關(guān)于大客戶銷售（PPT 43）

1、LAR Selling - Belling第一節(jié)第一節(jié)關(guān)于大客戶銷售關(guān)于大客戶銷售關(guān)于大客戶銷售目的：目的： 了解大客戶銷售的特性，分析大客戶銷售與一般銷售的不同點(diǎn) 明確劃分企業(yè)的客戶類型 如何有效地為客戶服務(wù)LAR Selling - BellingVCCCCCCCCCQV=供應(yīng)商，C=用戶下列圖錯(cuò)在哪里?關(guān)于大客戶銷售LAR Selling - BellingCVVVVVVVVVV答案：眾多供應(yīng)商在追求一個(gè)客戶 V=供應(yīng)商，C=用戶關(guān)于大客戶銷售LAR Selling - Belling【練習(xí)】【練習(xí)】列出你有多少種客戶關(guān)于大客戶銷售LAR Selling - Belling從橫向而言，客

2、戶的生命周期可以分為四個(gè)階段流失客戶關(guān)系客戶銷售客戶潛在客戶關(guān)于大客戶銷售LAR Selling - Belling但是，如果需要真正的理解客戶生命周期的內(nèi)涵，則需要從縱向來了解客戶在關(guān)系階段的各個(gè)層次。一般在關(guān)系階段，客戶可以歸結(jié)為六個(gè)階段層次。 無價(jià)值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長(zhǎng)客戶新客戶關(guān)于大客戶銷售LAR Selling - Belling流失客戶關(guān)系客戶銷售客戶潛在客戶無價(jià)值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長(zhǎng)客戶新客戶整個(gè)客戶的生命周期可以從橫向和縱向來劃分關(guān)于大客戶銷售LAR Selling - Belling大客戶銷售的特殊性大客戶銷售的特殊性關(guān)于大客戶銷售LAR Sellin

3、g - Belling 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間時(shí)間需求需求成本成本方案方案重點(diǎn)考慮重點(diǎn)考慮階段階段1 1階段階段2 2階段階段3 3關(guān)于大客戶銷售LAR Selling - Belling第二節(jié)第二節(jié) 建立客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系 目的：目的： 為學(xué)員提供一個(gè)分析與客戶關(guān)系的框架 討論在建立客戶關(guān)系過程中如何分析和滿足機(jī)構(gòu)和個(gè)人需求建立客戶關(guān)系LAR Selling - Belling確定客戶機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人物 銷售市場(chǎng)部總監(jiān) 信息服務(wù)部總監(jiān) 市場(chǎng)部經(jīng)理 系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)營(yíng)經(jīng)理 系統(tǒng)開發(fā) 系統(tǒng)測(cè)試 客戶的組織機(jī)構(gòu)客戶的組織機(jī)構(gòu)LAR Selling - Belling確定客戶機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人物參與購買決策的人參與購買

4、決策的人按以下兩個(gè)層面進(jìn)行分析 權(quán)力：是決策者還是影響者？ 參與程度：高還是低?低度參與高度參與建議者影響者決策者倡導(dǎo)者擁有者審批者 LAR Selling - Belling確定客戶機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人物組織機(jī)構(gòu)中不同的決策角色組織機(jī)構(gòu)中不同的決策角色銷售市場(chǎng)部總監(jiān)建議者 信息服務(wù)部總監(jiān)審批者 市場(chǎng)部經(jīng)理 倡導(dǎo)者系統(tǒng)經(jīng)理擁有者運(yùn)營(yíng)經(jīng)理 建議者系統(tǒng)開發(fā) 建議者系統(tǒng)測(cè)試建議者LAR Selling - Belling建立客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系所謂客戶關(guān)系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿足客戶的機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需要。建立客戶關(guān)系滿足機(jī)構(gòu)需要滿足個(gè)人需要LAR Selling - Belling滿足

5、機(jī)構(gòu)需要 是 否 否是滿足個(gè)人需要 供應(yīng)商 伙伴 局外人 朋友 滿足機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需求滿足機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需求建立客戶關(guān)系LAR Selling - Belling財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本?？?jī)效績(jī)效保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績(jī)，或滿足時(shí)間上的要求。形象形象保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。建立客戶關(guān)系客戶機(jī)構(gòu)的需要客戶機(jī)構(gòu)的需要LAR Selling - Belling權(quán)力權(quán)力 需要將個(gè)人的控制力和影響力, 延展到別人和其他事情上。成就成就需要做事有成績(jī)，或推動(dòng)積極的轉(zhuǎn)變。被賞識(shí)被賞識(shí) 需要被人器重，或受人尊敬。被接納被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系。有條理有條

6、理 需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感安全感 需要做事有保證，避免冒險(xiǎn)。個(gè)人需要個(gè)人需要建立客戶關(guān)系LAR Selling - Belling第三節(jié)第三節(jié)大客戶銷售大客戶銷售目的：目的： 了解大客戶銷售周期及銷售過程 分析影響銷售的因素，每個(gè)因素的可控制程度 制定大客戶銷售策略大客戶銷售策略LAR Selling - Belling是否存在銷售機(jī)會(huì)？是否存在銷售機(jī)會(huì)？1. 客戶項(xiàng)目的內(nèi)容和要求 2. 客戶的業(yè)務(wù)狀況 3. 客戶的財(cái)務(wù)狀況 4. 項(xiàng)目資金情況 5. 項(xiàng)目的緊迫性 大客戶銷售策略LAR Selling - Belling我們是否具有競(jìng)爭(zhēng)力我們是否具有競(jìng)爭(zhēng)力1. 正式的購買決策標(biāo)準(zhǔn) 2

7、. 我們有無適宜的解決方案 3. 對(duì)銷售資源的要求 4. 與客戶關(guān)系的現(xiàn)狀 5. 獨(dú)特的商務(wù)價(jià)值 大客戶銷售策略LAR Selling - Belling我們能否獲勝？我們能否獲勝？1. “內(nèi)應(yīng)” (內(nèi)部支持者) 2. 客戶高層的認(rèn)可 3. 企業(yè)文化的兼容性 4. 非正式的決策標(biāo)準(zhǔn) 大客戶銷售策略LAR Selling - Belling值得贏嗎？值得贏嗎？1. 短期收益 2. 長(zhǎng)期收益3. 利潤(rùn)率4. 風(fēng)險(xiǎn)度5. 戰(zhàn)略價(jià)值 大客戶銷售策略LAR Selling - Belling第四節(jié)第四節(jié)大客戶銷售人員所需的素質(zhì)大客戶銷售人員所需的素質(zhì)目的：目的： 了解大客戶經(jīng)理的職責(zé) 專業(yè)的大客戶營(yíng)銷人

8、士應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)大客戶銷售人員所需的素質(zhì)LAR Selling - Belling 銷售業(yè)務(wù)發(fā)展中,怎樣才是一名 “專業(yè)”的銷售人員？“專業(yè)”銷售人員和經(jīng)理應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)？LAR Selling - Belling怎樣才是一名 “專業(yè)”的人士？【練習(xí)練習(xí) 】大客戶銷售人員所需的素質(zhì)LAR Selling - Belling構(gòu)成專業(yè)化的元素構(gòu)成專業(yè)化的元素 (1)大客戶銷售人員所需的素質(zhì) 外表，物理外觀 感覺你的形象修飾、衣著打扮與你所 與接觸的客戶相匹配 態(tài)度 贏得客戶好感；決斷，可靠，忠誠(chéng)LAR Selling - Belling構(gòu)成專業(yè)化的元素構(gòu)成專業(yè)化的元素 (2)大客戶銷售人員所

9、需的素質(zhì) “本身”的知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 公司知識(shí) “外界”的知識(shí) 業(yè)務(wù)規(guī)則 流行事件LAR Selling - Belling“本身”的知識(shí)（一）大客戶銷售人員所需的素質(zhì)LAR Selling - Belling“本身”的知識(shí)（二）大客戶銷售人員所需的素質(zhì)LAR Selling - Belling“外界”的知識(shí)（一）大客戶銷售人員所需的素質(zhì)LAR Selling - Belling“外界”的知識(shí)（二）大客戶銷售人員所需的素質(zhì)LAR Selling - Belling 銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)和銷售重點(diǎn)LAR Selling - Belling 大客戶銷售人員所需的素質(zhì)LAR Selling - Bell

10、ing【練習(xí)練習(xí) 】描述您的銷售重點(diǎn)大客戶銷售人員所需的素質(zhì)LAR Selling - Belling 銷售人員的個(gè)人素質(zhì)及銷售技巧LAR Selling - BellingSelling Skills 大客戶銷售人員所需的素質(zhì)LAR Selling - Belling第五節(jié)第五節(jié)銷售預(yù)測(cè)和銷售漏斗管理銷售預(yù)測(cè)和銷售漏斗管理目的：目的： 了解大客戶銷售漏斗管理 銷售預(yù)測(cè)的時(shí)間分配銷售預(yù)測(cè)和銷售漏斗管理LAR Selling - Belling潛在的客戶潛在的客戶開發(fā)潛在的客戶開發(fā)潛在的客戶TOPTOP ( (過濾篩選過濾篩選) )有希望的客戶有希望的客戶IN IN ( (殷切拜訪、報(bào)價(jià)殷切拜訪、報(bào)價(jià)) ) 即將成交的客戶即將成交的客戶BESTBEST ( (商議、成交商議、成交) )WIN (WIN (成交客戶成交客戶) )銷售預(yù)測(cè)和銷售漏斗管理LAR Selling - BellingSales Funnel (Top)銷售預(yù)測(cè)和銷售漏斗管理LAR Selling - BellingSales Funnel ( In )銷售預(yù)測(cè)和銷售漏斗管理LAR Selling - BellingSales Funnel ( Best Few)銷售預(yù)測(cè)和銷售漏斗管理LAR Selling - Belling銷售漏斗設(shè)置以后，企業(yè)可以動(dòng)態(tài)地查詢和分析某個(gè)時(shí)間段里，整個(gè)企業(yè)、