拉手網(wǎng)銷售培訓(xùn)V113頁

1、 拉手網(wǎng)銷售培訓(xùn)資料銷售培訓(xùn)以業(yè)務(wù)贏利為目的銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過提高銷售人員的個人績效，來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。立足于行業(yè)的發(fā)展和對手動態(tài)分析。員工在工作中的績效取決于員工的態(tài)度、知識、技巧這三個因素。如果員工在這三個方面得到提高，就會大大地提高工作的績效。態(tài)度、知識、技巧分屬不同的范疇，需要用不同的方法來進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)的定位：第一， 銷售員要了解拉手公司的文化與發(fā)展方向；第二， 銷售員要清楚銷售業(yè)績考核辦法；第三， 銷售員要確立自己的工作目標(biāo)。培訓(xùn)的重點：員工在工作中的績效取決于員工的態(tài)度、知識、技巧這三項因素。培訓(xùn)以提高此三項為重點。A 態(tài)度 是指員工對待外部事物及人與人之間關(guān)系的看法。是培

2、訓(xùn)中最重要的環(huán)節(jié)。態(tài)度背后是由人生觀支撐的，積極的態(tài)度是第一位的，如果再加上肯負(fù)責(zé)任，勇于迎著困難上，做事即使能力弱些，但是可以通過培訓(xùn)得以提高。最終的結(jié)果往往會是好的。 一個合格的業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備以下工作態(tài)度：對銷售成交的強烈意愿、能吃苦耐勞；洽談思路開闊；想法不偏激，敢于承擔(dān)責(zé)任；應(yīng)變能力強。待人接物大方得體。B 知識一、 公司知識拉手網(wǎng)產(chǎn)品知識品牌優(yōu)勢：我們是全國最專業(yè)的團購網(wǎng)站；技術(shù)優(yōu)勢：我們公司的技術(shù)隊伍雄厚，是一般公司不能比擬的；服務(wù)優(yōu)勢：我們能提供比同業(yè)人更優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)；信譽優(yōu)勢：我們承諾給不滿意的客戶的無條件退款；要掌握的知識： 特征：拉手網(wǎng)的的理念、成交數(shù)據(jù)和信息； 利益：拉手

3、網(wǎng)的產(chǎn)品或服務(wù)如何幫助并實現(xiàn)用戶營銷的需求。 銷售工作流程1、訪前準(zhǔn)備兵馬未動，糧草先行。銷售如同一場戰(zhàn)爭，準(zhǔn)備充分的永遠(yuǎn)會是贏家，作為一個銷售人員，我們的糧草是什么？關(guān)于行業(yè)的思考：我們的行業(yè)是屬于哪個行業(yè)，跟客戶交流我們需要了解和掌握什么樣的行業(yè)基本知識？關(guān)于公司的思考：我們公司的性質(zhì)是什么？你溶入了公司的文化和精神了嗎？ 你認(rèn)為自己在公司扮演的是一個什么樣的角色？關(guān)于產(chǎn)品的思考：我們銷售的產(chǎn)品是什么？關(guān)于競爭對手的思考：我們的競爭對手是誰？我們的優(yōu)勢和劣勢是什么？客戶分類   潛在客戶-還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機構(gòu)或個人； 準(zhǔn)客戶-已經(jīng)取得過聯(lián)系，但

4、尚未發(fā)生交易的機構(gòu)或個人； 客戶-已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機構(gòu)或個人； 合作伙伴-通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶；2、尋找潛在客戶參考潛在客戶的定義：有購買能力者、有購買欲望者。思考：這些客戶他們會是誰？從事什么行業(yè)？分布在什么區(qū)域？他們的需求特點是什么？尋找他們的途徑有多少？3、接近準(zhǔn)客戶思考：準(zhǔn)客戶的興趣在哪里？他需求的利益點是什么？4、識別問題通過提問來發(fā)現(xiàn)和確定準(zhǔn)客戶的需求。5、現(xiàn)場演示演示的目的：證實資料、打印的拉手券及手機收到拉手券；打印出來的本地成功銷售案例。6、異議處理與購買有關(guān)的任何問題都屬于潛在客戶的異議，要從網(wǎng)絡(luò)營銷理論上與客戶上去溝通，如：做湘菜您肯定是行

5、家，但是，在拉手網(wǎng)上，什么樣的產(chǎn)品、什么價位的產(chǎn)品好賣，我肯定比您知道得更全面一些。7、簽約客戶答應(yīng)合作的時候，就要盡快簽署合作協(xié)議，如果細(xì)節(jié)上要更改的，可以再做補充。8、建立聯(lián)系思考：完成上述工作后我們還應(yīng)該與客戶建立什么樣的關(guān)系？二、工作流程 1、明確工作目標(biāo)2、收集相關(guān)資料3、做出初步判斷4、制訂工作計劃5、執(zhí)行工作計劃6、總結(jié)執(zhí)行效果三、評估問題的方法按照優(yōu)先順序處理：緊急性、重要性、妥當(dāng)性四、溝通原則 尊重別人 訴求共同利益五、合作計劃書格式 標(biāo)題明快簡潔 目錄目次及頁次 前言內(nèi)容的精華 現(xiàn)狀分析拉手網(wǎng)的品牌及成功案例等 建議方案希望對方怎么做 效益分析數(shù)字化 項目進(jìn)程-時

6、間化六、郵件禮儀文字簡練得體      態(tài)度誠懇熱情         內(nèi)容真實確切七、社交禮儀知識 社交原則：平等、互惠、相容、發(fā)展儀表禮儀：衣服整齊干凈，符合場合要求頭發(fā)指甲干凈，經(jīng)常保持修剪口氣清新，身上不得有異味皮鞋要擦亮，襪子勤換洗精神飽滿，永遠(yuǎn)保持微笑 舉止禮儀彬彬有禮，落落大方、進(jìn)屋先敲門坐有坐姿，站有站姿，就餐不出聲音不要玩弄手中物品，尤其是名片發(fā)、接名片要雙手發(fā)名片要把名字朝向?qū)Ψ剑舆^名片要及時念出對方名字和職務(wù)認(rèn)真傾聽，隨時留意客戶的眼

7、睛談吐禮儀不卑不亢不要以自我為中心不打斷別人的話題多用“我們”少用“我”和“你們”不說競爭對手的壞話贊同別人的觀點，保留自己的意見介紹禮儀男士介紹給女士 晚輩介紹給長輩，下級介紹給上級介紹姓名時多用成語典故要把別人的姓和職務(wù)連起來C 技巧銷售培訓(xùn)的技巧是什么呢？技巧是一個人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習(xí)慣行為。習(xí)慣行為的關(guān)鍵是習(xí)慣，而不是你是否知道，是否會做，所以培訓(xùn)習(xí)慣行為就必需反復(fù)演練，使技巧成為習(xí)慣。一、銷售員手冊1、推銷的同時，要使這客戶成為你的朋友。2、第一印象最重要。要有一種讓顧客看起來很專業(yè)的樣子，才能得到顧客的信任。3、說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。4

8、、對推銷員而言，善于聽懂客戶的意思比善于辯更重要。比如,客戶問：“你面對過的最好的一單生意是怎樣的？” 實際這句話的用意并不是要聽那單生意，話外音是想了解你有沒有銷售的經(jīng)驗，經(jīng)驗如何,以及看你的處理問題的能力。 所以，如果你明白了話外的意思，就不會只顧大篇幅講故事，你回答問題的重點不會放在案例的具體描述上，而是利用這個機會，充分表現(xiàn)自己的能力和經(jīng)驗。 但要注意不可太長，告訴對方想要的內(nèi)容，就可以了。5、忘掉客戶的拒絕，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。6、公司給了我們一個談判的平臺，而談判的氛圍要自己去制照，盡量說一些顧客感興趣的話題，不要冷場。7、 適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他

9、的角度怎么選擇。8、不要把自己定位在一個普通的銷售人員，要把自己定位在一個網(wǎng)站的編輯推廣人員，從什么樣的產(chǎn)品好賣的角度去與客戶交流。二、陌生客戶拜訪 注意你的形象 準(zhǔn)備工作：拜訪工具（公司宣傳資料、合作協(xié)議、拉手券式樣等） 客戶資料的收集與分析：區(qū)域、行業(yè)、規(guī)模、成交買前景等； 開場白：簡單明了，淡化你的真實目的，消除對方戒備心理；我是誰，我是來干什么的，我可以幫你做什么，大概要幾分鐘陌生拜訪提供了實戰(zhàn)和隨機應(yīng)變的機會，這是練就堅實的銷售技巧基礎(chǔ)的惟一可行的方法。三、電話客戶銷售接通： 尋找你的目標(biāo)：“您好，麻煩一下，我找一下你們店的經(jīng)理”情形分析：1、直接找到目標(biāo)“張經(jīng)理，您好，打攪您，我是

10、劉征兵，拉手團購的，我聽朋友說您公司準(zhǔn)備做一些推廣活動，我們公司是全國最大的團購網(wǎng)站，實力在鄭州可以說是最強的，我想送一份資料過來和您交流一下？到時可能占用您十分鐘時間，您現(xiàn)在方便嗎？”2、目標(biāo)對象現(xiàn)在沒空張經(jīng)理：“我下午要開會，沒空”；銷售：“張經(jīng)理，那我明天過去找您，您看是明天上午還是下午我過去找您？”張經(jīng)理：“那下午吧”；銷售：“你我下午三點鐘到您店里，到時候我們見面在談”重點：不要問客戶“什么時候有空”，客戶不會說自己很閑的。合格的銷售員是讓客戶做二選一的判斷：“今天或明天有空？”或者“今天上午或下午有空”？3、目標(biāo)對象不在“這么不湊巧啊，請問您怎么稱呼？哦，李小姐，不知道張老板他大概

11、什么時候回來或有空啊，我想過來給他送份資料，請問張經(jīng)理的手機號碼是多少？4、其他 掛斷：“不好意思打擾您這么久，那先這樣吧，我們到時再談了好嗎？”掛電話時，別在對方掛之前自己先把電話給掛斷了。 細(xì)節(jié)訣竅：A. 說出“張經(jīng)理，你好！”之后，要停頓0.5秒左右，人的正常反應(yīng)是：當(dāng)對方說“你好”后，會下意識的也說“你好”，這樣有利于雙方第一次親切感的建立；B. 電話銷售過程中，不要說“我是拉手網(wǎng)小劉”，正確的方式是“你好，我是拉手網(wǎng)劉征兵”，或者“我是劉征兵，拉手團購網(wǎng)的”；四、拉手網(wǎng)培訓(xùn)總結(jié)： 一句話；二個重點；三個方向一句話：拉手網(wǎng)是幫客戶做免費的宣傳與預(yù)售的解釋：這句話是很多客戶接待

12、我們的業(yè)務(wù)員（特別是新業(yè)務(wù)員），聽了半天不得要領(lǐng)，就會問：“你簡單點說，拉手網(wǎng)是做什么的”。就可以用以上一句話來回答。二個重點：價格與位置解釋：判斷產(chǎn)品未來的成交金額，主要是要求業(yè)務(wù)員把握簽約商家時，不要被商家的規(guī)模、產(chǎn)品名稱所迷惑，要拿下最具有吸引力的合作價格；同時商家的成交量與商家的位置關(guān)系很大，位于臨街、主要街道、商務(wù)區(qū)、商業(yè)區(qū)的商家，又符合價格的優(yōu)勢，一定能產(chǎn)生較高的購買量。三個方向：介紹拉手網(wǎng)及運營模式 與商家共同選定預(yù)售產(chǎn)品套餐 與商家談判優(yōu)惠價格 解釋：一、 談判過程中， 不要剛開始與商家接觸的時候就開始談價格，一是容易引起商家的反感，二是商家會以各種理由推脫

13、；要與商家建立良好的溝通過程，向商家介紹拉手網(wǎng)的規(guī)模和給商家?guī)淼暮锰帲赓M宣傳、獲得客戶、獲得預(yù)付款等），讓商家認(rèn)同拉手網(wǎng)的合作模式。二、 商家認(rèn)同拉手網(wǎng)的合作模式后，銷售員要仔細(xì)研究商家的價格體系，包括餐牌、價目表、促銷表后，按照網(wǎng)上熱銷的價位（9元以下的單品、19元-29元的雙人套餐、59元89元的多人套餐等），與商家負(fù)責(zé)人共同選定預(yù)售的產(chǎn)品；不能讓商家自己選定預(yù)售產(chǎn)品，主要是商家會把低價格的產(chǎn)品拉高價格后，再打折，造成價格虛高；或者商家自己選定不暢銷產(chǎn)品來促銷。這都會影響最終的網(wǎng)上預(yù)售效果。三、 與商家負(fù)責(zé)人反復(fù)進(jìn)行談判，確定預(yù)售產(chǎn)品的低價，技巧方面:不要被客戶表面成本所迷惑（房租水電

14、、人員工資等），要從什么樣的產(chǎn)品價格在網(wǎng)上會熱賣的的角度去與客戶交流。附：職場禮儀電話用語電話用語 ·接聽內(nèi)線電話：“您好，這里是XX部門，請講”；·接聽外線電話使用企業(yè)規(guī)范用語：“您好！拉手網(wǎng)鄭州分站”；·您好，麻煩您請XXX接電話，謝謝。·我就是，請問您是哪一位？·請問您有什么事？·請稍等，我?guī)湍纯此诓辉凇?#183;對不起，您找的人不在，有什么事需要轉(zhuǎn)告嗎？·對不起，您打錯了，這是XX部。·對不起，我沒有聽明白，請您再講一遍。接待用語·迎接客人：您好！歡迎您！見到您很高興。見到您很高興，歡迎您的

15、來訪。請！請進(jìn)！請坐！請問！請稍候。·客人敲門或進(jìn)門：你好！請進(jìn)。請坐，請問有什么事？您請喝水，抱歉，這里不允許吸煙。·來人辦理事情：麻煩您一下，我要辦XXX事。請坐，請講。請稍等，我馬上給您辦。好的，這件事我會及時處理的。請稍等。這事不是我具體負(fù)責(zé)，我?guī)湍襒XX。對不起，分管這項工作的同志不在，您可以將材料留下，我?guī)湍D(zhuǎn)交給他。很抱歉，您要辦的事不符合規(guī)定，我們不能幫您辦理。您的手續(xù)缺XXX，請您補齊再來，好嗎？您所反映的問題我們將盡快落實，謝謝您對我們工作的支持。對不起，這個問題我解決不了，等我請示領(lǐng)導(dǎo)后，再給您答復(fù)好嗎？對不起，這個問題一進(jìn)解決不了，請您多多包涵。·來人所辦的事情（或所找的人）不屬于本部門這件事歸XXX（部門或姓名）管，我?guī)?。對不起，請您找XX部XXX人，電話為XXXX。您找錯了，我們是XX部。您找的XX部XX樓。·引導(dǎo)客人上車、用餐、用茶等請。請坐！請喝茶!·造成客人不便時對不起！請原諒！很抱歉！請包涵。·送客人名片應(yīng)講“請多指教”，收客人名片應(yīng)說“謝謝”。·客人離開時：歡迎您再來。再見。請您走好，再見！祝您一路平安，再見。歡迎再來，不遠(yuǎn)送了。您走好。請您慢走！日常文明用語·您好、請問XXX在嗎？·請問您貴姓?&