銷售要學(xué)會(huì)傾聽

1、有80%的銷售員都認(rèn)為銷售最關(guān)鍵的就是嘴巴會(huì)說話，所以一見到客戶就滔滔 不絕，而大部分客戶都還沒有耐心聽完你講就拒絕了， 筆者接觸很多各行各業(yè)的 銷售高手，他們都認(rèn)為做銷售耳朵要比嘴巴重要！ 溝通從心開始，第一步就是學(xué) 會(huì)傾聽，在銷售中，80%成交要靠耳朵完成，僅有20%靠嘴巴來講解。1、80%的成交靠耳朵完成。（1 ）傾聽客戶需求。（2）改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。（3）掌握客戶的滿意度。銷售人員首先應(yīng)該扮演好聽眾，而后才是演說家。2、學(xué)會(huì)傾聽客戶的談話。（1 ）讓客戶把話說完，不要打斷對(duì)方。（2）努力去體察客戶的感情。（3 ）全身關(guān)注地聆聽，不做無關(guān)的動(dòng)作。（4）要注意反饋。關(guān)注微信"CEO

2、領(lǐng)導(dǎo)力"學(xué)習(xí)更多職場(chǎng)管理。聆聽客戶的 談話要注意客戶的反饋，及時(shí)驗(yàn)證自己是否已經(jīng)了解客戶的意思。（5）不必介意客戶談話時(shí)的語(yǔ)言和動(dòng)作特點(diǎn)。 注意放在客戶談話的內(nèi)容上。（6）要注意語(yǔ)言以外的表達(dá)手段（7 ）要使思考的速度與談話相適應(yīng)。思考的速度比講話的速度快若干倍，因此在聆聽客戶的談話時(shí)，大腦要抓緊工作，勤于思考分析。（8 ）避免出現(xiàn)沉默的情況。認(rèn)真傾聽，是增進(jìn)你與客戶信任的催化劑。學(xué)會(huì)傾聽客戶談話的銷售人員，會(huì)真正走進(jìn)客戶的心理，因此能夠在雙方之間建立信任和默契。3、聽懂價(jià)格太貴”的潛臺(tái)詞。（1）潛臺(tái)詞”之一：價(jià)格比別人高，難以做決定。（2）潛臺(tái)詞”之二：我對(duì)你不了解，風(fēng)險(xiǎn)太大，再考

3、慮考慮。（3）潛臺(tái)詞”之三：你說的這些不是我真正關(guān)心的。4、透過言談識(shí)透客戶的心機(jī)。（1）對(duì)他人評(píng)頭品足的人-嫉妒心比較重。（2）說話曖昧的人-喜歡迎合他人。（3）話家常的人-想跟你套近乎。（4）避開某個(gè)話題的人-內(nèi)心潛藏著其它目的。（5）論斷別人的人-比較有心機(jī)。銷售人員不要過于聽信客戶的這種論斷,而要善于分析其中的玄機(jī)，不能影響銷售。（6）惡意指責(zé)別人的人-有強(qiáng)烈的支配欲（7）見風(fēng)使舵的人-非常容易變臉。（8）愛發(fā)牢騷的人-心眼小，不能裝下更多的事。不大可不必把他們的話放 在心上，只需要按原計(jì)劃行動(dòng)即可。（9）訴諸傳統(tǒng)的人-思想保守。5、說話”泄露客戶的信息。在生意場(chǎng)上，銷售人員必須打起1

4、2分的精神，從客戶的每句話中找到有價(jià) 值的情報(bào)。（1）在正式的場(chǎng)合發(fā)言中，客戶一開始就清喉嚨。表明他有點(diǎn)緊張。（2）說話時(shí)不斷清喉嚨，改變聲調(diào)的人，可能還有某些焦慮。（3）有的清嗓子，是因?yàn)樗麑?duì)問題還是遲疑不決，需要繼續(xù)考慮。（4 ）故意清喉嚨則是對(duì)別人的警告，表達(dá)一種不滿的情緒。（5）口哨聲有時(shí)是一種瀟灑或處之泰然的表示。說明客戶胸有成竹，表現(xiàn) 出了十足的信心。對(duì)此銷售人員要想好對(duì)策，避免陷入對(duì)方的圈套中。（6 ）內(nèi)心不誠(chéng)實(shí)的人，說話聲音支支吾吾，這是心虛的表現(xiàn)。（7 ）內(nèi)心卑鄙的客戶，心懷鬼胎，因此聲音陰陽(yáng)怪氣，非常刺耳。（8 ）內(nèi)心清順的客戶，言談清涼平和。（9 ）有叛逆企圖的人，說話時(shí)

5、常有幾分愧色。（10）財(cái)大氣粗的人，言辭上會(huì)有過激之聲。（11 ）污蔑他人的人閃爍其詞，喪失操守的人言談吞吞吐吐。（12）浮躁的人喋喋不休。6、聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種表情。銷售人員不能只注重表面的言辭，而要聽懂客戶的畫外音，才能拿捏客戶的心理。（1 ）內(nèi)心平靜，聲音也就心平氣和。（2）內(nèi)心清順時(shí)，就會(huì)清涼和暢的聲音。（3）速度快的人，大都能言善辯。（4）速度慢的人，則較為木訥。人外在的聲音隨著內(nèi)心世界變化而變化， 所以說：心氣之爭(zhēng)，則聲變是也。7、透過語(yǔ)態(tài)看出客戶的性格。（1）善于使用恭敬用語(yǔ)的客戶。多圓滑和世故。（2）多使用禮貌語(yǔ)的客戶。心胸比較開闊，有一定的包容力。（3 ）說話簡(jiǎn)潔的客戶。

6、性格豪爽、開朗、大方。（4 ）說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶。責(zé)任心不強(qiáng)。（5 ）說話習(xí)慣用方言的客戶。感情豐富而特別重感情(6) 善于勸慰他人的客戶。才思敏捷。(7) 在談話中好為人師的客戶。喜歡賣弄，要走進(jìn)他們的內(nèi)心，根本的一 點(diǎn)事滿足他們好為人師的心理。(8) 肆意誣蔑他人的客戶。心胸比較狹窄，在接觸的過程中，你一定要善 于掩蓋自己的才干，展露自己的普通的一面，從而避免引起對(duì)方的猜忌。(9) 說話尖酸刻薄的用戶。這種人時(shí)常會(huì)遭到周圍人的厭惡。態(tài)度決定一切”語(yǔ)態(tài)決定一個(gè)人的性格，也決定了客戶以怎樣的心態(tài)去 面對(duì)銷售人員，進(jìn)而贏得大單。8、口頭語(yǔ)展示客戶的心理。(1)我個(gè)人的想法是是不是能不能&

7、#39;和藹可親，能做到客觀理智, 冷靜分析，然后做出正確的判斷。(2 )經(jīng)常使用流行詞匯的人。隨大流，喜歡浮夸，缺少個(gè)人主見和獨(dú)立感。(3) 經(jīng)常使用卻是如此”的人。大多是淺薄無知。(4) 絕對(duì)”多的人。武斷的性格顯而易見。(5 )經(jīng)常使用外來語(yǔ)言和外語(yǔ)的人。虛榮心強(qiáng)，愛賣弄和夸耀自己。(6)我早就知道了 ”有表現(xiàn)自己的強(qiáng)烈欲望。(7) 這個(gè)那個(gè)“ 啊”說話辦事都比較小心謹(jǐn)慎。(8) 果然”的人。多自以為是，強(qiáng)調(diào)個(gè)人主張(9) 其實(shí)”的人。表現(xiàn)欲望強(qiáng)，希望能引起別人的注意。(10) 最后怎么樣怎么樣”潛在的欲望沒有得到滿足。(11) 我尋找各種機(jī)會(huì)強(qiáng)調(diào)自己，以引起他人的注意。(12) 真的”之類強(qiáng)調(diào)詞語(yǔ)的人。缺乏自信(13) 你應(yīng)該你不能' 你必須'多專制、固執(zhí)、驕橫，但對(duì)自己卻充 滿了自信。(14) 經(jīng)常使用地方方言，并且底氣不足，理智氣壯的人。自信心強(qiáng)，有 個(gè)性。(15) 我要我想“ 我不知道思想比較單純，意氣用事，情緒不是很 穩(wěn)定?？陬^語(yǔ)是由于長(zhǎng)期、高頻使用而形成的，具有鮮明的個(gè)人特色，是一個(gè)人 內(nèi)在性格的口頭體現(xiàn)。9、掌握耐心傾聽的三部曲。(1 )抱著熱情與負(fù)責(zé)的態(tài)度去傾聽。好的傾聽者，用耳聽內(nèi)容，更用心聽 情感。(2 )傾聽時(shí)要避免不必要的干擾。(3) 做一個(gè)主動(dòng)的傾聽者。行動(dòng)勝過言語(yǔ)，主動(dòng)傾聽對(duì)方的講話，事實(shí)上 就是用一種無聲的語(yǔ)言表達(dá)