大學(xué)生對壽險營銷人員跳槽的社會調(diào)查報告

1、大學(xué)生對壽險營銷人員跳槽的社會調(diào)查報告一、社會調(diào)查背景分析200*年是中國保險業(yè)快速發(fā)展的一年，更是壽險業(yè)高速發(fā)展和闊步向前的一年。在這一年里：首先是隨著沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和部分內(nèi)陸大中城市保險市場的對外開放，歐美發(fā)達(dá)國家的保險集團(tuán)挾巨額資金和先進(jìn)的管理理念大舉進(jìn)入中國壽險市場，在華或設(shè)立辦事處或成立合資公司或開辦獨(dú)資公司，以不同的方式搶占著中國這個尚處于原始開發(fā)狀態(tài)的壽險市場；其次，在上世紀(jì)八十年代末期和九十年代初期成立和成長起來的國內(nèi)中小型壽險公司，加速了其在國內(nèi)各大城市設(shè)立各級分支機(jī)構(gòu)的步伐，以期在中國保險市場全面開放的前夜完成壽險營銷網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)工作，這使得原本就爭奪激烈的壽險市場競爭更加

2、白熱化；第三，中國人壽、太平洋人壽和平安人壽公司都實(shí)行了資產(chǎn)的重組、管理體制的變革和經(jīng)營重點(diǎn)的調(diào)整，當(dāng)中國人保率先在香港上市之后，中國人壽于 200*年 11 月 18 日在香港和美國兩地同時成功上市，拉開了國內(nèi)壽險公司在國際資本市場上融資的序幕 在國外大量保險集團(tuán)紛紛涌入中國市場并爭食中國壽險蛋糕和國內(nèi)各壽險公司做大做強(qiáng)的雙重市場壓力的擠壓下，一場別開生面的人才大戰(zhàn)在廣闊的中國保險市場上一幕一幕地上演，競爭的激烈程度可想而知。 200*年第四季度，泰康人壽為了提高××市場個人壽險的業(yè)務(wù)發(fā)展，以較高的收入回報為前提條件，以強(qiáng)挖同業(yè)的壽險營銷骨干人員和壽險營銷團(tuán)隊管理人員為工

3、作目的，發(fā)動了一場名為“聘才計劃”的人才爭奪戰(zhàn)，力圖在××個人壽險營銷市場以最短時間、最快速度成立一支具有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、較高素質(zhì)和較強(qiáng)戰(zhàn)斗力的個人壽險管理團(tuán)隊和個人壽險營銷隊伍。泰康人壽“聘才計劃”所到之處，都不同程度地引發(fā)了當(dāng)?shù)貕垭U公司個人壽險營銷部門和個人壽險營銷人員的波動，造成一些壽險公司的個人壽險營銷主管和個人壽險營銷骨干紛紛跳槽，影響了一些公司正常的個人壽險營銷隊伍的管理和個人壽險營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。對于任何一家壽險公司而言，要在未來贏得市場和獲得發(fā)展，擁有一支具有較高素質(zhì)和一定數(shù)量的個人壽險營銷隊伍是至關(guān)重要的，而個人壽險營銷隊伍的穩(wěn)定更是重中之重！各家壽險公司對泰康人

4、壽采用“強(qiáng)挖同業(yè)人員”的方式來擴(kuò)大個人壽險營銷隊伍的過激做法同聲“痛訴”；同時對個人壽險營銷人員的跳槽行為有些不解，認(rèn)為這些跳槽的個人壽險營銷人員太看重短期利益。但不管怎樣，事實(shí)擺在我們面前，簡單地歸結(jié)于某個或某方面的原因是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這對以后的工作起不到任何積極的作用，而且要改善這方面的工作質(zhì)量也無從著手。因此，我們還不得不靜下心來分析和思考這方面的問題，以期找出問題的根源和解決的辦法 為了深入了解個人壽險營銷人員跳槽的原因，找到穩(wěn)定個人壽險營銷隊伍的辦法，為以后更好地管理個人壽險營銷隊伍積累經(jīng)驗(yàn)，給以后的個人壽險營銷管理工作提供參考和借鑒，我決定利用工作之余對“壽險營銷人員跳槽現(xiàn)象”做一次

5、調(diào)查。二、社會調(diào)查實(shí)施方案由于自己從事個人壽險營銷工作已有 6 年之久，其間經(jīng)歷了從個人壽險營銷人員 個人壽險營銷主管 個人壽險營銷組訓(xùn) 個人壽險營銷講師 個人壽險營銷經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變，對個人壽險營銷隊伍各個階層的想法和感受了解較多，對××個人壽險營銷市場的各家公司的各級壽險營銷管理部門的經(jīng)營狀況、經(jīng)營策略和市場拓展情況也有所了解，為了使本次社會調(diào)查結(jié)果更具有客觀性和全面性，選取和制定了一套綜合型的涉及面較廣的調(diào)查方案：調(diào)查地域選擇個人壽險營銷人員跳槽情況嚴(yán)重的地區(qū)：渝西地區(qū)（大足和合川）和渝南地區(qū)（巴南和綦江）；調(diào)查對象選擇被調(diào)查公司：中國人壽、太平洋人壽、平安人壽和泰康人

6、壽。選擇被調(diào)查的人員：營銷經(jīng)理、營銷組訓(xùn)、營銷主管、營銷人員；調(diào)查方法訪問調(diào)查法：直接訪問和間接訪問相結(jié)合；調(diào)查時間 200*年 10 月 20xx 年 1 月。從 200* 年 10 月 8 日開始到 20xx 年 2 月 12 日止，我走訪了四家公司在四個地區(qū)的 10 個壽險營銷分支機(jī)構(gòu)，面談訪問了營銷經(jīng)理6 名、營銷組訓(xùn) 12 名、營銷主管 18 名和營銷人員 44 名，電話訪問了營銷經(jīng)理 4 名、營銷組訓(xùn) 20名、營銷主管 26名和營銷人員 60 名，共計訪問調(diào)查 190 人。三、社會調(diào)查資料整理通過長達(dá)四個月的調(diào)查，收集到各家壽險公司的個人壽險營銷管理層和個人壽險營銷一線對個人壽險營

7、銷人員跳槽的看法以及對跳槽原因分析的大量資料，經(jīng)過統(tǒng)計整理得到個人壽險營銷各階層對個人壽險營銷人員跳槽的一些原因。為了提高分析的客觀性，找出個人壽險營銷人員跳槽的主要原因，為以后工作提供更有效的參考和利用價值，將得到的第一手資料劃分成三大部分進(jìn)行歸納，并按照四個階層中的前五大因素分別進(jìn)行統(tǒng)計。第一部分為：營銷人員跳槽的主要目的 （見柱狀圖一至柱狀圖四）；第二部分為：挖角公司的主要吸引點(diǎn) （見柱狀圖五至柱狀圖八）；第三部分為：被挖角公司存在的主要問題 （見柱狀圖九至柱狀圖十二）。（一）、營銷人員跳槽的主要目的1、營銷經(jīng)理（見柱狀圖一）跳槽的主要目的柱狀圖一被訪問的 98 的經(jīng)理認(rèn)為營銷人員跳槽的

8、目的之一是因?yàn)槭杖?；?85 的經(jīng)理認(rèn)為營銷人員跳槽的第二個目的是為了謀求更高的職位；有 70 的經(jīng)理認(rèn)為營銷人員跳槽的第三個目的是為了尋求更多的發(fā)展機(jī)會；有 55 的經(jīng)理認(rèn)為營銷人員跳槽的第四個目的是為了得到更快的晉升；有 40 的經(jīng)理認(rèn)為營銷人員跳槽的第五個目的是拓展更寬松的人際關(guān)系。2、營銷組訓(xùn)（見柱狀圖二）跳槽的主要目的柱狀圖二被訪問的 95 的組訓(xùn)認(rèn)為營銷人員跳槽的目的之一是為了尋求更多的發(fā)展機(jī)會；有 88 的組訓(xùn)認(rèn)為營銷人員跳槽的第二個目的是為了謀求較高的職位；有 75 的組訓(xùn)認(rèn)為營銷人員跳槽的第三個目的是因?yàn)槭杖?；?69 的組訓(xùn)認(rèn)為營銷人員跳槽的第四個目的是為了有一個好的工作氛

9、圍；有 55 的組訓(xùn)認(rèn)為營銷人員跳槽的第五個目的是為了得到更快速的晉升。3、營銷主管（見柱狀圖三）被訪問的 95 的營銷主管認(rèn)為營銷人員跳槽的目的之一是為了尋求更公平的內(nèi)部競爭；有 90 的營銷主管認(rèn)為營銷人員跳槽的第二個目的是為了謀求公司管理階層的尊重；有 85 的營銷主管認(rèn)為營銷人員跳槽的第三個目的是因?yàn)楣镜姆?wù)意識和服務(wù)質(zhì)量；有80 的營銷主管認(rèn)為營銷人員跳槽的第四個目的是為了有一個好的工作氛圍；有 42 的營銷主管認(rèn)為營銷人員跳槽的第五個目的是為了得到更多的收入。跳槽的主要目的柱狀圖三4、營銷人員（柱狀圖四）跳槽的主要目的柱狀圖四被訪問的 97 的營銷人員認(rèn)為跳槽的目的之一是為了尋求

10、公司管理階層的尊重；有91 的營銷人員認(rèn)為跳槽的第二個目的是為了謀求更公平的內(nèi)部競爭；有82 的營銷人員認(rèn)為跳槽的第三個目的是因?yàn)楣镜姆?wù)意識和服務(wù)質(zhì)量；有65 的營銷人員認(rèn)為跳槽的第四個目的是為了有一個好的工作氛圍；有32 的營銷人員認(rèn)為跳槽的第五個目的是為了得到更多的收入。（二）、挖角公司的主要吸引力1、營銷經(jīng)理（見柱狀圖五）挖角公司的主要吸引力柱狀圖五被訪問的 97 的經(jīng)理認(rèn)為挖角公司的主要吸引力之一是較高的收入；有 84 的經(jīng)理認(rèn)為第二個主要吸引力是為跳槽人員提供了較高的職位；有 72 的經(jīng)理認(rèn)為第三個主要吸引力是為跳槽的營銷人員展示了更多的發(fā)展機(jī)會；有68 的經(jīng)理認(rèn)為第四個主要吸引

11、力是優(yōu)良的辦公環(huán)境；有 65 的經(jīng)理認(rèn)為第五個主要吸引力是讓營銷人員心動的晉升制度和福利制度。2、營銷組訓(xùn)（見柱狀圖六）挖角公司的主要吸引力柱狀圖六被訪問的 95 的組訓(xùn)認(rèn)為挖角公司的主要吸引力之一是對人才的尊重；有 92 的組訓(xùn)認(rèn)為第二個主要吸引力是良好的制度；有88 的組訓(xùn)認(rèn)為第三個主要吸引力是優(yōu)良的辦公環(huán)境；有76 的組訓(xùn)認(rèn)為第四個主要吸引力是公司較好的客戶服務(wù)；有52 的組訓(xùn)認(rèn)為第五個主要吸引力是較高的收入。3、營銷主管（見柱狀圖七）被訪問的 92 的營銷主管認(rèn)為挖角公司的主要吸引力之一是對人才的尊重；有87 的營銷主管認(rèn)為挖角公司的第二個主要吸引力是為跳槽人員提供了公平的內(nèi)部競爭環(huán)境

12、；有73 的營銷主管認(rèn)為挖角公司的第三個主要吸引力是公司良好的制度；有70 的營銷主管認(rèn)為挖角公司的第四個主要吸引力是公司優(yōu)良的服務(wù)；有55 的營銷主管認(rèn)為挖角公司的第五個主要吸引力是較高的收入。挖角公司的主要吸引力柱狀圖七4、營銷人員（見柱狀圖八）挖角公司的主要吸引力柱狀圖八被訪問的 90 的營銷人員認(rèn)為挖角公司的主要吸引力之一是為跳槽人員提供了公平的內(nèi)部競爭環(huán)境；有82 的營銷人員認(rèn)為挖角公司的第二個主要吸引力是對跳槽人才的尊重；有80 的營銷人員認(rèn)為挖角公司的第三個主要吸引力是讓營銷人員心動的晉升制度和福利制度；有 68 的營銷人員認(rèn)為挖角公司的第四個主要吸引力是優(yōu)良的辦公環(huán)境；有 58

13、 的營銷人員認(rèn)為挖角公司的第五個主要吸引力是較高的收入。（三）、被挖角公司存在的主要問題1、營銷經(jīng)理（見柱狀圖九）挖角公司存在的主要問題柱狀圖九被訪問的 85 的經(jīng)理認(rèn)為被挖角公司存在的主要問題之一是制度缺乏足夠的吸引力和透明度；有82 的經(jīng)理認(rèn)為被挖角公司存在的第二個主要問題是文化建設(shè)比較差，讓營銷人員沒有歸屬感，公司因此失去強(qiáng)大的凝聚力；有79 的經(jīng)理認(rèn)為被挖角公司存在的第三個主要問題是辦公環(huán)境及設(shè)備的老化，這樣為營銷人員提供的數(shù)據(jù)時常發(fā)生不及時、不準(zhǔn)確的情況；有58 的經(jīng)理認(rèn)為被挖角公司存在的第四個主要問題是公司對客戶和營銷人員的服務(wù)不到位；有45 的經(jīng)理認(rèn)為被挖角公司存在的第五個主要問

14、題是公司為營銷人員提供的晉升和發(fā)展機(jī)會較少。2、營銷組訓(xùn)（見柱狀圖十）被訪問的 90 的組訓(xùn)認(rèn)為被挖角公司存在的主要問題之一是公司管理體制不健全；有86 的組訓(xùn)認(rèn)為被挖角公司存在的第二個主要問題是公司對人才不夠重視；有72 的組訓(xùn)認(rèn)為被挖角公司存在的第三個主要問題是公司提供的晉升機(jī)會少；有69 的組訓(xùn)認(rèn)為被挖角公司存在的第四個主要問題是公司內(nèi)部的競爭環(huán)境不公平，付出與收入嚴(yán)重失衡；有45 的經(jīng)理認(rèn)為被挖角公司存在的第五個主要問題是公司的辦公環(huán)境較差。被挖角公司存在的主要問題柱狀圖十3、營銷主管（見柱狀圖十一）被挖角公司存在的主要問題柱狀圖十一被訪問的 95 的營銷主管認(rèn)為被挖角公司存在的主要問

15、題之一是公司對人才不夠重視；有90 的營銷主管認(rèn)為被挖角公司存在的第二個主要問題是公司內(nèi)部的競爭環(huán)境不公平；有71 的營銷主管認(rèn)為被挖角公司存在的第三個主要問題是公司管理體制不健全；有65 的營銷主管認(rèn)為被挖角公司存在的第四個主要問題是公司的辦公環(huán)境較差；有 60 的營銷主管認(rèn)為被挖角公司存在的第五個主要問題是公司對客戶和營銷人員的服務(wù)質(zhì)量較差。4、營銷人員（見柱狀圖十二）被挖角公司存在的主要問題柱狀圖十二被訪問的 95 的營銷人員認(rèn)為被挖角公司存在的主要問題之一是公司內(nèi)部的競爭環(huán)境不公平；有 90 的營銷人員認(rèn)為被挖角公司存在的第二個主要問題是公司對人才不夠重視；有 71 的營銷人員認(rèn)為被挖

16、角公司存在的第三個主要問題是公司對客戶和營銷人員的服務(wù)質(zhì)量較差；有 65 的營銷人員認(rèn)為被挖角公司存在的第四個主要問題是公司的辦公環(huán)境較差；有 60 的營銷人員認(rèn)為被挖角公司存在的第五個主要問題是公司管理體制不健全。四、社會調(diào)查資料分析通過統(tǒng)計資料并結(jié)合幾家公司近年來的經(jīng)營理念、銷售策略和人才儲備方式，經(jīng)過仔細(xì)的分析，初步得出壽險公司營銷人員跳槽的一些實(shí)質(zhì)原因（一）公司管理方面的原因由于壽險公司目前的管理還處在較粗放的管理層次，管理人員的素質(zhì)參差不齊，這與壽險市場和壽險公司快速發(fā)展的要求發(fā)生斷層和錯位，造成公司內(nèi)部管理與業(yè)務(wù)發(fā)展的沖突，一些管理措施無法嚴(yán)格，企業(yè)文化不能深入人心，出現(xiàn)較大的人情

17、管理方式和任親為賢的人事行為，引發(fā)不切實(shí)際的業(yè)務(wù)計劃、多數(shù)人得不到激勵的獎勵措施、隨意性的職級晉升、形同虛設(shè)的績效考核和沒有吸引力的福利待遇。由此形成公司復(fù)雜的人際、較低的凝聚力、消極的職場氛圍、下滑或發(fā)展緩慢的業(yè)務(wù)，營銷人員感到不公平、不受重視、不被尊重、看不到希望，營銷人員對公司沒有歸屬感、對公司的忠誠度降底、積極性受到挫傷，最后導(dǎo)致營銷人員的離去。（二）壽險市場不規(guī)范的原因雖然壽險營銷已經(jīng)在 1992 年就由“友邦人壽”引入中國，但被國內(nèi)的壽險公司大面積的采用和推廣是從 1996 年才開始，到現(xiàn)在僅經(jīng)過了 7 年多的發(fā)展歷程。雖然，壽險營銷在這幾年一直保持高速的發(fā)展，各家保險公司為了迎接

18、保險市場的全面開放也加速了業(yè)務(wù)規(guī)模的提升和營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，但是市場仍然處于一個較原始的時期，市場的培育、開發(fā)、利用與監(jiān)督管理都處于逐漸完善之中，形成了業(yè)務(wù)快速發(fā)展壓力與市場監(jiān)督管理力度、營銷網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)充與壽險營銷人才匱乏的矛盾。這樣的市場狀況，一方面給一些公司采用不正當(dāng)?shù)母偁幨侄翁峁┝丝沙酥畽C(jī)；另外，也給一部分具有營銷經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人員提供了跳槽的空間和機(jī)會。具體體現(xiàn)在營銷隊伍的擴(kuò)充上就出現(xiàn)了“以高于同業(yè)公司的傭金比例和管理津貼為主要手段”的惡性不正當(dāng)競爭，這種競爭的結(jié)果，使得部分營銷人員借機(jī)跳槽并賺取因此而來的短期高收入。（三）營銷人員自身的原因壽險公司的經(jīng)營是一種負(fù)債經(jīng)營，必須經(jīng)過較長時期的經(jīng)營才能進(jìn)入穩(wěn)健的獲利區(qū)間，行業(yè)經(jīng)營的特殊性決定了公司經(jīng)營要保持較高的穩(wěn)健性，而受聘于壽險公司的壽險代理人，同樣也應(yīng)該著眼于從長期的服務(wù)中獲取個人收益，不因追逐短期的誘惑而頻頻跳槽。但是，現(xiàn)實(shí)告訴我們，外界的誘惑時常讓一部分營銷人員把持不住自己，在“機(jī)會”來臨之時將從業(yè)初期對客戶的承諾放在一邊，然后毅然離開原來的公司而投奔有“短期利益”的新公司。另外，一些早年進(jìn)入這個行業(yè)且具有較好工作經(jīng)驗(yàn)的營銷人員，因個人的某種原因或公司的某種因素沒有晉升到自己認(rèn)為較理想的管理職級，對原公司懷有怨言和不滿，在挖角公司提供的高職位和高收入面前低下頭來 五、社會調(diào)查建議隨著國內(nèi)保險市場