試論企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略__(1)

1、商務(wù)談判策略分析學(xué)號(hào)：2015320943專業(yè)：工商管理學(xué)院姓名：李艷敏摘要：隨著我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的不斷發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的日趨明 顯,商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中提高競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大成交額和 維護(hù)國(guó)家利益的一個(gè)重要因素。制訂完善的談判策略和靈活地運(yùn)用 策略對(duì)于促成談判的成功有著非常積極的意義。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況下采取 的一系列相應(yīng)行動(dòng)方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判策 略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此， 一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧,學(xué)會(huì)在 談判中靈活運(yùn)用談判策略,以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

2、1商務(wù)談判策略的制訂在長(zhǎng)期的談判實(shí)踐中，人們總結(jié)出了許多談判的策略，這些策略在今天許多的談判中依然被廣泛地運(yùn)用。然 而,商務(wù)談判的情形錯(cuò)綜復(fù)雜,瞬息萬變,每次遇到的對(duì)象,談判 的目的等都不盡相同，因此，如何制訂周全、有針對(duì)性的談判策略 是每次談判前都必須認(rèn)真加以考慮的。不同談判的差異性是影響商 務(wù)談判策略制訂的主要因素。11談判對(duì)象的差異在不同的文化觀 念、國(guó)家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作 風(fēng)。針對(duì)來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格 和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對(duì)性的策略來自對(duì)對(duì) 手的了解。西方人都知道中國(guó)人最爰面子，他們知道，要在談判中 迫使中

3、國(guó)人作出讓步,干萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方 國(guó)家也都有各自的談判風(fēng)格,因此,在制訂談判策略的時(shí)候，需要 考慮這種談判對(duì)象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對(duì)。美國(guó)人比較 淡化表面的、儀式性的東西，對(duì)直率的談判懷有好感，因此，在與 美國(guó)人談判時(shí)要注重直接、誠(chéng)實(shí)、干凈利索。美國(guó)人認(rèn)為貨好不降 價(jià)，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價(jià),或者運(yùn)用 各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。英國(guó)人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠(chéng)實(shí), 注重傳統(tǒng)，與英國(guó)人交談時(shí)應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國(guó)人往往不 喜歡討價(jià)還價(jià),而且還有一個(gè)很明顯的特征,就是對(duì)于出口的商品 經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時(shí)，要有建設(shè)性的意見，不必 只局限

4、于價(jià)格,并且，一定要考慮到,在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí)，在合同 中加上延期交貨的罰款條例。德國(guó)商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商 人，他們?cè)谡勁屑记缮峡胺Q一流。他們往往會(huì)有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密 的計(jì)劃，很看重書面形式的合同，對(duì)合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款一旦 確定,就不會(huì)輕易做大的讓步,而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。 因此，在與德國(guó)人談判時(shí)，要注重形式,拘于禮節(jié)，對(duì)于有爭(zhēng)議的 實(shí)質(zhì)性問題要據(jù)理力爭(zhēng),而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信 譽(yù)。在與法國(guó)人談判時(shí)，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略； 對(duì)于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn);而在制 訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方 面。綜

5、上所述，談判對(duì)象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決 定談判是否成功的重要因素。1.2談判目標(biāo)的差異在制訂談判策略 前,首先要弄清自己以及對(duì)手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知 己知彼。明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對(duì)雙方利益一致的地方和有 可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析,以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí) 所應(yīng)采取的對(duì)策。為了確定談判目標(biāo),我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì) 致的調(diào)查硏究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo) 是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么,如果沒有達(dá)到目標(biāo),又該如 何應(yīng)對(duì)等等,這些問題都需要在談判前做岀思考并努力尋求解決的策略。對(duì)于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題,在談判 前要進(jìn)

6、行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時(shí)要對(duì)這些問 題作出明確的界定和陳述,弄清這些問題對(duì)談判成功的影響，在思 考出解決方法后，要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出具 體的談判策略。2商務(wù)談判策略的運(yùn)用 在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談判人員要 根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行,并朝著努力爭(zhēng)取互利雙贏的方向前進(jìn)。2.1多聽個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對(duì)方的話語,一個(gè)好的傾聽者不僅會(huì)讓對(duì)方感到自己所受的重視,還能讓自己在理解對(duì)方 觀點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法。因此,在對(duì)方陳述觀點(diǎn)的時(shí) 候，不要試圖打斷，聽的越多，學(xué)的就越多；思考

7、的越多，解決的 態(tài)度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對(duì)方 還表現(xiàn)在要慎重地看待對(duì)方的錯(cuò)誤,在田可時(shí)候田可情形下，失態(tài) 的吼叫都是不理智的,因?yàn)槟遣皇窃谡勁校菍?duì)抗。即使通過這種 方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的,因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對(duì)方 合作的機(jī)會(huì)。2.3出其不意 這種方式是指在談判中突然改變談 判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等，使對(duì)方感到措手不及。比 如，在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼 續(xù)談判，這樣，對(duì)方不得不去 基金項(xiàng)目:江西省社科規(guī)劃研究課題：外經(jīng)貿(mào)談判的話語、心 理及策略研究（09jy229）。辦法也就越多。2.2控制情緒在談判中,要盡量顯示

8、出尊重的237business mandatory 商務(wù)必讀中國(guó)商貿(mào)chi na busi ness&trade面對(duì)新的面孑閑新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作岀更多的讓步。 2.4聲東擊西這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)對(duì)己方并不重要的議題,讓對(duì)方覺得自己在這個(gè)問題上很重視，然后在這個(gè) 議題上作出的一些讓步一定能讓對(duì)方感到滿意，從而使對(duì)方在自己真正關(guān)心的議題上 也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對(duì)方視線和緩兵之計(jì)的作用。2.5疲勞戰(zhàn)術(shù)在商務(wù) 談判中，常常會(huì)遇到咄咄逼人的談判對(duì)手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個(gè)性格比較 急躁、夕卜露、富有挑戰(zhàn)性格

9、特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對(duì)于這樣的談判 對(duì)手,疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方 感到疲勞生厭，等到對(duì)手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候，就是我方反守為攻的時(shí)候了。 2.6有限權(quán)利談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一個(gè)權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個(gè)方面要求對(duì)方 讓步時(shí)，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個(gè)問題上無權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有 限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益，又給對(duì)方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可 以拒絕對(duì)方的某些要求,或者迫使對(duì)方向你讓步,因?yàn)槿绻麑?duì)方要求直接與你的上級(jí)交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會(huì)更大。2.7尋求雙贏談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所 得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有 所得，他們才會(huì)接受談判結(jié)果，未來的交易一直延續(xù)才會(huì)成為可能。采取什么樣的談 判手段、談判方法和談判原則來達(dá)成對(duì)談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的 實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找岀雙方實(shí)質(zhì)利益 之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。3結(jié)語商務(wù)談判既是一門科學(xué)又是一門技巧藝術(shù),它也是一項(xiàng)解決問題，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過程。要在田可一次