黃亮與李燕的故事(文本)

1、黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)故事（文本）黃亮與李燕的故事（一）：自謀生路甘肅人黃亮，現(xiàn)年40歲，是某市一家陶器廠的技工，手藝很高，而且還是個好班長，多年來被評為廠里的先進工作者。妻子李燕，38歲，過去在供銷社當過售貨員和業(yè)務(wù)組長，后因單位效益不好，一直賦閑在家。他們15歲的女兒在上初中，家里生活雖然不富裕但過得挺美滿。 近來黃亮的廠里經(jīng)常停產(chǎn)，致使收入急劇下降，所以他倆為今后的生活和孩子的學(xué)業(yè)擔憂。黃亮有主見，做事認真嚴謹，還有管理班組的經(jīng)驗。李燕干活勤快，為人熱情，性格開朗，而且身體也很好。他們雖然人到中年，卻還想自己積極探索一條新路子，闖出一番天地。 他們所在的城市工業(yè)不發(fā)達，老百

2、姓收入低，一般的生意不好做。他們注意到本地有人做朱砂泥工藝品，做游客的生意，銷路很好。于是，他們打算在家開個手工作坊，制作類似的手工藝品。這樣一來，他們不光做生意，也干實業(yè)，很合黃亮的心意。黃亮與李燕的故事（二）：信心與措施當黃亮把創(chuàng)辦企業(yè)的打算告訴朋友后，有些人表示疑義，認為辦企業(yè)要有才干和本錢，要有關(guān)系，還得會抓機會，否則一旦失敗了就會傾家蕩產(chǎn)，所以勸他們要慎重。廠里有的同事還勸他再等幾個月，看廠里能否有起色。黃亮沒聽這些意見，他相信他們夫妻倆會成功。他的自信心是有根據(jù)的： 第一，他們看準西北大開發(fā)的勢頭（緊跟國家政策）。近年來，隨著西北旅游事業(yè)的飛速發(fā)展，來甘肅的游客越來越多。

3、游客大都在旅游點買些有當?shù)靥厣墓に嚻纷骷o念。而朱砂泥手工藝品是最近出現(xiàn)的特產(chǎn)，做的廠家還不多?，F(xiàn)在有的產(chǎn)品種類少，制作比較粗糙。如果能參照古老文物開發(fā)精巧的新產(chǎn)品（一開始就想到新產(chǎn)品開發(fā)，好！），這個市場還有不小的發(fā)展?jié)摿Α?#160;第二，他們認為自己具備創(chuàng)辦企業(yè)的基本素質(zhì)。他們倆有事業(yè)心，能吃苦，做事認真努力，還有一定的組織能力。（倆口子中如果有一個是在無形中拖后退，比如：目光短淺、膽小怕事、怕冒風險，或者好吃懶做、怕吃苦、做事不認真努力，那建議他們還是老老實實打工吧。）黃亮抓生產(chǎn)有經(jīng)驗；李燕過去當過售貨員，盡管這不算是做買賣，但對如何滿足客戶的需求很有體會。（一個生產(chǎn)、一個賣，有點搭檔

4、的味道了。恩，有效的人力資源整合。） 第三，投資不大，他們的積蓄和收入基本夠用。 第四，制作朱砂泥制品，當?shù)卦铣渥?，所需工藝、工具、設(shè)備和場地都比較簡單。而黃亮和土坯打了20多年的交道，改行學(xué)朱砂泥的制作技術(shù)比較容易，黃亮決心花錢出去學(xué)。在開發(fā)新產(chǎn)品方面，黃亮雖然手巧，但承認自己的歷史知識和美術(shù)素養(yǎng)不夠，他打算請中學(xué)的美術(shù)老師提供指導(dǎo)。（提升自己的新產(chǎn)品開發(fā)能力，加大產(chǎn)品的知識含量，好?。?#160;第五，因為沒有真正做過生意，他們對于營銷、財會等經(jīng)營技能心里還沒有底，知道這是自己的弱項。不過他們打算上夜校學(xué)習這方面的知識，此外還可以從幾個做生意的朋友那里取些經(jīng)。單位的

5、會計也表示愿意輔導(dǎo)李艷做帳。（一個好漢三個幫，出門靠朋友。我看好他們的這次創(chuàng)業(yè)）。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事(三)： 創(chuàng)辦企業(yè)的資金從哪里來？黃亮和李燕決定用自己的積蓄和收入在家開辦一個生產(chǎn)朱砂泥手工藝品。他們計劃在三月份，即夏季開始前三個月開辦企業(yè)。他們有兩個月做準備。這期間黃亮繼續(xù)在陶器廠丁作，多少還能領(lǐng)到點錢。黃亮和李燕有4500元存款。家里養(yǎng)的幾頭肥豬出欄能賣800元。多余的存糧可以賣300元。（為了不貸款這里假設(shè)了有了這筆資金。）。他們算了筆賬，看有多少錢可以用來辦企業(yè) ：項目金額（元）存款4500 收入 1、黃亮父母的支持550 2、李燕父母的支持550 3、工廠發(fā)給

6、黃亮的2個月基本生活費300收入合計1400自有資金總額5900 支出（以后3個月） 1、日常生活開支（衣食住行和醫(yī)療）1500 2、孩子的學(xué)費700支出合計2200剩余資金3700但他們考慮起碼要留2000元存款保底，以防萬一。所以實際可動用來創(chuàng)辦企業(yè)的資金是1700元。他們估計這筆錢差不多夠了。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（四）：志向大 起步穩(wěn)黃亮與李燕辦企業(yè)是希望今后生活穩(wěn)定、經(jīng)濟更富裕。由于黃亮和李燕待人熱心，處事穩(wěn)重，村里人都尊重和信任他們。有人還表示愿意盡力幫助或者合作。創(chuàng)辦企業(yè)畢竟是他們生活中的一個轉(zhuǎn)折點，因此他們很認真地分析比較了幾個方案，盡力降低創(chuàng)業(yè)風險。他們起步不想借錢，也不想找別

7、人合作，他們只想量力而行，從小做起，逐步發(fā)展。大部分的百萬富翁最初不都是用很小的本錢干起來的嗎。黃亮的泥匠手藝和李燕的銷售經(jīng)驗是很好的組合。由黃亮負責產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)組織和質(zhì)量控制，開始多沒計幾種小：正藝品，小批量試銷。李燕負責原料采購和產(chǎn)品銷售，還兼顧農(nóng)活和家務(wù)，另外，孩子課余也可以幫他們干些雜活。他們一家人就可以干起來，先不雇人。李燕無法分身出去擺攤零售，而是把產(chǎn)品批發(fā)給旅游點的商店和攤販。他們預(yù)計投產(chǎn)三個月后，企業(yè)的收入將足夠家庭開支并有能力擴人生產(chǎn)規(guī)模。到那時，黃亮可以辭掉單位的工作，夫妻倆可以全身心投入企業(yè)經(jīng)營。再雇幾個工人，添置些工具和設(shè)備，多開發(fā)些品種，擴大批量，賣給本地和外地的工

8、藝品批發(fā)商。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（五）： 抓住市場機會隨著國家的經(jīng)濟發(fā)展和人民生活水平的提高，西部旅游業(yè)在迅速地發(fā)展。各旅游區(qū)的建設(shè)為當?shù)厝藙?chuàng)造了不少就業(yè)機會，旅游紀念品的生產(chǎn)和銷售也成了當?shù)厝艘淮笫杖雭碓础Ｓ弥焐澳嘀圃斓氖止に嚻饭艠愕溲?，很有西北風情，已成為甘肅一帶的特色產(chǎn)品，很受游客的歡迎。此外還有些城里人講究用帶鄉(xiāng)土氣的擺設(shè)裝飾自己的住家利辦公室。黃亮和李燕知道，旅游紀念品的銷售受旅游淡旺季的影響很大，但總的來說，旅游業(yè)發(fā)展前景廣闊，因此他們做朱砂泥手工藝品是有前途的。為了消除旅游淡季的不利影響，他們將采取幾項措施。一是以銷定產(chǎn)，避免庫存積壓。二是不局限于旅游紀念品市場，將來也做裝飾品。

9、三是逐步擴大銷售渠道，不光供應(yīng)旅游區(qū)的商店，還要把產(chǎn)品賣到人城市。四是多動腦筋多學(xué)習，不斷推陳出新，永遠做別人沒做過的產(chǎn)品。五是以后靠產(chǎn)品的文化品位賣個好價錢，不和低檔產(chǎn)品打價戰(zhàn)。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（六）： SWOT分析優(yōu)勢黃亮和李燕都很健康，精力充沛夫妻和睦，同心協(xié)力，思路比較一致，遇到問題好商量。兩個人都能吃苦，有決心干一番事業(yè)。黃亮認為自己的泥塑手藝比鄰村的人強，還有組織能力，為人忠厚，待人誠懇，有威信。李燕勤快麻利、熱情開朗，有采購和銷售的經(jīng)驗。孩子已經(jīng)長大，而且很懂事，不用操心。劣勢作為新手，黃亮沒有管理企業(yè)的經(jīng)驗，也缺乏企業(yè)管理知識。他為人處事穩(wěn)重，決策略顯遲緩。而李燕

10、有時熱情太高，難免會作出一些倉促的決定。他們沒有多少錢，也不打算借錢，所以企業(yè)的發(fā)展資金只能靠利潤積累，不可能發(fā)展得很快。家庭式的企業(yè)人手少，每個人都必須是多面手，任何事都難以做精。 機會西北旅游業(yè)將持續(xù)發(fā)展，會長期帶動對工藝紀念品需求的增長。朱砂泥工藝品還處么起步階段，還有很人發(fā)掘潛力。先面向西北地區(qū)旅游點，將來擴大到國內(nèi)其他地區(qū)旅游點。此外，他們還可以跳出旅游紀念品市場范圍，開辟朱砂泥制品的新市場。威脅對游客的需求沒有底。他們不知道他們的試制品是否會受到游客的歡迎，也不清楚游客最喜歡哪種工藝品。他們的作坊不在旅游區(qū)，因為人手少，產(chǎn)品賣給商店而不是直接賣給游客，不能及時得到市場需求

11、動態(tài)反饋。西北地區(qū)的氣候特點是季節(jié)性很強，工藝品的產(chǎn)銷量會有較大的起伏。不過，對他們企業(yè)的最大威脅是來自同行的競爭。制作朱砂泥工藝品的投資少，容易上馬，會出現(xiàn)許多與他們類似的作坊。由于生產(chǎn)工藝簡單，他們銷路好的產(chǎn)品別人也能很快模仿。尤其是資金充足的企業(yè)，可以用磨具搞批量生產(chǎn)，成本會比他們還低。而且，外地產(chǎn)品也可能大量涌來。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（七）： 調(diào)查客戶需求黃亮的堂弟黃明在蘭州的一家企業(yè)咨詢公司工作，趁他回來探親，和他談了辦企業(yè)的想法，并向他請教如何進行客戶需求調(diào)查，學(xué)到了一些知識。他們一致認為企業(yè)刨辦初期應(yīng)面向本地旅游區(qū)的游客，向旅游景點的商店供應(yīng)價格便宜、式樣簡單，有地方文

12、化特色的工藝品。如果企業(yè)今后想進一步發(fā)展，黃明建議重點轉(zhuǎn)向公司客戶，例如旅游紀念品公司、工藝品公司、貿(mào)易公司等。這類客戶對市場比較了解，除了選樣定貨外，般指定所需款式，訂貨量也比商店的大，付款比較有把握，企業(yè)的風險小。以后還可以與城里的裝修公司合作，提供泥塑裝飾品。  可惜黃明馬上要回去，了解客戶需求的具體工作還得黃亮他們自己去做。他們家方圓100公里內(nèi)有6處旅游景點，以敦煌為主，都要乘長途車才能去。他們沒錢住旅店，每次只能帶上干糧早出晚歸，多跑幾趟。黃亮需要考慮做什么樣品，怎么做；李燕需要考慮向誰推銷、怎么推銷，以及包裝、運輸、收款、信息收集等方面的事情。所以兩個人都得直

13、接去調(diào)查。黃亮和李燕決定分頭去旅游點，混在人群里觀察各種游客都喜歡買什么紀念品(式樣、材質(zhì)、大小，顏色、包裝等)，成交價多少。他們還要設(shè)法向商店老板和攤販打聽流行紀念品的進貨價、付款方式。每次都要買回幾個暢銷的紀念品樣品作為參考。黃亮和李燕的案例（八）： 收集競爭對手的信息黃亮前后用了兩個星期以辦事或串親的名義到鄰村去打探，對他們有了大致的了解。他只看了兩處作坊，別的沒讓進。大部分情況都是托親戚朋友根據(jù)他列的簡單調(diào)查表探聽來的。他了解到附近已經(jīng)有5家朱砂泥作坊，都是家庭式個體小企業(yè)。最早的已經(jīng)開工3年，多數(shù)上馬不到一年。這些企業(yè)雇用的工人從一名到8名不等，都是手工操作，最多的使用5個

14、工作臺。年產(chǎn)量最小的不到1萬件，最多的4萬件，平均大約24萬件。他們做的都是低價的簡單工藝品，零售價在15元至5元之間。每家的品種只有3-4個，款式大同小異，都是仿制別人的，只略加改動，沒有多少創(chuàng)新。用簡單的包裝盒裝產(chǎn)品，或干脆不做任何包裝。單價的區(qū)別主要在于規(guī)格大小不同，另外還有外觀，運輸距離和銷售環(huán)節(jié)等幾個因素。哪家都沒有企業(yè)經(jīng)營計劃，都是摸著石頭過河，唯一目標是想多賺錢。誰家都不打廣告誰家都不貼商際。沒有一家自己開店，都找些親戚或熱人在旅游點擺攤，同時也批發(fā)給商店、攤販。黃亮還打聽到蘭州郊區(qū)有兩個小廠，使用鋼模制坯，產(chǎn)品精致，品種多，質(zhì)量穩(wěn)定，單價也高，最貴的20元。但黃亮還沒能力利這樣

15、的企業(yè)比試，所以不直接與對手競爭。經(jīng)摸底調(diào)查后，黃亮和李燕對自己的方案信心更足了，腦子里添了不少主意，同時也感到壓力大了，他們決心后來居上，一定要比鄰村人做得好。至于更遠處的競爭者，黃亮和李燕沒有足夠的時間和錢去了解，也不知道怎么打聽。根據(jù)本省報紙刊登的旅游業(yè)統(tǒng)計數(shù)字和旅游現(xiàn)場了解到的情況，去年僅敦煌一處旅游區(qū)就賣了朱砂泥工藝品15萬以上，再加上其他5個景點，總共30萬件。而鄰村幾家的產(chǎn)量加起來也不到總量的一半，這說明蘭州和外地來貨超過一半。旅游點的外來貨和本地的產(chǎn)品相比，造型和質(zhì)量都要好一點，平均貴一元。他們推斷遠處的對手也是些小型作坊，起步早一些。從價差看，銷售多一個環(huán)節(jié)，產(chǎn)地距離大致30

16、0400公里。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（九）： 產(chǎn)品決策  黃亮和李燕了解到來甘肅的國內(nèi)游客主要分兩類：一是借開會，考察、出差之便觀光的人員，二是假期出游的中等收入家庭。他們文化層次比較高，中年人居多。南方有錢人，嫌西北旅館餐館條件差，你太愿意來。外國游客比例相當小，中老年居多，買東西比較挑剔，而且要求包裝結(jié)實美觀。中外游客的共同特點是都想帶回點紀念品，但不愿多花錢，喜歡式樣古樸，顏色雅致、小巧一點的，如果太大，因為旅途長，怕行李累贅。最后，黃亮和李燕做出了他們的產(chǎn)品決策。顧客面向占游客大多數(shù)的中等收入者。產(chǎn)品特色貼近絲綢之路的背景主題，先做駱駝、菩薩和飛天3種。通過

17、造型設(shè)計和古舊的色澤突出古樸和鄉(xiāng)土特色，讓他們的產(chǎn)品在市面眾多工藝紀念品中突顯，吸引客戶的注意力。     產(chǎn)品規(guī)格為便于游客攜帶，只做小的。產(chǎn)品設(shè)計請他們認識的中學(xué)美術(shù)老師和歷史老師指點，參考文物圖片和成功的紀念品樣品，自行摸索設(shè)計。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十）： 價格決策黃亮和李燕多次分頭去敦煌等6個旅游點蹲點調(diào)查，最深刻的體會是：游客看中的商品，只有價格公道時才會買。而對商販來說，只有在他們覺得有利潤時，才會積極進貨和推銷，以便能從中掙到錢。所以他們給商販定的批發(fā)價，以及商販給顧客定的零售價對企業(yè)的成功都至關(guān)重要。但是黃亮只知道自

18、己做一個工藝品的成本大概多少，而李燕覺得零售價她掌握不了，因為取決于商販的本事和游客的接受能力。他們搞不清批發(fā)價定為多少才合適。怎么辦?他們決定把調(diào)查記錄的資料整理出來，從了解到的零售價出發(fā)往回倒算批發(fā)價和成本價。記錄表明，游客購買與他們的產(chǎn)品類似的朱砂泥小工藝品花費25元。零售商一股在進貨價上加價2030%；競爭者一般是在產(chǎn)品成本價上加價4050%。據(jù)此，李燕提出，如果他們的產(chǎn)品在敦煌一帶零售價為2元，就好出手。如果他們也照搬商販和競爭廠商的加價規(guī)則，那么給商販的批發(fā)價(出廠價)不能高于1.5元。這意味著他們的成本價應(yīng)控制在12元左右，對此黃亮覺得比較有把握，他們的價格政策就這么確定了。至于

19、比敦煌更遠的旅游點的零售價，由于商業(yè)環(huán)節(jié)多，聽說在34元之間，游客也能接受。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十一）： 選擇地點黃亮和李燕家住家傳下來的一座寬敞的院子里，有四間大瓦房。對于他們來說選址很簡單，因為做小型朱砂泥工藝品的作坊用料少，冷塑工藝簡單，工具設(shè)備不多，不用燒結(jié)窯，占地少。所以作坊就可以建在自己的院子里，根本不需要也沒條件另外找地方。不過地點設(shè)在家，對銷售方式有影響。李燕如果去旅游點擺攤，只能顧一兩處，顧不了所有點。跑路很辛苦，路費不少，要付攤位費，而且顧不了家。因此，他們決定不作零售。選擇做批發(fā)，不用每天跑旅游點，路程對他們而言不是大問題，乘汽車即可。起步時，由李燕定期送貨去

20、旅游點，產(chǎn)品體積小，重量不大，李燕每趟可以手提兩個紙箱，裝好幾百件。如果貨多，可以租用送貨小面包車，運費不貴。等將來業(yè)務(wù)量真正大了，他們再考慮購買交通工具送貨。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十二）：促銷方法黃亮和李燕照黃明的建議買了一本講解銷售管理的小冊子，讀了之后，他們很受啟發(fā)，但使感覺到絕大部分促銷方式對他們這個行業(yè)的家庭企業(yè)不適用。例如，報紙廣告：游客來去匆匆，很少看當?shù)貓蠹垼蛔⒁馍厦娴膹V告。而本地讀者，很少去旅游點，不買當?shù)丶o念品。廣告牌：旅游點附近嚴格限制設(shè)廣告牌，只有食品和飲料廣告，沒見過做工藝品的廣告。商標：手工藝品貼上商標不倫不類，像大工業(yè)生產(chǎn)的標準化產(chǎn)品，失去了手工藝的特色。黃亮

21、與李燕商量出來的促銷方式極簡單：蓋印：黃亮要像名工匠師傅那樣在產(chǎn)品上留下自己的印記。他要設(shè)計和刻制一大一小兩個精美的圖章，小的蓋在泥坯的底下，顯得嚴肅，吸引顧客的注意力；大的蓋在只想的四周，在商販那里樹立形象，因為沒錢定做專門的紙箱。報紙宣傳：黃亮有個老同學(xué)是地方報紙的記者。黃亮打算以后請他寫篇文章，從自我創(chuàng)業(yè)的角度宣傳他的企業(yè)。促銷：旅游點賣紀念品的商販絕大部分是本地改行的農(nóng)民，比較實在。誰的東西好，能掙更多的錢就進誰的貨，不必請客送禮，訂貨都是小老板自己做主，不存在給采購員回扣的問題。所以黃亮和李燕促銷的的關(guān)鍵就是要保證產(chǎn)品款式新穎、質(zhì)最穩(wěn)定、價格低廉、交貨及時。每次開發(fā)出新產(chǎn)品，要送些免

22、費樣品給商販試銷，請他們擺在顯眼的位置。企業(yè)形象大使：李燕儀表端莊大方，生性開朗，以自己的誠實、勤奮、自信、友善與商販打交道非常合適，靠她當好企業(yè)的形象大使。賒銷：他們打算對知根知底的商販搞賒銷，放款30天，但不超過每月銷售量的一半。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十三）：銷售預(yù)測黃亮和李燕記得有條生意經(jīng)：買賣成功的關(guān)鍵是摸清市場和競爭對手。他們知道，企業(yè)的主要風險來自于市場需求變化和競爭對手的對策。為此，黃亮和李燕決定認真做好當?shù)厥袌鲣N售預(yù)測。他們用了幾周的時間自己去調(diào)查，還通過親戚、朋友等多種渠道收集競爭對手的生產(chǎn)和銷售信息。搞銷售的人嘴比較嚴，大部分情況是從那幾家作坊的工人那里套出來的。下面是競爭

23、對手前一年的產(chǎn)量：項目作坊1作坊2作坊3作坊4作坊5工作臺數(shù)量12445平均月產(chǎn)量6001240245023803100上一年總產(chǎn)量720014880294002856037200他們還從報紙上看到敦煌一年賣的朱砂泥手工藝品超過15萬件。附近其他旅游點還賣了15萬件，總共30萬件?？鄢鲜?家的產(chǎn)品近12萬件和蘭州市郊兩個企業(yè)的中高檔產(chǎn)品7萬件。余下11萬件是本省其他地區(qū)或外省販來的貨，約占總量的1/3。而他們對外地競爭對手的情況，除產(chǎn)品樣式、價格和總量外，其他知道得很少。好在商販普遍反映朱砂泥工藝品需求旺，有多少賣多少。游客數(shù)量年年走高，商販看好今年旅游旺季，他們認為是可信的。只要供不應(yīng)求就

24、有機遇，不管還有多少家上馬，不管現(xiàn)有的廠家打算增產(chǎn)多少他們一定要抓住這個機遇，爭取在34個月內(nèi)把銷售量提高到1200件。不過頭幾個月銷售量肯定會比較低。 下面是他們的銷售預(yù)測：3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3006008001000120012001200120012001200黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十四）：誰當老板？黃亮和李燕要辦的企業(yè)是家庭式個體企業(yè)，他們自己就是業(yè)主。在有能力雇用別人做工和管理之前，企業(yè)的員工就是他們兩個。夫妻倆就企業(yè)的管理和分工坐下來商量，聊聊各自的長處，適合做什么工作。經(jīng)過認真分析，他們認為自己各有特長。黃亮見多識廣，有主意，適合負責產(chǎn)品設(shè)計

25、、生產(chǎn)管理、工藝技術(shù)和企業(yè)計劃。李燕心細，善于言辭，適合管賬、采購和銷售。他們最后達成共識，黃亮可以當經(jīng)理，但在大事上，兩人共同商量決定。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十五）：確定員工的崗位職責黃明曾提醒過他們要及早制定崗位職責。開始時企業(yè)雖然只有他們兩個人，但分工明確，可以避免重復(fù)和遺漏。有了它，對于將來定崗位、定員工、定職務(wù)、定工資以及監(jiān)督考核都會有參考作用。所以他們就列了一張簡單的表：崗位工作說明所需素質(zhì)或技能誰的任務(wù)第一階段下一階段經(jīng)理做計劃、制定目標、監(jiān)督實施、協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系、與工商稅務(wù)等單位打交道有主見、認真、果斷、善于應(yīng)變、容易交往黃 亮黃 亮財務(wù)出納、收款、記賬、管理現(xiàn)金、盤點庫存認真踏

26、實、有條理、誠實李 燕李 燕銷售管理市場調(diào)查、與顧客建立和保持良好的關(guān)系、接訂單、銷售預(yù)測、制定價格、提出促銷方案、發(fā)貨送貨、采購原料認真、思路敏捷、有生氣、善于與人交往、有判斷段能力、守信用李 燕李 燕生產(chǎn)管理組織生產(chǎn)、監(jiān)督生產(chǎn)、控制質(zhì)量、管理工具設(shè)備和技術(shù)資料、維修、制定生茶計劃認真、了解產(chǎn)品、懂技術(shù)、動手能力強、善于和個人相處、善于處理解決矛盾黃 亮黃亮或其他人產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)跟蹤市場需求動態(tài)、收集樣品、設(shè)計制作樣品有美術(shù)和文化修養(yǎng)、有創(chuàng)造性、多面手、懂工藝黃 亮黃亮或其他人生產(chǎn)工人配料、攪拌、制坯、晾曬、雕琢、涂色、包裝有人責任心、勤快、能吃苦、手巧黃 亮工人黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十六）：

27、選擇企業(yè)法律形態(tài)黃亮和李燕開辦企業(yè)的構(gòu)思是以家庭經(jīng)營為基礎(chǔ)，所以決定選擇個體工商戶這種法律形態(tài)。他們做這個決定出于以下幾個方面的考慮： 第一，法律對個體工商戶沒有最低資金額的限制，注冊手續(xù)比較簡單。他們想辦的企業(yè)啟動資金只需要幾千元。而建立一家生產(chǎn)性的有限責任公司，注冊資本則至少需要30萬元人民幣，注冊費用也高，他們不可能鋪這么大的攤子。 第二，從風險角度看，他們的資金、經(jīng)驗、技能、知識和精力足以開好一個家庭規(guī)模的小企業(yè)。他們做事謹慎，想一步一步地摸索。如果一開始還沒把握就拉別的合伙人或股東的資金進來，會帶來過重的心理負擔。 第三，從決策角度看，開辦企業(yè)千頭萬緒，

28、必須有人說了算。夫妻倆自己好商量，決策快。如果有幾個合伙人或股東搞在一起商量，人多嘴雜，不僅麻煩還容易得罪人。 第四，從納稅角度看，個體工商戶的經(jīng)營利潤也就是業(yè)主的收入，企業(yè)不交所得稅，由業(yè)主交個人所得稅，另外，增值稅稅率較低，只有6%。 第五，他們相信，有23年的時間，他們就能積累足夠的資金和管理經(jīng)驗來擴大企業(yè)。到那時可以雇能人參與管理或者拉能人入伙，但也還是以他們自己為主說了算。3年后女兒18歲，萬一她考不上大學(xué)，就可以接替家長管理部分工作。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十七）：營業(yè)執(zhí)照黃亮和李燕聽說個體工商戶也需要辦理營業(yè)執(zhí)照。他們分頭打聽，結(jié)果眾說紛紜。有的小販說沒領(lǐng)過；做

29、生意早的說是在市工商局領(lǐng)的；有的說是在附近的工商局所辦理的；還有的說是交錢給市場管理員代辦的。他們這個企業(yè)要不要領(lǐng)執(zhí)照？在哪里領(lǐng)？最后是黃亮那個當記者的同學(xué)證實說，現(xiàn)在個人辦企業(yè)的越來越多，大部分人和他們一樣，是小本經(jīng)營的個體工商戶。個體工商戶必須申辦營業(yè)執(zhí)照，在工商所就能辦。填張表，交50元手續(xù)費，等兩個小時就能領(lǐng)到，手續(xù)很方便。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十八）：納稅黃亮和李燕打聽納稅問題。她倆想規(guī)規(guī)矩矩辦企業(yè)，當然很關(guān)心納稅將對他們的企業(yè)和個人收入有多大影響。因為企業(yè)還沒有注冊，街道辦事處的人建議他們?nèi)スど坦芾硭投悇?wù)所打聽。稅務(wù)所接待人員聽了他們的情況后回答說：他們的家庭企業(yè)屬于個體工商戶，

30、屬于小規(guī)模納稅人，主要繳納增值稅和個人所得稅。當然還要繳納以增值稅為基數(shù)的教育費附加和城市維護建設(shè)稅。由于計算公式挺復(fù)雜，建議他們掌握兩項基本稅率：（1） 增值稅率6%：年營業(yè)凈收入×6%=應(yīng)繳增值稅率 （2） 個人所得稅率5%：個人所得稅=年毛利潤+業(yè)主工資 根據(jù)個人所得大小不同，按5%35%的超額累進稅率繳納個人所得稅。對年凈營業(yè)收入小于5，000元的個體工商戶，納稅率為5% 黃亮和李燕聽了個大概明白，但他們還是想知道其他那些稅種有多少，對他們收入的影響有多大。接待員回答說：請放心，數(shù)額很小。 （3） 城市維護建設(shè)稅：邊遠地區(qū)按增值稅的1%

31、繳納。  （4） 教育費附加：按增值稅的3%繳納。接待員說了許多新名詞，而且說話很快，他們倆是第一次聽說，說實話，真沒完全弄懂。怕人家嫌煩，沒多說，只提了兩個問題。 從稅務(wù)所出來后，他們覺得對納稅問題有了一個基本概念，但還有許多問題沒有解決：擺攤的張大媽是個體工商戶，干了10多年，每月收入600700元，除了每月交市都場管理員200元外，為什么她說不交稅？增值稅到底是什么？要取表嗎？由誰負責算？向哪兒報？繳給誰？多久繳一次？幾種稅費都在同一個地方還是要跑幾個地方？看來他們還得走訪一次才能弄明白。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十九）：勞動條件黃亮和李燕早自己家里開班企業(yè)，所

32、有工作都靠自己干，自然明白健康的重要。萬一其中一人病了，企業(yè)就會受到很大的影響。所以他們一定要把工作條件安排好，這對自己、對工人未來健康都很重要。李燕細心，體貼丈夫，為他開列了許多注意事項。他們計劃維修瓦房剩下的好木料全用來建工棚，房屋建造要盡量結(jié)實。工棚側(cè)壁和棚頂上要也可以工作。夏天門窗都要打開通風。大門朝東開，不怕冬天刮西北風。冬天門口掛棉門簾，安煙囪生煤爐取暖。桌椅、工作臺的高矮調(diào)配好，避免駝背。為了安全，備一個滅火器。平時物料和工具碼放整齊，放置摔跤。包裝箱不用大號的，最多10公斤，防止搬運時扭傷腰背。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十）：辦不辦保險？他們新開業(yè)，手頭錢緊，幾個月之后能否掙錢也

33、說不準，能不能省點錢投在投事業(yè)上？商量之后，兩人有了這樣的打算：頭一年不辦醫(yī)療保險。黃亮頭一年還可以享受單位的公費醫(yī)療，等自己的企業(yè)有了起色，退職后再辦醫(yī)療保險。李燕身體很好，沒有生過大病，平時不吃藥，一個人一年200元，兩個人就是400元，這筆錢可以用來辦廠。但是，從第二年起，他們準備給自己和工人買保險。頭一年不辦工傷保險。黃亮他們這一行不用機器，不和電及有毒化工產(chǎn)品打交道。不辦工傷保險可以省100元。頭一年不辦防盜險。作坊里只有桌椅板凳、小工具和工作臺、少量原料和庫存品，價值不高，不怕偷。不辦防盜險，可以省150元。辦防火險。盡管他們采用冷塑工藝，不用燒結(jié)窯，唯一易燃的原料羊毛用鐵桶存放，

34、擱在院子里，又有滅火器。不買防火險可以省240元。但作坊畢竟在自己家里，萬一發(fā)生火災(zāi)，損失就大了，所以決定辦防火保險。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十一）：啟動資金需求黃亮和李燕覺得計算啟動資金需要比較復(fù)雜，所以把這項工作分成兩步，先將需要購買的東西分類和列表，下一步再具體算錢。  投資（固定資產(chǎn)）：平整場地搭建工棚 兩個工作臺 桌椅板凳晾曬架 滅火器工具 開辦費（開業(yè)前市場調(diào)查費、培訓(xùn)費、技術(shù)資料費、注冊費、營業(yè)執(zhí)照費）。流動資金：頭3個月購買原材料和包裝材料的錢（朱砂、羊毛、膠料、顏料、包裝材料）。 工資 頭3個月的保險費、水

35、電費、交通費、電話費、辦公用品、應(yīng)酬費 不可預(yù)見費。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十二）：投資預(yù)測黃亮和李燕在自己家里開辦企業(yè)，雖然省去了在外面租地租房的費用，但他們也需要投入不少資金，具體需要多少，要仔細算一算：項      目費用（元）工棚 平整場地  搭建工棚100700工棚設(shè)備  桌椅板凳  電線、電燈  滅火器  辦公用品503010020生產(chǎn)工具設(shè)備  工具  晾曬架  兩個工作臺100300400開辦費 登記注冊和營業(yè)執(zhí)照費 

36、市場調(diào)查費、咨詢費 培訓(xùn)費、技術(shù)資料費 50180120投資總額2150黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十三）：流動資金需要黃亮和李燕估計，至少經(jīng)營3個月后才能達到收支平衡。因此，他們必須準備出這3個月企業(yè)運轉(zhuǎn)的資金，他們倆商量這個階段自己不領(lǐng)工資但把工資記入成本。頭3個月生活費開支已事先留出，不記入企業(yè)成本（參見故事三） 由于他們一開始對生產(chǎn)和銷售都不十分熟悉，他們做了一個保守的生產(chǎn)和銷售量預(yù)測。在頭3個月里他們能夠分別制作和出售工藝品300件、600件和800件。 下面是他們?yōu)轭^3個月計算出來的流動資金需要：項     

37、;目頭3個月的成本（元）原材料和包裝1740黃亮和李燕的工資（每月600元）0市場營銷和促銷（每月50元）150保險費（全年）240維修費（每月30元）90電費、電話費（每月20元）60  流動資金總額 2280算出來所需的流動資金總額2280元，那么他們開辦企業(yè)所需要的啟動資金總額=啟動投資+流動資金總額=2150+2280=4430元（參見故事二十二）。這個數(shù)額遠遠超過他們能投入的1700元（參見故事三）。他們覺得這個數(shù)字不大對頭。流動資金的算法可能有問題，第一，頭3個月的確不領(lǐng)每月工資600元；第二，這是假設(shè)頭3個月沒有任何銷售收入的情況，只有出沒有進，不能

38、體現(xiàn)資金流動情況；第三，有些費用可能被遺漏。在以后做現(xiàn)金流量計劃時，他們會盡量把它做得更加完整和準確，以便最終確定流動資金需要量和啟動資金總額（參見故事二十九、三十）。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十四）：預(yù)測折舊費黃亮和李燕可以進行折舊的固定資產(chǎn)實在不多，就是新建的工棚和一點工具、桌椅及工作臺等。因為使用壽命不一樣，這幾種東西的折舊率也不一樣。他們認為1000元的工棚（連帶里面的桌椅、電器、滅火器）不出5年準得拆掉，然后在院子里擴建一個結(jié)實的小廠。因而工棚應(yīng)該按5年（60個月）折舊。工作臺、晾曬架和工具等共800元，損耗快，估計大約5年（60個月）報廢。聽說前期開辦費350元也能照這種辦法攤進成本

39、，他們自己定為10個月回收。 工棚+工具設(shè)備折舊費=（800+200+800）÷60月=30元/月。前期開辦費攤銷=350元÷10月=35元/月（參見故事二十二）。 這樣算下來，第一年每個月提留固定資產(chǎn)折舊費和開辦費攤銷共65元。這是他們根據(jù)實際情況定的折舊期，他們覺得不合理。可自己定的比較實際的折舊期，稅務(wù)部門能同意嗎？他們決定到稅務(wù)所去咨詢。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十五）：預(yù)測一件工藝品的成本作為企業(yè)里負責技術(shù)和生產(chǎn)的經(jīng)理，黃亮要預(yù)測出產(chǎn)品的單位成本。黃亮知道這是一項很重要的任務(wù)，所以花了不少時間上街調(diào)查各種原材料的價格。他設(shè)計和制作了一些樣品來確定

40、每件工藝品的工時和材料消耗，推算出批量生產(chǎn)時的成本。他還對別人的產(chǎn)品成本進行了分析比較。經(jīng)計算，黃亮得出一個月生產(chǎn)1200件工藝品的總成本（元）如下： 朱砂泥 400羊毛和其他纖維材料  60 彩繪原料120 市場營銷和促銷 50工資 600折舊及開辦費攤銷65保險費20維修費30 電費、電話費20 月成本總 計 1365   這樣，工藝品單位成本=當月總成本÷工藝品產(chǎn)量=1365÷1200=1.14元。 黃亮和李燕

41、決定按成本加利潤32%的辦法制定銷售價。 不含增值稅的出廠單價=1.14×（1+32%）=1.5元含增值稅的出廠單價=1.5×（1+6%）=1.59元 當初他們把批發(fā)價定位在1.5元時沒有考慮增值稅的因素，但和現(xiàn)在算出來的含稅批發(fā)價出入不大。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十六）：價格比較黃亮和李燕做的朱砂泥工藝品的價格在旅游區(qū)要有競爭力才好賣。他們進行市場調(diào)查時了解到，類似產(chǎn)品絕大部分的零售價在25元之間。零售價定在2元多一點比較容易進入市場。而他們預(yù)計生產(chǎn)的工藝品的式樣比競爭對手的新穎。如果商販一件賣2元，以批發(fā)價格1.59元推算，他們還有26%的毛利毛利計

42、算：（21.59）÷1.5926%。如果賣貴一點則毛利更大，商販會有積極性去推銷。他們當初采用的競爭比較法和現(xiàn)在用的成本加價法得出的結(jié)果是吻合的。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十七）：預(yù)測銷售收入 黃亮和李燕打算3月份開辦企業(yè)。他們計劃正常月份每月生產(chǎn)1，200件工藝品。但在頭3個月，他們計劃的生產(chǎn)量要小得多，預(yù)計的是300件、600件和800件。當然這個計劃也有水分。在旅游點銷售工藝品有季節(jié)性，旅游高峰時賣得多，進入晚秋和冬季會少一些，要靠大力促銷才能完成任務(wù)。他們的工藝品每件售價1.59元，含增值稅。下面是他們對當年銷售收入的預(yù)測：項目3月4月5月6月7月8月9月10月11月

43、12月銷售數(shù)（件）3006008001000120012001200120012001200產(chǎn)品單價（元）1.591.591.591.591.591.591.591.591.591.59含稅銷售收入（元）47795412721590190819081908190819081908 預(yù)測銷售和銷售收入是準備創(chuàng)業(yè)計劃中最重要和最困難的部分。大多數(shù)人都會過高估計自己的銷售，因此，你在預(yù)測銷售時不要太樂觀，要求實際。千萬要記住，在開辦企業(yè)的頭幾個月里，你的銷售收入不會太高。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十八）：銷售和成本計劃黃亮和李燕用自己的成本預(yù)測和銷售收入預(yù)測來制定當年的銷售和成本計劃。他們降

44、低了計劃中頭3個月的原材料成本，因為生產(chǎn)和銷售預(yù)計低于原先估計的每月1200件。他們還計劃在頭3個月里不拿工資。他們的銷售和成本計劃如下：3456789101112合計銷售含稅銷售收入4779541272159019081908190819081908190815741增值稅27547290108108108108108108891銷售凈收入4509001200150018001800180018001800180014850成本原材料1452903874835805805805805805804785工資6006006006006006006006006006006000營銷和促銷50505

45、050505050505050500保險費20202020202020202020200維修費30303030303030303030300電費、電話費20202020202020202020200折舊費和攤銷65656565656565656565650總成本93010751172126813651365136513651365136512635利 潤-480-175282324354354354354354352215稅費納稅基數(shù)8215個人所得稅410.75附加稅費35.64個人凈收入7768.61黃亮和李燕比較高興，看來從第三個月開始企業(yè)就有了利潤。為了流動資金更寬裕，頭3個月不領(lǐng)工資

46、（他們已預(yù)留了頭3個月的生活費、生活不用發(fā)愁），但工資必須打入成本，以便計算出準確的利潤。3月份的增值稅為27元，即1.5元（單價）×0.06（增值稅稅率）×300（件）=27（元），其余類推。 注：利潤=含稅銷售收入增值稅及附加費總成本應(yīng)納增值稅額=凈銷售收入×6% 應(yīng)納城市維護建設(shè)稅和教育費附加=應(yīng)納增值稅額×（1%+3%） 個人所得稅納稅基數(shù)=業(yè)主工資+利潤 應(yīng)納個人收入所得稅額=（工資+利潤）×累進稅率（5%35%）黃亮和李燕選用5%稅率是因為他們作為一戶的年收入（工資+利潤）雖然超過5000元，

47、但他們倆人平攤，年收入小于5000元。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十九）：現(xiàn)金流量計劃23456789101112合計現(xiàn)金流入月初現(xiàn)金150-696.5-3712555039721600222828563484現(xiàn)金銷售238.54776367959549549549549549547870.5賒賬銷售0238.54776367959549549549549546916.5銷售總收入238.5715.51113143117491908190819081908190814787貸款業(yè)主投資17001700可支配現(xiàn)金1700388.5197421686225228803508413647645392現(xiàn)金

48、流出現(xiàn)金采購1452903874835805805805805805804785賒賬采購工資6006006006006006006004200營銷和促銷50505050505050505050500保險費240240維修費30303030303030303030300電費、電話費20202020202020202020200設(shè)備購買200200工棚臺子12001200工具、晾曬架400400開辦費350350貸款本息增值稅891附加稅費35.64個人所得稅410.75現(xiàn)金總支出15501085390487118312801280128012801280128012375月底現(xiàn)金150-696.5-37125550397216002228285634844112黃亮和李燕計劃在2月份修建工棚、購買部分設(shè)備，3月初修工作臺和購買工具等。他們還打算將一半的產(chǎn)品以賒銷方式出售，放賬30天。 黃亮和李燕馬上發(fā)現(xiàn)了問題，現(xiàn)金流量表反映出開業(yè)頭2個月現(xiàn)金短缺，最多的時候是3月份，缺口696.5元，這出乎他們的意料。其主要原因是前3個月銷售水平不高，只有150件、300件、400件，收入少。另外，也沒有預(yù)計到賒銷占用的資金。原來以為自己的那點錢夠用，現(xiàn)在看來還得借些錢。另外，從表上看年底有現(xiàn)金4112元，但不全是利潤。其中含頭3個月未領(lǐng)的工資18