單車生活營銷策劃最終

1、2012年全國高校市場營銷大賽營銷策劃案題目：“單車生活”營銷策劃參賽隊員姓名：張曉明 李海盈 劉飛企業(yè)名稱：單車生活聯(lián)系方式賽院校:西北政法大學(xué)聯(lián)系人姓名：張曉明完成時間：20126 17樣的路，冇不一樣的走法與其在室內(nèi)原地踏步，不如跟我去亨受風的速度摘要隨著經(jīng)濟水平的迅速提升，人們的消費水平，消費觀念受到不斷改善。越來 越多的消費者在追求高質(zhì)量的生活水準同時，綠色環(huán)保的服務(wù)型產(chǎn)業(yè)日益得到親 睞。旅游業(yè)作為其中相當有潛力的一部分正得到迅猛的發(fā)展，由此為旅游業(yè)服務(wù) 的相關(guān)產(chǎn)業(yè)也應(yīng)運而起。有著豐富的人文歷史以及自然旅游資源的西安，從古至今都吸引著眾多的國 內(nèi)外游客。尤其

2、是今天的西安作為全國屈指可數(shù)的文教科研基地，成千上萬的求 學(xué)者對于拉動本地的消費需求起著功不可沒的功勞。雖然有著充足的資源，龐大 的顧客消費群體等眾多優(yōu)勢，但西安旅游業(yè)市場仍然有許多弊端之處。我們根據(jù) 具體的市場行情認為單車租賃一自行車旅游業(yè)仍然具有著廣闊的發(fā)展?jié)摿?。當今西安單車租賃行業(yè)只是由一些零散的出租店鋪組成，并沒有形成一定的 規(guī)模更不要提統(tǒng)一的市場價格，科學(xué)規(guī)范化的管理。作為一個服務(wù)型產(chǎn)業(yè)，如果 沒有自己的銷售管理系統(tǒng)，其結(jié)果必然會導(dǎo)致資源的不合理利用，為顧客留下不 良印象，因此難以達到維持原有顧客，吸引新顧客的要求?；谝陨细鞣N因素我們選擇“單車生活”自行車租賃點通過兩種營銷模式一

3、網(wǎng)絡(luò)營銷，關(guān)系營銷來達到我們發(fā)展狀大該企業(yè)的營銷目標。網(wǎng)絡(luò)營銷方面，在 建立屬于自己的網(wǎng)絡(luò)平臺“西安單車網(wǎng)”的同時在團購網(wǎng)等吸引大學(xué)生眼球的知 名網(wǎng)站加強宣傳以此提高自身的知名度。通過網(wǎng)絡(luò)營銷我們的目標不僅要建立西 安最大的單車租賃平臺，還要通過其促進實體店的發(fā)展，為以后“單車生活”統(tǒng) 一市場業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。關(guān)系營銷方面的實施主要運用于各實體店的運營之中，由 于實體店各個站點的設(shè)置，定位于鄰近各大高校以及游客的西門，吳家墳，南 郊大學(xué)城。所以在各大高校建立良好的企業(yè)形象是其至關(guān)重要的步驟。我們提倡企業(yè)核心的理念是為顧客提供最優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)，在社會公眾中建立最 良好的企業(yè)的形象以此來爭取到西安市場

4、上的最大的市場份額。在達到這個中長 期目標的時候，我們將會為我們最終的目標一與政府合理打造西安自行車公共系 統(tǒng)而不懈努力！一企業(yè)背景3二目標分析4三市場行情分析5（一）豐富的旅游資源51、人文，自然資源52、規(guī)模宏大的景點群5（二）龐大的市場消費群體6（三）人們心里的需求，消費觀念的轉(zhuǎn)變61、心理需求62、觀念的轉(zhuǎn)變7（四）現(xiàn)階段自行車出租，自行車旅游的市場弊端71、管理混亂的市場現(xiàn)狀72、不完備的服務(wù)體系73、較大的市場空隙7（五）市場行情分析總結(jié)7四市場定位8（一）使用者定位81、游客82、大中專院校學(xué)生群體83、青年白領(lǐng)。8（二）價格定位8（三）定位戰(zhàn)略9服務(wù)差別化戰(zhàn)略9五目標市場10（

5、-）目標市場的選擇101、總店位置102、南郊大學(xué)城，盛世商都。113、吳家墳地區(qū)。11（二）目標市場戰(zhàn)略11集中性營銷戰(zhàn)略11六swot分析12st reng ths 12weaknesses 12opportunities 12threats 12七營銷組合14（一）網(wǎng)絡(luò)營銷141、彌補自身網(wǎng)站不足，提供全面服務(wù)142、名副其實的“西安單車網(wǎng)” 153、其它網(wǎng)絡(luò)推廣方式18（二）關(guān)系營銷181、 與自行車供應(yīng)商的關(guān)系182、與消費者的關(guān)系193、與代理商的關(guān)系194、與學(xué)校的關(guān)系19（三）綠色營銷19（四）分銷策略201、分銷渠道類型202、渠道成員20（五）產(chǎn)品策略20（六）定價策略21

6、（七）促銷策略221、廣告策略222、人員策略23市場調(diào)查24一單車旅游愛好者年齡比重24二人們對于單車旅游季節(jié)選擇的調(diào)查25三 自行車租賃服務(wù)的要求25四 自行車使用種類的調(diào)查26活動方案27主題內(nèi)容27二具體實施的步驟27活動一271、出發(fā)地點272、出發(fā)時間273、征召隊友要求284、注意事項285、行車路線286、報名方式29活動二291、捐贈要求292、舉辦時間293、活動性質(zhì)294、活動內(nèi)容30活動三301、舉辦地點302、舉辦時間303、活動內(nèi)容30企業(yè)背景“單車生活”是一個以自行車戶外休閑活動的興趣組織發(fā)展而來的專業(yè)提供岀 租 租賃山地自行車、公路賽自行車、城市自行車、親子自行

7、車、雙人自行車，及 安全保護配件頭盔、手套、扎腿帶、工具、備胎、鎖、打氣筒、急救包、對講機 等，為主的服務(wù)單位。兼組織戶外休閑騎行活動，通過擁抱戶外，讓我們感悟自 然、發(fā)現(xiàn)潛能、釋放快樂、豐富體驗、沉靜心靈、完美人生；通過健康休閑方式, 引導(dǎo)人們加深對自然的領(lǐng)悟，增強與他人的溝通。圖1-1 單車旅游責任：主要組織推廣自行車運動，同時涉及旅行等戶外運動。 傳播自行車運動知識、戶外運動知識、醫(yī)療急救知識、自然地理知識等。 組織參加國內(nèi)外的各種自行車運動和比賽。舉辦會員聯(lián)誼會、交流會、主題派對等活動。廣大的自行車運動愛好者，提供便利服務(wù)。進行相應(yīng)的環(huán)境保護宣傳活動和社會公益活動。以“用戶滿意、質(zhì)量為

8、本的經(jīng)營理念”，以“精心養(yǎng)護、追求卓越”的質(zhì)星方針，不斷提升該領(lǐng)域的市場地位和競爭能力，為廣大客戶提供滿意的產(chǎn)晶和服務(wù)。（摘口西安單車網(wǎng)）二目標分析圖2-1 口標分析表我們主要采用了網(wǎng)絡(luò)和實體店相互促進相互補充的手段，在實休店方面主要是通過運用關(guān)系營銷讓渡給顧客群體，競爭對手，代理商更多的利益以此止更多 地分散店鋪加入我們的隊伍壯大我們的規(guī)模，同時我們在給顧客更多的利益的時 候滿足消費者最大的方便的要求，以此提高顧客的忠誠度。使我們的企業(yè)在該市 場上建立不可媲美的知名度，占領(lǐng)較大的市場。在網(wǎng)絡(luò)方而，建立西安最大的提 供單車租賃信息平臺，不僅宣傳發(fā)展自己的力量而且能夠充當本行業(yè)各商家與消 費者聯(lián)

9、系的媒介窗口。在二者實現(xiàn)完美組合的基礎(chǔ)上達到制肚行業(yè)規(guī)范統(tǒng)-西安 市場業(yè)務(wù)的h標。企業(yè)在實現(xiàn)上述h標的基礎(chǔ)上，經(jīng)過平穩(wěn)發(fā)展后應(yīng)積極運用關(guān) 系營銷的手段加強與政府的合作，使未來市場上的最人的競爭對手一公共口行車 系統(tǒng)，成為自己的合作伙伴，以此實現(xiàn)雙贏的冃的。三市場行情分析(-)豐富的旅游資源1、人文，自然資源西安古稱氏安，有著3100年建城史和1100年建都史，先后有十三朝在此建 都，是歷史上時間最長、建都朝代最多的都市，與雅典、開羅、羅馬并稱世界四 大文明古都。正所謂“長安無處不遺址”，4000多處的陵墓，岑參筆下的“塔勢如 涌出，孤高聳天宮”的大雁塔，世界八大 奇跡之一的秦始皇兵馬俑，無一不

10、具有著 深厚的人文氣氛。秦腔、皮影等世界文化 遺產(chǎn)也訴說著西安悠久的人文歷史，吸引 著無數(shù)文化人的眼睛。除此之外，西安的 特色小吃，如涼皮、肉夾饃、牛羊肉泡饃 等更是深受外國友人的好評。星現(xiàn)處著氣度不凡，規(guī)模宏大的特點,圖3-1西安大雁塔2規(guī)模宏大的景點群由于歷史等各種因素，酋安的各人景點龐大的古代城墻遺址，橫貫東西的秦嶺山脈，愜意舒心的滿橋生態(tài)區(qū)，著名作家陳忠實老師筆下的門鹿原等使i丿耳安在旅游 業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展上具有著中國具他地區(qū)無可比擬的優(yōu)越性。這為自行車旅游業(yè)的發(fā) 展提供了無限商機。(-)龐大的市場消費群體(1) 國內(nèi)外游客從古至今這個坐落于中國西北地區(qū)的都山，在國內(nèi)外都發(fā)揮著重要的影響力

11、, 她以其重要的國際知名度，吸引著成t上萬的國內(nèi)外游客。(2) 人流集散地作為兩北地區(qū)最重要的城市，她發(fā)揮著交通樞紐的作用，尤其是隨著高鐵， 動車的發(fā)展使具與東部地區(qū)聯(lián)系更加緊密便捷，進一步的加強了其吸引眾多游客 的力度。(3) 龐大的學(xué)生群體西安不僅旅游資源豐富，而且軍工，科教文化事業(yè)也在全國屈指可數(shù)，擁有 著幾十所大中院校，來口海內(nèi)外龐大的師生群體對兩安口行車旅游業(yè)的發(fā)展起著 無可替代的作用。(三) 人們心里的需求，消費觀念的轉(zhuǎn)變1、心理需求像其它發(fā)達城市一樣，作為即將跨入國際化大都市行列的西安，在經(jīng)濟高速 發(fā)展生活節(jié)奏加快的同時引發(fā)了各種的負面影響，交通擁擠，環(huán)境污染，生活質(zhì) 量下降，競

12、爭口趨激烈，心里壓力加強。于是人們開始更多地尋求貼近自然，放 松心情的方式和渠道。自行車旅游業(yè)無疑迎合了越來越多都市年輕人的外出旅游 的口味。2、觀念的轉(zhuǎn)變經(jīng)濟的發(fā)展，工業(yè)污染帶來的負面影響，開始改變著人們的消費觀念，“綠 色，環(huán)保，低碳”不再僅僅是政府高喊的口號，它已經(jīng)開始深入到人們的日常生 活屮，成為了人們追求的理想生活環(huán)境。人們開始更加的注重提示自己的周邊生 活環(huán)境，追求原生態(tài)成為了越來越多城市生活者的夢想。（四）現(xiàn)階段自行車出租，自行車旅游的市場弊端1. 管理混亂的市場現(xiàn)狀市場管理混亂，各個商家仍然處于“各自為政”的階段，仍然是現(xiàn)階段口行 車租賃行業(yè)的一大弊端。零星的店鋪，不能形成-定

13、的規(guī)模，不方便顧客租賃也 不能滿足市場的需求。出于沒有統(tǒng)一規(guī)范化的管理，很多店鋪市場定位不準確， 資源不能達到充分合理的利用，服務(wù)質(zhì)量水平也不能得到很好保障。所有的這些 都為自行車旅游業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了很大的負面影響。2、不完備的服務(wù)體系由于資金的問題，只有很少的店鋪能夠提供較多的車型。山地自行車愛好者 也很少能夠在口行車出租店找到所需的護具，手電等長途旅行的裝備。西安很多地區(qū)，門行車出租行業(yè)仍然處于空白狀態(tài)。市場價格也是“參差不 齊”，各大景點的自行車出租價錢較髙，不能滿足顧客的需求。（五）市場行情分析總結(jié)從以上行情分析看，西安有著其他城市無法比擬的旅游資源以及龐大的市場 消費群體，尤其是在市場

14、現(xiàn)況混亂，市場空白較大下，而消費需求出現(xiàn)與日俱增 的現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)該抓住機遇，占領(lǐng)更大的市場，把企業(yè)做強做大。針對網(wǎng)絡(luò)時代 的發(fā)展，以現(xiàn)擁有著較多的網(wǎng)絡(luò)使用的較人群體一學(xué)生，企業(yè)應(yīng)該加強對網(wǎng)絡(luò)營 銷的運用，以此加強自身知名度和競爭力。另一方面針對西安木身的地域文化較 為粗狂豪放，不利于在服務(wù)業(yè)方面打造較高的忠誠度，所以企業(yè)在運用網(wǎng)絡(luò)營銷 的同時要積極發(fā)揮關(guān)系營銷的作用，為顧客提供更加便利，溫馨的服務(wù)，以此打 造企業(yè)在公眾中的良好形彖。市場定位(-)使用者定位1、游客旅游作為西安的重要經(jīng)濟支柱，國內(nèi)外眾多游客是該產(chǎn)業(yè)的龐大的消費群 體。我們致力于為游客提供最便利的服務(wù)最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。在接待普通游客的

15、同時, 我們還會為特殊游客群體包括家庭群體，外地單車車隊、愛好者等提供更加優(yōu)惠 的服務(wù)。2大中專院校學(xué)生群體。西安擁有著眾多的科研院校，大學(xué)生不僅是來此求學(xué)者，也是旅游業(yè)的消費 者。尤其是大學(xué)生有著充沛的活力，自行車愛好者較多，且其在西安求學(xué)時期較 長，所以應(yīng)該作為長久的顧客群體。3、青年白領(lǐng)。經(jīng)濟的髙速發(fā)展，為四安的青年一族帶來了不小的壓力，自行車旅游更是為 青年白領(lǐng)一族松身心提供了一個很好的服務(wù)。該目標群體，主要設(shè)定在年齡在20 至30歲的辦公室工作者，因為該群體工作壓力較大，收入不是很高，同時該群體 更喜歡采用戶外運動的方式來放松口己的身心。(-)價格定位由于該市場的消費群體很大一部分是

16、還沒有多少積蓄的青年一族，價格定位 不可以過高，這樣不僅可以保持住廣大的青年顧客朋友，同時還可以爭取到更多 地游客資源。根據(jù)市場大部分行情，制定中低水平的價格方案以滿足主要顧客的 需求。當然由于單車質(zhì)量品牌不等，價格水平也會出現(xiàn)一定的層次。根據(jù)市場行 情，我們將根據(jù)淡旺季以及車的種類做出不同的定價初步規(guī)劃：旺季普通單雙車 定價為每小時五元，淡季為三元。普通山地車不分淡旺季均為每小時十五元。同 時為了爭取到吳家墳地區(qū)的顧客，我們的定價標準為普通單雙車在不超過一小時 的情況下均收費二元，超過一小時的將按照正常水平收取費用。以此來爭取到自 該地帶冋大學(xué)城方向的市場。（三）定位戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略自行車

17、租賃行業(yè)從本質(zhì)上來講就是一種服務(wù)型產(chǎn)業(yè)。駛件設(shè)施的完善是每一 個經(jīng)營者通過資金都可以達到的。所以我們要在保證硬件設(shè)施完備的基礎(chǔ)上，要 擁有一個能夠提供更加全面，更加完善的服務(wù)系統(tǒng)來滿足顧客的要求，從而占領(lǐng) 更多地市場份額。具體問題“單車生活”其他店鋪安全1. 提供急救包、扎腿帶2. 齊全的安全配件1. 大部分沒有這方面的準備2. 安全配件不齊全飲食1. 提供外出所需食品、小吃2. 齊站點設(shè)各地特色小吃，四安小吃為主1 一般飲食問題口行解決價格1. 低價、優(yōu)惠、團隊更實惠2. 根據(jù)不同細分標準價格不同1 價格單一，變化較少服務(wù)態(tài)度1. 保持微笑2. 問候祝福3 時刻真誠1. 較多店鋪不注重態(tài)度問

18、題2. 少數(shù)態(tài)度極差旅游幫助1. 提供免費的各地最佳單車旅 游地圖2. 一定條件提供免費導(dǎo)游1. 據(jù)調(diào)杳顯示20%的店鋪提供 地圖2. 基本不提供導(dǎo)游服務(wù)單車維修1. 各站點設(shè)免費旅游點2. 在大型旅游點設(shè)免費維修點1.很多無此類活動其他服務(wù)1. 定期免費給單車愛好者講騎車或注意技巧2. 免費培訓(xùn)更多愛好者1.基本無此類活動圖 4-1 與競爭者比較服務(wù)差別化戰(zhàn)略k）'盡可能的多' 設(shè)站點，方便 顧客存放單 車/提供自行車維'修業(yè)務(wù)'為顧客提高較' 低價格的外出 游玩所需的食 品，飲料團購數(shù)量達到 一定數(shù)額時， 提供送貨上門 服務(wù)'為顧客免費提、

19、供最佳單車旅 行地圖，以及 各種團體活動 信息圖 4-2服務(wù)差別分析圖五目標市場（-）目標市場的選擇1. 總店位置城西總店位置不發(fā)生變動。城西“單車生活”店地理位置優(yōu)越，周邊臨近幾 所重點高校。同時由于處于市中心，交通便利，經(jīng)濟發(fā)達。明代城墻更是為其發(fā) 展提供了巨大的商機。市中心的各大景點也為其提供著較多的顧客來源。2、南郊大學(xué)城，盛世商都。由丁青年大學(xué)生是單車租賃顧客的主力軍，我們應(yīng)在南郊人學(xué)城為其提供完 善的服務(wù)。鑒于當今市場“無大戶不穩(wěn)，無小戶不活”的市場現(xiàn)狀，預(yù)計將在盛 世商都開設(shè)規(guī)模較大的分店，同時通過尋求各高校代理商（可把木校內(nèi)原有出租 自行車的同學(xué)作為首選）的途徑，將各高校分別設(shè)

20、為站點方便顧客提取，存車。 同時隨著周邊各個小區(qū)的相繼完工，都能夠為期以后的發(fā)展提供的充足的客源。3、吳家墳地區(qū)。吳家墳地區(qū)相鄰，政法，師大，郵電老校區(qū)。同時該地區(qū)與小寨相距較近， 可以輻射到該地區(qū)的財經(jīng)學(xué)院，交大金融經(jīng)濟學(xué)院。不僅如此，該地區(qū)相鄰的景 區(qū)，如大雁塔廣場，1山江遺址公園等都是與單車游玩。吳家墳地區(qū)有著其他兩個 fl標市場所不具備的優(yōu)勢，該地區(qū)位于地鐵口，人流量相對較犬，交通擁擠，打 車難的問題十分的嚴重。該地區(qū)的口行車租賃業(yè)務(wù)同時起著分散有吳家墳去往南 郊大學(xué)城各大高?？土鞯娜蝿?wù)。（二）目標市場戰(zhàn)略集中性營銷戰(zhàn)略由于企業(yè)初期階段并不具備較多的資源，采用該種戰(zhàn)略，將企業(yè)的人，財，

21、 物集中于此三個h標市場實行集中營銷，不求在較多的細分市場組成的h標市場 上獲得較少的份額，而是在少數(shù)的目標市場上獲得較人的市場份額，可以使其人 大節(jié)約營銷費用和增加盈利，乂由于管理，銷售的專業(yè)化，也能更好地滿足這部 分特眾消費者的需求，所以易于取得優(yōu)越的市場地位。六swot分析strengthsweaknessesopportunitiesthreats1、企業(yè)擁有一定的資 金實力與一定的知名 度2、利用各高校本身具 有的站點，可降低成 本。3、“單車生活”本身 的人力資源硬件資源 相對較為完善。同時我 們已經(jīng)與較多的單車 愛好者，專業(yè)人士有一 定的聯(lián)系，可以為顧客 提供更多地專業(yè)化知 識。

22、4、擁有一個屬于自己 的初步發(fā)展的網(wǎng)站。1、對市場混亂情況局 面管理統(tǒng)一化較難快 速實現(xiàn)。2、初期資金投入較人， 體液內(nèi)部圧力人。3、關(guān)系營銷手段的進 行需要一定的時期。4、網(wǎng)站知名度不髙。5、分權(quán)管理制度不完 善6、員工素質(zhì)參差不齊1、南郊大學(xué)城各大 高校相繼完工將能 夠承載更多地學(xué) 生.2、隨著人學(xué)城的建 設(shè)各大商家，各個 小區(qū)相繼再次“駐 扎”。3、綠色環(huán)保的觀念日 漸興起，政府對環(huán)保 市場的優(yōu)惠政策逐漸 加大4、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)不僅 得到政府學(xué)校的支 持，自身已經(jīng)擁有 了一些人脈資源。5、自2008年建設(shè) 串聯(lián)起明城墻區(qū)域 內(nèi)各旅游景點的自 行車道將于2014 年完工。1、初期零散由于站 點

23、相對較少零散商 家將會產(chǎn)生沖擊。2、政府公共自行車 系統(tǒng),會對西門的 業(yè)務(wù)產(chǎn)牛少許的影 響。圖6-1 swot分析劣勢扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略防御性戰(zhàn)略機會增長型戰(zhàn)略優(yōu)勢多種經(jīng)營戰(zhàn)威脅圖6-2 swot結(jié)構(gòu)圖分析：(1).劣勢扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略管理方面：1、加強分權(quán)管理制度2、擬定培訓(xùn)計劃，提高管理人員素質(zhì)市場方面：開拓新市場，降低對單一客戶的依賴性 推廣方面：將單車網(wǎng)拋入各大旅游網(wǎng)站，增加網(wǎng)站知名度(2) 優(yōu)勢：多種經(jīng)營戰(zhàn)略1、利用現(xiàn)有實力與知名度來開拓新市場，采用多樣化營銷戰(zhàn)略2、發(fā)揮各個高校間的關(guān)系站點優(yōu)勢，促進高校旅游系統(tǒng)的順利運作(3) 威脅:回避市場威脅，采取防御型戰(zhàn)略。另外對各個站點進行統(tǒng)一管理，建

24、立市場監(jiān)督，讓每個代理商繳納一定的保證金，讓利益競爭體轉(zhuǎn)變成利益共同體, 保證每個站點都有利可圖。(4) 機會：加強型戰(zhàn)略目前該市場還是很混亂，沒有統(tǒng)一管理，西安的旅游業(yè)逐步擴人，人學(xué)城的建設(shè)在逐步完善，為我們企業(yè)的發(fā)展提供了良好的機會，我們會緊抓機會建立完善的企業(yè)系統(tǒng)，快速滲透到市場中去。雖然我們面臨著一些挑戰(zhàn)與危機，但我們應(yīng)清醒的開到未來的單車發(fā)展的潛 力，無論是政府的投入還是公民的意識，都在不斷地上升。在看清身利弊的基 礎(chǔ)上。我們應(yīng)該靈活的運用關(guān)系營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷，建立良好的企業(yè)形彖。同時針 對于兩安服務(wù)型企業(yè)發(fā)展不完善，企業(yè)管理制度不合理的狀況下，我們要借鑒其 他地區(qū)相關(guān)的優(yōu)良經(jīng)驗，以促

25、進企業(yè)跨入規(guī)范化，規(guī)?；?，合理化運營軌道。面 對我們現(xiàn)在以及未來的競爭對手，我們要采取積極競爭，主動尋求合作的態(tài)度。 在發(fā)展自身的平臺上通過在自己的網(wǎng)站上附帶其他競爭對手的網(wǎng)絡(luò)連接等方式為 其讓渡一定的利益，以此打造雙贏的結(jié)果。尤其是針對未來最大的競爭對手，企 業(yè)要與政府搞好關(guān)系爭取以后在口行車公共系統(tǒng)的打造上發(fā)揮較大的作用。七營銷組合(-)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷主要有三種類型：第一種是沒有實體店，只在互聯(lián)網(wǎng)上銷售。第二 種企業(yè)是在建設(shè)店鋪的同時，又在網(wǎng)絡(luò)上開辟銷售渠道。第三種企業(yè)是通過電話 或產(chǎn)品目錄做營銷，有些企業(yè)也增加了互聯(lián)網(wǎng)銷售。在這里，根據(jù)本單位的具體 情況，我們選擇第二種網(wǎng)絡(luò)營銷類型。1

26、、彌補自身網(wǎng)站不足，提供全面服務(wù)市場定位屮的產(chǎn)品使用者定位主要對象為青年一代，而當今社會的發(fā)展很大 一部分青年人已經(jīng)離不開網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)對于該產(chǎn)業(yè)的推廣起著舉足輕重的地位?！拔?安單車網(wǎng)”是“單車生活”私家網(wǎng)站，現(xiàn)階段的發(fā)展水平僅僅局限于本單位的各 種商業(yè)信息，其發(fā)展局限性仍然相當大。首先面對該網(wǎng)站的不足我們應(yīng)該完備具 功能，在原有的基礎(chǔ)上應(yīng)該更加全面的介紹本單位的各個情況。另一方面要提供 廣大單車愛好者發(fā)布論壇，相互交流的平臺。為了給顧客提供更加便捷的服務(wù)， 應(yīng)免費向顧客提供旅游咨詢業(yè)務(wù)，提高該網(wǎng)站的彩響力，知名度。2、名副其實的“西安單車網(wǎng)”xabike.com首頁 關(guān)于我們 資訊中右自5車租

27、賃車型介紹騎行當識單車論壇聯(lián)系我們圖 7-1西安單車網(wǎng)由于西安單車租賃產(chǎn)業(yè)并沒有發(fā)展到一定的規(guī)模，網(wǎng)上宣傳力度十分薄弱。 缺乏一個為消費者提供西安各大單車租賃店鋪信息的平臺。作為一個服務(wù)型產(chǎn)業(yè), 不能夠為顧客提供方便的信息，這一方面就極人地影響了西安單車租賃業(yè)的形象。 面對這個市場空隙。我們應(yīng)將西安單車網(wǎng)發(fā)展成為一個為西安單車租賃店提供廣 告極其相關(guān)信息的專業(yè)化商業(yè)性網(wǎng)站。圖 7-2網(wǎng)站特色構(gòu)架網(wǎng)站的規(guī)范化以及功能的完善化是一個知名網(wǎng)站所要具備的最基本索質(zhì)。該 網(wǎng)站的發(fā)展現(xiàn)今已初步具有一定的規(guī)模，在提供木企業(yè)的商業(yè)信息的同時具有一 定的組織活動功能，但距離發(fā)展成為一個強人的商業(yè)信息網(wǎng)站平臺還具

28、有很大的 距離?；谝酝陌l(fā)展還應(yīng)增加一個模塊“車友z家”，只要功能是免費為廣大 單車愛好者提供較多的車隊信息，同時為在木網(wǎng)站注冊的會員車隊發(fā)布征友信息 以及時發(fā)布各種集體活動信息。該模塊另一方面充當各個車隊聯(lián)絡(luò)的媒介，組織 齊車隊一主時期的友誼比賽，通過“以車會友”以此把該網(wǎng)站打造成車友交流技 藝，交友的窗口。作為一個商業(yè)網(wǎng)站論壇是不可缺少的功能，該論壇主耍功能在于及時收集顧 客反饋的信息，建議，同時為其提供自由交流以及結(jié)交新的朋友提供方便。當然 網(wǎng)站同時要提供售后服務(wù)的作用，不僅要收集市場調(diào)研的信息，還要及時反饋顧 客的投訴信息，以便及時維護企業(yè)形象。該項營銷方法，不僅有利于使“西安單 車

29、網(wǎng)”，“單車生活”迅速的在消費者中得到推廣，述可以使該網(wǎng)站成為口后企 業(yè)發(fā)展的重要支柱項日，最重要的是有利于“單車生活”及時把握市場行情，為 以后統(tǒng)一市場業(yè)務(wù)奠定了堅實基礎(chǔ)。作為一個成長型企業(yè)，與競爭者搞好關(guān)系是非常重要的一步，只有擁有海納 百川的胸懷去容納白己的對手才能鍛煉日后統(tǒng)一市場的氣魄。企業(yè)應(yīng)在網(wǎng)站屮專 門設(shè)置商家顧客口由對話的平臺，隨時解答顧客的疑問。同時企業(yè)要在網(wǎng)站的顯 著位置張貼自c的正確的聯(lián)系方式，尤其是屯話。這就需要企業(yè)應(yīng)在在充分了解 市場對手的情況下免費為零散顧客提供租賃自行車最便捷的途徑。包括根據(jù)顧客 所在位置解答在何處能夠盡快租賃口行車當然包括向客戶推薦&己的競

30、爭對手， 以便顧客即時得到方便。這樣不僅有利于加強顧客的忠誠度，而但為以后競爭對 手在此張貼商業(yè)廣告埋下伏筆。作為一個專業(yè)化的旅游服務(wù)性網(wǎng)站，能夠為顧客提供專業(yè)化的路線建議是發(fā) 展該企業(yè)的建設(shè)性內(nèi)容。在此網(wǎng)站應(yīng)建設(shè)一“團購線路”的功能，我們應(yīng)讓顧客 在我們的網(wǎng)站上看到我們提供的多種線路推薦，并且繪制成動態(tài)地圖，標明所經(jīng) 各個景點以及該線路圖所能提供的的各種獨特性游覽經(jīng)歷。我們可以通過免費預(yù) 訂團購的方式，在線路超過二十人的情況下該線路會免費為顧客提供導(dǎo)游一名。 同時為了吸引更多地顧客加入團購的行列中我們可以為那些提前預(yù)眾但沒有達到 二十人數(shù)量的路線的游客選擇者提供自行車九折優(yōu)惠，讓顧客得到更人

31、的利益。曲江誠謁景區(qū)映西省地礦局jfc± 2z»八言公園安西街通大學(xué)西安帀r生學(xué)校路誼 - 曜塔北路二環(huán)南谿i血育才大廈b夾西歷史博厠詣王家村不宇賓館芙蓉東王家莊世25西安財經(jīng)學(xué)院瑞禾村 ffi刃北池頭一路曲江路 二和醫(yī)跌血mg雖黨校a有花寺酉店曲江池東路圖7-3興慶宮公園至曲江遺址公往返路線圖針對西安古城高校林立，自然、人文景觀資源豐富的狀況。我們將為顧客提 供三種類型的路線規(guī)劃方案。第一種單純的“單車群覽高校”的路線，由于西安 高校數(shù)量較多，我們盡可能將“知識性”院校以及“景色怡人”性院校穿插起來, 打造一種“博覽群書，享受自然”的路線。第二種主要是單純的旅游景點線路，

32、 線路的選擇要選擇通過適宜自行車通行且能夠使游客在行車程中得到更多地樂 趣，讓他們擁有一種不虛此行的感受。該路線的選擇采取要選擇人文景觀與口然 景觀穿插的策略。例如陜西歷史博物館一大雁塔-秦二世陵園一曲江遺址公園，讓 游客在該路線體會到不同的感受。第三種：髙校與景點相互穿插。讓游客在收到 西安特有的文化氛闔的感染的同時領(lǐng)略到她博人混擴的自然胸襟。3其它網(wǎng)絡(luò)推廣方式企業(yè)發(fā)展初期，由于其自身的局限性，在依靠白身網(wǎng)絡(luò)資源的同時，應(yīng)借助 其他知名網(wǎng)站的力量來加強宣傳力度。青年學(xué)生一代，由于沒有較強的支付能力, 更加青睞于提供方便實惠的團購生活。所以，企業(yè)應(yīng)將團購網(wǎng)作為一個推廣單車 租賃的重要區(qū)域。為顧

33、客提供為實惠的價格更方便快捷的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)宣傳還可以 通過建立qq群，等既方便乂減低成木的方式。針對旅游業(yè)的派生需求較多的狀況，企業(yè)還應(yīng)該利用各大景點廣告平臺的優(yōu) 勢，我們將在各大景點的網(wǎng)站上精簡的宣傳“西安單車網(wǎng)”以及“單車生活”， 以此來提醒游客“單車旅游”也是一種放松心情，領(lǐng)略古都風貌的不錯的方式以 此來動該行業(yè)的需求。與各大知名地圖搜索軟件公司的合作，讓顧客在最簡短的時間內(nèi)搜到企業(yè)各 個站點的具體位置。為其提供最便捷的服務(wù)。（二）關(guān)系營銷本身作為服務(wù)型的行業(yè)，在基礎(chǔ)設(shè)備完善的基礎(chǔ)上，情感的交流，良好的關(guān) 系是吸引顧客視線的一大法寶。在當今社會大部分產(chǎn)業(yè)市場供過于求的情況下， 搞好關(guān)系營銷

34、是為企業(yè)打開新天地的另一個渠道。1、與自行車供應(yīng)商的關(guān)系口行車供應(yīng)商與企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)，與供應(yīng)商建立良好的關(guān)系，應(yīng)該加大 與其合作的領(lǐng)域范圍，企業(yè)可以利用自身資源為供應(yīng)商提供廣告宣傳等方式來把 雙方的切身利益緊密的聯(lián)系起來。同時，對于自身更有利于降低企業(yè)成本，攝入 更多地單車領(lǐng)域，幫助單車生產(chǎn)商了解市場行情，改進單車質(zhì)量，以此來提高自 身實力。2、與消費者的關(guān)系在為顧客提供滿意周到服務(wù)的同時企業(yè)應(yīng)該給新老顧客讓渡更多地利益，會 員制的完美實施是重中之重，要讓會員切實的感到得到更多的實惠。同時在特定 節(jié)假h為顧客提供精美小禮品，例如情人節(jié)期間可以為租賃雙人車的情侶提供價 格上的優(yōu)惠等措施來最大

35、限度的維持現(xiàn)有顧客吸引新顧客的眼球。3、與代理商的關(guān)系此次策劃的目標市場主要臨近各人高校，企業(yè)通過在各個學(xué)校的代理商將各 學(xué)校作為站點，統(tǒng)一的規(guī)劃，統(tǒng)一管理。由此各代理商起著舉足輕重的作用，企 業(yè)可定期聚集各大代理舉行娛樂活動，以及獎勵銷售量較大的代理。以此加強相 互之間的關(guān)系。4、與學(xué)校的關(guān)系本身企業(yè)所面向的主要對像即為學(xué)校內(nèi)的在讀學(xué)生，與學(xué)校搞好關(guān)系可以達 到其更好的幫助，便于企業(yè)業(yè)務(wù)的展開。鑒于很多學(xué)?，F(xiàn)在運動會并沒有自行車 比賽項目，企業(yè)可免費贊助為學(xué)校增加該項目來加強與學(xué)校的關(guān)系，同時有助于 將企業(yè)形象更好的打入到學(xué)生群體之中。企業(yè)另一方面應(yīng)加強與各高校中單車社 團的關(guān)系，“單車生活

36、”本身是擁有一些自行車愛好者，可以通過雙方z間的車 技交流等形式來加強雙方的聯(lián)系。（三）綠色營銷單車本身就是屬于一種綠色行業(yè)，這里主要使用綠色促銷，通過利用傳媒和 社會活動，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)做宣傳。活動的方式主要是在環(huán)保節(jié)h組織中小型 單車環(huán)城比賽，在年終組織數(shù)個車隊跨省單車旅游。溫度較高的夏季的時候我們 也可以通過“夜晚古城游”來提高自身知名度（四）分銷策略1、分銷渠道類型制造商，總店分店，代理商。2、渠道成員南郊方而的代理商主耍尋求在校大學(xué)生，尤其是本身自己有一定的車輛，在學(xué) 校內(nèi)有自己規(guī)模很小的單車岀租點。這樣有利于規(guī)范化的管理，成本的減少。初 步的計劃為平均每個學(xué)校兩名管理人員，一名維

37、修人員和財務(wù)人員。對于旅游景 點我們采取合作的方案，共同經(jīng)營，我方派出一名管理人員。對于對此不敢興趣 的景點，我們主要會尋求周邊的小型超市作為合作伙伴。（五）產(chǎn)品策略作為服務(wù)型產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品包含的方面主要是硬件，服務(wù)兩種方面。在硬件設(shè)施方面 我們主要通過提供山地自行車、公路賽自行車、城市自行車、親子自行車、雙人 自行車等多種類型的車輛，以滿足當代青年人對個性心里的需求。對廣人的學(xué)生 消費群體，最主要的是為其提供性能較好的雙人車以及山地車。同時鑒于單車旅 游需要攜帶大量的裝備物資，我們將與商家合理打造一款方便攜帶物品的雙人單 車。針對游客群體尤其是對于像家庭團體這樣的特殊的消費群體我們應(yīng)為其提供 一

38、種新穎性實用性完美結(jié)合的車輛對于家庭方面我們主要為其打造一輛能夠容納 3至4人的單車，使消費者在旅途中仍然保持著一種親情的氛圍，以此打動消費者。產(chǎn)品服務(wù)方面我們針對學(xué)生群體主要通過盡可能的為顧客提供上門服務(wù)送 車，以及可在本企所有網(wǎng)點隨意存交自行車，來為顧客提供最大的方便。同時對 于服務(wù)方面中將提供較多的延伸產(chǎn)品，只要采取的是在網(wǎng)點盡可能的為顧客提供 外出旅游的相關(guān)物品。針對外地旅游消費者來說，我們的服務(wù)最主要的體現(xiàn)在網(wǎng) 絡(luò)平臺上面。首先我們不熟悉西安的顧客朋友提供的是團購路線的服務(wù)，在團購 成功的情況下我們會為其提供免費的導(dǎo)游服務(wù)，對于未成功開啟的路線我們將提 供九折的價格優(yōu)惠，以此來彌補消

39、費者損失。在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的另一方面，我們還可 以提供免費的咨詢服務(wù)，盡管企業(yè)初期，服務(wù)覆蓋面積不人，但我們將會掌握充足的行業(yè)資料，為消費者提供西安各個地點的單車租賃信息。（六）定價策略由于影響該市場的因素較多，我們也將會實行多種類型的定價策略。折扣定價策略：（1）數(shù)量折扣，對于團購數(shù)量超過20輛我們將會為其提供 九折的價格優(yōu)惠，同時我們還會提供上門服務(wù)，以此來讓渡給顧客更多的利益。（2）季節(jié)折扣：西安夏季溫度和對較高不利于自行車外出旅游，同時由于大學(xué)生 暑期放假時間較長對該行業(yè)沖擊較大。隨著淡季的來臨我們會提供較多的八折優(yōu) 惠，同時把市場的主要重點轉(zhuǎn)移到利用暑期到西安旅游的游客身上。地區(qū)定價策略：

40、（1）曲于三個大型網(wǎng)點所針對的顧客群體的不同以及單車出 租成本的不同我們會提供不同的泄價方案?？偟暧捎诘乩砦恢锰幱诔菂^(qū)，成本較 高，且面對的主要是游客群體，所以采用的標準定價。在南郊大學(xué)城地區(qū)由于成 本相對較低，且學(xué)生的消費水平不高，對于學(xué)生評有效證件我們將提供在標準價 格的基礎(chǔ)上提供九折優(yōu)惠。而吳家墳地區(qū)同時針對學(xué)生顧客群體提供九折優(yōu)惠。 另一方面，對于吳家墳?zāi)繕耸袌鰞r格較高不利于把我去往大學(xué)城方向的消費者市 場。同時定價還要受到不同品牌單車的成木價格，維修費用，以及競爭者產(chǎn)品價 格的影響。針對不同檔次種類的單車我們會采取差別定價策略根據(jù)市場調(diào)查，我 們權(quán)衡利弊，初期定價標準方案為：旺季普通

41、單雙車定價為每小時五元，淡季為 三元。普通山地車不分淡旺季均為每小時十五元。同時為了爭取到吳家墳地區(qū)的 顧客，我們的定價標準為普通單雙車在不超過一小時的情況下均收費二元，超過 一小時的將按照正常水平收取費用。以此來解決自該地帶回大學(xué)城方向的客流擁 擠狀況。型格、淡季旺季時段（/時）全天（/天）時段（/時）全天（/天）單人車415520普通車情侶車520825親子車525830山地車低等車830830中等車10401040高等車15451545圖6-1標準價格表同時我們提供套餐服務(wù):和期超過三 小時配送免費水一瓶配送小食 品（七）促銷策略在當今信息四通八達的時代，促銷在市場營銷屮發(fā)揮的作用越來越

42、重要，能夠通過各種促銷手段來加深顧客對該企業(yè)的認識，成功已經(jīng)邊出一步。我們在運用基本促銷手段的同時，根據(jù)當今市場現(xiàn)狀來著力打造親情和愛情，是顧客成為我們最有效的“促銷人員” 01、廣告策略網(wǎng)絡(luò)，借助網(wǎng)絡(luò)的平臺來加強自身知名度的滲透力是必不可少的。為了方便 游客的使用，企業(yè)應(yīng)該在與各大商業(yè)廣告網(wǎng)站平臺的基礎(chǔ)上還需要加強與谷歌地 圖等類似網(wǎng)站的聯(lián)系。手機地圖越來越成為外出游客出行必不可少的當今時代， 我們所做的是讓顧客在地圖搜索的時候盡可能快的找到我們各個閣業(yè)站點的信 息，成為他們在該市場需求的首要選擇。同時針對學(xué)生市場發(fā)放方便簡潔的小廣 告也是必取z策。小廣告的設(shè)計可以設(shè)計為書簽，也可以設(shè)計在小

43、冊子上而等一 些實用品，以此來避免廣告卡被隨手丟棄等現(xiàn)彖。2、人員策略對于本行業(yè)這種針對為旅游業(yè)服務(wù)的自身耍求的特點，最重耍的是運用人員 推廣以及各種活動要吸引顧客的眼球。對于人員推廣我們主要實行“親情篇”“愛 情片”來占有市場企業(yè)在學(xué)校舉辦活動的同時還要針對游客群體以及淡季來制定 不同的人員促銷策略。尤其是炎熱的夏季，針對小區(qū)和游客，企業(yè)要把握傍晚全 家玩出散步或者夜晚博覽古城風貌來吸引顧客。最吸引顧客的方式莫過于企業(yè)通 過提供個性，懷舊車輛來打動顧客。此時企業(yè)要針對特定人群，尤具是全家人以 及情侶來提供較多的適合全家用的人力三輪車以及情侶車。對于人力三輪車的推 廣我們可以提供由專門的工作人

44、員的騎行也可以自身騎行的選擇方式來感染顧 客。是顧客成為我們最好的“推銷人員”。任何一個成功的營銷策劃都是理論與實際完美結(jié)合的產(chǎn)物，為了使“單車生活” 能夠給廣大的顧客朋友帶來更多的便利，最佳的選擇，我們小組針對市場狀況做 了一個精煉短小的市場調(diào)查，其結(jié)果如下：市場調(diào)查一單車旅游愛好者年齡比重圖11年齡結(jié)構(gòu)對比圖此次調(diào)查結(jié)杲顯示，單車旅游愛好者中青少年占比重的百分之六十，兒童占百 分之三十，而中老年人只占百分之十。所以我們的消費主體鎖定在青少年的年齡 段。二人們對于單車旅游季節(jié)選擇的調(diào)查調(diào)查曲線圖12季節(jié)調(diào)查圖從圖表中可得出，人們對于單車旅游的選擇，集中于春秋季節(jié)，由于西安炎 熱的夏季，該行業(yè)

45、的市場行情相對較差。針對淡季，我們應(yīng)采取其他有效措施以 此來盡可能的保持市場占有率。三自行車租賃服務(wù)的要求1通過問卷調(diào)查顯示，顧客對于該行業(yè)的要求主耍有以下兒點： 價格合理。2、要保證自行車的質(zhì)量，車子的性能耍高，不能以次充好。盡量不出現(xiàn)租賃中車 子爆胎，鏈條損壞等不良現(xiàn)象。3、方便的服務(wù)，主要是能夠很容易找到自行車停靠點。同時希望送貨上門的顧客比較多。4、希望能得到種類較為全面的單車，以此來滿足團體中不同性別，不同年齡段的人的需要。自行車使用種類的調(diào)查普通雙人車，單 車山地車其他204060圖13車類調(diào)查圖消費者主要需求普通車輛，自行車愛好者則更加注重于山地車，而像父了 車等其他車輛則受人們的關(guān)注度較小?；顒臃桨敢恢黝}內(nèi)容1、暑假馬上來臨了，飛機，火車，