最新房產(chǎn)(獨(dú)家委托)精品課件ppt講解學(xué)習(xí)

1、房產(chǎn)(獨(dú)家委托)委托的重要性v得不到委托，什么都別說v獨(dú)家委托一半的傭金適合簽訂獨(dú)家委托的房產(chǎn)v1、價(jià)格符合市場行情v2、業(yè)主有明確的出售意愿v3、看房方便（業(yè)主能夠積極配合）v4、房產(chǎn)位于你的有效服務(wù)區(qū)域v5、有房產(chǎn)證v6、受托人有公證委托書v7、產(chǎn)權(quán)共有人同意出售謹(jǐn)記v成功經(jīng)驗(yàn)表明，經(jīng)紀(jì)人能否獲得獨(dú)家委托，對他能否房地產(chǎn)中介行業(yè)取得成功，至關(guān)重要成功獲得委托的四個(gè)步驟第一步獲取業(yè)主信任營銷工具：經(jīng)紀(jì)人文件夾第二步收集信息營銷工具：房屋勘查表第三步房產(chǎn)評估營銷工具：房產(chǎn)評估表第四步營銷展示營銷工具：用戶化手冊房產(chǎn)推廣計(jì)劃書顧客服務(wù)保證書為什么要運(yùn)用營銷工具v人們對事務(wù)的感知，55通過視覺，3

2、8通過聽覺，也就是說，看到的比聽到的印象更深刻，記得更勞v通過營銷工具可以： 1、增加視覺化，加深業(yè)主的印象 2、幫助業(yè)主了解市場成交行情 3、用數(shù)據(jù)說話 4、讓自己顯得更專業(yè) 5、增加業(yè)主信任度第一步：獲取業(yè)主信任v銷售的第一原則：首先贏得客戶信任v營銷工具：經(jīng)紀(jì)人文件夾v獲得委托需要同業(yè)主建立牢固的關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人可以運(yùn)用文件夾，展示與賣方房屋有關(guān)的銷售業(yè)績、團(tuán)隊(duì)力量、相關(guān)證書、房源營銷資料，來找到與業(yè)主的共同點(diǎn)，幫助經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主建立信任關(guān)系案例v一個(gè)多次獲得“委托能手”的稱號，有一次讓他上來分享一下，他是如何獲得委托的。 他說，我之所以能多次獲得委托能手的稱號，來源于一次經(jīng)歷，那是我剛做經(jīng)紀(jì)

3、人不久，有一次我去一個(gè)業(yè)主那里查看房產(chǎn)，我當(dāng)時(shí)按照公司的要求拿上了經(jīng)紀(jì)人文件夾，到了業(yè)主家后，我做的第一件事情是給業(yè)主展示了經(jīng)紀(jì)人文件夾。 我說“孔小姐，你好，這是我自己做的文件夾，你參觀一下，幫我提提寶貴意見” 業(yè)主一邊看，我一邊說“雖然我加入21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的時(shí)間不是很長，但是我加入中介行業(yè)已經(jīng)5年多時(shí)間了，這是我獲得銷售業(yè)績優(yōu)秀獎(jiǎng)的證書，這是我大學(xué)畢業(yè)的證書，這是我獲得21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)單店優(yōu)秀新人獎(jiǎng)的證書，這是我在21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)接受的培訓(xùn)證書”，我還順便介紹了我們21世紀(jì)體系和專業(yè)性。 我在講解的時(shí)候，注意到業(yè)主在不斷的點(diǎn)頭，我這下知道了：有戲！那么在我勘查完房子后，拿出獨(dú)家委托合同，讓房東

4、簽的時(shí)候，業(yè)主就非常爽快的簽下了。 這里讓我記憶最深刻的就是業(yè)主在簽完后跟我說的話：業(yè)主說“以前有很多中介公司的人來看過我這里的房子，但是每次他們讓我簽甚么委托合同我都會(huì)說：不用這么麻煩了，你有客戶來帶過來就行了，那今天我為什么會(huì)給你這個(gè)委托呢，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)你和別人不一樣，以前的經(jīng)紀(jì)人來看房的時(shí)候最多就是給我一張名片，你不僅給我我名片，還給我看了這個(gè)夾子，你讓我感覺到你們公司和你的個(gè)人實(shí)力，而且這個(gè)讓我感覺到你這個(gè)人非常認(rèn)真，所以我決定給你一段時(shí)間，讓你試一試“。 當(dāng)我聽過這段話后，深刻感受到應(yīng)用銷售工具的重要性和獲取客戶信任的重要性，所以每隔一段時(shí)間我都會(huì)整理我的個(gè)人文件夾，不斷的完善我所使用

5、的講解經(jīng)紀(jì)人文件夾的話術(shù)，這就是我可以多次獲得”委托能手“的奧秘。如何制作文件夾v1、我的背景v學(xué)歷、工作經(jīng)歷、人生信條、接受過的培 訓(xùn)、我的優(yōu)勢v2、我的團(tuán)隊(duì)介紹v21世紀(jì)體系、我所在的公司、我所在的單店的優(yōu)勢v3、成績v榮譽(yù)、獎(jiǎng)狀、客戶感謝信、報(bào)紙媒體的采訪報(bào)道v4、專業(yè)服務(wù)v各種專業(yè)表格、報(bào)紙廣告v5、其他v照片、色彩豐富的圖片經(jīng)紀(jì)人文件夾的使用時(shí)機(jī)v開發(fā)客戶時(shí)，給客戶留下第一印象v接待客戶時(shí)，讓客戶深入的了解我們v實(shí)地看房時(shí)，體現(xiàn)我們的專業(yè)服務(wù)v磋商談判時(shí)，獲取客戶的信任v售后服務(wù)時(shí)，獲取推薦業(yè)務(wù)FB法語術(shù)：將“特色”轉(zhuǎn)化為“利益”vFB = 特色 + 利益 feature + ben

6、efitv對客戶來說，他需要的是“利益”，而不是“特色”v所以，要把公司的、自己的或者房屋的特色（優(yōu)勢）轉(zhuǎn)化為對客戶的利益（好處）v這樣，才能更好的引起客戶的興趣，激起客戶的購買欲望，增強(qiáng)客戶對我們的信任度 FB法演練v語術(shù)：v1.我們，這意味著v2.我們，這對您的好處是舉例：全國性廣告活動(dòng)v21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)常進(jìn)行全國性廣告活動(dòng)v因此我們擁有大量的客戶v如果您將房產(chǎn)委托給我們，這意味著（這對您的好處是）您的房產(chǎn)將很快銷售出去第二步：收集信息v營銷工具v 房屋勘查表v完成房屋勘查表，是經(jīng)紀(jì)人專業(yè)水平和形象的集中展示，也是第二步能否成功的關(guān)鍵v收集以下方面的信息： 1.業(yè)主 2.房產(chǎn)了解業(yè)主什么信

7、息v1.動(dòng)機(jī) 為什么要賣房子v2.期望 出售價(jià)格、稅費(fèi)負(fù)擔(dān)、付款方式、交房時(shí)間、購買對象、出售速度v3.過去與將來 是否買賣過房子或者準(zhǔn)備再買房子了解房產(chǎn)甚么信息v1.房產(chǎn)的內(nèi)部狀況v2.房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)情況v3.房產(chǎn)的貸款情況v4.房產(chǎn)的各種相關(guān)費(fèi)用v5.小區(qū)環(huán)境、外部環(huán)境、周圍配套勘查房屋前要準(zhǔn)備什么工具v房屋勘查表v指南針v卷尺v計(jì)算器v經(jīng)紀(jì)人文件夾v數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)vDM廣告、小紙條v名片v筆記本電腦勘查房屋的關(guān)鍵v勘查房屋的關(guān)鍵是找出房屋的賣點(diǎn)v有一句話說，房屋的賣點(diǎn)是房屋的靈魂。所以，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人再勘查房屋時(shí)，都會(huì)仔細(xì)尋找房屋的賣點(diǎn)。不要忽視我們眼中任何一個(gè)小小的賣點(diǎn)，它可能時(shí)客戶決定

8、購買這套房屋的關(guān)鍵因素。房屋的賣點(diǎn)分析v1.戶型v2.采光v3.朝向v4.景觀v5.教育v6.配套v7.管理v8.風(fēng)水提出我們的建議1.移走雜物2.修理損壞3.重新粉刷油漆4.保持整潔5.不想留下的東西要及時(shí)拿走提建議的方法v運(yùn)用三明治法：好+不好+好v舉例： 1.好：張先生，您的房子布局合理，動(dòng)靜分明，相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò) 2.不好：知識(shí)墻壁有些黑，房子顯得有點(diǎn)臟 3.好：如果能重新粉刷一遍，把房子打掃干凈，那么客人來看房的時(shí)候，效果一定會(huì)更好第三步：房產(chǎn)評估v通過你的市場情況研究工作向業(yè)主描述當(dāng)前的市場狀況，幫助業(yè)主確定一個(gè)有競爭力的價(jià)格，并且讓業(yè)主了解你的營銷策略v房產(chǎn)評估：通過實(shí)際情況中有關(guān)可比

9、性的出售價(jià)格記錄幫助你對業(yè)主的房產(chǎn)進(jìn)行評估，并確定一個(gè)適合銷售的價(jià)格范圍房產(chǎn)評估的基本方法方法 定義概述適用對象主要步驟市場法近期市場上類似的房地產(chǎn)是以甚么價(jià)格交易的，即基于類似房地產(chǎn)的市場價(jià)格來衡量其價(jià)格適用于具有交易性的房地產(chǎn)，如房地產(chǎn)開發(fā)用地，普通商品住宅，高檔公寓，別墅，寫字樓，商鋪，標(biāo)準(zhǔn)廠房等1.搜集交易實(shí)例 2.選取可比實(shí)例3.對可比實(shí)力成交價(jià)格進(jìn)行處理價(jià)格換算，價(jià)格修正，價(jià)格調(diào)整4.求取比準(zhǔn)價(jià)格成本法如果重新開發(fā)建設(shè)一宗類似的房地產(chǎn)需要多少費(fèi)用，基于房地產(chǎn)的重新開發(fā)假設(shè)成本來衡量其價(jià)格適用那些既無收益又很少發(fā)生交易的房地產(chǎn)股價(jià)，如：學(xué)校，圖書館，體育館，醫(yī)院，行政辦公樓，軍隊(duì)營房

10、，公園等公用、公益性房地產(chǎn)1.搜集有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)的成本、稅費(fèi)、利潤等資料2.測算重新構(gòu)建價(jià)格3.測算折舊4.求取積算價(jià)格收益法如果將該宗房地產(chǎn)出租或營業(yè)預(yù)計(jì)可以獲得多少收益，即基于該宗房地產(chǎn)的預(yù)期收益來衡量其價(jià)格適用具有收益或潛在收益的房地產(chǎn)，如住宅，寫字樓，旅館，商店，餐館，游樂場，停車場，加油站，標(biāo)準(zhǔn)廠房（用于出租），倉庫，農(nóng)地等1.搜集并驗(yàn)證與估價(jià)對象未來預(yù)期收益有關(guān)的數(shù)據(jù)資料2.預(yù)測估價(jià)對象未來收益3.求取報(bào)酬率或資本化率，收益乘數(shù)4.選擇收益法公式計(jì)算收益價(jià)格市場選取交易實(shí)例內(nèi)容v1.交易實(shí)例房產(chǎn)的狀況v2.交易雙方之間的關(guān)系v3.成交日期v4.成交價(jià)格（計(jì)算方式和價(jià)款）v5.交

11、易情況（如交易目的，交易方式，交易稅費(fèi)的承擔(dān)方式、有無利害關(guān)系人之間的交易關(guān)聯(lián)交易）（一）房產(chǎn)評估 1.什么樣的房產(chǎn)屬于可比性房產(chǎn)？vA、同一四區(qū)B、同樣格局C、同樣面積vD、同樣風(fēng)格E、同樣的建筑時(shí)期v選擇可比性房產(chǎn)的四個(gè)基本要求v1.可比性房產(chǎn)應(yīng)是估價(jià)對象房產(chǎn)類似房產(chǎn)v2.可比房產(chǎn)的成交日期應(yīng)與估價(jià)時(shí)點(diǎn)接近v3.可比實(shí)例的交易類型與估價(jià)目的吻合v4.可比實(shí)例的成交價(jià)格應(yīng)為正常市場價(jià)格或能夠修正為正常市場價(jià)格v2.你將如何運(yùn)用有關(guān)以下方面的信息？A、小區(qū)情況、規(guī)模、環(huán)境 B、大小 C、房屋狀況D、裝修特色 E、價(jià)格 F、條件G、出售時(shí)間確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格v1.由你提供一個(gè)價(jià)格范圍，對業(yè)主有什么好

12、處？對你有什么好處？v2.給房產(chǎn)確定適宜的價(jià)格，對業(yè)主有什么好處，對你有什么好處v3.過高的報(bào)價(jià)會(huì)導(dǎo)致哪些問題v4.如果業(yè)主堅(jiān)持過高報(bào)價(jià)，你該如何處理房產(chǎn)的價(jià)格是由市場決定的不是由不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人確定的（二）向業(yè)主通報(bào)房產(chǎn)評估結(jié)果v解釋房產(chǎn)評估表是如何組織的v首先從最近的銷售情況談起，這一部分應(yīng)當(dāng)是通報(bào)的重點(diǎn)v詳細(xì)描述每一個(gè)房產(chǎn)，并將他們與業(yè)主的房產(chǎn)作對比v讓業(yè)主由充分的時(shí)間消化你提供的信息v指出房產(chǎn)的價(jià)格范圍v要求業(yè)主自己再提供的價(jià)格范圍內(nèi)確定房產(chǎn)價(jià)格（預(yù)留還盤）三明治法第四步：營銷展示（一）營銷展示的概述v所有不動(dòng)產(chǎn)公司都提供一定的服務(wù)，幫助客戶購買或出售房產(chǎn)v21世紀(jì)目標(biāo)：就是利用其自成立以

13、來再全球的豐富服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，向客戶提供不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)有史以來能夠提供的最高水準(zhǔn)的服務(wù)v我們必須制定一種戰(zhàn)略，促使顧客在他們有不動(dòng)產(chǎn)需求時(shí)會(huì)給我們21世紀(jì)代理機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人打電話v在滿足顧客服務(wù)的需求方面，一定要超過我們的對手v只有在我們的服務(wù)水平時(shí)我們的任何競爭對手都無法比擬時(shí)，才能實(shí)現(xiàn)并保持我們的主導(dǎo)不動(dòng)產(chǎn)地位銷售與營銷的區(qū)別：銷售營銷被動(dòng)主動(dòng)坐銷行銷產(chǎn)品導(dǎo)向客戶導(dǎo)向渠道單一多渠道，多方位計(jì)劃性不強(qiáng)系統(tǒng)性、計(jì)劃性、層層深入（二）營銷展示指南v1.安排合理的時(shí)間（并借此機(jī)會(huì)與其建立友善的關(guān)系）v2.選擇營銷展示的最佳地點(diǎn)v3.盡量不要打斷對方的談話v4.請坐在能夠看到各方的位置上（三）21世紀(jì)用戶化營銷

14、系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)v可以幫助你設(shè)計(jì)展示方式，展示房產(chǎn)市場的總體形式v為房產(chǎn)評估提供相應(yīng)的背景材料v讓你時(shí)刻跟蹤業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況v便于你定制每一次展示v在業(yè)主的疑慮產(chǎn)生之前就化解他們v能夠把你自己和你所在的店面區(qū)別開來v節(jié)省你和客戶的時(shí)間v幫助你為客戶建立新的營銷理念，讓你的客戶從最少的渠道獲得簡單、方便、專業(yè)、全面的服務(wù)方式來購買和出售不動(dòng)產(chǎn)思考：顧客從你那里得到了什么，你認(rèn)為他們希望從你那里得到什么，請回答下面問題：v你知道你的競爭對手們?yōu)榭蛻籼峁┝耸裁捶?wù)？他們的服務(wù)水平如何？v作為21世紀(jì)的經(jīng)紀(jì)人，你與其他公司的經(jīng)紀(jì)人有什么不同？v如果業(yè)主時(shí)一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)識(shí)，而且它在過去的20年離搬過7次家，你

15、認(rèn)為它希望從你這里得到什么樣的服務(wù)v假設(shè)你是房產(chǎn)的所有人一名顧客，在營銷你的房產(chǎn)中，你希望得到哪些服務(wù)服務(wù)層次v面對經(jīng)驗(yàn)豐富、越來越成熟的客戶，過去的不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)已經(jīng)無法滿足他們所期望的服務(wù)水平，但我們作為21世紀(jì)的經(jīng)紀(jì)人必須達(dá)到、超過客戶所期望的服務(wù)水平，并使你的競爭對手無法達(dá)到你所提供的服務(wù)水平（普通的不動(dòng)產(chǎn)代理經(jīng)紀(jì)人在他們向可能的因?yàn)橹鬟M(jìn)行房產(chǎn)委托展示時(shí)，一般會(huì)采用哪些營銷方式？）v21世紀(jì)用戶化營銷系統(tǒng)提供的服務(wù)分成了若干層次：這些層次能夠引導(dǎo)你提供一般水平的服務(wù)逐步過渡到提供超越客戶期望的服務(wù)。服務(wù)層次比較 第一層：普通的營銷當(dāng)?shù)貜V告經(jīng)紀(jì)人/店面介紹房產(chǎn)評估房產(chǎn)手續(xù)代辦第一層普通的營銷

16、服務(wù)當(dāng)?shù)貜V告經(jīng)紀(jì)人/店面介紹房產(chǎn)評估房產(chǎn)手續(xù)代辦第二層21世紀(jì)用戶化營銷系統(tǒng) 第三層 我的個(gè)性化 營銷服務(wù)向客戶介紹我能提供的個(gè)性化的營銷服務(wù)，通過共同的努力，我們能創(chuàng)造處無與倫比的機(jī) 會(huì)，使你的房產(chǎn)在競爭 激烈的市場中獨(dú)顯優(yōu)勢抵押貸款服務(wù)居間中保服務(wù)房產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)專業(yè)搬遷服務(wù)保潔/家政服務(wù)服務(wù)的層次潛在的服務(wù)補(bǔ)充的服務(wù)期待的服務(wù)基本的服務(wù)v一旦業(yè)主選擇了某一價(jià)格范圍，你就要帶頭收拾東西了，結(jié)束面談v結(jié)束展示的時(shí)候，先用詢問的眼神示意v要求業(yè)主進(jìn)行房產(chǎn)委托簽字，你可以這樣說： “我們現(xiàn)在需要的就是你的簽字了，我馬上就可以開始營銷你的房產(chǎn)?！?“我們能不能今晚就開始營銷你的房產(chǎn)” “你愿意讓我代表你，營銷你的房產(chǎn)嗎？” “我們明天正好有一個(gè)營銷廣告，可以把你的房產(chǎn)刊登出來嗎？”簽訂委托協(xié)議后，要求給業(yè)主提供質(zhì)量服務(wù)保證書統(tǒng)籌安排委托過程v一次拜訪的好處1.可以防止其他經(jīng)紀(jì)人中途插進(jìn)，影響委托2.保持勢頭，一氣呵成3.提高了工作效率v二次拜訪的好處1.能夠提供充分的時(shí)間進(jìn)行細(xì)致的房產(chǎn)評估，充