201-年度美容院規(guī)劃你做了沒有

1、201*年度美容院規(guī)劃你做了沒有 201*年度美容院規(guī)劃你做了沒有 201*年度美容院經(jīng)營規(guī)劃，你做了嗎？ 201*年度的鐘聲馬上敲響，你店的數(shù)據(jù)健康嗎？員工能力優(yōu)秀嗎？員工狀態(tài)夠激情嗎？項(xiàng) 目效果好嗎？客戶關(guān)系管理的親近嗎？決戰(zhàn)201*，你的計(jì)劃做全了嗎？一 科學(xué)店務(wù)規(guī)劃：6大數(shù)據(jù)健康引爆標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)數(shù)據(jù)：1張床*1.2個(gè)美容師*20個(gè)顧客*8張床=店內(nèi)有效顧客數(shù)店內(nèi)有效顧客數(shù)*每月到店3次*12個(gè)月=店內(nèi)年度總客流店內(nèi)年度總客流*每次到店做3個(gè)項(xiàng)目*單次實(shí)耗150元=店內(nèi)年度總實(shí)耗店內(nèi)年度總實(shí)耗/0.7=店內(nèi)基礎(chǔ)業(yè)績店內(nèi)基礎(chǔ)業(yè)績+客裝業(yè)績=店內(nèi)201*年度總業(yè)績通過標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)的精準(zhǔn)計(jì)算，可以規(guī)劃

2、出店里所有投資的硬件和軟件該如何利用才干發(fā)揮最大 價(jià)值。201*年，您店里的客流要多少？業(yè)績要多少？實(shí)耗要多少？要引進(jìn)多少新客？二、店內(nèi)管理成熟度規(guī)劃成熟的管理機(jī)制會(huì)幫助院長少走彎路，減少店內(nèi)內(nèi)耗，從新員工的引進(jìn)到一個(gè)可以為店內(nèi)創(chuàng) 造業(yè)績的員工，需要做員工能力和狀態(tài)的雙向培養(yǎng)規(guī)劃。具體有以下幾方面：一新員工招聘二新員工崗前培訓(xùn)三新員工專業(yè)能力培訓(xùn)規(guī)劃四新員工銷售能力年度培訓(xùn)規(guī)劃五員工團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力提升年度規(guī)劃三、201*年度項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目是店內(nèi)的根，效果是店內(nèi)的基。顧客認(rèn)可的是店內(nèi)的效果，員工在乎的是業(yè)績，只有給顧客做出效果了，業(yè)績才會(huì)源源不斷，201*年，不要在項(xiàng)目上折騰了，不要在模式上奔波了，

3、pbss美容連鎖運(yùn)營管理機(jī)構(gòu)首先提出的4個(gè)主打剛需項(xiàng)目就可以解決你所以的項(xiàng)目困 惑：一店內(nèi)4個(gè)主打剛需項(xiàng)目規(guī)劃：項(xiàng)目選擇、項(xiàng)目效果管控、項(xiàng)目結(jié)構(gòu)組合二店內(nèi)靈魂性項(xiàng)目規(guī)劃：項(xiàng)目選擇、項(xiàng)目推廣、項(xiàng)目營銷三店內(nèi)“1項(xiàng)目規(guī)劃：項(xiàng)目選擇、項(xiàng)目推廣、項(xiàng)目營銷四、201*年顧客關(guān)系管理規(guī)劃你跟你的顧客熟嗎？你的美容師跟你的顧客親近嗎？你的顧客愿意為你的美容師轉(zhuǎn)介紹嗎？你的顧客愿意幫你的店做推廣嗎？你的顧客在你店里是任何項(xiàng)目都愿意做嗎？如果還沒有，那你是時(shí)候要進(jìn)行顧客關(guān)系管理的規(guī)劃了！一201*年度店內(nèi)總新客、客流、客戶項(xiàng)目規(guī)劃；二201*年度店內(nèi)顧客分類規(guī)劃；三201*年度店內(nèi)顧客關(guān)系管理規(guī)劃；四201*年

4、度店內(nèi)顧客營銷規(guī)劃；五201*年度顧客資源整合營銷規(guī)劃。 擴(kuò)大閱讀：美容院全年規(guī)劃白皮書 美容院全年規(guī)劃白皮書 文 /王勇剛 在這個(gè)美容院群體逐漸規(guī)范化、規(guī)?；⒁?guī)則化的201*年，做好全年規(guī)劃無疑是重中之重。由此，眾誠王勇剛美容商學(xué)院特編撰了全年規(guī)劃模板，供大家學(xué)習(xí)和參照。 201*年眾誠美容院營運(yùn)全面總結(jié) 一、總體營業(yè)狀況分析 1.顧客數(shù)是否夠？如一家美容院要做到200萬元銷售額，必須有多少a類顧客、b類顧客、c類顧客三類顧客按美容院顧客狀況設(shè)定？這種分析對新開的店極其重要。 2.顧客來消費(fèi)的次數(shù)是否夠？一個(gè)顧客一年應(yīng)該進(jìn)店多少次、消費(fèi)多少次才合理？ 3.每次消費(fèi)金額是否夠？如果人數(shù)夠，a

5、、b、c類顧客三類比例有問題，就要提升顧客的消費(fèi)金額，引進(jìn)高端高價(jià)產(chǎn)品或項(xiàng)目，用儀器多元化、技術(shù)效果等來引導(dǎo)消費(fèi)。 二、新增顧客成交分析 進(jìn)店機(jī)緣：如報(bào)紙廣告、派單、活動(dòng)、老顧客轉(zhuǎn)介紹、異業(yè)結(jié)盟、是否在其它地方做過美容等。 第一次成交狀況：如項(xiàng)目有特點(diǎn)、有優(yōu)惠促銷、有禮品贈(zèng)送、感受到效果、認(rèn)同服務(wù)、環(huán)境好、成交率。 轉(zhuǎn)銷售：如轉(zhuǎn)銷售時(shí)間與前期次數(shù)、第一次成交項(xiàng)目、第一次成交卡項(xiàng)、面部占比例、身體占比例、特色項(xiàng)目占比例、為什么能轉(zhuǎn)銷售。 了解以上狀況及數(shù)據(jù)，主要是為拓客做調(diào)查，從而保證建立一整套完善的拓客體系。通過進(jìn)店機(jī)緣，可以知道拓客有效手段與廣告宣揚(yáng)方向，保證新顧客進(jìn)店率；通過第一次成交狀況

6、分析，找到美容院的敲門磚與新顧客的需求點(diǎn)，保證新顧客的成交率；通過轉(zhuǎn)銷售狀況分析，知道顧客做了幾次后可以轉(zhuǎn)卡、轉(zhuǎn)項(xiàng)目，轉(zhuǎn)什么卡、什么項(xiàng)目有效果。 三、老顧客銷售分析 通過對顧客的分析，了解頻次與消耗關(guān)系，合計(jì)如何增加顧客進(jìn)店頻次，如用療程制定帶動(dòng)、預(yù)約與反預(yù)約、利益誘導(dǎo)等方法；了解不同顧客的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、額度與消費(fèi)習(xí)慣，從而制訂老顧客全年或半年、季、月的銷售計(jì)劃。 例如：顧客級(jí)別a級(jí)劉松秀顧客姓名全年銷售計(jì)劃1020萬元先是3萬元充值銷售拆分營銷政策與促銷方案3萬元充值卡套餐、卡，中間引導(dǎo)針劑高端項(xiàng)目旅游方案、高端項(xiàng)目610萬季節(jié)促銷引導(dǎo)元，面部以原液、細(xì)胞護(hù)理為主導(dǎo)，身體強(qiáng)調(diào)排毒纖體，適當(dāng)時(shí)間增

7、加口服b級(jí)鄧桔敏12萬元先是1萬元面部、1萬元充值卡套餐、身體基礎(chǔ)綜合年元素套盒3套c級(jí)常薇薇50008000元先是5000元面部身體基礎(chǔ)綜合年卡，中間引導(dǎo)季節(jié)促銷內(nèi)容四、銷售結(jié)構(gòu)分析 1.開卡護(hù)理人數(shù)、家居銷售人數(shù)、開卡金額、家居銷售金額、人數(shù)比、金額比等。 5000元充值卡套餐、季節(jié)促銷引導(dǎo)針對性身體套盒、季卡，中間引導(dǎo)經(jīng)絡(luò)節(jié)促銷引導(dǎo)開卡與單品的人數(shù)比：開卡有多少人？買產(chǎn)品有多少人？二項(xiàng)同時(shí)有多少人？從數(shù)據(jù)分析看是否要提升客裝家居產(chǎn)品的銷售。 服務(wù)與產(chǎn)品的比例：服務(wù)占營業(yè)額多少？產(chǎn)品占營業(yè)額多少？專業(yè)美容院合理是三七開左右。 2.面部護(hù)理人數(shù)、身體護(hù)理人數(shù)、面部護(hù)理金額、身體護(hù)理金額、人數(shù)

8、比、金額比。 身體與面部護(hù)理比例：面護(hù)有多少人？身體項(xiàng)目多少人？二項(xiàng)同時(shí)有多少人？從數(shù)據(jù)上提升相關(guān)顧客的消費(fèi)項(xiàng)目。 3.高端顧顧客數(shù)、總?cè)藬?shù)、高端消費(fèi)金額、總金額、人數(shù)比、金額比。高端與常規(guī)比例：一般來講，要符合二八法則，20%的高端是否能做到80%的銷量？如果沒有，一是可以提升卡項(xiàng)，二是發(fā)掘高端顧客潛力，重視大顧客管理。 4.通過儀器產(chǎn)生銷量：通過儀器產(chǎn)生的銷量有多少？是否增加儀器服務(wù)項(xiàng)目？ 5.季節(jié)之比例：包括季節(jié)性產(chǎn)品銷售是否合理、季節(jié)性的促銷是否合理、如何通過相關(guān)活動(dòng)拉升銷量、促銷活動(dòng)的評(píng)估等，最好結(jié)合全年銷量做個(gè)矢量圖，了解促銷或者相關(guān)活動(dòng)對全年銷量的影響與全年銷量的合理分布。 6.

9、同一顧客消費(fèi)比例：找出10個(gè)顧客以點(diǎn)帶面地研究，特別是消費(fèi)額下滑得很快的顧客。從顧客角度了解影響美容院銷售的問題是什么，從而改善提升。 五、暢銷產(chǎn)品的分析 顧客反應(yīng)最好的項(xiàng)目和最好的產(chǎn)品、最暢銷的產(chǎn)品和項(xiàng)目、最暢銷的卡、各占多大比例以及高端大項(xiàng)目的銷售人數(shù)、金額、項(xiàng)目名、反饋等。甚至可以做個(gè)銷量排名表，全面了解產(chǎn)品，做到優(yōu)勝劣汰。找出核心優(yōu)勢產(chǎn)品，從而確定核心產(chǎn)品項(xiàng)目，做為美容院長期贏利項(xiàng)目或產(chǎn)品。 美容院經(jīng)營多種品牌，高、中、低端顧客通吃，這樣并不合理，建議：同類產(chǎn)品最好選一種，最多兩種，護(hù)理時(shí)可用高、中價(jià)位品牌。銷售客裝時(shí)，就談十大核心產(chǎn)品概念，而不要談高、中檔概念。六、美容院品牌的評(píng)估

10、評(píng)估目前的品牌或項(xiàng)目的目的、顧顧客數(shù)、總金額、利潤率、穩(wěn)定性、時(shí)間、附加值。 關(guān)于相關(guān)品牌，按美容商戰(zhàn)贏利模式的原則進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，重新引進(jìn)和調(diào)整，通過聚焦法則，最終確定美容院核心的項(xiàng)目產(chǎn)品或品牌。 七、促銷活動(dòng)分析 本年度促銷狀況包括每一次促銷時(shí)間、主題與內(nèi)容、每次參加人數(shù)、每次實(shí)收金額、顧客反饋等，從而總結(jié)出顧客最喜愛的促銷活動(dòng)及其內(nèi)容。美容院促銷一般建議以卡、項(xiàng)目推廣為主，最好不要以產(chǎn)品為主導(dǎo)。 八、員工分析 員工全年銷售狀況分析包括員工級(jí)別、服務(wù)時(shí)間、中高檔顧客數(shù)量、中高檔顧客消費(fèi)金額、總銷售、能力特點(diǎn)等。 員工問題全面分析包括：是否有遲到、早退、代打卡、不按規(guī)定請假等違規(guī)現(xiàn)象；是否有與

11、顧客爭吵，引發(fā)投訴現(xiàn)象；是否有爭顧客，不服從上級(jí)工作安排現(xiàn)象；是否有員工散布負(fù)面信息，產(chǎn)生不良影響；是否能積極配合，任勞任怨，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神；士氣是否高漲，精神面貌優(yōu)良；對薪資、福利、待遇是否有疑問；對上級(jí)主管是否有看法或看法；員工不滿率、流失率、更新率是否正常；是否常常給企業(yè)提出合理化看法或建議，并上報(bào)總部從而總結(jié)出銷售業(yè)績與培訓(xùn)的關(guān)系，銷售業(yè)績與薪資結(jié)構(gòu)、銷售提成的關(guān)系，銷售業(yè)績與激勵(lì)的關(guān)系，銷售與店內(nèi)管理與氛圍的關(guān)系，銷售業(yè)績與銷售模式的關(guān)系，銷售業(yè)績與項(xiàng)目產(chǎn)品的關(guān)系。 九、競爭對手分析 競爭對手是指當(dāng)?shù)鼗蛉珖惖?、具有可比性的店。競爭對手分析主要有：競爭對手的產(chǎn)品品牌是什么？特點(diǎn)是什么

12、？競爭對手采納的卡項(xiàng)制定是什么？競爭對手采納的銷售方法、促銷方案、拓客方法是什么？競爭對手優(yōu)勢是什么？弱點(diǎn)是什么？競爭對手與本美容院的交叉客戶群體是哪些？ 十、全年銷量分析全面分析全年各月、季的銷量、業(yè)績及達(dá)成狀況，并做了第二年銷量的預(yù)估，形成自己一整套合理的銷量分析科學(xué)方法。 小結(jié)：在以上十大分析版塊的基礎(chǔ)上，完成四大分析： 銷量分析：包括銷量為什么忽高忽低、促銷與銷量是什么關(guān)系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型銷售還是細(xì)水長流式銷售、哪些項(xiàng)目或產(chǎn)品是銷量額主要來源等，從而對201*年銷量進(jìn)行大致預(yù)估，力爭在新年時(shí)提升10%30%的業(yè)績。 利潤分析：依據(jù)美容商戰(zhàn)學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)板塊內(nèi)容分析每項(xiàng)開銷

13、的比例，特別是產(chǎn)品項(xiàng)目品牌分析，哪些是201*年要淘汰的，哪些是201*年要到市場上去選擇的。另外，員工薪資金比例分析，如果要開分店，結(jié)合商學(xué)院內(nèi)容，合計(jì)與員工合股來開新店，力爭在新年時(shí)降低5%10%的成本。 顧客分析：新年顧客消費(fèi)提升方案與繼續(xù)教育計(jì)劃如何配套完成、顧客流失率多少為合理、新顧客多少引進(jìn)數(shù)為理想、老顧客的消費(fèi)如何提升等。建議把顧客流失率控制在20%以內(nèi)，新顧客引進(jìn)數(shù)達(dá)30%40%，老顧客消費(fèi)金額提升10%30%。 問題分析：主要針對總裁班提出的一個(gè)手冊美容院規(guī)劃、架構(gòu)、標(biāo)語、發(fā)展模式、行為規(guī)范、常規(guī)行政管理、崗位職責(zé)，四大主要流程工作流程、服務(wù)流程、銷售流程、操作流程，八大管理

14、系統(tǒng)顧客管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理、財(cái)與物管理、服務(wù)質(zhì)量管理、技術(shù)質(zhì)量管理、衛(wèi)生環(huán)境管理、員工管理與績效考核、教育培訓(xùn)、文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)打造管理，對照列出美容院店務(wù)中每個(gè)季度需要整改的三大主要問題，列出全年計(jì)劃。 在此基礎(chǔ)上，讓全體員工各自總結(jié)，寫自我鑒定和對美容院建議或看法，了解店面全年?duì)I運(yùn)思路和近階段的工作方向。 201*年眾誠美容單店全年?duì)I運(yùn)草案 一、眾誠美容院全年目標(biāo)業(yè)績 基礎(chǔ)業(yè)績300萬元，理想業(yè)績300萬400萬元，奮斗業(yè)績400萬500萬元。 全年獎(jiǎng)勵(lì)與提成措施視各店具體狀況而定，一般方法是超過部分再提升提成點(diǎn)，階梯式完成。 二、老顧客目標(biāo)業(yè)績 盡可能寫出全部顧客的所有銷售計(jì)劃，如果不能，

15、一要寫出重要大顧客銷售計(jì)劃，二要寫出3個(gè)月顧客銷售計(jì)劃。在此基礎(chǔ)上，每個(gè)美容師還要寫出自己所負(fù)責(zé)的顧客3個(gè)月的銷售計(jì)劃。 三、新顧客拓客計(jì)劃 此部分是最不可控、不可預(yù)估的，但也要制訂出來。如果不能寫全年，也最好寫出3個(gè)月拓客計(jì)劃與方案。 時(shí)間12月拓客方式新春老顧客帶新顧客34月促銷政策老顧客可免費(fèi)帶1位新顧客做1次新春面部開運(yùn)護(hù)理估計(jì)人數(shù)20人，用敲門磚方法完成迎“三八終端會(huì)以家庭訪談形式展開，請當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)主持人談幸福女人經(jīng)，請大顧客現(xiàn)場做嘉賓分享，或以公益活動(dòng)形式開展56月78月910月體驗(yàn)日加公開課美容師技能pk比賽尋找某地魅力女性明星活動(dòng)1112月大型美麗集結(jié)號(hào)大在當(dāng)?shù)刈畲髸?huì)場，請小明

16、星等100200并評(píng)某地魅力女性3050人在美容院舉辦精品沙龍會(huì)美容師要求老顧客轉(zhuǎn)介紹1030人3050人50100人型答謝圣誕假面晚會(huì)人常規(guī)拓客方法有外聯(lián)單位、短信群發(fā)、街頭派單、dm郵寄、 行銷、商圈調(diào)查、競爭對手調(diào)查、老顧客轉(zhuǎn)介紹、公開課體驗(yàn)日等，對每種方法的時(shí)間、頻次、效果進(jìn)行跟進(jìn)，可以以每周為單位。 四、每季主要整改計(jì)劃 春季主要整改內(nèi)容：銷售流程，引進(jìn)新項(xiàng)目、新儀器，思索利潤空間，管理流程，企業(yè)文化教育。達(dá)成效果：編寫美容院新項(xiàng)目銷售流程，完善管理機(jī)制，員工學(xué)習(xí)企業(yè)發(fā)展方向、熟悉崗位職責(zé)等。 夏季主要整改內(nèi)容：手法標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)提升、員工美姿美儀訓(xùn)練。達(dá)成效果：手法標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)細(xì)節(jié)化

17、。 秋季主要整改內(nèi)容：員工專業(yè)化發(fā)展、團(tuán)隊(duì)拓展游戲、做好秋秀銷售討論會(huì)。達(dá)成效果：培養(yǎng)自己的專家、能手，如色彩顧問、營養(yǎng)專家、養(yǎng)生師等。 冬季主要整改內(nèi)容：銷售技能、開店準(zhǔn)備、員工調(diào)整與年終內(nèi)部總結(jié)會(huì)議。達(dá)成效果：評(píng)選銷售冠軍，顧客資源現(xiàn)分配，選擇員工合作開新店等相關(guān)內(nèi)容。 五、總裁自我管理與學(xué)習(xí)計(jì)劃 打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，給員工做榜樣，把每次學(xué)到的內(nèi)容運(yùn)用到工作中，運(yùn)用到對員工的教育中去，讓員工總是有東西學(xué)，總是有成長的空間。 201*美容連鎖集團(tuán)全年?duì)I運(yùn)草案 這里的連鎖只針對單店贏利模式基本差不多的，即項(xiàng)目品牌統(tǒng)一、銷售模式統(tǒng)一、員工配備統(tǒng)一的狀況，而不是各自經(jīng)營、側(cè)重點(diǎn)不同的美容連鎖體系。 一

18、、每個(gè)單店完成單店全年?duì)I運(yùn)方案見上一部分內(nèi)容二、下屬全部單店分析與評(píng)估 對比各單店名稱、全年業(yè)績、系統(tǒng)名次、老顧客數(shù)、新顧客數(shù)、商圈地段、開店年數(shù)、店長評(píng)定、員工人數(shù)、規(guī)模平數(shù)、共性問題、個(gè)性問題。 通過分析得出：為什么每個(gè)分店業(yè)績不一樣？業(yè)績凹凸與店長能力關(guān)系，如何保證店長能力相對標(biāo)準(zhǔn)化？業(yè)績凹凸與商圈地域關(guān)系，如何制訂不同商圈地域下的經(jīng)營手段？業(yè)績凹凸全體單店的共性問題是什么，如何全面有效解決？業(yè)績凹凸全體單店的個(gè)性問題是什么，如何針對性有效解決？店長與員工配合的問題有哪些？單店與總部配合的問題有哪些？店長與單店的優(yōu)化組合如何完成？總部部門的設(shè)置是否合理完善，各部門職能是否到位？ 三、拓客手段與方法同上一部分相關(guān)內(nèi)容四、品牌形象規(guī)劃 包括廣告投放的時(shí)間、主題內(nèi)容、推廣及具體事宜，文宣全套宣揚(yáng)推廣資料制作，公益活