝的銷(xiāo)售最高密法：利益分配大法！第五課 應(yīng)收帳款及客戶(hù)管理技巧企業(yè)應(yīng)收帳款的回收和流動(dòng)的速度，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展產(chǎn)生舉足輕重的作用，所以,業(yè)務(wù)員在收款時(shí)一定要態(tài)度堅(jiān)決,按規(guī)