農(nóng)商銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究

1、    農(nóng)商銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究    尤龍 李陽(yáng) 尹紫陽(yáng)摘                        要：近年來(lái)，我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，多樣化經(jīng)濟(jì)發(fā)展使農(nóng)村信貸需求得到很大提升，各大銀行為了更好地?fù)屨嫁r(nóng)村信貸市場(chǎng)，紛紛對(duì)信貸金融模式進(jìn)行創(chuàng)新，這在一定程度上加劇了農(nóng)村信貸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，并對(duì)以傳統(tǒng)信貸模式為主的農(nóng)商銀行造成了巨大的沖擊，而信貸業(yè)務(wù)作為銀行生存、發(fā)展的關(guān)鍵，想要更好地開展信貸業(yè)務(wù)，農(nóng)商銀行要針對(duì)信貸業(yè)務(wù)方面的營(yíng)銷策略進(jìn)

2、行深入的研究，如此才能更好地適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的相關(guān)需求，本文針對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行具體論述，希望能夠?yàn)橄嚓P(guān)工作的開展提供參考和借鑒。關(guān)鍵詞：農(nóng)商銀行;信貸業(yè)務(wù);營(yíng)銷策略隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，越來(lái)越多的新型金融機(jī)構(gòu)涌現(xiàn)出來(lái)，使得經(jīng)融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈，再加上各種信貸營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)模式以及信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，進(jìn)一步提升了人們信貸業(yè)務(wù)選擇的靈活性，這種發(fā)展形勢(shì)，讓原來(lái)的信貸市場(chǎng)逐漸從賣方市場(chǎng)變成了買方市場(chǎng)，面對(duì)這種情況，如果還沿用傳統(tǒng)粗放式的信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式，必然會(huì)對(duì)農(nóng)商銀行的穩(wěn)定發(fā)展造成不利影響，因此，針對(duì)農(nóng)行銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略進(jìn)行深入的研究是很有必要的。一、堅(jiān)守戰(zhàn)略，支持供給側(cè)改革（一）要將小額農(nóng)

3、貸做精做透在農(nóng)商銀行當(dāng)中，小額農(nóng)貸是一項(xiàng)具有較強(qiáng)傳統(tǒng)特色的信貸產(chǎn)品，其優(yōu)勢(shì)也是顯而易見(jiàn)的，因此，在進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷的過(guò)程中，應(yīng)該對(duì)小額農(nóng)貸進(jìn)行大力的宣傳，將農(nóng)戶在小額農(nóng)貸方面的認(rèn)識(shí)誤區(qū)有效消除，進(jìn)一步擴(kuò)大該產(chǎn)品的覆蓋范圍。特別是對(duì)一些經(jīng)營(yíng)、發(fā)展穩(wěn)定，擁有良好信譽(yù)的農(nóng)戶，可以適當(dāng)提升支持力度，并根據(jù)其種植的農(nóng)產(chǎn)品，合理設(shè)置信貸期限。通過(guò)這種方式，盡量擴(kuò)大小額信貸的影響力，使其能夠在“支農(nóng)”方面獲得較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。（二）對(duì)農(nóng)業(yè)方面的新型經(jīng)營(yíng)主體加強(qiáng)支持可以將一些特色信貸產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，對(duì)農(nóng)村的新型經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行名單制管理，確保營(yíng)銷對(duì)接的全面覆蓋，使其能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中獲得全新的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于所在區(qū)域的新型農(nóng)

4、業(yè)，如品牌農(nóng)業(yè)、休閑農(nóng)業(yè)以及生態(tài)農(nóng)業(yè)等，應(yīng)該加大支持力度，從而為農(nóng)村第一、第二、第三產(chǎn)業(yè)的融合及發(fā)展提供支持。（三）對(duì)消費(fèi)信貸需求進(jìn)行深入的挖掘應(yīng)該樹立大消費(fèi)、大零售以及三農(nóng)理念，將社區(qū)居民作為主要營(yíng)銷對(duì)象，從多方面入手，為用戶定制符合自身需求的信貸產(chǎn)品，確保該信貸產(chǎn)品能夠涵蓋裝修、購(gòu)車、旅游以及養(yǎng)老等全新的消費(fèi)領(lǐng)域，進(jìn)而滿足農(nóng)民在市民化過(guò)程中子女教育、就業(yè)創(chuàng)業(yè)以及進(jìn)城落戶等多方面的金融需求，利用這種方式，增加信貸業(yè)務(wù)數(shù)量以及信貸金額總量。除此之外，還要針對(duì)外出創(chuàng)業(yè)人員研究相應(yīng)的金融服務(wù)策略，使金融服務(wù)方面的空白能夠得到有效的彌補(bǔ)。二、對(duì)管理的精細(xì)化水平進(jìn)行提升（一）對(duì)事業(yè)部加強(qiáng)改革要對(duì)事業(yè)部

5、的職能進(jìn)行明確，并將其作為利潤(rùn)中心進(jìn)行單獨(dú)的核算，與此同時(shí)，要將事業(yè)部與基層網(wǎng)點(diǎn)間職責(zé)界限劃分清楚，提升相關(guān)工作的規(guī)范性，避免事業(yè)部成為另一個(gè)授信審批部門，對(duì)于事業(yè)部運(yùn)行的相關(guān)制度要盡快完善，建立健全完善的管理辦法以及經(jīng)營(yíng)管理方法，通過(guò)明確制度流程與規(guī)范，使事業(yè)部能夠與網(wǎng)點(diǎn)之間進(jìn)行協(xié)調(diào)互動(dòng)，從而將事業(yè)部自身的優(yōu)勢(shì)充分地發(fā)揮出來(lái)。此外，要對(duì)事業(yè)部當(dāng)中的利潤(rùn)分配方法進(jìn)行完善，制定績(jī)效考核制度，不僅要進(jìn)行量化考核，還要將考核目標(biāo)以及績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)化到個(gè)人，以此來(lái)激發(fā)員工的工作積極性。（二）對(duì)貸款三查制度加以落實(shí)第一，對(duì)貸前調(diào)查進(jìn)行嚴(yán)格的把關(guān)，尤其是借款用戶的借款意圖、還款能力以及還款意愿，必須要進(jìn)行重點(diǎn)

6、的把握，以此來(lái)判定是否發(fā)放貸款。在進(jìn)行貸款期間，嚴(yán)禁出現(xiàn)虛評(píng)高估以及冒名借名等行為，且不得進(jìn)行跨區(qū)域的抵押和貸款;第二，對(duì)貸款審查要做好把關(guān)工作，對(duì)于借款主體自身資格是否合法，貸款額度以及具體用途要加強(qiáng)審查，并且要對(duì)其貸款額度以及還款期限進(jìn)行科學(xué)的測(cè)算。如果是公司類貸款，還要對(duì)其股東以及關(guān)聯(lián)人的相關(guān)信息進(jìn)行審查，避免出現(xiàn)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。具體可以對(duì)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理制度加以落實(shí)，通過(guò)派駐風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行前置管控;第三，對(duì)貸后管理工作加強(qiáng)管理，對(duì)于貸后檢查的要求、方式以及頻率要進(jìn)行合理的設(shè)置，明確貸款管理的主要責(zé)任人，使貸款業(yè)務(wù)能夠做到有跡可循。（三）強(qiáng)化不良資產(chǎn)管理第一，繼續(xù)強(qiáng)化清收工作，一方面加強(qiáng)清

7、收方法的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)不良貸款清收獎(jiǎng)勵(lì)的有效應(yīng)用，另一方面與司法部門加強(qiáng)合作，有效執(zhí)行貸款訴訟案件，通過(guò)建立失信曝光臺(tái)，對(duì)失信執(zhí)行人予以曝光，在達(dá)到依法清收目的的同時(shí)，提升借款用戶的還款積極性;第二，可以與第三方機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，探索利用網(wǎng)上公開拍賣、資產(chǎn)證券化以及市場(chǎng)化轉(zhuǎn)讓等方式對(duì)不良資產(chǎn)進(jìn)行化解;第三，對(duì)于具有明晰產(chǎn)權(quán)，而且權(quán)證齊全，保管和變現(xiàn)較為方便的資產(chǎn)，可以通過(guò)訴訟進(jìn)行抵債。（四）對(duì)金融服務(wù)水平進(jìn)行提升要從多個(gè)渠道入手，對(duì)用戶信息進(jìn)行收集，將銀行企業(yè)信息不對(duì)稱的情況有效解決，同時(shí)要制定完善的行業(yè)授信指引，其內(nèi)容應(yīng)該涵蓋用戶準(zhǔn)入、風(fēng)險(xiǎn)緩釋以及產(chǎn)品服務(wù)等策略，以此來(lái)強(qiáng)化貸款評(píng)審能力。另外，要針對(duì)

8、信貸業(yè)務(wù)建立報(bào)備咨詢指導(dǎo)意見(jiàn)，對(duì)報(bào)備咨詢額度進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶嵘?，通過(guò)報(bào)備咨詢流程的優(yōu)化，以及評(píng)審負(fù)責(zé)制、辦結(jié)限時(shí)制的落實(shí)，有效簡(jiǎn)化信貸審批流程。為了進(jìn)一步提升自身的金融服務(wù)水平，農(nóng)商銀行除了要對(duì)新老用戶進(jìn)行差異化管理之外，還要對(duì)辦貸時(shí)效承諾進(jìn)行細(xì)化，通過(guò)自助辦貸以及移動(dòng)辦貸的廣泛應(yīng)用，使辦貸效率能夠得到有效的提升。三、加強(qiáng)創(chuàng)新（一）針對(duì)所在區(qū)域供應(yīng)鏈加強(qiáng)產(chǎn)品試點(diǎn)建設(shè)農(nóng)商銀行應(yīng)該以自身所在區(qū)域的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)，明確產(chǎn)業(yè)中的核心企業(yè)，了解其與上下游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)周期、交易特點(diǎn)以及結(jié)算方式，并通過(guò)多種渠道確定其產(chǎn)品信息、采購(gòu)訂單信息以及庫(kù)存信息的真實(shí)性，在此基礎(chǔ)上推出相應(yīng)的金融產(chǎn)品，為產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)的原材料采購(gòu)

9、以及產(chǎn)品分銷提供支持。（二）對(duì)誠(chéng)商信貸通進(jìn)行推廣要與所在區(qū)域的工商聯(lián)、工商局以及商會(huì)加強(qiáng)合作，利用誠(chéng)商信貸通這種貸款模式為個(gè)體工商戶提供幫助，使其融資貴以及融資難的問(wèn)題能夠得到有效的解決，通過(guò)這種方式，不僅能夠形成全新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，還能對(duì)信用環(huán)境進(jìn)行合理的優(yōu)化，這對(duì)于社會(huì)信用體系的有效建設(shè)及發(fā)展具有非常積極的作用。（三）對(duì)電子商業(yè)匯票業(yè)務(wù)進(jìn)行大力地發(fā)展應(yīng)該以電子票據(jù)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，對(duì)電子票據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行大力地發(fā)展，借助電子交易的諸多優(yōu)勢(shì)，提升票據(jù)承兌以及信息溝通的效率，使票據(jù)交易時(shí)間能夠有效縮短，通過(guò)票據(jù)運(yùn)行效率的提升，為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，具體可以針對(duì)電子票據(jù)增加營(yíng)銷力度，如，規(guī)定商業(yè)匯票的單張

10、出票金額大于300萬(wàn)元時(shí)，需使用電子票據(jù)進(jìn)行辦理，以此來(lái)增加電子票據(jù)業(yè)務(wù)的比重。（四）對(duì)銀稅以及銀擔(dān)合作進(jìn)行深化在擔(dān)保公司得到有效規(guī)范的情況下，可以選擇一些具有一定資質(zhì)，市場(chǎng)信譽(yù)良好的擔(dān)保公司進(jìn)行合作，使銀擔(dān)范圍能夠不斷擴(kuò)大，從而增加實(shí)體企業(yè)對(duì)于金融業(yè)務(wù)的選擇性。與此同時(shí)，和稅務(wù)部門之間也要加強(qiáng)協(xié)調(diào)，對(duì)“稅貸通”進(jìn)行大力的推廣，將稅收誠(chéng)信與授信額度以及銀行征信建立聯(lián)系，使誠(chéng)信納稅企業(yè)當(dāng)中的金融難題能夠得到有效的解決，并為企業(yè)發(fā)展提供支持。（五）對(duì)市級(jí)農(nóng)商銀行優(yōu)勢(shì)加以發(fā)揮市級(jí)農(nóng)商銀行應(yīng)該將自身的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、資本優(yōu)勢(shì)以及監(jiān)管評(píng)級(jí)優(yōu)勢(shì)充分地發(fā)揮出來(lái)，要與省內(nèi)一些重點(diǎn)項(xiàng)目加強(qiáng)對(duì)接，爭(zhēng)取在一些重大項(xiàng)目開發(fā)

11、上獲得實(shí)際突破，同時(shí)，要對(duì)銀團(tuán)貸款方法進(jìn)行修改和完善，明確牽頭銀行的相關(guān)責(zé)任以及縣級(jí)成員行在推薦比例方面的分成，此外，要針對(duì)生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，確定貸款收回規(guī)則。利用資源整合、利益共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)以及風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的模式，推動(dòng)農(nóng)商銀行的健康發(fā)展。結(jié)語(yǔ)綜上所述，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，農(nóng)村信貸領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加劇，農(nóng)商信貸銀行想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中更好的生存與發(fā)展，就必須要結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，對(duì)各種信貸營(yíng)銷策略加強(qiáng)研究與應(yīng)用，以此來(lái)提升自身的服務(wù)水平，為用戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。參考文獻(xiàn)：1崔予嘉.基于b/s架構(gòu)的農(nóng)商銀行信貸管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)j.無(wú)線互聯(lián)科技，2015，4（22）：48-49.2孫紹納.農(nóng)商銀行對(duì)小微企業(yè)信貸服務(wù)模式探究j.寧波經(jīng)濟(jì)（三江論壇），2017，8（2）：