優(yōu)勢(shì)談判的奧秘-羅杰道森

1、優(yōu)勢(shì)談判的奧秘羅杰道森賺錢(qián)的方法增加營(yíng)業(yè)額壓縮成本談判（直接將對(duì)方的營(yíng)業(yè)額作為自己的凈利）讓買(mǎi)方堅(jiān)信自己是贏家優(yōu)勢(shì)談判定義：成為贏家，并且同時(shí)讓對(duì)手感覺(jué)自己占盡優(yōu)勢(shì)堅(jiān)信自己賺了談判第二原則（開(kāi)場(chǎng)原則）談判的效果取決于你夸張的要求（開(kāi)高）開(kāi)高，然后暗示彈性開(kāi)場(chǎng)MPP（最佳可信位置）夾心法假設(shè)成交價(jià)會(huì)介于雙方起始價(jià)的中間讓對(duì)方先開(kāi)價(jià)，否則就無(wú)法使用夾心法邊打折，邊夾心反制夾心法讓買(mǎi)方先開(kāi)條件開(kāi)場(chǎng)絕對(duì)不要答應(yīng)對(duì)方的起始開(kāi)價(jià)或起始回應(yīng)（原因：早知道就再壓低一些；一定有問(wèn)題！）；絕對(duì)不要預(yù)期對(duì)方的任何回應(yīng)；聞之色變法視覺(jué)型人占人群中絕大部分（其他兩類(lèi)：聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型）反制聞之色變法拆穿對(duì)方意圖扮演不情愿

2、的一方（買(mǎi)方或賣(mài)方）未開(kāi)始談判前拉抬價(jià)值的最佳方式反制扮演不情愿的賣(mài)方的方法我們的價(jià)格沒(méi)有什么彈性，但要是您愿意告訴我多少錢(qián)你才肯下單我會(huì)想我老板申請(qǐng)下。步驟第一、 扮演不愿意的賣(mài)方，對(duì)付不情愿的買(mǎi)方；第二、 小心不情愿的賣(mài)方第三、 利用此法先發(fā)制人，首先套出對(duì)方的議價(jià)范圍第四、 一旦使出這招，對(duì)方就會(huì)放棄一半的議價(jià)空間擠壓法（談判的五大原則之一）“你的條件還不夠好！”之后一定閉嘴！這是這一方法的精髓。反制擠壓法那要多好才算好？注意金額，而不是百分比談判而來(lái)的都是凈利絕不主動(dòng)提出分?jǐn)偛顑r(jià)（五大原則之一）鼓勵(lì)對(duì)方提出。這樣可以造成對(duì)方是贏家的感覺(jué)反制分?jǐn)偛顑r(jià)的方法請(qǐng)示上級(jí)；扮白臉扮紅臉。別讓對(duì)方

3、把燙手山芋丟給你第一、 立刻檢查真?zhèn)畏粗茽C手山芋的方法那誰(shuí)有權(quán)利追加預(yù)算？之類(lèi)的把問(wèn)題擋住服務(wù)價(jià)值遞減定律在開(kāi)始之前談價(jià)格而不是之后在服務(wù)之前將價(jià)格談清楚當(dāng)客戶(hù)向你要求讓步時(shí)，立刻要求回報(bào)（賺錢(qián)的秘訣）“假如我這么幫你，你對(duì)我們有什么回報(bào)？”蠶食方法（收?qǐng)黾记桑┬闹强偸羌訌?qiáng)之前做的決定不要一次要求所有條件；等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)再回頭，多要點(diǎn)好處；當(dāng)客戶(hù)同意買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)，切記這就是要開(kāi)始努力的時(shí)候了超級(jí)銷(xiāo)售員總是嘗試第二次反制蠶食方法用書(shū)面文字告訴他們?nèi)魏晤~外讓步的代價(jià)（具體些）別讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)，拿高層做擋箭牌溫和的讓買(mǎi)主感覺(jué)自己不對(duì)，婉拒（臉上一定掛笑）。最脆弱的時(shí)機(jī)就在成交時(shí)與會(huì)人士控制（

4、8種力量）合法的力量（名片職稱(chēng)、公司市場(chǎng)定位）獎(jiǎng)賞的力量（決不把對(duì)方向你訂貨當(dāng)成獎(jiǎng)賞，絕不祈求客戶(hù)少量訂單）處罰的力量（銷(xiāo)售就只是一個(gè)數(shù)字的游戲）布道的力量（對(duì)顧客表現(xiàn)一致的價(jià)值觀和行為，你的顧客會(huì)喜歡你）迷人的力量（讓客戶(hù)喜歡你）專(zhuān)業(yè)的力量（開(kāi)始銷(xiāo)售前，對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)）情境的力量（盡量讓自己優(yōu)雅地讓步）資訊的力量（讓對(duì)方處于信息閉塞狀態(tài)）與會(huì)人士控制（顧客個(gè)人風(fēng)格分析）果斷（迅速談生意、急于說(shuō)服、注意力集中較短）情緒（關(guān)心人大于關(guān)心事情）四類(lèi)人實(shí)際型（果斷+不情緒） 不要提出太多資訊、不要扯開(kāi)話題外向型（果斷+情緒） 勾勒藍(lán)圖、談及一些他的興趣，做決定的時(shí)候要果斷和善型（不果斷+情緒）

5、慢慢談生意，直到他信任你為止。不要給他壓力分析型（不果斷+不情緒） 極其守時(shí)、盡可能詳盡的準(zhǔn)備資料、談?wù)撍d趣控制對(duì)話分析型、和善型：被動(dòng)接受問(wèn)題主動(dòng)回答所有問(wèn)題（你能在30天交貨嗎？你想我在30天內(nèi)交貨嗎？）實(shí)際型、外向型：直接給他答案靠感覺(jué)買(mǎi)東西：外向型、和善型不靠感覺(jué)買(mǎi)東西：實(shí)際型、分析型談判實(shí)際狀況實(shí)際型（游擊戰(zhàn)士）：喜歡贏，在他們字典里沒(méi)有雙贏。弱點(diǎn)在于關(guān)注點(diǎn)集中于一點(diǎn)。 外向型（雞婆型）：和善型（主和派）：分析型（主管型）：談判目標(biāo)實(shí)際型：目標(biāo)明確就是贏得勝利外向型：讓人刮目相看，愛(ài)唱反調(diào)和善型：目標(biāo)是達(dá)成妥協(xié)協(xié)議分析型：達(dá)成秩序優(yōu)勢(shì)談判：寬以待人，嚴(yán)肅面對(duì)問(wèn)題分析一：果斷與否？第

6、二，情緒與否？ 與外國(guó)人談判美國(guó)人重視合約，直接進(jìn)入正題；中東人簽約表示談判剛開(kāi)始美國(guó)外的國(guó)家需要漫長(zhǎng)時(shí)間建立關(guān)系；美國(guó)人的情形9種：對(duì)外國(guó)客戶(hù)而言，溝通或許相當(dāng)直接，這會(huì)給對(duì)方壓力；美國(guó)人通常開(kāi)價(jià)時(shí)不會(huì)太離譜，因?yàn)橄攵虝r(shí)間解決戰(zhàn)斗，外國(guó)人則不然；美國(guó)人喜歡單獨(dú)談判，外國(guó)人喜歡群體 談判；美國(guó)人不會(huì)掏心掏肺的談判；美國(guó)人重視短期利益，外國(guó)人重視的是長(zhǎng)期的關(guān)系；美國(guó)人很少會(huì)外語(yǔ)；美國(guó)人對(duì)緘默很不習(xí)慣，亞洲人對(duì)緘默很習(xí)慣；美國(guó)人討厭承認(rèn)自己無(wú)知；美國(guó)人收禮物會(huì)覺(jué)得有回報(bào)的責(zé)任。談判的動(dòng)力我們想的和客戶(hù)想的不一定完全一樣；Ø 競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)型Ø 個(gè)人驅(qū)動(dòng)型Ø 組織驅(qū)動(dòng)型

7、16; 態(tài)度驅(qū)動(dòng)型優(yōu)勢(shì)談判員的特質(zhì)發(fā)掘更多咨詢(xún)的能力比其他人更有耐心有開(kāi)高價(jià)的勇氣追求雙贏的正面態(tài)度愿意當(dāng)個(gè)好聽(tīng)眾另外三點(diǎn)特質(zhì)愿意模棱兩可；有競(jìng)爭(zhēng)精神；不太在乎是否有人喜歡優(yōu)勢(shì)談判員的信念（5點(diǎn)）談判結(jié)果的壓力總在另一方；談判是根據(jù)一套規(guī)定而來(lái)的（前面講的技巧）；對(duì)說(shuō)不了解那代表開(kāi)放的談判立場(chǎng)；裝傻是聰明的做法（可以解除雙方的競(jìng)爭(zhēng)心）；必須將重點(diǎn)集中在事務(wù)本身（就事論事）。談判的壓力點(diǎn)時(shí)間的壓力別讓對(duì)方知道你有時(shí)間限制； 人在時(shí)間緊迫的時(shí)候較有彈性，80%的讓步是在20%的時(shí)間內(nèi)達(dá)成的。事先將所有的細(xì)節(jié)講明，不要留到日后再說(shuō)。否則會(huì)成為大問(wèn)題；談判時(shí)間越久越容易得到讓步；反制時(shí)間壓力：忘掉你已

8、投下的投資，檢視目前的情況如何，必要時(shí)終止談判；資訊的壓力別怕承認(rèn)你的無(wú)知；承認(rèn)你的無(wú)知，然后將答案的范圍擴(kuò)大；收集資訊的方法就是發(fā)問(wèn)，承認(rèn)自己的無(wú)知；發(fā)問(wèn)的地點(diǎn)很重要，讓客戶(hù)遠(yuǎn)離工作環(huán)境；收集咨詢(xún)的其他方法：?jiǎn)栆恍┖退鲞^(guò)交易的公司。走人的壓力你是可以隨時(shí)走人的，談判過(guò)程中一定要時(shí)刻清醒意識(shí)到這一點(diǎn)沒(méi)有什么比談判賺錢(qián)更多的了確保你走人前已經(jīng)調(diào)起足夠的對(duì)方的欲望銷(xiāo)售應(yīng)被視為以下四個(gè)過(guò)程觀察：尋找想和你做生意的人；合格：他們有能力和你做生意嘛？建立欲望：讓對(duì)方想要你的產(chǎn)品與服務(wù)；完成交易：讓對(duì)方簽約。請(qǐng)示上級(jí)這是談判規(guī)則之一如果對(duì)方知道你是上級(jí)，那你就是唯一需要說(shuō)服的人上級(jí)的形態(tài)越模糊你就越有機(jī)

9、會(huì)，因?yàn)樗荒苤苯诱夷闵霞?jí)如果你就是老板，你的上級(jí)就是負(fù)責(zé)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的主管，你們需要商量決定反制請(qǐng)示上級(jí)的方法在介紹產(chǎn)品之前，說(shuō)出以下這句話：“我不想給您任何的壓力，但若要談我們就得馬上切入重點(diǎn)。如果我的提案完全符合您的需求，您可以今天就下決定嘛？”這樣就剝奪了對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)的能力；當(dāng)請(qǐng)示上級(jí)成為必須時(shí)，三部曲：（1）“如果送案子的是您，你的上級(jí)一定會(huì)同意的吧？”自負(fù)的人通常就會(huì)回應(yīng)：“我就能決定”。（2）是讓對(duì)方承諾向上級(jí)推薦產(chǎn)品時(shí)為你說(shuō)好話；“您會(huì)向上級(jí)推薦我的產(chǎn)品吧？”無(wú)論絕句與否，你都贏了。因?yàn)槟嵌急硎舅胭I(mǎi)。房地產(chǎn)中，只有抱怨的顧客才會(huì)買(mǎi)。異議是購(gòu)買(mǎi)的征兆。（3）視情況而定：“讓我們先把

10、表格填好，再看技術(shù)委員會(huì)是否會(huì)在24小時(shí)內(nèi)是否會(huì)否決我的議案而定?！痹俜粗茖?duì)方阻止你請(qǐng)示上級(jí)“這要視您的要求而定?！薄叭绻囊笤?.5萬(wàn)以上，我就可以不必請(qǐng)示上級(jí)了?！闭?qǐng)示上級(jí)的要點(diǎn)決不讓對(duì)方知道你有權(quán)決定你的上級(jí)要模糊而不能指向一個(gè)人就算你是老板，你還是有“上級(jí)”談判時(shí)，不要讓對(duì)方誘惑你做出有權(quán)決定的姿態(tài)要對(duì)方承諾如果提案符合要求就可以下決定如果行不通，使出三部曲：激發(fā)自我意識(shí)；要對(duì)方承諾大力推薦你；視。情況而定若對(duì)方比你做決定，你就告訴他：“沒(méi)問(wèn)題，但是如果現(xiàn)在答復(fù)你的話我的答案是否定的。這樣吧，給我點(diǎn)時(shí)間和我們總部爭(zhēng)取下?！焙萌恕娜诉@個(gè)談判的經(jīng)典技巧由小到大法小決定導(dǎo)致大決定反制好

11、人、壞人（1）“還是別來(lái)這一招了吧，你們誰(shuí)扮演好人？還是坐下好好談吧！”（2）為自己找一位壞人（3）直接找對(duì)方的上級(jí)（4）讓黑臉說(shuō)話就能解決問(wèn)題揭穿對(duì)方意圖是對(duì)付這招的標(biāo)準(zhǔn)做法使用“好人 壞人”的重點(diǎn)當(dāng)對(duì)手是兩人時(shí)要小心在平和情況下有效實(shí)施用拆穿的方法反制僵局障礙：主要是意見(jiàn)分歧對(duì)交易造成威脅膠著：對(duì)話不斷，但無(wú)法找出解決方法僵局：毫無(wú)進(jìn)展，是雙方認(rèn)為沒(méi)有必要繼續(xù)談下去反制障礙迂回法：撇開(kāi)原話題，先從解決小問(wèn)題開(kāi)始；不要過(guò)分集中焦點(diǎn)反制膠著除降價(jià)外，還有7種方法可用：改變地點(diǎn)談其他小話題，緩和氣氛改變財(cái)務(wù)策略（如付款條件）討論分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)的方法改變談判現(xiàn)場(chǎng)氣氛建議調(diào)整規(guī)格（如運(yùn)輸方式等）同意透過(guò)仲

12、裁解決未來(lái)可能的糾紛團(tuán)隊(duì)談判策略換己方談判人員換對(duì)方談判人員了解我們通常遇到的是障礙，不是僵局反制僵局引入第三者（中間人，如你的業(yè)務(wù)經(jīng)理等）重點(diǎn)唯有引進(jìn)第三者才能打破僵局第三者可以是中間人或仲裁人不要將引入第三者認(rèn)為是失敗的表現(xiàn)第三者在協(xié)調(diào)初期做出讓步要敢于在僵局點(diǎn)離開(kāi)談判桌打折時(shí)的四個(gè)禁忌降價(jià)的金額固定，避免連續(xù)兩次以同樣的價(jià)格降價(jià)在最后一次降價(jià)時(shí)慷慨解囊馬上全盤(pán)讓步先打個(gè)小折，再看對(duì)方有何反應(yīng)最好的減價(jià)方法先提出合理的優(yōu)惠，而且金額有可能導(dǎo)致成交（也就是議價(jià)范圍的一半），然后接下來(lái)就確保一次的折扣比一次低。折扣方式的重點(diǎn)你的折扣方式會(huì)在買(mǎi)方心中留下固定預(yù)期降價(jià)的金額不要固定最后一次降價(jià)金額不要太高讓對(duì)方高興的降價(jià)“如果您愿意以這個(gè)價(jià)錢(qián)成交，我保證我會(huì)親自監(jiān)督整個(gè)的安裝過(guò)程，讓您不會(huì)操心。”給這是給對(duì)方下臺(tái)階的方法。絕不在談判結(jié)束前用完所有的優(yōu)惠，要有一定的余地。給對(duì)方下臺(tái)階的優(yōu)惠免費(fèi)提供設(shè)備操作訓(xùn)練拉長(zhǎng)付款期三年內(nèi)以半價(jià)提供服務(wù)的保證優(yōu)惠的時(shí)機(jī)最重要而不是金額談判的最后，一定要恭維買(mǎi)方絕對(duì)不要談判后幸災(zāi)樂(lè)禍；應(yīng)付生氣的買(mǎi)方（三部曲） 人質(zhì)危機(jī)談判問(wèn)出對(duì)方到底想要什么交換資訊，查明狀況尋求妥協(xié)課程總結(jié)：絕不答應(yīng)起始開(kāi)價(jià)要求的要比想要的多（