決勝終端贏在細節(jié)

1、之決勝終端決勝終端 贏在細節(jié)贏在細節(jié)淺談如何做好店鋪細節(jié)管理淺談如何做好店鋪細節(jié)管理 1 1、守、守 時時 2 2、關、關 機機 3 3、參、參 與與 4 4、投、投 入入 5 5、忘、忘 我我 6 6、微、微 笑笑 7 7、鼓、鼓 勵勵我們目前最大的困難是什么？我們目前最大的困難是什么？我們最想解決的問題是什么？我們最想解決的問題是什么？我們一切的壓力與困饒來自我們一切的壓力與困饒來自資金緊缺虧損！資金緊缺虧損！ 庫存積壓！庫存積壓！員工不穩(wěn)定！員工不穩(wěn)定！商場位置難保！商場位置難保！經(jīng)營無信心！經(jīng)營無信心！不開心！不開心！ 困惑困惑銷售上不去銷售上不去 店鋪店鋪黃金鋪位，同樣的裝修黃金鋪位

2、，同樣的裝修 貨品貨品同樣的貨品；同樣的貨品； 老板老板我天天到店，時刻操心我天天到店，時刻操心，緊盯銷售；，緊盯銷售； 店員店員我非常努力，經(jīng)常加班我非常努力，經(jīng)常加班，跟著著急；，跟著著急；細細 節(jié)節(jié) 管管 理理 很多工作中一些最簡單最基礎的事情，我們大家都很多工作中一些最簡單最基礎的事情，我們大家都明白，也有去做，但我們不能嚴格要求自己，沒有做明白，也有去做，但我們不能嚴格要求自己，沒有做到更細，以致于我們無法突破，無法超越。同時我們到更細，以致于我們無法突破，無法超越。同時我們還覺得自己已經(jīng)很努力，該做的我們都做了，業(yè)績不還覺得自己已經(jīng)很努力，該做的我們都做了，業(yè)績不好不是我們的原因。

3、好不是我們的原因。 我們真的都做到了嗎？我們真的都做到了嗎？木桶理論 木桶裝多少水取決于最短最短的一塊木板； 店鋪銷售多少也取決于店鋪最弱最弱一環(huán).找準自己的短板在那找準自己的短板在那里里三率分析三率分析進店率進店率試穿率試穿率成交率成交率（店鋪設計燈光、整體布局、櫥窗展示、促銷活動、（店鋪設計燈光、整體布局、櫥窗展示、促銷活動、迎賓、店內(nèi)氛圍）迎賓、店內(nèi)氛圍） （陳列、模特點掛的展示、時機把握、開場、（陳列、模特點掛的展示、時機把握、開場、引導、搭配能力、服務）引導、搭配能力、服務） （ 產(chǎn)品的了解、搭配能力、心理判斷、試穿產(chǎn)品的了解、搭配能力、心理判斷、試穿準備、銷售技巧、服務）準備、銷售

4、技巧、服務） （連單率、觸摸率、回頭率）（連單率、觸摸率、回頭率）通過三率一分析，我們很容易發(fā)現(xiàn)我們在哪通過三率一分析，我們很容易發(fā)現(xiàn)我們在哪一環(huán)節(jié)除了問題，可以對癥下藥。一環(huán)節(jié)除了問題，可以對癥下藥。我門還會發(fā)現(xiàn)其中很多因素的造成源自于我我門還會發(fā)現(xiàn)其中很多因素的造成源自于我們對產(chǎn)品的不熟！們對產(chǎn)品的不熟！ “我們對我們所要推銷的產(chǎn)品是否熟悉？我們對我們所要推銷的產(chǎn)品是否熟悉？”產(chǎn)品熟悉產(chǎn)品熟悉 款號、價格、庫存款號、價格、庫存 、面料、面料、賣點、賣點、缺點缺點、洗滌保養(yǎng)、適宜、洗滌保養(yǎng)、適宜人群人群 不熟悉了解不熟悉了解如何推薦？如何推薦？ 我們對產(chǎn)品的不熟悉我們對產(chǎn)品的不熟悉 銷售不好

5、銷售不好 產(chǎn)品原因產(chǎn)品原因（客人嫌貴、又沒活動、設計的不好、難看、太時尚、不夠時尚）（客人嫌貴、又沒活動、設計的不好、難看、太時尚、不夠時尚）每一款從設計、技術檢驗、多次審版、訂貨、生產(chǎn)每一款從設計、技術檢驗、多次審版、訂貨、生產(chǎn)經(jīng)過無數(shù)環(huán)節(jié)，都有很多被欣賞點經(jīng)過無數(shù)環(huán)節(jié)，都有很多被欣賞點 戀愛戀愛尋找有緣人尋找有緣人如何讓店員真正熟悉產(chǎn)品？ 認知認知 要求要求 執(zhí)行執(zhí)行 檢查檢查 獎懲獎懲 最后成為一種習慣！最后成為一種習慣！有什么好的熟悉方法？有什么好的熟悉方法？ 多看多記多試多問多看多記多試多問試試 穿穿1、找賣點；、找賣點；2、找所謂的缺點；、找所謂的缺點；3、找有緣人；、找有緣人；4

6、、練搭配；、練搭配；5、記住款號、價格、記住款號、價格6、熟悉面料、熟悉面料7、體驗穿著感受；、體驗穿著感受；8、造氛圍、充實；、造氛圍、充實；9、增加信心；、增加信心； （在運動的生物永遠吸引人們的注意，因為我們喜歡湊熱鬧；靜止的事物我們總抱著防范的心里，一種不安全的感覺（在運動的生物永遠吸引人們的注意，因為我們喜歡湊熱鬧；靜止的事物我們總抱著防范的心里，一種不安全的感覺；同時自我充實）同時自我充實）要求：每到一款衣服店員必須試穿要求：每到一款衣服店員必須試穿 模擬買賣模擬買賣提出疑慮，挑出不滿；解決疑慮和不滿，介紹賣點；提出疑慮，挑出不滿；解決疑慮和不滿，介紹賣點；顧客試穿時我們做什么？

7、多套試穿可能造成多套試穿可能造成A、顧客選中了自己喜歡的，達成成交；、顧客選中了自己喜歡的，達成成交；B、幾套都喜歡，一次性購買多套；、幾套都喜歡，一次性購買多套；C、的確很適合自己，卻沒有買，一定還、的確很適合自己，卻沒有買，一定還會再次光顧；（會再次光顧；（請不要抱怨請不要抱怨）D、其中一套很適合一個姐妹，帶來新客、其中一套很適合一個姐妹，帶來新客戶；戶； 1、站在試衣間門口隨時準備為顧客服務； 2、迅速準備多套適合的衣服；（三三搭配） 3、不讓顧客離開試衣區(qū)；案例： 09年一個同事去茂業(yè)買件上衣，在其中一個品牌專柜里看到一件上衣，覺得很喜歡，就直接讓店員拿了一件合適的碼數(shù)去試穿，朋友身上

8、褲子與那件衣服不是很搭，就又讓店員搭配一條褲子，但店員用了2分鐘才找到一條褲子，試穿后也很勉強，朋友雖然很喜歡最后還是沒有買，離開了該柜。 緊接著朋友逛到了奧菲曼專柜，該店從迎賓送賓一直都非常熱情，充滿活力。朋友進柜后店員很快了解朋友購買意圖后，立即為朋友推薦了一整套，上衣雖沒有剛才那件那么喜歡，但整套穿起來效果挺好，并且在朋友試穿的同時，店員根據(jù)朋友的穿著習慣另外準備了幾套，在店員的熱情接待及贊美聲中，朋友竟然試穿了5套，并且每套搭配的都不錯，并且是她平時喜歡的款式類型。最后朋友想不買都不好意思，直接購買了兩整套，并說那次購物很輕松很開心。給每件衣服搭配最佳的給每件衣服搭配最佳的3件下裝及配

9、飾件下裝及配飾三三搭配三三搭配給每條褲子搭配最佳的給每條褲子搭配最佳的3件上裝及配飾件上裝及配飾 給每類顧客搭配最適合的三套衣服及配飾給每類顧客搭配最適合的三套衣服及配飾優(yōu)秀的導購是顧客適合什么需求什么則賣什么，一般導購是什么好賣推什么；優(yōu)秀的導購是顧客適合什么需求什么則賣什么，一般導購是什么好賣推什么；店員怎樣才能做到三三搭配？店員怎樣才能做到三三搭配？搭配能力比較差怎么辦？搭配能力比較差怎么辦？ 多練、多看、多說、多記 多練習搭配大膽搭配，同事間相互比較，互相評講，逐步提升；養(yǎng)成觀多練習搭配大膽搭配，同事間相互比較，互相評講，逐步提升；養(yǎng)成觀察學習的習慣察學習的習慣走在路上、逛街或商場的顧

10、客、電視里面的人物搭配，走在路上、逛街或商場的顧客、電視里面的人物搭配，專業(yè)的雜志、走秀等。專業(yè)的雜志、走秀等。三個臭皮匠頂個諸葛亮三個臭皮匠頂個諸葛亮 針對一件衣服每人搭配不同的感覺，選出最好的三種搭配，并講出每種針對一件衣服每人搭配不同的感覺，選出最好的三種搭配，并講出每種搭配的綜合賣點，如果我們搭配能力差可寫下來。搭配的綜合賣點，如果我們搭配能力差可寫下來?！疤貏e是特別是滯銷款的搭配滯銷款的搭配非常重要非常重要”搭配能力是無數(shù)次的演練、欣賞、分享積累的結果；搭配能力是無數(shù)次的演練、欣賞、分享積累的結果； 簡單講解了幾個方面，大家可能就會感覺到要把每項工作做細，也不是那么簡單。何況還有其它

11、很多事情要做，如“補貨、收貨、調換貨、衛(wèi)生、陳列、銷售、VIP維護、數(shù)據(jù)分析、培訓、店鋪會議等” ，這其中有很多事情每天都要重復做。 那么我們怎樣能合理的安排好這些工作呢？新店員入職第一周工作安排表新店員入職第一周工作安排表第一天，第一天， 認識店鋪人員及組織框架，企業(yè)文化，店鋪規(guī)章認識店鋪人員及組織框架，企業(yè)文化，店鋪規(guī)章制度，薪資制度，店鋪獎罰制度。制度，薪資制度，店鋪獎罰制度。第二天，第二天， 認識目標顧客群，認識吊牌，商品價格，商品系認識目標顧客群，認識吊牌，商品價格，商品系列風格列風格第三天，第三天， 再次熟悉吊牌及商品價格，熟悉服務八部曲。再次熟悉吊牌及商品價格，熟悉服務八部曲。第

12、四天，第四天， 再次熟悉店鋪規(guī)章，再次熟悉吊牌。再次熟悉店鋪規(guī)章，再次熟悉吊牌。第五天，第五天， 熟悉店鋪倉庫，整理倉庫，熨燙衣服熟悉店鋪倉庫，整理倉庫，熨燙衣服第六天，第六天， 再次熟悉店鋪倉庫，整理倉庫，熨燙衣服再次熟悉店鋪倉庫，整理倉庫，熨燙衣服第七天，第七天， 演練服務八部曲，單獨銷售。演練服務八部曲，單獨銷售。VIP管理管理VIP的招募的招募1、制定每月招募任務、制定每月招募任務2、設立獎懲標準、設立獎懲標準 每月制定招募任務，每個人每月每月制定招募任務，每個人每月N個，多一個獎勵個，多一個獎勵10元，少一個元，少一個扣扣10元；我們的元；我們的VIP制度是一次性購買制度是一次性購買

13、DGVI產(chǎn)品產(chǎn)品2888元或累計購元或累計購買買5000元，即可辦理一張元，即可辦理一張VIP卡，成為卡，成為DGVI的的VIP客戶。這樣我客戶。這樣我們的導購員會努力使每個顧客有機會成為我們的們的導購員會努力使每個顧客有機會成為我們的VIP，大大提升，大大提升了我們的連單率。即使沒有達到客留聯(lián)系方式持續(xù)跟進，誰接待了我們的連單率。即使沒有達到客留聯(lián)系方式持續(xù)跟進，誰接待的誰跟進，爭取能累計達到；的誰跟進，爭取能累計達到；VIP的管理維護的管理維護1、VIP分類，分類， 重點重點VIP 普通普通VIP 次要級次要級VIP 意向意向VIP 2、VIP維護分配到人；維護分配到人； 每人負責維護一部

14、分每人負責維護一部分VIP，給每個，給每個VIP建立詳細檔案建立詳細檔案（記錄要求），客戶來消費的時間及金額及購買產(chǎn)品（記錄要求），客戶來消費的時間及金額及購買產(chǎn)品 都詳細記載，每月的維護記錄必須詳細記錄下來。都詳細記載，每月的維護記錄必須詳細記錄下來。3、維護方式A、短信維護、短信維護短信三部曲短信三部曲B、電話溝通；生日或重大活動，比、電話溝通；生日或重大活動，比較熟悉客戶可以談心、八卦。較熟悉客戶可以談心、八卦。C、生日、節(jié)假日的祝福，禮品贈送；、生日、節(jié)假日的祝福，禮品贈送；D、做朋友、交心；、做朋友、交心；E、不定期舉行、不定期舉行VIP聚會、酒會之類活聚會、酒會之類活動動4、積分返

15、利及時兌現(xiàn)；復雜的事情簡單化復雜的事情簡單化 簡單的事情重復做簡單的事情重復做 把最簡單的事情做好把最簡單的事情做好 就是不簡單！就是不簡單！老板老板怎樣才怎樣才能讓我們的店員能讓我們的店員做好以上這些細做好以上這些細節(jié)工作，并創(chuàng)造節(jié)工作，并創(chuàng)造高業(yè)績呢？高業(yè)績呢？員工員工我憑什么我憑什么要這么賣要這么賣力的去做力的去做呢？呢？首先則是首先則是薪水薪水發(fā)展平臺發(fā)展平臺情情感感適合的薪資制度適合的薪資制度非常重要非常重要公平性公平性（底薪同等、避免大鍋飯、能者多獎）（底薪同等、避免大鍋飯、能者多獎）激勵性激勵性（調動積極性、激發(fā)斗志）（調動積極性、激發(fā)斗志）合理性合理性（任務合理、當?shù)匾话阈劫Y水

16、平、有獎有懲）（任務合理、當?shù)匾话阈劫Y水平、有獎有懲）挑戰(zhàn)性挑戰(zhàn)性（不封頂、自己薪水自己定）（不封頂、自己薪水自己定）1、普通型：底薪、普通型：底薪+提成提成 底薪底薪+提成提成+月完成獎月完成獎 2、激勵性：底薪、激勵性：底薪+提成提成+完成任務階完成任務階梯型重獎梯型重獎 （案例）（案例） 3、挑戰(zhàn)性：低底薪、挑戰(zhàn)性：低底薪+高提成高提成 無底無底薪薪+高提成高提成4、臨時激勵性：大單獎、連單獎、臨時激勵性：大單獎、連單獎、日突破獎、沖刺、滯銷款銷售獎等日突破獎、沖刺、滯銷款銷售獎等 （案例：武漢一家店鋪業(yè)績一直案例：武漢一家店鋪業(yè)績一直20萬左右，萬左右，5個員工底薪個員工底薪1500，提點，提點2%；部分額外獎勵，每月支付；部分額外獎勵，每月支付的員工工資在的員工工資在12000左右，銷售占比約左右，銷售占比約6%。通過方案調整：采用無底薪制，經(jīng)過幾次與溝通分析，無底薪直接按照通過方案調整：采用無底薪制，經(jīng)過幾次與溝通分析，無底薪直接按照6%進行提成，前三個月保底工進行提成，前三個月保底工資資2200元；如果當天無銷售就白干了，實行一個月每個人工作很努力，認真對待任何一個顧客。元；如果當天無銷售就白干了，