房地產(chǎn)營銷管理春電大考試復(fù)習(xí)資料

1、物業(yè)管理專業(yè)房地產(chǎn)營銷管理試卷9房地產(chǎn)營銷控制的主要方式有以下幾種是一個房地產(chǎn)工程從構(gòu)思到正式進入市場的過程。一、單項選擇題【每題2 分。共 20分)( ) 。這個過程包括了確定開發(fā)的目標(biāo)、新產(chǎn)品構(gòu)思和篩2007年 7 月A 年度計劃控制B 獲利性控制 C效率控選、形成產(chǎn)品概念、制定營銷策略、工程商業(yè)分1( ) 認(rèn)為企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)制 D 戰(zhàn)略控制析、工程開發(fā)、試銷和正式推出市場八大步驟。量，就一定能暢銷和獲利。E 房地產(chǎn)營銷審計四、案例分析 ( 每題 l5 分。共 30 分 lA生產(chǎn)觀念B產(chǎn)品觀念10服務(wù)營銷組合的特殊要素包括 ()。1 答題要點：C推銷觀念D市場營銷觀念A(yù)人員 B

2、有形展示 C 服務(wù)過程D服務(wù)(1) 萬科采用的是產(chǎn)品一市場集中化策略。指的2某建筑公司收購了一家建材廠，這屬于標(biāo)準(zhǔn)是房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場無論是從購房者或是從產(chǎn)( )。三、簡答題 ( 共 4 題。 30 分)品角度，都集中于一個細分市場。 (4分)A前向一體化B 后向一體化 C橫向一1房地產(chǎn)市場調(diào)查的主要內(nèi)容包括哪些?(7分)(2) 房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇的程序是(5 分)( 一)體化D 縱向一體化2簡述影響房地產(chǎn)定價的主要因素。(7 分)市場調(diào)研及市場細分；3貨幣政策對房地產(chǎn)市場的調(diào)節(jié)主要通過3試簡述房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式?(8分)( 二) 細分市場分析與評估； (_-)目標(biāo)市場的調(diào)整( )以及房

3、地產(chǎn)抵押貸款政策等手段，4新產(chǎn)品開發(fā)的程序包括哪些?(8 分)選擇。來控制銀行對房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。四、案例分析 ( 每題 l5 分，共30 分)(3)分析部分6分，視學(xué)生分析情況酌情評A稅率B 價格 C成本D 利率1 深圳萬科股份公司在1998 年 4 月開發(fā)建設(shè)分。 2答題要點：視學(xué)生分析情況酌情評分4在相關(guān)群體研究中，把消費者的家庭、了萬科俊園，該工程位于深圳市文錦路與愛國路交(1)產(chǎn)品整體概念包括了核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)密切交往的朋友、鄰居、同事等稱為()。匯處的北側(cè)，它占地5466平方 M，總建筑面積品、附加產(chǎn)品三個層次，售后服務(wù)與保證是產(chǎn)品的A基本群體B 次要群體 C崇拜性群7

4、8000 平方 M，建筑總層數(shù)45 層，高161M，它是重要組成部分。體D 隔離群體當(dāng)時中國第一高住宅樓，在該工程的前期階段，開(2) 市場競爭的內(nèi)容和形式是動態(tài)變化的，5分析影響消費者行為的內(nèi)在心理因素的發(fā)商通過市場細分后鎖定了深圳市及周邊地區(qū)擁現(xiàn)代房地產(chǎn)市場的競爭趨勢是在附加產(chǎn)品上來提高目的是為了 ()。有千萬資產(chǎn)人士的目標(biāo)市場，雖然這一目標(biāo)市場十產(chǎn)品的吸引力。A降低調(diào)研成本分狹窄，客戶群體容量也十分有限，但由于這部分物業(yè)管理專業(yè)房地產(chǎn)營銷管理試卷B了解消費者的經(jīng)濟承受能力群體存在著有效需求，開發(fā)商把握了他們的需求信一、單項選擇題 ( 每題 2 分，共 20 分)C區(qū)分不同階層消費者以滿足

5、他們韻不同需息，及時開發(fā)出他們所需求的物業(yè)產(chǎn)品高層豪1由于房地產(chǎn)的不可移動性，房地產(chǎn)市場要宅，結(jié)果市場反響熱烈，至l999年 11 月，該工程具有 () 特點。D采取不同的營銷策略技巧，以誘導(dǎo)消費者的銷售率已達到83。A區(qū)域性B時間性做出對企業(yè)有利的購買決策問： (1) 萬科公司采用了哪種目標(biāo)市場選擇的C空間性D流動性6房地產(chǎn)企業(yè)增加同一類型但不同檔次、區(qū)策略 ?(2) 房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇應(yīng)該按照什么程序進2房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷觀念應(yīng)該以()位、規(guī)格的產(chǎn)品的開發(fā)與銷售，改變的是(行?(3) 談?wù)勀銓θf科公司的目標(biāo)市場選擇策略的看為出發(fā)點。A產(chǎn)品組合寬度B產(chǎn)品組合的深度法。 2廣州某樓盤在開盤盛

6、典暨新聞發(fā)布會上發(fā)A推銷技巧B 顧客滿意度C產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性D產(chǎn)品組合長度布了“雙十?！?( 十足質(zhì)量保證，十年免費保c盈利能力D產(chǎn)品特色7以下屬于需求導(dǎo)向定價法的有()。修) 的承諾。在房地產(chǎn)行業(yè)由質(zhì)量問題而引發(fā)的投3貨幣政策對房地產(chǎn)市場的調(diào)節(jié)主要通過調(diào)A 隨行就市定價法B追隨定價法訴率居高不下的現(xiàn)階段，敢于作出這樣的承諾，這整()以及房地產(chǎn)抵押貸款政策等手段，來控制C 撇脂定價D 價值感受定價法一舉動意味深長。據(jù)負責(zé)人介紹，敢作出這樣的承銀行對房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。8判定產(chǎn)品生命周期的主要指標(biāo)是()諾是因為“四不”：一是不出風(fēng)頭，把錢花在你看A稅率B價格 C成本D 利率A 市場占有

7、率B預(yù)期收益率 C單位開發(fā)不見的地方，如16 厘 M 厚的無梁樓板、雙層中空4某些商家?；ǜ邇r請明星使用他們的產(chǎn)成本D 銷售增長率玻璃；二是不炒概念，注重樓盤內(nèi)在品質(zhì)；三是不品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是利用了()對9以下屬于營業(yè)推廣的特點的是 ()。惜代價，聘請高素質(zhì)合作伙伴；四是不怕“浪消費者的影響。A 可替代性B即期效應(yīng)明顯C獨立性費”， 600 元當(dāng)300 元花，給住戶配備高標(biāo)準(zhǔn)裝修A基本群體B 次要群體C崇拜性群D自主性套餐。體 D隔離群體10以下哪項屬于工程式組織的主要優(yōu)點?( )閱讀以上案例，根據(jù)所學(xué)的有關(guān)知識，說明你5分析影響消費者行為的內(nèi)在心理因素的A 營銷效率高B簡便易行對

8、產(chǎn)品整體概念以及現(xiàn)代房地產(chǎn)市場競爭趨勢的理目的是為了 ()。C 宜做長遠的戰(zhàn)略計劃D 運營成本較低解。A降低調(diào)研成本二、多項選擇題 ( 每題 2 分。錯選、少選、多選均物業(yè)管理專業(yè)房地產(chǎn)營銷管理試卷答案及評分B了解消費者的經(jīng)濟承受能力不得分。共20 分)標(biāo)準(zhǔn)C區(qū)分不同階層消費者以滿足他們的不同需1 多角化成長戰(zhàn)略包括了以下哪三種具體的戰(zhàn)一、單項選擇題 ( 每題 2 分。共 20 分)要略?(1 B2 B3 D4 AD采取不同的營銷策略技巧，以誘導(dǎo)消費者A同心多角化B 水平多角化C集團多5D6A 7 D 8 D9Bl0 A做出對企業(yè)有利的購買決策角化 D 平行多角化 E橫向多角化二、多項選擇題

9、( 每題2 分，錯選、少選、多選均6房地產(chǎn)企業(yè)增加同一類型但不同檔次、區(qū)位、2 房地產(chǎn)消費需求的特征，概括起來主要有以不得分。共 20 分)規(guī)格的產(chǎn)品的開發(fā)與銷售，改變的是(下幾個方面 (1 ABC2 ABCDE3 ABCDE 4 CDEA產(chǎn)品組合寬度A多樣性B 層次性和發(fā)展性C雙重性5 ABCDE6 ABCDE7 BCDE8 ABCDB 產(chǎn)品組合的深度D綜合性9ABCDE l0ABCC 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性E可替代性與聯(lián)系性三、簡答題【共30 分)D 產(chǎn)品組合長度3 根據(jù)消費者對新產(chǎn)品的反應(yīng)不同，可以將消1 答： ( 一) 市場環(huán)境研究； ( 二) 市場需求研7()折扣的目的在于鼓勵購買者早付款

10、以加費者分為 (究； ( 三) 消費者研究； ( 四) 價格研究； (五 ) 產(chǎn)品研速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。A創(chuàng)新采用者B 早期采用者C早期大究； ( 六) 分銷渠道研究； ( 七 ) 市場競爭情況研究。A現(xiàn)金B(yǎng)數(shù)量眾 D 晚期大眾 E落后的購買者2 答：影響房地產(chǎn)定價的主要因素較多，可C 功能D季節(jié)4根據(jù)分銷渠道的寬窄不同，可將分銷渠道分為以分為微觀因素、中觀因素和宏觀因素。微觀因8產(chǎn)品的單位價值與其分銷渠道的寬窄成()三種寬窄不一的渠道模式 (素，包括房地產(chǎn)自身條件和環(huán)境條件。中觀因素包關(guān)系。A 直接銷售B 間接 銷售C密集分銷括商服繁華程度、交通條件、基本設(shè)施和區(qū)域環(huán)境A正比B反比D選擇分銷 E

11、獨家分銷條件。宏觀因素，包括行政因素、經(jīng)濟因素、社會C 沒有D沒有太大5物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有 ()。因素、人口因素、心理因素和國際因素。9以下屬于營業(yè)推廣的特點的是 ()。A 市場競爭觀念B 服務(wù)觀念3 答：房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式包括無店鋪A 可替代性B即期效應(yīng)明顯C獨立性C 人才競爭的觀念D-品牌意識觀念E核經(jīng)營模式、直營連鎖經(jīng)營模式、特許加盟連鎖經(jīng)營D自主性心能力觀念模式。無店鋪經(jīng)營模式并非指沒有經(jīng)營場所，而是10企業(yè)在促銷活動中，如果采取“推”的策略，6在商業(yè)物業(yè)市場上，以下幾個因素會影響消費指不設(shè)立連鎖店。除了派往開發(fā)商處的銷售人員，則()的作用最大。者行為 (所有員工在同一辦公場

12、所內(nèi)辦公。直營連鎖經(jīng)營模A人員推銷B廣告A 商業(yè)環(huán)境B交通 C區(qū)域及地段式由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營管理，具有統(tǒng)一的企C 公共關(guān)系D 營業(yè)推廣D質(zhì)量 E配置業(yè)識別系統(tǒng) (cIs)，實行集中采購和銷售，由兩個二、多項選擇題 ( 每題 2 分，錯選、少選、多選均7分銷渠道包括了 () ?；騼蓚€以上連鎖分店組成的一種形式。特許加盟連不得分，共20 分)A 供應(yīng)商B商人中間商C代理中間商鎖經(jīng)營模式特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號、產(chǎn)1密集性成長戰(zhàn)略是指企業(yè)通過當(dāng)前產(chǎn)品的D生產(chǎn)者品、專利、專有技術(shù)、和經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合( )三種策略方式求得成長發(fā)展的戰(zhàn)略。E 消費者F輔助商同的形式授予被特許者使用，被特

13、許者按合同規(guī)A市場促銷B 市場滲透C市場開發(fā)8常用的房地產(chǎn)促銷方式有( )。定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并D產(chǎn)品開發(fā)A 廣告B人員銷售 C公共關(guān)系向特許者支付相應(yīng)的費用。2宏觀營銷環(huán)境的主要內(nèi)容包括()環(huán)D營業(yè)推廣4 答：一般而言，房地產(chǎn)新產(chǎn)品的開發(fā)也就境。1 / 7A政策B經(jīng)濟一、單項選擇題(每題 2分，共 20 分)( ) ”C“金牛 ($) ”D“瘦狗 (D) ”C文化D 科技1 A2 B3 D4 C4文化環(huán)境對房地產(chǎn)市場營銷活動的影響E人口F自然5D6A 7A 8B 9Bl0A因素不包括 ()。13 根據(jù)消費者對新產(chǎn)品的反應(yīng)不同，可二、多項選擇題 ( 每題2 分，錯選、少

14、選、A教育狀況B宗教信仰以將消費者分為 ()。多選均不得分，共20 分)C規(guī)章制度D價值觀念A(yù)創(chuàng)新采用者B 早期采用者 C早期大1 BCD2ABCDEF 3 ABCDE 4 ABC5 ()是指企業(yè)的管理人員與職工共同擁眾 D 晚期大眾 E落后的購買者5BCD有的一系列思想觀念和企業(yè)的管理風(fēng)貌，包括價值4在房地產(chǎn)市場預(yù)測中，比較常用的類比預(yù)測法6 ABCDE7 、BCD8 ABCD標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營哲學(xué)、管理制度、思想教育、行為準(zhǔn)主要有( )。9ABCDE 10ABCD則、典禮儀式以及企業(yè)形象等。A 產(chǎn)品類比法B地區(qū)類比法C國際類比三、簡答題 (共 30分)A企業(yè)形象B企業(yè)文化C企業(yè)組織法D價格類比法1

15、答：房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境是指與房地產(chǎn)企結(jié)構(gòu)D企業(yè)功能5心理定價策略的具體種類有()。業(yè)營銷活動有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素6中期預(yù)測是指預(yù)測期在()的市場預(yù)A 撇脂定價策略B 聲望定價策略C尾數(shù)的集合，它是影響房地產(chǎn)企業(yè)生存和發(fā)展的各種外測。定價策略 D招徠定價策略部條件。市場營銷環(huán)境主要包括兩方面的構(gòu)成要A L 年以上、三年以下8一年以上、五年6在商業(yè)物業(yè)市場上，以下幾個因素會影響消費素：一是宏觀環(huán)境要素，即影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨以下 C二年以上、四年以下D二年以上、者行為( )。大社會力量，如人口一經(jīng)濟、政治、法律、科學(xué)技六年以下7 一個消費者的完整購買過程是從A 商業(yè)環(huán)境B交通 C區(qū)域

16、及地段術(shù)、社會文化及自然地理等多方面的因素。二是( )開始的。D質(zhì)量 E配置微觀環(huán)境要素，即指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響其A 引起需要B搜集信息C分析評價7獨家分銷是最窄的分銷推廣渠道，它一般適用營、銷能力的各種參與者，這些參與者包括企業(yè)的D購買決策于以下產(chǎn)品的銷售 ( )。供應(yīng)商、代理中間商、顧客、競爭者以及社會公眾8()是指房地產(chǎn)企業(yè)向各類購房者同時供應(yīng)A便利品 B新產(chǎn)品、和影響營銷管理決策的企業(yè)內(nèi)部各個部門。某種房地產(chǎn)產(chǎn)品。C 名牌產(chǎn)品D特殊品2答：有效的細分應(yīng)遵循以下幾點基本原A 全面覆蓋B 市場專業(yè)化8常用的房地產(chǎn)促銷方式有 ()。則：C 產(chǎn)品專業(yè)化D選擇性專業(yè)化A 廣告B人員銷售 C

17、公共關(guān)系(1)可衡量性：它是指被大致測定的各個市場9房地產(chǎn)產(chǎn)品的最基本構(gòu)成是()。D營業(yè)推廣的現(xiàn)實 ( 或潛在 ) 購買力和市場規(guī)模大小。A 附加產(chǎn)品B有形產(chǎn)品C核心產(chǎn)品9房地產(chǎn)營銷控制的主要方式有以下幾種(2)可進入性：它是指房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)有可能D無形產(chǎn)品( )。進入所選定的分市場的程度。只有當(dāng)這些消費者居10價值感受定價法運用的關(guān)鍵 ( ) 。A 年度計劃控制B 獲利性控制住區(qū)域相對集中并具有一定的規(guī)模，公司才應(yīng)考慮A 確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)利潤8準(zhǔn)確了解競爭者C 效率控制 D戰(zhàn)略控制進入這個分市場。的價格E房地產(chǎn)營銷審計(3)可盈利性：它是指房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)所選定C 正確計算產(chǎn)品的單位成本D找到比

18、較準(zhǔn)10物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有( )。的分市場的規(guī)模足以使本企業(yè)有利可圖。一個細分確的理解價值A(chǔ)市場競爭觀念B 服務(wù)觀念帝場應(yīng)該是適合制定獨立的市場營銷計劃的最小單二、多項選擇題 ( 每題2 分，錯選、少選、多選均C人才競爭的觀念D品牌意識觀念位，并且具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Α?4) 可行性：它是不得分。共 20 分)三、簡答題 ( 共 4 題， 30 分)指房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)能否對自己所選擇的細分市場，1房地產(chǎn)市場與普通消費品市場比較有以下一些1簡述房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境的主要內(nèi)容。(7 分)制訂和實施相應(yīng)有效的市場營銷計劃。特征 (2簡述房地產(chǎn)市場細分的基本要求。(7 分)3答：房地產(chǎn)企業(yè)選擇廣告媒體

19、的依據(jù)主要A權(quán)益交易市場B地域性強 C專業(yè)化程度3房地產(chǎn)企業(yè)選擇廣告媒體的依據(jù)有哪些?(8 分)有： (1) 媒體的特性；(2) 目標(biāo)顧客的媒體習(xí)慣； (3)高 D 競爭不充分 E不可移動性4新產(chǎn)品開發(fā)的稗序向括哪地7(8 釙)成本費用； (4)政策法規(guī)的限制等。2宏觀營銷環(huán)境的主要內(nèi)容包括()環(huán)境。四、案例分析 ( 每題 l5分，共 30 分)4答：一般而言，房地產(chǎn)新產(chǎn)品的開發(fā)也就A政策B 經(jīng)濟 C文化D 科技 E人口1北京紅石實業(yè)公司，通過市場細分，選擇是一個房地產(chǎn)工程從構(gòu)思到正式進入市場的過程。F自然了其中的兩個目標(biāo)市場，該公司集中有限的資源先這個過程包括了確定開發(fā)的目標(biāo)、新產(chǎn)品構(gòu)思和篩

20、3按市場調(diào)查的目的來劃分，市場調(diào)查可后為北京的居家辦公的目標(biāo)市場開發(fā)了SOH0現(xiàn)選、形成產(chǎn)品概念、制定營銷策略、工程商業(yè)分分為 ()。城，為金領(lǐng)人士組成的目標(biāo)市場在海南開發(fā)了高檔析、工程開發(fā)、試銷和正式推出市場八大步A全面調(diào)查b描述性調(diào)查海景別墅。驟。C因果性調(diào)查D 重點調(diào)查(1)紅石公司采用了哪種目標(biāo)市場選擇的策四、案例分析 ( 每題 l5 分，共30 分)4影響購買力水平的因素主要有 ( )。略?(2)房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇應(yīng)該按照什么程序進1答題要點： (1) 紅石公司采用的是選擇性專A消費者收入b消費者支出模式行?(3) 談?wù)勀銓t石公司的目標(biāo)市場選擇策略的看業(yè)化策略。指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場

21、需求，選擇某幾C消費信貸D居民儲蓄法。 2新加坡發(fā)展銀行置地集團DBSLAND和上海個細分市場，為不同需求的顧客提供不同類型的產(chǎn)5根據(jù)消費者對新產(chǎn)品的反應(yīng)不同，可以永業(yè)企業(yè) ( 集團 ) 有限公司合作開發(fā)的上品。 (3 分)將消費者分為 ()。海新加坡園景苑，堅持“以人為本”的宗旨，以(2)房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇的程序是：第一，市A創(chuàng)新采用者b早期采用者“人本論”的理念來贏得客戶，以小區(qū)卓越的場調(diào)研及市場細分；第二，細分市場分析與評估；C早期大眾。D晚期大眾 E落后品質(zhì)”來吸引客戶，小區(qū)的綠化覆蓋率近50，第三，目標(biāo)市場的選擇。(6 分)的購買者由新加坡中央園藝建綠造景，48 種植物在此落(3)分

22、析部分6分，視學(xué)生分析情況酌情評6 分銷渠道包括了 ()。戶；人車分流的社區(qū)安全設(shè)計；全區(qū)提供l6項分。A供應(yīng)商b商人中間商C代理中間VIP 五星級的公共設(shè)施；24 小時保障的三重安全防2答題要點：上海新加坡園景苑、匯景苑等商護系統(tǒng)。又有在新加坡第一家IS09002 國際質(zhì)量認(rèn)兩個樓盤采用了價值感受定價法。價值感受定價法D生產(chǎn)者。 E消費者F輔助商證證書的新加坡怡美物業(yè)管理，真正讓客戶享受家的關(guān)鍵在于：房地產(chǎn)商針對某一特定地目標(biāo)市場開7常用的房地產(chǎn)促銷方式有()。的感覺。該樓盤于l997年 7 月 25 日開盤后即取得發(fā)一個物業(yè)概念，并且策劃好物業(yè)的質(zhì)量和價格，A廣告B人員銷售上佳業(yè)績，一周內(nèi)

23、售出百余戶，并且持續(xù)熱銷，首然后準(zhǔn)確地評價房地產(chǎn)消費者對公司物業(yè)價值的認(rèn)C公共關(guān)系D營業(yè)推廣期 816 戶，至 1998 年 5 月已售 600 余戶。識，其制定的價格應(yīng)符合房地產(chǎn)消費者對房地產(chǎn)商8廣告的功能通常包括 ()。繼園景苑成功嘗試后，他們繼續(xù)研究市場需求品的價值感受。A經(jīng)濟B心理C指導(dǎo)消費新動向，又開發(fā)建設(shè)了上海新加坡美樹館“匯景房地產(chǎn)營銷管理試卷D美學(xué)苑”的經(jīng)典之作。該樓盤在小區(qū)的文化藝術(shù)氛圍創(chuàng)一、單項選擇題 ( 每題 2分。共 20 分)9營銷組織模式的選擇不是任意的，需要考造上有了提升，以收藏自然、藝術(shù)為主題精心設(shè)1從市場營銷學(xué)的角度來理解，市場是指慮各種影響因素。為了使?fàn)I銷組

24、織具備靈活性和系計，全區(qū)綠化覆蓋率高達74， 58種原生植物于( )。統(tǒng)性的特點，一般需要考慮如下幾個方面：()園內(nèi)，更有 25項 VIP 五星級公共設(shè)施，并且承諾A買賣雙方進行商品交換場所B買賣之A企業(yè)規(guī)模B市場在交房時，須先鋪草，再植花，第三栽以矮灌木，間商品交換關(guān)系的總和C房地產(chǎn)的種類D房地產(chǎn)銷售方式然后再種上五M 以上的喬木，以確保50 年后這些C某種商品需求的總和D以商品交換10服務(wù)營銷組合的特殊要素包括：()樹的根基。并以“美樹館”告訴人們將蓋一所好房為內(nèi)容的經(jīng)濟聯(lián)系形式A人 員B有形展示 C服務(wù)過程子，以不跌價承諾書取信于客戶，該樓盤于l9972( )是指以企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場

25、D服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)年 ll月 21日正式開盤，一個月內(nèi)就銷售了297上擴大銷量的策略方式。三、簡答題 ( 共 4 題， 30 分)戶，其銷售價格和銷售率都高出周邊其它樓A市場促銷B市場滲透 C市場開發(fā)1房地產(chǎn)市場預(yù)測主要包括哪些程序?(本題 7 分)盤。D產(chǎn)品開發(fā)2簡述房地產(chǎn)市場定位的基本原則。(本題 7 分)問：該房地產(chǎn)商運用了何種房地產(chǎn)定價方法?3某戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的銷售增長率和市場占3簡述房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念與分類。(本題 8 分)如何理解其內(nèi)涵 ?有率均為低水平，為“雙低”的產(chǎn)品群。這種產(chǎn)品4影響分銷渠道設(shè)計的因素主要有哪幾個方物業(yè)管理專業(yè)房地產(chǎn)營銷管理試卷答案及評分群屬于 ( ) 類產(chǎn)品。面?( 本

26、題 8 分)標(biāo)準(zhǔn)A !r -1題(?)”B“明星四、案例分析 ( 每題 l5分。共 30 分)2 / 71 1994 年 4 月，位于北京廣安門附近的恒昌花園首推“ 100按揭貸款”概念，最終造就了恒昌花園接近封盤 ( 只剩二十多套尾房 ) 的良好業(yè)績。事實證明，這地處南三環(huán)與西二環(huán)之間，本不被人看好的工程得以熱銷，與這一促銷高招的實施是分不開的。100 按揭貸款的具體做法是：客戶只需付兩萬元即可人住，銀行按揭提供至少 70的貸款，加上開發(fā)商提供的與銀行利率限期一樣的貸款，住戶只需每月歸還銀行與開發(fā)商的貸款即可。對于這種促銷招數(shù)，其策劃者“恒昌”的總裁助理并不諱言這是開發(fā)商為售房玩出的新花樣。

27、他說，這種方法只適用于大多數(shù)房子已經(jīng)售出后，剩下一部分房子可以試行新法，最終的結(jié)果是能達到 l00 人住，物業(yè)管理得以順利實施。即使有幾家還不起貸款的客戶，也不會給幾近封盤的工程造成太大損失。問： (1) 恒昌花園采用了促銷組合中的哪種促銷方式 ?(2) 談?wù)勀銓Ρ纠拇黉N方式的看法。2 最近，我國調(diào)整了房地產(chǎn)貸款政策，提高了房貸利率。根據(jù)營銷環(huán)境分析的原理，請你分析這一變化對我國房地產(chǎn)企業(yè)營銷活動的影響。房地產(chǎn)營銷管理試卷答案及評分標(biāo)準(zhǔn)一、單項選擇題 ( 每題 2 分。共 20 分)1C2B3D4C5B6B7A 8 C 9 C l0 D二、多項選擇題 ( 每題 2 分。共20 分)1 ABC

28、D2 ABCDEF3 BC 4 ABCD5 ABCDE6 BCDE7 ABCD 8 ABCD9ABCDl0ABC三、筒答題 ( 共 30 分)1 答：房地產(chǎn)市場預(yù)測的程序一般如下： ( 一)確定具體的預(yù)測目標(biāo)； ( 二) 搜集和分析有關(guān)的歷史和現(xiàn)實數(shù)據(jù)資料； ( 三) 選擇預(yù)測方法和模型，進行預(yù)測；( 四) 確定預(yù)測結(jié)果；( 五)寫出預(yù)測報告。2 答： (1) 實事求是，尊重客觀規(guī)律的原則。(2) 循序漸進，逐漸深化的原則。(3) 虛實結(jié)合，以實為主的原則。3 答：房地產(chǎn)產(chǎn)品是指可滿足使用者居住、生產(chǎn)、經(jīng)營等需要的一定建筑實體與相應(yīng)服務(wù)的綜合體，它是由核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成的立體復(fù)

29、合體。房地產(chǎn)核心產(chǎn)品是人們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品要實現(xiàn)的基本功能和利益，是房地產(chǎn)產(chǎn)品的最基本構(gòu)成。房地產(chǎn)有形產(chǎn)品是房地產(chǎn)核心產(chǎn)品的載體，是消費者可以直接觀察和感覺到的內(nèi)容。房地產(chǎn)附加產(chǎn)品是消費者在購買房地產(chǎn)過程中可以得到的各種附加服務(wù)和利益的總和。4 答：一般來說，影響渠道設(shè)計的因素主要有：第一，產(chǎn)品因素：素是指產(chǎn)品本身所具有的特性及條件對分銷渠道的影響；第二，市場因素，主要包括市場類型、市場規(guī)模、目標(biāo)顧客的集中程度、顧客購買的數(shù)量、競爭對手的狀況等幾個方面。第三，環(huán)境因素，包括房地產(chǎn)市場經(jīng)營環(huán)境及工程周邊環(huán)境等；第四，企業(yè)因素，即企業(yè)的自身條件。四、案例分析 ( 每題 l5 分，共 30 分)1 答

30、題要點：(1) 恒昌花園的這一促銷招數(shù)屬于營業(yè)推廣促銷方式。 (4 分)( 2) 所謂房地產(chǎn)營業(yè)推廣，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者進行購買，以促進房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的所有措施。 (6 分 )(3) 分析部分 5 分，視學(xué)生分析情況酌情評分。2答題要點：房貸政策屬于宏觀營銷環(huán)境中的政策環(huán)境。 (5 分) 具體分析 l0 分，根據(jù)學(xué)生分析情況酌情評分。房地產(chǎn)營銷管理試卷一、單項選擇題 ( 每題 2 分。共 20 分)1 ( ) 認(rèn)為企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷和獲利。A生產(chǎn)觀念B產(chǎn)品觀念C推銷觀念D市場營銷觀念2 某建筑公司兼并了某房地產(chǎn)代理公司，這屬于() 。A前向一體化

31、B后向一體化C橫向一體化D縱向一體化3 分析研究營銷環(huán)境能幫助企業(yè)避開或減輕不利于企業(yè)發(fā)展的 ( )。A機會B威脅C破產(chǎn)D打擊4 ( )是指企業(yè)的管理人員與職工共同擁有的一系列思想觀念和企業(yè)的管理風(fēng)貌，包括價值標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營哲學(xué)、管理制度、思想教育、行為準(zhǔn)則、典禮儀式以及企業(yè)形象等。A企業(yè)形象B企業(yè)文化C企業(yè)組織結(jié)構(gòu)D 企業(yè)功能5中期預(yù)測是指預(yù)測期在()的市場預(yù)測。A一年以上、三年以下B一年以上、五年以下C二年以上、四年以下D二年以上、六年以上6 分析影響消費者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了( ) 。A 降低調(diào)研成本B 了解消費者的經(jīng)濟承受能力C 區(qū)分不同階層消費者以滿足他們的不同需要D·

32、;采取不同的營銷策略技巧，以誘導(dǎo)消費者做出對企業(yè)有利的購買決策7·具有相同的功能而款式、規(guī)格、檔次不同的一組產(chǎn)品稱為 ( ) 。A 產(chǎn)品種類 B 產(chǎn)品線C·產(chǎn)品工程 D 產(chǎn)品規(guī)格8·以下可納入心理定價范疇的是()。A隨行就市定價B追隨定價C·尾數(shù)定價D價值感受定價9 房地產(chǎn)人員推銷中()是整個推銷過程的第一步。A·推銷前的準(zhǔn)備B尋找潛在消費者C推銷人員組合D接近消費者10以下哪項屬于職能式組織的主要優(yōu)點?()A營銷效率高B簡便易行C·工程或市場職責(zé)明晰D運營成本較低二、多項選擇題1企業(yè)戰(zhàn)略方案的種類包括()。A 穩(wěn)定戰(zhàn)略B成長戰(zhàn)略C

33、緊縮戰(zhàn)略D定位戰(zhàn)略2分析市場機會的方法有()。A·聘用專業(yè)人員進行市場機會分析 B 最大范圍地收集意見和建議C·采用房地產(chǎn)企業(yè)威脅分析矩陣D建立完善地市場信息系統(tǒng)E SWOT分析法3在房地產(chǎn)市場預(yù)測中，比較常用的類比預(yù)測法主要有 (A 產(chǎn)品類比法B地區(qū)類比法C 國際類比法D價格類比法4房地產(chǎn)消費需求的特征，概括起來主要有以下幾個方面 (A 多樣性 B 層次性和發(fā)展性 C 雙重性 D 綜合性E 可替代性與聯(lián)系性5可供企業(yè)選擇的目標(biāo)市場決策有 ( ) 。 A 用戶細分化策略 B 市場細分化策略C·市場密集型策略D市場整體化策略6房地產(chǎn)產(chǎn)品的特征包括()。A 固定性B差

34、異性C 耐久性D稀缺性E 保值增值性7分銷渠道包括 ()。A 供應(yīng)商B商人中間商C 代理中間商D生產(chǎn)者E 消費者F輔助商8廣告的功能通常包括()。A 經(jīng)濟B心理C 指導(dǎo)消費D美學(xué)9- 營銷組織模式的選擇不是任意的，需要考慮各種影響因素。為了使?fàn)I銷組織具備靈活性和系統(tǒng)性的特點，一般需要考慮如下幾個方面()。、A 企業(yè)規(guī)模B市場C 房地產(chǎn)的種類D房地產(chǎn)銷售方式10物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有()。A 市場競爭觀念B服務(wù)觀念C 人才競爭的觀念D品牌意識觀念E 核心能力觀念三、簡答題 ( 共 4 題。 30 分)1筒述房地產(chǎn)營銷微觀環(huán)境的主要內(nèi)容。(8 分)2簡述影響消費者購買行為的外部因素的主要內(nèi)容。(

35、7 分)3房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式主要包括了哪三種?試簡述其內(nèi)容。 (8 分 )4房地產(chǎn)企業(yè)選擇廣告媒體的依據(jù)有哪些?(7 分)四、案例分析 ( 每題 l5 分。共 30 分)1 廣州某樓盤在開盤盛典暨新聞發(fā)布會上發(fā)布了“雙十?！?( 十足質(zhì)量保證，十年免費保修 ) 的承諾。在房地產(chǎn)行業(yè)由質(zhì)量問題而引發(fā)的投訴率居高不下的現(xiàn)階段，敢于作出這樣的承諾，這一舉動意味深長。據(jù)負責(zé)人介紹，敢作出這樣的承諾是因為“四不”；一是不出風(fēng)頭，把錢花在你看不見的地方，如 16 厘 M 厚的無梁樓板、雙層中空玻璃；二是不妙概論，注重樓盤內(nèi)在品質(zhì)；三是不惜代價，聘請高素質(zhì)合作伙伴；四是不怕“浪費”，600 元當(dāng) 300

36、 元花，給住戶配備高標(biāo)準(zhǔn)裝修套餐。閱讀以上案例，根據(jù)所學(xué)的有關(guān)知識，說明你對產(chǎn)品整體概念以及現(xiàn)代房地產(chǎn)市場競爭趨勢的理解。2 由某房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的某花苑，座落于某市中心區(qū)域，占地面積 13265 平方 M，由一幢 30 層商住樓和三幢 30 層住宅樓組成。該樓盤于1995 年 4 月開始預(yù)售。當(dāng)時該市的遍地產(chǎn)市場銷售狀況低迷，為了更好地銷售樓盤，開發(fā)商經(jīng)過精心策劃，推出了“客戶開價”的銷售活動。該活動的具體操作方式是：開發(fā)商拿出 37層共 30 套房源，在確定其底價為每平方 M 5900 元后，顧客可以高于此價的任何價格報價。如果客戶報價的最高的前 l2 名以內(nèi)，即以此作為該客戶的成交價，

37、不另加樓層和朝向費用。該活動推出后，立即在社會上引起了一個“客戶開價”的熱潮。僅半個月時間，參與報價的客戶就達到了63 名，報價高的前 12 名客戶按報價購買了該花苑的商品房，而其余客戶在認(rèn)識到該花苑的優(yōu)良品質(zhì)后，愿意出比客戶開價更高的價格購買更好的樓層。活動取得了巨大的經(jīng)濟效益和社會效益。該活動使購房者感受到了買房由自己定價的全新體驗，為該市房地產(chǎn)更合理定價提供了一條新思路。問：該花苑的開發(fā)商采用了哪種定價方法?運用這一方法應(yīng)注意什么?試分析其成功的原因。房地產(chǎn)營銷管理試卷答案及評分標(biāo)準(zhǔn)一、單項選擇題 ( 每題 2 分，共 20 分)1·B2A3B4B5B6·D7 B 8

38、 C9Bl0B二、多項選擇題 ( 每題 2 分。共 20 分)1·ABCD2 ABCDE3 ABC4 ABCDE5 BCD6·ABCDE7 BCDE 8 ABCD9 ABCDl0 ABCDE三、簡答題 ( 共 4 題。 30 分)1·簡述房地產(chǎn)營銷微觀環(huán)境的主要內(nèi)容。(8分)答：房地產(chǎn)營銷微觀環(huán)境的主要內(nèi)容包括 (1) 鞫房者：房地產(chǎn)市場營銷的顧客劃分為消費者市場、投資者市場、工業(yè)使用者市場、以及政府市場四類。要明確購買者的數(shù)量、分部、特定購買者的收入、及特定行為方式等。 (2) 競爭者：在房地產(chǎn)市場中，主要有三種類型的競爭對手存在：現(xiàn)有的競爭對手、潛在的競爭對手

39、及政府解困房或公屋建設(shè)所形成的競爭。對于競爭對手的研究，主要集中于目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢與劣勢、反應(yīng)模式幾個方面。(3) 上下游企業(yè)：房地產(chǎn)行業(yè)的上下游企業(yè)主要包括供應(yīng)商，房地產(chǎn)中介，物業(yè)管理企業(yè)等。(4) 公眾：公眾是指對企業(yè)實現(xiàn)其目標(biāo)的能力感興趣或發(fā)生影響的任何團體或個人。房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常面對的重要社會群體主要有：金融公眾、媒介公眾、公民行動公眾、政府公眾、地方公眾、一般公眾、內(nèi)部公眾。 (5) 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境：包括人員、企業(yè)文化、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)等。2·簡述影響消費者購買行為的內(nèi)部因素和外3 / 7部因素的主要內(nèi)容。 (7 分 )時供應(yīng)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品。2 某房地產(chǎn)公司在同一個小區(qū)內(nèi)開發(fā)了四幢

40、答：影響消費者購買行為的外在因素包括：第A全面覆蓋B市場專業(yè)化樓，分別稱之為“牡丹苑”、“蘭花苑”、“菊花一，社會文化：營銷人員對于社會文化因素的分析C 產(chǎn)品專業(yè)化D選擇性專業(yè)化苑”、“茉莉苑”，這四幢樓只是在外觀顏色上根研究，一般主要從社會階層、相關(guān)群體、家庭狀況7判定產(chǎn)品生命周期的主要指標(biāo)是( )據(jù)其起名而分別是紅色、藍色、黃色和白色，實際和文化狀況等方面進行。第二，經(jīng)濟因素；影響消A市場占有率B 預(yù)期收益率C單位并沒有什么成本上或質(zhì)量上的區(qū)別，房地產(chǎn)公司卻費者購買行為的經(jīng)濟因素主要是指購買力。購買力開發(fā)成本 D 銷售增長率對四幢樓制定了不同的價格，分別是每平方M8888水平主要受消費者收

41、入狀況、消費者支出模式、消8在房地產(chǎn)市場中，由于房地產(chǎn)產(chǎn)品中普元、 8788 元、8688 元、 8588 元。實際銷售結(jié)果說費信貸、居民儲蓄等因素影響。通住宅的時尚性較低，因此可采取較為明了該定價較為成功。3 房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式主要包括了哪三的分銷渠道；而高檔住宅、別墅等商品房的時尚性問： (1) 該房地產(chǎn)公司采用了哪種定價方法 ?種?試簡述其內(nèi)容。 (8 分)則較高，消費者的愛好變化較快，因此宜采取較為。 (2) 結(jié)合案例，談?wù)勀銓Ψ康禺a(chǎn)定價方法的看答：房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式包括無店鋪經(jīng)營的分銷渠道。 ( )法。模式、直營連鎖經(jīng)營模式、特許加盟連鎖經(jīng)營模A長寬B短窄 C長窄D短寬房地產(chǎn)營銷管理試卷答案及評分標(biāo)準(zhǔn)式。無店鋪經(jīng)營模式并非指沒有經(jīng)營場所，而是指9當(dāng)房地產(chǎn)工程所處的地理位置接近繁華一、單項選擇題 ( 每題 2 分，共20 分)不設(shè)立連鎖店。除了派往開發(fā)商處的銷售人員，所路段，選擇廣告媒體宜采用 ( ) 。1 C2 D3 B4 B有員工在同一辦公場所