貿(mào)易公司銷售年終工作總結(jié)3篇

1、貿(mào)易公司銷售年終工作 總結(jié)3篇當工作進行到一定 階段或告一段落 時，需要回 過頭來對所做的工作 認真地分析研究一 下，肯定成 績，找出 問題，歸納出經(jīng)驗教訓，提高 認識，明確方向，以便 進一步做好工作， 并把這些用文字表述出來，就叫做工作 總結(jié)。下面就是小 編給大家?guī)淼馁Q(mào)易公司 銷售年 終工作 總結(jié) 3 篇，希望大家喜 歡 !銷售部自 201x 年年初以來， 認真貫徹集團公司關于 認真抓好制冷機 組市場銷售的指 示精神，在公司 領導的正確指 導和管理下， 銷售部下大力充 實了銷售一 線業(yè)務人員隊伍并 組織進 行了培 訓，注重抓好了各重點 漁港的代理制 銷售網(wǎng)絡的建設和目 標客戶群體的鞏固，

2、全國各大 漁港的代理制 銷售網(wǎng)絡現(xiàn)已陸續(xù)建立， 業(yè)務員 與代理商之 間的溝通、 協(xié)調(diào) 能力也 在逐步增 強，我們在對制冷機 組進行市場開發(fā)的過程中，不斷探索代理 銷售的新方法、新 思路，從目前的 銷售情況看，我 們的銷售工作正承 現(xiàn)出良好的 發(fā)展勢頭 ?，F(xiàn)將銷售部上半 年銷售工作情況及所存在的 問題作一簡單的總結(jié) ，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看 法。一、 銷售部成 員組 成目前，銷售部共有 業(yè)務人員 9 人，他 們進公司的 時間最短的也有 3 個月，經(jīng)過 公司多 次系 統(tǒng)地培訓后，他 們已基本熟悉了制冷機 組的技術性能、構(gòu)造以及代理制 銷售業(yè)務運作 的相關流程。 對這 9 名業(yè)務人員，我

3、們按業(yè)務對 象和重點 進行了任 務區(qū)分，在 業(yè)務 人員比 較少的情況下，使每名 業(yè)務員 既當終端客戶的業(yè)務員 又當代理商主管，既突出了 業(yè)務工作 的重點，又防止了市 場出現(xiàn)空白和漏洞。與此同 時，銷售部長在統(tǒng)抓全面 銷售的情況下， 不定時的對各個分點 進行實地檢查督導，與代理商當面溝通，探 討分季節(jié)段的制冷機 組銷 售工作，使 銷 售部的工作 穩(wěn)步發(fā)展。二、建立了一套系 統(tǒng)的業(yè)務 管理制度和 辦法我們在總結(jié) 去年工作的基 礎上，再加上近半年來的摸索，我 們已經(jīng)初步地建立了一套 適合于代理商 銷售隊伍及業(yè)務開展的管理 辦法，各 項辦法正在 試運行之中。首先制定了 “管人”的銷售部業(yè)務人員考核辦法

4、， 對業(yè)務人員的考勤 辦法及每天的工作重點和建立 的客 戶對象作出了明確的 規(guī)范;對每一 項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。其次，出臺 了“管事”的銷售部業(yè)務管理辦法，該辦法在對銷售部進行定位的基 礎上，進一步地 對 接到發(fā)貨通知后的 發(fā)貨準備、發(fā)貨流程、機 組安裝及機 組安裝后的運行情況等 業(yè)務 開展的 基本思路作出了 細化，做到了 “事事有要求，事事有 標準。 ”第三制定并 規(guī)范了代理 銷售合 同。在原有代理 銷售合同的基 礎上，我 們又請集團法律顧問對 代理銷售合同 進行了再 規(guī)范， 在與代理商 簽定合同時基本沒出 現(xiàn)因合同制定而 發(fā)生的遲簽和不簽現(xiàn)象。第四形成了 “總 結(jié)問題 ，提高

5、自己 ”的業(yè)務辦 公會制度。 業(yè)務 人員每次出差回來后首先到 銷售部集中 報到， 由銷售部長主持如開 業(yè)務辦 公會，及 時找出工作中存在的 問題，并調(diào)整營銷策略，尊重 業(yè) 務人員的意見，以市 場需求 為導向，大大地提高了工作效率。三、 統(tǒng)一思想，端正 態(tài)度從銷 售部成立之初，我 們便站在以 尋 找戰(zhàn) 略伙伴的角度，和公司一道 謀求制冷機 組 快 速推進市場的方法。 堅持短期效益和 長遠計劃相結(jié)合的方向，一方面盡快 尋找具有良好影 響力和推廣力的代理商，一方面大量的作基 礎性工作，深入 漁港，了解掌握各地 漁業(yè) 的基 本情況和 漁民的觀念、效益和保 鮮需求， 擴大漁民對產(chǎn)品的認知度， 為以后全面

6、推 進市場 作好 鋪墊。并 試圖 以現(xiàn)有的價格體系磨合市 場，保證公司的利益，由始至今我 們一直堅持， 對產(chǎn) 品充滿信心，并不 計成本地努力。四、建 設并鞏固了一 張代理制銷售的終端營銷網(wǎng)絡工作中我 們以指導代理商 銷售幫助代理商盡快建立起自己的 銷售網(wǎng)絡為主。在建立代 理制銷售網(wǎng)絡之初，我 們加大了 對代理商的考 查力度，接待各地前來公司考察的代理商有 30 余人次，最 終我們從實力較強的 8 人中 選定為代理商重點考察培養(yǎng) 對象， 現(xiàn)已簽定代 理合同的有 5 家，其中一家 為澳大利 亞、新西 蘭總代理;另 4 家分別是浙江省舟山定海捷 宇有限公司的特 約代理商王珙 ;福建省廈 門市得志 貿(mào)

7、易有限公司的福建省 總代理商史志 偉; 廣東省總代理商邵家儒 ;海南省 總代理商 張德峰、 時麗敏。在工作中我 們給代理商定任 務、 定期限、 壓擔子，在 業(yè)務員對 其實時的督導，內(nèi)勤人 員不定 時的電話督促下，代理商的 責 任心增 強了，業(yè)務人員的協(xié)調(diào)能力提高了， 營銷藝術 也得到了很好的 鍛煉。從近期代理商 反饋的市場信息來看，各地的代理商在 銷售部的 統(tǒng)一指導下，逐步建立起了各自的 銷售網(wǎng) 絡，對我公司的制冷機 組銷售前景更 樹立了信心。五、工作中不斷 總結(jié) 并大力推廣 產(chǎn)品銷售中好的作法和 經(jīng)驗目前，由于全國 漁業(yè)受到國 際原油價格上 漲的嚴重影響，以及 漁業(yè)資 源的減少、捕 漁 成本

8、高、 風險大，多數(shù) 漁船主選擇近海作 業(yè)，有少數(shù) 漁船主甚至停船作 業(yè)，只有少數(shù) 漁船 主將作 業(yè)區(qū)域外移， 這樣 直接給我們公司的 產(chǎn)品銷售造成一定的影響，同 時，由于少數(shù) 漁 船主的作 業(yè)區(qū)域外移， 給 我 們的產(chǎn)品推廣提供了平臺，另一方面，停港靠岸的 漁船因出海 次數(shù)少，致使用冰量少，降低了 漁船主的投 資欲望，但從 總 體來看，隨著 產(chǎn)品推廣的 進一 步深入， 漁船尾氣制冷機組的市 場前景非常廣 闊。（一）在重點 漁港的現(xiàn)場演示工作取得良好效果三月份，在 漁船上塢前期，我 們?yōu)槭節(jié)O民能對制冷機 組由一個全面的了解，在公司王 總的帶隊下，我 們組織 技術骨干，業(yè)務人員到福建、兩廣、海南、

9、浙江等南方幾個大的 漁 市進行現(xiàn)場 交流和機 組的制冷效果演示，取得了 較好的效果，基本達到了使 漁民對我公司 產(chǎn)品有全新的 認識的目的，排除了之前在 漁民心中 對這種新產(chǎn)品技術上的疑惑，船老大 們 對我們的制冷方式和 經(jīng)濟 效益分析基本 贊同，由于沒有親身使用 過該產(chǎn)品，沒有 對產(chǎn)品提出過多的問題，許多想購買的船長邀請我們對 他們的漁船進行了測量。同時，我們也同福建船 檢部門和個別漁業(yè)公司建立了合作意向， 同福建代理商 簽定了兩臺機 組的購買 合同，使代理商代理我公司 產(chǎn)品的信心更加鞏固。（二）電視廣告的大力宣 傳確保了 產(chǎn)品占領市場的時機我們在派業(yè)務人員深入各漁港對終端客戶進行產(chǎn)品推銷的過

10、程中， 對代理商 進行電視 廣告支持。確保了 產(chǎn)品迅速占 領市場的有利 時機，真正地在代理商與 漁民之間形成了天 （廣告）地（公司 ）人（業(yè)務）三網(wǎng)的有機 結(jié)合，滿足了代理商的廣告支持的要求。（三）積極走上 層路線，進一步鞏固 產(chǎn)品的市 場地位在針對銷 售速度緩慢的情況下，我 們認真分析 導致這種局面的原因，及 時召開業(yè)務人 員市場形勢分析會，最 終我們決定走上 層路線，于是 積極同省科技局、船 檢部門、漁業(yè)公 司建立起合作關系，通 過我們的協(xié)調(diào) 和深入的做工作，取得了在山 東石島俚島水產(chǎn)公司安 裝 4 臺機 組的成 績，這樣 一方面可以 徹底的檢驗 機組性能，另一方面奠定了山 東市場的地 位

11、，最主要的是打消了部分 漁民的顧慮，為使機組在今年 6 月份的休漁期進行整體銷售打 下了基 礎 。在這一年的 時間中銷售部通 過努力的工作，也取得了一點收 獲，臨近年終，對銷售部 的工作做一下 總結(jié)。目的在于吸取教 訓，提高 銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信 心也有決心把明年的工作做的更好。下面我 對一年來的工作 進行簡要的 總結(jié)。在 20 xx 年當中， 堅決貫徹 xx 廠家的政策。學 習、制定 銷售各環(huán)節(jié)話術 ，公司 產(chǎn)品的 核心競爭優(yōu)勢 ，和市 場部共同策劃宣 傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺、報刊雜志、等，使我 們公司的知名度在太原市 場上漸漸被客戶所認識 。

12、部門 全體員工累計發(fā)短信三萬余條， 團隊建設方面;制定了 詳細的銷售人員考核標準、 銷售部運 行制度、工作流程、 團隊文化等。 這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作 中我 們做的還有很大的差距。從銷量上看，我 們的工作做的是不好的， 銷售業(yè)績 的確很不理想?？陀^上的一些因素 雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的 問題，目前 發(fā)現(xiàn)銷 售部有待解決有主要 問題 有以下幾點：1.銷售人 員工作的 積極性不高，缺乏主動性，懶散，也就是常 說的要性不 強。2.對客戶關系 維護很差。銷售顧問最基本的客 戶留資率、基 盤客戶、回訪量太少。一個月的 時間里，總共八個 銷售顧問一天拜訪的客戶量

13、 20 余個，手中的意向客 戶平均只有七八個。從數(shù)字上看 銷售 顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活 動邀約客戶、很不理想。 導致有些活 動無法進行。3.溝通不 夠深入。銷售人員在與客戶溝通的 過程中，不能把我 們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的 傳達給客戶， 了解客戶的真正想法和意 圖;對客戶提出的一些 問題 和要求不能做出迅速的反 應和正確的 處 理。在和客 戶溝通 時不知道客 戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒 絕之 后沒有二次追蹤是一個致命的失 誤。4.工作沒有一個明確的目 標和詳細的 計劃銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作 總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作 處于放任自流的狀 態(tài)，工作 時間 沒有

14、合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。5.銷售人員的素質(zhì)形象、 業(yè)務知識不高。個別業(yè)務員 的自身素 質(zhì)低下、頑固不化惡習很多、工作 責任心和工作 計劃性不 強，業(yè) 務能力和形象、素 質(zhì)還 有待提高。 （長 久下去會影響公司的形象、和聲譽）一. 市場 分析市場是良好的，形 勢是嚴峻的。通 過今年自主品牌汽 車 的銷量下滑，廠家一定會 調(diào)整 應對的策略。明年是大有作 為的一年，我 們一定要內(nèi) 強素質(zhì)，外塑形象。用 鐵的紀律，打 造鐵的團隊，打一 場漂亮的伏 擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有把 銷售做好，我 們很可能會失 去這個發(fā)展的機會。二. 20 xx 年工作計劃在明年的工作 計劃中下面的幾 項工

15、作作 為主要的工作來做：1）建立一支熟悉 業(yè)務，高素 質(zhì)高效率而相 對穩(wěn) 定的銷售團隊 。人才是企 業(yè)最寶貴的資源，一切的 銷售業(yè)績 都起源于有一個好的 銷售人員，建立一支 具有凝聚力， 戰(zhàn)斗力、高素 質(zhì)的銷售團隊是企業(yè)的根本。只有通 過高素質(zhì)高效率的 銷售人 員不但能提高 車的銷量，而且能把保 險、上 戶、裝潢等附加 值上一個新的臺 階。在明年的 工作中 組建一支和 諧，高效率的 銷售 團隊 作為一項主要的工作來抓。2）完善銷售制度，建立一套明確系 統(tǒng)的管理 辦法。銷售管理是企 業(yè)的老大 難問題，銷售人員的出勤、 見客戶時處 于放任自流的狀 態(tài)。完 善銷售管理制度的目的是 讓銷售人員在工作中

16、 發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的 責任心， 提高 銷售人員的主人翁意 識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。3）提高人 員的素質(zhì)、業(yè)務 能力培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題 ，總結(jié)問題 目的在于提高 銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能 發(fā)現(xiàn) 問題總結(jié)問題 并能提出自己的看法和建 議，業(yè)務 能力提高到一個新的檔次。4）建立新的 銷 售模式與渠道。把握好制定好保 險 與裝潢的 銷售模式，做好完善的 計劃。同 時開拓新的 銷售渠道，利 用好公司 現(xiàn)有資源做好店內(nèi) 銷售與電話銷 售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。根據(jù)公司下達的 銷售任務，把任 務根據(jù)具體情況分解到各個 銷售顧問身上，再分解到 每月，每周， 每日

17、 ;并在完成 銷售任務的基礎上提高 銷售業(yè)績。 我們將帶領銷售部全體人 員 竭盡全力完成目 標 。5）顧全大局服從公司 戰(zhàn) 略。今后，在做出每一 項決定前， 應先更多的考 慮公司領導的看法和決策，遵守 領導對 各 項業(yè)務的處理決斷。工作中出 現(xiàn)分歧 時，要靜下心來互相 協(xié)商解決，只要能 經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗 教訓、發(fā)揮 特長、改正缺點，自 覺把自己置于公司和客 戶的 監(jiān)督之下，勤 奮工作，以身作 則。我相信，就一定能有一個更高、更新的 發(fā) 展，我認為公司明年的 發(fā)展是與整個公司的 員工綜合素質(zhì)、公司的 戰(zhàn)略方針、廠家的政策 扶持、和個人的努力是分不開的。提高 執(zhí)行力的 標準，建立一支 “亮劍”的銷售團

18、隊與一個 好的工作 習慣是我們工作的關 鍵。我們銷售部在 2017 年有信心，有決心 為公司再 創(chuàng)新的 輝煌!XXXX 年，注定是不平凡的一年。原材料成本增加，稅率大調(diào)整，人民幣不斷升值在這樣的大背景下，外 貿(mào)在 XX 年顯得尤其艱難。忙忙碌碌的一年眼看又要 過去了，又到 了需要對自己的工作 總結(jié)經(jīng)驗 教訓的時候了。一、回 憶過 去1. 對新銷售區(qū)域的拓展。以越南市場為重點開拓市場，培養(yǎng)了 3 個新客戶，到 XX 年底止，總計銷售金額為 28 萬美金。從XX 年 1 月起，一共 9 個不同國家和區(qū)域的客 戶建立了商業(yè)合作關系。2. 注重品牌意 識。一個企 業(yè)的發(fā)展壯大，品牌力量起著非常大的推

19、動作用。 XX 年成功把三 鋒品牌產(chǎn)品 銷售到斯里 蘭 卡，就目前來 說， 銷售情況良好。3.對老客戶的優(yōu)質(zhì)服務重點為烏克蘭客戶 XX 和意大利客戶 YY 的跟蹤和服 務。XX 在 XX 年銷售金額總計為 32 萬美金，面 對 XX 年歐洲對 EU2 標準的實施，歷時 6 個月，25CC 汽油鋸問題現(xiàn)也得到 了解決。二、 總結(jié)現(xiàn) 在1. 產(chǎn)品質(zhì)量有待 進一步的提高。無論是公司的主打 產(chǎn)品電鏈鋸汽油鋸還是小打小 鬧的沖鉆角磨， 質(zhì)量投訴此起彼伏。 這對銷 售工作的開展 產(chǎn)生了極大的限制。再者，新 產(chǎn)品的開 發(fā)周期過長，就產(chǎn)生了老 產(chǎn)品 不成熟，新 產(chǎn) 品又不敢推薦的怪 現(xiàn)象。2. 跟單工作的 艱

20、難。按照公司以往的生 產(chǎn)周期，一般 為 30-35 天。以 XX 年來衡量， 遠遠超過這個周期。 我們的推遲交貨，直接影響到客 戶的銷售計劃， 這對公司的信譽也會造成一定的影響。尤 其是，每每到 發(fā)貨時 ，不是 這種機器少一臺就是那種機器少兩臺，不僅對 工作 帶 來了非常大的麻 煩，客戶那邊更是不好交代。三、展望未來海外市場的開拓沒有 終點，XX 年對于 XX 年來說只是起點。在摸索和 經(jīng)歷中慢慢成長， 而新的一年每一 項拓展工作都需要 領導的大力支持。市 場是殘酷的， XX 年必將是我更加 兢兢業(yè)業(yè)工作的一年。生于憂患，死于安樂，如果 XX 年注定是狂風驟雨，那么請讓它來 得更猛烈些吧。我堅

21、信，在拓展海外市 場上，我 們所做的每一步都是 為了更好地 銷售我們的產(chǎn)品!理想中我的品牌 戰(zhàn)略：首先，我司是 專業(yè)生產(chǎn)汽車制動泵類配件，制 動泵是我們的的 一項，因此在制 動泵方面，盡量使用自己的品牌 ;其次，一些大型 經(jīng)銷商會堅持用他 們自己 的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市 場，但是我方仍 應想方設法將某某品牌進入產(chǎn)品中;再者， 品牌的打響是靠 穩(wěn)定的質(zhì)量在市場的推廣而建立的，就好比國內(nèi)大多數(shù)消 費者認識的優(yōu)質(zhì) 品牌仍以國外品牌 為主導，人們知道喝 飲料首選什么、什么牌子， 買運動鞋看的更多是什 么牌子，手機要 買那個牌子， 電器產(chǎn)品還是這個牌子的 質(zhì)量更好些，就 連買本土轎車 都得 先看看廠

22、商的國 際合作伙伴是日本的 還是歐美的，由于那些的 質(zhì)量優(yōu)越，人 們就會潛意 識 的相互之 間宣傳;另外，我 們公司如今外 協(xié)采購外銷的規(guī)模在逐 漸增大， 針對外協(xié)產(chǎn)品我們 應該杜絕用自己的品牌而影響自己 某某品牌專業(yè)制造制 動汽車配件的形象，我 們考慮的 是長遠的戰(zhàn)略眼光;最后， 對企業(yè)的不斷宣 傳可以提高品牌的知名度以及品牌的 長遠效益。隨著公司 規(guī)模的不斷壯大、市 場格局的深化 穩(wěn)定和產(chǎn)品技術含量的節(jié)節(jié)提升，如何有 效拓展世界各地的市 場份額應是我們的首要問題;如今我 們在美國設立分公司， 緊接著我們 有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是 為了贏取更多的市 場份額和對當?shù)匾约爸?邊市場

23、的有效管理 ;我們也不能忘 記crm（ 客戶關系管理 ）的推動，有效地管理好每個區(qū)域的客 戶與 我們之間的友好和 長期合作的關系炙手可 熱，我們要掌握 產(chǎn)品優(yōu)勢的主動權去獲取市場而 非等客 戶來找我 們 !1、東歐地區(qū)：目前俄 羅斯市 場仍是空白，由于國家政策以及關稅、運 費等問題，對 于我們來說，如何 進一步努力的降低 產(chǎn)品成本來提高價格 競爭力是進軍俄國市場的首要 問 題;出現(xiàn)一點危機的市 場是立陶宛，由于價格 問題，我 們在和一個大客 戶出貨時候產(chǎn)生了分 歧，若能在 20XX 年順利解決價格 問題 ， 銷售份額將有保持或者提升 ;東歐市 場較好的是波 蘭市場， 目前雖然只有兩個客 戶，但

24、是 20XX 年的銷售額有望達到 18 萬美元（卡瑪斯外協(xié) 為主）;東歐市場另一福田是土耳其市 場，雖然 20 x 年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多， 但是市場前景較好，尤其是大客 戶的鎖定以及小客 戶的推動，有望我司 產(chǎn)品在該地區(qū)取得 更大發(fā)展;2、西歐地區(qū)：意大利和德國市 場在 20XX 年發(fā)展穩(wěn)定，希望通 過新廠房的規(guī)模和展 會、拜訪等品牌推廣， 贏取更多的客 戶和更大的市 場份額;英國市場目前只有一個客 戶，但 是由于助力器和硅油離合器水 泵問題 ，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退 貨給我造成 較 大損失;此外經(jīng)過 20XX 年對西歐市場的了解， 發(fā)現(xiàn)該市場要求質(zhì)量高，價格要適中，在西 班牙、法國新 車較多，即使開 發(fā)新產(chǎn)品， 市場的持續(xù)能力也不高 ;基于此， 我 認為西歐地區(qū) 市場策略， 如何鎖定關鍵大客戶成了首要任 務，比如說意大利的 Ipr,如果我們的產(chǎn)品能 夠達到他 們的性能要求，就 應當全力配合客 戶，從長遠利益角度考 慮，率先占 領市場份額， 然后推 動價格的提升 ;3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期 談判工作（郵件交流、核 對詢價單和報價、價格的 確認和所寄樣品的確認、 產(chǎn)