采購管理與采購談判 課程講義

1、1 講講 述述 人：人：朱雷朱雷講述時間：講述時間：2010.7.222010.7.22地地 點：點：中南盛云公司中南盛云公司 2運運 輸輸 成成 本本庫存持有成本庫存持有成本維維 護護 費費 用用保保修修成成本本返返工工成成本本控控制制檢檢測測成成本本廢廢品品成成本本- -談判談判/ /訂貨訂貨/ /跟催跟催離廠價離廠價3采購已經(jīng)成為當(dāng)今企業(yè)獲取利潤的第二源泉采購已經(jīng)成為當(dāng)今企業(yè)獲取利潤的第二源泉采購如何創(chuàng)造利潤采購如何創(chuàng)造利潤?-開源節(jié)流開源節(jié)流4付款￥付款￥質(zhì)量質(zhì)量維護維護物流物流商商品品價價值值100%管理費用管理費用返工成本返工成本保修成本保修成本廢品成本廢品成本控制檢測成本控制檢測

2、成本運輸成本運輸成本庫存成本庫存成本5采購的含義采購的含義 有選擇的購買滿足所需要的有選擇的購買滿足所需要的The Right Quality 的的商品商品或或服務(wù)服務(wù)采購點采購點6傳統(tǒng)的推進型市場環(huán)境下的采購傳統(tǒng)的推進型市場環(huán)境下的采購“推系統(tǒng)推系統(tǒng)”采購采購新商業(yè)環(huán)境下牽拉型市場的采購新商業(yè)環(huán)境下牽拉型市場的采購“拉系統(tǒng)拉系統(tǒng)”采購采購一一采購管理的演變與發(fā)展采購管理的演變與發(fā)展7三三. .采購管理問題的普遍癥結(jié)與應(yīng)對方法采購管理問題的普遍癥結(jié)與應(yīng)對方法89要滿足以上各項要求，客觀上具有明顯的要滿足以上各項要求，客觀上具有明顯的“效益背反效益背反”特點特點 企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營所必需的物料或商品

3、企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營所必需的物料或商品最最 適適 當(dāng)當(dāng) 的的 供供 貨貨 期期 問問 題題最最 適適 當(dāng)當(dāng) 的的 價價 格格 問問 題題最最 適適 當(dāng)當(dāng) 的的 交交 貨貨 數(shù)數(shù) 量量 問問 題題最最 適適 當(dāng)當(dāng) 的的 質(zhì)質(zhì) 量量 問問 題題既要降低采購總成本又須提高快速響應(yīng)能力既要降低采購總成本又須提高快速響應(yīng)能力10 完成對市場等各方面信息的完成對市場等各方面信息的 搜索搜索 比較比較 篩選篩選 提供可選擇供應(yīng)商及商品信息給采購最終確認(rèn)提供可選擇供應(yīng)商及商品信息給采購最終確認(rèn)者或組織機構(gòu)者或組織機構(gòu)1.需要需要采購準(zhǔn)備期采購準(zhǔn)備期11 討論討論:物流成本問題，價格問題，交貨期問題等物流成本問題，價

4、格問題，交貨期問題等 分批采購分批采購-價格問題？價格問題？ 集中采購集中采購-數(shù)量優(yōu)勢對價格的影響數(shù)量優(yōu)勢對價格的影響-但是但是,庫存資金周轉(zhuǎn)問題如何應(yīng)對？庫存資金周轉(zhuǎn)問題如何應(yīng)對？高頻次小批量問題的對策是什么？高頻次小批量問題的對策是什么？-內(nèi)部對持有內(nèi)部對持有庫存的庫存的2.涉及交易條件對采購的影響涉及交易條件對采購的影響以上矛盾如何面對？以上矛盾如何面對？12-即前置期（即前置期（Lead timeLead time）變量問題）變量問題前置期長短與前置期變量問題前置期長短與前置期變量問題產(chǎn)生因素：產(chǎn)生因素：A.A.供方產(chǎn)能波動供方產(chǎn)能波動 -供應(yīng)商生產(chǎn)周期或供應(yīng)商貿(mào)易期以及市場變化供應(yīng)

5、商生產(chǎn)周期或供應(yīng)商貿(mào)易期以及市場變化 B.B.物流不暢物流不暢-如何改善？如何改善？ 貨從廣東到上海，走哪條路？貨從廣東到上海，走哪條路？C.C.信息不暢信息不暢供應(yīng)鏈網(wǎng)鏈信息變異供應(yīng)鏈網(wǎng)鏈信息變異/ /管理軟件獨立運行管理軟件獨立運行, ,數(shù)據(jù)無法數(shù)據(jù)無法聯(lián)動聯(lián)動 讓供應(yīng)商讓供應(yīng)商我方客戶終端信息我方客戶終端信息! !D.D.供應(yīng)商管理無效供應(yīng)商管理無效E.E.企業(yè)內(nèi)部管理問題企業(yè)內(nèi)部管理問題 3.3.采購實施期采購實施期的變量問題的變量問題供應(yīng)不穩(wěn)定的原因之一供應(yīng)不穩(wěn)定的原因之一13 企業(yè)運營最大的問題往往是計劃跟不上變化企業(yè)運營最大的問題往往是計劃跟不上變化 供應(yīng)本身往往受市場（上游與下

6、游）的制約供應(yīng)本身往往受市場（上游與下游）的制約 企業(yè)定單受客戶左右的現(xiàn)象相當(dāng)普遍企業(yè)定單受客戶左右的現(xiàn)象相當(dāng)普遍 采購部門的應(yīng)對措施是？采購部門的應(yīng)對措施是？4.銷售變量與預(yù)測銷售變量與預(yù)測問題問題14 設(shè)備維護所需的備品備件及其他急需補充物設(shè)備維護所需的備品備件及其他急需補充物料或商品的采購料或商品的采購-規(guī)模備庫確保設(shè)備正常運行規(guī)模備庫確保設(shè)備正常運行? -設(shè)備采購前期考慮的問題設(shè)備采購前期考慮的問題? -適當(dāng)?shù)膸齑媾c定點服務(wù)公司適當(dāng)?shù)膸齑媾c定點服務(wù)公司?5.備品備件備品備件問題問題15 所選擇的供應(yīng)商所選擇的供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量與與服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定不穩(wěn)定. . 供方質(zhì)量問題供方

7、質(zhì)量問題供應(yīng)商的選擇供應(yīng)商的選擇 供應(yīng)商質(zhì)量管理供應(yīng)商質(zhì)量管理從談判開始從談判開始6.物料供應(yīng)的質(zhì)量問題物料供應(yīng)的質(zhì)量問題 溝通溝通供應(yīng)不穩(wěn)定的原因之二供應(yīng)不穩(wěn)定的原因之二16供應(yīng)商交貨延誤原因分析與對策 供應(yīng)商產(chǎn)能波動或不足、超過產(chǎn)能接單、新訂單產(chǎn)品生產(chǎn)不成熟供應(yīng)商產(chǎn)能波動或不足、超過產(chǎn)能接單、新訂單產(chǎn)品生產(chǎn)不成熟-對策？對策？ 供應(yīng)商制程管理差、質(zhì)量不穩(wěn)、超過技術(shù)能力接單供應(yīng)商制程管理差、質(zhì)量不穩(wěn)、超過技術(shù)能力接單-對策？對策？ 供應(yīng)商戰(zhàn)略目標(biāo)需要，把我方定為供應(yīng)商戰(zhàn)略目標(biāo)需要，把我方定為非重要客戶非重要客戶-對策？對策？ 上游物料供應(yīng)問題上游物料供應(yīng)問題-對策？對策？ 供應(yīng)商生產(chǎn)、發(fā)貨計

8、劃失控、前置時間總是不夠供應(yīng)商生產(chǎn)、發(fā)貨計劃失控、前置時間總是不夠-對策？對策？ 信息傳遞失效信息傳遞失效-對策？對策？ 物流環(huán)境差物流環(huán)境差-對策？對策？ 供應(yīng)商不重視、無責(zé)任性，遇到問題，供應(yīng)商不主動溝通供應(yīng)商不重視、無責(zé)任性，遇到問題，供應(yīng)商不主動溝通-對策？對策？ 定價錯誤，供應(yīng)商交貨意愿低落定價錯誤，供應(yīng)商交貨意愿低落-對策？對策？ 我方產(chǎn)品已被轉(zhuǎn)包，管理失控我方產(chǎn)品已被轉(zhuǎn)包，管理失控-對策？對策？供應(yīng)商交期管理供應(yīng)商交期管理您認(rèn)為應(yīng)對的策略應(yīng)該是？17時間時間存貨數(shù)量存貨數(shù)量ROL訂購時間點SS安全庫存安全庫存消耗消耗到貨缺貨到貨到貨QQQQ0訂貨量訂貨量=平均每天需求量平均每天需

9、求量前置時間前置時間安全庫存？安全庫存？ 再訂貨量再訂貨量=？的累加？的累加訂貨點問題訂貨量問題庫存基準(zhǔn)問題訂貨頻率問題變MTS為拉動生產(chǎn)Make To Order四四.庫存隨時間變化原理分析庫存隨時間變化原理分析18采購談判與議價技巧采購談判與議價技巧 察察 言言 觀觀 色色 以以 柔柔 克克 剛剛19談判是特定情況下的談判是特定情況下的溝通溝通談判伴隨著談判伴隨著心理較量心理較量過程過程談判是達到各自目標(biāo)要求的意志表達形式談判是達到各自目標(biāo)要求的意志表達形式談判是光明正大談判是光明正大/針鋒相對針鋒相對/甚至爾虞我榨的較量甚至爾虞我榨的較量談判從各方接觸開始即已進行談判從各方接觸開始即已進

10、行-電話聯(lián)系是溝通的開始電話聯(lián)系是溝通的開始對手很可能在談判前后布下圈套，引誘你陷入對手很可能在談判前后布下圈套，引誘你陷入防范靠的是經(jīng)驗與智謀防范靠的是經(jīng)驗與智謀沒有永遠(yuǎn)的贏家，也沒有永遠(yuǎn)的輸家沒有永遠(yuǎn)的贏家，也沒有永遠(yuǎn)的輸家20 一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點利益，勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資。把它作為對未來的投資。 21 從談判主體所處的關(guān)系角度看，商業(yè)談判從談判主體所處的關(guān)系角度看，商業(yè)談判的談判主體包括的談判主體包括: : 關(guān)系主體關(guān)系主體 行為主體行為主體 二者之間關(guān)系：二者之間關(guān)系：-

11、企業(yè)實力與采購談判者實力的？企業(yè)實力與采購談判者實力的？-智慧型談判者對于相對弱勢企業(yè)的？智慧型談判者對于相對弱勢企業(yè)的？-本企業(yè)采購管理綜合實力的良好體現(xiàn)本企業(yè)采購管理綜合實力的良好體現(xiàn)22成功談判者的素養(yǎng)成功談判者的素養(yǎng)本行業(yè)本專業(yè)的行家本行業(yè)本專業(yè)的行家對談判的規(guī)劃能力對談判的規(guī)劃能力清晰而敏捷的思路清晰而敏捷的思路強烈的成功欲強烈的成功欲對他人意見的采納能力對他人意見的采納能力自制力自制力懂得一點心理學(xué)懂得一點心理學(xué)-善于傾聽與揣摩善于傾聽與揣摩察言觀色察言觀色以柔克剛以柔克剛團隊人員的互相補充與配合團隊人員的互相補充與配合23商務(wù)談判風(fēng)格商務(wù)談判風(fēng)格猶太人的談判風(fēng)格猶太人的談判風(fēng)格:

12、有備而來有備而來-閱讀分析資料閱讀分析資料,甚至購買情報甚至購買情報高效率高效率-直入主題直入主題,重視細(xì)節(jié)重視細(xì)節(jié)精于計算精于計算-迅速得出相關(guān)結(jié)果與利潤迅速得出相關(guān)結(jié)果與利潤記錄每次談判內(nèi)容記錄每次談判內(nèi)容-迅速回憶迅速回憶,精確告知前后數(shù)精確告知前后數(shù) 據(jù)變化據(jù)變化表態(tài)明確表態(tài)明確-交代清晰交代清晰,決不含糊決不含糊24 成功談判的阻礙成功談判的阻礙 （1）個人風(fēng)格與談判抵觸）個人風(fēng)格與談判抵觸 -對方態(tài)度強硬對方態(tài)度強硬,物以類聚的體現(xiàn)物以類聚的體現(xiàn) （2）以前和對方有過矛盾）以前和對方有過矛盾 -冤家路窄冤家路窄 （3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系 -贏了對方贏了對

13、方,輸了自己輸了自己 （4）無法實施持久戰(zhàn)）無法實施持久戰(zhàn) -本次談判時間緊迫本次談判時間緊迫 （5）談判方權(quán)限不足以達成協(xié)議）談判方權(quán)限不足以達成協(xié)議 -受權(quán)限限制，總在前奏階段受權(quán)限限制，總在前奏階段,無實質(zhì)進展無實質(zhì)進展25一一.談判的步驟談判的步驟26 談判規(guī)劃談判規(guī)劃談判前談判前談判時談判時談判結(jié)束談判結(jié)束27 建立談判小組建立談判小組-進行內(nèi)部分工，派定主談手，談判進行內(nèi)部分工，派定主談手，談判桌上角色分明，相互配合。桌上角色分明，相互配合。談判前談判前28 準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段 1. 1. 調(diào)查研究與談判有關(guān)的所有信息調(diào)查研究與談判有關(guān)的所有信息-雙方優(yōu)劣勢分析、雙方優(yōu)劣勢分析、對手

14、個性、愛好、談判環(huán)境、做到知己知彼對手個性、愛好、談判環(huán)境、做到知己知彼 2. 2. 分析方案分析方案-評估可能的價格、運送、包裝、付款評估可能的價格、運送、包裝、付款 3. 3. 確定我方參加談判之人選確定我方參加談判之人選-核心人物核心人物-可拍板者、可拍板者、主談、技術(shù)支持、服務(wù)人員主談、技術(shù)支持、服務(wù)人員 4. 4. 預(yù)先明確我方可以接受的底線預(yù)先明確我方可以接受的底線-有利于談判者減少有利于談判者減少壓力，增加談判主動性壓力，增加談判主動性 5. 5. 定出談判的議程定出談判的議程-哪些問題要討論、誰來討論以哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程應(yīng)預(yù)先確定及會議的流程應(yīng)預(yù)先確定 6.

15、 6. 起草合同文本，熟悉每一條款內(nèi)容起草合同文本，熟悉每一條款內(nèi)容-專項的合同文專項的合同文本本, ,從而不迷失方向，預(yù)防掉入對方陷阱從而不迷失方向，預(yù)防掉入對方陷阱29 1. 突擊學(xué)習(xí)突擊學(xué)習(xí)-談判標(biāo)的的相關(guān)內(nèi)容，必須融會貫通談判標(biāo)的的相關(guān)內(nèi)容，必須融會貫通 2. 等待開價等待開價-任何情況下，？決不主動開價任何情況下，？決不主動開價 3. 充分預(yù)測充分預(yù)測-側(cè)面了解側(cè)面了解/行業(yè)口碑行業(yè)口碑-價格、質(zhì)量、交貨期，預(yù)測未來價格走勢價格、質(zhì)量、交貨期，預(yù)測未來價格走勢 4. 初始態(tài)度初始態(tài)度-不給予對方任何相象的空間，談判的目標(biāo)態(tài)度不能泄露（成也罷不給予對方任何相象的空間，談判的目標(biāo)態(tài)度不能

16、泄露（成也罷/不成也罷）不成也罷） 5. 讓步方式的把握讓步方式的把握-分步進行分步進行,留足自己手上的籌碼留足自己手上的籌碼! 6. 準(zhǔn)備二種以上方案準(zhǔn)備二種以上方案-在二種或二種以上方案中讓對方選擇在二種或二種以上方案中讓對方選擇 7. 談判前的外圍工作是談判成功的重要策略談判前的外圍工作是談判成功的重要策略談判策略談判策略30 開始的求同階段開始的求同階段1. 從電話接觸已經(jīng)開始從電話接觸已經(jīng)開始2. 形成良好的談判氣氛形成良好的談判氣氛 -見面的寒暄、接待規(guī)格、安排談判內(nèi)容之外的活動見面的寒暄、接待規(guī)格、安排談判內(nèi)容之外的活動3. 確立談判目標(biāo)確立談判目標(biāo)-雙方達成初步共識雙方達成初步

17、共識第一印象是重要的！第一印象是重要的！ 詢價階段詢價階段 盡可能拖延作出反響的時間盡可能拖延作出反響的時間 “不急不急”,才能創(chuàng)造正式談判中的還價機才能創(chuàng)造正式談判中的還價機會會進進入入31“詢價(Request for Quotation)”是采購人員在作業(yè)流程上的一個必要階段 標(biāo)準(zhǔn)件標(biāo)準(zhǔn)件-市場決定價格非標(biāo)準(zhǔn)件非標(biāo)準(zhǔn)件 -首先建立完整及正確的詢價文件技術(shù)部門參與 -采購部門參與，使供應(yīng)商在最短時間提出正確、有效的報價 -選擇多家廠商，比較分析 詢價要素必須齊全，以免日后糾紛：詢價要素必須齊全，以免日后糾紛：1.品名品名規(guī)格規(guī)格型號型號2.品質(zhì)要求品質(zhì)要求3.數(shù)量及分批交貨數(shù)量數(shù)量及分批交

18、貨數(shù)量4.交期要求交期要求5.報價基礎(chǔ)報價基礎(chǔ)(貿(mào)易條件貿(mào)易條件貨幣貨幣匯率匯率)6.包裝要求包裝要求7.交貨地點交貨地點8.售后服務(wù)與保質(zhì)期限售后服務(wù)與保質(zhì)期限9.付款條件付款條件10.供應(yīng)商報價有效期限供應(yīng)商報價有效期限 二二.詢價與議價技巧詢價與議價技巧如果時間允許如果時間允許,詢價階段盡可能拖延作出反響的時間詢價階段盡可能拖延作出反響的時間 “不急不急”,才能創(chuàng)造正式談判中的還價機會才能創(chuàng)造正式談判中的還價機會通過數(shù)量遞增通過數(shù)量遞增有時可以獲取有時可以獲取更低價格更低價格32詢價后的議價詢價后的議價議價應(yīng)作好什么準(zhǔn)備議價應(yīng)作好什么準(zhǔn)備1銷售單元商品，了解其市場銷售價格與批發(fā)或代理商進

19、銷售單元商品，了解其市場銷售價格與批發(fā)或代理商進 貨價格貨價格2由多零部件構(gòu)成的商品或設(shè)備，細(xì)化并了解其各分解商由多零部件構(gòu)成的商品或設(shè)備，細(xì)化并了解其各分解商 品的價格品的價格33要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運用要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運用談判小組成員的互相配合談判小組成員的互相配合 推動談判推動談判: 吸取教訓(xùn)，對剛完成的談判進行小結(jié)吸取教訓(xùn)，對剛完成的談判進行小結(jié) 小組會議，解決談判小組內(nèi)的分歧，統(tǒng)一思想，對戰(zhàn)略戰(zhàn)小組會議，解決談判小組內(nèi)的分歧，統(tǒng)一思想，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂術(shù)修訂 以退為進以退為進,以攻為守以攻為守 談判時談判時34議價技巧議價技巧以成本為中心以成本為中心,以價格為導(dǎo)向的以價格為導(dǎo)向

20、的議價議價議價議價-價格談判價格談判討價還價討價還價討價：再次要求對方改善報價的行為討價：再次要求對方改善報價的行為討價既是實質(zhì)性的也是策略性的：討價既是實質(zhì)性的也是策略性的：實質(zhì)性的表現(xiàn)是：獲得更多的實質(zhì)性的表現(xiàn)是：獲得更多的 ? 利益！利益！策略性的表現(xiàn)是誤導(dǎo)對方：我方目前策略性的表現(xiàn)是誤導(dǎo)對方：我方目前 ?！討價的目的：為還價作準(zhǔn)備！討價的目的：為還價作準(zhǔn)備！討價策略：討價策略：1.要求對方將涉及交易的所有內(nèi)容改善要求對方將涉及交易的所有內(nèi)容改善? 報價報價2.針對針對各項目中明顯各項目中明顯? 高的報價高的報價要求作改善要求作改善3.鼓勵對方繼續(xù)報價鼓勵對方繼續(xù)報價尋找還價的最佳機會尋

21、找還價的最佳機會討價還價是雙方討價還價是雙方交換讓步交換讓步以達成協(xié)議以達成協(xié)議還價還價:討價基礎(chǔ)上的反應(yīng)性報價討價基礎(chǔ)上的反應(yīng)性報價還價必須謹(jǐn)慎在充分了解行情的情況下進行談判將在對方報價與我方還價談判將在對方報價與我方還價的這二個上限與下限之間進行的這二個上限與下限之間進行討討價價還還價價?對方報價上限對方報價上限我方還價下限我方還價下限總總價價35如何利用上級的權(quán)限進行議價如何利用上級的權(quán)限進行議價1 1利用上級授權(quán)，降低談判者壓力，輕松上陣，易于掌握價利用上級授權(quán)，降低談判者壓力，輕松上陣，易于掌握價格尺度，控制談判局面格尺度，控制談判局面2 2不必抱怨上級授權(quán)不夠，為取得談判成功，此為

22、上策，不必抱怨上級授權(quán)不夠，為取得談判成功，此為上策，進進有通路，退有后路有通路，退有后路3 3上級授權(quán)之內(nèi)容不可盡早暴露，價格之外還有內(nèi)容可談上級授權(quán)之內(nèi)容不可盡早暴露，價格之外還有內(nèi)容可談-上級限價外可作價格內(nèi)容外的額外讓步，談判可取得成功上級限價外可作價格內(nèi)容外的額外讓步，談判可取得成功36個性發(fā)揮與素養(yǎng)展現(xiàn)！個性發(fā)揮與素養(yǎng)展現(xiàn)！談判技巧細(xì)則談判技巧細(xì)則 1. 確定談判目標(biāo)，作好二種以上方案準(zhǔn)備確定談判目標(biāo)，作好二種以上方案準(zhǔn)備 2. 裝得小氣些，讓步要慢，這可以顯示你的真誠裝得小氣些，讓步要慢，這可以顯示你的真誠 3. 帶一點狂帶一點狂,嗓門提高嗓門提高,逼視對方逼視對方,用肢體語言表

23、明你用肢體語言表明你 的立場的立場,以顯示自己的決心以顯示自己的決心 4. 確定談判地點，注意文本法律效力確定談判地點，注意文本法律效力37 5.5.不以不以“大權(quán)在握大權(quán)在握” 的口吻去談判的口吻去談判, ,給自己制造麻煩給自己制造麻煩. . 6.6.準(zhǔn)備談判文本準(zhǔn)備談判文本 7.7. 少講多聽，采取后發(fā)制人。言多必失，造成被動少講多聽，采取后發(fā)制人。言多必失，造成被動 8.8.顯示無所謂態(tài)度顯示無所謂態(tài)度, ,有后備方案。若對付單一供應(yīng)商有后備方案。若對付單一供應(yīng)商, ,以示以示 考慮購買新產(chǎn)品，或者在零部件加工工藝與技術(shù)上更改考慮購買新產(chǎn)品，或者在零部件加工工藝與技術(shù)上更改設(shè)計方案設(shè)計方

24、案 9.9.談判中遇到問題談判中遇到問題, ,學(xué)會叫學(xué)會叫“停?！?8 10. 10. 避免快速成交，談判進行得太快，就沒有時間了解全貌避免快速成交，談判進行得太快，就沒有時間了解全貌 11. 11. 談判中突然改變方法、論點或步驟，以讓對方陷入混亂談判中突然改變方法、論點或步驟，以讓對方陷入混亂或迫使對方讓步或迫使對方讓步 12. 12. 間接求助于對方。滿足對方自負(fù)心理間接求助于對方。滿足對方自負(fù)心理, ,因而讓步因而讓步 13. 13. 注意給對方留有余地，顧及對方面子，所謂雙贏注意給對方留有余地，顧及對方面子，所謂雙贏 14. 14. 達到目標(biāo)，當(dāng)機簽約，但應(yīng)注意合同有效性達到目標(biāo)，當(dāng)

25、機簽約，但應(yīng)注意合同有效性 15.15. 法律或法務(wù)部門等專業(yè)人員審核法律或法務(wù)部門等專業(yè)人員審核39三三.如何掌握賣方真實的銷售如何掌握賣方真實的銷售心理心理 1 分析供應(yīng)商面臨的形勢分析供應(yīng)商面臨的形勢 2 談判對手處于的地位談判對手處于的地位 3 采購金額大小與對方的銷售動機采購金額大小與對方的銷售動機 4與我方成交是否意味著對本行業(yè)形成價格影響與我方成交是否意味著對本行業(yè)形成價格影響 5 與我方成交是否意味著對本行業(yè)形成應(yīng)用影響與我方成交是否意味著對本行業(yè)形成應(yīng)用影響 40 按照談判結(jié)果制定書面協(xié)議按照談判結(jié)果制定書面協(xié)議 將談判有關(guān)文件資料整理歸檔將談判有關(guān)文件資料整理歸檔 談判結(jié)束

26、談判結(jié)束41？采購談判哲學(xué)采購談判哲學(xué)42 進入簽約階段的談判進入簽約階段的談判 合同談判合同談判- 準(zhǔn)備訂立合同的雙方或多方當(dāng)事人為相互了解、準(zhǔn)備訂立合同的雙方或多方當(dāng)事人為相互了解、確定合同權(quán)利與義務(wù)而進行的商議活動確定合同權(quán)利與義務(wù)而進行的商議活動 事事地點地點時間時間人人合同談判的四大要素合同談判的四大要素 43合同管理三步驟與四要點合同管理三步驟與四要點 合同管理四要點合同管理四要點 標(biāo)的物要素標(biāo)的物要素 價款價款內(nèi)容內(nèi)容 所有權(quán)轉(zhuǎn)移風(fēng)險所有權(quán)轉(zhuǎn)移風(fēng)險 違約責(zé)任違約責(zé)任 合同管理三步驟合同管理三步驟簽約前管理簽約前管理-市場信息市場信息/合同文本研究合同文本研究簽定過程管理簽定過程管

27、理-有效合同滿足有效合同滿足“合同法合同法”-合同要素滿足我方要求合同要素滿足我方要求-對于簽約者的管理對于簽約者的管理制約機制建立制約機制建立合同文本的管理合同文本的管理-信守合同信守合同-跟蹤執(zhí)行跟蹤執(zhí)行-妥善處理可能出現(xiàn)的糾紛妥善處理可能出現(xiàn)的糾紛-合同歸檔保管合同歸檔保管44買賣合同履行中的風(fēng)險與防范買賣合同履行中的風(fēng)險與防范 不斷考察對方當(dāng)事人的履約能力與行為不斷考察對方當(dāng)事人的履約能力與行為 標(biāo)的物風(fēng)險主要存在于運輸途中標(biāo)的物風(fēng)險主要存在于運輸途中 風(fēng)險分配給最能承擔(dān)的一方風(fēng)險分配給最能承擔(dān)的一方45買賣合同簽定應(yīng)注意的問題買賣合同簽定應(yīng)注意的問題 1. 不應(yīng)委曲求全，合同雙方平等

28、原則不應(yīng)委曲求全，合同雙方平等原則 2. 兼顧利益，效益性原則兼顧利益，效益性原則 3. 合同條款規(guī)范合同條款規(guī)范-專研本行業(yè)特點之條款并預(yù)備合專研本行業(yè)特點之條款并預(yù)備合同文本同文本 4. 騎縫章的意義騎縫章的意義,既防對方既防對方(篡改篡改),也防內(nèi)部也防內(nèi)部 5. 技術(shù)與商務(wù)方面保密條款技術(shù)與商務(wù)方面保密條款 6. 合同終止條件合同終止條件 7. 合同變更條款合同變更條款 8. 價格變動條件價格變動條件46將談判結(jié)果以文字形式記錄下并簽字蓋章將談判結(jié)果以文字形式記錄下并簽字蓋章-簽字前再次認(rèn)真審核文字內(nèi)容簽字前再次認(rèn)真審核文字內(nèi)容以供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判以供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判雙

29、贏與多贏的戰(zhàn)略意義：雙贏與多贏的戰(zhàn)略意義：長期長期/穩(wěn)定穩(wěn)定/高效高效/低成本與共同成長低成本與共同成長!注意區(qū)分的誤區(qū)：注意區(qū)分的誤區(qū)：善待供應(yīng)商不是遷就供應(yīng)商善待供應(yīng)商不是遷就供應(yīng)商雙贏并不是放棄眼前利益，它是？的一種形式！雙贏并不是放棄眼前利益，它是？的一種形式！如果沒有投資價值，我們才放棄這種投資！如果沒有投資價值，我們才放棄這種投資！47484950 對供應(yīng)商的評定應(yīng)該由本企業(yè)除采購部門對供應(yīng)商的評定應(yīng)該由本企業(yè)除采購部門外，包括技術(shù)、制造、質(zhì)檢等部門，做到公外，包括技術(shù)、制造、質(zhì)檢等部門，做到公開、公平、公正開、公平、公正 定性定性/定量考核定量考核 供貨商的考核供貨商的考核, ,

30、通常為通常為: : 交期占交期占30%30% 品質(zhì)占品質(zhì)占40%40% 成本占成本占15%15% 配合度占配合度占15%15%51-質(zhì)量質(zhì)量/交貨準(zhǔn)時交貨準(zhǔn)時/價格穩(wěn)定價格穩(wěn)定-按約定績效指標(biāo)數(shù)值由各相關(guān)部門進行評定按約定績效指標(biāo)數(shù)值由各相關(guān)部門進行評定考核的目的：考核的目的： 考核達到所要求的標(biāo)準(zhǔn)考核達到所要求的標(biāo)準(zhǔn) 發(fā)現(xiàn)有待提高的方面發(fā)現(xiàn)有待提高的方面 幫助供應(yīng)商提高幫助供應(yīng)商提高 改進控制與管理手段改進控制與管理手段一一. 對供應(yīng)商考核的量化管理對供應(yīng)商考核的量化管理521. 衡量物料質(zhì)量的指標(biāo)衡量物料質(zhì)量的指標(biāo) A.料廢比例料廢比例-交貨時退回的數(shù)量和百分比交貨時退回的數(shù)量和百分比 B

31、.工（料）廢比例工（料）廢比例-被生產(chǎn)部門退回的數(shù)量被生產(chǎn)部門退回的數(shù)量和百分比和百分比二二. 供應(yīng)商等級評定的定量分析指標(biāo)供應(yīng)商等級評定的定量分析指標(biāo)53 2. 供應(yīng)指標(biāo)供應(yīng)指標(biāo)-衡量交貨準(zhǔn)時性的指標(biāo)衡量交貨準(zhǔn)時性的指標(biāo) A.及時送貨的數(shù)量和百分比及時送貨的數(shù)量和百分比 B.未完成合同或定單數(shù)量和百分比未完成合同或定單數(shù)量和百分比 C.定單變化接受率定單變化接受率=定單增減次數(shù)定單增減次數(shù)定單數(shù)定單數(shù)100%(標(biāo)準(zhǔn)件與非標(biāo)準(zhǔn)件標(biāo)準(zhǔn)件與非標(biāo)準(zhǔn)件)543. 經(jīng)濟指標(biāo)經(jīng)濟指標(biāo)-衡量衡量價格穩(wěn)定性價格穩(wěn)定性及及成本降低成本降低的指標(biāo)的指標(biāo) A.提出漲價次數(shù)提出漲價次數(shù) B.調(diào)價幅度調(diào)價幅度 C.與市

32、場比較價格與市場比較價格 D.降價空間降價空間采購訂單采購訂單55售后服務(wù)售后服務(wù)信息溝通與響應(yīng)速度信息溝通與響應(yīng)速度對抱怨的態(tài)度對抱怨的態(tài)度共同改進的態(tài)度與行動共同改進的態(tài)度與行動參與開發(fā)積極性與成果參與開發(fā)積極性與成果文件與發(fā)票準(zhǔn)確性文件與發(fā)票準(zhǔn)確性對于新技術(shù)的投資對于新技術(shù)的投資三三.供應(yīng)商等級評定的定性分析供應(yīng)商等級評定的定性分析56 對績效進行考評，以確保供方達到需方要求的標(biāo)準(zhǔn)對績效進行考評，以確保供方達到需方要求的標(biāo)準(zhǔn) 對比全體供應(yīng)商的整體績效對比全體供應(yīng)商的整體績效 確定供應(yīng)領(lǐng)域還有哪些方面需要提高管理水平確定供應(yīng)領(lǐng)域還有哪些方面需要提高管理水平 幫助并鼓勵供應(yīng)商改進績效幫助并鼓

33、勵供應(yīng)商改進績效四四.供應(yīng)商等級評定目標(biāo)供應(yīng)商等級評定目標(biāo)57 賣主等級評定賣主等級評定 Vendor Rating200+128+160+128=616 總分=（61668）10=90.588按分?jǐn)?shù)高低排列，按分?jǐn)?shù)高低排列，90優(yōu)秀優(yōu)秀A；85良好良好B ；60應(yīng)改進應(yīng)改進C ；60不合格不合格D評比結(jié)果不同，給予不同的待遇評比結(jié)果不同，給予不同的待遇內(nèi)容權(quán)重評分10840得分衡量物料質(zhì)量的指標(biāo)衡量物料質(zhì)量的指標(biāo)2010200衡量交貨準(zhǔn)時性的指標(biāo)衡量交貨準(zhǔn)時性的指標(biāo)168128衡量衡量價格穩(wěn)定性價格穩(wěn)定性及及成本降低成本降低的的指標(biāo)指標(biāo)1610160等級評定的定性分析等級評定的定性分析168

34、128總分總分6890.6賣主等級評定計算方法賣主等級評定計算方法58-采購部門的外部關(guān)系管理采購部門的外部關(guān)系管理問題探討：問題探討：59我能給以對方什么？我能給以對方什么？A雙方滿意雙方滿意B需方滿意需方滿意供方不滿意供方不滿意C需方不滿意需方不滿意供方滿意供方滿意D雙方不滿意雙方不滿意供方滿意供方滿意需需方方滿滿意意關(guān)系模型關(guān)系模型了解對方感受了解對方感受60需方占盡優(yōu)勢需方占盡優(yōu)勢供應(yīng)商占盡優(yōu)勢供應(yīng)商占盡優(yōu)勢61企業(yè)采購戰(zhàn)略企業(yè)采購戰(zhàn)略風(fēng)險與支出分類風(fēng)險與支出分類風(fēng)險風(fēng)險支出支出HighHighLow瓶頸物料瓶頸物料 Bottleneck Items日常物料日常物料Routine It

35、ems關(guān)鍵物料關(guān)鍵物料Critical Items杠桿物料杠桿物料Leverage ItemsLow我們的分析決定了我們與供應(yīng)商關(guān)系與采用的策略我們的分析決定了我們與供應(yīng)商關(guān)系與采用的策略6263關(guān)關(guān)系系發(fā)發(fā)展展64欲建立穩(wěn)固、可靠供應(yīng)商關(guān)系，從下面入手：欲建立穩(wěn)固、可靠供應(yīng)商關(guān)系，從下面入手：引導(dǎo)高層管理部門介入引導(dǎo)高層管理部門介入個人關(guān)系個人關(guān)系其他部門參與其他部門參與財務(wù)支持財務(wù)支持公平待遇公平待遇供應(yīng)商培訓(xùn)供應(yīng)商培訓(xùn)信息交換信息交換了解感受了解感受誠信誠信參與參與反饋反饋機會機會!65 對應(yīng)于供應(yīng)商的對應(yīng)于供應(yīng)商的“客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理” 成為供應(yīng)商最重要或最好客戶成為供應(yīng)商最重要

36、或最好客戶 從而獲得從而獲得 最理想的合作目標(biāo)與結(jié)果：最理想的合作目標(biāo)與結(jié)果：-前置期最短，響應(yīng)迅速前置期最短，響應(yīng)迅速-我方庫存的減少我方庫存的減少-產(chǎn)品與服務(wù)及技術(shù)開發(fā)更快更好產(chǎn)品與服務(wù)及技術(shù)開發(fā)更快更好-質(zhì)量的穩(wěn)定與進步質(zhì)量的穩(wěn)定與進步-成本更低成本更低-計劃執(zhí)行不斷改善計劃執(zhí)行不斷改善-獲得創(chuàng)新的價值獲得創(chuàng)新的價值 66同樣獲得最理想的合作目標(biāo)與結(jié)果同樣獲得最理想的合作目標(biāo)與結(jié)果自己給予對方的自己給予對方的 供應(yīng)商必須獲得的是供應(yīng)商必須獲得的是: 長期的協(xié)議長期的協(xié)議 營銷的優(yōu)勢營銷的優(yōu)勢 財務(wù)的穩(wěn)定財務(wù)的穩(wěn)定 共同的發(fā)展共同的發(fā)展 67 1.形成完全競爭的買方市場形成完全競爭的買方市

37、場公開你的需求公開你的需求 2.完善市場競爭機制完善市場競爭機制公開公開公平公平公正機制公正機制 3.信息的完全化信息的完全化雙向流暢雙向流暢 4.法制化運作法制化運作有效制約有效制約 5.戰(zhàn)略上以動制動戰(zhàn)略上以動制動永遠(yuǎn)在不斷的選擇中永遠(yuǎn)在不斷的選擇中 6.駐廠駐廠68質(zhì)量缺陷的影響質(zhì)量缺陷的影響The Effect of Quality Defects 生產(chǎn)系統(tǒng)為避免有更多的質(zhì)量缺陷而增加庫存生產(chǎn)系統(tǒng)為避免有更多的質(zhì)量缺陷而增加庫存-安全庫存安全庫存 加大檢驗所需時間而延誤交貨加大檢驗所需時間而延誤交貨-庫存增加庫存增加 質(zhì)量缺陷影響至用戶質(zhì)量缺陷影響至用戶 不斷處理質(zhì)量問題帶來的企業(yè)資源消耗不斷處理質(zhì)量問題帶來的企業(yè)資源消耗69n1.需方通過使用質(zhì)量保證體系，建立程序來規(guī)范供應(yīng)商的生產(chǎn)與