會(huì)議營銷全套流程

1、會(huì)議營銷全套流程7 / 7會(huì)議營銷全套流程培訓(xùn)資料會(huì)議營銷全套流程培訓(xùn)資料 溝通要點(diǎn)：(1) 送邀請函，表達(dá)誠意(2) 描繪聯(lián)誼會(huì)的五大好處簡單介紹產(chǎn)品，家訪的最直接目的是挑起他對活動(dòng)及產(chǎn)品的興趣1 )專家講座B講座對健康人的好A包括專家權(quán)威性、知名度、知識(shí)淵博、難得的機(jī)會(huì)等 處C對患病者的好處2 )專家咨詢對對方的好處3)免費(fèi)微循環(huán)檢測詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動(dòng)脈和微靜脈之間毛細(xì)血管中的血液循環(huán)，是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結(jié)構(gòu)，是血管內(nèi)外物質(zhì)交換的重要場所。 )、其功能，與 健康和疾病的關(guān)系，突出對方不適癥狀與微循環(huán)問題有直接關(guān)系， 應(yīng)及時(shí)做檢測 了解，否則以后會(huì)如何等(制造痛苦)4) 聯(lián)

2、誼會(huì)是老年人交流，交際、聯(lián)歡的好場所(“您會(huì)更快樂,就更健康”)5) 來賓幸運(yùn)抽獎(jiǎng)(有可能抽到公司的高科技產(chǎn)品， 它有什么好用處等)OOOOO這一切不用花一分錢！(3) 再多建立信賴，第二次電話回訪距離第一次家訪在 1-2天內(nèi)注意事項(xiàng)1、送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。要嚴(yán)格遵守預(yù)約時(shí)間， 如因特殊情況不能前去或遲到應(yīng)通知對方并表示歉意，無法通知時(shí)，事后應(yīng)委婉說明情況，避免誤會(huì)，盡量不要失約。2、合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力，提高送函效率。3、注重形象，穿著公司統(tǒng)一配備的工裝，配戴胸卡。4、當(dāng)顧客應(yīng)聲開門后，要與顧客相互問候，切

3、不可在未得到邀請時(shí)冒失進(jìn)屋。5、進(jìn)門后切不可亂坐、亂動(dòng)，當(dāng)聽到主人發(fā)出“請坐”的“指令”后，待顧客先坐下，再按顧客所指定的位置坐下。6主人接待來客。另外，在談話時(shí)，若發(fā)覺主人心不在焉，或心情不好，對談話表示出淡漠時(shí)，要巧妙結(jié)束談話，起身告辭。7 .不可與顧客深談病癥和產(chǎn)品8 .不要把真實(shí)價(jià)格告訴顧客，但對重點(diǎn)顧客要讓其有心理準(zhǔn)備9 .不要與顧客搶話說，盡量讓顧客多說話二、聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場攻單技巧1 .聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場的工作重點(diǎn)深度溝通，建立信賴加深痛苦，追求快樂激發(fā)欲望，采取行動(dòng)2 .現(xiàn)場如何確定重點(diǎn)顧客（ 1）、聽聽專家講課是否認(rèn)真（ 2）、看看資料是否仔細(xì)（ 3）、摸是否有興趣摸產(chǎn)品（ 4）、問是

4、否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對病癥及促銷政3 .借勢1、與主持人、專家、檢測人員密切配合（1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等，最好能當(dāng)眾承諾（2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測人員，讓檢測人員“對癥下藥”，取得其信任（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對性地請專家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買心理（4）暗示顧客機(jī)會(huì)難得（促銷政策、與專家的私人關(guān)系等）2、借老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳3、借上級主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請上級主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。4 .現(xiàn)場最佳促銷時(shí)機(jī)1、專家講座后2、消費(fèi)者反饋

5、后3、娛樂節(jié)目后4、本桌有人購買后5、已有意向的在會(huì)前促銷在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷, 效果較好，因?yàn)檫@時(shí)客戶心情比較好容易接受我們的推薦。5 .顧客有購買意向的幾種表現(xiàn)1、討價(jià)還價(jià)2、關(guān)心贈(zèng)品3、主動(dòng)詢問有相同癥狀使用者的情況4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì)，夫妻同來且到場較早5、主動(dòng)說出自己的詳細(xì)病情，詢問相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍6、現(xiàn)場非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單7、 對產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問（ “如果我使用的話。 。 。 ， 這真的對我。 。 。有好處嗎？”）8、對您越來越熱情，不斷點(diǎn)頭，認(rèn)同您所說的9、身體語言放松下來10、現(xiàn)場有聽、看、摸、問等行為6 .攻單技巧（1 ）火候未到不要強(qiáng)攻在目標(biāo)顧

6、客不明白微循環(huán)知識(shí)前不要強(qiáng)攻， 而應(yīng)該（讓他理解到什么是微循環(huán)，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系）在目標(biāo)顧客不了解遠(yuǎn)紅，磁療的作用原理前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該（讓他理解到 什么是磁療，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系，功能等）在目標(biāo)顧客不信服賽遠(yuǎn)遠(yuǎn)紅加磁療可以輔助治療疾病前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該（讓他理解到什么是遠(yuǎn)紅外，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系、功能等）委婉或直接的問還不開單的真正原因再自己或找人對癥下藥，是的確沒錢？是想買但現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不寬裕？是擔(dān)心產(chǎn)品沒效果？是對遠(yuǎn)紅，磁療的原理不了解？是信不過員工？是怕老伴不同意？（2）攻心一一煽動(dòng)法（您看那么多人買了，你這樣具有保健意識(shí)，又這么有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為什么不讓自己更加健康嗎？）激將法（同桌

7、的都買了。這本來就是為有保健意識(shí)有經(jīng)濟(jì)能力的老年朋友準(zhǔn)備的高檔保健品），講理法（人生100 年， 50 歲以前?，F(xiàn)在呢？。金錢的意義是什么？金錢要轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品才有價(jià)值。在生活不成問題的前提下，假設(shè)一定要您喪失健康和多余的金錢的其中一種，您愿意保留什么？。健康您看，您老伴都這么關(guān)心您的健康，您為什么不可以買下這套系統(tǒng)關(guān)心他呢？）價(jià)格分?jǐn)偡ǎ?。年。人。天。心血管疾病的費(fèi)用（預(yù)防/ 治療=1： 8每天幾毛錢換來終身健康。(3)制造痛苦(描述對方的癥狀或疾病有可能引發(fā)的后果、并發(fā)癥及所有會(huì)帶來的痛苦，讓客戶害怕)1)無疾病者強(qiáng)調(diào)今天健康，不等于以后健康，有他的微循環(huán)形狀分析他是亞健康，是疾病患者/ 讓專

8、家看出他的病，更應(yīng)該保健，莫等有病時(shí)上醫(yī)院已經(jīng)晚了，吃要打針住醫(yī)院花更多的錢。錢只有交換產(chǎn)品才有實(shí)際意義，否則當(dāng)去世時(shí)候滿屋子的鈔票都是廢紙。從50 歲開始保健，平均可多活5-10 您的微循環(huán)。說明。您現(xiàn)在沒有癥狀不說明身體健康，如果不。完全有可能。很多象您這種微循環(huán)形狀的中老年朋友就是因?yàn)椴蛔⒁獗＝?。結(jié)果?，F(xiàn)在還健康，這太好了，難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎？而我們都知道老年人體就象一臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)了幾十年的機(jī)器，如果您 ， 恐怕以后會(huì) 到時(shí)候后悔莫及2)有一點(diǎn)疾病(說上面的內(nèi)容)。但是如果及時(shí)治療和注意保健，那么就可以改善您的微循環(huán)從而改善您的疾病。3) 疾病嚴(yán)重且沒有禁忌癥者一一您的情況，如

9、果不及時(shí)治療和保健，很快。4) 有一點(diǎn)疾病同時(shí)再加上：這中疾病如果惡化，就會(huì)。有個(gè)阿姨就是您這種疾病，不注意保健和治療，就轉(zhuǎn)化成。另外一個(gè)阿姨，也是您這種疾病，現(xiàn)在。5) 疾病嚴(yán)重且沒有禁忌癥者一一直截了當(dāng)，肯定的告訴對方，您只要用這種類似產(chǎn)品，特別好的是本公司產(chǎn)品，才會(huì)。您才可以擁有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打門球。6) 夜間保健的重要性，有很多老年人就是在夜間去世的我們的產(chǎn)品不知不覺的呵護(hù)(4 )描述追求快樂(1 )描述用了產(chǎn)品之后健康快樂新生活的美好景象(2)省醫(yī)藥費(fèi)，賺退休費(fèi)(3)減少痛苦，避免嚴(yán)重疾病(4 )免疫力增強(qiáng)后帶來的美好一切（5）方便、不知不覺間的呵護(hù)（6）

10、有面子，高檔（7）有更好的精力和更多的時(shí)間去做想干的事，想象您那時(shí)會(huì)如何的快樂滿足、 生活如何的有價(jià)值、有意義7 .臨門一腳一成交方法1 假設(shè)（選擇）成交法“阿姨，您是要大全套還是小全套或是。呢？選擇大全套的話，可以贈(zèng)送?；蚴?。，您是要哪一種呢？”2 緊迫感成交法對方有購買欲，有尚在憂郁，可以給對方一個(gè)數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購買的好處3 從眾成交法突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項(xiàng)，介紹老顧客的購買、個(gè)人 （健康）等情況4 失落感成交法對客戶有時(shí)不要逼得太緊，有可能會(huì)被對方要求太多增品，或引起對方反感。這時(shí)不妨給對方適當(dāng)?shù)氖涓?，（”這段時(shí)間，我們的存貨有限，我打個(gè)電話

11、 問一下看還有沒有好嗎？哇，阿姨，您太辛運(yùn)了”5 富蘭克林成交法把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購買是正確的選擇。寫出 （或說出）購買產(chǎn)品的1 8項(xiàng)好處，而至多只有4 5項(xiàng)損失，進(jìn)行比較。6 反敗為勝法問客戶為什么不買，看有無挽回的余地。誠懇的問：“?！睙o論有無成交，記住要主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹三、售后服務(wù)A必須送貨上門，親自幫助鋪墊好，并說明使用方法，注意事項(xiàng)，使用過程中可 能出現(xiàn)的一些情況、反應(yīng)。B 上門收款務(wù)必買點(diǎn)水果或其他禮品上門C貨出三天必須打二次電話問候，六天內(nèi)要上門一次，九天內(nèi)拜訪第二次，每月 不得低于五次拜訪。D（ 1）使用效果好的貴賓，務(wù)必服務(wù)好，至少讓其在一個(gè)月能協(xié)助

12、介紹第二套系統(tǒng)以上。（ 2）使用效果一般的，要認(rèn)真溝通，讓其轉(zhuǎn)變，至少在一個(gè)月內(nèi)介紹第二套系統(tǒng)。（ 3）使用效果不理想的，一定要報(bào)部門主管，經(jīng)由主管上報(bào)部門經(jīng)理視情況上報(bào)客戶服務(wù)部或（副）總經(jīng)理，首先員工自己要用感情去維護(hù)，保證不進(jìn)行反面宣傳，問題嚴(yán)重的需及時(shí)報(bào)客戶服務(wù)部，客戶服務(wù)部派專人上門溝通解決。核心老顧客八大問題（對忠誠客戶的教育培訓(xùn)，促進(jìn)其轉(zhuǎn)介紹）1您通過什么途徑，什么方法幫服務(wù)專員帶新顧客？2您衡量準(zhǔn)顧客的標(biāo)準(zhǔn)是什么？3您和服務(wù)專員在公園“巧遇”準(zhǔn)顧客，您如何配合服務(wù)專員做工作？4您和服務(wù)專員將準(zhǔn)顧客帶到您家看賽遠(yuǎn)產(chǎn)品，您如何講解健康的重要？金錢的真正價(jià)值？產(chǎn)品的實(shí)際功效？5您介紹的新顧客，誰決定是否