2020年產(chǎn)品銷售代理及渠道拓展工作計劃

1、2020年產(chǎn)品銷售代理及渠道拓展工作計 劃范文刖目通過推廣IT資源管理的平臺，因而建立某某公司的市場環(huán)境，業(yè)務邏 輯，并與傳統(tǒng)業(yè)務相互促進，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場部 近期的主要工作目標。企業(yè)宗旨：始終堅持"以技術求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽交朋友"， 用科學的設計和先進的施工為用戶創(chuàng)造一個確保計算機的可靠性' 使用壽命及 工作人員身心健康的工作環(huán)境。企業(yè)信條：精神是支柱' 團結是力量' 紀律是保證' 信譽是生命質(zhì)量服務理念：1 >99某某公司依靠科學化的管理，本著敬業(yè)' 專業(yè)、創(chuàng) 新的某某精神，不滿足于已經(jīng)在政

2、府機關、金融系統(tǒng)' 郵電通信、保險、電 力、石化' 軍隊機構等行業(yè)取得的業(yè)績，正在與時俱進、再造輝煌！以市場導向為核心，拓展客戶的需求，以信息技術產(chǎn)品服務為線索， 擴展市場占有率。以行業(yè)龍頭為核心，供應鏈為線索，向中國電信，中國移動，房地產(chǎn)集 團等企業(yè)靠攏，同時向下游企業(yè)推廣。某某公司擁有來自政府、機關' 事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源。高 速發(fā)展 的信息技術與不斷增長的客戶需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務的推廣契機。挖掘客戶的應用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術產(chǎn)品及解決方案，成為市場部近期的主要工作目標。方案我們的方案旨于樹立團隊奮斗目標，以集體部署帶動員工成長，幫助渠道代理

3、商發(fā)展業(yè)務，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。1'渠道拓展1.1、 X建立渠道代理制度1.1.1、 '合作共贏通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠家, 客戶、某某公司' 渠道的共同長期利益。1.1.2、 耕耘收獲鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價值。1.1.3、 產(chǎn)品渠道架構 定制渠道拓展工作計劃，各級渠道業(yè)務分成，操作流程，代理業(yè)務接治組織，認證技術服務資質(zhì)，向用戶及渠道提供售后服務支 持。1.2、 渠道代理招商工作舉辦產(chǎn)品渠道招商會，會議程安排，設計演講稿，講演訓練人員，試演， 聯(lián)絡協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡，

4、技術講座，宣傳資料，渠道代理商聯(lián)絡管理， 發(fā)函邀請，電話確認，會議提醒，會場布置，獎品安排，會場控制，名片、問 券收集及錄入，會后聯(lián)絡工作。1.3、 業(yè)務操作流程報備流程，招商會舉辦申報流程，產(chǎn)品安裝申報流程，產(chǎn)品撤場申報流 程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流 程，渠道代理商獎勵審批流程等等。1.4、 知識交流環(huán)境1.4.1、 產(chǎn)品知識講座1.4.2、 產(chǎn)品推廣技巧研討會1.4.3、 產(chǎn)品問題及解決方案知識庫1.5、 客戶體驗環(huán)境在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗環(huán)境，邀請客戶或代理商代表人員上門或 通過網(wǎng)絡遠程控制體驗產(chǎn)品的運行效果。1.6、 技術支持向客戶或代理商

5、提供技術咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術知識庫查詢相關信息，反饋和轉達問題的解決方案，現(xiàn)場或在電話中解決技術問題。1.7、 渠道市場管理為促進產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健康成長，防止出現(xiàn)廠家' 渠道' 直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突，影響我 公司的業(yè)務收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。1.7.1、 明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結構：1）優(yōu)先支持增值服務商建設下級渠道。增值服務商以低端產(chǎn)品押貨' 物流分銷和渠道支持為主要定位銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務商2）增值代理商保證質(zhì)量。強化增值代理商對客戶、行業(yè)和項目的定位跟蹤，提高做單成功率3）對不同類型渠道制

6、定不同考核獎懲制度。對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理，并設立物流獎勵對增值代理商設產(chǎn)品推廣獎，加大項目支持政策傾斜4）對二級渠道（代理商）簽約，納入渠道管理體系1.7.2、 細化渠道考核政策，引導渠道健康發(fā)展1）增值服務商考核銷售額' 二級渠道建設數(shù)量' 二級渠道建設質(zhì)量 及均衡 度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。代理協(xié)議設考核臺階和物流獎勵，其他項目設立"年度最佳分銷獎"進行考核2）增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動等。通過設立“產(chǎn)品推廣獎”和“項目合作獎”進行考核3）代理商（二級）：考核銷售額1.7.3、 加強渠道的管理、

7、支持及培訓，提高代理的積極性及銷售能力。1）制定嚴格、科學、合理的價格體系。監(jiān)控價格秩序，保證代理商利潤空間。2）區(qū)分不同代理（增值服務商及增值代理商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。3）區(qū)分代理不同人員需求，提供相應的培訓，提高代理售前咨詢和營銷 能力。2、直接銷售2.1、 銷售人員技巧培訓2.1.1、 目標設定的原則2.1.2、 時間管理的原則2.1.3、 個人績效與團隊績效2.1.4、 化解沖突、攜手合作2.1.5、 銷售人員的客戶服務2.1.5.1、 、不同視角看服務2.1.5.2、 積極服務的步驟2.4、廠家培訓2.1.5.3、 應對挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成機會2.1.6、

8、銷售人員解決問題技巧2.1.6.1、 、解決問題的流程2.1.6.2、 、常用工具2.1.7、 建立個人客戶關系2.1.8、 電話直銷2.1.9、 踩點2.1.10、 培養(yǎng)日常習慣2.2、 人員職責分工XXX ：主要負責二級代理商的開拓，直接銷售為副；歐陽俊曦：主要負責直接銷售、二級代理商的開拓，人員技術培訓，方案文檔建立，客戶關系管理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗環(huán)境安裝維護，某 某網(wǎng)站的建立，銷售指標的分配與考評，招商會的舉辦，廠家產(chǎn)品信息跟蹤與 發(fā)布，技術支持，客戶談判；XXX :協(xié)助歐陽俊曦進行直接銷售，文檔管理，客戶關系管理。2.3、 知識共享建立銷售技巧，產(chǎn)品技巧，系統(tǒng)集成技巧，網(wǎng)絡應用，Q&A知識庫等多方面的知識論壇，以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會等形式進行企業(yè)文化氛圍的培 養(yǎng)。2.5、 業(yè)務流程2.7、 客戶資源管理2.8、 業(yè)務跟蹤2.9、 文檔管理編輯推薦：.lianjielansecolor:#333;Jianjielansea:link,.lianjielansea:visitedcolor:#03f;ianjielansea:hover,.lianjielansea: