廣告公司—運(yùn)營(yíng)發(fā)展策劃書

1、廣告公司運(yùn)營(yíng)/發(fā)展策劃書發(fā)展目標(biāo)企業(yè)營(yíng)銷策劃，力爭(zhēng)成為該領(lǐng)域領(lǐng)袖！商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式提案一策劃一設(shè)計(jì)一方案會(huì)審一抓潛一成交一制作發(fā)布營(yíng)銷導(dǎo)圖：前端別人的魚塘一抓潛一成交一 追銷一自己的魚塘后端魚塘：就是客戶群，我們必須明白自己的魚是誰(shuí)，潛在的客戶在那里。抓潛：就是在成交之前，你必須先找到潛在的客戶，為成交環(huán)節(jié)做鋪墊、打基礎(chǔ)。前端：就是在首次成交前的所有營(yíng)銷策劃方案及方案實(shí)施。追銷：就是一個(gè)不斷幫助客戶，不斷給客戶創(chuàng)造價(jià)值、給自己創(chuàng)造利潤(rùn)的過(guò)程。后端：就是在客戶第一次成交后，為下次成交所做的一系列策劃方案，后端的利潤(rùn)是最豐厚的。一、抓潛在所有成交之前，我們必須得先找到自己的潛在客戶，沒有潛在客戶，就沒

2、法成交。怎么樣最省力地獲得 這些潛在客戶呢？答案是到別人“魚塘”里去“抓潛”。設(shè)想一下，我們想要的每一個(gè)客戶，他的一生不可能生活在“真空”里，他一定有很多的需求，有他自己 的夢(mèng)想，他需要購(gòu)買很多的產(chǎn)品和服務(wù)。如果他購(gòu)買的那個(gè)產(chǎn)品和我們之間有足夠的關(guān)聯(lián)時(shí)，就表明這個(gè)“魚 塘”里的“魚”，有很高比例就是我們想要的“魚”，他們就是我們的潛在客戶。這是“魚塘”理論的基礎(chǔ)。我們想要的每一條“魚”，或者每一個(gè)潛在客戶， 都是別人“魚塘”里的“魚”和別人建立一個(gè)合作模式，讓他會(huì)心甘情愿地把他的“魚”推薦給我們。這樣就借了他（魚塘塘主）的信 譽(yù)度，成交率也能成倍提升，甚至更多,所以我們的營(yíng)銷是從別人的“魚塘”

3、開始的。抓潛的最終的目的是要抓住客戶的姓名、郵件地址、公司地址、公司性質(zhì)，這是最起碼的。如果能夠讓他 留下他的手機(jī)號(hào)碼和家庭住址就更好！ 一般來(lái)說(shuō)，得到潛在客戶的個(gè)人信息越多，那這個(gè)客戶的質(zhì)量就越高， 后續(xù)成交的可能性也越大。二、成交成交是任何營(yíng)銷的核心與靈魂，所有的活動(dòng)都是圍繞著成交進(jìn)行的。所有的營(yíng)銷、宣傳、銷售、事業(yè)、人 生都建立在能否“成交”上。成交是成功的基礎(chǔ)，我們必須知道“如何成交”。開始我們就要去思考怎么奠定“成交”的基礎(chǔ)？怎么去優(yōu)化我們的商業(yè)模式？怎么把所有的營(yíng)銷系統(tǒng)化？ 怎么打造一個(gè)全自動(dòng)成交的“賺錢機(jī)器”？所以我們的每一個(gè)提案，必須在前端完善所有方案，讓客戶順著我們的運(yùn)作流程

4、成交。成交是營(yíng)銷的最終目的，沒有成交，營(yíng)銷就失去了意義。要提醒的是，需要關(guān)注第一次成交率，第一次成交是很重要的。 因?yàn)槿绻麤]有成交， 他永遠(yuǎn)是個(gè)潛在客戶，時(shí)間長(zhǎng)了，比如說(shuō)五年、十年沒有購(gòu)買，就會(huì)失去這部分潛在客戶。而如果成交了，他就是我們的客戶了，以 后的工作更容易開展。三、追銷完成了抓潛，實(shí)現(xiàn)了成交，客戶在第一次達(dá)成服務(wù)后，是否就意味著這個(gè)客戶就已經(jīng)信任我們了呢？沒有！他還需要通過(guò)后來(lái)的觀察， 來(lái)檢驗(yàn)一下我們能不能幫他實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，所以他后面的購(gòu)買過(guò)程還是會(huì) “小心翼翼”的，他希望經(jīng)歷一系列安全可靠的步驟。這時(shí)，他的購(gòu)買力還遠(yuǎn)沒有達(dá)到最大化，他的夢(mèng)想也只是剛剛開始，我們的成功也才剛剛開始。這個(gè)時(shí)

5、候，如果沒能繼續(xù)追蹤他，繼續(xù)給他提供服務(wù)，很可能下次他就不再是我們的客戶了，我們就這么輕而易舉地丟失 了一個(gè)本能長(zhǎng)期合作的客戶，多么可惜！沒有追銷，我們的成功永遠(yuǎn)都是有限的，追銷的成本遠(yuǎn)比“抓潛”、“成交”的成本低得多，受益也大得 多。沒有追銷的成交，是收獲了百分之一，卻損失了百分之九十九。所以從現(xiàn)在開始，我們必須學(xué)會(huì)追銷。如 果我們成交之后忘記了追銷，再也不跟他們聯(lián)絡(luò)了，那將是巨大的失敗。所以絕對(duì)不可以忘記再跟他們聯(lián)絡(luò)。追銷其實(shí)就是一個(gè)不斷幫助客戶，不斷給客戶創(chuàng)造價(jià)值、給自己創(chuàng)造利潤(rùn)的過(guò)程。追銷是回收投入、獲取利潤(rùn)的主要來(lái)源之一，也是未來(lái)提高銷售額的好方法。持續(xù)地提高追銷能力，不能僅局限于搞

6、一個(gè)會(huì)員俱樂(lè)部，或者提高電話回訪人員的技能抑或是提取外呼電話的清單等，這些都是常規(guī)手段。最主要的方面，是要做好營(yíng)銷流程的優(yōu)化、客戶數(shù)據(jù)和營(yíng)銷數(shù)據(jù)的管理和分析等工作。有了抓潛，有了成交，萬(wàn)里長(zhǎng)征只是走了一半，最關(guān)鍵的要看后面的追銷。如果沒有追銷，前面所付出的 努力就會(huì)付諸東流。換而言之，追銷是一個(gè)不斷地幫助客戶、為他們創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程，也是我們企業(yè)獲得收入 和利潤(rùn)的主要來(lái)源。我們必須加以重視。四、前端客戶的信任，是我們營(yíng)銷導(dǎo)圖這張“尋寶圖”進(jìn)行“尋寶”過(guò)程中的“導(dǎo)游”，沒有了客戶的信任，也就 意味著我們交通中斷，無(wú)法到達(dá)目的地。一個(gè)陌生人，一個(gè)別人“魚塘”里的“魚”，他從來(lái)沒有聽說(shuō)過(guò)你，從來(lái)沒有跟

7、你打過(guò)交道，自然也就談 不上對(duì)你的信任。我們要做的工作，就是建立起他對(duì)我們的信任，那么我們應(yīng)該如何培養(yǎng)出他對(duì)我們的信任呢？很簡(jiǎn)單，我們可以通過(guò)“塘主”，把他對(duì)“塘主”的信任轉(zhuǎn)嫁到我們的身上。接著為他提供一個(gè)價(jià)值，記 住，這個(gè)價(jià)值最好是免費(fèi)的，不需要他購(gòu)買的，這樣我們就可以要求他做出一個(gè)反應(yīng)。起初他對(duì)我們的信任很少，但只要提供的價(jià)值對(duì)他有足夠的誘惑、足夠的吸引力，他就會(huì)配合我們的行為。這個(gè)行動(dòng)也許是接我們的一個(gè)電話，也許是填一個(gè)調(diào)查表或回一封郵件，這樣他就響應(yīng)了我們 “抓潛”的行動(dòng)。他得到了我們免費(fèi)送給他服務(wù)，就從最初的“沒有聽說(shuō)過(guò)我們”，從沒有一點(diǎn)點(diǎn)的信任，變成對(duì)我們有了一定的信任。這個(gè)信任關(guān)

8、系是：他覺得我們給他的服務(wù)很有價(jià)值，也就是說(shuō)是能夠幫助他、能夠給他創(chuàng)造價(jià)值，更主要的是我們沒有馬上要求“回報(bào)”。當(dāng)他的名單（姓名、郵件等）進(jìn)入我們的“抓潛數(shù)據(jù)庫(kù)”時(shí)，不要馬上讓他購(gòu)買、急切地要成交，相反，要繼續(xù)給他提供免費(fèi)的價(jià)值，暫時(shí)不要求回報(bào)。比如說(shuō)你可以為他提供一個(gè)免費(fèi)的DVD免費(fèi)的錄音、免費(fèi)的報(bào)告等等，這時(shí)候仍然不需要他付錢，如果他愿意給我們電話號(hào)碼，我們就可以給他發(fā)短信。這時(shí)候，他知道我們是“真家伙”，對(duì)我們就有了些信任，就會(huì)愿意給更多的信息。與此同時(shí)，他得到有 價(jià)值的饋贈(zèng)之后，就會(huì)去消化、去理解，如果發(fā)現(xiàn)確實(shí)像我們說(shuō)的一樣，他還可以得到這些價(jià)值，甚至能得到 更好的價(jià)值，那他對(duì)我們就會(huì)

9、更信任。要不斷地為他提供新的、有價(jià)值的、免費(fèi)的東西，比如公開課，讓他不斷地體驗(yàn)和我們交往是一個(gè)什么樣 的結(jié)果，什么樣的狀態(tài),直到有一天，他對(duì)我們的信任已經(jīng)達(dá)到穩(wěn)定的階段的時(shí)候，就可以給他一個(gè)成交主 張，希望他購(gòu)買某種服務(wù)，并提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾。這個(gè)時(shí)候“成交”就變成了一種必然的結(jié)果。所有客戶都有夢(mèng)想和欲求，他才會(huì)找到我們。我們唯一需要考慮的是：怎樣做，才能讓人覺得我們是值得 信賴的。這樣才能成功“成交”。要思考“怎么給予”，不要老想“怎么說(shuō)服別人去購(gòu)買”。當(dāng)按照這種方法 做一段時(shí)間之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)不斷給予時(shí)，成交就會(huì)變得非常的容易。信任是成交的“第一貨幣”，沒有信任就不能成交。所以“如何把一個(gè)陌

10、生人跟我們之間的信任關(guān)系，由0變成100? ”，是營(yíng)銷工作者必須解決的問(wèn)題。所以 ，如果要想成為營(yíng)銷高手，必須學(xué)會(huì)“建立信任”。而“信任”，則是需要不斷培養(yǎng)的一個(gè)過(guò)程。首先借別人“魚塘”里“塘主和魚”之間的關(guān)系，然后把這 個(gè)信任慢慢地放大，最后就會(huì)像剛才所說(shuō)的，給他一次購(gòu)買的機(jī)會(huì)。這時(shí)就有一部分人成交。而與此同時(shí)，新 的“抓潛”繼續(xù)在循環(huán)進(jìn)行，產(chǎn)品就能這么源源不斷地賣出去。這就是我們的營(yíng)銷，非常簡(jiǎn)單。五、后端把“成交”和“成交”之前的營(yíng)銷過(guò)程，叫做“前端營(yíng)銷”；把“成交”和“成交”之后的營(yíng)銷過(guò)程，稱 做“后端營(yíng)銷”。前端營(yíng)銷是一種投資，是為了在后端營(yíng)銷中取得利潤(rùn)。在一個(gè)正常的業(yè)務(wù)流程中，90%

11、甚至更高的利潤(rùn)都在后端。銷售員在前端培養(yǎng)消費(fèi)者的信任，實(shí)現(xiàn)成交，實(shí)際上意在“后端”，因?yàn)楹蠖藸I(yíng)銷才是真正的目的， 也就是真正的利潤(rùn)所在。所以，當(dāng)我們抓不到對(duì)方的姓名和電話號(hào)碼，放棄“追銷”時(shí)，就相當(dāng)于把90%的利潤(rùn)白白扔進(jìn)了水里。因?yàn)檎w利潤(rùn)的90%都在后端。營(yíng)銷目的不在“前端”，而是讓大量的潛在客戶從“前端”進(jìn)來(lái)，通過(guò)一系列 的手段對(duì)他們進(jìn)行篩選、過(guò)濾，最后留下一批屬于我們的后端客戶，以獲得更多的利潤(rùn)。如果有一群人成交一次后就“走” 了，不必惋惜，可能他的夢(mèng)想改變了，也可能他在追求新的目標(biāo),我們需要明白并堅(jiān)信，只要我們的抓潛機(jī)制還在運(yùn)行，就會(huì)有新客戶不斷地進(jìn)來(lái)。我們的目標(biāo)是找到一群這樣的客戶

12、：“能夠不斷地跟蹤，不斷意識(shí)到價(jià)值”的客戶群。他們有相似的夢(mèng)想，并持之以恒地追求夢(mèng)想，而我們則可以不斷地為他們創(chuàng)新、提供更多的產(chǎn)品，更多的服務(wù)。隨著這批人的夢(mèng)想的不斷實(shí)現(xiàn)，他們支付的水平，即回報(bào)我們的能力就會(huì)不斷提高，我們的銷售難度也會(huì) 大大地降低。所以我們的未來(lái)在“后端”，不是“前端”。營(yíng)銷導(dǎo)圖告訴我們，從“成交”以后，橫軸的顏色 應(yīng)該加重，前面淺后面深。六、杠桿借力很多人覺得業(yè)務(wù)開展、管理或者成功只能依賴自己努力，其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)了！什么叫開發(fā)市場(chǎng)？開發(fā)市場(chǎng)不是孤膽英雄的寂寞旅程，開發(fā)市場(chǎng)是一種合作、借力、整合資源的結(jié)果。作為營(yíng)銷者，我們最大的能力是組織能力。當(dāng)你看到了一群人的資源（各種各

13、樣的資源），你應(yīng)該通過(guò)某 種巧妙的借力機(jī)制，把這群人團(tuán)結(jié)起來(lái)，一起來(lái)實(shí)現(xiàn)彼此共同的夢(mèng)想。“怎么把所有人的力量凝聚到一起？怎么為客戶的夢(mèng)想創(chuàng)造更有利的實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)？”這是營(yíng)銷者應(yīng)該思考的。一個(gè)人的奮斗是一種孤獨(dú)的奮斗，是一種艱難、痛苦的掙扎，千萬(wàn)別這么做。永遠(yuǎn)不要認(rèn)為開發(fā)市場(chǎng)是一 個(gè)人的事，所有人都會(huì)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是錯(cuò)誤的！我們要學(xué)會(huì)整合資源，學(xué)會(huì)使用杠桿借力，這不僅僅是 一門技術(shù)，也是一種思維模式，更是我們的一個(gè)營(yíng)銷策略。這個(gè)世界上有很多人企業(yè)都愿意幫助我們，但是他們不知道怎么幫？為什么要幫？我們需要告訴他們理由，需要向他們描繪我們的藍(lán)圖，讓他們知道“幫助我們，其實(shí)就是幫助他自己”，我們成功了

14、，他也成功了。當(dāng) 掌握了這種思維模式，才能“杠桿借力”。在這個(gè)世界上，不管我們的夢(mèng)想是什么，總有人或企業(yè)也跟我們一樣，擁有類似的夢(mèng)想，我們要做的就是 找到這些人或企業(yè)，和他們一起合作，達(dá)成夢(mèng)想。在這個(gè)世界上，不管我們的夢(mèng)想是什么，只要我們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，一定有個(gè)人或企業(yè)可以從我們 的夢(mèng)想中受益。我們需要做的就是思考在我們成功之后，有哪些人或企業(yè)會(huì)受益？他們將怎樣受 益？然后找到這些人，告訴他們，當(dāng)我們成功后，他們將如何從我們這里獲益。讓他們主動(dòng)地幫 助我們成功。七、聚焦任何一個(gè)行業(yè)，仔細(xì)觀察一下，在這個(gè)行業(yè)中，有一個(gè)巨大的分水嶺，可能是在5%和95%之間。5%的人做得非常輕松，非常成功，非常容易；而

15、95%的人非常地艱辛，非常的努力，但成功卻很有限。5%的人找到了秘訣，95 %的人茫然不知。為什么有一面無(wú)形的墻把他們分割開來(lái)？答案是：成功秘訣。還有，知道一個(gè)秘訣當(dāng)然有用，但如果知道很多秘訣，并能把這些秘訣綜合疊加使用，那就更厲害了。因 為這就相當(dāng)于杠桿的疊加作用，不斷地疊加，才會(huì)產(chǎn)生指數(shù)級(jí)的效應(yīng)，才會(huì)造就巨大的成功。我們可以有一招 本事，但是只有這一招是沒法持續(xù)的，是沒法放大的，所以需要有很多秘訣的“杠桿疊加”作用。如何獲得這些秘訣呢？答案是：聚焦。當(dāng)聚焦在一個(gè)領(lǐng)域，一個(gè)地方，才會(huì)不斷地發(fā)現(xiàn)秘訣，新的秘訣，新的突破。我們都聽過(guò)“二八原則”。說(shuō)的就是做了100件事情，可能其中只有 20件事情

16、是最關(guān)鍵的，這 20件事情就決定80%的效率。同樣的道理，在我們的100個(gè)朋友中，可能只有 20個(gè)朋友，對(duì)我們的幸福、發(fā)展起重要作用，其它80%的朋友對(duì)我們的生活是沒有太大的影響。同樣，在我們的銷售中，只有約20%的客戶為我們創(chuàng)造了 80%的價(jià)值。在時(shí)間管理中，每天工作的10個(gè)小時(shí)里，有8個(gè)小時(shí)都是浪費(fèi)的，是無(wú)效率的時(shí)間。所以從這個(gè)角度講，所以人生必須聚焦。如果想在某個(gè)領(lǐng)域做到最好，絕不能四面出擊，跟所有人競(jìng)爭(zhēng)，什么都要反而最后什么都得不到！我們要立足于最想要、最善于要的這一領(lǐng)域，然后想方設(shè)法聯(lián)合所有的力量，去達(dá)成我們想要的結(jié)果。聯(lián) 合所有可以被借力的人一起來(lái)把事業(yè)做大、做深、做廣，但在我們所

17、聚焦的領(lǐng)域內(nèi)，要成為當(dāng)之無(wú)愧的第一。假如說(shuō)，在我們的領(lǐng)域，領(lǐng)悟到了十個(gè)秘訣，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只領(lǐng)悟了9個(gè)秘訣，你認(rèn)為在市場(chǎng)份額上我們的差別只是10%嗎？當(dāng)然不是，我們可能得到市場(chǎng)份額的80%,而對(duì)手很可能只得到 20%的份額。所以要聚焦，只有聚焦才能成為最大的贏家！八、自己的魚塘我們的目標(biāo)客戶就是一條條游泳的“魚”，他們除了會(huì)在我們這里下單之外，還會(huì)游到別的地方買其他東 西。一些客戶長(zhǎng)期且固定地在一個(gè)地方買東西，這個(gè)目標(biāo)客戶聚集的地方，我們稱之為“魚塘”。要想形成自己的“魚塘”，就是要擁有一群反復(fù)購(gòu)買你服務(wù)的固定客戶。目標(biāo)客戶就這么多，不是我們的 就是別人的，反之也一樣，不是別人的就是我們的，所以，

18、我們所要尋找的客戶主要來(lái)自于別人的“魚塘”。 也就是說(shuō)，我們 “魚塘”里的魚，應(yīng)該從別人的“魚塘”里捕獲。在這個(gè)從別人的“魚塘”里“搶魚”過(guò)程中， 一定不要放過(guò)任何一個(gè)可以產(chǎn)出的“魚塘”?！棒~塘理論”非常重要，我們需要多多結(jié)合本行業(yè)，思考自己的“魚塘”在哪里。這比我們?nèi)バ麻_發(fā)一個(gè) 客戶要容易多了，省時(shí)間，省成本，高效率。在開發(fā)“魚塘”的時(shí)候，必須要記住的幾點(diǎn)是：1、每一次購(gòu)買，都要給出零風(fēng)險(xiǎn)承諾。零風(fēng)險(xiǎn)承諾是一種非常強(qiáng)大的技術(shù)，也是一種先進(jìn)的營(yíng)銷理念，甚至可以說(shuō)是一種商場(chǎng)哲學(xué)。因?yàn)橛辛肆?風(fēng)險(xiǎn)承諾，才能向我們的市場(chǎng)，對(duì)我們的潛在客戶非常自豪地宣布：我愿意為你的結(jié)果承擔(dān)全部的責(zé)任客戶每一次進(jìn)行購(gòu)買時(shí)，都要給他零風(fēng)險(xiǎn)承諾，一步步獲得客戶的信任，增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度?？蛻艚诲X在 我們這兒買東西，特別是第一次購(gòu)買的時(shí)候，并不代表他認(rèn)可我們，而只能說(shuō)明他愿意給我們一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我 們能夠循序漸進(jìn)地把自己的價(jià)值展示給他看。2、每一次購(gòu)買，都要讓顧客更接近自己的夢(mèng)想。實(shí)際上，顧客中的很多人有各種各樣的想法，有各種各樣的夢(mèng)想，所謂“一千個(gè)人有一萬(wàn)個(gè)夢(mèng)想，我們不 可能抓住他們的每個(gè)夢(mèng)想。所以，一定要學(xué)會(huì)把能量聚焦在他最想實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想上，想清楚他最渴望什么樣的生 活，他最想成為什么樣的