低焦卷煙市場調研報告

1、低焦卷煙市場調研報告 一、調研整體情況。 按市局調研要求，調研組于xx年3月7日18日對安鄉(xiāng)縣的卷煙市場狀況進行走訪調研。選取具有代表性的30位零售客戶，對卷煙供需情況、社會庫存、價格行情、市場狀態(tài)、客戶盈利、客戶效勞、市場假私非煙等方面開展調研。 二、市場情況。 （一）當前形勢對卷煙市場的影響； 安鄉(xiāng)縣以農業(yè)經濟為主，當前形勢對安鄉(xiāng)卷煙消費的主要影響有以下幾方面： 一是受宏觀經濟的影響，全國經濟下行壓力大，xx年gdp增長率為近5年最低，全球經濟持續(xù)低迷。 二是勞動力大量外流，本地人口減少，市場活潑度低，卷煙銷售受此影響很大。 三是受國家“八項規(guī)定”等禁令的出臺，影響著居民消費習慣，今年過年

2、期間的禮品銷售明顯下降，機關單位的接待用煙大量減少。隨著控煙力度的加大，中央禁令的影響，領導干部在公共場合不能帶頭吸煙，導致禮品煙的消費行為在逐漸改變。 四是客戶庫存量較大，通過市場走訪了解，當前卷煙銷售趨勢放緩，客戶庫存卷煙較大，主要集中在5元15元價位，白沙（精品）、硬白沙、雙喜（軟）云煙（紫）、云煙（軟紫）、利群（新版）、南京（紅）等品牌。 （二）1、2月份卷煙市場的整體特點及現(xiàn)狀； 截止到2月底共銷售卷煙28862.18件，與同期比擬如下表一： 量監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)一月份增幅較大。今年銷量如表所示，二、三類煙均有所下降，一、 四、五類煙增長明顯，特別是四、五類煙增加幅度高達85.83%與75.

3、50%，分析增長原因，xx年6月卷煙提稅后，零售價格并沒有隨之上漲，省外卷煙價格普遍倒掛，市局減少了省外煙的投放，增加了四五類省內卷煙的投放，對農村客戶、消費者調查發(fā)現(xiàn)，消費群體呈現(xiàn)兩級分發(fā)，受到人口大量外流的影響，留守老人主要消費四五類煙，同時，近幾年來農村經濟開展較快，農村年輕消費群體的購置力逐年提高，一類煙的銷售也逐步提高。 1 重點品牌共銷售28186.44件，占總銷售的97.66%。 件，占總銷量的97.66%，銷售排名較為靠前的是白沙、芙蓉王、雙喜、云煙、利群、芙蓉等品牌，覆蓋了高中低檔各價位，已經成為了群眾首選品牌。 三、品牌情況 從經營意愿、客戶盈利、動銷快慢、庫存大小等正反兩

4、個方面列出品牌（規(guī)格）名稱； 經營意愿大的有芙蓉王（硬）、白沙（軟）、芙蓉（紅軟），小的有云煙、金圣、七匹狼。 客戶盈利大的有芙蓉王（硬）、白沙（和天下）、白沙（軟），小的有云煙、七匹狼、嬌子。 動銷快的有芙蓉王（硬）、白沙（軟）、芙蓉（紅軟），慢的有云煙、雙喜、七匹狼。 庫存大的有白沙（精品）、雙喜、云煙、利群，小的有中華、芙蓉王（軟）。 四、社會庫存 （一）當前社會庫存整體情況。 經過對10位零售客戶入戶調研，庫存量為6221條，戶均庫存為622條，戶均庫存12.4件,庫存較大，結構不合理，主要集中在零售價為5-10元的卷煙。主要為白沙（精品）庫存最大，其次為硬白沙、云煙、雙喜。 （二）對

5、區(qū)域社會庫存情況做出判斷 經過市場調研，一是社會庫存較大, 結構不合理，,庫存呈現(xiàn)城鎮(zhèn)客戶高于農村客戶，食雜店、煙酒店高于其他業(yè)態(tài)；二是事宴用煙量的減少，自國家出臺 2 禁令以來，黨員干部紅白事宴都有嚴格的規(guī)模限制，并且還要紀委備案，一定程度影響卷煙消費，普通居民的'紅白事宴大多由家宴公司主導，每桌席面只放兩盒煙，事宴規(guī)模明顯較往年要小，由于用煙量的減少，用煙檔次提升，喜事一般用二十元價位，喪事一般在七元到十元價位。結構檔次的提升，影響了四類煙的銷售。 五、客戶反映 （一）卷煙供需 客戶對卷煙貨源供給上，建議合理投放卷煙，目前卷煙投放量過大，不利于卷煙市場價格穩(wěn)定。 （二）市場價格 零

6、售戶競爭劇烈，主要靠價格上的讓利吸引顧客，局部零售戶原價售煙，進而帶動副食等銷售。再加上客戶流動資金周轉困難，急于出售。許多客戶遇婚喪事等大量用煙時，價格要低于平時銷售價格。 （三）盈利情況 自xx年提稅以來，卷煙價格并沒有隨之上漲，零售戶的利潤空間進一步壓縮，目前幾乎所有省外都處于虧損狀態(tài)，局部省產卷煙如白沙（精品）、硬白沙也處于虧損狀態(tài)，零售戶的毛利率約3%，甚至虧損。 （四）經營意愿、信心 客戶經營意愿較為弱，當前安鄉(xiāng)縣正在進行撤鄉(xiāng)并鎮(zhèn)，有些片區(qū)鄉(xiāng)政府被撤銷后，當?shù)乜蛻粲嗀浄e極性缺乏，甚至出現(xiàn)了食雜店關門倒閉等現(xiàn)象。 （五）客戶滿意度等信息 客戶滿意度較高，主要是煙草的三員效勞方面。不滿

7、意的方面主要是卷煙盈利水平。 （六）卷煙流向 客戶反映有大量白沙（精品）、芙蓉王（硬）流入本地，對本地市場造成巨大的沖擊，省外卷煙根本無流出。 (七)對客戶卷煙經營狀態(tài)作出分析判斷。 客戶競爭越來越劇烈，卷煙價格也隨之下降，客戶卷煙經營狀態(tài)不佳，庫存壓力大，將會逐步淘汰一些經營能力差，對卷煙經營不重視的客戶。 六、下一步工作建議。 1、針對目前客戶庫存巨大的現(xiàn)狀，建議減少卷煙投放量，給客戶一段時間消耗庫存，回流資金。 2、加強明碼標價和零售指導價，客戶經理要加大力度宣傳執(zhí)行零售指導價的重要意義，提高客戶對此項工作的認識，通過明碼實價提高客戶盈利水平。 3、營銷、專賣部門要加強信息互享，保持市場

8、監(jiān)管高壓態(tài)勢，防止外地卷煙大量流入，擾亂市場，危害零售戶利益。 3 一部卷煙營銷市場調研報告xx-01-03 10:54 | #2樓 一、轄區(qū)情況介紹： 客戶效勞一部所負責轄區(qū)南起索河路，北至黃河邊，東與鄭州西區(qū)接壤，西邊毗鄰鞏義，主要包括廣武，高村，王村，高山，汜水等鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及滎陽北部城區(qū)?，F(xiàn)有在網經營零售戶1052戶。其中網上訂貨商戶984戶，占總商戶的93.54%， 訂貨商戶68戶，占總商戶的6.46%。 二、轄區(qū)卷煙市場分析： xx年截至目前共銷售各類卷煙11833.69箱，單箱結構為19467.87元。12月份銷售剩余1051.81箱，單箱機構19771.25元。 三、市場存在的問題：

9、 1、總體銷售指標過大 卷煙銷售一部所負責轄區(qū)農村市場比擬多，從市場反映來看，大量勞動力外出打工，鎮(zhèn)區(qū)消費群體逐年減少，隨著社會公共場所禁煙條例宣傳力度增加，各個行業(yè)對于接待用煙管理更加嚴格標準，導致卷煙消費群體數(shù)量逐步下降，一定程度上影響了卷煙銷售，零售戶主動訂購各類卷煙的積極性明顯降低。而公司任務總體銷售指標過大，超出市場的需求，卷煙銷售工作遇到瓶頸。 2、商戶訂購積極性不高 黃金葉（硬紅旗渠），帝豪，紅旗渠（銀河之光）等省產主力品牌，貨源總體投放量過大，超出市場實際消化，卷煙零售價格出現(xiàn)不同程度降低甚至倒掛，上述品牌條零售價均達不到公司的零售指導價要求。受市場總體價格影響，商戶訂購卷煙的

10、收益率急劇下降，嚴重挫傷了商戶的訂購積極性。臨近年底，零售戶正在積極備貨，因此商戶把閑置的資金主要用在牛奶，飲料等收益較高的商品上，而把卷煙放在了次要地位。通過市場走訪發(fā)現(xiàn)，商戶對卷煙的價格走勢怨聲載道，不愿意庫存預留卷煙。 3、低檔和高檔卷煙不能滿足市場需求 通過市場走訪發(fā)現(xiàn)，廣闊農村市場對于散花，省外的哈德門，白沙等貨源需求強烈，而城區(qū)的中華不能滿足市場需 求。需做好政策的宣傳解釋，提升客戶的滿意度。 四、下一步工作思路及建議： 要充分了解12月份面臨的困難和機遇，在局黨組的正確領導下，在營銷部門的統(tǒng)一指導下，完成好各項卷煙銷售指標。 1、樹立責任意識，嚴格落實 要充分認清市場存在的問題，

11、以及市場存在的機遇。廣闊客戶經理應該用積極的工作態(tài)度，根據(jù)上月的市場銷售情況，把1053箱的任務目標進行細化，分解到每一個工作日。根據(jù)不同的線路采取不同的貨源投放策略，深入市場，做好市場調查，深入客戶，做好公司的政策的宣傳。牢固樹立責任意識，緊抓任務指標不放松，確保卷煙銷售全年目標任務實現(xiàn)。 2、實行專銷結合，嚴控市場 要把局公司專銷會議精神落實到日常工作中，在拜訪時注意收集市場動態(tài)，了解市場信息，把收集到的違法、違規(guī)市場信息及時反應到專賣部門，給予查處。 3、嚴格標準經營，加大宣傳 嚴格遵守卷煙銷售標準經營條例和公司的各項規(guī)章。雖然卷煙銷售形式嚴峻，但是任何時候不能觸碰標準經營的高壓線?？蛻艚浝碓谧袷貥藴式洜I條例的同時，還要對廣闊零售戶進行好宣傳，特別是對市場上銷售規(guī)模較大的零 售戶加大標準經營宣傳力度，在標準經營的前提下做好銷售工作。 4、合理組織貨源，提升盈利 零售客戶是煙草公司的重要資源，是煙草公司賴以生存和開展的根底，是不領工資的。獲取卷煙銷售利益最大化是零售商戶的最終目標，如果貨源投放不符合市場經濟開展規(guī)律，一