哈佛商學(xué)多媒體網(wǎng)絡(luò)課程《創(chuàng)建商業(yè)案例》哈佛導(dǎo)師教材

1、哈佛商學(xué)多媒體網(wǎng)絡(luò)課程哈佛管理導(dǎo)師mba/emba學(xué)員，企業(yè)管理人員必修課，是迅速掌握商務(wù)技能及商務(wù)語言的有力工具，有效幫 助您迅速有效地提升管理能力；該課程由哈佛商學(xué)院的資深教授和管理領(lǐng)域公認(rèn)的專家結(jié)合自己多年的教學(xué)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)指 導(dǎo)設(shè)計(jì)而成的。哈佛管理導(dǎo)師涵括20多個(gè)主題，與經(jīng)理人每天的管理挑戰(zhàn)和日常職責(zé)密切相關(guān), 哈佛管理導(dǎo)師己經(jīng)成為經(jīng)理人必不可少的學(xué)習(xí)資源！哈佛管理導(dǎo)師harvard managemmtor（p£a）s創(chuàng)殛商業(yè)秦仍鱉個(gè)至題創(chuàng)建商業(yè)案例商業(yè)秦例不只是一種為已做出的決定提供財(cái)務(wù)理由的方式相反商業(yè)秦例提供了一種是在推薦解決方案 之前尋找和考慮多種備選方秦的方法.因此.

2、商業(yè)案 例是所有管理者的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)工貝.在本主理中.您將學(xué)習(xí)如何創(chuàng)連一個(gè)有效的商業(yè)案例. 具體內(nèi)容包括定義機(jī)會(huì)和分析備選方案直至提出垠終如杲是您.您會(huì)怎么做?主題列表主題摘要本主題提供了一個(gè)構(gòu)建商業(yè)案例的框架。您將學(xué)習(xí)如何:&明確界定商業(yè)案例中所涉及的商機(jī)。?確定并分析一系列備？ 選方案。?推薦一個(gè)方案并評估其風(fēng)險(xiǎn)。?為推薦的方案制定高級別的實(shí)施計(jì)劃。?與主要干系人交流案例。主題列表主題概述您會(huì)怎么做?如果是您, 主題列表 主題摘要 導(dǎo)師簡介主題使用說明核心概念商業(yè)案例基礎(chǔ)知識(shí)界定商機(jī)確定備選方案收集數(shù)據(jù)并估計(jì)時(shí)間范圉 分析數(shù)據(jù)案例分析選擇解決方案和評估風(fēng)險(xiǎn) 制定高級別實(shí)施計(jì)劃 案例溝通

3、商業(yè)案例 為商業(yè)案例建立支持的步驟 備選方案分析步驟 最終建議選擇步驟技巧數(shù)據(jù)收集技巧制定實(shí)施計(jì)劃的技巧撰寫商業(yè)案例的技巧練習(xí)說明工具特定員工替換成本計(jì)算工作表 確定備選方案工作表 項(xiàng)目實(shí)施追蹤工作表 商業(yè)案例創(chuàng)建檢查表 商業(yè)案例模板自測說明學(xué)習(xí)更多內(nèi)容在線文章導(dǎo)師簡介瓊派樂達(dá)莫爾(june paradise maul)瓊派樂達(dá)莫爾博_l(june paradise maul)是咨詢和教育公司advantage value的 總裁，在領(lǐng)導(dǎo)大規(guī)模變革和直線型組織上有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，曾任qwest公司的首 席學(xué)習(xí)主管(clo),并曾在at&t公司任高管。莫爾博士曾在許多公司以及商業(yè)和 領(lǐng)導(dǎo)力

4、研究生項(xiàng)目中講授高級管理人員發(fā)展課程，內(nèi)容涵蓋戰(zhàn)略規(guī)劃、平衡計(jì)分卡、 戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力、虛擬工作環(huán)境、決策和資源創(chuàng)造性開發(fā)等多個(gè)方面。她述受邀在世界 各地發(fā)表有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)力、戰(zhàn)略規(guī)劃和資源創(chuàng)造性開發(fā)演講。莫爾博士在麻省理工學(xué)院 (m. t. t.)獲得亞洲研究與地質(zhì)學(xué)學(xué)士學(xué)位，在羅格斯大學(xué)(rutgers)獲科學(xué)與人 文博士學(xué)位。如果是您，您會(huì)怎么做？埃里克剛剛與他的老板討論了他的新想法，他建議在公司的產(chǎn)品線中增加高端新型 手推車產(chǎn)品。埃里克和他的老板一致同意，公司需要采取一些措施，吸引更富裕階 層的客戶，這是一個(gè)他們當(dāng)前尚未涉獵的市場。他們和信機(jī)會(huì)就在眼前，必須馬上 行動(dòng)抓住它。埃里克的老板要求他準(zhǔn)備

5、一個(gè)商業(yè)案例，內(nèi)容是支持在產(chǎn)品線中加入 新型的手推車產(chǎn)品。如果是您，您會(huì)怎么做？這時(shí)您會(huì)怎么做？埃里克的老板在這里犯了一個(gè)常見錯(cuò)誤,他不應(yīng)該只將一個(gè)商業(yè)案例作為需要采取 的措施的備選方案。正確的步驟應(yīng)該是這樣，埃里克應(yīng)先圍繞公司如何更好地進(jìn)入 高端嬰兒產(chǎn)甜市場這一問題，準(zhǔn)備一個(gè)案例。在這個(gè)案例中，埃里克應(yīng)考慮各種可 能性，而不是只考慮一種方式，這樣他很可能能夠提出更好的建議。在這個(gè)過程中，埃里克應(yīng)該考慮多種方案，其中包括保持現(xiàn)狀。其結(jié)論可能是埃里 克的公司最好專注于為現(xiàn)有客戶群提供更好的產(chǎn)品，而不是嘗試通過增加新型的高 端產(chǎn)品來贏得新的客戶。在本主題中，您將學(xué)習(xí)到在建議支持某個(gè)特定方案前，應(yīng)如

6、何構(gòu)建一個(gè)探討多種可 能性的商業(yè)案例。同時(shí)您還將學(xué)習(xí)到如何界定機(jī)會(huì)，如何找出和分析可選方案，以 及如何向主要干系人陳述您的最終建議。了解了本主題中闡述的各種觀點(diǎn)后，請點(diǎn) 擊“練習(xí)”，參與互動(dòng)場景練習(xí)，在這個(gè)場景練習(xí)中，將假定您作為一位經(jīng)理進(jìn)行 決策，然后您將獲得針對您所做選擇的即時(shí)反饋。主題使用說明主題架構(gòu)“創(chuàng)建商業(yè)案例”主題分成下列幾個(gè)部分。屏幕頂部顯示了進(jìn)入各部分的鏈接。主題概述點(diǎn)擊“主題概述”可查看對這一主題的介紹。首先瀏覽“如果是您，您會(huì)怎么 做？ ”中的虛擬場景，然后查看“這時(shí)您會(huì)怎么做？ ”中的回答?！爸黝}列表”提 供了 “站點(diǎn)地圖”，其中包含指向木主題中所有要素的鏈接。核心概念點(diǎn)

7、擊“核心概念”，可詳細(xì)了解這一主題的主要思想。您將學(xué)習(xí)從界定商機(jī)到向決 策者提交建議的商業(yè)案例創(chuàng)建全過程。步驟點(diǎn)擊“步驟”，可學(xué)習(xí)如何為商業(yè)案例建立支持、分析備選方案以及選定最終建議。技巧點(diǎn)擊“技巧”，可了解如何收集所需的數(shù)據(jù)、制定實(shí)施計(jì)劃以及撰寫有效的商業(yè)案 例文件。練習(xí)點(diǎn)擊“練習(xí)”，可參與互動(dòng)場景練習(xí)，在其中扮演管理者的角色、做出決策并獲得 針對您所做選擇的即時(shí)反饋。工具點(diǎn)擊“工具”，可獲取各種表格，以幫助您確認(rèn)并分析各備選方案、準(zhǔn)備商業(yè)案例, 并追蹤其實(shí)施過程。自測點(diǎn)擊“自測”，可了解您對所學(xué)內(nèi)容的掌握情況。您將會(huì)獲得針對您所做選擇的即 時(shí)反饋。摘要頁而列出了參考資料的鏈接。學(xué)習(xí)更多內(nèi)容

8、點(diǎn)擊“學(xué)習(xí)更多內(nèi)容”，可閱讀兩篇與木主題相關(guān)的文章。同時(shí)，您將看到其他文 章和資料的列表，并附有簡要的介紹。主題導(dǎo)航點(diǎn)擊屏幕頂部和左側(cè)的鏈接，可瀏覽木主題中的內(nèi)容。點(diǎn)擊屏幕頂部的鏈接，您將 看到屏幕左側(cè)的鏈接有相應(yīng)變化。按以下步驟，可循序漸進(jìn)瀏覽本主題的全部內(nèi)容:?從左到右點(diǎn)擊頂部的鏈接，？訪問本主題的各個(gè)部分。?從上到下點(diǎn)擊左側(cè)的鏈接，？查看各部分中的內(nèi)容。?在“練習(xí)”部分中，？ 點(diǎn)擊“下一頁”可繼續(xù)場景練習(xí)。在需要選擇答案 時(shí)，？ 請選擇一個(gè)選項(xiàng)，？并閱讀相應(yīng)反饋。然后再嘗試其他選項(xiàng)，？ 以了解更多信息。再次點(diǎn)擊“下一頁”繼續(xù)。?在“工具”部分屮，？ 點(diǎn)擊圖標(biāo)？可打開相應(yīng)工具。您可以將工具

9、打印 出來以便脫機(jī)使用?；蛘撸?？您也可以在線填寫工具，？并將其保存到您 的硬盤。?最后，？參加“自測”中的測驗(yàn)，？并閱讀“學(xué)習(xí)更多內(nèi)容”中的“在線 文章”，？ 至此完成整個(gè)主題的學(xué)習(xí)。核心概念“將論據(jù)變成一個(gè)具體的實(shí)體就像一 個(gè)實(shí)心的圓球一樣,用眼可以看到, 用手可以拿起來、帶回家。找到 了原因就等于贏了一半拉爾夫沃爾多蛋默生(ralph waldo emerson)商業(yè)案例基礎(chǔ)知識(shí)假設(shè)您一直在管理某個(gè)項(xiàng)目，并且已經(jīng)得岀這樣的結(jié)論：購買一些新的電腦軟件可 以幫助公司降低成本并提高效率?；蛘?，也許您想要為團(tuán)隊(duì)庭用幾名新員工或者添 置一套新設(shè)備。您向上司遞交了提案，他的答復(fù)是，“你需要寫出商業(yè)案例

10、，我們才會(huì)考慮你的提 議?！蹦軜芬庾鲞@件事情，但是您不清楚商業(yè)案例究竟由哪些部分組成，也不清楚該如 何創(chuàng)建。您在想，“上司是要我做一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書嗎？ ”但是商業(yè)案例與商業(yè)計(jì)劃 書存在著很大的差異。建立商業(yè)案例的第一步就是要弄清楚該差異所在。商業(yè)案例與商業(yè)計(jì)劃書的差異商業(yè)案例回答的是如下問題：“如果我們采取行動(dòng)，會(huì)有什么結(jié)果？ ”例如，假設(shè) 您的部門正考慮將產(chǎn)品推向一個(gè)新的市場，您的上司也許會(huì)問，“在三個(gè)備選市場 中，我們應(yīng)該投資哪一個(gè)才能創(chuàng)造最大的價(jià)值，或者我們根木就不應(yīng)該做這項(xiàng)投 資？ ”不管是為了促成行動(dòng)還是為具體項(xiàng)目籌措資源，各級管理者都要?jiǎng)?chuàng)建商業(yè)案 例，為各項(xiàng)決策贏得支持。另一方面，

11、商業(yè)計(jì)劃書描述的是組織或部門計(jì)劃如何在其獨(dú)特的商業(yè)競爭環(huán)境中 成功運(yùn)營。商業(yè)計(jì)劃書的主要內(nèi)容是對收入、開支、商業(yè)戰(zhàn)略以及其他信息進(jìn)行長 期預(yù)測。管理者和執(zhí)行官們一般通過商業(yè)計(jì)劃書向投資人融資，或是規(guī)劃戰(zhàn)略實(shí)施 方案。»另請參見harvard managemcntor主題策劃商業(yè)計(jì)劃書。何時(shí)建立商業(yè)案例在很多方而，商業(yè)案例的構(gòu)建過程與解決問題很相似。例如，假設(shè)您沒有足夠的員 工完成任務(wù)，或者您認(rèn)為公司競爭對手的流程更高效、成本更低廉。撰寫商業(yè)案例 不僅可以幫助您找到可能解決上述問題的方案，還能有助于您向主要決策者“推 銷”您的想法。商業(yè)案例可幫助您做以下工作：?證明所提議的產(chǎn)品或服？務(wù)

12、將為組織創(chuàng)造價(jià)值。?區(qū)分團(tuán)隊(duì)內(nèi)部各項(xiàng)目的優(yōu)先順序，？并確定哪些項(xiàng)目可以舍?棄。?向客戶證明產(chǎn)品或服？ 務(wù)的價(jià)值，？ 從而？達(dá)成交易。?為新項(xiàng)目、方案或組織籌集更多的資源。?改進(jìn)現(xiàn)有的產(chǎn)品。?投資培養(yǎng)新的能力，？ 如軟件項(xiàng)目或培訓(xùn)。?決定是否將某項(xiàng)功能外包。建立商業(yè)案例有助于您考慮備選方案、提出建議、規(guī)劃實(shí)施方案并獲得實(shí)施建議所 需的資源。過程與產(chǎn)品“重要的不是計(jì)劃本身,而是計(jì)劃過程?！备窭锥蛞鰫蹚匀A茲博士(dr graeme edwards)可以想像，為一個(gè)相對簡單的決策(例如，是否為部門添置一臺(tái)復(fù)印機(jī)，或者如果 要買，該選擇哪一款)建立商業(yè)案例，是一個(gè)相當(dāng)簡單的過程。而如果為一個(gè)花費(fèi) 更大、

13、更復(fù)雜的行動(dòng)撰寫商業(yè)案例，那么整個(gè)過程需要進(jìn)行更多的思考。您會(huì)看到，為達(dá)到示范的效果，本主題使用了一個(gè)相當(dāng)詳盡的示例。這樣，您將明 白創(chuàng)建商業(yè)案例的整個(gè)過程是如何展開的。您自己不用收集示例中所列舉的諸多信 息，也不用進(jìn)行復(fù)雜的數(shù)據(jù)分析。本主題中例舉的類似商業(yè)案例可能需要10至15 天才能完成，而您的商業(yè)案例可能只需要幾天的時(shí)間。同樣，應(yīng)當(dāng)將構(gòu)建商業(yè)案例的過程與最終遞交給決策者或干系人的產(chǎn)品區(qū)分開 來。產(chǎn)品是一份文件或報(bào)告。關(guān)于如何創(chuàng)建商業(yè)案例，包括信息格式、圖表處理以 及其他問題，許多組織都有自己的模板和具體的指導(dǎo)原則。木主題集中講述了收集和分析必要的信息，以及為推銷您的想法做準(zhǔn)備的過 程。

14、歸根結(jié)底，構(gòu)建商業(yè)案例的過程是先確定并考量多種備選方案，然后根據(jù)充分的信 息提出一個(gè)建議。本過程的最后一步是制作文件或報(bào)告，但這必須在其他所有步驟 都完成之后才能進(jìn)行。如何建立商業(yè)案例不管文件采用何種格式，您都可以按照下列步驟來準(zhǔn)備商業(yè)案例：1. 界定商機(jī)：描述您的提議將對之產(chǎn)生影響的情況和商業(yè)目標(biāo)2.o3.確定備4.選方案：通過頭腦風(fēng)暴法獲得多種方案，5.然后篩選三到四個(gè)進(jìn)行分析。6.收集數(shù)據(jù)并估計(jì)時(shí)間范圍：收集每個(gè)備7.選方案的有關(guān)信息，&并估 計(jì)實(shí)施每個(gè)方案所需的時(shí)間長度。9. 分析數(shù)據(jù)：分析備10.選方案對所界定的商業(yè)目標(biāo)11 將產(chǎn)生何種影響。12.選擇解決方案和評估風(fēng)險(xiǎn)：根據(jù)

15、分析結(jié)果提出一個(gè)建議的解決方案，13. 并評估如何緩解與該方案相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。14.制定高級別 實(shí)施計(jì)劃：確定如何在高級別實(shí)現(xiàn)目標(biāo)15.以及每個(gè)階段性 目標(biāo)16.的負(fù)責(zé)人。講明您預(yù)計(jì)什么時(shí)候能見到成效。17.案例溝通：準(zhǔn)備18.份文件和/或報(bào)告，19.向決策者推銷您的建議。要建立強(qiáng)有力的商業(yè)案例，必須完成以上所有步驟。然而，根據(jù)所提議項(xiàng)目的范圍、 組織影響力以及風(fēng)險(xiǎn)等因素，支持您的案例所需的分析和文件的深度可能有所不 同?！坝龅搅藛栴},就意味著要立即著手解決。” 魯?shù)现炖材?rudygiuliani)界定商機(jī)建立商業(yè)案例的第一步是確定要解決的問題或要抓住的商機(jī)。即使您的上司已經(jīng)有 了想法，只是要

16、求您按照其想法構(gòu)建商業(yè)案例，您也應(yīng)該對手頭的問題有一個(gè)切實(shí) 的了解。下面所述為貫穿本主題的示例，想想您會(huì)如何描述該情況：0i1g電子公司的領(lǐng)導(dǎo)最近決定將公司的銷售戰(zhàn)略由銷售“產(chǎn)品”改為銷售“解決 方案”。這項(xiàng)新的戰(zhàn)略需要200名銷售人員學(xué)習(xí)如何確定客戶需求，并找出最佳 解決方案或最合適的配套產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足客戶需求。其競爭對手自采用此方法 后，銷售人員的人均銷售額增長了 10%到12%。席尼朋格是ohg電子公司培訓(xùn)和發(fā)展團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人。為了支持新戰(zhàn)略，她的團(tuán)隊(duì) 需要為公司銷售人員開發(fā)和進(jìn)行新的培訓(xùn)。但是，她的團(tuán)隊(duì)目前己全力以赴投入到 現(xiàn)有任務(wù)中，無力再承擔(dān)新的任務(wù)，而且上司還告訴她現(xiàn)有項(xiàng)目不能

17、取消也不能耽 擱。席尼正在苦苦思索：在向新戰(zhàn)略過渡的過程中，如何才能為銷售部門提供最佳 支持？撰寫可行性報(bào)告確定了手頭的問題或商機(jī)之后，需要寫一份可行性報(bào)告，闡述解決問題或抓住商機(jī) 將產(chǎn)生的收益。換句話說，就是要回答如下問題：“如果我的團(tuán)隊(duì)/部門/公司投入 資源解決該問題，那么將獲得什么好處？ ”對席尼來說，有力的可行性報(bào)告應(yīng)該是：“培訓(xùn)和發(fā)展團(tuán)隊(duì)將通過令銷售團(tuán)隊(duì)從產(chǎn) 品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q方案銷售，從而幫助0i1g増加收入?！痹谄鸩菽约旱目尚行詧?bào)告時(shí)，一定要將情況視為商機(jī)而非問題。同時(shí)，還要避免 用理想的解決方案來界定商機(jī)這類常見錯(cuò)誤。例如，席尼可能會(huì)將問題描述為：“我 需要增加兩個(gè)人手來為新銷

18、售戰(zhàn)略提供支持?！边@會(huì)限制席尼的思維，不去考慮其 他的備選方案。確定相關(guān)業(yè)務(wù)目標(biāo)編寫完可行性報(bào)告后，需要確定最為相關(guān)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。除了節(jié)約開支或增加銷售額 等明顯的經(jīng)濟(jì)收益外，還需要思考抓住所界定的商機(jī)將如何幫助貴公司實(shí)現(xiàn)重要的 目標(biāo)。要找出貴公司重視的目標(biāo)，可以看它推行的主要業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（如員工士氣、客 戶忠誠度、環(huán)保責(zé)任等）。通常而言，公司的績效衡量系統(tǒng)（如平衡計(jì)分卡或績效 衡量儀表板）反映了公司的高級標(biāo)準(zhǔn)。即使貴公司有些關(guān)鍵目標(biāo)難以用金額衡量，如員工滿意度的改善，也不要就此不顧 這些目標(biāo)。一定要列岀與您的項(xiàng)目有關(guān)的所有關(guān)鍵目標(biāo)。接下來，考慮目標(biāo)的優(yōu)先次序，選岀三到四個(gè)冃標(biāo)進(jìn)行分析。應(yīng)當(dāng)如何縮小

19、選擇范 圍？問問自己，您需要誰的支持來實(shí)施自己的想法，想法付諸實(shí)踐后會(huì)影響到哪些 人。想想這些干系人會(huì)如何做決定，他們看重什么樣的業(yè)務(wù)成果。以ohg公司為例：?財(cái)務(wù)副總裁可能最關(guān)心的是盈利能力。?銷售副總裁可能特別關(guān)注客戶滿意度和收入的改善。?人力資源副總裁可能最關(guān)心員工滿意度，？因?yàn)檫@影響到銷售人員流動(dòng) 率。評估了各自關(guān)心的重點(diǎn)后，席尼可能會(huì)確定以下目標(biāo)：(1)提高盈利能力和收入, (2)改善客戶滿意度，(3)降低員工流動(dòng)率。將業(yè)務(wù)目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)相對應(yīng)接下來是為所界定的每一個(gè)目標(biāo)確定標(biāo)準(zhǔn)。待確定備選方案后，將用這些標(biāo)準(zhǔn)來衡 量每一項(xiàng)行動(dòng)對所選定目標(biāo)的影響。以011g公司為例，席尼在她的業(yè)務(wù)目標(biāo)和

20、標(biāo)準(zhǔn)z間建立了如下聯(lián)系：?提高盈利能力和收入：席尼認(rèn)為必須衡量備？選方案對“人均銷售收入” 標(biāo)？準(zhǔn)的影響。由于成本和收入都會(huì)影響到盈利能力，？因此席尼述決定 衡量與每一備？選方案相關(guān)的一次性成木和持續(xù)成木。?改善客戶滿意度：因?yàn)?hg公司所用的績效管理體系中己經(jīng)包含客戶滿意 度標(biāo)？ 準(zhǔn)，？所以席尼決定采用現(xiàn)有的標(biāo)？ 準(zhǔn)。她還打算向銷售部和 市場部了解他們是否采用諸如“客戶保留”的標(biāo)?準(zhǔn)，？因?yàn)榭蛻舻臐M意 度越高，？其與公司保持業(yè)務(wù)往來的可能性越大。此外，？由于忠實(shí)客 戶往往會(huì)購買更多產(chǎn)品或服？務(wù)，？因此席尼還決定采用“重復(fù)？ 購 買”標(biāo)？準(zhǔn)。?降低員工流動(dòng)率：因?yàn)閱T工滿意度會(huì)影響流動(dòng)率，？所以

21、席尼決定向人力 資源部的同？事索取員工滿意度年度調(diào)查數(shù)據(jù)和員工流動(dòng)率的相關(guān)信息。除 了現(xiàn)有的“員工流動(dòng)率”標(biāo)？準(zhǔn)之外，？她述將使用調(diào)查評分作為“員工 滿意度”標(biāo)？準(zhǔn)。同？時(shí)，?她還決定采用“員工流動(dòng)成本”標(biāo)？準(zhǔn)。員工 流動(dòng)成木包括招聘和培訓(xùn)成木，？以及新員工成長過程中的牛產(chǎn)力損失。對 于新的銷售人員而？言，？生產(chǎn)力損失表現(xiàn)為銷售額的損失。任何一個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)都有許多標(biāo)準(zhǔn)可供選擇。除上述財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和非財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)外，其他 基于時(shí)間、質(zhì)量、工作習(xí)慣、員工發(fā)展等的標(biāo)準(zhǔn)也可能適用于您的商業(yè)案例。此外, 貴公司正在推行的標(biāo)準(zhǔn)中，可能也有一些適用于您的商業(yè)案例。如果己有合適的標(biāo) 準(zhǔn)，就沒有必要再制定新的標(biāo)準(zhǔn)。

22、87;另請參見特定員工替換成本計(jì)算工作表?！扒f不要忘了革新和抓住機(jī)會(huì), 無論機(jī)會(huì)出現(xiàn)在何處/確定備選方案現(xiàn)在，您已界定了商機(jī)，確定了解決方案所要達(dá)到的業(yè)務(wù)目標(biāo)，并選定了實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 過程中所要采用的衡量標(biāo)準(zhǔn)。接下來，該尋找實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的備選行動(dòng)方案了。制作備選方案列表在構(gòu)建商業(yè)案例時(shí)，要通過頭腦風(fēng)暴法獲得盡可能多的備選方案，不要僅依賴于您 個(gè)人偶然想到的一兩個(gè)好主意，這一點(diǎn)至關(guān)重要。以下偏頗會(huì)有礙管理者獲得一個(gè) 全面的備選方案列表：? 一開始就對某一具體方案帶有很強(qiáng)的傾向性，？因而？無法找到更多的 可行方案。?未能將保持現(xiàn)狀視為一個(gè)備？選方案。?將選擇局限在最開始考慮的一個(gè)或幾個(gè)解決方案上。?陷入“

23、定向”思維，？ 如認(rèn)為“始終不？ 應(yīng)聘請顧問”或“始終應(yīng)聘 請顧問”。要避免這些偏頗，您需要召集干系人召開頭腦風(fēng)暴會(huì)議。干系人就是您的方案結(jié)果 所將影響的那些人，他們既可以是組織內(nèi)部的人，也可以是組織外部的人。在掛紙 板或白板上記錄下頭腦風(fēng)暴會(huì)議的結(jié)果，不要做任何評判，也不要討論其利弊。您 的目的是獲得盡可能多的備選方案。席尼在召開頭腦風(fēng)暴會(huì)議時(shí)，邀請了她的團(tuán)隊(duì)成員以及銷售部、財(cái)務(wù)部和人力資源 部的關(guān)鍵人員。與會(huì)人員就培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)如何協(xié)助銷售人員采納新的銷售解決方案戰(zhàn)略 提出了一長串建議。這些建議包括“增加培訓(xùn)部的全職員工”、“聘用課程顧問”、“外聘培訓(xùn)師”、“取消優(yōu)先級較低的現(xiàn)有項(xiàng)目”，等等。征

24、詢意見有了備選方案列表后，您需要會(huì)見其他干系人，獲取更多的備選方案建議，以及對 現(xiàn)有的各種可行方案的獨(dú)到意見。在此階段，與可信的顧問會(huì)談也是明智的做法。因?yàn)闃?gòu)建商業(yè)案例時(shí)的一大部分工作是推銷您的想法,所以在早期就應(yīng)該確定主要 干系人并與之交流，使其更具參與意識(shí)。同時(shí)您還能了解他們最看重的是什么，并 在您的最終報(bào)告中更好地迎合他們的利益。例如，如果席尼與其他干系人會(huì)談z后，發(fā)現(xiàn)0i1g公司財(cái)務(wù)部和人力資源部已決 定本財(cái)政年度不再招聘新人，她就會(huì)放棄“增加培訓(xùn)部的全職員工”方案，而考慮 聘用培訓(xùn)咨詢公司或外部培訓(xùn)師。如果她仍然把增加全職員工作為備選方案，那么 需要說明為什么她認(rèn)為該方案很重要，以及

25、與聘用咨詢公司或合同工相比，這個(gè)方 案有什么優(yōu)勢。在ohg公司的案例中，與干系人討論后，席尼最終敲定了以下備選方案列表:1. 盡量用現(xiàn)有的培訓(xùn)人員為新的銷售戰(zhàn)略提供支持（保持現(xiàn)狀方案）。2. 為培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)增加兩名3.正式員工，4.主要負(fù)責(zé)開展新的培訓(xùn)。5.增聘兩名6.合同7.工，&主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作。9. 聘用一家咨詢公司來進(jìn)行培訓(xùn)。10. 從銷售部借調(diào)人員來協(xié)助開展培訓(xùn)。»另請參見為商業(yè)案例建立支持的步驟?？s小選擇范圍從干系人那征集意見之后，應(yīng)當(dāng)在保持現(xiàn)狀方案以外，在備選方案列表中選岀兩到 三個(gè)最能達(dá)成您的業(yè)務(wù)目標(biāo)而且最能滿足干系人需求的方案。以下列出了一些縮小 選擇范圍的策略

26、：?合并可以合理地共同？ 執(zhí)行的所有備？選方案。?排除復(fù)？雜、高風(fēng)險(xiǎn)的方案。?優(yōu)先選擇相對簡單并容易執(zhí)行的備？選方案。不要在此步驟猶豫不決，花費(fèi)太多吋間。而是要憑直覺選擇最可行的、最有可能達(dá) 成目標(biāo)的備選方案。此吋，您需要依靠的可能更多是您的直覺和職業(yè)判斷力，而不 是對每個(gè)備選方案的詳細(xì)分析。在席尼的案例中，因?yàn)樗纎hg公司高層不會(huì)批準(zhǔn)馬上新增員工，所以她決定 合并第2和第3個(gè)備選方案：聘用兩名合同工，并打算一年后將其轉(zhuǎn)為正式員工。 同時(shí)她還知道銷售部目前人手不足，因此排除了第5個(gè)備選方案（借調(diào)銷售部人 員來開展培訓(xùn)）。這樣一來，她的最終備選方案列表為：1. 盡量用現(xiàn)有人員為新的銷售戰(zhàn)略提

27、供支持（保持現(xiàn)狀方案）。2. 聘用一家咨詢公司來開發(fā)并進(jìn)行培訓(xùn)。3增聘兩名4.合同5.工來開展培訓(xùn)，6.并且如果有需要的話，7. 一年 后將其轉(zhuǎn)為正式員工。縮小備選方案范圍后，您需要搜集數(shù)據(jù)并估計(jì)執(zhí)行每個(gè)方案所需的時(shí)間范圍，從而 對每一備選方案進(jìn)行評估。下一個(gè)“核心概念”將介紹該評估過程。另請參見確定備選方案工作表?！皩ψ龊妹魈斓墓ぷ鞯淖罴褱?zhǔn) 備是做好今天的工作?！卑柌毓?elbert hubbard)收集數(shù)據(jù)并估計(jì)時(shí)間范圍現(xiàn)在，您需要分析最終列表屮每個(gè)備選方案的利弊。確定所需信息列出所需的全部信息，以比較各備選方案。您如何確定需要哪些信息？請?jiān)俅螜z查 您為每個(gè)商業(yè)口標(biāo)選定的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

28、自問需要為每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)收集哪些數(shù)據(jù)。例如，席尼將首先審查她界定的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。請記住席尼的商業(yè)案例較為復(fù)雜。根據(jù) 您的商業(yè)案例的廣度，您可能不需要像席尼那樣收集那么多支持?jǐn)?shù)據(jù)，席尼需要為所推行的衡量標(biāo)準(zhǔn)獲取以下數(shù)據(jù)：?人均銷售收入：每個(gè)方案可能實(shí)現(xiàn)的人均銷售額。?每個(gè)備？選方案的成本：與每個(gè)備？選方案有關(guān)的一次性成本和持續(xù)成 本。?客戶滿意度：來自公司績效管理系統(tǒng)的客戶滿意度歷史評分?jǐn)?shù)據(jù)，？以及 每個(gè)方案預(yù)期的客戶滿意度評分。?客戶保留：銷售部和市場部提供的客戶保留率歷史數(shù)據(jù)，？以及每個(gè)方 案預(yù)期的客戶保留率。?重復(fù)？ 購買：回頭客戶的重復(fù)?購買典型次數(shù)，？ 以及每個(gè)方案預(yù)計(jì)能 留住的客戶數(shù)量。?員工

29、滿意度：人力資源部調(diào)查的員工滿意度歷史數(shù)據(jù)，？以及對每個(gè)方案 下員工滿意度變動(dòng)情況的合理猜想。?員工流動(dòng)率：員工流動(dòng)率歷史數(shù)據(jù)，？ 以及每個(gè)方案預(yù)計(jì)會(huì)對員工流動(dòng) 率所產(chǎn)生的影響。?員工流動(dòng)成本：聘用并培訓(xùn)銷售人員的典型成本，？以及銷售部提供的新銷售人員成長過程可能損失的收入。只要有可能，您都應(yīng)當(dāng)首先獲取歷史數(shù)據(jù)和/或典型數(shù)據(jù)。然后，對每個(gè)備選方案 可能導(dǎo)致的數(shù)據(jù)變動(dòng)做出預(yù)測。收集數(shù)據(jù)有吋，所需的信息很可能不會(huì)存在于同一個(gè)地方。您必須做一些發(fā)掘工作。可以查 找的來源包括：?人力資源部、財(cái)務(wù)部或其他部門的同？ 事，？因?yàn)檫@些部門可能擁有主 要業(yè)務(wù)績效標(biāo)？準(zhǔn)的有關(guān)數(shù)據(jù)?公司外部曾提議過類似方案或項(xiàng)目

30、的同？仁或朋友?行業(yè)期刊和報(bào)道?行業(yè)專家?互聯(lián)網(wǎng)?您的備？選方案所涉及的專業(yè)咨詢公司對每條信息都進(jìn)行多方咨詢，從而得出最佳的估計(jì)。設(shè)定時(shí)間范圍做好數(shù)據(jù)收集工作后，針對您考慮的每個(gè)備選方案，估計(jì)一個(gè)實(shí)施方案并從所界定 商機(jī)中獲取收益的時(shí)間范圍。同時(shí)，考慮整個(gè)項(xiàng)目需要多長時(shí)間才能產(chǎn)出預(yù)計(jì)的收 益：可能是一年或兩年，其至更長。在席尼的案例中，她要估計(jì)對于所考慮的三個(gè) 方案，其團(tuán)隊(duì)分別需要多久才能提供銷售解決方案培訓(xùn)，以及銷售團(tuán)隊(duì)需要多久才 能完全實(shí)現(xiàn)目標(biāo)收益。為設(shè)定時(shí)間范圍，請回答以下問題：?方案何吋能開始執(zhí)行？?項(xiàng)目時(shí)間定為一年、三年或是更長的時(shí)間？?項(xiàng)目時(shí)間是與日歷年度、財(cái)政年度還是其他項(xiàng)目同？

31、步？?項(xiàng)目是否有明確的結(jié)束時(shí)間，?即所有收益目標(biāo)？實(shí)現(xiàn)的時(shí)間？設(shè)定時(shí)間范圍需要做很多估算工作。例如，在ohg公司的情況中，席尼粗略計(jì)算 了利用現(xiàn)有員工開展銷售培訓(xùn)所需的時(shí)間、聘用一家咨詢公司所需的時(shí)間，以及聘 用兩個(gè)合同工并可能在后轉(zhuǎn)為正式員工所需的時(shí)間。接下來，她估算了銷售團(tuán)隊(duì) 需要多長時(shí)間來提高銷售水平并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)收益。最后，她預(yù)測一到兩年后項(xiàng)冃收益才能全部實(shí)現(xiàn)并成為競爭優(yōu)勢。記錄估算與假設(shè)在估算類似的情況時(shí)，應(yīng)記錄所用的信息和所做的假設(shè)。此項(xiàng)工作有助于您向毎位 質(zhì)疑者說明推理過程。例如，席尼假設(shè)ohg公司的客戶對銷售解決方案的反應(yīng)與其競爭對手的客戶相同。 根據(jù)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)（如財(cái)務(wù)部、戰(zhàn)略部等）

32、為實(shí)施本戰(zhàn)略所提供的依據(jù)，她能夠得岀收 入增長的假設(shè)。席尼述需要對每個(gè)備選方案的財(cái)務(wù)成本以及其他情況做出估算。例如：?咨詢公司方案：她首先詢問咨詢公司其以往所做項(xiàng)目的費(fèi)用和成木，? 然后用該數(shù)據(jù)與她以往可能執(zhí)行過的類似項(xiàng)目進(jìn)行對比。?合同？ 工方案：她可以詢問招聘經(jīng)理與聘用合同？工相關(guān)的各項(xiàng)成本，？ 然后考慮把其轉(zhuǎn)為內(nèi)部員工所需的成本。?保持現(xiàn)狀方案：她可以設(shè)定現(xiàn)有員工開展培訓(xùn)工作的成本。席尼在得到所需的數(shù)據(jù)后，應(yīng)當(dāng)記錄數(shù)據(jù)的來源。針對每項(xiàng)成木，她需要描述什么 包括在內(nèi)、什么不包括在內(nèi)。她還需要預(yù)測任何可能的變動(dòng)。記錄估算和假設(shè)還有助于您評估本過程后面階段所收集的新信息。您可以很容易地 拿它與

33、最初分析所用的信息進(jìn)行比較。另請參見數(shù)據(jù)收集技巧。分析數(shù)據(jù)為項(xiàng)目收集了數(shù)據(jù)并設(shè)定了時(shí)間范圍，并不代表所有工作已經(jīng)完成?，F(xiàn)在，需要分 析收集到的數(shù)據(jù)。對照標(biāo)準(zhǔn)評估備選方案在大多數(shù)公司里，高層管理者希望知道商業(yè)案例中所列的各個(gè)備選行動(dòng)方案具有什 么財(cái)政意義。換句話說，他們希望知道備選方案可能對收入產(chǎn)生的影響、所選投資 周期的投資回報(bào)、項(xiàng)目回報(bào)期（即項(xiàng)目收益何時(shí)能抵償投入的資源）等情況。許多沒有過硬財(cái)務(wù)背景知識(shí)的管理者擔(dān)心自己沒有能力在商業(yè)案例中提供這些信 息。其實(shí)，除非您自己愿意，否則您根本無需在財(cái)務(wù)分析上親歷親為。如果不想自 己做，可以找財(cái)務(wù)人員或是精通財(cái)務(wù)的同事幫忙。最終，您需要說明每個(gè)備選方

34、案對界定的標(biāo)準(zhǔn)所產(chǎn)生的影響，以及對高層管理者感 興趣的財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)所產(chǎn)生的影響。常見的重要財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)包括：?回報(bào)期：投資回報(bào)抵償投資前所花費(fèi)的時(shí)間，？或收回投資成本所需的時(shí) 間。?凈現(xiàn)值(npv):投資的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。凈現(xiàn)值等于所提議方案的未來收入現(xiàn)值減 去投資成本。因?yàn)樨泿糯嬖跁r(shí)間價(jià)值，？所以投資的未來收入必須乘以一 定的折扣率才能準(zhǔn)確體現(xiàn)當(dāng)前的價(jià)值。?投資回報(bào)率(roi):用以衡量設(shè)定時(shí)期內(nèi)投資的現(xiàn)金回報(bào)與其成本的比值的 財(cái)務(wù)比率。選擇最能滿足受眾需求、最適合您的商業(yè)案例的財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)的業(yè)務(wù)績效標(biāo)準(zhǔn)和計(jì) 算方法。另請參見harvard managementor主題財(cái)務(wù)精要。制定比較框架在估算了每個(gè)備

35、選方案的財(cái)務(wù)結(jié)果以及它們對所界定的非財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)牛的影響后, 應(yīng)當(dāng)以表格的形式將結(jié)論記錄下來，以便于比較。盡可能將結(jié)論用具體的金額表示。有些備選方案的潛在影響無法用金額或業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的改善來表示。此時(shí)，可以考慮創(chuàng) 建一個(gè)利弊對照表,將正面的財(cái)務(wù)結(jié)果和非財(cái)務(wù)收益以及負(fù)面的財(cái)務(wù)結(jié)果和弊端記 錄下來。盡管許多公司都為備選方案的評估和比較提供了指定的格式，但在開始時(shí) 使用利弊對照表便于將您的想法記錄在同一地方。»另請參見備選方案分析步驟。案例分析創(chuàng)建利弊對照表z前，席尼為三個(gè)備選方案收集了以下信息并做出了一系列假設(shè)。 根據(jù)您的商業(yè)案例的廣度，您可能不需要進(jìn)行這樣全面的分析。席尼通過分析得出了以下假

36、設(shè)：1.聘用咨詢公司。0對銷售額的影響。席尼找到了一家專門研究銷售解決方案的咨詢公 司。她請0i1g公司銷售副總裁估計(jì)使用咨詢公司的方法將對銷售額產(chǎn)生什么樣的影響。這位銷售副總裁估計(jì)，。采用這個(gè)方案將使銷 售額上漲10%至20%。她的競爭對手獲得了大約10%的銷售增長。 席尼決定使用10%作為分析數(shù)據(jù)，。這樣到第一年年底就能增加 700萬。美元的銷售額。o成本。聘用咨詢公司一年的費(fèi)用是200萬。 美元。o對客戶滿意度的影響。席尼認(rèn)為，。聘用咨詢公司能更有效地提 高客戶滿意度，。因?yàn)樗麄冊谶@一領(lǐng)域有豐富的經(jīng)驗(yàn)。該咨詢公司的 一位合伙人估計(jì)客戶滿意度能上升10%至15%。席尼選擇了 10%, o

37、因?yàn)樗裏o法確定咨詢公司是否夸大了預(yù)期結(jié)果，。 她希。望為 干系人提供切。合實(shí)際的數(shù)據(jù)。o對員工滿意度的影響。由于預(yù)計(jì)銷售額將提高并帶動(dòng)銷售人員薪資上 漲，。席尼預(yù)測銷售人員的滿意度也將上升10%。但是，。席尼認(rèn)為 她的團(tuán)隊(duì)中部分成員會(huì)因?yàn)樽稍児緭屓チ怂麄兊墓ぷ鞫２?。安，?所以她的團(tuán)隊(duì)中員工滿意度可能下降。最終，o選擇這個(gè)方案可 能導(dǎo)致培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)有一到兩名。員工離職。o對員工流動(dòng)率的影響。席尼咨詢了人力資源部，。得知如果她的團(tuán) 隊(duì)真的出現(xiàn)員工離職的情況，o 招聘和培訓(xùn)兩名。 新員工大概 需要花費(fèi)5萬。美元。2.兩名3合同4.工（之后可能轉(zhuǎn)為正式員工）。o對銷售額的影響。由于席尼沒有管理這類轉(zhuǎn)

38、變的經(jīng)驗(yàn)，。如果她聘 用兩名。合同。工并親自監(jiān)督項(xiàng)目進(jìn)展，。她預(yù)計(jì)成效不。如聘 用咨詢公司。因此，。她估計(jì)到第一年年底這個(gè)方案可實(shí)現(xiàn)銷售額 增長500萬。美元。o成本。聘用兩名。合同。工一年的成本是50萬。美元。o對客戶滿意度的影響。席尼擔(dān)心客戶對合同。工帶來的效果的滿意 度比不。上咨詢公司，。畢竟咨詢公司是這方面的專家。因此，。她預(yù)計(jì)客戶滿意度只能提高5%oo對員工滿意度的影響。同。樣，o因?yàn)轭A(yù)計(jì)銷售額將提高并帶動(dòng)銷 售人員薪資上漲，o席尼預(yù)測銷售人員滿意度將提高10%。5.保持現(xiàn)狀方案（利用現(xiàn)有的員工開展培訓(xùn)工作）o對銷售額的影響。由于席尼的團(tuán)隊(duì)缺乏實(shí)施新銷售戰(zhàn)略的經(jīng)驗(yàn)，。 她預(yù)計(jì)他們完成

39、這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)間要比咨詢公司長6個(gè)月。同。 時(shí)，。她認(rèn)為自己的團(tuán)隊(duì)難以達(dá)到咨詢公司的工作成效。因此，。 她估計(jì)每年銷售額増長只能達(dá)到400萬。美元。席尼還估計(jì)，?？紤]到自己的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有的工作任務(wù)以及極具挑戰(zhàn)的學(xué)習(xí)過程，。 銷售額估計(jì)要到項(xiàng)目開始18個(gè)月后才能實(shí)現(xiàn)增長。o對客戶滿意度的影響。她預(yù)計(jì)客戶滿意度將與使用合同。工的方案 相似，o提高5%o0對員工滿意度的影響。與其他兩種方案相似，0 銷售人員滿意度 將提高10%。o對員工流動(dòng)率的影響。因?yàn)樗膱F(tuán)隊(duì)的工作早就超負(fù)荷了，。所以 席尼估計(jì)至少需要三個(gè)月時(shí)間，。她和她的團(tuán)隊(duì)才能集中精力開展 新的培訓(xùn)項(xiàng)目。一旦新培訓(xùn)項(xiàng)目展開，0席尼認(rèn)為她現(xiàn)有的員工將

40、 不?？爸刎?fù)，o會(huì)有一到兩人離職，o這樣就要花費(fèi)5萬。美元招聘并培訓(xùn)兩名。新員工。在這三個(gè)月中，。席尼估計(jì)至 少會(huì)有一名。銷售人員離職，。投向已經(jīng)實(shí)行解決方案銷售戰(zhàn)略 的競爭對手，0 以獲得更高的傭金。完成以上分析后，席尼寫出了以下利弊對照表：備選方案利處弊端聘用咨詢公司必到第三年年底實(shí)現(xiàn)銷售額年均増長700萬？美元?客戶滿意度提高10%?銷售人員滿意度提高10%?咨詢公司的專家意見?公司同？事很容易取代咨詢顧問?這個(gè)方案更能得到高層管理者的信任，？因?yàn)樽稍児居袕氖麓祟惞ぷ鞯?經(jīng)驗(yàn)?為期一年的合同?成本為200萬?美元?可能需要花費(fèi)5萬？美元來招聘并培養(yǎng)兩名？從事培訓(xùn)和發(fā)展工作的員工 來取代

41、離職者增聘兩名合同工（之后可能轉(zhuǎn)為正式員工）?到第三年年底實(shí)現(xiàn)銷售額年均增長500萬？美元?客戶滿意度提高5%?銷售人員滿意度提高10%? 一年的成本為50萬？ 美元?需要時(shí)間來聘用合同？ 工，？并協(xié)助其迅速投入工作?合同？工的專業(yè)程度不？ 確定?如果合同？ 工不？能勝任工作，？則替換成本（吋間和金錢）很高保持現(xiàn)狀（使用現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)）?到第三年年底實(shí)現(xiàn)銷售額年均增長400萬？美元，？比其他兩個(gè)方案延遲 6個(gè)月?不？增加支出或員工人數(shù)。?客戶滿意度提高5%?銷售人員滿意度提高10%?要比其他兩個(gè)方案多花六個(gè)月的培訓(xùn)時(shí)間，？收入、客戶滿意度及銷售人員 滿意度的提高都相應(yīng)延遲?可能需要花費(fèi)5萬？美元來招

42、聘并培養(yǎng)兩名？從事培訓(xùn)和發(fā)展工作的員工 來取代離職者?銷售收入的損失加上用于取代離職銷售人員所花費(fèi)的招聘和培訓(xùn)成本總共 為12萬？ 美元寫好利弊對照表之后，下一步便是選擇最佳解決方案。下一個(gè)“核心概念”將討論 該主題。選擇解決方案和評估風(fēng)險(xiǎn)權(quán)衡過所有備選方案的利與弊后，您需要選擇最佳解決方案并證明您選擇的正確 性。有些公司會(huì)追蹤分析各種標(biāo)準(zhǔn)是如何影響其整體財(cái)務(wù)績效的（如客戶滿意度是 如何影響銷售額的）。如果貴公司有這樣的信息，您可以把毎一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)都與金額數(shù) 字掛鉤，這樣一來，您就可以通過簡單地將這些數(shù)字相加并比較其結(jié)果，從而完成 選擇過程。但是，您手頭并不一定有所有這些信息。因此，您在做出選擇時(shí)

43、需要用到策略。這 并不是可以精確計(jì)算的，您得依靠自己的直覺和判斷力，并聽取他人的意見。請記 住將您的選擇依據(jù)記錄下來，以備將來向他人說明。在ohg公司一例中，席尼在審查了利弊表后，確定了她認(rèn)為成本-冋報(bào)比最佳的方 案：聘用咨詢公司。她推斷此方案將：?在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)最高的收入增長。?能使公司獲得專家咨詢，？以降低引進(jìn)新銷售戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)。?最大程度地提高客戶滿意度。?提高銷售人員滿意度，？從而？在較長時(shí)期內(nèi)降低其流動(dòng)率（并盡可能吸 引人才）。»另請參見在線文章：何吋跟著直覺走考慮風(fēng)險(xiǎn)“你要做的事和 做事的方法都不 難。關(guān)鍵在于你 是否愿意做?！北说脧贼斂耍╬eter f. drucke

44、r）一旦選擇了某一方案，您就要在實(shí)施z前弄清楚您自己和組織所要面臨的潛在風(fēng) 險(xiǎn)?？紤]以下幾個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)：?想法的實(shí)施：您是否有合適的人選來完成各項(xiàng)必要的任務(wù)？憑借手頭資源, ?您能否按時(shí)完成任務(wù)？如果您不？ 能完成目標(biāo)？ 或不？能按時(shí)完成, ?會(huì)對組織造來什么后果？?您的同？事和組織：如果您不？能達(dá)到預(yù)期的數(shù)額，？會(huì)對您的同？ 事和組織造來什么后果？例如，？ 假設(shè)您的預(yù)測被用于建立組織的標(biāo)？ 準(zhǔn)，？并作為銷售部負(fù)責(zé)人需要為公司完成的任務(wù)，？如果您不？能完 成預(yù)測的收益，？其職業(yè)生涯是否會(huì)受到影響？是否還存在其他風(fēng)險(xiǎn)，？ 如銷售部員工一旦銷售能力提高后就容易離開公司？?您自己：如果您的備？ 選方

45、案未能成功，？會(huì)對您的職業(yè)生涯造成什么 后果？例如，？根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模和您所需的資源數(shù)量，？您的績效評定結(jié) 果可能會(huì)受到影響，？ 您可能因此而？失去信譽(yù)或丟掉工作。此外，還要考慮您自己和組織所能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)級別。進(jìn)行敏感度分析讓財(cái)務(wù)部人員幫您分析，如果改變部分假設(shè)或估算，會(huì)有什么結(jié)果。此過程叫做敏 感度分析。例如，您預(yù)期銷售收入將增加15%,而實(shí)際只增加了 5%,那么對組織 的盈虧造成什么影響？如果實(shí)際增加了 20%,又會(huì)有什么影響？您可能確定自己先 前選定的備選方案不再可行。還有一種進(jìn)行敏感度分析的方法:在您的商業(yè)案例中對最壞的情況和最好的情況進(jìn) 行探討。降低風(fēng)險(xiǎn)想想如何才能降低所預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)。例如

46、，在0i1g公司一例屮，席尼認(rèn)為聘用合同 工很費(fèi)時(shí)，因?yàn)樗裏o法找到適合這個(gè)項(xiàng)冃并能很快到任的專業(yè)人才。因此，該備選 方案相對聘用咨詢公司來說會(huì)推遲三到六個(gè)月完成預(yù)期收益。如果出現(xiàn)這種情況, 銷售團(tuán)隊(duì)將無法完成本年度目標(biāo)銷售額。因此，盡管聘用合同工的成本將比聘用咨 詢公司低得多，席尼仍然考慮了是否舍棄該備選方案。席尼也考慮到了與咨詢公司談判簽約時(shí)存在的風(fēng)險(xiǎn)。咨詢公司對此項(xiàng)工作的收費(fèi)可 能超過200萬美元。為了降低風(fēng)險(xiǎn)，她打算用0hg公司最好的談判人員，甚至考 慮到動(dòng)用采購副總裁來保證談判順利完成。必要時(shí)修改建議找到降低風(fēng)險(xiǎn)的方法，有助于您進(jìn)一步完善建議方案。如果您的兩個(gè)備選方案產(chǎn)生 的效益不相上

47、下，您就要比較兩者的風(fēng)險(xiǎn)。如果最初建議風(fēng)險(xiǎn)太大，您可能就要修 改甚至放棄該建議而采用其他備選方案。例如，根據(jù)最初的分析，席尼傾向于聘用兩個(gè)合同工。但經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)分析后，她想到 先聘用咨詢公司，然后再聘用兩名合同工維持培訓(xùn)并為銷售部提供支持。還需要注意的是，如果您的備選方案需要新增員工或增加預(yù)算，公司可能不會(huì)滿足 這些要求。應(yīng)該再準(zhǔn)備一個(gè)備選方案，即使它看起來不如前者理想。分析清楚如果 公司沒有給您的項(xiàng)目分配所需資源，將會(huì)帶來什么負(fù)面影響，會(huì)錯(cuò)過什么樣的商機(jī)。 以席尼為例，如果公司不提供聘用咨詢公司的資金，她就只得考慮用自己的部下執(zhí) 行新培訓(xùn)任務(wù)了。這樣一來，她只得放棄幾個(gè)項(xiàng)冃，否則加入新項(xiàng)目后，部

48、門員工 將不堪重負(fù)。但是這樣做麻煩很大，因?yàn)樗纳纤疽呀?jīng)說了現(xiàn)有的項(xiàng)目哪個(gè)都不能取消或延遲。»另請參見最終建議選擇步驟。制定高級別實(shí)施計(jì)劃在您所提議的方案付諸實(shí)施后，實(shí)施計(jì)劃將規(guī)劃如何追蹤實(shí)施進(jìn)度并衡量方案成 敗。許多管理者認(rèn)為實(shí)施計(jì)劃就是行動(dòng)事項(xiàng)、截止日期和相關(guān)負(fù)責(zé)人的清單。決策者在 閱讀您的商業(yè)案例時(shí)當(dāng)然想要了解這些信息。但是他們還需了解以下情況：?主要的階段性目標(biāo)？?每個(gè)階段性目標(biāo)?的負(fù)責(zé)人或責(zé)任人?達(dá)到每一個(gè)階段性目標(biāo)？所需的資源?什么吋候您所建議的行動(dòng)方案能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期收益?對公司支出和員工預(yù)算的影響?收入的增加情況?如何證明該解決方案己取得預(yù)期結(jié)果需要注意的是，決策者只需通

49、過了解每個(gè)階段性目標(biāo)來確定您的方案是否可行，他 們沒必要詳細(xì)了解您將如何實(shí)現(xiàn)每個(gè)階段性目標(biāo)。列出階段性目標(biāo)和降低風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃列出執(zhí)行解決方案所需的主要步驟，開始制定實(shí)施計(jì)劃（不必寫出項(xiàng)目規(guī)劃的每個(gè) 小細(xì)節(jié)）。這些主要的步驟就是您的階段性冃標(biāo)。說明您打算如何應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)，例如, 先籌劃一個(gè)培訓(xùn)試點(diǎn)項(xiàng)目或在簽合同階段派出有經(jīng)驗(yàn)的談判人員。如果項(xiàng)目分為明確的階段，可以考慮按階段分別列出這些目標(biāo)。以ohg公司為例, 可以采用下列形式列出：?第1階段（1個(gè)月）：由采購副總裁與咨詢公司談判簽訂合同？。?第2階段（6個(gè)月）：開發(fā)培訓(xùn)內(nèi)容、開展培訓(xùn)試點(diǎn)項(xiàng)目、評估試點(diǎn)項(xiàng)目、 收集銷售結(jié)果。?第3階段（3個(gè)月）：對所有銷

50、售人員和銷售培訓(xùn)師進(jìn)行培訓(xùn)。?第4階段（1個(gè)月）：追蹤結(jié)果，？預(yù)測銷售額的增長、客戶價(jià)值和員工 流動(dòng)率的改善，？從而？為下一年擬定業(yè)務(wù)目標(biāo)？。?第5階段（進(jìn)行中）：不？斷修改銷售業(yè)績財(cái)務(wù)目標(biāo)？。您還可根據(jù)提案的性質(zhì)，與決策者制定明確的審查程表，評估各項(xiàng)進(jìn)程的達(dá)標(biāo)情 況。審查會(huì)議通常在項(xiàng)fi的各個(gè)階段完成后召開。在會(huì)議屮，決策者會(huì)檢查您的項(xiàng) 目現(xiàn)狀，并提出必要的中期修改建議。當(dāng)您向決策者提交階段性目標(biāo)時(shí),應(yīng)預(yù)計(jì)到他們可能希望比您的預(yù)期完成時(shí)間提前 很多就完成項(xiàng)目。準(zhǔn)備好與他們討論時(shí)間范圍的問題。準(zhǔn)備一份可以更快完成各階 段目標(biāo)的備用計(jì)劃，或者準(zhǔn)備好說服他們，如果加速項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)程，可能會(huì)有很大 的

51、風(fēng)險(xiǎn)，而且無法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。考慮資源現(xiàn)在問問自己，在項(xiàng)目的各個(gè)階段您都需要哪些資源。例如，在ohg公司一例中, 席尼可能希望采購團(tuán)隊(duì)的人員來擬訂并監(jiān)督ohg公司與咨詢公司的合同。她還需 要增加200萬美元的預(yù)算用于支付給咨詢公司。在項(xiàng)目規(guī)劃中，將每一項(xiàng)資金預(yù)算和人員預(yù)算都作為一個(gè)步驟加以說明。否則，決 策者可能會(huì)忽視，或認(rèn)為您將用現(xiàn)有預(yù)算來支付項(xiàng)目支出。明確責(zé)任和職責(zé)很多項(xiàng)目就是因?yàn)闆]有明確每個(gè)階段性目標(biāo)的負(fù)責(zé)人并獲得其承諾,從而以失敗告 終。例如，席尼雖然知道她需要由采購團(tuán)隊(duì)的人負(fù)責(zé)與咨詢公司的合同談判。但是, 如果她沒有預(yù)先和采購團(tuán)隊(duì)確定，他們能提供人選，那么在進(jìn)入合同談判階段時(shí)她 可能落

52、得個(gè)兩手空空。在您的實(shí)施計(jì)劃中，指定每個(gè)階段的工作人員。同吋，還要指明由誰來負(fù)責(zé)保障每 個(gè)階段在成本、收入、收益和交付各方面都能按照要求達(dá)到預(yù)期結(jié)果。（可以指定 多個(gè)負(fù)責(zé)人。）決策者在審查您的商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，可能還需要知道為了保障所提交方案的成功，他 們需要承擔(dān)什么責(zé)任。以0hg公司為例，因?yàn)槠赣米稍児境赡据^高，為了證明 其合理性，銷售團(tuán)隊(duì)的預(yù)期銷售收入相應(yīng)地需要增加。指出何時(shí)能產(chǎn)生回報(bào)在審查您的商業(yè)案例時(shí)，決策者需要知道什么吋候您的方案能夠帶來冋報(bào)，即產(chǎn)生 預(yù)期的收益。要冋答這個(gè)問題，請以您的數(shù)據(jù)為依據(jù)，確認(rèn)方案執(zhí)行過程中產(chǎn)生各 種預(yù)期效果的時(shí)間范圍。例如，席尼預(yù)計(jì)她的方案實(shí)施后年銷售收入將

53、增加700萬美元。她是否預(yù)料銷售 收入會(huì)立即增加？可能不是。她更有可能預(yù)計(jì)一開始增長會(huì)比較平緩。她認(rèn)為，第 一年的第三季度可以實(shí)現(xiàn)年銷售收入增長額700萬美元的10%, h卩175,000美元, 第四季度實(shí)現(xiàn)30%,即525, 000美元，第二年達(dá)到60%,即420萬美元；第三 年年末達(dá)到700萬美元全額增長。在估計(jì)回報(bào)日期時(shí)，別忘了考慮從結(jié)果產(chǎn)生到結(jié)果被記錄之間會(huì)有個(gè)滯后期。盡管 您的方案可能在預(yù)期的時(shí)期內(nèi)達(dá)到了預(yù)期的結(jié)果，但貴公司的績效管理體系可能育 到z后一期才記錄這些結(jié)果。跟蹤并評估結(jié)果實(shí)施計(jì)劃中的預(yù)測有利于您向決策者“推銷”您的案例。一旦項(xiàng)目付諸實(shí)施，它們 也將提供評估項(xiàng)目效率的基準(zhǔn)

54、。如果您建議的方案獲準(zhǔn)執(zhí)行，組織會(huì)要求您定期匯報(bào)項(xiàng)目的成功之處和不足之處。 通過跟蹤比較預(yù)計(jì)截止h期與實(shí)際交付h期，以及比較預(yù)計(jì)收益與實(shí)際收益，您可 以獲得所需的數(shù)據(jù)，從而通過每個(gè)階段性目標(biāo)不斷為您的項(xiàng)目贏得支持。跟蹤項(xiàng)目結(jié)果還有助于提高您撰寫優(yōu)秀商業(yè)案例和領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目的能力。例如，如果您 的項(xiàng)目付諸實(shí)施后，產(chǎn)生的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于您預(yù)期的效益，就說明您在寫商業(yè)案例吋 估計(jì)過于保守了。或者，實(shí)際效益可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如您預(yù)期的效益，這說明您可能有些 過于樂觀。不管實(shí)際效益比預(yù)期的是好還是差，您都應(yīng)該花些時(shí)間來分析一下與您的商業(yè)案例 預(yù)測產(chǎn)牛重大差異的原因。找到犯錯(cuò)誤的原因，以后您就知道如何避免此類錯(cuò)誤了。 找到

55、成功的原因，您就會(huì)積累成功經(jīng)驗(yàn)以備今后z用。請參見制定實(shí)施計(jì)劃的技巧和項(xiàng)目實(shí)施追蹤工作表。案例溝通創(chuàng)建商業(yè)案例是一項(xiàng)艱苦的工作。向決策者報(bào)告商業(yè)案例時(shí)，您可能急于想向他們 陳述您的每一個(gè)工作細(xì)節(jié)。一定要控制住這種沖動(dòng)。報(bào)告案例時(shí)，應(yīng)當(dāng)給出一套簡 潔而重點(diǎn)突出的推銷說辭，而不是發(fā)表冗長而面面俱到的演講，即使您的商業(yè)案例 寫得很詳盡。了解受眾誰對您提議的方案擁有決定權(quán)？您需要向決策者和影響決策者的人推俏您的案例。 如何做？可以采用以下策略：您希望他們做什么？您希望從每位受眾那得到什么？您是否需要他們提供資源支 持？您是否希望他們向別人舉薦您的提案？清雉地講明您需要什么。?他們看重或關(guān)心的是什么？他

56、們是否關(guān)心投資冋報(bào)率？是否關(guān)心客戶滿意 度？還是其他一些業(yè)績衡量指？標(biāo)？ ？在建立商業(yè)案例之初就要確定各干 系人的業(yè)務(wù)目標(biāo)?。然后根據(jù)需要定制您的說辭，？突出對每個(gè)決策人來 說最重要的預(yù)期結(jié)果和標(biāo)？ 準(zhǔn)。?他們想得到什么樣的回報(bào)？向您的受眾闡明當(dāng)您的想法付諸實(shí)施后，？ 他們將得到什么樣的回報(bào)。例如，？如果您的方案付諸實(shí)施，？銷售副總 裁的屬下將會(huì)更快地成長為合格的員工或超額達(dá)成銷售目標(biāo)？。?他們的風(fēng)險(xiǎn)承受能力如何？表明您已考慮到提議中所存在的風(fēng)險(xiǎn)，？并說 明您計(jì)劃如何降低這些風(fēng)險(xiǎn)。?他們習(xí)慣于怎樣接受信息？您的受眾或公司對您的書面商業(yè)案例的格式和 詳細(xì)程度有什么要求？他們是否希？望您用三張幻燈

57、片或兩頁單倍？行距 的文件總結(jié)案例？在聽取您的報(bào)告之前，？他們是否需要一份案例打印 稿？在了解了受眾的喜好和最關(guān)心的問題之后，就可以開始撰寫您將向干系人報(bào)告的書 面商業(yè)案例了。選擇格式詢問財(cái)務(wù)部、戰(zhàn)略部或人力資源部，看貴公司對商業(yè)案例的版面是否有一定要求。 如果貴公司對格式?jīng)]有特定要求，您可以考慮使用木主題所提供的“商業(yè)案例創(chuàng)建 工作表”。即使貴公司只要求每個(gè)商業(yè)案例一個(gè)書而文件,您也可以考慮創(chuàng)建一個(gè)由五至七張 幻燈片構(gòu)成的演示文稿。這些幻燈片大致對應(yīng)您創(chuàng)建商業(yè)案例的每一個(gè)步驟：?幻燈片1:商機(jī)陳述。?幻燈片2：您考慮的兩到三個(gè)備?選方案，？以及備?選方案對應(yīng)的業(yè)務(wù)目 標(biāo)？和績效標(biāo)？準(zhǔn)。?幻燈片3：預(yù)期成本和收益概要。?幻燈片4：您的最初建議及選擇理由。?幻燈片5：與建議方案相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)以及您將如何降