營(yíng)銷管理行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)踐報(bào)告-小家電市場(chǎng)

1、營(yíng)銷管理行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)踐報(bào)告 營(yíng)銷管理行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)踐報(bào)告小家電市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及解決方案學(xué)員姓名：課程名稱：營(yíng)銷管理學(xué)號(hào)：班級(jí)編號(hào)：提交日期：授課教授：0BSN荷蘭商學(xué)院高級(jí)管理者M(jìn)BA規(guī)定作業(yè)。內(nèi)部文件，請(qǐng)勿外傳。BSN荷蘭商學(xué)院營(yíng)銷管理行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)踐報(bào)告 目錄一、報(bào)告概要2二、企業(yè)及個(gè)人職責(zé)簡(jiǎn)介2三、問(wèn)題的提出4四、文獻(xiàn)概述7五、研究方法9六、 研究與分析10七、結(jié)論和方案選擇12八、方案的實(shí)施16九、回顧和反思17十、參考文獻(xiàn)18十一、家電行業(yè)市場(chǎng)分析調(diào)查問(wèn)卷18BSN荷蘭商學(xué)院高級(jí)管理者M(jìn)BA規(guī)定作業(yè)。內(nèi)部文件，請(qǐng)勿外傳。一、報(bào)告概要 近幾年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)大家電市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)的供求矛盾

2、日顯突出。而在小家電領(lǐng)域,盡管各種媒介宣稱小家電市場(chǎng)發(fā)展迅速，利潤(rùn)空間巨大，發(fā)展前景誘人，但實(shí)際上小家電的利潤(rùn)空間不斷下降，到了價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況。本文針對(duì)小家電企業(yè)面臨的一些問(wèn)題，進(jìn)而提出改變舊有的市場(chǎng)觀念及管理模式，從而營(yíng)造一種有利于小家電企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。二、企業(yè)及個(gè)人職責(zé)簡(jiǎn)介 2.1企業(yè)簡(jiǎn)介 國(guó)美電器控股有限公司（港交所：0493）是香港交易所上市的綜合企業(yè)公司。公司在百慕大注冊(cè)，主席為陳曉，創(chuàng)始人為黃光裕。 國(guó)美電器集團(tuán)成立于1987年元月一日，是中國(guó)最大的以家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的全國(guó)性連鎖企業(yè)。國(guó)美電器集團(tuán)在全國(guó)280多個(gè)城市擁有直營(yíng)門(mén)店1200多家，旗下?lián)碛袊?guó)美

3、、永樂(lè)、大中、黑天鵝等全國(guó)性和區(qū)域性家電零售品牌，年銷售能力1000億元。2003年、2006年國(guó)美電器相繼在香港、澳門(mén)開(kāi)業(yè)，目前在兩地已擁有17家門(mén)店，邁出中國(guó)家電連鎖零售企業(yè)國(guó)際化第一步；2004年國(guó)美電器在香港成功上市；2007年1月，國(guó)美電器與中國(guó)第三大電器零售企業(yè)永樂(lè)電器合并，12月，全面托管大中電器；2008年3月，控股三聯(lián)商社，成為具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的民族連鎖零售企業(yè)。目前，集團(tuán)擁有員工（含門(mén)店促銷員）20萬(wàn)人，每年為國(guó)家上繳稅收超過(guò)20億元。  在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第五十三，2007年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列

4、第三十七。2008年，在世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室編制的“中國(guó)購(gòu)買者滿意度第一品牌”中排名第5位。 在18年的發(fā)展過(guò)程中，國(guó)美電器不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，形成了“商者無(wú)域，相融共生”的經(jīng)營(yíng)理念；塑造了“謙虛的行業(yè)領(lǐng)袖”、“成本控制專家”、“消費(fèi)行家和服務(wù)專家”、“供應(yīng)鏈管理專家”的品牌形象；形成了“選、用、育、留并重”的人才戰(zhàn)略。如今的國(guó)美電器，在連鎖化程度、管理水平、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和企業(yè)文化建設(shè)等方面已在同行業(yè)中遙遙領(lǐng)先，成為中國(guó)家電零售業(yè)的第一品牌，正向著“成為全球頂尖家電連鎖零售企業(yè)”的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)持續(xù)快速前進(jìn)。該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第五

5、十三，2007年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第三十七。2008年，在世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室編制的“中國(guó)購(gòu)買者滿意度第一品牌”中排名第5位。 2.2 企業(yè)當(dāng)前組織架構(gòu) 國(guó)美的組織結(jié)構(gòu)類型：超事業(yè)部制  超事業(yè)部制又叫做“執(zhí)行部制”。是在事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，20世紀(jì)70年代美國(guó)和日本的一些大公司又出現(xiàn)了一種新的管理組織結(jié)構(gòu)形式。它是在組織最高管理層和各個(gè)事業(yè)部之間增加了一級(jí)管理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)管轄和協(xié)調(diào)所屬各個(gè)事業(yè)部的活動(dòng)，使領(lǐng)導(dǎo)方式在分權(quán)的基礎(chǔ)上又適當(dāng)?shù)募?。這樣做的好處是可以集中幾個(gè)事業(yè)部的力量共同研究和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，可以更好的協(xié)調(diào)各事業(yè)部的活動(dòng)，從而能夠增強(qiáng)組織活動(dòng)的靈活性。 

6、國(guó)美組織結(jié)構(gòu)圖： 2.3本人職責(zé)簡(jiǎn)介本人擔(dān)任國(guó)美電器控股有限公司西南片區(qū)電子商務(wù)部的部門(mén)經(jīng)理。主要負(fù)責(zé)公司西南片區(qū)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及市場(chǎng)調(diào)研工作，服務(wù)于公司戰(zhàn)略決策。三、問(wèn)題的提出 近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)大家電市場(chǎng)趨于飽和,市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域，盡管各種媒介宣稱小家電市場(chǎng)發(fā)展迅速，利潤(rùn)空間巨大，發(fā)展前景誘人。但實(shí)際上，小家電的利潤(rùn)空間不斷下降，到了價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況。特別是自從國(guó)家強(qiáng)制性執(zhí)行提高進(jìn)入小家電領(lǐng)域的門(mén)檻，同時(shí)部分產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)⑼菩袦?zhǔn)入制度，如燃?xì)饩哳I(lǐng)域，熱水器領(lǐng)域等，必將進(jìn)一步淘汰雜牌產(chǎn)品，同時(shí)在品牌產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)將日益激烈。3.1本文要解決的問(wèn)題(1) 小家電市場(chǎng)面

7、臨的主要問(wèn)題 近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)的發(fā)展速度進(jìn)入頸瓶階段，發(fā)展速度不如人意。九十年代中后期，國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)迅猛發(fā)展，大多數(shù)小家電企業(yè)得以保持高速發(fā)展，并出現(xiàn)包括華帝，萬(wàn)家樂(lè)，萬(wàn)和，方太，帥康，老板，康寶，九陽(yáng)等知名小家電企業(yè)。與此相比，2000年后，由于大家電品牌，外資品牌等先后大舉進(jìn)軍小家電行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)白熱化，并直接導(dǎo)致了大多數(shù)小家電企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑，并出現(xiàn)零增長(zhǎng)的勢(shì)頭。2001年初，姚吉慶離開(kāi)了在國(guó)內(nèi)開(kāi)創(chuàng)民營(yíng)企業(yè)的"兩權(quán)分離"先河而聲名大振的華帝燃具的總經(jīng)理職位，從一個(gè)側(cè)面反應(yīng)出華帝對(duì)目前企業(yè)發(fā)展速度的不滿意，同時(shí)也體現(xiàn)了整個(gè)小家電行業(yè)目前的現(xiàn)狀。從萬(wàn)家

8、樂(lè)經(jīng)營(yíng)報(bào)表及品牌風(fēng)波中，也略見(jiàn)小家電市場(chǎng)之"一斑"。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露：大多數(shù)的小家電企業(yè)目前都生存在進(jìn)退畏難之中，發(fā)展速度都陷入低谷，增長(zhǎng)速度不超過(guò)10%，而與此同鮮明對(duì)比的是90年代大多數(shù)的小家電企業(yè)保持在20%以上的增長(zhǎng)速度。國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)的發(fā)展速度出現(xiàn)頸瓶與目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況息息相關(guān)，但同時(shí)也日益暴露出許多問(wèn)題。 1.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后成功的便是好的，這是大多數(shù)企業(yè)的意識(shí)，國(guó)內(nèi)的小家電企業(yè)往往以過(guò)去成功所積累的經(jīng)驗(yàn)作為企業(yè)的"金言玉律"，往往固守舊有的證明成功過(guò)的營(yíng)銷模式和管理模式，而沒(méi)有能夠隨著市場(chǎng)的變化進(jìn)行觀念上的不斷更新，同時(shí)缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和

9、居安思危意識(shí)的意識(shí)。過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)，觀念固然可以為今天小家電企業(yè)所參考，但不能作為企業(yè)"金言玉律"。小家電企業(yè)更需要的是適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的新觀念，新思路。在市場(chǎng)開(kāi)拓方面，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員，銷售渠道的管理和考核，變被動(dòng)的"跟單員"為具有主動(dòng)性的市場(chǎng)開(kāi)拓者，變"企業(yè)的上帝"為企業(yè)事業(yè)共同體的"合作者"；在客戶滿意度觀念方面，應(yīng)首先考慮的是消費(fèi)者滿意度，面向市場(chǎng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向，調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，銷售的整體思路；在企業(yè)文化方面,要著重建立"競(jìng)爭(zhēng)"，"和諧"，"創(chuàng)新&qu

10、ot;，"高壓力"，"高速度"的企業(yè)文化，樹(shù)立居安思危意識(shí)，在不變中要變，同時(shí)在變中保持穩(wěn)定，而不是一味要求穩(wěn)定。 2.產(chǎn)品方面還有待提高 小家電的需求多，品種雜的特點(diǎn)，決定了市場(chǎng)細(xì)分要盡可能的貼近市場(chǎng)需求，然而大多數(shù)的小家電企業(yè)卻產(chǎn)生了市場(chǎng)近視，他們只注意現(xiàn)有的市場(chǎng)成就，僅僅滿足于現(xiàn)階段取得的成績(jī)，利用廣告戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；卻忽視了市場(chǎng)是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，從而忽視了產(chǎn)品以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向而進(jìn)行的升級(jí)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化使得產(chǎn)品的利潤(rùn)水平不斷下降，許多產(chǎn)品的利潤(rùn)空間從以前的50%以上下降到目前平均的30%左右，而

11、與此同時(shí)的是管理、營(yíng)銷費(fèi)用不斷上揚(yáng)，導(dǎo)致費(fèi)用實(shí)效比不斷下降，企業(yè)發(fā)展速度受到進(jìn)一步的制約。與此同時(shí)，大家電品牌，外資品牌號(hào)在小家電市場(chǎng)額總體不增加，發(fā)展規(guī)模不斷壯大，進(jìn)一步擠壓小家電企業(yè)的發(fā)展空間。在這種情況下，就要求小家電企業(yè)加大其產(chǎn)品的研究，開(kāi)發(fā)力度，使其生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得領(lǐng)先地位。3. 渠道建設(shè)有待創(chuàng)新 大家電品牌，外資品牌的進(jìn)入，直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展，隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展，小家電企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達(dá)到企業(yè)的發(fā)展要求，甚至影響了企業(yè)的發(fā)展，在此情況下，渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。多數(shù)的小家電企業(yè)的管理架構(gòu)是以職

12、能為導(dǎo)向的，而非以流程為導(dǎo)向，因而出現(xiàn)管理層次多，管理效率低的管理問(wèn)題。從而導(dǎo)致小家電企業(yè)出現(xiàn)由于不能及時(shí)處理問(wèn)題而引起企業(yè)利潤(rùn)的下降。另外，小家電企業(yè)的金字塔型經(jīng)銷商體制，可能產(chǎn)生由于經(jīng)銷商的原因而導(dǎo)致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況。小家電企業(yè)的利潤(rùn)不僅來(lái)自于市場(chǎng)，也來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部管理，企業(yè)的管理部門(mén)其實(shí)也是企業(yè)的利潤(rùn)中心。通過(guò)從單純的管理部門(mén)到一級(jí)、二級(jí)企業(yè)利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)變，是企業(yè)減少開(kāi)支，節(jié)省費(fèi)用的過(guò)程，也是企業(yè)組織架構(gòu)重組的過(guò)程。通過(guò)實(shí)現(xiàn)以流程為導(dǎo)向的管理體制的轉(zhuǎn)變，突破舊有的管理模式將克服以往所存在的管理上的不足，為企業(yè)的高速發(fā)展提供強(qiáng)有力的保證。4.促銷缺乏新意 無(wú)論從現(xiàn)代的營(yíng)銷理論來(lái)講還

13、是從一線的營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，促銷作為4P營(yíng)銷理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)，促銷必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競(jìng)爭(zhēng)利器。而在信息爆炸的今天，小家電企業(yè)的促銷卻沒(méi)有針對(duì)性，形式單一，缺乏創(chuàng)新之處，終端促銷的目的也不明確。無(wú)論我們走到哪個(gè)賣場(chǎng)，一進(jìn)門(mén)抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌，特價(jià)，返現(xiàn)，限量?jī)?yōu)惠讓人看得眼花繚亂。無(wú)論是節(jié)日，店慶什么的，就連平時(shí)的周末賣場(chǎng)的促銷陣容也不能忽視。但無(wú)形中這樣的促銷讓消費(fèi)者逐漸失去了對(duì)促銷的興趣，因?yàn)榇黉N天天搞，并有要像原來(lái)一定要等到節(jié)假日、店慶才有，減弱了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。對(duì)廠家而言，沒(méi)有明確目的是促銷也

14、讓消費(fèi)者對(duì)廠家的印象不好，削減了消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。而且企業(yè)的促銷方式離不開(kāi)價(jià)格促銷，贈(zèng)品促銷，返券促銷，人員促銷，套餐促銷這幾種，從而使得各種花費(fèi)昂貴的促銷活動(dòng)不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷售，樹(shù)立形象的預(yù)期效果，甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒。5. 價(jià)格體系混亂 價(jià)格也是4P營(yíng)銷理論的重要環(huán)節(jié)，然而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上小家電的價(jià)格體系卻比較混亂，各大型賣場(chǎng)的價(jià)格體系往往與各小型超市,零售商的價(jià)格體系存在差距。各大型賣場(chǎng)往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，甚至實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利，負(fù)盈利性經(jīng)營(yíng)，從而擾亂小家電市場(chǎng)的價(jià)格體系；另外，小家電企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格控制并不到位，也間接導(dǎo)致了

15、市場(chǎng)的價(jià)格體系的混亂。3.2問(wèn)題的重要性分析 小家電企業(yè)多數(shù)是民營(yíng)家族式管理，因而管理方面離現(xiàn)代管理制度的要求差距較大，無(wú)論是在生產(chǎn)管理，財(cái)務(wù)管理，人事管理等方面都存在許多的不足，從而影響到企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。很多的小家電企業(yè)內(nèi)部成本浪費(fèi)較為嚴(yán)重，缺乏成本預(yù)算管理體制，同時(shí)缺乏相應(yīng)的監(jiān)督運(yùn)行機(jī)制，不能對(duì)公司運(yùn)作情況作出快速準(zhǔn)確的監(jiān)督和管理。公司管理體制不甚合理，職責(zé)過(guò)于職能化，而非流程化，團(tuán)隊(duì)精神較為淡薄，管理水平有待于從傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代化管理提升，如生產(chǎn)部門(mén)的各項(xiàng)技術(shù)性工作，財(cái)務(wù)部門(mén)的成本預(yù)算管理，品質(zhì)部門(mén)的預(yù)先質(zhì)量管理控制等方面有待于加強(qiáng)。小家電企業(yè)成功的原因往往是渠道優(yōu)勢(shì)，但隨著大家電品

16、牌，外資品牌以品牌優(yōu)勢(shì)，資本優(yōu)勢(shì)以及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)大舉進(jìn)軍小家電市場(chǎng)的同時(shí)，這種渠道優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在了，反而可能由于渠道老化成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的劣勢(shì)。小家電企業(yè)往往采用大區(qū)域，大片區(qū)經(jīng)銷商體制，建立起典型的金字塔式經(jīng)銷體制，而且這些大區(qū)域經(jīng)銷商往往是隨著企業(yè)發(fā)展而發(fā)展，但當(dāng)其發(fā)展不能與企業(yè)預(yù)期發(fā)展計(jì)劃同步時(shí)候，滯后于企業(yè)發(fā)展要求時(shí)，反而可能制約企業(yè)的發(fā)展。此外，這種典型的金字塔式經(jīng)銷體制導(dǎo)致終端銷售價(jià)格控制不佳。盡管小家電企業(yè)推出具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，但可能由于對(duì)終端價(jià)格控制不到位,終端價(jià)格居高不下，從而導(dǎo)致產(chǎn)品在終端銷售的競(jìng)爭(zhēng)力缺乏，最終影響到企業(yè)銷售量的提升。四、文獻(xiàn)概述 2006年底，飛利浦

17、83; 科特勒做了邁向品牌與全球化之路重要演講，首次提出了CCDVTP營(yíng)銷新模式，闡述了他關(guān)于品牌與營(yíng)銷的最新理念，至此在營(yíng)銷模式上，不再只是早期傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷。 科特勒對(duì)4P模型進(jìn)行了修正，提出了最新的市場(chǎng)營(yíng)銷模型，CCDVTP。所謂CCDVTP是指：創(chuàng)新（Create），溝通(Communieate)，價(jià)值傳遞(Deliver Value)，目標(biāo)市場(chǎng)（Target）和獲利（Profit）。與以前的“4P”模型比較，CCDVTP模型不再靜止地把營(yíng)銷分割成四個(gè)部分，而將“產(chǎn)品”（Product）與價(jià)格（Price）融合為“創(chuàng)新”（Create），將促銷（Promotion）轉(zhuǎn)化為“溝通”（Co

18、mmunicate），將“渠道”（Place）改為“價(jià)值傳遞”（Deliver Value）。表1 CCDVTP營(yíng)銷模式與4P營(yíng)銷模式的對(duì)比傳統(tǒng)4P營(yíng)銷最新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式CCDVTP產(chǎn)品productCreate創(chuàng)新Target目標(biāo)市場(chǎng)Profit獲利價(jià)格price渠道placeDeliver Value價(jià)值傳遞促銷promotionCommunicate溝通 CCDVTP 模型是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)新，溝通和價(jià)值傳遞實(shí)現(xiàn)盈利。CCDVTP指出企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造好的品牌，必須不斷和顧客溝通（Create Communicate），傳遞（delivery）品牌的獨(dú)特價(jià)值（Value），同時(shí)要清楚自己的目

19、標(biāo)市場(chǎng)（target market），才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造利潤(rùn)（profit）。 科特勒的CCDVTP營(yíng)銷模型不再著眼于營(yíng)銷職能的內(nèi)部細(xì)節(jié)，而是突出了“創(chuàng)新”，這正是企業(yè)營(yíng)銷部的整合的方向。而“價(jià)值主張”也是一個(gè)應(yīng)該如何與客戶溝通的問(wèn)題。品牌的價(jià)值主張，也不是簡(jiǎn)單地追求說(shuō)服客戶，而是要引起客戶與產(chǎn)品營(yíng)銷者的心靈共鳴。 所有產(chǎn)品都可以做品牌，品牌無(wú)所不在，但品牌的第一步不是一開(kāi)始就想著做品牌，要先定義自己的市場(chǎng)，創(chuàng)造價(jià)值，傳遞給客戶?？铺乩照f(shuō)，營(yíng)銷品牌是一門(mén)藝術(shù)，現(xiàn)代的品牌建立方式是“創(chuàng)造并傳遞價(jià)值給主要市場(chǎng)的客戶，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)”。4.2公司實(shí)際情況陳述1）從創(chuàng)新（C）方面看我公司產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確，表現(xiàn)

20、為產(chǎn)品本身的質(zhì)量水平與價(jià)格水平和我們確定的目標(biāo)市場(chǎng)-二三線市場(chǎng)的需求不相適應(yīng)。例如：品牌單一（僅一款精煉植物油系列），價(jià)格偏高，基本接近于一線大品牌的價(jià)格，使得經(jīng)銷商的利益空間很小，再如，我們的售后服務(wù)體系不完善，現(xiàn)有人員均為兼職人員，缺乏專業(yè)性，因此，我們的產(chǎn)品與消費(fèi)者的利益需求匹配度低，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，品牌效應(yīng)不突出。同時(shí)產(chǎn)品線不豐富，研發(fā)能力弱。2）從價(jià)值傳遞（D）方面看 渠道結(jié)構(gòu)不合理，一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)均在同步推進(jìn)，造成各級(jí)市場(chǎng)銷量在萎縮。品牌宣傳力度弱，使品牌影響力減弱缺乏有效地渠道促售手段，致使渠道銷售較為疲軟。3）從溝通（C）方面看 銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)不是很

21、高，缺少有效培訓(xùn)。 銷售團(tuán)隊(duì)因整體銷售下降，薪酬待遇下降，不安定性增加，差期縮短與減少，與消費(fèi)者的溝通更少，推廣力度也自然減弱。綜上所述，由于企業(yè)在CCDV幾個(gè)方面存在明顯不足，使得企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)（T）上的獲利（P）在下降萎縮。五、研究方法5.1調(diào)研安排根據(jù)研究問(wèn)題的需要，我決定收集一手資料和二手資料，研究方法主要利用定量分析與定性分析相結(jié)合的方法，進(jìn)行論證分析。其中，一手資料的收集應(yīng)用方向法。二手資料主要是公司有關(guān)的報(bào)表、報(bào)告。5.2一手資料收集1）調(diào)研問(wèn)題我們主要側(cè)重了三個(gè)方面一是對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商做調(diào)查，獲取有關(guān)市場(chǎng)信息；二是對(duì)本公司業(yè)務(wù)員素質(zhì)狀況進(jìn)行調(diào)整；三是一個(gè)開(kāi)發(fā)性調(diào)查，希望聽(tīng)到客戶及公

22、司人員對(duì)于市場(chǎng)活動(dòng)的改進(jìn)意見(jiàn)和建議2）調(diào)研對(duì)象：為與我企業(yè)合作的經(jīng)銷商，包括：10名目標(biāo)客戶，他們都是與我公司有3年以上的業(yè)務(wù)往來(lái)，且業(yè)務(wù)交易量具有代表性。：公司內(nèi)部相關(guān)人員3）調(diào)查方式電話訪談，面對(duì)面訪談。4）調(diào)研工具調(diào)查問(wèn)卷（針對(duì)調(diào)研對(duì)象），調(diào)查問(wèn)卷（針對(duì)調(diào)研對(duì)象）；（見(jiàn)附錄）5）調(diào)查時(shí)間4月15日-4月25日共10天的時(shí)間5.3二手資料收集 我們將通過(guò)以下幾種方式收集有關(guān)的調(diào)研數(shù)據(jù)1）提取營(yíng)銷部近半年業(yè)務(wù)人員的工作報(bào)表2）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集近半年本行業(yè)部分公司的情況與我公司進(jìn)行對(duì)比3）通過(guò)我公司財(cái)務(wù)報(bào)表，了解近半年我公司的經(jīng)營(yíng)狀況通過(guò)上述調(diào)查方法，我們收集了大量的有用的資料和數(shù)據(jù)，并對(duì)收集到的

23、資料和數(shù)據(jù)做整理、匯總工作，找出其中對(duì)我公司銷售有影響且有實(shí)用的資料，以便我們進(jìn)行分析和研究。六、研究與分析6.1研究資料的收集根據(jù)我的研究問(wèn)題的需要，我決定做一手資料和二手資料的收集工作。6.2對(duì)“調(diào)查問(wèn)卷”調(diào)研結(jié)果的匯總、統(tǒng)計(jì)圖1 購(gòu)買渠道選擇A BDCEA大型超市35%B小型商鋪30%C互聯(lián)網(wǎng)10%D直銷店25%E隨機(jī)0%資料來(lái)源：調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果 調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者對(duì)家用電器的購(gòu)買渠道還是以實(shí)體店購(gòu)買為主，占比高達(dá)65%；新型互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買家電以年輕家庭為主，且占比較少。實(shí)體店仍然具有巨大的市場(chǎng)潛力。圖2 顧客選擇該產(chǎn)品時(shí)最重視的因素A服務(wù)60%B價(jià)格50%C品牌55%D促銷30%E其他

24、10%F品質(zhì)65%ABCDEF資料來(lái)源：作者的實(shí)際調(diào)查 調(diào)查結(jié)果顯示：顧客選擇該產(chǎn)品時(shí)認(rèn)為，價(jià)格、品牌、品質(zhì)和服務(wù)都重要的人數(shù)比例均在50%以上，品牌影響力因素為55%。說(shuō)明顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，除了關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)、售后服務(wù)、價(jià)格外品牌的影響也是一個(gè)十分重要的因素。圖3 家電維修報(bào)修渠道A廠家售后服務(wù)電話30%B經(jīng)銷商客服電話20%C撥打114查詢 15%D路邊小廣場(chǎng)10%E媒體廣告刊登的聯(lián)系電話25%ABCED 資料來(lái)源：作者的實(shí)際調(diào)查調(diào)查結(jié)果顯示：顧客選擇售后維修方式時(shí)，通常以經(jīng)銷商和廠家服務(wù)電話為主。家用電器在售后維修及服務(wù)上宜重點(diǎn)做好經(jīng)銷商環(huán)節(jié)和廠家售后環(huán)節(jié)的工作。七、結(jié)論和方案選擇7.1

25、研究結(jié)論 小家電正快速步入黃金時(shí)期。資料表明，在發(fā)達(dá)國(guó)家，目前有小家電產(chǎn)品近200種，而國(guó)內(nèi)只有不到100種，市場(chǎng)晉升空間很大，發(fā)達(dá)國(guó)家平均每戶擁有小家電30-40件，而中國(guó)每戶僅有幾件，以中國(guó)如今的發(fā)展速度，這種需求會(huì)越來(lái)越大。另?yè)?jù)中國(guó)輕工業(yè)信息中心資料顯示，除微波爐等個(gè)別產(chǎn)品外，目前小家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始，此時(shí)重兵壓境，完全可以回避競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入市場(chǎng)空白點(diǎn)，搶占先機(jī)。對(duì)此，業(yè)界有一個(gè)形象的比喻，如果將大家電比做"一塊肥肉"，那小家電則是"一份大餐"。據(jù)有關(guān)方面估計(jì)，小家電至少存在30%的利潤(rùn)空間，即或應(yīng)WTO的沖擊，價(jià)格下調(diào)20%，其贏利空間仍蔚為可

26、觀。近期，一些著名的中外家電企業(yè)如海爾，美的，科龍，榮事達(dá)，依萊克斯，西門(mén)子等，紛紛奏響了擴(kuò)軍小家電的進(jìn)行曲。種種跡象表明，小家電已進(jìn)入了品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已日顯老態(tài)，一種新的營(yíng)銷模式呼之欲出。7.2解決方案（建議）（1） 產(chǎn)品策略創(chuàng)新 1. 產(chǎn)品內(nèi)涵延伸，做出大產(chǎn)品 隨著近幾年人們生活水平的提高，居民消費(fèi)漸趨于對(duì)生活的一種"原質(zhì)"追求，大家電成了必備物件，小家電則成了質(zhì)量和檔次的象征，高雅，實(shí)用的小家電倍受青睞?；谶@種潮流，產(chǎn)品內(nèi)涵應(yīng)由此兩方面進(jìn)行延伸。(1)橫向延伸。企業(yè)做產(chǎn)品不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品本身，在當(dāng)前的營(yíng)銷創(chuàng)新中，往往將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行貼身捆綁設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品功

27、能和企業(yè)形象同時(shí)彰顯，大家電如此，小家電也應(yīng)如此，盡管有很大難度。(2)縱向延伸。資料顯示，2005年小家電市場(chǎng)總體特征是價(jià)格戰(zhàn)趨緩，更多集中在技術(shù)和服務(wù)水平上的良性競(jìng)爭(zhēng)，需求上呈多重格局，由原來(lái)單一的功能性需求，開(kāi)始向功能性，裝飾性，與房間的整體協(xié)調(diào)性并重轉(zhuǎn)化，同時(shí)個(gè)性化消費(fèi)傾向增強(qiáng)，數(shù)字和信息家電成為市場(chǎng)亮點(diǎn)，國(guó)內(nèi)外各大家電廠商紛紛舉起了信息家電的大旗，如三星電子的智能微波爐，網(wǎng)絡(luò)吸塵器；日本夏普的智能除濕機(jī)和煙霧感應(yīng)器等。信息家電的神采，對(duì)于在內(nèi)耗和惡戰(zhàn)中苦苦掙扎的中國(guó)家電廠商，無(wú)疑是看到了一線曙光。良機(jī)易逝，如不加大研發(fā)力度，僅僅停留在概念炒做這一低水平競(jìng)爭(zhēng)層面上，這所謂的光明前景很可

28、能就是一個(gè)"畫(huà)餅"。2. 多元產(chǎn)品設(shè)計(jì),做出新產(chǎn)品 品牌是產(chǎn)品的核心，企業(yè)的靈魂。而大多數(shù)企業(yè)思維僅局限于"吃今天的蛋糕"。以廣告的狂轟爛炸為先鋒，以價(jià)格戰(zhàn)為利刃，這明顯是一種透支市場(chǎng)的短視行為。品牌的差異，應(yīng)力求一種理性的質(zhì)素來(lái)支撐。只有以產(chǎn)品升級(jí)和市場(chǎng)領(lǐng)先為導(dǎo)向，方能建構(gòu)企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。小家電區(qū)別于大家電最大的特點(diǎn)是需求多，品種雜，這種產(chǎn)品的非同質(zhì)化決定了市場(chǎng)細(xì)分要盡可能的貼近市場(chǎng)需求。比如廚衛(wèi)家電就有廚房冰凍類，家電燒煮烹飪類，清潔衛(wèi)生類，冷熱飲水電器類，在各個(gè)類別上，又可以以顏色、形狀、功能、材料、容量等指標(biāo)作進(jìn)一步的細(xì)分。另外，,由于小家

29、電這一潛在"金礦"已是公開(kāi)的秘密，其中誘人的利潤(rùn)已使中外家電大鱷魚(yú)競(jìng)相角逐，小家電業(yè)一場(chǎng)腥風(fēng)血雨的大戰(zhàn)不可避免。首當(dāng)其沖的當(dāng)然是"技術(shù)戰(zhàn)"，我國(guó)家電業(yè)已有半壁江山盡在洋品牌掌握中，只因?yàn)?quot;技不如人"，要在小家電業(yè)有所作為，一般的技術(shù)積累就得兩三年。而技術(shù)恰恰是小家電業(yè)的命門(mén)，因此中國(guó)要真正成為世界制造業(yè)的中心，技術(shù)突破已亟不可待；其次是"研發(fā)戰(zhàn)"，由于小家電更新速度非常迅速，暢銷產(chǎn)品極易被模仿甚至照抄，只有保證新品開(kāi)發(fā)速度，才能確定市場(chǎng)領(lǐng)先地位。 (2) 渠道創(chuàng)新 現(xiàn)行的傳統(tǒng)銷售模式是，制造業(yè)身兼?zhèn)}儲(chǔ)、配送、分銷、

30、終端建設(shè),售后服務(wù)等多項(xiàng)市場(chǎng)職能，隨著流通業(yè)在近幾年的發(fā)展，新興業(yè)態(tài)如雨后春筍般的涌現(xiàn)，商業(yè)分流趨勢(shì)日益明顯，制造業(yè)要真正實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展，就必須適度收縮市場(chǎng)職能，專注研發(fā)和生產(chǎn)，與流通業(yè)牽手，共同承擔(dān)市場(chǎng)職能,提升企業(yè)的贏利能力。 1.牽手商業(yè)資本,廣辟新渠道市場(chǎng)格局的演變，促進(jìn)了傳統(tǒng)商品的多維分流。傳統(tǒng)的"專賣+百貨"的格式正逐步被淘汰，一些全新的渠道主體正在崛起。近日,科龍與廣州房地產(chǎn)業(yè)界龍頭企業(yè)合生創(chuàng)展集團(tuán)有限公司簽署了一條為期三年的空調(diào)，冰箱供貨合約?？讫埌铝撕仙鷦?chuàng)展下屬?gòu)V州各項(xiàng)目公司開(kāi)發(fā)的所有樓盤(pán)需要的空調(diào)，電冰箱供應(yīng)及安裝調(diào)試工程，價(jià)值達(dá)2億人民幣。合生創(chuàng)展的&

31、quot;家電套餐"，涉及彩電，冰箱，空調(diào)，洗衣機(jī)，抽油煙機(jī)，熱水器，微波爐，電飯煲8種家電產(chǎn)品，這是家電企業(yè)與大型連鎖超市合作后，在探索大宗銷售上的又一進(jìn)展。家電廠商與房地產(chǎn)商的這種雙贏結(jié)合，是時(shí)下家電業(yè)的一種新的流行趨勢(shì)，其極有可能演化為一種新的家電營(yíng)銷模式。 另外，2003年以來(lái)，家電業(yè)一個(gè)引人注目的現(xiàn)象就是那些以連鎖專營(yíng)為基本業(yè)態(tài)形式的商業(yè)資本不斷發(fā)展壯大，業(yè)界戲稱為"商業(yè)資本龍?zhí)ь^，如今，以國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)、家樂(lè)福等為代表的新興勢(shì)力四處"跑馬圈地"，加速擴(kuò)張，銷售業(yè)績(jī)明顯，競(jìng)爭(zhēng)力日強(qiáng)，而傳統(tǒng)力量則一路節(jié)節(jié)敗退。在這種新的市場(chǎng)環(huán)境下，眾多家電企業(yè)

32、紛紛向國(guó)美、蘇寧等新興連鎖商業(yè)資本伸出了"上帝之手"，謀求與商業(yè)資本的共生之路。2. 理順廠商關(guān)系,合作求發(fā)展 由于產(chǎn)業(yè)資本與商業(yè)資本本質(zhì)上是一個(gè)渠道鏈條上的分利者，商業(yè)資本的強(qiáng)大，必然會(huì)反向壓縮產(chǎn)業(yè)資本的利潤(rùn)空間。這就出現(xiàn)了一些市場(chǎng)領(lǐng)袖品牌如長(zhǎng)虹、TCL、海爾、美的等開(kāi)始實(shí)施"規(guī)范一級(jí)經(jīng)銷商，發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商，決勝終端消費(fèi)者"的渠道戰(zhàn)略，以逐步減少對(duì)商業(yè)大戶的依賴，重點(diǎn)營(yíng)造自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)向二級(jí)和終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的輻射力度，以提高鋪貨率。但對(duì)于一些中小企業(yè)的二三線品牌，由于品牌號(hào)召力相對(duì)較小，實(shí)力有限，還難以建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò)，他們往往傾

33、向于與商業(yè)資本聯(lián)合求發(fā)展，建立利益共同體.如格力就將他的幾個(gè)經(jīng)銷大戶組織起來(lái)，成立股份有限公司，這樣建立的一個(gè)相對(duì)合理的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)有利于穩(wěn)定渠道價(jià)格體系。相對(duì)于目前大多數(shù)廠家的代理制：廠家和商家互相防范，互不信任，隨時(shí)擔(dān)憂可能出現(xiàn)的利潤(rùn)調(diào)整和價(jià)格體系混亂，顯然要好的多。但總的來(lái)說(shuō)，不管是規(guī)范，還是結(jié)盟甚或依附，關(guān)鍵是建立一個(gè)相對(duì)合理的利潤(rùn)分配體系。事實(shí)上，廠商關(guān)系的理順就是一種最好的合作，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上才能求得實(shí)質(zhì)的發(fā)展。3.經(jīng)銷商管理的突破:ABC管理小家電企業(yè)的經(jīng)銷商往往是隨企業(yè)發(fā)展而發(fā)展，通過(guò)多年的不懈耕耘，建立起深入到終端市場(chǎng)的金字塔經(jīng)銷商體制，但這種傳統(tǒng)的銷售渠道正在老化。同時(shí)可能由

34、于經(jīng)銷商在資金，業(yè)務(wù)等方面開(kāi)拓方面受到制約，從而使得企業(yè)的發(fā)展受到制約。因而小家電企業(yè)在倡導(dǎo)事業(yè)共同體的"合作者"理念的同時(shí)，需要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商(渠道)的管理。小家電企業(yè)的可持續(xù)快速發(fā)展需要經(jīng)銷商質(zhì)量和數(shù)量上的同步發(fā)展。當(dāng)企業(yè)發(fā)展一定規(guī)模程度時(shí)，保持較低速度穩(wěn)定增長(zhǎng)時(shí)，更需要強(qiáng)調(diào)的是經(jīng)銷商的質(zhì)量。(三)業(yè)務(wù)員管理 小家電企業(yè)在強(qiáng)調(diào)銷售結(jié)果的同時(shí)，也應(yīng)該加強(qiáng)日常的銷售管理工作，改變傳統(tǒng)的"放羊南山"銷售管理方式為"圈養(yǎng)優(yōu)質(zhì)羊"的管理方式。強(qiáng)化業(yè)務(wù)員3E(EveryoneEverydayEverything)管理，即建立每天的分時(shí)管理制度，

35、目標(biāo)經(jīng)銷商定向管理制度，單向工作定向跟進(jìn)制度以及月度工作總結(jié)制度，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常管理工作。市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員必須對(duì)年度銷售回款進(jìn)行月度分解，并依次作出下月回款和銷售任務(wù)，公司以此進(jìn)行管理考核。業(yè)務(wù)員不僅僅是跟單員，還是渠道開(kāi)拓和管理者，是代表企業(yè)與經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)上方面"合作者"。業(yè)務(wù)人員是區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者，收入和費(fèi)用應(yīng)該與其獲得成績(jī)相互掛鉤。缺乏激勵(lì)和管理制度的銷售體制同樣會(huì)缺乏激情營(yíng)銷。因此，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理，建立企業(yè)合理的業(yè)務(wù)員管理制度和激勵(lì)機(jī)制，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有非常重要的意義。 (四)價(jià)格策略轉(zhuǎn)型 1.出廠價(jià)格體系:倒金字塔價(jià)格管理 小家電企業(yè)往往采取的是正金字塔

36、價(jià)體系，出廠價(jià)格，促銷等相關(guān)產(chǎn)品資訊往往只能提供給一級(jí)經(jīng)銷商，而終端價(jià)格往往是由一級(jí)經(jīng)銷商或二級(jí)經(jīng)銷商確定，這種價(jià)格體系往往導(dǎo)致小家電企業(yè)對(duì)終端價(jià)格的失控。而建立倒金字塔的價(jià)格體系，出廠價(jià)格即為小家電企業(yè)的終端建議零售價(jià)，新產(chǎn)品上市終端零售價(jià)格及促銷相關(guān)方面資訊可以傳達(dá)到二級(jí)及以下的分銷商，加快產(chǎn)品信息的流通。2. 價(jià)格策略反思有人形象的把小家電市場(chǎng)比做一個(gè)圍城，外面的想進(jìn)去，里面的想出來(lái)。想進(jìn)去的理由是因?yàn)檫M(jìn)入壁壘低，利潤(rùn)豐厚；想出去的則稱日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)攤薄了利潤(rùn)，前景堪憂。我們暫且不論孰是孰非，中外家電巨頭聯(lián)合擴(kuò)軍小家電已是既定事實(shí)，我們所面臨的不是利潤(rùn)高低的無(wú)謂爭(zhēng)論，而是在既定利潤(rùn)空

37、間下理性的看待價(jià)格問(wèn)題。 (5) 加強(qiáng)營(yíng)銷信息管理 小家電企業(yè)往往在銷售信息管理方面表現(xiàn)較為落后。某知名的小家電企業(yè)的銷售報(bào)表甚至還采取月報(bào)表的方式。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，營(yíng)銷信息的及時(shí)掌握，分析以及采取相應(yīng)的市場(chǎng)動(dòng)作，成為小家電企業(yè)至關(guān)重要的市場(chǎng)信息生命。小家電企業(yè)對(duì)信息管理必須做到每周提供一次最近產(chǎn)品銷售狀況信息分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，每半個(gè)月向業(yè)務(wù)人員反饋其所負(fù)責(zé)的區(qū)域最近回款狀況及任務(wù)完成狀況，每月作出一份公司經(jīng)營(yíng)管理信息報(bào)告，分析銷售，毛利潤(rùn)，部門(mén)管理費(fèi)用，項(xiàng)目工作完成狀況等方面。 營(yíng)銷信息管理已經(jīng)成為手機(jī)，電腦等產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素之一，并肯定將成為影響到小家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的

38、因素之一。加強(qiáng)營(yíng)銷信息管理需要建立S/S(Schedule Sharing)管理體系，在小家電企業(yè)與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之間建立S/S計(jì)劃訂單形式，逐步在經(jīng)銷商與公司間加強(qiáng)產(chǎn)品信息交流，建立8周需求信息計(jì)劃S/S體系，每周更新后6周產(chǎn)品需求信息，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和反饋當(dāng)?shù)匦枨笮畔⒆兓?，從而使小家電企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃能依市場(chǎng)變化而變化，以市場(chǎng)信息去做市場(chǎng)，開(kāi)展生產(chǎn)管理，而不是依企業(yè)自身的計(jì)劃去生產(chǎn)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷。八、方案的實(shí)施8.1方案的實(shí)施1.強(qiáng)化人員培訓(xùn)提升促銷團(tuán)隊(duì)的技能 2.加強(qiáng)公司管理層與業(yè)務(wù)人員的交流與溝通 3.制定有競(jìng)爭(zhēng)性的激勵(lì)工資策略調(diào)整業(yè)務(wù)部的員工工資和出差補(bǔ)貼 4.改進(jìn)管理制度加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)實(shí)施有效的

39、幫助、監(jiān)督機(jī)制。 5.制定品牌戰(zhàn)略加強(qiáng)品牌促銷 6.改進(jìn)產(chǎn)品功能 7.實(shí)施靈活的定價(jià)策略 8.盡量使銷售渠道扁平化縮短渠道與最終顧客的距離。8.2建議方案實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)防性對(duì)策分析本計(jì)劃由國(guó)美電器公司執(zhí)行總裁協(xié)助實(shí)施，營(yíng)運(yùn)中心具體實(shí)施，財(cái)務(wù)中心以及行政中心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和支持。初步計(jì)劃2016年9月份開(kāi)始實(shí)施，計(jì)劃11初月完成；中間安排月總結(jié)，分析實(shí)施效果。對(duì)供應(yīng)商、零售渠道及門(mén)店等進(jìn)行整合，以節(jié)省資源和提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)施的資金準(zhǔn)備：企業(yè)員工培訓(xùn)2萬(wàn)元，添置設(shè)備5萬(wàn)元，促銷宣傳10萬(wàn)元，計(jì)17萬(wàn)元。九、回顧和反思本次作業(yè)，最大的收獲是找到一條發(fā)現(xiàn)、分析、解決問(wèn)題的科學(xué)思路：對(duì)科特勒的CCDVTP理論有了一定深度的認(rèn)識(shí)；鍛煉了我