銀行分行客戶一處ⅩⅩ年發(fā)展思路及工作計(jì)劃

1、中國銀行分行客戶一處年發(fā)展思路及工作計(jì)劃一、發(fā)展思路（一）繼續(xù)堅(jiān)持“擴(kuò)糧”的支農(nóng)方向，保證糧油傳統(tǒng)業(yè)務(wù)資金供應(yīng)糧油傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是我行業(yè)務(wù)發(fā)展的根基，枝葉是否能長得茂盛，根基的深淺是關(guān)鍵。年，客戶一處條線發(fā)展的重中之重依然是把支持糧油收儲(chǔ)作為發(fā)展的優(yōu)先方向，擴(kuò)大糧油全產(chǎn)業(yè)鏈信貸業(yè)務(wù)，優(yōu)先支持黃金、戰(zhàn)略性客戶并向其上下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸。1、保證中央和地方糧油儲(chǔ)備及跨省移庫等糧油購銷儲(chǔ)工作的信貸支持。 主要是做好年的糧油儲(chǔ)備及輪換工作，特別是大米輪換， 保證我省糧油購銷儲(chǔ)工作的資金供應(yīng)。執(zhí)行農(nóng)發(fā)行扶持三農(nóng)的職責(zé)，保供穩(wěn)價(jià)，將我行作為國家糧食宏觀調(diào)控執(zhí)行者的角色發(fā)揮到最大。同時(shí)堅(jiān)持封閉管理基本要求不放松，確保

2、支持糧油收儲(chǔ)不出大的問題。2、充分利用糧油購銷儲(chǔ)計(jì)劃優(yōu)先保證的機(jī)制，擴(kuò)大政策指導(dǎo)性糧油購銷貸款業(yè)務(wù)。經(jīng)過 20XX 年的糧油信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，以政策指導(dǎo)性糧油購銷貸款支持糧油加工企業(yè)的發(fā)展的作用得到體現(xiàn)，例如20XX 年我們分別為批發(fā)市場(chǎng)和飼料公司兩家企業(yè)核定了8000 萬元和15000 萬元的調(diào)銷貸款最高額度，不僅搞活了兩家企業(yè)的糧油購銷業(yè)務(wù)，同時(shí)也增加了我行政策指導(dǎo)性貸款的余額。因此在年，我們將繼續(xù)充分利用飼料貸款企業(yè)以糧食作為主原料這個(gè)資源以及農(nóng)發(fā)行作為糧食銀行的優(yōu)勢(shì)將這類貸款的效用發(fā)揮到最大。我們擬增加批發(fā)市場(chǎng)額度8000 萬額度，達(dá)到2.3億元。除了現(xiàn)有的糧油客戶外，做好市場(chǎng)調(diào)研，積極營

3、銷目前市場(chǎng)上的主流糧油產(chǎn)品的經(jīng)銷商，擴(kuò)展糧油購銷貸款業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶群。（二）選擇性地支持商業(yè)性貸款，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的支持力度1、大力支持飼料加工行業(yè)。一是在對(duì)原有飼料加工企業(yè)投放流動(dòng)資金用于生產(chǎn)運(yùn)營的前提下，支持裕泰建立新廠的固定資產(chǎn)項(xiàng)目資金需求，幫助優(yōu)質(zhì)老企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。二是對(duì)飼料加工行業(yè)情況開展深入調(diào)研，利用我省眾多飼料行業(yè)企業(yè)與?？谥睂賻熨徺I原料這個(gè)鏈條，營銷一些大、中型的飼料公司，增加飼料板塊客戶群。2、重點(diǎn)支持水產(chǎn)品加工行業(yè)。今年，我處緊緊圍繞“島嶼型”經(jīng)濟(jì)的“藍(lán)色”特點(diǎn)，大力支持海洋強(qiáng)省，對(duì)海洋漁業(yè)相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行了重點(diǎn)支持。截止 11 月末，我行 20XX年累放產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)漁業(yè)貸款

4、35657 萬元，占本條線商業(yè)性貸款累放額的60.8%。而漁業(yè)貸款累放額中水產(chǎn)品加工行業(yè)占比93.0%，是本條線商業(yè)性貸款占比最大的行業(yè)。鑒于本年度信貸支持翔泰、遠(yuǎn)生、珠聯(lián)公司等水產(chǎn)品加工行業(yè)客戶取得的成效，明年我們將繼續(xù)加大對(duì)近幾年出口排行前列的水產(chǎn)品加工出口企業(yè)的營銷，同時(shí)加強(qiáng)信貸監(jiān)管，協(xié)助企業(yè)做好內(nèi)部管理，在滿足企業(yè)流動(dòng)資金貸款需求的同時(shí)，做好企業(yè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易融資。3 、加大對(duì)農(nóng)業(yè)科技貸款的支持力度。20XX年，我處積極貫徹中央一號(hào)文件精神， 加大了對(duì)農(nóng)業(yè)科技企業(yè)的支持力度， 1-11 月累放農(nóng)業(yè)科技貸款 29657 萬元，共支持 5 家農(nóng)業(yè)科技企業(yè)，取得一定的成效。年，我們對(duì)農(nóng)業(yè)科

5、技貸款的投放重點(diǎn)之一是在支持原有客戶的基礎(chǔ)上，選擇對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)大、科技含量高、效益比較明顯的科技項(xiàng)目給予支持。如正業(yè)精細(xì)化工投產(chǎn)后的配套流動(dòng)資金項(xiàng)目、正業(yè)中農(nóng)公司的新生產(chǎn)線建設(shè)項(xiàng)目、三亞意源公司養(yǎng)殖貝的科技項(xiàng)目等。二是大力支持南繁育種項(xiàng)目。加大對(duì)作為總行農(nóng)業(yè)科技育種類項(xiàng)目范疇和我省十二五規(guī)劃的重點(diǎn)的育種項(xiàng)目的資金投放，對(duì)神農(nóng)大豐公司的南繁育制種建設(shè)項(xiàng)目提供有效的信貸支持，以此作為我行進(jìn)行南繁領(lǐng)域的突破口。三是支持醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。我省獨(dú)特的自然環(huán)境和資源為醫(yī)藥生產(chǎn)提供了潔凈的空氣和優(yōu)質(zhì)水源，作為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是推動(dòng)科學(xué)發(fā)展、綠色崛起的重要產(chǎn)業(yè)支撐。對(duì)此，省政府對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行了大力扶持。先后

6、出臺(tái)了支持生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策，從財(cái)政、稅收等領(lǐng)域鼓勵(lì)和扶持生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展。政策吸引力等因素疊加使進(jìn)駐的起點(diǎn)高、效益好的藥企不斷增加，而這些企業(yè)擁有的大量土地和房產(chǎn)也使之成為優(yōu)質(zhì)的客戶資源。同時(shí)國家對(duì)藥品行業(yè)實(shí)行高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量認(rèn)證和監(jiān)管也為我們節(jié)約了貸后管理成本，因此，年，我們?cè)谥С忠继?hào)藥業(yè)、中和藥業(yè)等原有客戶的基礎(chǔ)上，還將積極營銷經(jīng)營管理較好的藥品生產(chǎn)企業(yè)，加大對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的信貸投放力度。（三）立足本行實(shí)際，加快國際業(yè)務(wù)的發(fā)展速度今年由于鯉河、夢(mèng)園、阿何、佳德信等去年業(yè)務(wù)量貢獻(xiàn)較大的 4 家公司分別出現(xiàn)停產(chǎn)、轉(zhuǎn)型、經(jīng)營出現(xiàn)問題、重組等原因，導(dǎo)致 8000 萬美元的全年國際結(jié)算量目標(biāo)未能完

7、成，因此年，我們將立足現(xiàn)有客戶資源，繼續(xù)加大國際業(yè)務(wù)的營銷力度，爭取實(shí)現(xiàn)國際業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)的飛躍：一是維護(hù)好現(xiàn)有客戶，明年我行國際業(yè)務(wù)重點(diǎn)客戶是翔泰、遠(yuǎn)生、珠聯(lián)等3 家企業(yè) , 我們將不斷加強(qiáng)與企業(yè)的溝通，提高服務(wù)水平和效率，爭取這幾戶企業(yè)的外匯業(yè)務(wù)應(yīng)辦盡辦。二是拓展新的客戶資源。盯緊跟進(jìn)營業(yè)部洋浦儲(chǔ)備庫的進(jìn)口小麥用于儲(chǔ)備輪換的進(jìn)口開證業(yè)務(wù), 同時(shí)在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，推進(jìn)大印集團(tuán)及其旗下的大印物流進(jìn)口橡膠開證業(yè)務(wù)和繳存足額保證金對(duì)外開立融資性保函業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)單筆金額大，對(duì)業(yè)務(wù)量、收續(xù)費(fèi)收入貢獻(xiàn)大。三是積極發(fā)展銀行承兌匯票業(yè)務(wù)，尤其是銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。如生產(chǎn)資料公司、圣大木業(yè)公司等企業(yè)與其交易

8、對(duì)手大部分都是通過銀行承兌匯票進(jìn)行結(jié)算，因此這些公司手中持有大量的銀行承兌匯票，我行應(yīng)積極營銷，為企業(yè)辦理銀行承兌匯票托收承付或者貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。二、工作計(jì)劃（一）工作目標(biāo)11 月末，客戶一處條線貸款余額385699 萬元，比年初增加 19326 萬元，增長5.27%，完成年初下達(dá)計(jì)劃任務(wù)的35.1%。年，我們采取穩(wěn)步增長的策略，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)年末貸款余額達(dá)到40 億元，增長 3.7%。今年到 11 末，我行共辦理國際結(jié)算業(yè)務(wù)4103.61 萬美元，貿(mào)易融資業(yè)務(wù)2787.06 萬美元，實(shí)現(xiàn)外匯中間業(yè)務(wù)收入68.12 萬元，貿(mào)易融資利息收入 14.12 萬美元，計(jì)劃明年辦理國際結(jié)算7000 萬美元。不良貸款

9、清降方面，今年1-11 月共清收處置不良貸款26 筆，金額共計(jì)4694 萬元，完成保證性計(jì)劃指標(biāo)的104.1%。年我們繼續(xù)加大不良貸款的清收力度，爭取將原有的三亞源恒水產(chǎn)、東方大慧淀粉、臨高椰豐公司、儋州洋浦、那大省糧食儲(chǔ)備庫及年末新增的文昌阿何公司不良貸款全部清收。同時(shí)力爭明年將剩余的附營業(yè)務(wù)停息掛賬全部核銷。（二）工作措施1、優(yōu)化客戶資源，調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)。加大對(duì)管理及效益較好的優(yōu)勢(shì)老客戶的支持力度，對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)性客戶，堅(jiān)持優(yōu)勝劣汰原則，重點(diǎn)支持AAA級(jí)或總行級(jí)黃金客戶做強(qiáng)做優(yōu)。對(duì)老客戶中企業(yè)管理出現(xiàn)問題、經(jīng)營效益不好的中小企業(yè)實(shí)行逐步退出。原則上不支持無產(chǎn)業(yè)鏈支持的種養(yǎng)類企業(yè)。2、為企業(yè)度身制

10、定融資方案，提高融資效率。對(duì)于優(yōu)質(zhì)傳統(tǒng)糧油企業(yè)，我們?cè)谧裱傂姓咭蟮那疤嵯?，結(jié)合企業(yè)自身的資金需求，因地制宜，對(duì)符合政策指導(dǎo)性貸款條件的，通過調(diào)銷貸款解決企業(yè)一部分資金需求，剩余部分再用商業(yè)性貸款解決；對(duì)于抵押物不足的優(yōu)質(zhì)老客戶的擴(kuò)大再生產(chǎn)資金需求，在應(yīng)抵盡抵的前提下，考慮以企業(yè)的應(yīng)收賬款為質(zhì)押。3、繼續(xù)實(shí)施貿(mào)易融資業(yè)務(wù)與國際結(jié)算業(yè)務(wù)并重發(fā)展的策略。13 年我行在流失4 家國際結(jié)算客戶的情況下基本上保住了 12 年的國際結(jié)算業(yè)務(wù)量，這是大力發(fā)展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)推動(dòng)的結(jié)果， 14 年，我們將貿(mào)易融資業(yè)務(wù)作為外匯業(yè)務(wù)的重點(diǎn)工作，通過核定擴(kuò)大授授信和貿(mào)易融資額度、爭取總行授權(quán)等手段，提高貿(mào)易融資業(yè)務(wù)

11、的審批時(shí)效。以此穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)老客戶并拓展新的客源。促進(jìn)國際結(jié)算目標(biāo)任務(wù)的完成。三、相關(guān)意見和建議（一）風(fēng)險(xiǎn)防控方面鑒于今年本條線文昌阿何公司2953 萬元貸款轉(zhuǎn)為不良及時(shí)達(dá)、鯉河、中德雙順、佳德信公司等4 家貸款企業(yè)出現(xiàn)了不同程度的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，以及我行信貸基礎(chǔ)管理薄弱的現(xiàn)狀，我們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防控問題的建議是：各條線緊密配合緊抓信貸基礎(chǔ)管理及業(yè)務(wù)督導(dǎo)工作。具體有：1、狠抓基礎(chǔ)管理。指導(dǎo)基層行做好業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)工作，加強(qiáng)培訓(xùn)，提高基層信貸人員業(yè)務(wù)素質(zhì)。譬如貸款調(diào)查中，指導(dǎo)基層行做好貸款上報(bào)前的準(zhǔn)備工作，提高報(bào)審材料的質(zhì)量，以避免因材料錯(cuò)漏或準(zhǔn)入條件不符影響貸款調(diào)查進(jìn)度。2、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，幫助基層行解決發(fā)展中遇

12、到的困難。如貸款企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、貸后管理存在問題等，由部門領(lǐng)導(dǎo)及業(yè)務(wù)骨干組成專項(xiàng)工作小組進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，幫助基層行制定合理的解決方案，積極應(yīng)對(duì)，及時(shí)采取有效措施化解潛在或已經(jīng)出現(xiàn)的信貸風(fēng)險(xiǎn)。3、嚴(yán)格加強(qiáng)條線工作的監(jiān)測(cè)監(jiān)督。對(duì)企業(yè)銷售貨款回籠率進(jìn)行有效監(jiān)督，同時(shí)加大對(duì)貸款客戶本息收回情況的監(jiān)測(cè)力度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題，敦促基層行做好貨款回籠及本息催收工作，及時(shí)防范信貸風(fēng)險(xiǎn)。（二）拓展與維護(hù)客戶方面我行信貸力量薄弱，基礎(chǔ)管理及服務(wù)水平與商業(yè)銀行存在較大的差距，因此要進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)、維護(hù)好現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶，我們還要下雙倍的功夫。對(duì)此，我們的建議：一是優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，集中力量進(jìn)行重點(diǎn)營銷和維護(hù)。由于我行信貸力量有限，廣撒網(wǎng)容易因無法照顧周全而導(dǎo)致客戶資源流失，因此，對(duì)新客戶有針對(duì)性地營銷，對(duì)老客戶進(jìn)行擇優(yōu)扶持、重點(diǎn)維護(hù)會(huì)取得更好的效益。二是提升服務(wù)質(zhì)量。加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升信貸人員綜合素質(zhì)，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)；提升業(yè)務(wù)水平，為客戶制定合理的融資方案，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，滿足客戶的資金需求。三是優(yōu)化信貸業(yè)務(wù)辦理流程。1、對(duì)流動(dòng)資