關(guān)于商務(wù)談判的應(yīng)用技術(shù)及技巧

1、策略性商務(wù)談判技術(shù)第一講 談判人才的培訓(xùn)方法引言【本講重點(diǎn)】建立積極的觀念談判高手的十二項(xiàng)基本才能中西方談判風(fēng)格差異如何建立優(yōu)質(zhì)的心理素質(zhì)談判高手的全方位口才技巧第一節(jié) 建立積極的觀念建立積極的觀念 簡(jiǎn)而言之，策略性的商務(wù)談判技巧就是因時(shí)因地因人來(lái)決定談判的條件。以下是一個(gè)有趣的談判案例，通過(guò)這個(gè)案例你可以清楚地看到，其中的畫家是如何根據(jù)買主的不同來(lái)調(diào)整自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。 小故事兩位美國(guó)人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫家買畫。第一個(gè)美國(guó)人問(wèn)：這幅畫多少錢？畫家說(shuō)：“15元美金?！闭f(shuō)完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)人沒(méi)什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢他該能夠承受。于是接著說(shuō)：“1

2、5元是黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個(gè)美國(guó)人還是沒(méi)有什么反應(yīng)，他又說(shuō)：“如果你連框都買回去是30元。”結(jié)果這個(gè)美國(guó)人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。第二個(gè)美國(guó)人問(wèn)價(jià)時(shí)，畫家也說(shuō)15元。這個(gè)美國(guó)人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！”畫家一看，立刻改口說(shuō)：“這樣好了，15元本來(lái)是黑白的，您這樣說(shuō)，15元賣給你彩色的好了?！泵绹?guó)人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問(wèn)的就是彩色的，誰(shuí)問(wèn)你黑白的？”結(jié)果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。掌握策略性談判技巧非常重要，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要做到的是做好談判人才的培訓(xùn)工作。本講所講述的正是培訓(xùn)談判人員的主要方法。 1人人都

3、可以成為談判高手“人人都可以成為談判高手”是談判人員首先要樹立的一個(gè)積極觀念。在這個(gè)觀念的影響下，談判人員能夠很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改進(jìn)技術(shù)。相信自己能成為談判高手是成為談判高手的第一前提。 2進(jìn)行“積極意識(shí)”的心理建設(shè)談判人員還要做好“積極意識(shí)”的心理建設(shè)，即在商務(wù)談判的時(shí)候，每個(gè)談判人員都要樹立這樣的意識(shí)我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力。要采取文明談判的方式，勇敢地爭(zhēng)取應(yīng)得的利益，用巧妙的方法避免或疏導(dǎo)沖突。 第二節(jié) 談判高手的十二項(xiàng)基本才能談判高手的12項(xiàng)基本才能圖11 談判高手的12項(xiàng)基本才能一名真正的談判高手要從圖11所示的12個(gè)方面來(lái)提升自身素質(zhì)，這樣才能名副

4、其實(shí)，在商務(wù)談判中贏取更多的利益。表11對(duì)談判高手需要具備的12項(xiàng)才能進(jìn)行了簡(jiǎn)明扼要的介紹，通過(guò)這些介紹，談判者可以有目標(biāo)的提升自身談判能力，使自己在商務(wù)談判中展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)采，同時(shí)，為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 表11 談判高手的12項(xiàng)基本才能項(xiàng)目簡(jiǎn)述1魅力讓你的談判對(duì)手對(duì)你既尊敬、又畏懼。尊敬來(lái)源于你的專業(yè)水平很高，而且對(duì)人謙恭有禮。在重視自身利益最大化的同時(shí)，也要尊重對(duì)方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。2勇氣談判的膽識(shí)就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。3心理透視即通過(guò)對(duì)對(duì)方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來(lái)了解對(duì)方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來(lái)制定實(shí)施與對(duì)方談判

5、的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。例如1：你的談判對(duì)象坐態(tài)輕松，說(shuō)明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。例如2：你的談判對(duì)象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語(yǔ)言委婉，不給對(duì)方太大的壓力。4機(jī)智強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。例如：當(dāng)你向談判對(duì)手發(fā)出第二個(gè)提問(wèn)后，對(duì)方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。5公關(guān)口才切記三大使命創(chuàng)造利潤(rùn)、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營(yíng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語(yǔ)言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。6交際能力建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。7審慎性審慎性和守口如瓶共同

6、強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。8守口如瓶9知識(shí)要保證自身知識(shí)的深度和廣度。10記憶力要對(duì)合約中的記錄清楚記憶，即使是對(duì)過(guò)去的談判過(guò)程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。11耐心談判過(guò)程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。12策略策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會(huì)在不同的情況下使用不同的策略。第三節(jié) 中西方談判風(fēng)格差異中西方談判風(fēng)格差異 1中國(guó)人的“人事”觀中國(guó)人在面臨談判的時(shí)候，往往會(huì)先“人”后“事”，即先重視人的因素，然后再考慮事的因素。Æ人的因素重視人的因素指主要考慮談判對(duì)方的地位和

7、人際關(guān)系這兩個(gè)方面，對(duì)方如果社會(huì)地位或職位比較高，就會(huì)讓談判者產(chǎn)生敬畏心理，從而影響到談判對(duì)策；其次，中華民族講求群體觀念，所以，在談判中，中國(guó)人會(huì)盡可能維護(hù)人際關(guān)系的和諧有序。重視人的因素也就是充分重視了社會(huì)關(guān)系的潛在價(jià)值，此價(jià)值由“權(quán)力差距”及“集體主義”來(lái)決定。Æ事的因素談判者也會(huì)考慮事的因素，事的因素包含利益和風(fēng)險(xiǎn)兩大內(nèi)容，即談判者所考慮的經(jīng)濟(jì)交易潛在價(jià)值是由“社會(huì)關(guān)系”和“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”決定的?？傊?，中國(guó)人在談判時(shí)，主要采取行為導(dǎo)向決策（因人而異）和談判價(jià)格決策（成本考量），這兩者是相互糾結(jié)而不可分的。 2西方人的理性決策西方崇尚理性決策，西方人談判講求就事論事，以事

8、實(shí)為依據(jù)，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方的社會(huì)地位、身份等個(gè)人的因素而改變其原有的、“理性”的談判價(jià)格，簡(jiǎn)而言之對(duì)事不對(duì)人。 第四節(jié) 如何建立優(yōu)質(zhì)的心理素質(zhì)如何建立良好的心理素質(zhì) 談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)，就要了解和學(xué)會(huì)利用波動(dòng)談判學(xué)。所謂波動(dòng)談判學(xué)就是在“波動(dòng)”中與對(duì)方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在“波動(dòng)”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠(chéng)的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。語(yǔ)言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態(tài)等都是談判高手在談判中不能忽視的重要工具，它們能夠在細(xì)微處清晰地向談判對(duì)手傳遞“我不是予取予求的，我會(huì)尊重你的需求，但是最好給我多一點(diǎn)”這樣的談判意愿，從而能讓對(duì)方做出較好的反應(yīng)。人與人之間能夠通過(guò)眼神等細(xì)

9、微表現(xiàn)傳遞信息，只要你在談判中具有堅(jiān)定的信念和自我實(shí)現(xiàn)的承諾，就會(huì)讓談判對(duì)手感受到你的誠(chéng)意，從而有效推進(jìn)談判。 如何建立良好的心理素質(zhì) 談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)，就要了解和學(xué)會(huì)利用波動(dòng)談判學(xué)。所謂波動(dòng)談判學(xué)就是在“波動(dòng)”中與對(duì)方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在“波動(dòng)”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠(chéng)的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。語(yǔ)言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態(tài)等都是談判高手在談判中不能忽視的重要工具，它們能夠在細(xì)微處清晰地向談判對(duì)手傳遞“我不是予取予求的，我會(huì)尊重你的需求，但是最好給我多一點(diǎn)”這樣的談判意愿，從而能讓對(duì)方做出較好的反應(yīng)。人與人之間能夠通過(guò)眼神等細(xì)微表現(xiàn)傳遞信息，只要你在談

10、判中具有堅(jiān)定的信念和自我實(shí)現(xiàn)的承諾，就會(huì)讓談判對(duì)手感受到你的誠(chéng)意，從而有效推進(jìn)談判。 第五節(jié) 談判高手的全方位口才技巧全方位口才技巧的四大訓(xùn)練方向 談判高手還要具備全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的聲音和表情來(lái)營(yíng)造一個(gè)有利的談判氛圍。具體來(lái)說(shuō)，要從表12所示的幾個(gè)方面入手來(lái)練就全方位口才。 表12 全方位口才的四大訓(xùn)練方向項(xiàng)目簡(jiǎn)述1單向表達(dá)公關(guān)口才要做到受人歡迎。談判前要和對(duì)方密切關(guān)系，談判時(shí)要言之有物、見解獨(dú)到且清楚明白思維口才要做到受人敬重。要認(rèn)真傾聽對(duì)方的講話，并且能抓住對(duì)方講話的重點(diǎn)2雙向溝通技巧重點(diǎn)要了解對(duì)方的需求。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對(duì)方的良好

11、溝通，然后在溝通的平臺(tái)上設(shè)法說(shuō)服對(duì)方3說(shuō)服辯論要做到條理分明、邏輯性強(qiáng)4談判策略要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對(duì)手使用不同的談判策略，并與說(shuō)服辯論良好結(jié)合 【自檢】每位參加商業(yè)談判的談判者在談判前都要不斷練習(xí)、提醒自己樹立積極的談判觀，下表是一個(gè)提醒卡，請(qǐng)你在每次談判前認(rèn)真讀卡、填卡。談判人員自我督促小卡片請(qǐng)認(rèn)真默念以下條款：1人人都可以成為談判高手2我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力請(qǐng)自檢：我做到了我還需努力 【本講小結(jié)】策略性談判技巧非常重要，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要做到的莫過(guò)于做好談判人才的培訓(xùn)工作。培訓(xùn)談判人才首先要讓他們樹立“人人都可以成為談判高手”的積極觀念；其次要掌握

12、談判高手需具備的12項(xiàng)基本才能；還要了解中國(guó)人特有的談判風(fēng)格。同時(shí)，談判者的心理素質(zhì)和口才也是不能忽視的要素。 【心得體會(huì)】_ 第二講 談判能力測(cè)驗(yàn)與雙贏觀念啟發(fā)第一節(jié) 談判能力測(cè)驗(yàn)以下是不同情況下的談判能力測(cè)驗(yàn)，每個(gè)案例均給出了幾種常見的選項(xiàng)，根據(jù)這些選項(xiàng)，下面又給出了相應(yīng)的評(píng)估。你可以根據(jù)這些談判案例來(lái)學(xué)習(xí)好的談判方法，并了解不當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ǖ氖д`之處。 1談判能力測(cè)驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演 案例描述你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬(wàn)元的新片，你會(huì)談判決策：爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片

13、酬到200萬(wàn)元，待價(jià)而沽從50萬(wàn)開始，多爭(zhēng)取一萬(wàn)算一萬(wàn)先提出200萬(wàn)的價(jià)格，再慢慢降價(jià)決策分析：軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識(shí)膽識(shí)過(guò)人，但未衡量局勢(shì)現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣膽識(shí)過(guò)人且能兼顧局勢(shì) 2談判能力測(cè)驗(yàn)2：降價(jià)的五種讓步方法 案例描述你準(zhǔn)備向客戶降價(jià)200萬(wàn)元，你會(huì)如何做？談判決策：200000一次性降價(jià)000200開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降50505050客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣103060100降價(jià)幅度逐漸提高100603010降價(jià)幅度逐漸減小決策分析：開始即降很多，籌碼盡失堅(jiān)持到底才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱愈降愈多，有失堅(jiān)定立場(chǎng)愈降愈

14、少，減少期待 3談判能力測(cè)驗(yàn)3：兵臨城下的案例 案例描述登機(jī)前60分鐘，重要客戶在機(jī)場(chǎng)催促你簽合約。談判決策：很高興，趕快簽正式合約先簽承諾書，重要的價(jià)格問(wèn)題等回國(guó)再簽拒絕簽任何合約，一切等回國(guó)再商議決策分析：過(guò)于沖動(dòng)，容易掉入對(duì)方的陷阱能夠掌控主動(dòng)權(quán)，先承諾就先抓住了機(jī)會(huì)，而且不會(huì)傷及對(duì)方的感情容易破壞關(guān)系，喪失機(jī)會(huì) 4談判能力測(cè)驗(yàn)4：經(jīng)銷商倚老賣老 案例描述買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國(guó)調(diào)升10%價(jià)格中獲得例外。你將采取的對(duì)策是：談判決策：告訴對(duì)方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲告訴對(duì)方，假如增加3成采購(gòu)量，可以考慮特別處理告

15、訴對(duì)方你會(huì)將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策決策分析：堅(jiān)持不變，充分體現(xiàn)了你的勇氣和原則以量來(lái)?yè)Q取價(jià)格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權(quán)相當(dāng)于把問(wèn)題帶回公司，沒(méi)有替公司解決任何問(wèn)題 5談判能力測(cè)驗(yàn)5：談判對(duì)手故意忽視你 案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)談判決策：當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無(wú)奈告知對(duì)方你會(huì)將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析：直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無(wú)奈的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問(wèn)題的目的先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問(wèn)題，有理有據(jù)，行為得體 6

16、談判能力測(cè)驗(yàn)6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判 案例描述客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)談判決策：向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判詢問(wèn)客戶副總經(jīng)理出面是否可以安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通決策分析：如果時(shí)間緊迫，這種方法顯然不合適找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻舭涯惝?dāng)作對(duì)手，有勇有謀 7談判能力測(cè)驗(yàn)7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局 案例描述客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)談判決策：換人談判換時(shí)間或換地點(diǎn)談判決策分析

17、：換人談判可以在陷入困境時(shí)轉(zhuǎn)換思路時(shí)間拉長(zhǎng)，會(huì)讓對(duì)方知難而退；換地點(diǎn)容易轉(zhuǎn)換對(duì)方心情第二節(jié) 雙贏談判觀念啟發(fā)談判除了要為自己爭(zhēng)取有利局面以外，還必須具有另外一個(gè)非常重要的觀念，即如何通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。下面以“兩人分一個(gè)橙子”為故事前提來(lái)說(shuō)明如何進(jìn)行雙贏談判。 小故事兩人分一橙有一天，和在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶。說(shuō)：我來(lái)切。說(shuō)：你會(huì)切成一大一小，從而對(duì)你有利。說(shuō)：你來(lái)切也會(huì)有這種問(wèn)題，我也不能信任你。問(wèn)題產(chǎn)生兩人一直爭(zhēng)執(zhí)不下決策導(dǎo)向制造雙贏狀況1：表面上的皆大歡喜談判結(jié)果：獲得“切權(quán)”，即由來(lái)切橙。獲得“選權(quán)”，即由來(lái)選擇切好的橙。評(píng)價(jià)：表面上：皆大歡喜事實(shí)上：不盡理想

18、發(fā)展：只要橙皮，只要橙肉；將要的橙肉丟掉，浪費(fèi)了資源；將要的橙皮丟掉，也浪費(fèi)了資源。為什么會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象：因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。第一層次談判總評(píng)價(jià)：只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正的雙贏。狀況2：實(shí)質(zhì)性雙贏談判結(jié)果：表明自己真正需要的是橙肉，用來(lái)制作橙汁表明真正需要的是橙皮制作香料得到全部的橙肉得到全部的橙皮總評(píng)價(jià)：以這種分法，會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi)，使兩人實(shí)現(xiàn)了雙贏。狀況3：策略性雙贏但如果兩個(gè)人都想喝橙汁，而沒(méi)有人要橙皮該如何處理呢？這時(shí)可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問(wèn)題一起拿出來(lái)談?？梢詫?duì)說(shuō)：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果

19、就不用還了。其實(shí)，的牙齒蛀得很嚴(yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。想了一想，很快就答應(yīng)了，因?yàn)閯倓偟玫轿鍓K錢。本來(lái)打算買糖還給，現(xiàn)在就可以省下來(lái)玩電動(dòng)游戲了?！氨绕鸫螂妱?dòng)，誰(shuí)在乎這酸溜溜的橙汁呢？”對(duì)自己說(shuō)。于是決定將整粒橙讓給，省下五塊錢去打電動(dòng)游戲。這也是一個(gè)雙贏的例子?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià)，而要將許多議題同時(shí)拿出來(lái)談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對(duì)自己沒(méi)有效益的問(wèn)題上讓步，最后得到雙方都滿意的結(jié)果。狀況4：沖突管理如果愛糖果，又愛橙汁呢？要求放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子。頗不甘心，只愿意分五分之一給到最后，仍然避免不了對(duì)其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)

20、還價(jià)，在這種情況下，雙方將無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實(shí)世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。通過(guò)兩人分橙這樣一個(gè)故事，我們?cè)O(shè)置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏。通過(guò)上面的實(shí)例，希望可以啟發(fā)你的雙贏談判觀念。 【本講小結(jié)】談判除了要取得自身的利益，還必須具備另外一個(gè)非常重要的觀念，就是如何通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。要學(xué)會(huì)利用不同的談判案例來(lái)處理不同的談判難題，在具體談判中，要表現(xiàn)出真誠(chéng)的合作意愿，同時(shí)在保證自己利益的前提下，站在對(duì)方的角度創(chuàng)造雙贏的談判結(jié)果。 【心得體會(huì)】_

21、60;第三講 談判的定義與基本理論第一節(jié) 談判四階段的發(fā)展歷史談判有四個(gè)歷史發(fā)展階段，每個(gè)階段都有各自的特點(diǎn)。要想正確認(rèn)知深度談判，首先要了解談判的四個(gè)歷史發(fā)展階段。表31列出了談判發(fā)展的四階段歷史，并且詳細(xì)列出了每個(gè)階段的特點(diǎn)，供您參閱。 表31 談判發(fā)展的四個(gè)歷史階段階段名稱特點(diǎn)第一階段零和談判（ ）要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。談判過(guò)程非常激烈。第二階段雙贏談判（）知道一方贏了之后，對(duì)方就會(huì)陷入困境。于是，雙方采取了既合作、又競(jìng)爭(zhēng)的方式，保證彼此都能生存。第三階段加值談判（）如果說(shuō)雙贏談判的整個(gè)過(guò)程還是爾虞我詐的，那么，加值談判的出發(fā)點(diǎn)是如何設(shè)法去滿足對(duì)方的

22、條件，是要設(shè)法與對(duì)方一起“將餅做大”。但是遇到“硬碰硬”的情況時(shí)，還需使用雙贏談判的方式。第四階段競(jìng)合談判（）加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競(jìng)合談判，這種談判是又競(jìng)爭(zhēng)又合作的談判。  第二節(jié) 談判的內(nèi)涵和傳統(tǒng)談判的迷思1談判的內(nèi)涵談判包含兩個(gè)主要內(nèi)涵：“智取對(duì)方，贏得所要”強(qiáng)調(diào)了談判時(shí)要設(shè)法抓住精髓，要用智慧、策略去贏得對(duì)方更好的條件；但是，在談判過(guò)程中不可能僅有獲得而沒(méi)有付出，所以，談判的第二個(gè)要點(diǎn)就是掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大、什么時(shí)候給予、給予多少、怎么給予，對(duì)這些問(wèn)題的嫻熟處理會(huì)將談判帶入一個(gè)藝術(shù)層次。 2傳統(tǒng)談判的迷思對(duì)雙贏談判也就是傳統(tǒng)談判

23、來(lái)說(shuō)，它的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)的、敵對(duì)的、向?qū)Ψ绞旱囊约霸O(shè)法尋找對(duì)方弱點(diǎn)。所以，要想在傳統(tǒng)談判中占盡先機(jī)，就要盡量做到如表32所示的幾點(diǎn)： 表32 傳統(tǒng)談判的迷思 內(nèi)容簡(jiǎn)述1絕不要一開始便透露談判底線如果你向?qū)Ψ秸f(shuō)出類似“這是我能給你的底價(jià)了，不要再跟我談了”這樣的話語(yǔ)，那就意味著你已經(jīng)沒(méi)有退路了，意味著你一開始就一次用盡了你的談判籌碼2絕不能接受對(duì)方的起始要求因?yàn)槟且欢ǜ哂谀隳芙邮艿姆秶?。正像一個(gè)談判口號(hào)所說(shuō)的“喊價(jià)要高，殺價(jià)要狠”3絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步即所謂的“你不答應(yīng)我這個(gè)，我就不答應(yīng)你那個(gè)”4絕不暴露自己弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)隱藏自己的真實(shí)情況，以免被對(duì)方抓住

24、弱點(diǎn)5絕不泄漏過(guò)多信息，而應(yīng)讓他們不斷猜測(cè)營(yíng)造“敵明我暗”的情景，可以方便自己在對(duì)方猝不及防的情況下襲擊對(duì)方6盡早在談判中搶占先機(jī)，并且維持這個(gè)地位讓自己居于強(qiáng)勢(shì)地位，可以封住底線，操控對(duì)方  第三節(jié) 加值談判的新觀念和商業(yè)談判的模型加值談判的新觀念談判是一種復(fù)雜的社會(huì)和心理過(guò)程，必須用比較技巧的方式來(lái)互相應(yīng)對(duì)，而且必須為對(duì)方設(shè)想，以求得各方的平衡。加值談判是一種新興的談判方式，它與傳統(tǒng)談判有不同之處，能起到傳統(tǒng)談判不能起到的作用。 1加值談判的定義加值談判的思考方式是設(shè)法增加雙方價(jià)值，而不是減少給予對(duì)方的價(jià)值；不是只要求對(duì)方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。傳統(tǒng)談

25、判的火藥味太重，所以，進(jìn)行傳統(tǒng)談判的雙方往往都會(huì)針鋒相對(duì)，很難在競(jìng)爭(zhēng)中保持良好的心情及風(fēng)度。而加值談判卻能讓談判變得愉快起來(lái)，非常有利于樹立企業(yè)的良好形象。加值談判出現(xiàn)的時(shí)間尚短，如果在談判中始終采用加值談判的方式與對(duì)方交涉，恐怕有違解決問(wèn)題的初衷。但是，如果在談判伊始采用加值談判的方式，就可以令談判雙方獲益不小。愉快的開場(chǎng)能讓談判進(jìn)行得更順暢，能在一定程度上減少對(duì)抗。 2加值談判的關(guān)鍵要素Æ爭(zhēng)取好感爭(zhēng)取好感是加值談判的第一要素，它需要談判者具備優(yōu)秀的公關(guān)口才和良好的人際關(guān)系，讓對(duì)方愿意花費(fèi)時(shí)間與你進(jìn)行深度溝通。Æ集中注意搜尋利益要特別注意收集對(duì)方的利益，同時(shí)也要

26、讓對(duì)方了解自己的利益所在，這樣才能做到彼此心中有數(shù)，才能為合作打好基礎(chǔ)。Æ從選擇雙贏方案著手選擇雙贏方案而不是設(shè)法阻止對(duì)方獲利，這是加值談判的第三個(gè)關(guān)鍵要素。談判雙方應(yīng)該設(shè)法選擇能夠滿足雙方的方案。 3加值談判的五個(gè)步驟 圖31 加值談判的五個(gè)步驟加值談判包括如圖31所示的五個(gè)步驟。加值談判的宗旨是溫和、合作、富有創(chuàng)意地思考和滿足對(duì)方的需求，談判雙方以大局為重，在大利益統(tǒng)一的情況下兼顧對(duì)方的利益，突破傳統(tǒng)談判充滿敵意的框架，在良好的氛圍中共謀發(fā)展。加值談判五個(gè)步驟的具體內(nèi)容如表33所示： 表33 加值談判五個(gè)步驟的具體內(nèi)容 步驟 &#

27、160;理清利益明確雙方的利益需求 找出各種選擇找出雙方的重點(diǎn)利益 設(shè)計(jì)交易方式多重選擇的條件組合，彼此尊重，求同存異 選擇最佳交易雙方滿足/整體考量/吸引對(duì)方 完成交易各取所需，愉快合作 商業(yè)談判的模型 圖32 商業(yè)談判的模型一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)談判分為三大步驟談判布局、談判發(fā)展和談判締結(jié)，如圖32所示。商業(yè)談判是一個(gè)有計(jì)劃的過(guò)程，是一場(chǎng)有準(zhǔn)備的戰(zhàn)爭(zhēng)，絕不是隨意而生的舉動(dòng)。談判布局是指談判的準(zhǔn)備，這個(gè)階段的工作需要專門的團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行，一個(gè)人是無(wú)法勝任的。這些人要搜集各個(gè)方面的資料，如材料成本、雙方的競(jìng)爭(zhēng)地位、對(duì)方的交易記錄等等；談判發(fā)展是在

28、布局完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，在這個(gè)階段會(huì)遇到種種意料中和意料之外的狀況，這時(shí)，談判者就應(yīng)根據(jù)情況拿出應(yīng)變招數(shù)；最后一步就是談判締結(jié)。 【自檢】請(qǐng)按要求填寫下表，以檢測(cè)你對(duì)談判認(rèn)知的程度。在雙贏談判的過(guò)程中，你能做到以下幾點(diǎn)了嗎？絕不要一開始便透露談判底線是否絕不能接受對(duì)方的起始要求是否絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步是否絕不暴露自己的弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)是否絕不泄漏過(guò)多信息，讓他們不斷猜測(cè)是否為了不斷提升你的談判能力，你打算從哪些方面不斷改進(jìn)？計(jì)劃1_計(jì)劃2_計(jì)劃3_ 【本講小結(jié)】談判是一種復(fù)雜的社會(huì)和心理過(guò)程，談判者必須用比較技巧的方式來(lái)應(yīng)對(duì)，而且能夠?yàn)閷?duì)方設(shè)想，以求得各

29、方的平衡。要想正確認(rèn)知深度談判，首先要了解談判的四個(gè)歷史發(fā)展階段零和談判、雙贏談判、加值談判和競(jìng)合談判。與傳統(tǒng)談判不同，加值談判是一種新興的、溫和而雙贏的談判，談判者要掌握加值談判的步驟，并在現(xiàn)實(shí)談判中將它與傳統(tǒng)談判有機(jī)結(jié)合，以謀求談判的勝利。 【心得體會(huì)】_ 第四講 談判的理論和基本技巧第一節(jié) 談判的理論和基本技巧談判力學(xué)的概念圖41 談判與籌碼談判中利用的是杠桿原理，如圖41所示，談判雙方比較的是彼此的籌碼，誰(shuí)的籌碼大，杠桿就傾向誰(shuí)。暫時(shí)的輸贏說(shuō)明不了問(wèn)題，因?yàn)榛I碼可以隨時(shí)改變。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在，對(duì)于談判的雙方來(lái)說(shuō)，誰(shuí)更懂得收集創(chuàng)造籌碼，誰(shuí)就更有

30、可能成為勝利者。 1說(shuō)服三步曲就如何在談判中制勝，即如何成功地說(shuō)服對(duì)方這個(gè)問(wèn)題，亞里士多德曾經(jīng)提出所謂的說(shuō)服三步曲。第一步是擁有特質(zhì)，即通過(guò)個(gè)人形象和專業(yè)素質(zhì)營(yíng)造一種良好的談判氛圍，產(chǎn)生一種感官上的說(shuō)服力；第二步要發(fā)掘動(dòng)人理由，動(dòng)人理由包括誘因和反誘因，能夠提供給對(duì)方的利益叫誘因，如果不合作可能帶給對(duì)方的不利影響叫反誘因，將這二者結(jié)合起來(lái)可以從兩個(gè)方向引導(dǎo)對(duì)方合作；第三步是拿出證據(jù)，這里的證據(jù)包括統(tǒng)計(jì)數(shù)字、實(shí)驗(yàn)報(bào)告等，通過(guò)這些證據(jù)向?qū)Ψ秸f(shuō)明利害關(guān)系，使其與你合作。 2杠桿原理“給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以舉起地球”是阿基米德提出的杠桿原理。杠桿原理強(qiáng)調(diào)的是支點(diǎn)，只要找準(zhǔn)了支點(diǎn)，只需

31、很小的力氣就可將地球抬起。這個(gè)理論也可運(yùn)用在談判上。在談判過(guò)程中，要想說(shuō)服對(duì)方，就要設(shè)法找到他的“支點(diǎn)”，即對(duì)方的弱點(diǎn)。如心態(tài)、同鄉(xiāng)關(guān)系、時(shí)間緊迫等等因素都可能是對(duì)方的弱點(diǎn)，只要有的放矢，勝利就在眼前。 談判力學(xué)的運(yùn)用談判就是籌碼競(jìng)賽，所以，要想在談判中獲得主動(dòng)地位，談判者一定要牢記“創(chuàng)造籌碼”這四個(gè)字，不斷地找出籌碼。能夠給對(duì)方帶來(lái)壓力的條件才可稱為籌碼，如果條件無(wú)關(guān)痛癢，那就不是籌碼。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)變隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對(duì)方施加壓力的條件。節(jié)約成本是創(chuàng)造籌碼時(shí)要兼顧的一個(gè)問(wèn)題，應(yīng)盡量用低成本換來(lái)大利益。下面是一個(gè)關(guān)于如何創(chuàng)造籌碼的案例，通過(guò)這個(gè)案例你可以看出，

32、施加壓力是籌碼必不可少的條件，同時(shí)，節(jié)約成本好處很多。 【案例】談判高手買玩具小明是個(gè)小男孩，今年4歲。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來(lái)沒(méi)有打算給他買玩具，但是經(jīng)過(guò)玩具部的時(shí)候，小明看中了一個(gè)玩具。于是，他想了一個(gè)方法來(lái)讓他的媽媽買玩具給他。小明：媽媽，我今天乖不乖？媽媽：乖。小明：那你會(huì)不會(huì)給我買一個(gè)玩具？媽媽：不會(huì)。小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個(gè)玩具吧！玩具柜臺(tái)周圍的人都回頭看著他們。媽媽紅著臉說(shuō)：好吧，那就買一個(gè)吧！案例中的小明可謂是一個(gè)談判高手了，為了達(dá)到買玩具的目的，他用了兩種辦法。首先他想用自己一天的良好表現(xiàn)來(lái)打動(dòng)?jì)寢專菦](méi)有成功。緊接著，小明利用了

33、群眾的力量向他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。小明采用的第二種方法非常節(jié)約成本，比一般的大哭大鬧要好得多。小明還具有一個(gè)談判高手必須的勇氣，提出一個(gè)籌碼被否決后，馬上又提出一個(gè)。 談判循環(huán)四階段與談判纏斗六回合 1談判循環(huán)四階段談判一般都要經(jīng)歷沖突升高僵局降低沖突這個(gè)過(guò)程，如表41所示的四個(gè)階段： 表41 談判的四階段階段名稱特點(diǎn)第一階段發(fā)軔階段產(chǎn)生利益沖突，可運(yùn)用正反誘因或壓力來(lái)規(guī)范、約束對(duì)方，使其冷卻下來(lái)第二階段談判開始階段是一個(gè)從僵局中解套的斡旋過(guò)程第三階段達(dá)成協(xié)議階段要找到一個(gè)足以滿足雙方不同利益的具體解決問(wèn)題的方案，需要?jiǎng)?chuàng)意思考第四階段支撐協(xié)議階段監(jiān)督

34、雙方有效執(zhí)行協(xié)議 2談判纏斗六回合發(fā)展在談判過(guò)程中，談判者要做好心理準(zhǔn)備。談判不是一蹴而就的事，而是一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過(guò)程。在心理上正確認(rèn)識(shí)談判的艱苦過(guò)程，非常有利于推進(jìn)談判的進(jìn)行。一般來(lái)說(shuō)，談判雙方要經(jīng)歷六個(gè)回合的纏斗，層層深入后，逐漸進(jìn)入佳境。在談判伊始，對(duì)方擺出高姿態(tài)，接下來(lái)對(duì)方依然強(qiáng)硬?？墒沁^(guò)不了多久，對(duì)方就開始顯露出動(dòng)搖的跡象，接著對(duì)方的立場(chǎng)開始動(dòng)搖。這時(shí)候，你要非常有耐心，要仔細(xì)觀察對(duì)方的心理狀態(tài)，因?yàn)閷?duì)方讓步就在眼前，你的耐性會(huì)讓對(duì)方筋疲力盡。圖42 談判纏斗六回合 引導(dǎo)對(duì)手合作的三部曲圖43 引導(dǎo)對(duì)手合作三步曲引導(dǎo)對(duì)方合作是最高明的談判技巧。當(dāng)談判雙方處于敵對(duì)競(jìng)

35、爭(zhēng)狀態(tài)時(shí)，談判者就要引導(dǎo)對(duì)方與你合作，而不是自己承擔(dān)所有的責(zé)任。談判雙方要各自做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)和溝通，找出彼此可以承諾的條件。當(dāng)雙方都愿意接受分工合作的意愿時(shí)，談判就開始朝著合作的方向邁進(jìn)了，這是非常重要的一步。從第一步的鼓勵(lì)對(duì)方合作到第二步的分工合作，談判雙方開始慢慢地解套、慢慢地統(tǒng)一起來(lái)。最后進(jìn)入互助合作階段，在這個(gè)階段談判雙方已經(jīng)能夠接受彼此的條件，談判協(xié)議很快就會(huì)達(dá)成了。第二節(jié) 談判對(duì)手的類型與應(yīng)對(duì)技巧談判時(shí)會(huì)遭遇各種各樣的對(duì)手，千萬(wàn)不能因?yàn)閷?duì)手令你反感而放棄談判，心中好惡感過(guò)強(qiáng)的談判者必然不能成為一個(gè)談判高手，談判時(shí)一定要平心靜氣，勇于應(yīng)對(duì)各種談判者。根據(jù)談判對(duì)手的特點(diǎn)，可將談判對(duì)手分

36、為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者要掌握每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略，這樣才能在談判時(shí)做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。表42、43、44分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對(duì)手的特質(zhì)以及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，以供參閱。 1牛頭犬型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略 表42 牛頭犬型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略“牛頭犬”的特質(zhì)應(yīng)對(duì)“牛頭犬”的策略1壯大、強(qiáng)勢(shì)、威脅、急躁、沖動(dòng)A無(wú)論其立場(chǎng)如何，以較高的價(jià)值來(lái)吸引對(duì)方，不理會(huì)對(duì)方叫陣，不理會(huì)人身攻擊2喜好發(fā)號(hào)施令，肢體語(yǔ)言多，說(shuō)話大聲B忽然提高姿態(tài)，可以促使對(duì)方退讓一點(diǎn)3無(wú)法體會(huì)合作的價(jià)值C表達(dá)希望合作，但不喜歡他的方式，告訴他粗暴于事無(wú)補(bǔ)4

37、喜歡興風(fēng)做浪，直來(lái)直往D你不能人身攻擊，不能情緒化5冒險(xiǎn)、主導(dǎo)E對(duì)于任何不合理要求，請(qǐng)他說(shuō)明依據(jù)  F他會(huì)變化角色，但仍會(huì)恢復(fù)牛頭犬本色  G眼光放遠(yuǎn)，尋找合作機(jī)會(huì) 2狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略 表43 狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略“狐貍”的特質(zhì)應(yīng)對(duì)“狐貍”的策略1世故、深沉、隱秘行事、教育程度高A和狐貍型對(duì)手打交道的最佳工具就是“信息”知道愈多愈能避免被狐貍型對(duì)手所蒙騙，收集更多信息，尋找對(duì)方弱點(diǎn)2智慧型、洞察力強(qiáng)、分析力強(qiáng)B搜尋狐貍潛藏的目的3容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事C要求狐貍提出利于雙方的建議4善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣D集中精

38、神在價(jià)值和利益上，選擇如何交換利益5冒險(xiǎn)、主導(dǎo)E表明雙方追求的利益其實(shí)很接近，呼吁合作  F眼光放遠(yuǎn)，找出雙方都能接受的利益 3馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略 表44 馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略“馴鹿”的特質(zhì)1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人3消極抵抗、開放性低、順從性高應(yīng)對(duì)“馴鹿”的策略A最容易打交道的一種談判對(duì)手，沒(méi)有攻擊性B為對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判空間C對(duì)加值談判有興趣D壓迫性談判會(huì)讓對(duì)方退縮、逃避E坦誠(chéng)透明地與對(duì)方交談，讓他相信你F對(duì)方猶豫時(shí)，給他更大更自由的談判空間G不要把對(duì)馴鹿型對(duì)手的談判當(dāng)成談判H主動(dòng)表現(xiàn)開放性與順從性

39、60;4利益建立者型對(duì)手的特點(diǎn)利益建立者也是一種典型的談判對(duì)手，這種談判對(duì)手非常開放坦誠(chéng)，他們不放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果，這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)。 【自檢】請(qǐng)做以下連線題，將左邊的選項(xiàng)與右邊的連接在一起：1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2世故、深沉、隱秘行事、教育程度高3不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人狐貍型4容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事5喜好發(fā)號(hào)施令，肢體語(yǔ)言多，說(shuō)話大聲6消極抵抗、開放性低、順從性高牛頭犬型7善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣8無(wú)法體會(huì)合作的價(jià)值9冒險(xiǎn)、主導(dǎo)馴鹿型見參考答案41 【本講小

40、結(jié)】談判雙方比較的是彼此的籌碼。誰(shuí)的籌碼大，杠桿就傾向誰(shuí)。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的變化隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對(duì)方施加壓力的條件，這才是真正的創(chuàng)造籌碼。談判時(shí)會(huì)遭遇不同類型的對(duì)手，主要有牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者只有充分掌握了每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略，才能保證在每一次的談判中獲得勝利。 【心得體會(huì)】_ 第五講 談判前的準(zhǔn)備引言古訓(xùn)說(shuō)“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里主要強(qiáng)調(diào)的是準(zhǔn)備工作的重要性。談判的準(zhǔn)備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。第一節(jié) 談判

41、前的準(zhǔn)備談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息客戶和競(jìng)爭(zhēng)者。要做好談判對(duì)象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對(duì)你所銷售產(chǎn)品的了解程度。談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競(jìng)爭(zhēng)者。所以，在談判的準(zhǔn)備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競(jìng)爭(zhēng)策略。 1信息收集的重點(diǎn)及方法談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對(duì)對(duì)方的信息做到了如指掌，才能在與對(duì)手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。了解了收集重

42、點(diǎn)，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。具體內(nèi)容見表51。 表51 談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法 收集重點(diǎn)簡(jiǎn)述1對(duì)方的談判目標(biāo)可通過(guò)電話、會(huì)議等各種渠道去了解對(duì)方的談判目標(biāo)，甚至不排除直接詢問(wèn)對(duì)方的方法。要求口才好2對(duì)手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能根據(jù)人的慣性來(lái)預(yù)測(cè)人的行為3雙方談判籌碼分析做好雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的交叉分析，尋找談判成功的機(jī)會(huì)點(diǎn)4探知對(duì)方的主要意愿要探知對(duì)方最在乎的是什么5預(yù)測(cè)對(duì)方的底線要在漫長(zhǎng)的談判過(guò)程中逐步了解對(duì)方的底線6談判時(shí)機(jī)分析規(guī)劃最有利的談判時(shí)機(jī)7收集第三方競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)條件分析雙方的地位、運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀等 收集方法簡(jiǎn)述1分析雙方的市場(chǎng)地位，運(yùn)

43、營(yíng)現(xiàn)狀一個(gè)談判高手隨時(shí)都要準(zhǔn)備談判，這樣才能正確分析雙方的市場(chǎng)地位及運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀2分析彼此的依存關(guān)系了解每個(gè)客戶與你公司的依存程度3收集以前的談判記錄要了解對(duì)方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過(guò)去的談判技術(shù)4征詢與對(duì)手有過(guò)往來(lái)經(jīng)驗(yàn)的人多渠道了解5整理對(duì)手談判前曾經(jīng)表示的意見因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候容易走漏一些重要信息6收集以前的交易記錄主要考察時(shí)間7分析對(duì)方的時(shí)間壓力了解時(shí)間的壓力是在對(duì)方還是己方8收集競(jìng)爭(zhēng)者的工作作風(fēng)可以有的放矢 2組織團(tuán)隊(duì)擬定談判策略談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作就是組織團(tuán)隊(duì)來(lái)擬定談判策略。之所以需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行，是因?yàn)樾枰占男畔⒎浅６?。如何組織團(tuán)隊(duì)、如何利用團(tuán)隊(duì)來(lái)收集情報(bào)是談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備

44、工作的重點(diǎn)，具體內(nèi)容見表52。 表52 談判前準(zhǔn)備的八項(xiàng)對(duì)策 八項(xiàng)對(duì)策簡(jiǎn)述1選擇議題專家選擇當(dāng)下這個(gè)談判議題的專家2進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識(shí)避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事3確定談判主題結(jié)合己方以及對(duì)方需求，整合出一個(gè)統(tǒng)一的主題4主動(dòng)引導(dǎo)議題要解決從布局開始到發(fā)展，能夠主動(dòng)引導(dǎo)議題的有效方式，需要很高的技巧5確定談判初期布局明確擺出陣勢(shì)，表明態(tài)度6確定展開談判的策略可以使談判富有針對(duì)性7確定底線及彈性目標(biāo)（授權(quán)范圍）底線變化很多，互動(dòng)性因素也很多，所以要另外設(shè)立一個(gè)彈性目標(biāo)，以防變故8專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演就可能出現(xiàn)的問(wèn)題提前進(jìn)行演練，提高現(xiàn)場(chǎng)作戰(zhàn)能力 第二節(jié) 具體準(zhǔn)備內(nèi)

45、容談判的具體準(zhǔn)備內(nèi)容包括人、事、地、物、時(shí)和成本，每一項(xiàng)準(zhǔn)備都有具體的要求，表53至表55分別列出了人、事、地準(zhǔn)備的詳細(xì)內(nèi)容，供參考。 1人的準(zhǔn)備 表53 人的準(zhǔn)備條目具體要求及簡(jiǎn)述1形象議題專家的年齡、性別年輕人反應(yīng)敏捷、體力充沛；年長(zhǎng)者社會(huì)地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?jì)，各種形象的人才均需儲(chǔ)備2經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉談判技術(shù)熟悉談判技巧的人能夠增強(qiáng)說(shuō)服力3個(gè)性能克制對(duì)方（以柔克剛、以暴制暴）4靈敏察言觀色，機(jī)智反應(yīng)5口才用詞精準(zhǔn)，具有煽動(dòng)力（說(shuō)服力）6才智擅長(zhǎng)思考，言之有物，見解獨(dú)到7外交長(zhǎng)袖善舞，八面玲瓏，公關(guān)高手8意志堅(jiān)忍，有成功的

46、信心 2事的收集 表54 事的收集條目具體要求及簡(jiǎn)述1雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的問(wèn)題點(diǎn)立場(chǎng)、觀點(diǎn)、利益2沖突產(chǎn)生的原因主觀還是客觀；理性還是非理性3雙方有何共同點(diǎn)共同立場(chǎng)、共同見解、共同利益4雙方有何差異點(diǎn)差異立場(chǎng)、差異見解、利益沖突5提出各種對(duì)策解決方案6預(yù)測(cè)未來(lái)的可能性發(fā)展有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展 3地的設(shè)計(jì) 表55 地的設(shè)計(jì)條目具體要求及簡(jiǎn)述1選擇談判有利地點(diǎn)對(duì)方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對(duì)對(duì)方的充分尊重2我方辦公室：有利于造勢(shì)，增強(qiáng)壓迫感3選擇談判座位居高，面對(duì)入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡(jiǎn)陋4 座位的選擇要有利于放松心

47、情，發(fā)揮所長(zhǎng)；即使對(duì)位置不滿意，也要設(shè)法反客為主 4物的準(zhǔn)備在談判中要想贏得對(duì)方的信任，還要做好物的準(zhǔn)備，具體來(lái)說(shuō)就是準(zhǔn)備好證據(jù)。證據(jù)包括新聞剪報(bào)、往來(lái)文件、試驗(yàn)報(bào)告、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、新聞樣本調(diào)查單等等。一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對(duì)方一目了然，讓對(duì)方易于溝通、理解。 5時(shí)的選擇談判時(shí)還要做好時(shí)的選擇，主要包括談判周期和談判時(shí)機(jī)的選擇。在選擇談判周期時(shí)，要達(dá)到以時(shí)間戰(zhàn)術(shù)耗盡對(duì)方資源的目的，比如漫長(zhǎng)的談判比賽雙方的耐性；同時(shí)要選擇有利我方的談判時(shí)機(jī)，比如寒冬時(shí)邀南方人到北方談判，或者在工廠即將進(jìn)入停工待料危機(jī)時(shí)。好的談判時(shí)機(jī)能夠讓對(duì)方提出有利于我方的條件，可以使我方占盡先機(jī)。&

48、#160;6成本分析談判者還必須具有成本分析的概念，首先要進(jìn)行直接成本和間接成本的分析，要提前和你的主管做好溝通，了解企業(yè)當(dāng)前的策略以及與客戶的關(guān)系，例如做好成本底線的分析。接下來(lái)進(jìn)行的是短期成本負(fù)擔(dān)和長(zhǎng)期成本負(fù)擔(dān)的分析，還要進(jìn)行短期效益和長(zhǎng)期效益的分析，以及時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本分析。 【自檢】請(qǐng)你根據(jù)談判實(shí)際，填寫以下談判前團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備對(duì)照單，以此來(lái)督導(dǎo)并改善你的談判團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備工作。組織團(tuán)隊(duì)的八項(xiàng)策略執(zhí)行情況改善計(jì)劃1選擇議題專家優(yōu)良差 2進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識(shí)優(yōu)良差 3確定談判主題優(yōu)良差 4主動(dòng)引導(dǎo)議題優(yōu)良差 5確定談判初期布局優(yōu)良差

49、0;6確定展開談判的策略優(yōu)良差 7確定底線及彈性目標(biāo)優(yōu)良差 8專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演優(yōu)良差  【本講小結(jié)】談判應(yīng)對(duì)的沉穩(wěn)度、談判出招的殺傷力、交戰(zhàn)回招的作用力全部依賴周全的準(zhǔn)備。談判的準(zhǔn)備分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對(duì)對(duì)方的信息做到了如指掌，才能在與對(duì)手進(jìn)行的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼；如何組織團(tuán)隊(duì)、如何利用團(tuán)隊(duì)來(lái)收集情報(bào)是談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作。 【心得體會(huì)】_  第六講 談判過(guò)程策略規(guī)劃第一節(jié) 談判的布局談判過(guò)程的策略規(guī)劃

50、就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。做好這四個(gè)階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。 1主導(dǎo)議題布局就是爭(zhēng)取主動(dòng)性，如我方要將準(zhǔn)備與對(duì)方談判的范圍、策略方向等都一一確定出來(lái)。與此同時(shí)，我方還要進(jìn)行反向操作，即防止被對(duì)方限定。一般來(lái)說(shuō)，可以設(shè)法沖破限制另定議題，這樣會(huì)有利于整個(gè)談判結(jié)果的發(fā)展。另定議題可以采取陷阱、囚籠、僵局、模糊四種策略來(lái)實(shí)現(xiàn)。商業(yè)談判是一個(gè)合作的過(guò)程，是一個(gè)解決沖突的過(guò)程，所謂的為談判對(duì)手設(shè)“陷阱”，僅僅是一個(gè)談判學(xué)上的名詞而已。所有的“陷阱”都是為了幫自己實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)，很技術(shù)地引導(dǎo)對(duì)方跳入你想討論的話題中，讓對(duì)方陷于比較被動(dòng)

51、的地位，使自己獲得談判的主控權(quán)。同樣的，囚籠指的是不談?wù)撈渌脑掝}，只專注于你想談?wù)摰脑掝}；而僵局則是指談判開始發(fā)展之后馬上就停止不前，讓對(duì)方處在進(jìn)退兩難的地步，在拖延中使對(duì)方喪失耐性，從而放寬對(duì)我方的條件；模糊策略是讓對(duì)方被迷惑而讓自己越來(lái)越清楚，設(shè)法亂中取勝。 2設(shè)定利益目標(biāo)為了避免臨時(shí)慌亂，談判者要提前設(shè)定利益目標(biāo)。這些目標(biāo)主要包括理想目標(biāo)、彈性目標(biāo)和底線目標(biāo)。這些目標(biāo)的設(shè)定可以使談判變得富有條理性和方向性，會(huì)讓自己更加胸有成竹。 3選擇有利時(shí)機(jī)要選擇展開談判的有利時(shí)機(jī)。一般來(lái)說(shuō)，要將時(shí)間壓力轉(zhuǎn)移到對(duì)方。對(duì)方犯錯(cuò)或有迫切需求的時(shí)候，都是有利于我方的時(shí)機(jī)。這種時(shí)候，對(duì)方在時(shí)間上很有壓力，也就很容易妥協(xié)讓步。 4選擇有利人選談判的人選也要精心選擇。一般可選對(duì)方的老師、年長(zhǎng)者、社會(huì)地位高的人、專家等等，還可選擇具有性別差異或個(gè)性相克（一剛一柔、一急一緩、一陰一陽(yáng)）的人。例如，對(duì)方如果是非常強(qiáng)硬的談判者，我方就可以根據(jù)時(shí)機(jī)選擇以柔克剛的談判者前去應(yīng)對(duì)。 5選擇地點(diǎn)地點(diǎn)也是談判的一個(gè)重要籌碼，熟悉的、輕松的地點(diǎn)有利于談判