我國中小企業(yè)開拓中東市場的營銷策略研究

1、    我國中小企業(yè)開拓中東市場的營銷策略研究    榮曉慶摘要：隨著我國“走出去”策略的周全開展，我國中小行業(yè)在中東地區(qū)的投資越來越多，從都市基礎(chǔ)設(shè)施到民生產(chǎn)品，中國企業(yè)在這類范圍都有份額。然而中國企業(yè)對中東市場每個方向的研究仍舊沒有相應(yīng)的規(guī)模，尤其是中國中小企業(yè)對于中東市場的全面研究仍舊較淺顯。中東區(qū)域深厚的宗教氣氛以及唯一的石油經(jīng)濟形成了其他個性的消費觀念、銷售渠道和市場需求。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；中東市場；營銷策略一、中東消費者的特點（一）中東消費者的性格特點中東人重感情講誠信，看重家庭，生活步調(diào)慢，生活態(tài)度保守。與中東人合作可能需要多次的洽談才會有

2、結(jié)果，不能急于求成。除此之外，阿拉伯人習(xí)慣做禱告。要充分了解這幾個習(xí)俗，在跟中東商人交談中，要學(xué)會適應(yīng)中東人悠閑散漫的步調(diào)，欲速不達，逐漸跟進便是正確之道。（二）中東消費者的談判特色中東人喜歡討價還價。阿拉伯商人有這樣一個邏輯，不討價就買走產(chǎn)品的人和討價后但并沒有買的人，后者更容易得到敬重，前者反而會被輕視。因此在報價時留一些給他們討價還價的空間。二、中東市場的特點（一）消費人口中東地域是世界上人口增長非?？斓膮^(qū)域之一。出生率極高和石油、天然氣財富招致的外來居民是中東經(jīng)濟快速增長的一個非常重要的原因，到2016年，中東地域人口將近5.5億，圖1為中東人口分布圖。但根據(jù)gdp的排名，沙特阿拉伯占

3、據(jù)中東的17%，是中東地區(qū)最大的經(jīng)濟體系；其次是以色列；再次是埃及、伊朗、阿聯(lián)酋和科威特，圖2明顯的展示了中東gdp的國別成分。（二）需求層次中東大部分產(chǎn)品經(jīng)由迪拜轉(zhuǎn)口向其它國家銷售，因此迪拜的轉(zhuǎn)口數(shù)目可以表明中東地區(qū)需求的產(chǎn)品的狀態(tài)。中東地區(qū)需求茶品的層次大致是中、低檔。將迪拜轉(zhuǎn)口的商品及價格級別如下，1. 高質(zhì)量、高價的品牌商品占1015%左右，以歐美和日韓商品為主要出口國。2. 但是中質(zhì)量、價格并不是很高的商品占據(jù)65%85%，以中國產(chǎn)的日常用品、小商品、服飾等為主。3. 低價、低質(zhì)量的商品占5%10%左右，以中國作坊式企業(yè)、馬來西亞、印度企業(yè)生產(chǎn)銷售的普通消費商品為主。（三）消費結(jié)構(gòu)以

4、沙特的消費結(jié)構(gòu)為例，35%的人口年齡不及18歲，1824歲的人口占總?cè)丝诘?7%，2539歲的人占總?cè)丝诘?%。性別比例嚴(yán)重失衡，男性同女性人口比在2015年依然高達100：117。中東地區(qū)一般都是一夫多妻制，這樣的制度使得這個地區(qū)要比其他國家的家庭規(guī)模要大得多。家庭人口以及女性多的人口狀況，便會使得廚具產(chǎn)品及家庭日用品在中東市場上占據(jù)了大量的需求份額。（四）消費地區(qū)差異中東地區(qū)經(jīng)濟實力差異大，購買能力也參差不齊。阿聯(lián)酋、埃及、沙特阿拉伯和以色列占據(jù)中東地區(qū)gdp的2/3左右，其它國家總和占中東地區(qū)gdp的1/3。阿聯(lián)酋人均年收入達4.5萬美金，但敘利亞的人均年收入僅400美金。除此之外，科威

5、特和以色列消費者購買力比伊朗和伊拉克的消費購買力高很多。收入高的國家，同時他們的消費水平就會相應(yīng)的較高，這樣，中高檔的產(chǎn)品在他們之間就會有市場。但是也有不可忽視的現(xiàn)實問題 比如阿聯(lián)酋有眾多的便宜勞工，而這些廉價的勞工的消費水平很低。因此，中東不同國家產(chǎn)品的高低端配比有必要進行更深的研究和規(guī)劃。三、中國中小企業(yè)開拓中東市場的營銷中存在的問題（一）產(chǎn)品問題1. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重中國中小企業(yè)出口到中東的產(chǎn)品，大部分屬于中低檔產(chǎn)品。而在中低檔產(chǎn)品中，基本不存在技術(shù)上壁壘。工廠的產(chǎn)品在外觀、功能和質(zhì)量上都相似。直接導(dǎo)致的就是競爭慘烈。當(dāng)今市場是需求市場，如果想讓產(chǎn)品在此類市場中取得勝利，大部分的中小企業(yè)都

6、會采取降低產(chǎn)品的價格來維持客戶。長此以往，質(zhì)量相同的產(chǎn)品就會越來越無利可圖。2. 產(chǎn)品沒有品牌中國企業(yè)的品牌意識在近些年有了很大的提高。即便如此，很多中小企業(yè)出口的產(chǎn)品依舊沒有自己的品牌或純粹貼牌生產(chǎn)。不少公司就容易被忽視，寧可拿貼牌的單薄利潤，而不愿花成本去發(fā)展自己的品牌。（二）價格問題在長期買方市場的現(xiàn)狀下打“價格戰(zhàn)”讓很多中國中小企業(yè)銷量上去了但是利潤變薄了，長期這樣的惡性競爭會對行業(yè)不利。此外，有些企業(yè)利用促銷來吸引客戶，但是促銷的時間過長，擾亂了原本的市場價格，使得促銷變成了惡性的低價銷售。（三）渠道問題中國許多中小企業(yè)，在拓展中東市場過程中，沒有清晰的策略，他們的渠道通常是在小市場

7、當(dāng)中存在相互交易的少量客戶，這些客戶之間都是直接交易的，而不存在代理商的身份。這樣的結(jié)構(gòu)不合理，就會在一定程度上造成客戶沖突和嚴(yán)重壓價；渠道單一和網(wǎng)絡(luò)不完整。四、中國中小企業(yè)在中東市場的營銷中存在的問題（一）找準(zhǔn)市場定位公司應(yīng)該先對一般市場、潛力市場、重點市場、戰(zhàn)略市場來分析再定位，知道哪個是值得下功夫開發(fā)的，哪些是值得進行考察的。然后，要整合或者放棄退后的產(chǎn)出能力，整改、更新技術(shù)設(shè)施，沒有目標(biāo)的來拓展市場規(guī)模。以市場為引向，給市場供給有針對性的商品，其次通過加強地區(qū)化監(jiān)管及售后服務(wù)來擴大商品的附加值和吸引力。針對完成的發(fā)展策略，一定要增強監(jiān)管力度及實施力，特別是對重點市場和重點地區(qū)必須要研究

8、的徹底，開發(fā)客戶資源，搶占中東市場。（二）突出競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢是公司開拓中東市場的必要條件，主要顯示為巨大的生產(chǎn)能力、生產(chǎn)成本低、技術(shù)開發(fā)能力在很大程度上得到了提升。（三）產(chǎn)品創(chuàng)新及品牌創(chuàng)立中東地區(qū)的消費者非常固執(zhí)保守，如果他們的消費理念成型時，不容易作出變化。然而中東商人的多變性格又促使他們喜歡跟風(fēng)，中國中小企業(yè)一定要把握商品創(chuàng)新的度，不僅創(chuàng)新，又得遵從消費者隨波逐流的心境，最終形成自己的品牌，培養(yǎng)他們的品牌忠實度。（四）靈活的價格策略1. 降價法（促銷式）比如實施先試用再付款，或以優(yōu)惠價供應(yīng)設(shè)施對主要用戶和老客戶供應(yīng)長期的免費維修期，以折扣價甚至不收費對商品進行升級換新等。這些方法不僅能夠

9、很好的促進同客戶之間的合作關(guān)系，而且比較難被洞察，這樣就能夠避免被競爭者察覺和給予過激的反應(yīng)。2. 價格競爭法為了對付主要競爭者的價格戰(zhàn)從而給所有參與競爭的產(chǎn)品一個最低的價格，主競爭者降低價格時，為維持自己的市場數(shù)額不被吞噬，與競爭者一同降低產(chǎn)品的價錢，但是要和競爭者之間保持一個價格差，一直降低到所限定的最低價為止。3. 對付其它小公司的低價商品蠶食略微調(diào)低商品的價格，同時鞏固商品質(zhì)量、技術(shù)、售后服務(wù)等宣傳，從而由于物美價廉來接受企業(yè)的商品，變成企業(yè)的忠實客戶群體；推出相同低價的低成本商品進行競爭，根據(jù)自己的一些特長，產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)在外的名聲對頻頻以低價獲得盈利的小型企業(yè)應(yīng)對的低價打壓。參考文獻：1張俊彥.變動中的中東經(jīng)濟現(xiàn)狀與前景m.北京大學(xué)出版社，1992.2王自立.泛珠企業(yè)走向東盟要處理好的幾個關(guān)系j.東南亞縱橫，2006（08）.3張建營.中小企業(yè)融資實戰(zhàn) m.中華工商聯(lián)合出版社，200