萬科地產(chǎn)標準銷售手冊模版

1、萬科地產(chǎn)標準銷售手冊模版目錄銷售整體安排流程銷售整體推廣流程銷售解答標準流程銷售百問電話咨詢解答標準導購手冊1購房程序2、購房程序說明3、購房須知4、辦理個人購房抵押貸款具體程序5、辦理個人購房抵押貸款注意事項付款方式1、付款方式2、付款程序3、按掲付款補充說明4、“某某商鈉”價格5、“某某”租金辦法賣點簡列侈樓處管理制度銷售工作制度置業(yè)顧問手則附件（可爪獨卬刷）1、標準合同2、購房費用一覽表3、客戶訪談問卷4、客戶滿總程度調(diào)査問卷5、樓盤表6、認購書7、認購變更申請書8、宜業(yè)預算表9、宜業(yè)顧問日工作報表10、£程進度il劃表11、銷售資信證明（五證復印件.兩書）12、銷售圖紙（住宅

2、、商鋪、倉庫、乍位等定位規(guī)劃平面圖）銷俗整體安排流程目標1:普遍提髙項目的知名度和美譽度，提髙購房階層的關(guān)注率 2：實現(xiàn)銷售銷售解答標準流程執(zhí)行程序執(zhí)行著眼點執(zhí)行婆點銷吿百問1、地理位宜/發(fā)展商背景2、承建商名稱及建筑質(zhì)址3、設(shè)計公司（房屋使用率）4、景觀設(shè)計（應(yīng)兼顧人的看聞完走坐五種基木生理要求）5、物業(yè)管理公司（IS09002國際第三方認證的）6、周邊規(guī)劃（規(guī)劃建設(shè)用地總共多少KM,規(guī)劃人口萬人）7、城市副中心都有哪些規(guī)劃？如:商業(yè)廣場科技商務(wù)辦公區(qū)科技文化博覽區(qū)科技創(chuàng)新園區(qū)出口加工區(qū)和生態(tài)居住區(qū).8、政府是否完善新城區(qū)的哪些基礎(chǔ)配套？如：電力規(guī)劃.給水規(guī)劃、排水規(guī)劃、燃氣規(guī)劃、電信規(guī)劃等

3、五項基礎(chǔ)設(shè)施配套°9、南部新區(qū)主要實施項目有哪些？如：路網(wǎng)格局10、小區(qū)門前的公路是什么路？11、有無在建工程？周邊有什么建筑？12.小區(qū)規(guī)劃13、項目占地女少？14、項目總建筑而積？15.項目綠化面枳？16>項目容積率？17、戶內(nèi)使用率？ （95%）18、各種戶型有無使用率的差別？19、小區(qū)總戶數(shù)？20.基木層數(shù)？21、小區(qū)共分幾期？22.一期的占地面枳？23.一期推出多少套?24、每期入伙時間？25、圓區(qū)規(guī)劃是否照顧到年齡的休閃需要？26、小區(qū)內(nèi)的商業(yè)配套如何？27、商業(yè)街的規(guī)模如何？女長？共有多少商鋪？2&餐廳設(shè)在哪里？29、商鋪的招租方向如何？30.餐廳設(shè)在哪里

4、？31.商鋪會不會對小區(qū)的住戶有影響？32.業(yè)主出入口的設(shè)迓是否受商業(yè)街影響？交通33、有無公交午到木項目？34、公交車發(fā)車起止時間？35、公交車是否有空調(diào)？36、小區(qū)內(nèi)是否有出租乍？收費情況如何？37、小區(qū)是否屈于各大商場家私、送貨范鬧內(nèi)？治安40、周邊的治安狀況如何？41、小區(qū)屈哪個公安局？42.屈哪個派出所轄區(qū)？43.派出所的警力如何？44.轄區(qū)內(nèi)有無巡警巡邏？45、轄區(qū)內(nèi)的案發(fā)率拓否？46.小區(qū)到派出所有多遠？商業(yè)配套47、周邊是否有農(nóng)貿(mào)市場或凈菜市場？超級市場18、附近有無超級市場？19、商業(yè)而積規(guī)模有女大？50、經(jīng)營的商品種類是否齊全？飲食51、附近有無大型的酒家？52、衛(wèi)生情況如

5、何？郵局53、小區(qū)內(nèi)是否有郵局站點？54、附近有無郵政局？55、郵電局是否上門收取郵件？銀行56、附近有哪些銀行？57、華陽鎮(zhèn)上的鍥行位宜離小區(qū)箏遠？學校58、社區(qū)內(nèi)有無幼兒圓？59、社區(qū)內(nèi)有無小學？60、有無中學？距離左岸花都有筍遠？書店61、附近是否有書丿占？醫(yī)療設(shè)施62、周邊有無醫(yī)院？63、小區(qū)內(nèi)是否有社區(qū)醫(yī)療服務(wù)？64、交樓標準？65、戶型共有餌少種？有女大面積？66、每層層高是多少？67、小區(qū)有無F0墻？什么材質(zhì)？有多商？68、外墻的材料是什么？69、出入小區(qū)大門是否使用IC卡？70、每棟樓門口有無可視對講機？71、交樓時每戶有無防盜門？72、可否安裝防盜網(wǎng)？安裝在窗里或窗外？73、

6、交樓的標準是什么？74、是否每間廳房都預留空調(diào)安裝位？分休或窗式?75、每戶預留多少電話線接口？在什么位宜？76、有無告訴互聯(lián)網(wǎng)接口？77、電視插座有幾個？在什么位宜？78、每戶的用電容量是多少？停車場79、總共有女少個？乍位？so、乍位是爲天的還是地下的？81、平均每戶多少個午位？82、車位是出租還是出售？租金是箏少？S3.房屋產(chǎn)權(quán)的年限是多少？房屋產(chǎn)權(quán)為永久，上地使用權(quán)為70年。84. 出租后的隹位是否固定午位？會所85. 會所有哪些設(shè)施？游泳池、臺球室、健身中心、醫(yī)療中心、閱覽室、乒乓球室、兒童活動中心等。86. 會所的產(chǎn)權(quán)歸誰？（開發(fā)商）87. 會所何時可全面交付使用？88. 會所是否

7、位于垠早入伙區(qū)域？89. 會所是否收入會費？收費標準？90. 每戶可有多少個會籍？91會員可否帶刖友入場？92、有哪些項目需婆另外單獨收費？入伙93、水電、煤氣怎樣收費？有無管道煤氣？戶籍9h入伙后是否婆遷戶口？95. 入戶條件？可以解決遷入藝少個戶口（有無戶口的指標）？96. 遷戶手續(xù)箏久可辦好？（核實）97. 是否一定要宜系親屬方可遷入？物業(yè)管理98管理公司是否有大型住宅區(qū)的管理經(jīng)驗？99、對于已入伙的區(qū)域與施匸區(qū)域的銜接管理如何處理？100、管理費用如何？保安101、區(qū)內(nèi)有無與派出所相連接的報警系統(tǒng)？102、有無紅外線監(jiān)控？覆蓋面如何？103、保安巡邏密度如何？消防104、小區(qū)有哪些防火

8、設(shè)施？105、每戶是否有消防設(shè)施？按揭問題106、可做幾成按揭？107、什么銀行提供按揭？108、辦理按揭需婆提供什么資料？木人收入證明，如沒有，可提供其配偶的相關(guān)資料，同時提供兩人的結(jié)婚證明.以及業(yè)主個人身份證明.已繳納 的房款收據(jù).委托代理人還需出示業(yè)主親筆簽署的委托書。109. 按揭費用是多少？財產(chǎn)保險費用，抵押登記費、律師見證費、費用按總房款的多少而定。110. 可否提前還款？111. 如供款期間轉(zhuǎn)讓樓宇，按揭可否轉(zhuǎn)讓？可以112. 轉(zhuǎn)讓樓宇，是否一定要在原按掲銀行進行按揭？自由選擇升值潛力其他113. 是否有預售證？114. 供水源是那里？115. 有無缺水隱患？116. 電力由哪個

9、變電站提供？117. 室內(nèi)提供女少個供電回路？四.電話咨詢解答標準接聽電話時間控制在2分鐘以內(nèi)電話鈴聲響三聲內(nèi)必須接聽咨詢方式：（1）您好！某某.請問有什么可以幫到您的？<2） 先生（小姐）貴姓，如何與您取得聯(lián)系？以便于我們在第一時間把相關(guān)信息通報您。<3）項目是由什么開發(fā)商開發(fā)的，總占地多少畝總建筑血積多少畝.容積率多少平方米.容積率是箏少.是一個大型的低（高）密度的花園洋房小區(qū)。戶型面枳有多少到多少平方米。（4）價格尚未確定，先生你可以留下電話，以便于我們在第一時間把相關(guān)的信息通報給您.<5）如未留下電話再次強調(diào)：（6）開盤時間尚未確定，您已留下電話.我們會在第一時間把相

10、關(guān)的信息通報給您°（以下是0在售樓部建成后需強調(diào)部分）希望您到市內(nèi)停樓處或現(xiàn)場進行了解，我們會為您詳細介紹情況.您現(xiàn)在在哪里了？說明坐車情況和路線：四.導購手冊1、購房程序簽定售房合同根據(jù)合同約定支付房款辦理入住手續(xù)取得產(chǎn)權(quán)及國土于續(xù)2、購房程序說明（1）、選房：請仔細閱讀相關(guān)政策文件、售樓書.導購于冊.價格表以及模型等銷售資料，由木公司宜業(yè)顧問為您 提供詳細的購房咨詢。（2）、定房：、“I您選中滿意的房屋后您需要準備人民幣多少萬作為購房定金.定房笊附定金收據(jù)方為有效。（3）、定金：在簽定購房合同后自動轉(zhuǎn)入房款。（4）簽約：業(yè)主應(yīng)攜帶木人身份證（軍官證.護照等，集團購買應(yīng)攜帶營業(yè)執(zhí)照

11、或登記證、法人代表身份證、法人 授權(quán)委托書或董爭會決、經(jīng)辦人身份證等）在約定時間內(nèi)到“左岸花都”售樓處簽署售房合同。（5）付款：根據(jù)購房合同約定的付款方式按時繳納。（6）入住：根據(jù)售房合同約定時間交房入住。（7）國上證產(chǎn)權(quán)證：自交付使用后十二個丿J內(nèi)，開發(fā)商與業(yè)主共同中請辦理完成產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移于續(xù)（房產(chǎn)證八土地使 用權(quán)于續(xù)（國土證）3、購房須知（l）x客戶定房.簽約時需攜帶的資料：A. 個人：身份證.軍官證.護照等：爪位：營業(yè)執(zhí)照或登記證.法人代表證.法人授權(quán)委托書或董爭會決議.法人代表身份證.經(jīng)辦人身 份證：（2）、選擇銀行按揭的個人客戶，需提供以下資料（原件及三份復印件）A、木人（及配偶）身份證

12、：Bs木人（及配偶）戶口木：C、婚姻（或未婚）證明：Ds經(jīng)濟收入證明：E.已付款的收款證明：Fs按揭張行要求的其他資料證明:（3）客戶受他人委托購房時需攜帶的資料：A、業(yè)主委托書及業(yè)主身份證B、代理人承諾書及代理人身份證：（4）x簽約時.客戶可自行選擇伏款方式。選定付款方式后原則上不能更改.選擇“個人購房抵押貸款”的客戶, 銀行是否提供貸款.以銀行最后批核為準。若伙I客戶自身原因鍥行拒絕貸款，則付款方式自動轉(zhuǎn)為分期付款。（5）、未盡爭宜，有某某房產(chǎn)公司營銷部負責解釋。4、購房費用一覽表項目總房款一、總房款二、產(chǎn)權(quán)登記稅費1、產(chǎn)權(quán)交易手續(xù)費%2、轉(zhuǎn)移登記費%3、契約稅1. 5%4、工木費及印花稅

13、10元三、按揭相關(guān)費用1、保險費總房款X貸款年限2、抵押登記費（貸款金額）3、印花稅4、工本費元四、維修基金按國家標準五.五通費元六、物業(yè)管理費按國家標準備注：此表格僅供參考.按揭及產(chǎn)權(quán)稅費的收取以具體辦理于續(xù)時的政策法規(guī)為準。大修基金管理辦法按相關(guān)職能 部門規(guī)定執(zhí)行。5、辦理個人購房抵押貸款具體程序（1）業(yè)主按照購房合同約定付清應(yīng)付房款.稅費及按揭費用：（2）借款人填寫申請表.并提交居民身份證、戶口簿復印件及家庭經(jīng)濟收入證明原件：（3）借款人填寫銀行的借款的合同，抵押貸款合同：（4）開發(fā)商將借款申請表、居民身份證、戶口簿復印件.借款合同.抵押貸款合同、登記申請表等 相關(guān)資料報銀行審批。（5）

14、銀行批準借款人的貸款資格后，在相關(guān)合同上的蓋萃開發(fā)商將相關(guān)資料報房地產(chǎn)管理局辦理 手續(xù)登記手續(xù)：（6）開發(fā)商將登記完畢的合同返還銀行并為借款人辦理開戶于續(xù)，將借款人所付首期丿供款劃到 其在銀行開立的存款帳戶上同時為客戶辦理房屋保險手續(xù)：（7）開發(fā)商將辦理完畢的借款合同、抵押貸款合同、保險但復印件及存折返還客戶。6、辦理個人購房抵押貸款注意爭項（1）辦理個人購房抵押貸款的時間，按照合同約定辦理：（2）辦理個人購房抵押貸款發(fā)生的各種費用有借款人承擔，具休費用見個人購房抵押貸款費用明細:（3）借款人應(yīng)帶上身份證及各種票據(jù)、私蘋、親自辦理相關(guān)手續(xù)：借款人應(yīng)在按揭期間將房屋相關(guān) 權(quán)證交鍥行作為抵押，待借

15、款人付清全部按揭貸款木息后，銀行退還其相關(guān)權(quán)證：（4）還款按月執(zhí)行.提前一次性歸還余款者，利息支付止于還款期°第七部分、賣點簡列第八部分、吿樓處管理制度K職員必須關(guān)心公司，執(zhí)行本職工作，遵守職業(yè)道徳。2、職員應(yīng)準時上班，不準遲到.早退和曠工。3、職員在工作時間應(yīng)監(jiān)守崗位：接待來訪.治談業(yè)務(wù)等應(yīng)在書樓處內(nèi)進行°4、上班時間不得吃東西或在非吸煙區(qū)內(nèi)吸煙。5、切實服從公司的工作安排和調(diào)配.按時完成任務(wù).不得拖延.拒絕或終止工作。6、必須按編排表、“I值.不得擅離職守，個人調(diào)離、調(diào)換更值時需先征得主管同總:。7、必須發(fā)揮商效率和勤勉精神.對自己從爭的工作認真，負責、精益求精

16、6;8、職員必須遵守“守法.廉潔、誠實、敬業(yè)”的道徳準則。9、不得玩忽職守.違反丄作紀律，影響公司的正常運行程序。10、職員為經(jīng)公司書面批準不得兼職。11、職員有義務(wù)保守公司經(jīng)營機密。12、職員禁止索取非法利益。13、職員不得超越木職務(wù)和職權(quán)范用.開展經(jīng)營活動。14、對違反木制度的.木部門視其對公司造成的損害程度輕重給予通報批評、罰款、降職.開除處 分。15、負有監(jiān)督責任的主管人員屬于職守的.視情節(jié)給予處分。16、違反木制度給公司造成經(jīng)濟損失的，公司將向其追索賠償。第九部分、銷售工作制度木制度旨在要求銷售人員的丄作內(nèi)容.提商銷售環(huán)節(jié)的效率。1、現(xiàn)場的接待銷售現(xiàn)場資料齊全，模型整潔，圖片突出.光

17、線明亮。對不同類型客戶（用戶.投資者、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達.對來電咨詢耍禮貌熱情。2、客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、喜好戶型，J'解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的建議和總: 見?？蛻魴n案記錄便于分析初期的目標市場定位是否準確.為了下一期的設(shè)il和廣告策劃提供依據(jù)。3. 客戶購房心理分析對用戶.投資者、同行，應(yīng)十采取靈活有效的營銷策略，把重點放在用戶和投資者身上，但對同行應(yīng) 做到有理有節(jié)而不透露太多信息。4x 購房情況介紹有針對性介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢増強購房者信心.耐心認真解答客戶詢問。5. 認購書簽定認購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售

18、人員簽署認購書同時交納規(guī)定數(shù)額的定金。6. 正式合同簽署房地產(chǎn)預宦合同.由開發(fā)商法人或其他委托授權(quán)人代表公司愛正式合同上簽字，并加蓋公草c7. 辦理銀行按揭由于開發(fā)商按銀行的有關(guān)婆求和程序辦埋、但吿樓人員應(yīng)協(xié)助辦理。8. 成交情況匯總成交情況匯總旨在J'解某一階段樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況 一般以電子表格儲存內(nèi)容包括：客 戶名稱、樓號、面積.樓價、付款方式.簽約時間.定金金額.各期付款等。9. 與物業(yè)管理的交接皆樓處將最終的住戶名單移交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背杲的特別住戶及其他有關(guān)信息。10. 銷售總結(jié)銷售資料的整理和保管，建立檔案和電腦資料庫煮1K 銷售人員的業(yè)績評定業(yè)績評定按

19、丿J進行、評定依據(jù)：(1)接洽的總客戶數(shù)(2)成交址(3)客戶履約情況(4)客戶投訴(5)直接上級的評價<6)同仁民主評議第十部分、匱業(yè)顧問守則如何將顧客買樓臺總向變?yōu)閷嶋H行動，除了樓盤的品質(zhì)是否吸引人之外.就是置業(yè)顧問的售樓藝術(shù) 和服務(wù)態(tài)度。為此.我們必須建立適十的迓業(yè)頊問守則，來規(guī)范迓業(yè)頊問的行為、儀表.儀態(tài)。（一）、必須關(guān)心公司，熱愛本職工作.遵守職業(yè)道徳做到文明.優(yōu)質(zhì)、舟效的服務(wù).維護公司形 彖和聲譽，努力學習.不斷提商業(yè)務(wù)技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)址.并明確一點，我們不僅賣房子，而且要 賣“服務(wù)”.我們就是要以一流的服務(wù)収勝。（二人置業(yè)顧問儀表.儀容準則必須衣著整齊干凈.無污跡和明顯皺紋

20、：扣好紐扣，結(jié)好領(lǐng)帶.領(lǐng)帶夾的拓度要超過1/2 領(lǐng)帶（或由領(lǐng)扣算起第三與第四顆之間為一宜）衣袋中不要有過笫物品.不準穿皮鞋以外 的鞋類。皮鞋雯擦干凈.光亮：女職員不宜穿黑色或白色絲襪.避免破洞。2. 必須佩帶工作牌，并應(yīng)佩戴在左胞前的適當位宜.不得掛于腰間或以其他外衣遮蓋。3. 男職員頭發(fā)要常修剪.發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，耍每天修 臉男女職員，頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊.保證無頭屑。4. 女職員切忌濃裝艷抹.不許紋眉，提倡淡裝.使人感到自然茨麗，精神好。忌用過藝香水 或使用刺激性氣味強的香水并注意彩妝是否脫落，牙齒是否沾到口紅。5. 職員上班前不得吃界味食物.要勤洗

21、手，勤剪抬甲，指甲邊縫不得藏有臟物、指甲油避免 太怪黒6. 對客服務(wù)時.不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、個碩.緊張的表情.要友好、熱情、椿神飽 滿和風度優(yōu)雅地為客人服務(wù)。7. 提侶每天洗澡、勤換衣物.以免身上發(fā)出發(fā)出汗味或其他界味。（三人迓業(yè)顧問工作態(tài)度的行為準則K工作態(tài)度（1）服從上司切實從上司的工作安排和涮配.按時完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工 作。（2）嚴于職守：職員必須按時上下班.不得遲到、早退或曠工.必須按編排表出值.不得 善離職守.個人調(diào)離.調(diào)換更值時需先征得主管同總。（3）正直誠實：職員必須如實向上司匯報工作.堅決杜絕不誠實行為。（4）勤勉負責：職員必須發(fā)揮拓效和勤勉精神.對自己人

22、爭的匸作認真、負責.精益求精。2. 服務(wù)態(tài)度（1入友善：以微笑迎接客人.與同爭和睦相處。（2）.禮貌：任何時刻均應(yīng)使用禮貌用語。（3）、熱情:工作中應(yīng)主動為客人著想。（4）、耐心：對客人的婆求應(yīng)認真、耐心地聆聽.耐心地介紹、解祥。3. 言談舉止（1）站姿：軀干挺直.頭部端正，雙肩放松，啲露出微笑.目視前方：雙于交叉在前，此 時應(yīng)將左學放在右手背之上腳尖幅度則是男生25度，女生5度左右。（2）坐勢輕輕落座,避免扭臀尋座或動作態(tài)大而引起椅子亂動及發(fā)出響聲.接待客人時,落座在座椅的1/3到2. /3之間，不得釜依椅背，身體往后仰.落座時，應(yīng)用兩于將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅.聽客人講話時，上身

23、微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉.兩于不可插入兩腿之間，可一于執(zhí)筆以便隨時記錄，不可斗腿.托腮或玩弄任何物品。兩腿自然放平不得蹺腿腿.應(yīng)兩腿并攏。工作時不能照鏡子.涂口紅。不得將任何物件夾于腋下。不得隨總吐痰及亂仍東西。4. 交談（1）與人交談時，必須保持衣著整潔。（2）用柔和的目光注視對方面帶微笑并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。（3）與人交談時.不可整理整理衣著、頭發(fā)、看表等。（4）在吿樓部不得大聲說笑或手舞足蹈。（5）講話時，“請”、“您"“謝謝“對不起”等禮貌用語要經(jīng)常使用,不講粗言穢語或 使用藐視性或侮辱性的語言。（6）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲笑客戶.客戶就是上帝，應(yīng)受到般商禮遇。（7）稱呼客人時，要用“某先生：“某小姐或女士”（8）任何時候招呼他人均不能用“喂：0總之.置業(yè)顧問除應(yīng)逍守公司規(guī)草，在所屬主管監(jiān)督之下，與同事彼此親和、互相協(xié)助，維持 售樓處匸作程序外.對外面不可有失作為某某公司職員的氣度。裝修標準一覽表項目外增內(nèi)墻天花